浅谈营销新思维
浅谈营销新思维
什么是营销？营销简单的讲确实是：通过某种方式让更多的人了解产品然后产生。在百度百科里面营销的概念是：依照市场需要组织生产产品，并通过销售手腕把产品提供给需要的客户被称作营销。
什么是营销思维？营销思维是指针对日常工作中所面临的问题，能够站在营销人员的角度、从视角动身，运用营销理论、知识分析问题并能提出有效的解决方案的思维模式。营销思维的核心是营销灵敏性，即员工能不能将所发觉的问题、所见到的现象，迅速转化为营销问题、营销现象，并加以营销处置。
此刻流行一句话：“思路决定前途”，但什么决定思路呢？咱们以为：“高度决定思路”。问题的解决更是如此。只有对营销本质的明白取得位了，才可能有正确的，也只有营销战略正确了，具体的市场策略才变得真正有效。这也是一个普遍的原那么，即纠缠于某个层次的问题，往往需要基于更高层次的熟悉和明白得，并最终解决于问题的更高层次。
因此，熟悉和成立不同的营销思维层次，有利于咱们对现实市场营销问题的明白得和把握，并能具体指导咱们的和市场运作。
一、同质策略难应之需
基层营销人员的营销思维往往以为不是打价钱战、促销战和终端战吗？我就设法比打得更好不就得了吗？于是你低价，我就打折；你买一赠一，我就；你广告轰炸，我就……
这是在短兵相接中慢慢总结和提炼出的一些有效的策略和套路，有时的确能克敌制胜，至少也顶上一阵，于是大部份营销，乃至有些都陷入营销确实是如何打、如何做和如何作终端的误区。
基层的营销人员是应该要见利生效地解决眼前的市场问题，将落实到具体的策略上，穷尽方式实现目标，这确实是咱们天天在喊的营销执行力。
但如此的营销思维是注定不能走出市场窘境的。咱们咨询效劳的那家饲料企业是一家成功运作连年的，有着辉煌的进展历史，各级营销人员总结和积存了许多成功的体会和有效的套路，如技术、季节性(在旺季前向渠道灌水，抢占资金，因为农人是赊账的，渠道资金占用多少往往决定销量大小)、成立养殖示范户等，但这些成功的招术专门快被竞争对手仿照，乃至力度更大，致使该企业的营销费用不断增加，各级利润空间愈来愈小，不断流失。这也是其他行业大多企业面临的营销窘境。
二、产生力量
当市场上这些问题成堆地出此刻营销领导眼前的时候，他们开始从头试探那些业务员们经常使用的一招一式的战术和方式到底有多大用途，并开始在更高层面试探市场问题——成立思维：
第一，通过和分析，有效地，进而选择自身最具优势的和消费群体进行营销活动，而不是像以前那样处处攻城掠地和上下通吃，至少能明白有所为，有所不为！
同时，围绕着既定的目标市场和进行营销策略的组合，强调策略和战术的整体联动和运作，并总结和提炼出许多咱们津津乐道的所谓：、、、、等等。
不管如何，这种营销战略思维的成立，使得企业的目标市场变得更为明确，的配置更为集中，营销策略更为协同和精准，大大提高了营销活动的效能。 基于效劳型渠道的结构化营销策略组合充分发挥了各项市场策略联动运作的效能，在的竞争取得了较大的优势，使得竞争对手一时很难像以前那样简单仿照和跟从，毕竟这种策略组合需要较系统的、较到位的队伍和相当的营销资源。这种战略营销思维是作为合格的必需具有的营销思维层次，它指导和和谐企业各项具体的市场策略，以形成相对的，正如兵法所云：“夫善战者，求于势，而不责于人……”不然，只会疲兵耗战，结果必将是灾难性的！但这种营销战略层次的是不是能保证企业取得持续的竞争优势呢？从大多数行业的表现来看，是很难保证的。在产品和效劳同质化的同时，营销策略与手腕也随着同质化了，竞争对手仍是会追上来的。应该有更高层次的来引领咱们破解这些现实中的营销迷局。
三、谋局胜于夺势
当营销进入这种层次的时候，就成为市场营销的主角了。作为具有创业视野的企业家是如此熟悉竞争的：现代市场竞争已不单单是单个企业之间的竞争，而是企业所参与的之间竞争，企业的竞争优势是更多地来源于的系统协同效率。企业必需在的关键环节上发挥，结构化提升自身职能和存在，通过深化与上、下各环节的关系，以确立在产业链中不可替代的主导地位，然后不断优化、整合和治理产业链，增强各环节成员协同，以提高整体运行效能。
因此，企业家们的营销思维是改变游戏规那么，谋成一个局：一方面完全扭转与客户的交易关系，使之成为中的一个环节，并愈来愈依托自己；另一方面，通过整个产业链来成立真正的不同，完全摆脱单个竞争对手的纠缠。某种意义上，这种格局使一样意义上的营销策略组合成为多余，相反若是企业处于不利的战略格局，确实是穷尽一切营销策略，也是无力回天！
以上介绍的营销思维的三个层次是组成一个企业营销的完整层次，缺一不可，它引领企业不同进展时期的营销活动。在企业的生存期，或许一招一式最适合，简单易行，见利生效；当企业进展到一按时期，处在成长进展期时，那么需要构建营销战略，依托结构化的策略组合成立市场强势；当企业达到行业相对领先的地位时，需要有勇气超越，在产业链竞争的层次来构建有利的竞争格局！仍是那句话：“思路决定前途，高度决定思路”。
21世纪营销新思维
21世纪营销新思维
----绿色营销
时间：2009-09-21 10:14:12
英国威尔斯大学肯·毕提(ｋｅｎｐｅａｔｔｉｅ)教授在其所著的《绿色营销———化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。”绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。从这些界定中可知,绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理,以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。
传统的社会营销观念强调消费者利益、企业利益和社会利益三者有机结合，而绿色营销进一步强调生态环境利益，将生态环境利益的保证看作是前三者利益得以持久保证的关键所在。这就是说,绿色营销,不仅要求企业对人、财、物、信息、形象等有形和无形资源进行优化配置,从而产生经济效益,而且还要求企业将社会效益和生态效益放到重要位置,使这三者(经济效益、社会效益、生态效益)有机地结合,从而产生绿色生态效益。
目前，西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛，而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化。以我国为例，目前只能对部分食品、家电产品、通讯产品等进行部分绿化；而发达国家已经通过各种途径和手段，包括立法等，来推行和实现全部产品的绿色消费。从而培养了极为广泛的市场需求基础，为绿色营销活动的开展打下了坚实的根基。以绿色食品为例，英国、德国绿色食品的需求完全不能自给，英国每年要进口该食品消费总量的80%，德国则高达98%。这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。
那么，目前中国经济发展状况下，我国企业如何制定自己的绿色营销方案和策略来满足绿色消费的需求，占领部分国际绿色产品市场，提高中国企业的国际地位，减少因绿色问题而产生的贸易纠纷和壁垒呢？这不但是适应社会经济规律发展趋势，也是对于全球经济和我国经济可持续发展的必然要求。企业只有尊重和利用经济规律，才能够有机会赢得市场和发展的先机，从而赢得消费者的尊重，扩大市场占有率和客户满意度，达到实现多方利益最大化、多方共赢的目的。
经营新思维：客户价值新导向
日 阎 Ｂ Ｕ Ｓ ＩＮＥ Ｓ Ｓ —ｌ 道 岭南大讲堂
科学识别客户的价值是成 功运作客户关系管理的前 提。越来越多的学者已经开始 意识到：并非所有的客户都是 有价值的，企业应该根据顾客 贡献价值的不同而区别对待 之ｌ。识别客户的价值是企业 营销实践客观发展的需要。企 业并不是一开始就自发地意识 到客户价值识别的必要性和重 要性，而是在市场环境的不断 变迁中逐渐意识到的，而且 逐渐发展成为一种自觉的行 为。纵观客户价值识别的客观 发展过程，它大致经历了三次 经营思想的重大转变而最终 成型。 邬金涛 管理学博士，中山大学岭南学 院经济管理系讲师，研究方向：市 场营销基础理论、关系营销和客户 关系管理。
从以产品为中心到以客户为中心
早期的企业面对的是一个需求巨大而生产供给不足的 卖方市场，在这种情况下，企业的管理活动基本上是围绕 着如何提高自己的生产能力而展开的，降低成本、提高产 品质量自然成为经营管理的中心，所以萌发出来的主流经 营哲学就是生产观念和产品观念 企业不断提高自己生产 能力的结果是生产效率不断提升，产品数量迅速增长，争 夺市场份额的竞争异常激烈。面对巨大的产能，企业面临 的中心问题从如何提高产量、降低成本，转向如何将产品 推销出去，以推销观念为代表的主流营销哲学应运而
８０崩南精袭 文／邬金涛
生。为了提高销售额，企 业必须在内部采取严格的 库存管理，在外部强化推 销观念。激烈的竞争使产 品推销的成本越来越高， 虽然销售额节节攀升，但 是利润却在不断地下降， 同时客户对推销的认同感 越来越低，企业不得不把 管理的重点放在了以利润 为中心的成本管理上。但 是，成本并不是可以无限 压缩的。很多企业，在一 定质量的前提下，成本的 压缩已经到了当前阶段的 极限，而企业利润仍然无 法达到股东的要求，如果 再压缩成本，必然会带来产品质量的下降。多“节流”不 如广“开源”。企业需要把经营管理的注意力从企业内部 转移剑企业外部，从运营成本的压缩转移到利润源泉的 开拓，从以自我为中心、以产品为中心转移到以市场为 中心、以客户为中心，围绕客户的需求展开企业的经营 活动。
《爆破营销六指神功》
蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司
爆破营销六指神功
课程背景：
古希腊哲学家、数学家、物理学家阿基米德有一句名言：“给我一个支点，我可以撬动地球。”显然，阿基米德发现了解决问题的根本——只要锁定一个点，可以最简单有效地解决一切问题。
阿基米德的这个点就是我们所说的“爆破点”。对企业来说，所谓“点”，即集中企业的全部优势攻破最敏感、最关键的部位，如同象棋对垒中的一个关键子，动这个关键子就能活全局；所谓“爆破”，即以这个点为爆破口切入，然后逐步延伸、扩展，突破营销重点。这种从“点”上爆破，以此形成“骨牌效应”搞定全盘的方法，就是一点突破的“点爆破”营销模式。
“点爆破营销理论”是在现代市场环境中，针对营销过程可能出现的种种问题而提炼出的一种化繁为简、目标明确的营销理论。其核心思想就是在处理营销实务过程中，针对每一个问题一定要清楚在这一问题中最为关键的因素是什么，从而可以抓住重要问题点来系统解决，以“点”带“面”，极速扩展，最终实现营销效果的提升。
营销战致力于品牌营销，而实施爆破营销则可催生第一品牌。事实上，“抢位”“占位”“立位”“替位”和“挤位”这五大战略路径，全面覆盖了各种行业各种企业的各种运作类型，爆破营销就是将这五大战略路径运用到心智策略、品牌战略等实战过程中，从而打造企业的第一品牌。
要创造商业奇迹，不但要遵循市场规律、营销规律和传播规律，更需借助真正伟大的行销智谋，创造出惊人的市场爆破力，从而改变一个产品、品牌和企业的命运。爆破营销同火山爆发效应一样，在一个地方冒出火焰，并以迅雷不及掩耳的速度传播，以达到共鸣效应，达到定点爆破、范围爆破的效果。这种惊世骇俗的“出奇制胜”，彰显出惊人的品牌传播效应和强效行销力，是帮助弱势企业以智力抗衡强势企业的法宝。
课程收益：
小而高。爆破营销能够得以爆破的前提是有全局观，能够系统地看待问题，能够找出主要矛盾和矛盾的主要方面，"高处着眼，小处着手"，这就是"小而高飞
浅谈中国电影投资方整合营销
科技信息 专题论述
浅谈巾国电影投姿方整合营销
北京星光国际传媒有限公司 丁莉
前言 中国电影市场在近十年来经过电影人的不断努力获得了较大的发 展，今年更是获得可喜的佳绩，电影院观影条件越来越好，看电影的人 越来越多，还有许多商业企业看好电影做商业推广和营销，电影市场热 闹非凡，竞争也越是激烈。电影投资方更需要刨新思维做好自身的整合
营销。 ２００９年，在全球金融危机的阴影下，国内各行业都受到不小的冲
击，电影业却在逆势上扬，全社会对电影的热情演绎出金融危机Ｆ的
“口红效应”。电影票房频频传出捷报，一浪高过一浪，为中国的走出经 济危机、提升ＧＤＰ也作出了一份小小的贡献。围家广电总局电影局有 关负责人透露，今年全国电影票房将超６Ｏ亿元，创历史新高：这比２００８
年的４３亿元增加近２０亿元，约增４０％，小围成为全球电影票房增长最
快的国家。…其中１２部是国产影片，更有３部影片票房超过４亿人民 币。其中国产主旋律电影《建同大ｑ 》获得了４．３亿兀的票房佳绩，被誉
为中国电影票房进入井喷黄金时期的标志。这一可喜的成绩可以说是 电影投资方提高＿『营销意识的结果也是电影界备产业链共同努力的结 果 但这只是观众和业外人十看到的惊人数字，却又有几家电影投资方
真正的获得盈利而一同欢天喜地呢？中国电影投资方想在ｆＨ场经济拭
得真正的经济利益还需要更长一段时间的市场经济浪涛的冲刷和历 练：
一、目前电影营销的现状 伴随着巾闲加入到世贸经济组织，国外的文化产＝品进入巾同的
垒逐渐减少，并同时对叶１国电影『仃场竞争形成极大的冲 ，美围进Ｌ］大
片近几年束一 瓜分中国票房的奶酪 同时伴随着网络经济的迅猛 发展，信息传播方式的变革提供了ｒ叮以无旧界、无时差的无间隙的信息 传播平台。打开大门、建立通道不仅让外朱品进入，也让围人慢慢意识
先进国家文化传播经济价值和礼会绎济效益Ｉ 目政府也开始有ｒ促 进文化创意产业的政策，ｒ｛ 闰也 ｆ粤是仅仪埋头苦干加工制作，更是有 了品牌意汲和营销观念，不仅要营销物质产品吏是要营销精神文化短
狼性销售法则
狼性销售法则
第一部分：狼性行销，打造进攻型客户经理
野狼誓言：坚决吃肉，决不吃草。
【狼性销售法则一】这是一个从别人碗里夺饭吃的年代，你不进攻，你的对手就会抢走你的饭碗。
【狼性销售法则二】狼性进攻四个字：“准”、“勇”、“猛”、“狠”。
【狼性销售法则三】成功销售的前提是要在销售中掌握主动，别让潜在客户影响或干涉你的行动计划。
【狼性销售法则四】没有所谓的困境，只是暂时还没有办法。只要思想不滑坡，办法总比困难多。
第二部分：狼性销售新思维
【狼性销售法则五】把我们脑袋里的思想放到客户的脑袋里，然后客户就把他口袋里的金钱掏出来，放到我们的口袋里。愚蠢客户经理的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。
【狼性销售法则六】破译客户拒绝，点破拒绝真相；没有销售拒绝，只有销售问题。
【狼性销售法则七】找最好攻的牛下手，找最好攻也有潜力的客户进攻。营销20%的重点客户，带来80%的回报。
【狼性销售法则八】速度就是杀伤力，只要比对手快半拍，就可能致对手于死地。
第三部分：狼性行销总动员
【狼性销售法则九】产品研究专业化，研究透你的产品，产品的专业化才能让客户对你产生信心。
【狼性销售法则十】只有你信任自己的产品，客户才会信任你。要做金融传道士，要做专业金融方案提供商。
【狼性销售法则十一】深入客户调研，狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。
【狼性销售法则十二】狼性：进攻要见血，不要挠痒痒，每次都要有收获，每次都要尽力深攻。
第四部分：突破客户预设的防线 【狼性销售法则十三】突破客户预设的有形防线，见到你想拜访的关键人物。
【狼性销售法则十四】感动里面有用的人物，让不同的人帮助你。通过内线，事半功倍。
广告投放的新思维
广告投放的新思维
郭鹏 中国传媒大学１ ０００２４
【文章摘要】 传 统的思维里，广告是一种花费， 应当尽可能的节约 广告一：定要让消 费者喜 欢≥因为产品 最终鸯消费者来 器ｌ筚０随着营销环境盼变化，ｉ这些观念 需要做出修正 尤其是对于特定的环 境而富 。广告投放看似是一种媒介资 源的组合，实际上，广告投放是一种战 略≯媒介是企业的一种资源， 广告的目
标群体也要进行重新定义。
【关键蠲】
广告： 货源；品牌０ 々 在传统的思维中，广告是在一种花
费，甚至是一种浪费，广告一定要让消费
者喜欢。但是营销环境的变化让我们可以
重新审视这几个问题：
一、广告可以积累品牌资产
广告不能仅仅看作为是一种花费，不
应该成为企业的一种负担，而应该看成是
积累品牌资产的利器。现代社会，一个企
业要积累品牌资产，广告是一条很重要的
途径。消费者在购物时往往倾向于购买广
告中播放的产品，因为这样的产品买着放
心，有安全感。不断地广告宣传对积累企
业的品牌资产起着极其重要的作用。
现代企业做品牌有很多条途径，但以
下两条被实践证明是非常有效的，一是要
选择品牌性媒体，比如中央电视台，中央
电视台是典型的品牌性媒体，在这种媒体
上做宣传，消费者会认为进行宣传的企业
是一个实力雄厚的大企业。而地市级媒体
主要是促销ｆ生媒体，在这些媒体上进行宣
传往往会被？肖费者认为是一个市级企业。
中国传媒大学广告学院研究员袁方说过，
不同的媒体有着不同的品质，在电线杆上
做广告和在电视台做广告都能起到宣传的
效果，但是，显然在电视台上做广告更具 有可信性，这是由媒体的品质决定的，不
同的媒体，其品质是不同的。 二是要企业赞助有品牌的事件、活
动。海尔在中国可以说有百分之百的知名
度，但现在还是要进行广告宣传，其主要
目的是维系其品牌的领导地位。每年的３
４月，两会期间，许多企业不进行广告
宣传，而海尔则往往抓住这种机会进行宣 传。为什么这样呢？海尔要给消费苦这样
医美行业：新模式、新技术和新思维下的发展趋势分析
医美行业：新模式、新技术和新思维下的发展趋势分析
医美行业是指结合医学和美容的服务和产品领域，其发展已经成为一种趋势，备受消费者和投资者的关注。随着社会的进步和人们对美的不断追求，行业不断创新出新的模式、技术和思维，使得医美行业的发展趋势也在不断变化。
一、新模式
1.互联网医美平台
随着互联网的普及，互联网医美平台的兴起为行业注入了新的活力。互联网医美平台是指通过互联网平台链接顾客和医美机构，提供在线咨询、预约、支付、服务跟踪等服务。互联网医美平台的优点在于，方便用户随时随地寻找合适的医美服务，而且用户可以通过平台分享服务体验以及医美产品的使用效果，从而提高服务质量及口碑。
2.合作模式
医美行业的合作模式指不同机构之间合作，共同发展，实现优势互补。合作模式有利于医美行业整合资源，提高服务品质及效率。例如，若医疗机构和美容机构通过合作，可以根据病人的不同需求提供更加细致和全面的医学美容服务。
二、新技术
1.多维度整容模拟技术
多维度整容模拟技术是一种先进的技术，通过三维模拟、磁共振等技术，帮助顾客变更鼻形、脸型等，让顾客更直观的窥视未来自己的样子，更好地确定自己的整容需求，也有助于医生更好地制定整容计划和方案。
2.生物培养基技术
生物培养基技术是医美服务中一个令人期待的技术，其主要通过在人体内注射自体细胞以及干细胞等，促进细胞的再生和更新。此技术可以产生长效而自然的美容效果，并不会对人体产生任何的副作用，对于整形、抗衰老方面均有应用场景。
三、新思维
1.以效果营销为导向
现在医美行业的关键不再在于传统的宣传和推广，而是更加注重效果的营销，更好的实现效果是吸引顾客的前提。医美机构应该注重营销效果的实现，从服务的体验感和被推广效果的认知到用户体验感的关联，以此在用户的印象中牢牢占据一席之地。
2.提高整体竞争力
除了提供高品质的医美产品和服务，医美机构还需要通过不断提高自身的竞争力以及不断推陈出新的创新性和独特性，来深受大众的欢迎和信赖。医美机构需要做到运营稳健，提供完善的服务和售后等，不断优化机构的整体建设，增强竞争能力。
汽车营销论文[1].doc
汽车营销论文[1]
毕业设计（论文）
课题：浅析汽车营销中的创新式营销
学生： 系部：
班级： 学号：
指导教师：
2 装订日期：
从汽车营销中浅谈创新式营销
【摘要】 ：
营销方式的创新是汽车企业在竞争激烈的环境下占领市场的利器，传统的营销渠道和策略已经不能担起保证汽车行业健康持续发展的重任，本文通过分析我国汽车营销现状，根据中国汽车营销渠道、汽车营销的市场忠诚度等方面分析了汽车营中遭存在的问题，从而提出中国汽车营销的创新营销策略，树立全新品牌形象，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【关键词】：汽车、汽车营销、营销渠道、创新营销、创新
目录
一、 我国汽车营销现状
①、 营销体系不断完善
②、 营销方式多样化
③、 发展中存在的问题
二、 汽车销售渠道
三、 中国汽车营销渠道所存在的问题
①、 渠道内营销水平底下
②、 渠道管理混乱
③、 渠道忠诚度低
四、 创新营销
五、 结论
3 一、 我国汽车营销现状
我国的汽车产业从最初引进苏联技术和欧美生产线到现在国产车成为市场主流，前后经历了50多年的时间。中国汽车工业协会发布的统计报告称，2009年我国汽车产销分别完成1379.10万辆和1364.48万辆，同比分别增长48%和46%。其中，乘用车销量首次超过1000万辆，全年完成销量共1038.38万辆，同比增长54%；商用车的销量为340.72万，同比增长33%。尤为突出的是，受国家在去年年初推出的1.6升及以下乘用车购置税减半政策的影响，2009年该类车型的销量高达719.55万辆，同比增长71%，对全年汽车销量的增长贡献度达70%。经过多年的发展，我国汽车产业呈现如下特点:：
①、营销体系不断完善
1994年以前，汽车作为 “一类物资”由国家按计划生产、定向分配，汽车的产销完全受政府的计划控制，不参与市场竞争，也没有所谓的营销体系。1994年，国务院颁布了 《汽车工业产业政策》，明确指出：“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。从此，中国汽车开始参与市场竞争，价格战也在随后的激烈竞争中逐渐拉开帷幕。经历了多年的市场洗礼，中国汽车产业正茁壮成长，汽车生产企业的营销体系也不断强大。到目前为止传统的汽车营销模式已逐渐被4S店、代理制、汽车有形市场为主和分期付款、租赁、汽车超市、网络销售等多种营销模式所取代。二手车的市场交易也打破垄断格局，引入竞争机制，实现经营主体多元化，汽车配件流通领域也采取了特许、连锁经营的方式，向规模化、品种化、品牌化、网络化的方向发展。另外，汽车企业不断探索后市场诸如信贷、租赁、拆解等领域，汽车营销体系不断完善。
工业品营销
第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）
工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。
美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。
工业品营销的五大特征
（一） 需求特征
工业品营销的需求特征表现在以下几个方面：
需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；
工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；
购买者对工业品的购买是连续进行的；
工业品之间有连带性；
工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；
工业品需求的波动性较大且波动速度快。
（二）购买特征
工业品营销的购买特征表现在以下几个方面：
集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；
多是专业性购买、理性购买；
参与决策人数较多，集体决定是否购买；
购买过程较为冗长，有时空、质量要求；
购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。
（三）决策特征
工业品营销的决策特征表现在以下几个方面：
购买决策复杂；
购买过程比较规范；
重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。
1．购买涉及的部门多、金额大
在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。因为工业品购买金额较大，不买则已，一买就是大买卖，客户会相当慎重。
2．购买角色不统一
从购买角色来看，工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者，它不像消费品行业购买者和使用者基本上是统一的。工业品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，必须建立广泛的统一战线，如果不能让他们成为朋友，至少不能让他们成为敌人，否则，就会卡壳。
新思维卖土鸡蛋,一月卖出648万元
29
农家之友 2018. 06三农聚焦 农经视点NONGJIAZHIYOU
卖故事，是一个不错的选择
这年头，谁都想搭乘互联网这班顺风车。就拿卖鸡蛋来说，在三四线小县城或者农村老家卖鸡蛋，身边往往都是同样养鸡、不缺鸡蛋的街坊邻居，要在当地找到好的渠道、卖出好价格，相当困难。 有了互联网就不同了，云南的橙子可以卖到北京，山西的鸡蛋也可以卖到武汉，那么问题来了，没有品牌，没有强大的团队，茫茫互联网，你怎么着手去卖你的鸡蛋？ 不妨顺着这个思路来，我们卖故事。 时不时在朋友圈发一张图片，记录喂谷、种菜、收拾鸡舍、农家饭等细节，同时同步微博。要告诉大家你们的鸡蛋是限量的，因为鸡是散养的，不是挤在鸡舍里吃饲料的鸡，规模没那么大。 鸡平时的生活，吃的啥，在哪散步，都可以记录下来。 春天，拍母鸡在野花旁散步。 夏天，拍母鸡在树荫下休息。 秋天，拍落叶中的鸡蛋。 冬天，拍大雪中的鸡爪痕迹。 比如，打造一个大学毕业生回归田园、活出真我的故事。新思维卖土鸡蛋，
一月卖出648万元
有读者问：我大伯在老家养了六七百只鸡，一天平均产十几斤鸡蛋，鸡都用绝对安全无农药的菜叶、胡萝卜以及玉米喂养。 大伯花了很多精力在喂鸡，鸡蛋的品质绝对上乘，却一直销路不佳，我怎么通过互联网把他的鸡蛋卖出去呢？
供给侧进行探索，对米粉制作工艺、物理杀菌、真空包装等食品生产及包装技术提升，速食袋装螺蛳粉研发等方面均取得突破。2014年起，柳州袋装速食螺蛳粉问世。柳州螺蛳粉实现了工业化生产。柳州市在鱼峰区专门设立螺蛳粉产业园，目前入驻企业16家，袋装螺蛳粉日均30万包，年寄量突破2000万件，位居全国米粉类电商产品销量第一。 今年以来，柳州大力推动螺蛳粉产业发展，先后成立螺蛳粉检验检测中心、螺蛳粉工程技术研究中心、全国首家螺蛳粉博物馆等。柳州螺蛳粉随着“工业化+互联网”的快速发展，成为当地重要的食品产业，并带动了螺蛳粉相关产业大米、螺蛳、竹笋、豆角等产业的发展。 今年3月中旬，在柳城县建成的千亩稻田养螺示范基地，有望成为螺蛳粉行业的原料基地之一。据介绍，今年柳州计划完成螺蛳养殖5000亩以上，并在各县区部署了2万亩螺蛳粉大米生产基地和6000亩螺蛳粉原料豆角生产基地等，保障螺蛳粉企业的原料供应。 目前，柳州市有螺蛳粉生产企业77家，产值突破30亿元。全产业链带动就业近10万人。