宜家家居STP+4P战略分析
宜家家居战略分析报告
宜家家居战略分析报告
宜家家居是一家瑞典家居用品零售商，成立于1943年，并于1958年
开设了第一家零售店。
宜家以经济实惠、多样化和可持续发展的产品和服
务而闻名，是全球领先的家居家具零售商之一、本文将对宜家家居的战略
进行分析。
首先，宜家家居的核心战略是提供源源不断的创新产品。
宜家的产品
设计注重实用性和美观性，追求简约、功能性和可持续发展。
宜家还注重
以可承受的价格提供产品，使更多的消费者能够承担宜家的产品。
此外，
宜家还积极探索新技术和材料，推出创新产品，满足不同消费者的需求。
最后，宜家家居的扩张战略是通过开设新店铺和线上/eBay销售等多
种形式拓展市场份额。
宜家家居积极寻找全球范围内的新市场，并在这些
市场开设新店铺。
在互联网时代，宜家还注重在线销售渠道的发展，通过
官方网站和第三方电子商务平台，在线上销售产品。
这一战略扩大了宜家
的市场覆盖范围，加强了宜家品牌的影响力。
总结起来，宜家家居的成功战略在于提供源源不断的创新产品，打造
独特的品牌形象，优化供应链，并通过多种形式拓展市场份额。
宜家家居
在全球范围内取得了良好的市场地位，成为全球家居家具零售业的领先者。
未来，宜家家居可以继续积极探索新技术和材料，不断创新产品；加强在
线销售渠道的发展，以迎合消费者的购物习惯；并进一步优化供应链，提
高效率和可持续性。
宜家家居STP+4P战略分析ppt课件
宜家家具用品的耐用也是一大特点：如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十 万次，橱柜的柜门不停地接受开关的次数可以达到几十年。
产品策略
4、产品系列广泛
宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择 广泛的功能：顾客无需往返于不同的专卖店去购买家具用品。 风格范围广泛：不同品味的人在这里都能找到自己的所爱。 5、产品的编配方面 宜家家居所销售的大部分商品,各种商品摆放有序,像一个真“家”那样设 施齐全, 给消费者非常真实的感觉, 也更能给消费者视觉上的冲击,进一步 刺激消费者的购买欲望。此外在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童 样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使 他们更乐意光顾宜家。
价格策略
宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。宜家的研发体制 非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。宜家的设计理 念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”。
全球生产管理及
采用平板包
物流体系有利于 降低成本 采用新材料、新技
术来提高产品性能 并降低价格
产品或者是 产品的部分 数量放在亚 洲地区生产 ，降低运费 对成本的影
宜家在最初发迹之时便走的是大众与低价路 线，经过多年发展其市场定位逐渐清晰，宜家 的品牌定位为为大众提供买得起的家具，针对 这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格， 精美，耐用”的家居用品，形式上为单一风格 的家具用品。。
P--Positioning 市场定位
中国的宜家选择了重新定位的策略，宜家在
B
价格策略
C
略
1、产品定位方面
宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。
从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。宜
宜家的营销策略分析-毕业论文
宜家的营销策略分析-毕业论文宜家的营销策略分析摘要近年伴随着房地产行业的快速发展国内家居行业出现了较大的发展空间。
目前为止，中国已经成为世界上建材与家居生产与消费增长最快的国家，是家居行业发展的战略机遇期。
一方面国内家居行业发展迅速，为国内家居行业的发展创造了良好的发展环境，为国内家居品牌的提升创造了较好的前提条件，但另一方面国内家居行业缺少龙头企业，生产高质量产品，奠定国际市场地位与影响力。
瑞士的宜家家居作为全球最大的跨国家居零售企业，在国内已有十几年的发展历程，其本土化、体验式、绿色营销的理念对于宜家家居国外市场的开拓具有深远的影响。
本文是在对国内家居行业进行充分分析的基础上，对宜家家居的营销策略进行重点把握。
关键词：宜家；家居；营销策略；分析IKEA Marketing Strategy AnalysisAbstractIn recent years, with the rapid development of real estate industry of domestic household industry have had the bigger development space. So far, China has become the world and household building materials production and consumption of the fastest growing country, is to live in industry development period of strategic opportunities. On the one hand the domestic household industry development is rapid, for the domestic household industry development to create a good development environment for domestic household brand ascension created good condition, but on the other hand, domestic furniture industry leading enterprises, the production of high quality products, establishes the international market status and influence. Switzerland's IKEA as the world's largest multinational household retail enterprise, in home ten years of development, its localization and experience type, the concept of green marketing to IKEA foreign market development has far-reaching influence. This article is in domestic furniture industry on the basis of full analysis of IKEA marketing strategy mainly master. Key words: IKEA; Household; Marketing strategies; Analysis目录一、引言 (1)（一）研究背景 (1)（二）研究目的意义 (1)（三）研究内容与研究方法 (2)1.研究内容 (2)2.研究方法 (2)二、相关概念界定与理论基础 (2)（一）市场营销组合策略相关概述 (2)1.产品策略与价格策略 (2)2.销售渠道策略与促销策略 (2)（二）市场STP营销策略理论 (3)三、宜家的发展历史及发展现状 (3)（一）宜家发展历程 (3)（二）宜家家居发展环境分析 (4)四、宜家的营销策略分析 (5)（一）宜家家居的STP策略 (5)1.市场细分策略 (5)2. 目标市场策略 (6)3.市场定位策略 (7)（二）宜家家居的4P策略 (7)1.产品策略 (7)2.价格策略 (8)3.渠道策略 (9)4.促销策略 (10)五、宜家家居SWOT分析 (10)（一）宜家家居的优势分析 (11)（二）宜家家居的劣势分析 (12)（三）宜家家居的机会分析 (13)（四）宜家家居的威胁分析 (14)六、完善宜家市场营销的对策 (14)（一）注重成本管理降低成本意识.............................................................................. 错误!未定义书签。
stp陈述稿4P促销
STP战略分析陈述稿宜家进入中国市场以来，其产品及其秉承的宜家精神如旧时王谢堂前燕，渐渐地飞入寻常百姓家。
那么对于宜家在中国的市场情况，我们做了如下分析：1，将宜家在中国这个大市场做一个细分，可分为农村家具消费市场、城市中等收入阶层的家具消费市场、高薪阶层的家具消费市场、新婚青年家具消费市场和儿童家具消费市场。
为了更加直观明了，我们做了如下图示：图中，新婚夫妇和高薪阶层是宜家高档家具的主要销售对象，城市中等收入人群，儿童和一部分新婚夫妇则是宜家中档家具的的主要销售对象，而宜家低档家具主要面向农村和城市低收入人群。
这是宜家针对不同购买能力人群细分的市场产品，具有一定的科学性。
根据细分市场得出一个结论，在中国中档家具市场所占的市场份额相对较大。
于是宜家把只要消费者定位在消费中档家具的群体。
明了了宜家主要的消费人群，宜家有对这部分人群进行了细分。
根据AC 尼尔森在中国北京、上海和广东三大城市通过电脑辅助电话的一项大众对消费品的访问调查。
结果显示，可以将中国消费者分为五类：如图上所示，中档家具消费群体大多数为价格之上者和潮流追随者，当然还有不乏努力耕耘者。
根据调查的结果对消费者偏好和心理的分析，宜家得到启示并将产品主要定位在确保质量和潮流风格的前提下尽可能的低价位。
2，明了了中国市场的消费群体，摆在宜家人面前的首要问题就是如何选择目标市场了。
这是决定宜家在中国市场能否站稳脚的决定因素。
对此，宜家人对中国市场进行了详细的评估：从目标市场的可识别性问题，目标市场的可进入性分析，目标市场是否具有可盈利性及目标市场的可稳定性。
通过对这四方面的综合评估，宜家人预测了目标市场的前景。
在此我们引用波特五力分析进行描述分析过程。
如下：从整个中国家具行业大背景下分析：1，市场存在行业内部的竞争。
大体上中国家居业供大于求，没有垄断，呈多品牌、多档次混战的局势。
从价格优势上分析，行业内部竞争者对宜家的影响不会太大,2，产品供应商会威胁市场。
宜家(SWOT分析法与PEST分析法)
SWOT分析法 微观环境分析
S、宜家中国发展的优势
1.
宜家产品与品牌规模
2. 3.
低价格战略 标准化与本土化的平衡
简约 自然
设计精良
宜家产品
持久耐用 朴实无华
清新
瑞典的家居风格完美再现大自然
品牌规模
1.宜家品牌历史悠久，资金雄厚，知名度高 宜家在各个国家都具有超强的吸金能力，是一个管理有 序、实力雄厚的跨国公司，它的每一步都走的很扎实。 2.拥有强大的设计团队 宜家产品设计个性美观、品种多样，这与它背后庞大的 设计团队密不可分。 3.采购点多，供货充足，产品线多元。 目前宜家家居在全球34个国家和地区拥有240个商场,其中 有8家在中国大陆,分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南 京、沈阳和大连。宜家的采购模式是全球化的采购模式。 4.营销手段成熟 深谙品牌经营之道，管理与经营都有丰厚经验。其从设 计到卖场一体化的经营方式增强了宜家的竞争力
W、宜家中国发展的劣势
1. 2. 3. 4.
定价偏差 定位偏差 渠道覆盖
文化落差 质量问题 其他问题
5.
6.
1、定价偏差
传统定位——低价的平民式定位
偏
差
关税以及物流运输成本高
进口产品高价 本土产品低价 竞争商受益
国内人力成本的低廉 相似的模仿性
口碑虽好 但是销售额 以及利润率 却不高
2、定位偏差
差异导致误解
简洁艺术的审美观 平板式包装的自助式 DIY服务 浓郁的北欧购物氛围
5、质量问题
有些商品质量的确很糟糕。不过IKEA的沙发和床 垫还是不错的。因为主要的部件是来自德国。IKEA在 采购的时候对产品的质量也有相对的控制。因为采购 价格比较低的缘故，所以在产品的材质上要求的不是 很严格。
宜家4P营销战略
宜家的4P营销战略
营销组合（Marketing Mix）指公司所做的影响产品需求的一切行为，它通常是一整套可控制的战术性营销工具----产品、价格、地点、促销（4P）----的组合。
从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。
这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。
针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。
IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。
一、产品策略（product）。
宜家家居的STP战略分析
Segmenting家居市场属于异质市场，现家居市场并没有进行完全的细分。
而宜家根据地理因素、人口要素、消费者心理因素以及购买行为等进行了市场细分。
1.地理因素：宜家有瑞典国内和国际市场。
而不同的地区都有着各自不同的居住习惯和文化背景。
（1）宜家进行地理细分，主要是分为欧洲市场、美洲市场和亚洲市场。
（2）而就中国来说，宜家又以我国的城市特征分为了大城市市场和中小城市市场。
2.人口要素：通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育等相关变量，把市场分割成若干整体。
宜家主要是以性别、家庭人口数、户主年龄以及家庭收入水平等人口要素进行细分。
（1）按性别细分。
（2）按户主年龄细分，可分为18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以上；（3）按家庭人口数细分，分为1-2人、3-4人、5人以上。
（4）另外，家具企业一般还会按户主年龄为变量对市场细分，一般分为18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以上；（5）按家庭收入情况细分，可分为低收入、中等收入、高收入。
消费者的实际收入直接影响到他们的购买力、生活方式以及对未来期望，因此大致有保守消费型、新潮时尚型、高档享受型。
3.心理要素：（1）按个性特征细分。
可划分为现代型和古典型、体验型和观察型、简约型和多元化型。
而欧美消费者更偏爱简约自然的家居用品，觉得家具不是耐用品，而是经常可以随兴趣和需求随时更换的快速消费品。
中国人则对于家居的追求则是豪华和气派，尤其是在大件家具的购买决策方面，家具属于高档耐用品。
（2）按购买动机细分。
可划分为追求实惠、追求新意和追求品位。
因此，宜家家居根据不同消费需求的顾客群体，大致可分为以下几个市场农村家具消费市场：质量可靠、性能安全、经济耐用。
低中档高薪阶层的家具消费市场：时尚、豪华。
高档城市中等收入的家具消费市场：时尚、简单易用。
中档新婚青年家具消费市场：集中购买，物质与精神价值同时体现。
IKEA 4P 案例
IKEA：全球第一大家居用品零售商的4P营销战略字号: 小中大| 打印发布: 2007-7-22 00:39 来源:IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品。
IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里，发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。
2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方，通过对其营销策略的研究，可以将其经营管理的诸多方面都串联起来。
一、IKEA的产品策略（Product）1、准确的产品市场定位IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。
从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。
这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。
针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。
在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。
因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。
但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。
于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。
宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。
这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下：IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。
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刺激消费者的购买欲望。此外在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童
样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使 他们更乐意光顾宜家。
价格策略
宜家的低价格策略贯穿于产品设计的始终。宜家的研发体制 非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。宜家的设计理 念是“同样价格的产品，比谁的设计成本更低”。
全球生产管理及 物流体系有利于 降低成本 采用新材料、新技 术来提高产品性能 并降低价格 产品或者是 产品的部分 数量放在亚 洲地区生产 ，降低运费 对成本的影 响 采用平板包 装，以降低 家具在储运 过程中的损 坏率及占用 仓库的空间
货品采用平板 包装，顾客可 方便将其运送 回家并独立进 行组装
渠道策略
产品策略
4、产品系列广泛
宜家产品系列广泛，宜家共有10000多种产品供顾客选择 广泛的功能：顾客无需往返于不同的专卖店去购买家具用品。 风格范围广泛：不同品味的人在这里都能找到自己的所爱。
5、产品的编配方面
宜家家居所销售的大部分商品,各种商品摆放有序,像一个真“家”那样设 施齐全, 给消费者非常真实的感觉, 也更能给消费者视觉上的冲击,进一步
四、建议
1、产品的营销理念上，在保持其固有文化和特色不变的前提下， 依据当前环境灵活变通，实施针对国内消费者的经营策略。 2、实施平民化战略，降低制造成本，提供更为平价的产品。 3、进行产品分类，建立分类标准。既提供普通人生活中能负担得 起的生活家居，又有中高档家居，并向有特殊要求的顾客，提供他 们 所需的付费服务。。 4、扩大宣传，通过多种媒体渠道，全方位传递宜家讯息。
宜家家居于1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美 好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。 IKEA的创始人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮 购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，
产品范围扩展到涵盖各种家居用品。
目前，宜家全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座 椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列， 纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等等
宜家家居 STP+4P战略 分析
-From第二组
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程斯如012300534108 魏猛进012300534101 阮 恋012300534112 徐淑珍012300534114 杨 欢012300534129
目录
1 公司简介
2
STP战略
3
4P 战略
宜家——全球最大的家具家居用品商家
感谢聆听 THANKS!
◆宜家的渠道策略是独立在世界各地开 设卖场，专卖宜家自行设计生产的产品， 直接面向消费者，控制产品的终端销售 渠道。
3、结语
◆宜家采取的是全球统一采购的进货模 式,即分散在世界各地的宜家的供应商, 通过宜家集团的信息化调度, 统一为世 界各地的宜家提供产品。
促销策略
1、目录展示的营销策略。 目录上不仅列出产品的照片和价格，而且经过 设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面 综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现 家居布置的灵感和实用的解决方案。 2、卖场展示富有技巧促进购买。 宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区 中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示 了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效 果。顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式 搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。 很容易产生“连带购买”的效果。 3、配合产品定位的企业形象定位及宣传。 宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的 生活方式 。这些都形成了宜家无可替代的品牌 魅力。 4、IKEA注重企业形象宣传。 KEA集团的营销策略之一是通过对于环保的 重视来提升企业形象。
宜家的销售网点
宜家的供应商网点
宜家的物资分拨中心
39个国家和地区。
宜家STP战略
1
S-Segmenting市场细分
2
T-Targeting目标市场
3
P-Positioning市场定位
S--Segmenting市场细分
农村家具消费市场：质量可靠、性能安全、 经济耐用。 城市中等收入的家具消费市场：时尚、简 单易用。 高薪阶层的家具消费市场：时尚、豪华。 新婚青年家具消费市场：集中购买，物质 与精神价值同时体现。新潮、特色、品位 儿童家具消费市场：受外界影响大，容易 被外型、颜色、样色等吸引。消费由家长 实现兼顾安全性。
今天很多来宜家的顾客已不再是纯粹的购物，在这里顾客可以感受宜家所 特有的自由放松的生活氛围，宜家已经成为他们一个休闲的地方，一种略
A
B
产品策略
价格策略
4P 策略
C
D
渠道策略略
促销策略
产品策略
1、产品定位方面
宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。 从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。宜 家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。
1999-2009年销售额（单位：十亿欧元）
遍布全球的经营网络
宜家世界范围的运营网络
宜家在全世界的36个国家和地区中拥
有292家大型门市（其中258家为宜家 集团独自拥有，34家为特许加盟）。大 部分的门市位于欧洲，其他的则位于美 国、加拿大、亚洲和澳洲。其中有9家 在中国,北京、上海、广州、成都、深圳、 南京、大连等地均设有分店。 宜家在全世界54个国家有多达1300 家供应商，同时在16个国家设立了27 家物资分拨中心。 宜家员工总数达12.78万人，分布在
不论是单身还是已成家的顾客几乎都能在宜家找到他们想要的家具。
P--Positioning 市场定位
宜家在最初发迹之时便走的是大众与低价路 线，经过多年发展其市场定位逐渐清晰，宜家 的品牌定位为为大众提供买得起的家具，针对 这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格， 精美，耐用”的家居用品，形式上为单一风格 的家具用品。。 中国的宜家选择了重新定位的策略，宜家在 中国的市场定位是 “ 想买高档货，而又付不 起高价的白领 ” 。这一重新定位成功的提高 了一度在中国萎靡不振的销售额。
T--Targeting目标市场
经过分析可以发现，宜家在以上细分出来的市场中，首先在地 理上宜家将主体目标市场定在了欧洲，然后就是美国、加拿大、亚 洲及澳大利亚；而在以收入水平为变量的市场上，宜家并不是一概
而论，考虑到各国经济发展水平不同，宜家在欧美发达国家将中低
收入的家庭作为目标市场，采取物美价廉的策略，而在经济欠发达 的发展中国家如中国，宜家则将目标市场确定为大城市中较为富裕 的阶层，在以户主年龄为变量的细分市场中，宜家主要将年轻人和 中年人作为目标市场，1997年又细分出一个儿童市场，设计更加适 合儿童需求的产品，开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品； 而在以家庭人口为变量的细分市场中，可以发现宜家的覆盖面较广，
2、产品风格方面---简约、自然、清新、设计精良
宜家家具用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚。现代但不追赶时髦，很实 用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了宜家家居的古老传统。
3、产品设计方面---精美而经久耐用
宜家家具用品的耐用也是一大特点：如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十 万次，橱柜的柜门不停地接受开关的次数可以达到几十年。