商业银行那个目标市场战略

• 二、金融市场的预测76 • 1、金融市场预测的含义 • 根据过去和现在的实际资料，运用科学的理论和
方法，探索人们所关心的事物在今后的可能发展 趋势，并作出估计和评价，以调节自己的行动方 向，减少对未来事件的不肯定性。 • 2、金融市场预测的基本原则 • （1）连贯性原则：未来是过去的延续 • （2）相关性原则：寻找重要影响因素的变化 • （3）类推原则：寻找规律性
按机构性质分 企业、事业单位、中介机构
按企业规模分 营业额、资产规模、职工数、资本额 按信用等级分 、、A、、、B、、、C
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低收入阶层能够成为一个目标市场吗？
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2006年度诺贝尔和平奖颁给谁了？ 2006年10月13日，瑞典皇家科学院诺
贝尔和平奖评审委员会宣布将2006年度 诺贝尔和平奖授予孟加拉国银行家穆罕 默德·尤努斯及其创建的孟加拉乡村银 行，以表彰他们“自下层为建立经济和 社会发展所做的努力”。
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最终市场资本总额由近6年前的180亿美元 增长到今天的接近500亿美元。
严格来讲，根据需求进行客户细分既耗费 时间，难度也非常大，在初期尤其如此。但 客户细分仍值得去做，因为这使公司能够以 更低成本、更高效率寻找到客户，为客户提 供恰好满足其需求的产品或服务。
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例：
1、消费群体走向“老龄化” 原因： ——饮食、医疗卫生条件 改善，寿命增长； ——生育高峰以过，生活 压力增加，出生率下降。 结果： —政府社会保障的养老金 日益难以满足实际需要； —商业性保障的需求日益 高涨；
• 有利于制定更有效的营销策略
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• 三、金融市场细分的原则：
• 1、可区分
2、可进入量
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• 步骤： • 提出问题→市场调研→数据收集→市场细分
→目标市场选择→市场定位→营销策略实施
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第二节 商业银行客户市场细分的标准 • 市场细分的核心是区分客户的差异性 ，是通过一系列变量的多层次组合来 辨别目标客户群体，一般来说，在市 场细分时所用的变量越多，市场就分 得越准确，但规模也就越小。如果分 得过细，市场太小，无钱可赚，也就 失持了市场细分的意义。
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第六章 商业银行目标市场战略
• 第一节 商业银行市场细分策略131
• 一、市场细分的概念：
• 客户的差异性、客户的相似性
• 金融机构按照客户的一定特性，把原有金融产品 市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定 目标市场的过程。
• 二、金融机构进行市场细分的意义：
• 有利于发现市场机会
• 有利于确定目标市场
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从金融角度看，消费者
2、女性消费者重要性日益提高
原因：
——越来越多的女同胞走 向“职场”，有了独立的收 入来源；
——对家庭剩余收入安排 、处置的话语权。
结果：
—— 理财需求日显强烈。
从金融角度看，女性消费 者除了传统的储蓄产品以 外，开始关注保险、基金 等带有投资性的金融产品 。
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第三节 商业银行目标市场战略选择 1、目标市场选择的策略：
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• 1、个人客户市场
细分变量 特点
具体因素
地理因素 相对静态 区域、气候、人口密度、城市规模、交通 及通信
人口因素 相对稳定 年龄、性别、家庭人数、职业、收入、受 教育程度、社会阶层、种族、宗教
心理因素 相对动态 外向内向、独立依赖、乐观悲观、保守冒 险、时髦传统
利益因素 相对动态 经济、便利、声望、安全、新颖
期分
孤独阶段
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• （三）按心理因素分
按生活方式分 按反映程度分 按个性分
传统时髦 强中弱 内向外向、保守冒险
• （四）按行为因素分
按购买时机分 中青年、中年、中老年、老年
按使用数量分 大量使用、中度使用、轻度使用
按使用者状况分 经常购买者、首次购买者、潜在购买者、非 购买者
按品牌忠诚度分 忠诚、不忠诚 21
• （五）按利益因素分
• 价值显示、位置便利、价格吸引、诚实可 靠、专业知识、经营理念、时间便利等。
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• 二、机构客户市场细分标准
• （一）按产业因素分
按产业类型分
第一产业、第二产业、第三产业
按生命周期分
朝阳产业、夕阳产业
按生产要素密集程度分 劳动密集型、资本密集型、 技术密集型
• （二）其他划分
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• 2、目标市场策略选择应考虑的因素： 149
市场吸引力
五力竞争模型
银行自身能力
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1983年，尤努斯创立了乡村银行，专门向最穷苦的孟加 拉人提供微额贷款，以帮助他们实现个体创业，从而永 远摆脱贫困生活。他的扶贫方案很简单：为穷人提供适 合他们的贷款，教给他们几个有效的财务原则，然后他 们就可以自己帮助自己。经过30余年实践，他的“贫困经 济学”得到了证明：他的扶贫事业从最初的27美元借款已 经发展为一个拥有2000余个分支机构、惠及600余万穷 人（其中58%的人依靠微额贷款已经脱离贫困线）、还 款率高达98.89％的庞大乡村银行网络。 如今，尤努斯创办的“穷人银行”已经成为100多个国家的 效仿对象和盈利兼顾公益的标杆。
行为因素 较为多变 认知度的影响、忠诚度、使用频率
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• （一）按地理因素分
按国别分 按地理密度分 按地理位置分
国内国外 城市、市郊、农村 沿海、内地
• （二）按人口因素分
按年龄分 按社会阶层分
0—18、18—23、23—28、28—45、45—60、 60—
富裕阶层、工薪阶层、贫困阶层
按家庭生命周 单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、
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差异化策略——把市场按一定标准划分为若干子市 场，所有子市场都是目标，针对每一个子市场提 供不同的产品；（中信集团银行、证券、保险全 面开花;花旗银行的多层次服务）
优点：多品种、针对性强、满足多元化需求 缺点：成本高 极端：一对一（个性化）策略——每一个客户就是
一个目标市场，针对客户“量体裁衣”。（高端客 户的服务）
无差异策略——整个市场就是目标市场，仅推出 一种产品；（活期存款） 优点：低费用、低成本 缺点：不适用于大多数产品、个性化的需求 集中策略——把市场按一定标准划分为若干子市 场，选择一个或几个作为目标市场，针对目标市 场分别提供不同的产品。（赛马比赛保险） 优点：适合于小机构、提高企业声誉、降低营销 成本 缺点：由于市场狭窄引致的风险大