新人必备的五项全能(房产销售)
房地产销售人员的基本素质及要求
置业顾问的基本素质置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤,如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员,为楼盘销售创下良好的业绩,是每一位发展商和代理商最为关心的问题;因此我们必须把握培训人员的中心环节,抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作,即：一个中心,即以客户为中心；两种能力,即应变能力、协调能力；三颗心,即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉,即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况；五必学会,即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友;一个中心两种能力三颗心四条熟悉五必学会具体来讲,我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识,房地产营销内容,培训良好的职业操守,提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾;第一节我要了解的——专业素质的培养置业顾问自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好与坏,是影响发展商服务水准的重要因素之一,因此,置业顾问在上岗之前,至少要接受如下基本专业知识的培训;一、了解公司要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项;二、了解房地产业与常用术语进入房地产业,不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解,还应对房地产发展趋势有所认知,同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息;另外,与行业相关的专业知识,如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇,置业顾问不仅要知其然,还要知其所以然;三、了解顾客特性及其购买心理由于消费者消费需求的个性化、差别化、置业顾问应该站在客户的立场去体会顾客的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性和心理,才能更好地向其提供购买建议;一般来说,顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等; 四、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性,置业顾问仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论和概念,还要了解房地产营销市场的同质性与异质性,学习和钻研房地产产品策略Product营销价格策略Price、营销渠道策略Place、促销组合策略Promotion等知识;第二节我要培养的——综合能力要求一、观察能力观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断,并对后续谈话内容与方式及时修正和改善;房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程,在这个过程中,置业顾问应采取主动态度与客户沟通,在交谈过程中应具有敏锐的职业观察能力,以判断下一步应该采取的行动和措施;二、语言运用能力语言,是人们思想交流的工具;言为心声,语为人境;置业顾问每天要接待不同类型的顾客,主要靠语言这种工具与顾客交流和沟通,置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体,直接影响着自身和公司形象;如果只是机械地使用礼貌用语而不带任何诚意,只会起到反作用,影响顾客对楼盘和服务的满意度;因此,置业顾问在接待顾客时,必须要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率,主要应注意以下几点：1、态度好,有诚意；2、要推出重点和要点；3、表达要恰当,语气要委婉；4、语调要柔和；5、要通俗易懂；6、要配合气氛；7、不夸大其辞；8、留有余地;三、社交能力社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等;消费者形形色色,文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同,优秀的置业顾问能充分掌握客户,凭丰富的经验能快速判断客户的类型,并及时调整销售策略,始终让客户在自己设定的轨道上运行;客户从进门起就像进入一个打包围圈,无形之中被你牵着走,最终帮他作了明智的决定,既让他体会到你的服务,又不让他拖泥带水,解决问题干脆利落,无后顾之忧;四、良好品质1、从公司的角度看虽然置业顾问工作的目的不尽是相同,有的是为了收入,有的是为了学习,有的是出于喜好,有的兼而有之,不论目的是什么,惟有公司的发展总目标实现后,个人的目标才能得以圆满实现;可以说,售楼处是置业顾问进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介,对自我的磨砺有很大的帮助;又可以说,售楼处是置业顾问镀金的学堂,在这里可以增加社会经验,为未来的发展奠定基础;据统计,三分之二的企业经理人和私营企业的老板曾经作过推销员、促销员与导购代表等;还可以说,公司为置业顾问提供工作,是其生活来源的直接发放者;既然在售楼处可以得到这么多的益处,那么,置业顾问就要充分珍惜这一份工作;发展商喜欢的置业顾问一般具备以下优良品质：※积极的工作态度；※饱满的工作热情；※良好的人际关系；※善于与同事合作；※热诚可靠；※独立的工作能力；※具有创造性；※热爱本职工作,不断提高业务技能；※充分了解楼盘知识；※知道顾客的真正需求；※能够显现出发展商和楼盘的附加价值；※达成业绩目标；※服从上级的领导；※虚心向有经验的人学习；※虚心接受批评；※忠实于发展商;2、从顾客的角度来看由于置业顾问直接与顾客接触,其一举一动、一言一行直接关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是置业顾问生活来源的间接提供者,因此,置业顾问必须要取到顾客的信赖;不仅如此,从顾客的反映里还可以直接获知发展商、楼盘和自身的利弊所在;所以,顾客对于发展商和置业顾问来讲,其重要性不言而喻;顾客喜欢的置业顾问一般都具有以下特点：※外表整洁；※有礼貌和耐心；※亲切、热情、友好的态度,乐于助人；※提供快捷的服务；※能回答所有的问题；※传达正确而准确的信息；※介绍所购楼盘的特点；※能提出建设的意见；※关心顾客的利益,急顾客所急；※帮助顾客做出正确的楼盘选择；※耐心的倾听顾客的意见和要求；※记住老顾客的偏好;3、置业顾问的任务与个人素质、性格的关系总体而言,置业顾问要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性,或在交易的短暂过程中,洞察消费者的反映和需求,并立即做出判断;进而采取有效的应对措施,综合公司与顾客两方面考虑,要求置业顾问在工作中具备以下素质：虽然以上素质是一位优秀置业顾问应具备的;但是,在生活中,没有任何一个十全十美的人,所以上述这20条仅供各位参考;但是置业顾问必须具备最基本的前三项素质：首先,应具有做事的干劲,对于本职工作要能用心去投入；其次,要拥有充沛的体力,拥有一个健康良好的身体,在工作时才能充满活力；最后,要有参与的热忱,这样才能够在工作中寻找乐趣,为自我成长打下良好的基础;第三节我要根除的——置业顾问应克服的痼疾一次成功的到访接待,实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果,是一个系统工程;在这个工程中,任何细微处出现问题都会影响到其他方面从而导致失败或不完全成功;所以,置业顾问应好好地检讨自己,避免长期不良的销售方式所养成的痼疾;一、谈侧重道理有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍,使客户感觉其建议操作性不强,达成目标的努力太过艰难,或根本就与这种人有心理距离,因此常会拒绝购买或拒绝其建议;二、喜欢随时反驳在与客户的交谈中,应鼓励客户多多发表自己的见解,了解客户的需求,并在适当的时机表述意见或提出解决方案;如果我们不断打断客户的谈话,并对每一个异议都进行反驳,会使我们失去在最适合时间内找到客户真正异议的机会;而当这种反驳不附有建设性提案时,反驳仅仅是一时痛快,易导致客户恼羞成怒,中断谈话过程,这对于双方都是很遗憾的;三、谈话无重点销售时间是宝贵的饿,而购买时间亦是宝贵的,我们在销售介绍时应有充分的准备和计划,并反复申诉我们的要点;如果你的谈话内容重点不突出,客户无法察觉或难以察觉你的要求,就无从谈起满足你的要求了,反而会认为你对他重视不够;准备不足将导致销售失败;四、言不由衷的恭维对待客户,我们应坦诚相待,由衷地赞同他们对市场的正确-判断;如果为了讨好客户,以求得到定单位进行华而不实的恭维,实在是对对方的一种轻视,会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度,亦会在日后承担由此带来的后果;五、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业;在销售过程中,你会有许多独处的机会,你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作,所以,这是对个人自律的一个挑战;丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰,懒惰却只能带来更多更大的失败;“天上是不会掉馅饼的”,一份辛苦一份甘甜,只有不断地努力、进取,你的业绩才会逐渐上升;成功是克服懒惰的最好办法,自律是克服懒惰的最佳督导;一、房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特,为广告等其他促销手段所不能代替;客户在购买房地产这一大宗商品时,是不可能只通过广告的劝导就能下决心的;这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素;房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现,也是一个楼盘销售能否成功的关键因素;因此我们需要培养一批顶尖销售人员,体现我们恒世博胜公司独特的销售风格;二、房地产销售人员所需素质一优良的服务素质1．“诚实是推销之本”;以诚信为本,这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础;人和人之间的交往,首要的一条是如何突破对方的心理防线;以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系,这是成功销售的基石;如果客户察觉到销售人员不诚实时,就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处,从看房到成交,一般只有3-4次,和销售人员直接接触的时间,加在一起不会超过五个小时,在那么短的时间内要取得客户的信任,这就是取得销售成功的关键所在;这就需要我们应做到以诚相待;只有和客户坦陈相待,让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的,是站在他们的立场上去为他们考虑问题的,才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系,良好的相互信任的关系,会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松;我们如果掌握了这一重要的技巧,一定会使我们受益无穷的;但这是一个十分艰巨的工作,这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索;掌握一定的消费心理学的知识,对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的;销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去,一个不能真诚对待客户的销售人员,必将被客户和公司所抛弃;这是我们本讲义的最关键的所在;2．善待客户——百问不烦,百陪不厌房产销售是人们一生中最大一次购买,共同使用者多,要求更加复杂,这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多,疑问重重,回答更需要耐心,看房更应不辞辛劳;3．高度的挫折忍受力,百折不挠的意志;一般而言接待100个能吸引10－30个现场看房者,现场接待100名看房者只有5－20名购房者,失败率、被拒绝率在90％左右,有时会更高;日复一日生活在这种被拒绝的气氛中,如果不能坚持最初的对待工作的激情和对客户的耐心,是不能在这个行业中长久生存和成长的;你想要在这个销售场上要保持永久的胜利,就别想单靠昙花一现的不凡表现,而应该面对逆境作出持久的奋斗;售人员应是用特殊材料制造的人,他们应具备百折不挠的坚强意志和持久高涨的工作热情,特别身处在逆境中;记住这一句话,班·费德文曾风趣地说：“你把我从这扇门扔出去,我又会从那扇门走进来”坚持就是胜利,最后成功的人都是坚持到底锲而不舍的人;二强烈的成交欲望——迫切希望做成买卖的个人需求1．确立明确的,切实可行的目标具有明确的目标的意志必可扫除一切障碍;人的行为一旦设立了目标,内心就会不断调整对自己的期望值,并从周围的人、事中获得回馈,随时校正路线,以命中目标;但如果心中只有一些模糊不清的期望或目标遥不可及,你就会彷徨,犹豫,终因疲倦和挫折而放弃了努力;所以我们应该制定一个切实可行的目标,这是一直鼓励我们迈向成功的最重要的因素;比如,我要成为我们公司的一个顶尖的销售人员,我要争取年薪10万等;2．对工作充满持续的激情只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及与他人沟通能力的舞台;另一方面,销售成功的奖励也是相当大的,在美国,明星销售员的收入可能和总经理一样多;3．团队合作精神,这是相当重要的,这是一个团队能完成销售任务的重要的保证;难以设想一个内耗重重的团队能保持旺盛的战斗力;销售时,销售人员应该相互合作,实现团队协作,往往有事半功倍的效果;通过集体合作的力量,来克服个人工作中的低谷,弥补个人能力上的缺陷,并激发出个人对集体的忠诚和工作热情;4. 建立职业荣誉感我们的工作是为了帮助人们改进居住质量,我们应把自己当作－个富于经验同情心的择业顾问;三通晓专业知识作为一个楼盘的销售人员要取得良好的业绩,最重要的一点是想信你的产品最好的;你一定要百分之百的熟悉和了解你的产品,只有完全了解你的产品的功能和作用,你才会了解你所销售的楼盘会给你的客户带来什么利益和好处,你才会满怀信心的向他们推销你的产品,这样才能更好地解答客户提出的各种问题,有效地解除客户的各种顾虑,使交易成功;只有对产品发自内心的喜欢,这样在推销中才会有发自内心的真诚;一定要销售你喜欢的东西当你向别人谈论你喜欢的某种东西时,他们会听你的说话,会感觉到你的热情,会更加相信你的,当人们信任你时,他们自然就会和你做生意;所以一定要重点了解：1．建筑知识: 房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点2．法律知识：在签定房屋买卖契约中的相关法律知识,有关蓝印户口的知识;3．金融知识：按揭贷款的各类知识,相关的收费;4．物业管理：各种收费标准,物业的服务范围;5．房产的各类收费：契税,公维费,产权交易费四丰富的社会阅历,有利于和客户更好地沟通具有丰富的社会阅历的人,能迅速找到与客户沟通的共同点,从而打破冷漠、相互戒备,建立信任,为下一步的介绍、沟通打下基础;丰富阅历：1．各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入,购房偏好;2．南京各地区概况,生活的习俗;3 .充分了解生活的各个方面;三、训练手段如果你想成为本行业的一流人才,建议你：只销售自己信得过的楼盘,以便自己能真诚待客,切忌贪图佣金而选择有严重缺陷的楼盘做销售员,那是害人害己,失去真诚,将会失去工作热情,而没有热情的销售人员是没有良好的发展前景的;2．将自己与客户的交谈录音,从而分析自己是否有不热情、不耐烦、不诚实的销售态度,以便改进;3．定期征求同事对自已销售方法的意见,以便改进;4．每天坚持写销售日记,总结经验,不断提高;5．在心中不快、烦闷时,反复告诫自己“不要发火”,或干脆跟客户道歉后,去外面冷静二分钟,然后再进来继续与客户沟通;倘因某事而与客户争吵,其结果是你可能会赢得争吵,但肯定会失去成交;6．永远不与客户吵架,并且发展出一套不与客户争吵又能说服客户的方法;日后会详叙此点7．对镜训练;对着镜子观摩你在与客户沟通时的表情和动作,既避免态度冷漠,又防止热情过度,吓跑客户;8．向销售高手学习,体会其所言、所行的每一个细节,遂步模仿;9．平时乐于助人,以便在精神状态疲劳时,可委托他人代为接待;10．在销售前,进行角色扮演,通过互相模拟客户,而对客户的心理及相应的接待方式全面把握,为销售打下基础;。
销售人员的十项全能
销售人员的十项全能在我准备投身房地产销售工作之时，有一位做销售的老前辈就教了我一套“九阴真经”的功夫给我，大致内容是这样：“一吃，二喝，三奉送，四吹，五捧，六攀亲，七拉，八搭，九献殷情，最后自创一招送美人”。
由于，房地产销售是个终端用户销售，这招“九阴真经”好像用不太上，一直没有使用机会，渐渐忘记了它的具体内容。
不过，我想它只是代表以前一些过时的销售技术，今天已进入一个“信息知识”时代，社会、市场、客户等均发生了很大的的变化，更为重要的是，变化的周期已越来越短，要想在瞬间变化的市场中胜出，唯有不断总结及学习。
在我房地产工作期间，我一方面，勤于学习钻研；另一方面，则大胆地实践总结。
在前人研究的基础上，我总结出下面这个售楼人员的“十项全能”。
具体内容如下：一表人才一个成功的售楼人员必须建立自己个人魅力，要给客户留下良好的印象，方便以后的沟通也有利于下一步的销售工作。
虽然有“推销人推销自己开始”的说法，但这名话并浊指要作为售楼人员必须是高大魁梧、英俊潇洒亦或是沉鱼落雁、国色天香、手指的洁净、女士的淡装、穿戴身上的饰品、勤洗澡确保身上无异味等都会提出要求。
此外，对售楼人员的仪态，如微笑、手势、站姿、坐姿，公共礼仪、商务礼仪等也会提出标准要求（这些内容在礼仪篇介绍）。
通过这些对售楼人员仪态、仪表的要求，让他（她）们时刻保持着成功的外表，这就是“一表人才”在这里的真实含义。
两套西装成功的外表还离不开一个人的“穿着”，穿着是最能体现“专业”的地方。
就一信售楼人员的穿着来讲，“两套西装”重点并不是“两”字，而是在于职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强我们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识。
有些房地产公司或中介代理公司并不提供统一的职业装，虽然这样，但你还是要进行从事房地产销售工作的“第一笔”投资，选择适合你的职业套装。
三双皮鞋三双皮鞋的真实含义并不在于你有几双鞋子，而是要求你有非常强的行动力。
房产经纪人的15个标配能力
房产经纪人的15 个标配能力
每一个房产经纪人都希望成为房产销冠，希望能够创造更多的业绩。
下面小编为大家带来了房产经纪人的15 个标配能力，欢迎大家阅读，希望大家喜欢。
1.制定目标，实现目标
无论做任何事情，制定一定的目标都是很必要的，有了目标才能更好的发展，才能更好的去进步。
经纪人应该学会每年、每月、每周、每天给自己制定一个切实可行的目标，并尽自己最大的努力去实现，天天坚持着做，一段时间后，你将会有很大的收货，并自己为之骄傲。
2.扩大自己的人脉圈
做房产销售就是需要建立庞大的人际关系网，只有自己接触的人多了，才能挖掘到更多的潜在客户，如果仅在一定的范围内开发客户是很局限的。
只有不断的增强自己的人脉，才会带来更多的成交机会。
3.定期与客户沟通，增进感情
做房产销售就是一个做熟人生意的，定期的与客户进行沟通，联络感情，建立一定的客情关系，取得客户的信任，这样客户有购房需求时才会想到你。
4.自信、勇敢
有很多的经纪人不够自信，不敢与客户进行沟通，这是经纪人提升自己最大的绊脚石。
房产销售就是需要面对形形色色的人，要具备很强的心理素质，如果不够自信是很难和客户进行沟通的，那么就很难促进销售工作的进行。
勇敢和自信是经纪人的必备能力。
5.尊重客户
客户为什么愿意来你这里消费，就是因为你能够满足客户的需求，因为你的专业，客户在你这里能够找到存在感、受尊重。
经纪人尊。
房地产销售需要具备哪些能力
房地产销售需要具备哪些能力房地产销售需要具备的能力1、创造能力销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。
任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。
由于，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很强与顾淘宝网女装客进行有效的沟通交流。
因而有人说，杰出的推销员，给客户的期待而不是强制。
房地产销售需要具备的能力2、判断及察言观色的能力由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。
房地产销售需要具备的能力3、自我驱动能力推销，简单地说就是将产品卖北伐顾客。
它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。
要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。
房地产销售需要具备的能力4、人际沟通的能力销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客房之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。
房地产销售需要具备的能力5、从业技术能力销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的先容，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。
房地产销售需要具备的能力6、说服顾客的能力销售人员要能熟练的运用各种推销技巧，成功地说服顾客。
同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和先容产品，善于接近顾客，善于排除异议直至达成交易。
五大实用技能助力房地产销售人员2023年业绩翻番
五大实用技能助力房地产销售人员2023年业绩翻番在未来的2023年，房地产销售行业将会变得越来越激烈和竞争，因此对于房地产销售人员来说，必须具备一些实用技能，才能翻倍其业绩。
在本文中，我们将会介绍五种实用技能助力房地产销售人员在2023年提高业绩。
1. 良好的沟通能力沟通是任何销售人员工作中最重要的技能之一。
整个销售过程都基于与客户的沟通 - 从初始接触、销售呈现、协商价格，到成交为止。
销售人员必须能够清晰地表达自己的观点，并理解客户的需求，以便推销正确的产品。
所以，在未来的2023年，有良好的沟通能力对房地产销售人员来说至关重要。
2. 销售技巧除了沟通能力之外，房地产销售人员还应该具备一系列销售技巧，以确保他们与客户建立起更好的关系，并将其转换为销售机会。
销售技巧包括了谈判、销售管理、目标设定和客户服务等方面。
在2023年，仅凭一味诚实和耐心是不够的 - 应该注重销售技巧的提高，以实现更高的销售额和转化率。
3. 先进的数字技术应用数字技术正在改变着销售的面貌，房地产销售也不例外。
数字技术可以帮助销售人员更好地管理他们的销售流程，并提高客户服务的质量。
销售人员应该学会运用数据分析、人工智能和机器学习等技术来优化销售策略。
这样既可以提高客户的满意度，也可以提高销售人员和销售团队的绩效。
4. 熟练掌握决策分析在未来，房地产销售人员必须掌握决策分析的基本知识，这应该成为销售流程的一部分。
决策分析可以帮助销售人员从大量的数据中找到关键信息并做出正确的决策。
这对于销售人员来说非常有用，因为他们需要根据客户的个性化需求来制定出正确的销售策略和产品组合。
5. 良好的团队协作能力与其他销售人员和团队成员之间建立起良好的协作关系是非常重要的。
在未来的2023年，房地产销售人员应该能够与同事和协作伙伴一起工作，并能够管理日益增加的销售任务。
要成为一个成功的销售人员，无论是个人还是团队，都需要良好的团队合作。
总之，在2023年，房地产销售人员需要具备多项技能，以便取得成功。
售楼人员十项全能
售楼人员十项全能
一表人才、两套西装、三双皮鞋、四两口才、五谷皆食、六欲不张、七分殷情、八方交往、九分耐心、十足信心。
十个一点：
自信足一点、肚量大一点、脾气小一点、诚信多一点、借口少一点、嘴巴甜一点、行动快一点、热情高一点、微笑露一点、脑筋活一点。
必备工具：
足够用的名片、跃进记录的笔记本、笔、客户联系电话本、楼书及价格表、相关宣传资料、激光笔、计算器及银行月供款表、承诺书、有关楼盘（或公司）的正面报导、得奖报导、对楼盘有得的规划报导或详细规划资料、有关楼盘统计或调查资料、获奖证书复印件、沙盘（好的沙盘更有利于楼盘介绍）、预售许可证（证明预售资格）销售现场布置
售楼人员标准
重要且紧急的，重要但不紧急的、紧急但不重要的，不紧急也不重要的
提升七方面能力
开发购楼新顾客的能力
寻找置业者需求的能力
解除顾客买楼异议的能力
主导楼宇买卖谈判的能力
说服顾客决策买楼的能力
巩固老客户的能力
向客户推销自己的能力。
五项全能实战销售训练教材.pptx
什么）、why（为什么要使用）及how（如何使用）。
•
第二原则，言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。
•
第三原则，要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更
要具体演示出来。
•
第四原则，销售要点要随着时代的变化而有所变化：即突出其时代
性、开放性和个性的特点。
•
第五原则，依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原则，也是抓
财富新观念
农业化时代
土地
劳动创造财富
工业化时代
机器工厂石油矿产等资源
大工业时代——信息化时代 消费者
消费创造财富
五项全能之五——销售产品
第一部分：互惠式合作行业特点
◎遗憾：消费者创造了财富，却无权分配 财富
◎启示：谁能解决消费者的遗憾，谁将拥 有巨大的财富
◎你拥有消费者（群）就能拥有财富；
◎更具体的，你要建立与健康产业相关的 消费群。
新型超市
好处：优惠 需要你：办会员卡
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
新型超市
好处：优惠 好处：免费 需要你：办会员卡 需要你：口碑推广
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
新型超市
好处：优惠
好处：免费
好处：奖金
需要你：办会员卡 需要你：口碑推广 需要你：成为明星
住要点的关键所在。
2020/10/11
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五项全能之五——销售产品
顾客购买动机
• （1）生理性购买动机
①生存购买动机②享受购买动机③发展购买动机
• （2）心理性购买动机
①理智购买动机②感情购买动机③仿效心理
• （3）求实购买动机
①价格求实：顾客购物都要经过挑选，一是对商品的质量、功能与价 格进行选择；二是对商业服务是否完善的选择。但如果面对外在质量和内在 功能完全相同的商品进，顾客最重要的选择依据就是价格
中介公司入职新人训2《新人必备五项讲解技能》
绿地锦天府（东南大区）、 康郡（东湖大区）
3、设计理念（1）
小区特色
人车分流 人车分流将行人和机动车分离开，互不干 扰，缓解了交通压力；同时真正做到了从 以“人”为本到人车兼顾。
主题广场 在日常生活中成为居民的休闲、娱乐场所， 在紧急情况时，可以成为临时避难所，为 保护居民发挥最大功效。
景观设计 景观设计满足居民活动需求，塑造良好居 住环境，以人为本。形成小区独特的风格。
3
店面接待区，悬挂着区域楼盘商 圈图，客户走进门，你怎样向客 户讲解商圈？
如何讲解商圈----------以大源商圈为例
结合以上 信息，试 着给客户 讲解朝青 商圈吧！
如何讲解商圈
1 介绍商圈六大配套；
点 击
播
放
2 介绍商圈各楼盘及价格；
点 击
播
放
3 介绍商圈增值潜力。
点 击 播
放
如何讲解商圈 小结
如何讲解楼盘
1 这个商圈我觉得还不
错，不知道这附近的 小区怎么样？
3
哦，我给您推荐的第 一个小区是蓝调国际
小区。
1、国有土地使用年限
土地用途 商业、旅游、娱乐用地 工业用地、科教、文体、卫生、 体育用地、综合或其他用地
住房用地
使用年限 40年 50年 70年
温馨提示 2007年10月1日起施行的 《物权法》中明确规定：住 宅建设用地使用权期间届满 的，自动续期。
北京有几万名经纪人，客户/业主为什么会选择你？
公司影响力？ 自身有魅力？
我们作为房产经纪人，如何介绍公司和自己？才能赢得客户/业主信赖。
课程内容
如何讲解商圈 如何讲解楼盘 如何讲解房屋 如何讲解公司 如何介绍自己
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1 介绍商圈六大配套； 2 介绍商圈各楼盘及价格； 3 介绍商圈增值潜力。
------服务销售人员培训资料
小结
1、介绍商圈六大配套； 分别介绍商圈内交通、学校、商业、医疗、银行、公园景点，为客户提供便利。 2、介绍商圈内各楼盘及价格； 分开居室，介绍不同居室的不同均价。 3、介绍商圈的增值潜力。 主要介绍交通、商场、学校等的规划，对于客户的价值。
4、介绍房屋
干湿分离：
互不打扰； 提高安全性，不会因水 花四溅地板积水而滑倒
动静分开：
客厅活动时不影响卧 室的休息
全明格局：
通风、采光更佳
------服务销售人员培训资料
4、介绍房屋
复式：
一套房屋占用两个楼 层，有内部楼梯连接
LOFT：
一套房屋占用两个楼 层，有内部楼梯连接
户型 复式
LOFT
1.建筑年代
价
2.房产证下发日期
3.契税票日期
年
格
4.原始购房合同
代
1.板楼：金三银四
楼
2.楼层填写（4/6） 3.物理楼层和标记楼层
层
1.物业地址 2.小区内的位置
位 置
房屋八大要 素
1.大开间2.一居室
3.两居室4.三居室 居
56..四居居室室的及简以写上（2-1-1室-1）
面
朝 向
1.建筑面积2.使用积面积3.套内面积
我们作为房产经纪人，除了给客户介绍房子外，还需要了解商圈、楼盘等专业 知识，专业的为客户介绍小区及商圈，让客户了解你的专业，更加认可你！
九江有几千名经纪人，客户/业主为什么会选择你？
公司影响力？ 自身有魅力？
我们作为房产经纪人，如何介绍公司和自己？才能赢得客户/业主信赖。
------服务销售人员培训资料
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4、居住体验
容 积 率：总建筑面积与总用地面积的比值。对于住户来
说，容积率直接涉及到居住的舒适度。 一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过3.5，多层住 宅应不超过2。
总建筑面积 容积率 =
总用地面积
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4、居住体验
楼间距：两相邻楼的外墙面距离。
计算公式：全市住房平均交易价格(1.8万/平方米) ×1.2 ×分环线区域和方位系数
须同时满足上述三个条件方为普通住宅，反之为非普通住宅。
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2、房屋产权性质
已购公房
指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标 普通公房：
准价或优惠价购买的原产权属于单位的公有住房。
墙砖墙面： 美观、人工麻 烦、抗风能力 差。
玻璃墙面： 采光好、不耐 冷/热
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供暖方式：
•集中供暖：集团式供暖的一种形式。 持续性供暖，温度一定，费用固定。适合老人、不常外出等人士。
•分户供暖：通过电、燃气自行解决供暖需求。 供暖不具有持续性，自行决定供暖时间及温度，费用由自身房屋决定，适合上班族等。
错层：
主要指一套房子不 处于同一个平面。
面积
较大（90平以上） 交易时按照两层面积计算
较小（30-50平） 交易时按照一层面积计算
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4、介绍房屋
承重墙：黑色墙体
（不可改造）
非承重墙：中空墙体
（可改造）
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层高：是指下层楼板地板面到上层楼板上表面之间的距离。 净高：是指下层楼板地板面到上层楼板下表面之间的距离。
地暖—“绿色空调” 环保、无污染、节省能源浪费
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九江水费标准（吨）： 居民生活用水：
档位
一档 二档 三档
水量（吨） 2014年5-
12月
30
30-50
50以上
水量（吨） 价பைடு நூலகம் 2015年起 （元）
30 30-50 50以上
1.49 2.235 4.47
九江电费标准（度）：
净高 = 层高 楼板厚度
楼 体
楼板厚度
外
墙
楼板厚度
层高
地基
温馨提示 一般商品房，层高为 2.7m-2.8m 层高过低会显得压抑 过高会显得空旷
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进深：两纵墙间距离（长度） 开间：两横墙间距离（宽度）
进深
开间
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采光：室阳内光对充自足然采光光的效利果用好，。 飘窗：利用更大的空间。
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4、如何介绍公司
家天下房产经纪有限公司成立于2015年7月16日（当日在九江工商局登记注册挂 牌），主要从事房地产买卖中介、房屋租赁中介、新房交易、商业地产租赁买卖、代办 房屋权证、代办银行贷款及房屋产权过户手续、房产信息咨询等业务，目前在九江地区 拥有二十家分店。
央产房：
指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标 准价或优惠价购买的原产权属于中央在京单位。
点 击 放 大
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2、房屋产权性质
经济适用房
定义：
一．以中低收入家庭住房困难户为供应对象，并按国家住宅建 设标准建造的，具有社会保障性质的普通住宅；
二．经济适用房的供应价格由经济适用房建设的行政主管部门
会同物价部门按建设成本确定。
温馨提示
点
经济适用房房本未满
击
5年不得出售。
放
大
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3、房屋室内设施
四气：暖气、热水器、天然气(煤气)、空调
全齐： 家具（床、衣柜、沙发、电视柜、衣橱）
家电（电视、冰箱、洗衣机） 厨房、卫生间设施完备可完全使用
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小区特色
人车分流 人车分流将行人和机动车分离开，互不干 扰，缓解了交通压力；同时真正做到了从 以“人”为本到人车兼顾。
主题广场 在日常生活中成为居民的休闲、娱乐场所， 在紧急情况时，可以成为临时避难所，为 保护居民发挥最大功效。
景观设计 景观设计满足居民活动需求，塑造良好居 住环境，以人为本。形成小区独特的风格。
新人必备的五项讲解技能
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讲师介绍
个人简介
• 田耀文 • 企业培训师一级 • 国际心理咨询师 • 婚姻排解师高级 • 网络工程师 • 教师中级
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你买房子，
除了在乎房子本身，还会在乎什么？
小区环境？ 周边配套？
你买房子时，希望了解小区及周边商圈情况吗？
建筑面积与使用面积
公 司 总 部 楼房 层产 展交 示易 中 心 大 楼
建筑面积：包含了房屋居住可用的使用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、 其它公摊面积等。
使用面积：建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的直接供住户 生活的净使用面积 。俗称“地毯面积”。
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观景阳台：
将户外景观最直接的收入眼底。
温馨提示 带客户看房前，要 先了解房屋采光最 好的时段，便于与 客户沟通。
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1 介绍房屋八大要素； 2 介绍房屋产权性质； 3 介绍房屋室内设施； 4 介绍房屋e张房源纸。
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课程内容
如何讲解商圈 如何讲解楼盘 如何讲解房屋 如何讲解公司 如何介绍自己
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4、居住体验
绿化率：绿化面积与规划建设用地面积之比
绿化率高，环境好，有利于提升居住舒适度。
高绿化率
低绿化率 ------服务销售人员培训资料
墙体外立面：建筑立面在材料的运用上直接关系到建筑本身的优劣
大理石墙面： 耐腐蚀性强、 抗风、防雨、 牢固、易于清 洁。
涂料墙面： 颜色亮丽、易 掉色、需定期 重新粉刷。
1、国有土地使用年限
土地用途 商业、旅游、娱乐用地 工业用地、科教、文体、卫生、 体育用地、综合或其他用地
住房用地
使用年限 40年 50年 70年
温馨提示 2007年10月1日起施行的 《物权法》中明确规定：住 宅建设用地使用权期间届满 的，自动续期。
土地最高使用年限是 70年
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学会读取水、电、燃气表
电表： 显示已经使用电量
水 表 ： 以 黑 针 为 主 ， 红 针 不 计 ， 截 至 个位数。指针在两数之间取小值。
插卡后，显示剩余电量 充电插卡：卡片芯片朝 向数字显示方向
3310
0×1 1×10 3×100 3×1000 3310
燃气表： 显示已经使用燃气量
如何讲解房屋
这房子是远洋万和城B区7 号楼603。。。
这2居的房子多少平 啊？现在多少钱？
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如何讲解房屋-示范
★房屋介绍顺序：客厅—卧室—厨房/卫生间 ★依据具体房子进行介绍，并且一定要尊重客户看房意愿
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1、房屋八大要素
1.报价2底价3.成交价
八里湖商圈简介： 小区：奥林匹克（8千-1万）、 九龙新城（1万-1.3万）、金鹏城 （8千-1万）、中澳广场（1万以 上）； 大型购物商场：； 超市：九方、联盛、步步高； 医院：第一人民医院； 学校：九江小学、市一中； 交通：53路环形； 银行：建行、交行、中行等
结合以上信息，试着给客 户讲解八里湖商圈吧！
楼间距大，则在一定程度上采光时间长，享受阳光下的自由呼吸。
《民用建筑设计通则》第三章第 3.1.3条规定日照标准：“住宅 每户至少有一个居室、宿舍每层 至少有半数以上的居室能获得冬 至日满窗日照不少于1小时