第八章激励资料重点
管理学基础(第四版)电子课件第八章 激 励
这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。 请思考：该故事对你有启发吗？是什么？
三、需要、动机与行为
（一）需要 1. 需要的概念 需要是个体在生活中感到某种欠缺而力 求获得满足的一种内心状态。它是人脑对生 理和社会要求的反映。需要激发人去行动， 并使人朝着一定的方向去追求，以求得到自 身的满足，同时人的需要又是在活动中不断 产生与发展的。
2. 需要的分类 （1）生理性需要和社会性需要。这是按照需要的 产生和起源来划分的。生理性需要是指与保持人体的 生命安全和种族的延续相联系的一些需要；社会性需 要是与人的社会生活相联系的一些需要。 （2）物质需要和精神需要。这是按照需要对象的 性质来划分的。物质需要即是对衣食、住行有关物品 的需要，对工具和日常生活用品的需要等等。所谓精 神需要是指人对社会精神生活及其产品的需要。
人的行为的激励过程，就是要使刺激变量 （如各种目标）引起机体变量（需要、动机） 产生持续不断的兴奋，从而引起积极的行为反 应。当目标达到之后，经反馈又强化了刺激， 如此周而复始延续不断。
读故事悟管理8-2： 海尔对员工的正负激励 “海尔”集团在正负激励方面做得比较成功，比如，海尔
集团开始宣传“人人是人才”时，员工反应平淡。他们 想：我又没受过高等教育，当个小工人算什么人才？但 是当海尔把一个普通工人发明的一项技术革新成果，以 这位工人的名字命名时，在工人中很快就兴起了技术革 新之风。比如工人李启明发明的焊枪被命名为“启明焊 枪”，杨晓玲发明的扳手被命名为“晓玲扳手”。这一 措施大大激发了普通员工创新的激情，后来不断有新的 命名工具出现，员工的荣誉感得到极大的满足。对员工 创造价值的认可，是对他们最好的激励，及时的激励能 让员工觉得工作起来有盼头，有奔头，进而也能激发出 员工更大的创造性。另外“海尔”集团每月还对所有的 干部进行考评，考评档次分表扬与批评。表扬得1分， 批评减1分，年底二者相抵，达到负3分的就要淘汰。同 时，通过制定制度使干部在多个岗位轮换，全面增长其 才能，根据轮岗表现决定升迁。
第八章 激励
第八章激励一、单项选择题1、激励过程即（）。
A、需要—动机—行为—绩效B、绩效—行为—动机—需要C、需要—行为—动机—绩效D、绩效—动机—行为—需要2、期望理论是美国心理学家在（）提出的。
A、20世纪40年代B、20世纪50年代C、20世纪60年代D、20世纪70年代3、公平理论认为影响员工工作努力程度的因素是（）。
A、薪酬量B、比较的结果C、工作条件D、晋升机会4、某公司今年超额完成利润指标，公司决定按员工个人工资的50%一次性发放年终奖金，结果花钱买来的是怨声载道，此现象可以用（）理论来解释。
A、期望理论B、公平理论C、双因素理论D、需要层次理论5、对优秀员工给予安装电话的奖励措施，属于（）。
A、金钱激励B、认可与赞赏C、自我实现D、个人发展机会6、就马斯洛的“需要层次论”和赫兹伯格的“双因素理论”相比较而言，（）。
A、生理需要相当于保健因素B、生理和安全需要相当于保健因素C、生理、安全和社交需要相当于保健因素D、生理、安全、社交和尊重相当于保健因素7、被称为激励因素的有（）。
A、与工作环境或条件相关的因素B、与工作内容相关的因素C、与个人利益相关的因素D、本组织的政策和管理、监督系统8、预先告知某种不符合要求的行为或不良绩效可能引起的后果，允许人们通过按所要求的方式行事或避免不符合要求的行为，来回避一种令人不愉快的处境的激励方式属于（）。
A、积极强化B、惩罚C、消极强化D、衰减9、在一公司的年度总结会上，经理们就如何提高员工的积极性纷纷献计献策。
这里有四种不同的看法，如果你是总经理，你首选哪一种？（）A、成立员工俱乐部，配备一定的健身器材。
B、重奖优秀员工，树立正面典型。
C、批评后进员工，并辅之以一定的物质惩罚。
D、调查员工心态，从满足需要出发，激发主人翁责任感。
10．关于人的需要层次，下面哪个观点是不符合现实的？（）A、有些人只关注衣食住行等基本需要，不要指望他们会有什么高的追求。
B、人们在某些时候，会有一些需要占主导地位，其他需要处于次要地位。
第八章 激励
第八章 激励习 题一、选择题1.提出力场理论的是___________________。
A.马斯洛B.卢因C.弗鲁姆D.亚当斯2.提出公平理论的是____________________。
A.马斯洛B.卢因C.弗鲁姆D.亚当斯3.提出期望理论的是___________________。
A.马斯洛B.卢因C.弗鲁姆D.亚当斯4.激励理论主要包括___________________。
A.力场理论B.需要层次理论C.权变理论D.公平理论E.期望理论5. 处于需要最高层次的是____________________。
A.生理的需要B.安全的需要C.感情的需要D.尊重的需要E.自我实现的需要6. 期望理论认为，人们对工作的态度取决于对下述________________三种联系的判断。
A.努力－绩效B.努力－奖赏C. 奖赏－个人目标D.绩效－奖赏E.绩效－个人目标7. 下列关于强化理论的说法正确的是________________。
A.强化理论是美国心理学家马斯洛首先提出的。
B.所谓正强化就是惩罚那些不符合组织目标的行为，以使这些行为削弱直至消失。
C.连续的、固定的正强化能够使每一次强化都起到较大的效果。
D.实施负强化，应以连续负强化为主。
8. 为了激发员工内在的积极性，一项工作最好授予哪类人_____________。
A.能力远远高于任务要求的人B.能力远远低于要求的人C.能力略高于任务要求的人D.能力略低于任务要求的人9. A、B两人都是同一个企业的职工，两人横向比较结果是Q A/I A>Q B/I B，则B可能的表现是哪些___________________。
A.要求增加报酬B.自动减少投入以达到心理上的平衡C.离职D.没有任何改变E.更加努力10. 需要层次理论认为，人的行为决定于__________________。
A.需求层次B.激励程度C.精神状态D.主导需求11.高级工程师老王在一家研究所工作，该所拥有一流的研究设备，根据双因素理论，你认为下列哪一种措施最能对老王的工作起到激励作用A.调整设计工作流程，使老王可以完成完整的产品设计而不是总重复做局部的设计B.调整工资水平和福利措施C.给老王配备性能更为先进的个人电脑D.以上各条都起不到激励作用12. 从期望理论中，我们得到的最重要的启示是A.目标效价的高低是激励是否有效的关键B.期望概率的高低是激励是否有效的关键C.存在着负效价，应引起领导者注意D.应把目标效价和期望概率进行优化组合13. 企业中，常常见到员工之间在贡献和报酬上会相互参照攀比，你认为员工最可能将那一类人作为自己的攀比对象A.企业的高层管理人员B.员工们的顶头上司C.企业中其他部门的领导D.与自己处于相近层次的人14. 根据马斯洛的需要层次理论,可得如下结论A.对于具体的个人来说，其行为主要受主导需求的影响B.越是低层次的需要，其对于人们行为所能产生的影响也越大C.任何人都有五种不同层次的需要，而且各层次的需求程度相等D.层次越高的需要，其对于人们行为产生的影响也越大15.某企业对生产车间的工作条件进行了改善，这是为了更好地满足职工的____________。
第八章激励-(2)ppt课件
二、赫茨伯格的双因素理论
由美国匹茨堡心理学研究所的赫茨伯格于50年 代后期提出。 1.认为影响人们行为的因素主要有两类：保健 因素和激励因素。 （1）保健因素：（只能防病，不能治病） 是指那些与人们不满意情绪有关的因素。 保健因素往往是一些工作的外在因素，大多同 他们的工作条件和环境有关，如企业政策、工 资水平等等；
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3.目标激励的内容
目标的具体性、参与决策、明确的时间规定、 绩效反馈。
四、目标管理
1.基本思想
通过制定员工可接受的目标来激励员工。
2.个体目标的设定过程
（1）确定所要达到的标准（2）判断判断该标 准是否能够达到（3）判断该目标与个体目标 是否一致（4）接受目标，开始为实现目标采 取行动。
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4.设定目标的方法 （1）要制定具体的、有挑战性的、可实现 的目标 （2）绩效目标要根据群体需要来设定 （3）管理者不断延伸目标会更能激发员工 的积极性。
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（3）权力的需要：指渴望影响或控制他人、 为他人负责以及拥有高于他人的职权的权威。 2.早期的生活阅历决定着人们是否获得某种 需要。 3.具有不同需要的人成为不同的人。 有强烈成就需要的人倾向于成为企业家；有 强烈依附感的人的人是成功的整合者，有强 烈权力需要的人权力需要的人更有可能晋生 到高级管理层。
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激励的本质是激发动机的过程。 动机：就是引起、维持、强化某种行为去实 现一定目标的主观原因。 2.激励研究的主要问题 1.什么因素引起人的行为； 2.什么因素指引着该行为指向目标； 3.这种行为如何坚持下去。
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（二）激励的对象：员工
1.领导者对员工的激励，必须符合人的行为规 律。 2.激励的过程模式：需要产生动机，动机引起 行为，行为指向目标。 从需要到目标，人的行为过程是一个周而复始 的循环过程。 3.人的行为是需要的追求过程。 需要是人类行为的基础，不同的行为引发不同 的行为。
第八章 激励与奖励(人力资源管理)
第八章激励与奖励让创造价值的人赚更多的钱。
---------- --Charles Ames多数人都希望得到反馈。
当然，条件是人们的自我知觉一致，人们就会喜欢反馈；如果不一致，人们就不喜欢反馈了。
--Larry Cipolla例：Mark Maxcann 在一家小城镇的银行做出纳已经24年了。
在三个出纳员中，他的年龄最大，有几次，银行的两名官员都出差了，他就暂时负责银行。
在社区中，他受到人们的尊敬。
他是一家城市商业俱乐部的成员，并且是教会中的一名老者。
最近他向一名可信赖的朋友吐露了心声。
"我想换一个工作--只要可以离开这家银行。
"朋友进一步询问之后发现，他过去对银行的工作一直很满意，现在仍很满意，只是最近出了一件事：由于当地缺乏劳动力，一个出纳员的职位已经空缺了三个月。
最后出于无奈，银行只得从另外一个城市招收了一个年轻、未受过培训的大学毕业生。
为了吸引他，银行支付给他的的薪水要比Mark的高25美元。
Mark马上就感觉到被忽略和遗忘了。
他得知新出纳员的工资那天，整个世界似乎都塌下来了。
他感觉在社区的位置崩溃了，自我形象也受到了破坏。
经过他培训的新员工，竟比他多挣25美元。
很明显，激励员工对员工的十分重要。
激励是对行为的驱动，它贯穿于组织行为的整个过程之中。
为了有效地实现既定的目标，个体、群体、领导和组织都需要激励。
既需要自我激励，更需要来自他人、群体、领导和组织方面的激励以及相互之间的激励。
激励的概念（一）激励的涵义和机制激励一词择自英文单词motivation，指的是心理上的驱动力，含有激发人的动机、诱导人的行为，使其发挥内在潜力，为实现所追求的目标而努力的意思。
通俗地说，就是调动和发挥人的积极性。
例：别出新裁的奖赏——金别针与激励圣诞节快要到了。
卡尔松悄悄地叫来秘书，吩咐他去订做一批纯金西服别针，做工一定要精良，并要求将做好的西服别针在圣诞节前夕分别寄到公司员工的配偶手中。
第八章薪酬管理-第二节：股权激励(三)
【考点】非上市公司股权激励★(一）股份期权【例题：多选】非上市公司股份期权表述正确的是（）。
A.股份期权的最终价值体现在购买价和行权价的价差上B.股份期权的购股资金来源之一是分红C.股份期权的购股资金来源之一是现金D.股份期权行权价的方法之一是现值有利法E.股份期权实质上是企业奖金的延期支付【答案】ABCD【解析】本题考查非上市公司股份期权。
(二) 业绩股份【例题：多选】非上市公司业绩股份来源包括（）。
A.向激励对象发行新股B.公司设立时预留部分股份C.公司股份回购D.激励对象的自有资金E.老股东转让股份【答案】ABCE【解析】本题考查非上市公司业绩股份来源。
包括：第一，向激励对象发行新股;第二，老股东转让股份;第三，公司设立时预留部分股份;第四，公司股份回购。
(三）虚拟股票期权【例题：单选】非上市公司虚拟股票期权资金来源是（）。
A.公司的奖励基金B.公司设立时预留部分股份C.公司股份回购D.激励对象的自有资金【答案】A【解析】本题考查非上市公司虚拟股票期权资金来源。
虚拟股票期权所需资金是公司的奖励基金。
【考点】员工持股计划★(一）员工持股计划概述1.员工持股计划的特点及原则【例题：单选】员工持股计划特点不包括（）。
A.持股人必须是在本企业工作的员工B.员工所认购的股份在转让方面受到一定的限制C.员工所认购的股份在交易方面受到一定的限制D.认购者自愿参与【答案】D【解析】本题考查员工持股计划特点。
它包括：2.员工持股计划的种类【例题：单选】员工持股计划多发生在营运困难的企业，这已经不是员工的福利计划。
这是指（）。
A.杠杆型员工持股计划B.非杠杆型员工持股计划C.非杠杆型员工持股计划中的自付型D.非杠杆型员工持股计划中的他付型【答案】C【解析】本题考查员工持股计划的种类。
其中，非杠杆型ESOP中的自付型是指由员工自己交钱购买企业的股票，没有得到公司的任何资助。
这种类型的员工持股计划多发生在营运困难的企业，这已经不是员工的福利计划。
第八章 激励事件
求索图
激励事件
自觉欲望
内心冲突
自觉的欲 望对象 不自觉的 欲望对象
脊椎
不自觉欲望
个人冲突 个人—外界冲突
六、激励事件的质量
1、激励事件的质量必须与世界、人 物以及类型密切相关。事件一旦构 思完成，作者必须集中思考它的功 能。 2、激励事件能否彻底打破主人公生 活中各处力量的平衡? 3、它能否激起主人公恢复平衡的欲 望?
4、它能否在他的心中激发出那一自觉的欲望， 令其求索那一他认为能够恢复平衡的—— 无论是物质的还是非物质的——欲望对象? 5、在一个复杂主人公心中，它是否还会激活 一个不自觉的欲望，与他自觉的需要发生 矛盾? 6、它能否将主人公送上一条满足欲望的求索 之路? 7、它能否在观众头脑中提出那一戏剧重大问 题? 8、它能否投射出必备场景的影像?
1、故事脊椎是一个主人公欲望能量 的总和。 2、故事脊椎是主人公为恢复生活平 衡所表现出的深层欲望和所进行的 不懈努力。它是第一位的统一力量， 将故事所有其他要素融为一体。
自觉欲望
激励事件
自觉欲望
欲望 对象
脊椎
不自觉的欲望
激励事件
自觉欲望的变化
d
不自觉的 欲望对象
脊椎
不自觉的欲望
三、激励事件的定位
第八章 激励事件
一、激励事件 二、故事脊椎 三、激励事件的定位 四、激励事件的设计 五、求 索 六、激励事件的质量
一、激励事件
1、是一个动态的、充分发展了的事 件，而不是一个静态的或模糊的事 件。 2、激励事件必须彻底打破主人公生 活中各种力量的平衡。 3、主人公必须对激励事件第一个重大事件必须在 讲述过程的前四分之一时段内发生。 一部两小时故事影片的标准是，将 主情节的激励事件定位于前半个小 时之内。 2、应该把主情节的激励事件尽引 入……但务必等到时机成熟 。
第八章 找寻良师益友和激励你的人
第八章找寻良师益友和激励你的人八：找寻良师益友和激励你的人不要总是和那些对你没什么期望，只会说些甜言蜜语的人来往，这对你没有帮助，多结交些会对你说真话的朋友。
在今天这个时代，人们没有时间也不需要从头开始，我们不必自己重新发明那些已经存在的事物，我们可以向他人学习。
林正财听完我的情况后告诉我说：“标峰，现在这种情况下就往后推，也就是课程延期举办，陈安之老师这边我帮你解释，到时请陈老师改期演讲。
”我说：“如果改期的话张锦贵教授那边怎么办？”他说：“张教授为人很好，你打电话过去和他解释一下，只要你跟他说明真实情况的话，请他原谅，告诉他你是第一次办活动没经验，他会理解你的，并且也会帮助你。
”我说：“那好的，但如果我们延期举行的话，原来买过票的顾客有意见要退票怎么办？”他说：“你就告诉顾客实情，说你是第一次做没经验做不好，这次人数没做上来，课程往后推迟举办。
只要你态度诚恳，我相信他们一定会支持你的。
况且我们的课程只是往后推迟又不是不举行了，如果他真正想成功的话一定会来听的。
”他听我没说什么，好像明白了我的真实想法。
于是又问我：“标峰，你想一下，陈安之老师在全世界都有演讲过，但你是我们陈安之老师国际训练机构当今世界有史以来最年轻筹办陈安之老师课程的人，可以说也是一项世界纪录。
我们从来不乱选合作伙伴，这证明了你是优秀的，否则我们也不会选择你来举办。
因为很多人想办陈安之老师的课程，我们都没有答应去。
以你的年龄及现在的结果是一般人不具备的。
你要相信你自己。
即使这次办课程亏了，但我相信你从这次活动中学到的经验是任何人用钱都买不到的。
所以请你一定要有信心。
我们相信你可以办好。
”我说：“好，我试试。
”他又问我：“标峰，说实在的，如果你自己亲自去卖票的话有没有可能卖出100张票？”我说：“那肯定不止。
”他说：“好，即使最差状况来讲，现在的85个顾客全部要退票，而你自己卖了100张票，相比之下哪个更多？”我说：“我明白你的意思了，谢谢你！”于是我们就在电话里商定把2004年2月21日的课程推迟到2004年4月10日来举办。
第八章营销渠道成员激励
扬帆起航
渠道激励的作用？
促使渠道成员帮助制造商 获得更理想的销售时间
渠道激励的作用？
促使渠道成员帮助制造商 获得更理想的销售空间 鼓励渠道中间商成为企业 有效信息的传播者
二、渠道成员激励的原则
3.目的性原则 1.客观性原则
渠道成员激励的原则 4.适度性原则 2.适应性原则
三、渠道成员的激励的方式
假设你是张先生，请你针对返利这一激励形式的特点， 制定出具体的返利政策。
感谢你的聆听！
The end 2015年11月5日
2019/4/10
一、制造商对海外经销商的激励措施 间接激励，即通过帮助分销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发 分销商的积极性。其做法多种多样： ●帮助分销商建立进销存报表，使其了解某一周期的实际销货数量和利润。 ●帮助分销商做安全库存数，使分销商能够合理安排进货时间和进货量。 ●制定先进先出库存管理，帮助分销商减少即期品（即将过期的商品）的出 现。 ●定期拜访分销商，帮助其整理货架，设计陈列形式，做促销堆头等。 ●通过帮助分销商管理其客户网来加强其销售管理工作，如建立客户档案。 ●协助分销商培训和提升销售人员的业务素质和销售技能，帮助其提升销售 量等。
第二节
间接激励
所谓间接激励，就是通过帮助中间 商进行销售管理，以提高销售的效 率和效果来激发中间商的积极性。
2019/4/10
一、制造商对中间商的激励措施
1.协助开展促销活动 2.提供适销对路的产品及差价 3.资金支持 4.协助中间商搞好经营管理 5.提供市场情报 6.提升中间商地位 7.与中间商结成长期的伙伴关系
2019/4/10
第三节
直接激励
一、直接激励的概念
现代管理学第八章练习及答案
现代管理学第八章激励一、单选题1.在所有的激励方式中，最常用的是（）A.目标激励B.榜样激励C.奖惩激励D.评比激励答案：C解析：常用的激励方式包括：目标激励、奖惩激励（最常用）、竞赛与评比激励、关系与支持激励、榜样激励。
2.李明是参加工作不久的新员工，他积极肯干，经常超额完成任务，多次得到领导的奖励，他的干劲也越来越大。
李明的领导釆用了哪种强化方式？（）A.积极强化B.惩罚C.消极强化D.消退答案：A解析：积极强化，也称下强化，是指对某种行为予以鼓励、肯定、奖赏，使之更加频繁地发生并不断强化。
题中李明得到领导的奖励而干劲也越来越大，这就是积极强化的表现，本题选A。
3.马斯洛按照需要产生的先后，将人的需要排序为（）A.生理需要、安全需要、尊重需要、归属需要、自我实现需要B.生理需要、归属需要、尊重需要、安全需要、自我实现需要C.生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要D.安全需要、生理需要、尊重需要、归属需要、自我实现需要答案：C解析：马斯洛按照需要产生的先后，将人的需要排序为生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要五个方面。
4.马斯洛的需要层次理论主要解释了人类的（）A.基本需要的程度B.基本需要的内容和产生顺序C.基本需要的内容D.基本需要产生的顺序答案：B解析：马斯洛的需要层次理论主要解释了人类的基本需要的内容和产生顺序。
5.马斯洛认为，人们最先产生的需要是（）A.社会需要B.生理需要D.尊重需要答案：B解析：生理需求是人类维持生存的最基本需求，是人类所有需求中的优势需求，也是需求层次系统的基础。
6.按高标准行事，或在竞争中取胜的愿望属于（）A.归属需要B.成就需要C.权力需要D.关系需要答案：B解析：成就需要，即按高标准行事，或在竞争中取胜的愿望。
麦克利兰认为，成就需要的强弱对个人成长、组织和社会的发展具有特别重要的作用。
7.麦克利兰的成就需要理论侧重于（）A.社会起因的研究B.行为过程的研究C.需求层次的研究D.行为改造的研究答案：A解析：麦克利兰的成就需要理论侧重于对社会起因的研究。
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生理主导型 安全主导型 社会主导型 尊重主导型 自我实现型
评价：简单明了、易于理解、具有内在的逻 辑性，但，缺乏实证基础。
Management
第八章激励
五、需要层次理论(HIERARACHY OF NEEDS THEORY） 动机 2、关于需求层次理论的基点说明
2、过程激励理论（强调激励的过程）
⑴期望理论 ⑵公平理论 ⑶强化理论
Management
第八章激励
五、需要层次理论(HIERARACHY OF NEEDS THEORY） 动机
1、基本要点
①人的行为是由动机引起，而动机又是由人的需要决定的，需要是 行为的本源，动机是直接原因。
②需要是内在的、天生的、下意识地。
组织政策、人际关系。 激励因素: 工作本身、认可、成长的可能性、责任、成就。 ③不满意 保健因素 没有不满意 没有满意 激励因素 满意 ④保健因素一旦给了就很难取消，且无激励作用。
①特殊情况下，需要可以跳跃。层次从低到高并非固定，
有许多例外情况，有人“为了理想、崇高社会标准与价
值观”可置安全于不顾，如马克思、江姐、蒋筑英等。
②折回现象。当高层需要得不到满足，人们又会回到对
低级需要的追求。
③不同国家情况不同。
⑤
⑤
④需要满足的边际效用递减。 ④
④
⑤需要不可能完全满足。
③
③
②
②
①
①
目 标
（愿望）
cQ(逆境商数，挫 折承受能力)
Management
第八章激励
动机
三、激励的方式
1、物质激励
2、精神激励（赞扬是一种力量）
3、竞争激励问题：为什源自两只老虎跑得快？案例：70年代的美国施乐
Management
第八章激励
动机
四、激励理论 1、内容激励理论（强调需要的内容）
⑴需要层次理论 ⑵双因素理论
奥德弗ERG理论
马斯洛需要层次论
激 励 因 素
保健 因素
成就需要
权力需要 归属需要
麦克利兰成就激励理论
•对领导的启示：同一环境中不同的人有不同的需要，同一个人不同的时期 有不同的需要。了解激励对象的需要，采取相应措施。
成就需要论 [美]大卫·麦克里兰
人的基本需要三种：成就需要、权利需要和情谊需要。 成就需要高低对一个人的发展、企业、国家的发展起重
Management
第八章
Leader
激励
Management
第八章激励
导入案例： 一位动物学家在考察生活于非洲奥兰洽河两岸的动 物时，注意到河东岸和河西岸的羚羊大不一样，前 者繁殖能力比后者更强，而且奔跑速度每分钟要快 13米。他感到十分奇怪，既然环境和食物都相同， 差别何以如此之大呢?
为了解开这个谜，动物学家和当地动物保护协 会进行了一项实验：在河两岸分别捉lO只羚羊送到 对岸生活。结果送到西岸的羚羊繁殖到了14只，而 送到东岸的羚羊只剩下3只，另外7只被狼吃掉了。 谜底终于揭开了，原来东岸的羚羊之所以身体强健 是因为它们附近居住着一群狼，这使得羚羊天天处 在“竞争氛围”之中。为了生存下去，它们变得越 来越有战斗力。而西岸的羚羊长得弱不禁风，恰恰 就是因为缺少天敌，没有生存压力。
经济人 （X理论） 以金钱满
足需要
生理
社会人 参与管理
以社会承认 满足需要
安全
社交
自尊
自动人 （Y理论） 以工作安排 满足需要
自我实现
复杂人（超Y理论）
Management
第八章激励
六、双因素理论（激励—保健理论） 动机
赫茨伯格20世纪50年代提出 基本观点： ①个人对工作的态度在很大程度上决定着任务的成功与 失败。 ②影响工作态度的因素有两类：保健因素和激励因素。 保健因素: 金钱、安全、地位、工作环境、管理方式、
发展中国家 发达国家
Management
第八章激励
五、需要层次理论(HIERARACHY OF NEEDS THEORY） 动机 3、对比分析
美国心理学家马斯罗首先提出了需要层次论，之后又由美国心理学 家奥德佛和麦克利兰发展了这一理论。
发展需要 交往需要 生存需要
自我 实现需要
尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要
Management
第八章激励
一、激励的概念
动机
1、通俗一点的概念：“激励”意味着什么？《韦氏新世界 英语词典》说这个词的意思是“向别人提供积极性或以积 极性影响别人”，而“积极性”一词意思是“促使一个人 做事或以某种方式行事的内心的动力、冲劲或意欲”。所 以，激励涉及到如何激发一个人内心深处的东西即潜能。
要作用。 具有高成就需要的人的特点：
事业心强，关心事业成败； 进取心强，喜欢挑战性工作； 不保守也不冒险，采取现实主义，通过努力达到目
标； 注意承担责任； 注意自己的影响‘ 不怕疲劳。 成就欲经过培训能够提高。 一个企业、国家的成败、兴衰与成就欲人数有关。
几种人性假设与需求层次之间的对应关系
动机
Management
第八章激励 动机
导入案例： 自然界的规律是物竞天择，市场经济下的人类社会 同样如此，一个没有竞争只有福利的社会只会带来 组织的灭亡。因此，有竞争是好事，如可口可乐与 百事之间的竞争导致他们迅速成长，有对手是好事， 没有对手反而使人变得慵懒了，组织老化涣散，人 也就灭亡了，真正激励你前进、成功的往往是你的 对手
③需要由低到高分为两级五层：生理需要、安全需要、社会需要、
尊重需要和自我实现需要。当低级需要得到基本满足后就会追求高
一级的需要。
注意：低级需要从外部使人得到满足，高
级需要从内部使人得到满足。
高
自我
成长、发展、发挥潜能、实现理想
级
实现
内部尊重（自尊、自主）外部尊重（地位、认可）
尊重需要
社会需要
友谊、爱情、归属、接纳
低
安全需要
人身、财产、工作安全的需要
级
生理需要
食物、水、住所以及其他生理需要
Management
第八章激励
五、需要层次理论(HIERARACHY OF NEEDS THEORY） 动机 1、基本要点
④只有尚未满足的需要才有激励作用
⑤在一定时期，人的行为是由主导需要（优势需要）决
定的。 1
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2、正式一点的概念：指影响人们的内在需求和动机，从而 加强引导和维持行为的活动或过程
Management
第八章激励
二、激励过程
动机
动机：个体通过高水平的努力而实现组织目标的愿望， 而这种努力又能够满足个体的某些需要。
IQ(智商，能力）
需 产生 紧 转化 动 发出 要张机
行 为
EQ(情商，积极性) 达到