第八章激励分析
管理学基础(第四版)电子课件第八章 激 励
这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。 请思考：该故事对你有启发吗？是什么？
三、需要、动机与行为
（一）需要 1. 需要的概念 需要是个体在生活中感到某种欠缺而力 求获得满足的一种内心状态。它是人脑对生 理和社会要求的反映。需要激发人去行动， 并使人朝着一定的方向去追求，以求得到自 身的满足，同时人的需要又是在活动中不断 产生与发展的。
2. 需要的分类 （1）生理性需要和社会性需要。这是按照需要的 产生和起源来划分的。生理性需要是指与保持人体的 生命安全和种族的延续相联系的一些需要；社会性需 要是与人的社会生活相联系的一些需要。 （2）物质需要和精神需要。这是按照需要对象的 性质来划分的。物质需要即是对衣食、住行有关物品 的需要，对工具和日常生活用品的需要等等。所谓精 神需要是指人对社会精神生活及其产品的需要。
人的行为的激励过程，就是要使刺激变量 （如各种目标）引起机体变量（需要、动机） 产生持续不断的兴奋，从而引起积极的行为反 应。当目标达到之后，经反馈又强化了刺激， 如此周而复始延续不断。
读故事悟管理8-2： 海尔对员工的正负激励 “海尔”集团在正负激励方面做得比较成功，比如，海尔
集团开始宣传“人人是人才”时，员工反应平淡。他们 想：我又没受过高等教育，当个小工人算什么人才？但 是当海尔把一个普通工人发明的一项技术革新成果，以 这位工人的名字命名时，在工人中很快就兴起了技术革 新之风。比如工人李启明发明的焊枪被命名为“启明焊 枪”，杨晓玲发明的扳手被命名为“晓玲扳手”。这一 措施大大激发了普通员工创新的激情，后来不断有新的 命名工具出现，员工的荣誉感得到极大的满足。对员工 创造价值的认可，是对他们最好的激励，及时的激励能 让员工觉得工作起来有盼头，有奔头，进而也能激发出 员工更大的创造性。另外“海尔”集团每月还对所有的 干部进行考评，考评档次分表扬与批评。表扬得1分， 批评减1分，年底二者相抵，达到负3分的就要淘汰。同 时，通过制定制度使干部在多个岗位轮换，全面增长其 才能，根据轮岗表现决定升迁。
第八章 激励
第八章激励一、单项选择题1、激励过程即（）。
A、需要—动机—行为—绩效B、绩效—行为—动机—需要C、需要—行为—动机—绩效D、绩效—动机—行为—需要2、期望理论是美国心理学家在（）提出的。
A、20世纪40年代B、20世纪50年代C、20世纪60年代D、20世纪70年代3、公平理论认为影响员工工作努力程度的因素是（）。
A、薪酬量B、比较的结果C、工作条件D、晋升机会4、某公司今年超额完成利润指标，公司决定按员工个人工资的50%一次性发放年终奖金，结果花钱买来的是怨声载道，此现象可以用（）理论来解释。
A、期望理论B、公平理论C、双因素理论D、需要层次理论5、对优秀员工给予安装电话的奖励措施，属于（）。
A、金钱激励B、认可与赞赏C、自我实现D、个人发展机会6、就马斯洛的“需要层次论”和赫兹伯格的“双因素理论”相比较而言，（）。
A、生理需要相当于保健因素B、生理和安全需要相当于保健因素C、生理、安全和社交需要相当于保健因素D、生理、安全、社交和尊重相当于保健因素7、被称为激励因素的有（）。
A、与工作环境或条件相关的因素B、与工作内容相关的因素C、与个人利益相关的因素D、本组织的政策和管理、监督系统8、预先告知某种不符合要求的行为或不良绩效可能引起的后果，允许人们通过按所要求的方式行事或避免不符合要求的行为，来回避一种令人不愉快的处境的激励方式属于（）。
A、积极强化B、惩罚C、消极强化D、衰减9、在一公司的年度总结会上，经理们就如何提高员工的积极性纷纷献计献策。
这里有四种不同的看法，如果你是总经理，你首选哪一种？（）A、成立员工俱乐部，配备一定的健身器材。
B、重奖优秀员工，树立正面典型。
C、批评后进员工，并辅之以一定的物质惩罚。
D、调查员工心态，从满足需要出发，激发主人翁责任感。
10．关于人的需要层次，下面哪个观点是不符合现实的？（）A、有些人只关注衣食住行等基本需要，不要指望他们会有什么高的追求。
B、人们在某些时候，会有一些需要占主导地位，其他需要处于次要地位。
管理学基础 激励
管理学基础激励管理学基础-激励第八章激励第一节激励概述一、激励的意义（一）激励的定义心理学中的动机是指人们在外界条件的刺激下产生的心理紧张。
管理激励是指管理者运用各种管理手段，激发被管理者的需求，激发其动机，使其朝着预期目标前进的心理过程。
总的来说，就是调动人们的工作积极性，充分发挥他们的潜力。
激励具有两大特点：其一是内在驱动性，其二是自觉自愿性。
（二）激励的四个要素1.需要是激励的起点和基础2.动机3.外部刺激4.行为二、激励的作用（一）为企业吸引优秀人才（二）开发员工潜能（三）留住优秀人才（四）造就良性的竞争环境（五）它有助于激发和调动员工的积极性（六）激励有助于将员工的个人目标导向企业目标上来（七）激励有助于增强企业的凝聚力三、激励过程模型激励的过程模式表现为：在各种管理手段与环境因素的影响下，被管理者产生了未满足的需要，当实现这种未满足的欲望越来越强，从而造成心理与生理的高度紧张时，就会去寻找满足需要的目标，并产生实现这种目标的动机；由动机驱使被管理者采取努力实现上述目标的行为；目标实现，需要满足，紧张心理消除，激励过程完成。
第二节激励理论一、人性假设理论（一）马克思主义人性观马克思主义认为，人具有自然属性、社会属性和思维属性。
（1）自然属性：人是自然的产物，主宰自然，积极改造自然。
（2）社会属性：就其本质而言，人是所有社会关系的总和。
（3）思维属性：人区别于动物最根本的属性便是人类具有思维能力，进行思维活动。
（二）西方人性假设理论1.“经济人”假设“经济人”又称“理性经济人”和“功利人”。
“经济人”假说最早由英国经济学家亚当·斯密提出。
该假设认为，人是经济的产物，人的一切活动都是为了获得经济报酬和物质生活的满足。
“经济人”假说的思想与麦格雷戈的“X理论”相一致，即：（1）一般人对工作具有天生的厌恶，只要有可能，便会逃避工作。
（2）因为人类不喜欢工作，所以必须给他们以胁迫、控制、监督和惩罚的威胁，迫使他们朝着组织的目标努力。
第八章激励-(2)ppt课件
二、赫茨伯格的双因素理论
由美国匹茨堡心理学研究所的赫茨伯格于50年 代后期提出。 1.认为影响人们行为的因素主要有两类：保健 因素和激励因素。 （1）保健因素：（只能防病，不能治病） 是指那些与人们不满意情绪有关的因素。 保健因素往往是一些工作的外在因素，大多同 他们的工作条件和环境有关，如企业政策、工 资水平等等；
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3.目标激励的内容
目标的具体性、参与决策、明确的时间规定、 绩效反馈。
四、目标管理
1.基本思想
通过制定员工可接受的目标来激励员工。
2.个体目标的设定过程
（1）确定所要达到的标准（2）判断判断该标 准是否能够达到（3）判断该目标与个体目标 是否一致（4）接受目标，开始为实现目标采 取行动。
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4.设定目标的方法 （1）要制定具体的、有挑战性的、可实现 的目标 （2）绩效目标要根据群体需要来设定 （3）管理者不断延伸目标会更能激发员工 的积极性。
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（3）权力的需要：指渴望影响或控制他人、 为他人负责以及拥有高于他人的职权的权威。 2.早期的生活阅历决定着人们是否获得某种 需要。 3.具有不同需要的人成为不同的人。 有强烈成就需要的人倾向于成为企业家；有 强烈依附感的人的人是成功的整合者，有强 烈权力需要的人权力需要的人更有可能晋生 到高级管理层。
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激励的本质是激发动机的过程。 动机：就是引起、维持、强化某种行为去实 现一定目标的主观原因。 2.激励研究的主要问题 1.什么因素引起人的行为； 2.什么因素指引着该行为指向目标； 3.这种行为如何坚持下去。
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（二）激励的对象：员工
1.领导者对员工的激励，必须符合人的行为规 律。 2.激励的过程模式：需要产生动机，动机引起 行为，行为指向目标。 从需要到目标，人的行为过程是一个周而复始 的循环过程。 3.人的行为是需要的追求过程。 需要是人类行为的基础，不同的行为引发不同 的行为。
第八章 激励与奖励(人力资源管理)
第八章激励与奖励让创造价值的人赚更多的钱。
---------- --Charles Ames多数人都希望得到反馈。
当然，条件是人们的自我知觉一致，人们就会喜欢反馈；如果不一致，人们就不喜欢反馈了。
--Larry Cipolla例：Mark Maxcann 在一家小城镇的银行做出纳已经24年了。
在三个出纳员中，他的年龄最大，有几次，银行的两名官员都出差了，他就暂时负责银行。
在社区中，他受到人们的尊敬。
他是一家城市商业俱乐部的成员，并且是教会中的一名老者。
最近他向一名可信赖的朋友吐露了心声。
"我想换一个工作--只要可以离开这家银行。
"朋友进一步询问之后发现，他过去对银行的工作一直很满意，现在仍很满意，只是最近出了一件事：由于当地缺乏劳动力，一个出纳员的职位已经空缺了三个月。
最后出于无奈，银行只得从另外一个城市招收了一个年轻、未受过培训的大学毕业生。
为了吸引他，银行支付给他的的薪水要比Mark的高25美元。
Mark马上就感觉到被忽略和遗忘了。
他得知新出纳员的工资那天，整个世界似乎都塌下来了。
他感觉在社区的位置崩溃了，自我形象也受到了破坏。
经过他培训的新员工，竟比他多挣25美元。
很明显，激励员工对员工的十分重要。
激励是对行为的驱动，它贯穿于组织行为的整个过程之中。
为了有效地实现既定的目标，个体、群体、领导和组织都需要激励。
既需要自我激励，更需要来自他人、群体、领导和组织方面的激励以及相互之间的激励。
激励的概念（一）激励的涵义和机制激励一词择自英文单词motivation，指的是心理上的驱动力，含有激发人的动机、诱导人的行为，使其发挥内在潜力，为实现所追求的目标而努力的意思。
通俗地说，就是调动和发挥人的积极性。
例：别出新裁的奖赏——金别针与激励圣诞节快要到了。
卡尔松悄悄地叫来秘书，吩咐他去订做一批纯金西服别针，做工一定要精良，并要求将做好的西服别针在圣诞节前夕分别寄到公司员工的配偶手中。
第八章薪酬管理-第二节：股权激励(三)
【考点】非上市公司股权激励★(一）股份期权【例题：多选】非上市公司股份期权表述正确的是（）。
A.股份期权的最终价值体现在购买价和行权价的价差上B.股份期权的购股资金来源之一是分红C.股份期权的购股资金来源之一是现金D.股份期权行权价的方法之一是现值有利法E.股份期权实质上是企业奖金的延期支付【答案】ABCD【解析】本题考查非上市公司股份期权。
(二) 业绩股份【例题：多选】非上市公司业绩股份来源包括（）。
A.向激励对象发行新股B.公司设立时预留部分股份C.公司股份回购D.激励对象的自有资金E.老股东转让股份【答案】ABCE【解析】本题考查非上市公司业绩股份来源。
包括：第一，向激励对象发行新股;第二，老股东转让股份;第三，公司设立时预留部分股份;第四，公司股份回购。
(三）虚拟股票期权【例题：单选】非上市公司虚拟股票期权资金来源是（）。
A.公司的奖励基金B.公司设立时预留部分股份C.公司股份回购D.激励对象的自有资金【答案】A【解析】本题考查非上市公司虚拟股票期权资金来源。
虚拟股票期权所需资金是公司的奖励基金。
【考点】员工持股计划★(一）员工持股计划概述1.员工持股计划的特点及原则【例题：单选】员工持股计划特点不包括（）。
A.持股人必须是在本企业工作的员工B.员工所认购的股份在转让方面受到一定的限制C.员工所认购的股份在交易方面受到一定的限制D.认购者自愿参与【答案】D【解析】本题考查员工持股计划特点。
它包括：2.员工持股计划的种类【例题：单选】员工持股计划多发生在营运困难的企业，这已经不是员工的福利计划。
这是指（）。
A.杠杆型员工持股计划B.非杠杆型员工持股计划C.非杠杆型员工持股计划中的自付型D.非杠杆型员工持股计划中的他付型【答案】C【解析】本题考查员工持股计划的种类。
其中，非杠杆型ESOP中的自付型是指由员工自己交钱购买企业的股票，没有得到公司的任何资助。
这种类型的员工持股计划多发生在营运困难的企业，这已经不是员工的福利计划。
组织行为学(西北大学)第八章 激励理论
3.2 目标设置理论的应用
管理者可以直接设置、调整和控制目标，作 为激励员工的重要手段和技术。
管理者在为员工设置目标的过程中： 应该尽量使员工参与目标设置；
帮助员工设立具体的、并且有相当难度的目 标；
对目标的实现应该采取各种形式的激励和肯 定。
积极做好目标的反馈。 促进目标管理的实现。
A为存在公平或不公平的个体； B代表与A有某种关系或A与之比较的个体； O代表所获得的报酬； I 代表工作的付出。
当员工感到不公平时，可能采取以下几 种方式来减少自己不满意的程度：
改变自己的投入；
采取相应对策，改变自己的收入以寻求实 际平衡；
改变别人的投入；
通过各种方法，减少别人的报酬；
动机是行为的直接原因，但不是全部的原 因，因为行为不仅受到个人个性、经历、 知识等的影响，还会受到家庭、组织、社 会、国家等众多文化因素的影响，动机与 行为之间不是简单的线性关系。
1.2 激励的概念与过程
激励是以满足个人的某些需要为条件而 使其产生去做某事的意愿。通俗地讲，激励 就是激发鼓励。管理中的“激励”，就是日 常所说的调动人的积极性、主动性和创造性 的问题。
美国耶鲁大学教授克莱顿·阿尔德弗提出 把人的需要归为三类： 生存需要
指的是全部的生理和物质上的欲望。 关系需要
主要强调了人们之间的相互关系、联系。 成长需要
指一种要求得到提高和发展的内在欲望。
2.2 ERG理论
特点： 当某一需要仅得到了较少满足，一般会产
生更强烈的需要，要求得到更多的满足。 若较低层次需要满足得越充分，则对较高
对于组织不希望发生的行为，除了直接的惩罚措施外， 还可以“冷处理”或“论的应用
第八章 激励事件
求索图
激励事件
自觉欲望
内心冲突
自觉的欲 望对象 不自觉的 欲望对象
脊椎
不自觉欲望
个人冲突 个人—外界冲突
六、激励事件的质量
1、激励事件的质量必须与世界、人 物以及类型密切相关。事件一旦构 思完成，作者必须集中思考它的功 能。 2、激励事件能否彻底打破主人公生 活中各处力量的平衡? 3、它能否激起主人公恢复平衡的欲 望?
4、它能否在他的心中激发出那一自觉的欲望， 令其求索那一他认为能够恢复平衡的—— 无论是物质的还是非物质的——欲望对象? 5、在一个复杂主人公心中，它是否还会激活 一个不自觉的欲望，与他自觉的需要发生 矛盾? 6、它能否将主人公送上一条满足欲望的求索 之路? 7、它能否在观众头脑中提出那一戏剧重大问 题? 8、它能否投射出必备场景的影像?
1、故事脊椎是一个主人公欲望能量 的总和。 2、故事脊椎是主人公为恢复生活平 衡所表现出的深层欲望和所进行的 不懈努力。它是第一位的统一力量， 将故事所有其他要素融为一体。
自觉欲望
激励事件
自觉欲望
欲望 对象
脊椎
不自觉的欲望
激励事件
自觉欲望的变化
d
不自觉的 欲望对象
脊椎
不自觉的欲望
三、激励事件的定位
第八章 激励事件
一、激励事件 二、故事脊椎 三、激励事件的定位 四、激励事件的设计 五、求 索 六、激励事件的质量
一、激励事件
1、是一个动态的、充分发展了的事 件，而不是一个静态的或模糊的事 件。 2、激励事件必须彻底打破主人公生 活中各种力量的平衡。 3、主人公必须对激励事件第一个重大事件必须在 讲述过程的前四分之一时段内发生。 一部两小时故事影片的标准是，将 主情节的激励事件定位于前半个小 时之内。 2、应该把主情节的激励事件尽引 入……但务必等到时机成熟 。
第八章营销渠道成员激励
扬帆起航
渠道激励的作用？
促使渠道成员帮助制造商 获得更理想的销售时间
渠道激励的作用？
促使渠道成员帮助制造商 获得更理想的销售空间 鼓励渠道中间商成为企业 有效信息的传播者
二、渠道成员激励的原则
3.目的性原则 1.客观性原则
渠道成员激励的原则 4.适度性原则 2.适应性原则
三、渠道成员的激励的方式
假设你是张先生，请你针对返利这一激励形式的特点， 制定出具体的返利政策。
感谢你的聆听！
The end 2015年11月5日
2019/4/10
一、制造商对海外经销商的激励措施 间接激励，即通过帮助分销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发 分销商的积极性。其做法多种多样： ●帮助分销商建立进销存报表，使其了解某一周期的实际销货数量和利润。 ●帮助分销商做安全库存数，使分销商能够合理安排进货时间和进货量。 ●制定先进先出库存管理，帮助分销商减少即期品（即将过期的商品）的出 现。 ●定期拜访分销商，帮助其整理货架，设计陈列形式，做促销堆头等。 ●通过帮助分销商管理其客户网来加强其销售管理工作，如建立客户档案。 ●协助分销商培训和提升销售人员的业务素质和销售技能，帮助其提升销售 量等。
第二节
间接激励
所谓间接激励，就是通过帮助中间 商进行销售管理，以提高销售的效 率和效果来激发中间商的积极性。
2019/4/10
一、制造商对中间商的激励措施
1.协助开展促销活动 2.提供适销对路的产品及差价 3.资金支持 4.协助中间商搞好经营管理 5.提供市场情报 6.提升中间商地位 7.与中间商结成长期的伙伴关系
2019/4/10
第三节
直接激励
一、直接激励的概念
现代管理学第八章练习及答案
现代管理学第八章激励一、单选题1.在所有的激励方式中，最常用的是（）A.目标激励B.榜样激励C.奖惩激励D.评比激励答案：C解析：常用的激励方式包括：目标激励、奖惩激励（最常用）、竞赛与评比激励、关系与支持激励、榜样激励。
2.李明是参加工作不久的新员工，他积极肯干，经常超额完成任务，多次得到领导的奖励，他的干劲也越来越大。
李明的领导釆用了哪种强化方式？（）A.积极强化B.惩罚C.消极强化D.消退答案：A解析：积极强化，也称下强化，是指对某种行为予以鼓励、肯定、奖赏，使之更加频繁地发生并不断强化。
题中李明得到领导的奖励而干劲也越来越大，这就是积极强化的表现，本题选A。
3.马斯洛按照需要产生的先后，将人的需要排序为（）A.生理需要、安全需要、尊重需要、归属需要、自我实现需要B.生理需要、归属需要、尊重需要、安全需要、自我实现需要C.生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要D.安全需要、生理需要、尊重需要、归属需要、自我实现需要答案：C解析：马斯洛按照需要产生的先后，将人的需要排序为生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要五个方面。
4.马斯洛的需要层次理论主要解释了人类的（）A.基本需要的程度B.基本需要的内容和产生顺序C.基本需要的内容D.基本需要产生的顺序答案：B解析：马斯洛的需要层次理论主要解释了人类的基本需要的内容和产生顺序。
5.马斯洛认为，人们最先产生的需要是（）A.社会需要B.生理需要D.尊重需要答案：B解析：生理需求是人类维持生存的最基本需求，是人类所有需求中的优势需求，也是需求层次系统的基础。
6.按高标准行事，或在竞争中取胜的愿望属于（）A.归属需要B.成就需要C.权力需要D.关系需要答案：B解析：成就需要，即按高标准行事，或在竞争中取胜的愿望。
麦克利兰认为，成就需要的强弱对个人成长、组织和社会的发展具有特别重要的作用。
7.麦克利兰的成就需要理论侧重于（）A.社会起因的研究B.行为过程的研究C.需求层次的研究D.行为改造的研究答案：A解析：麦克利兰的成就需要理论侧重于对社会起因的研究。
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如何理解满意与不满意？
传统观点
满意
不满意
赫茨伯格观点
满意 没有不满意
没有满意 不满意
理论观点
在现实经济社会中存在着保健和激励两种因素会 对组织成员的满足程度产生影响。
保健因素：可消除不满，但不能使员工感到满意，属外在物质的因素。
理论观点
在人的生理需要基本得到满足的情况下，还会产生权力的需要、友谊的 需要和成就的需要。
成就的需要：渴望完成困难的事情、获得某种高的成功标准、掌握复杂 的工作以及超过别人 依附的需要：渴望结成紧密的个人关系、回避冲突以及建立亲切的友谊 权力的需要：渴望影响或控制他人、为他人负责以及拥有高于他人的职 权的权威
自我实现需要 尊重需要
社交需要
安全需要 生理需要
马斯洛需要层次理论的基本观点 人的需要是分层次等级的，一般按照由低层次到高层次的循序发展。 人在不同的时期、发展阶段，其需要结构不同，但总有一种需要发挥主导
作用。
任何一种需要基本满足后，下一个更高层次的需 要就成为主导需要。 五种需要的等级循序并不是固定不变的，存在着 等级倒置现象。 各种需要相对满足的程度不同。 基本满足的需要不再有激励作用。
第八章 激
知识要点 1、激励的概念、实质、作用
2、需求、动机、行为的关系
3、激励理论 4、激励方法 重点难点 1、激励的原理 2、激励的内容理论 3、激励的过程理论
励
1 激励概述
激励：一种精神力量或状态，起加强、激 发和推动作用，并且指导和引导行为指向目标。
激励对象：主要是人，或准确地说，组织 范围中的员工或领导对象。
• 经常想采取果断而有力的行动
权 力 型
• 经常考虑帮助、支持和忠告别人 • 经常考虑如何提高自己对别人的影响力 及控制整个局面的能力 • 经常考虑行动的后果、别人的评价或反应
• 经常评价自己的社会地位、名望和名誉等
• 经常考虑如何与人建立和保持深厚牢固 的友谊 归 • 经常考虑如何取悦别人 属 • 视集体活动为社交的好机会 型 • 经常担心别人与自己闹矛盾
典型的行为特征
• 愿做冒险程度适中的事 • 树立的目标虽较实际，但有一定难度 • 想方设法了解自己的工作成绩或过程 • 做事积极、主动、力求创新 • 更愿与专家而非朋友共事
• 参与组织的决策制定 • 搜集和炫耀带有较高地位标志的物件 • 通过说服、帮助或支持来影响他人 • 追求官位 • 千方百计搜集、掌握并且运用那些能控 制 别人的材料和信息
激励产生的原因
内因
外因
人的认知需求 Biblioteka 值观 行为准则 对行为对象的认知等
人所处的环境
社会环境 社会制度 劳动条件 经济 地位 文化条件等
自然环境气候 水土 阳光 空气 自然资源
需要的管理学意义
员工个人的需要
生存和发展、心理、自我价值实现的需要
领导者的需要
对制度权力的渴望 ，实现自我价 值的意愿 从领导方式看
公司政策与管理方式、上级监督、工资、人际关系和工作条件等五种 因素，是属于工作环境和工作条件方面的因素。
激励因素：可激发工作热情，调动工作积极性的因素，属精神、心理的 因素，是使员工感到满意的因素，它主要来自于工作本身。
成就、赞赏、工作本身、责任和进步等五种因素，是属于工作本身和 工作内容方面的因素。
需求层次理论与双因素理论的关系
自我实现 自尊 社交 安全 生理
工作的挑战性 成长 晋升 地位 人际关系 管理 上司的素质 工作安全 薪金
成就 责任 褒奖
美国总统的成就、权力、归属动机
总统 克林顿 布什 里根 肯尼迪 林肯 华盛顿
权力需要 中 中 高 高 中 低
成就需要 高 中 中 低 低 低
归属需要 高 低 低 高 中 中
三种需要有不同的思维特征和行为特征
类 型
典型的思维特征
成 就 型
• 经常琢磨如何把事情做好，超过别人 • 经常想干些与众不同的、独特的事情 • 经常想要达到或超过某个标准 • 经常考虑个人事业的前途、发展等问题
钱是怎么来的? 钱用来干什么?
需求层次理论的讨论
需求层次理论对不对?为什么? 为什么泰勒把人当作经济人，梅奥把人当作社会人? 为什么旧中国的知识分子穿长袍，新中国知识分子价廉物病美? 为什么50年代觉悟高，现在人的觉悟低? 上甘岭的战士为什么不吃苹果?
2.1.2 成就需要理论
美国哈佛大学心理学家大卫·麦克兰（David MaClelland）于二十世 纪五十年代提出来的。
自我实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要
生理需要
如何满足各种需求
生理需求：钱 安全需求：工作保障,医疗保险,购房贷款,退休保险 社交需求：友善的同事,各种社交活动 尊重需求：学位，职称，受表扬，不愿当众被指责，宽大的办公室 自我实现：决策权，工作的自主权，工作的挑战性
对需求层次的补充
注意了物质对精神的决定作用，忽略了精神对物质的反作用. 建立在自我为中心的假定之上 各种需求有强弱之分,并不是0-1变量 并不是低层次的需求才需要钱
需要、动机和行为
行为的产生 先天的，自然属性 后天的，环境决定的，人的社会属性 先天和后天结合的 问题：哪个更重要?
人有多种需求 有自然特性决定的 有社会特性决定的
在某一时刻，是由最大需求决定动机 和行为 需求是不断变化的 需求的变化是有规律的
需要、动机和行为模型
反馈
引起
导向
达成
需要
动机
行为
目标
需要是领导者指挥下属的行为基础。领导的目的是通 过他人的活动或投入，实现组织的目标。个人目标随组织 目标的实现而得以实现.
2 激励理论
需要型激励理论、过程型激励理论、状态型激励理论
2.1 需要型激励理论 2.1.1需要层次理论
亚伯拉罕·马斯洛:美国著名心理学 家,1943年第一次提出需求的产生是有规 律的。
• 广交朋友 • 常与人谈知心话、给人写信或打电话等 • 愿与人共处而非独自一人 • 更愿与朋友而非专家共事 • 喜欢获得别人表扬 • 经常附合或迎合别人的需要，同时也愿 给人以同情和安慰
2.1.3 双因素理论 20世纪50年代后期，美国心理学家赫茨伯格（F·Herzberg）
和他在匹兹保的心理学研究所的研究人员提出了“双因素理论” （Two—factor theory）