商务谈判试卷及答案

一、单项选择（每题2分，共20分）
1、谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求
B.双方利益要求
C.双方不断调整自身需要，最终达成一致
D.双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、按谈判内容与谈判目标的关系，可以将商务谈判分为（）
A.实质性谈判与非实质性谈判
B.正式谈判与非正式谈判
C.对抗性谈判与非对抗性谈判
D.真实谈判与非真实谈判
3、十分强调通过人的行为去了解、分析推测人的需要的是以下哪种理论（）
A.谈判需要理论
B.谈判结构理论
C.谈判技巧理论
D.谈判实力理论
4、由控制谈判班子的权力人物及智囊组成的谈判层次是指（）
A.核心层
B.中心层
C. 力量层
D.关联层
5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（）
A.反询问思维方式
B.先进后退的思维方式
C.晕轮效应思维方式
D.伪假设思维方式
6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略的做法（）
A.攻心策略
B.消磨策略
C. 影子策略
D.强攻策略
7、让步的实质是（）
A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
8、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（）
A.政治环境
B.经济环境
C.文化环境
D.政策环境
9、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（）
A.口头谈判语言
B.电话谈判语言
C.书面谈判语言
D.函电谈判语言
10、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（）
A.亲密交往空间
B.私人交往空间
C.社会交往空间
D.公共距离空间
二、判断（每题1分，共10分）
1.商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。

（）
2.商务谈判主谈人是整个谈判班子的总协调人，领导人是所在专业的总负责人。

（）
3.一线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。

（）
4.商务谈判信息传递的方式由：明示、暗示、意会。

（）
5.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。

（）
6.价格是商务谈判中最核心的部分。

（）
7.谈判圈的运转主要解决指挥与协调的问题。

（）
8.晕论效应思维方式主要是通过制造晕论效应干扰对方的知觉以造成对方判断失误，赢得有利的谈判地位。

（）
9.采用明示方式比采用暗示方式给发出谈判信息的谈判者留下的余地要大些。

（）
10. 价格是商务谈判中最核心的部分。

（）
三、名词解释（每题5分，共20分）
1、虚头：
2、货物替代权：
3、谈判圈：
4、影子策略：
四、简答（每题8分，共24分）
1、成功的商务谈判活动的基本特征有哪些？
2、盘在合同成果中最容易发生变异的关键点是什么？
3、反询问思维方式的一般思路。

五、论述（10分）
论述商务谈判合同担保的主要形式。

六、案例分析（16分）
背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备。

问题: (1)甲厂采用了哪种报价战术 (3分)
(2)该种报价的一般模式是什么 (6分)
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (7分)
B卷参考答案
一、单项选择（每题2分，共20分）
1—5: CAAAD 2—10：CBAAC
二、判断（每题1分，共10分）
1—5: √×√√× 2—10：√×√×√
三、名词解释（每题5分，共20分）
1、虚头：是指谈判者首次开出的交易条件与其能够接受的最低交易条件之间的差异
2、货物替代权：是指在延迟情况下，买方除了用处罚金、保证金补偿损失外，还有按照合同约定的数量、价格购买卖方其他货物的权利。

3、谈判圈：是谈判者群体通过对谈判活动进行层次上的划分，对不同层次的人员分工与协作进行合理的安排，以迅速增强现场谈判实力，有效地实现或灵活地调整既定谈判目标的一种场内谈判者与场外专业人员或机构有效沟通的层级组织运营策略。

4、影子策略：是通过发起一场无形的谈判，让谈判对手找不到可以讨价还价的对象，进而削弱对手的谈判实力。

四、简答（每题8分，共24分）
1、成功的商务谈判活动的基本特征有哪些？
1.注重互动—姿态的精髓；
2. 注重引导—沟通的精髓；
3.注重权衡—评估的精髓；
4.注重互利—目标的精髓；
5.注重互惠—过程的精髓；
6.注重制衡—思维的精髓；
7.注重底线—进退的精髓；
8. 注重守信—竞争的精髓。

2、盘在合同成果中最容易发生变异的关键点是什么？
1.口头谈判成果形成以后，在落实为文字成果的过层中容易产生变异；
2.对合同序文与合同正文关系的理解容易产生变异；
3.对合同中关键问题的描述或定义容易产生变异；
4.合同附件的法律效力是否同合同的法律效力一致容易产生变异。

3、反询问思维方式的一般思路。

1.先找出实现己方谈判目的所需的必要条件；
2.分析对方的需求，然后以这些需求为起点，采用逆向逻辑推理方法，像解数学方程式一样将对方的需求与己方的谈判目的联系起来，找出它们之间的联系，设计出诱导方案；
3.对于对方可能提出的讨价还价的理由进行研究，制定对策，并设法让对方作出顺应己方要求的回答，或至少暴露出新的矛盾或新的需求；
4.注意制造谈判气氛，通过己方人员的配合，了解内部的意见和分歧，特别要重视加强与对方缺乏保密意识人员的交往。

五、论述（10分）
论述商务谈判合同担保的主要形式
（1）保证担保。

保证担保是由第三者以连带承担赔偿责任来保证承担义务方履
行合同的行为；（2）定金担保。

定金担保是指合同的一方为了证明合同的成立和确保合同的履行，向对方预先支付的一定的金额。

定金的数额是由双方协商交付总金额的一定比例或一定绝对数额的货币；（3）留置权担保。

留置权是依照合同规定，当事人一方对已经被占有的他方的财产，由于他方不履行合同而采取的扣留措施；（4）抵押权担保。

抵押权也称质权，是当事人一方或者第三人为履行合同向对方提供的财产担保；（5）违约金担保。

违约金也是一种担保方法，是我国经济合同规定的主要担保形式。

违约金就是一方当事人不履行或者不适当履行合同时，必须给违约者一种经济制裁，以便督促合同当事人信守合同条款，认真地、全面地履行合同义务。

六、案例分析（16分）
答案：(1)甲厂采用了日本式报价战术.
(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.
(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。