第二章 交易磋商分析
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交易磋商案例分析
● 5.我国某公司与国外洽谈一笔丝绸产品的交易， 经过双方对交易条件的磋商之后，已就价 ● 格、数量、交货期等达成协议，我方公司于是在3 月8日致电对方：“确认售与你方丝绸产品数量为 ××，请先电汇5％的货款。”对方于3月11日复 电：“确认你方电报，条件按你 ● 方电报规定，已汇交你方银行××万美元，该款 在交货前由银行代你方保管„”请问这笔合同是否 成立？并简述理由。
● 发盘，又称报价，即民法上所称的“要约”，是指一方当 事人向一个以上特定的当事人提出的订立合同的建议。一 项有效的要约必须具备以下条件：（1）向一个或一个以 上特定的人发出。（2）内容中必须十分明确、肯定。一 经对方接受，合同即告成立。明确即需要写明货物名称并 明示或默示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。 如果要约中伴随着要约人的保留条件，就不算是有效的要 约，而只能是要约邀请，即使对方表示了承诺，合同仍然 不能成立。③要约要送达受约人。接受，又称“承诺”， 是指受盘人（受要约人）愿意根据报价人所列的条件订立 合同的意思表示。一项有效的承诺必须满足以下条件： （1）承诺要由受要约人作出才发生效力。（2）与要约的 条件保持一致。（3）承诺应在要约的有效期间内作出。 （4）承诺必须通知要约人才发生效力。因此，如果一方 当事人向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件 予以承诺，双方当事人之间就达成协议，从而成立了一项 对双方当事人都具有法律效力的合同。
● 虚盘的特点有：（1）在发盘中附有保留条 件；（2）在发盘中不规定有效期。 ● 在本案中，卖方在发盘后，经3次延长 有效期后，合同中的实质性条款完整、肯 定、明确，而且规定了有效期为9月25日， 由此看出卖方发出的是有确定意义的发盘， 因此，此发盘为实盘，而非虚盘。
● 按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘 人在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后， 双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和 义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是9月 25日，而受盘方9月20日就发电表示接受，发盘 方也于9月20日接到受盘方的电函，因此，在9月 20日，此货物销售合同已经成立，在双方当事人 之间形成了合同约定的权利义务关系，一方违反 合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责 任。因此，本案中的销售合同在9月20日已成立。
《交易磋商案例分析》课件
2
开场
互相介绍，创造良好氛围。
3
交换信息
双方阐述各自要求和需求。
4
讨价还价
商讨条件和价格，就各项权益进行协商。
5
达成协议
双方达成共识，签署合同或达成口头协议。
为什么需要交易磋商？
1 解决分歧
2 实现利益最大化
通过谈判，解决各方之间的分歧和冲突。
通过协商，争取最有利于自己的条件。
3 建立信任关系
通过磋商，双方可以建立更加紧密和可持续的合作关系。
交易磋商的优点
灵活性
磋商过程中可以根据具体情况 灵活调整方案。
合作机会
磋商为各方提供了合作和共赢 的机会。
信息共享
双方可以共享信息，增加相互 了解的机会。
交易磋商的缺点
耗时
磋商过程可能需要花费大量时间和精力。
博弈心理
谈判双方可能出现博弈心理，难以达成一致。
消耗资源
磋商可能需要投入较大的资源，包括人力和财 力。
《交易磋商案例分析》 PPT课件
本课程将通过分析交易磋商的实际案例，深入探讨交易磋商的流程、优点、 缺点以及影响因素等内容，助您掌握磋商技巧和策略。
什么是交易磋商？
交易磋商是指在商业交易中，双方通过协商、讨论和谈判来达成一致的过程，旨在解决各方之间的分歧和利益 冲突。
交易磋商的流程
1
准备
明确目标，收集信息，制定谈判策略。
案例3：合作协议交易磋商
通过案例分析，了解合作协议磋商的重要性、关键要素和谈判技巧，帮助双 方建立稳定和互利的合作关系。
案例4：股权交易磋商
以股权交易为例，探讨股权磋商的目标、流程和谈判策略，帮助双方达成利 益互惠的交易。
双方的谈判策略
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
第2章
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
chapter2-出口商实习-交易磋商解析
① 报价数量核算的操作步骤
报价＝采购成本+国内国外发生的各种费用+预期利润 在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装
箱。（20英尺集装箱的有效容积为25立方米，载货重量 为17500千克；40英尺集装箱的有效容积为55立方米， 载货重量为24500千克） 在主页的“产品展示”中查看产品详细情况，根据产品 的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数 量
3. 签订合同：买卖双方经过交易磋商，就交易条件达成一致后， 签订书面合同，以进一步明确双方的权利和义务
出口商实习主要内容
4. 履行合同：双方确定合同后进入履约程序。就卖方而言（CIF）， 履行的职责和义务主要包括：催证、审证和改证、备货、租船订舱、 报检、报关、装船、制单、结汇等环节。如果货物发生意外，而承 保人是出口商时，出口商可向保险公司提出索赔。
② 采购成本核算的操作步骤
通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成 本核算
例如商品03001“三色戴帽熊”，供应商报价为 每只6元，求采购9120只的成本?
采购内费用核算的操作步骤
国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、 快递费。
则都用买价）将两种外币都折成人民币，然后间接算出 两种外币的兑换率。
7、价格构成
详见课本P47 Form5-7
• 成本（cost）—— 出口商品的成本包括生产成本、加工 成本和进货成本三种类型。
• 费用（expenses/charges）—— 出口商品的费用包 括国内费用和国外费用两部分。
• 预期利润（expected profit）—— 在出口交易中，利 润对于出口商是极为重要的，因此，它是价格构成中必 不可少的。利润额 = 出口成本 X 利润率
学习情境二交易磋商
磋商的重要性
促进合作
交易磋商涉及到许多方面的社 会交动，因此，它可以促进来 自不同文化和背景的人之间的 合作。
维护关系
学习磋商可加强与员工、客户 和同事间的关系。在商业关系 中，维护这些关系通常比获取 利益更为重要。
提高效率
在节约时间和资源的同时，交 易磋商能够提高效率，更有可 能获得双方可接受的、长期的 解决方案。
磋商过程
1
准备
研究对象，明确自己的底线和目标。
开场白
2
以积极的心态和心平气和的语气开始谈
话。
3
交换信息
彼此交换想法和信息，了解对方态度和
讨价还价
4
立场，寻找共同点。
在找到共同点的同时，积极寻求自己的
利益，强化讨价还价致，明确下一步行动计划，并签 署协议。
磋商技巧
积极态度
保持积极，善意，和尊重，让交流变得顺畅。
语言与身体语言
并非只有语言，身体语言也会传达信息。保持姿态 自然，直视对方，传达信任与自信。
倾听
聆听对方的观点及立场，避免争执，寻求共识。
妥协
磋商时，对于权衡两个目标的情况下，做出让步是 值得的。
磋商问题和解决方案
信息不对称
可以通过增加透明度和交流来避免这个问题。
学习情境二交易磋商
交易是商业中最基本的活动之一。在交易中，有时候卖家和买家之间存在分 歧，这是磋商就变得必要了。接下来，我们将探讨磋商对每个商人来说是多 么关键。
磋商概述
1 定义
磋商是在有趣的氛围中讨论议题并解决问题的过程。
2 种类
在商业中，交易磋商和劳资磋商是最常见的两种。
3 目标
磋商的目标是达成一致，找到一个 win-win 的解决方案，促进合作关系。
交易磋商案例分析
交易磋商案例分析交易磋商是指在商业活动中的双方（或多方）当事人通过协商和讨论，寻找共同的利益点并达成目标的过程。
在交易磋商中，双方通常会进行价值观的碰撞、兴趣点的博弈、权力的斗争等，以求达成一项最有利的交易协议。
本文将通过分析两个交易磋商案例，探讨其中的策略和技巧。
案例一：公司A与供应商B的价格谈判公司A是一家汽车制造商，需要大量采购零部件以完成生产任务。
供应商B是一家零部件制造商，两家公司已有多年的合作关系。
然而，由于市场竞争加剧，B公司提高了零部件的价格，并希望与A公司重谈合同。
在这种情况下，公司A可以采取以下策略来应对：1.确定底线：公司A需要事先确定自己的底线，即最高能接受的价格。
这样一来，在谈判过程中就能更好地控制谈判节奏和策略。
2.创造共赢：A公司可以与B公司探讨合作的更多可能性，例如共同研发新产品或共享市场信息。
通过寻找共同的利益点，双方可以达成更有利可图的交易。
3.多方比价：A公司可以查询其他零部件供应商提供的价格，并与供应商B进行比较。
通过这种方式，A公司可以更好地衡量供应商B的价格是否过高。
案例二：员工工资涨幅的谈判一家制造业公司计划涨薪，但由于经济不景气以及其他一些因素，公司只能提供有限的涨幅。
工会代表员工来与公司谈判。
在这种情况下1.强调公司的困境：向工会代表详细解释公司所面临的经济困境和其他挑战。
通过向工会代表清楚地说明公司的现状，可以增加他们理解和接受公司提供有限涨幅的可能性。
2.提供其他福利：公司可以通过提供其他福利或奖励来弥补工资涨幅的不足。
例如，提供更好的工作环境、培训机会或晋升机会等。
3.向工会代表展示数据：公司可以向工会代表展示公司目前的薪酬体系和员工绩效情况的数据。
通过透明地向工会代表展示数据，可以帮助他们更好地理解公司的薪酬政策。
总结起来，交易磋商是商业活动中常见的一种协商方式。
在磋商过程中，掌握有效的策略和技巧可以帮助双方更好地实现共赢。
通过案例分析，我们可以学习到如何设定底线、寻找双方的共同利益点、展示数据等关键点，以提高交易磋商的成功率。
国际贸易单证实务第二章 交易磋商和合同的签订
W/M OR AV W/M PLUS AV ⑤ 按照实体个数、件数计算运费
8
2020/12/11
国际贸易 单证实务
(2) 运费计算方法
计算公式的推导
F=Fb+ΣS ① 附加费是基本运费的一定百分比计收
吴国新 李元旭 编著
F = Fb+ΣS = Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb = Q×f+Qf (S1+S2+……+Sn) = Qf(1+S1+S2+……+Sn)
体积重量=
货物体积 6000cm3/kg
23
2020/12/11
国际贸易 (1)普遍货物运价
单证实务
吴国新 李元旭 编著
① 计算步骤的术语介绍 Volume 体积 Volume Weight 体积重量 Chargeable Weight 计费重量 Applicable Rate 适用运价 Weight Charge 航空运费
(2)总运费 = Qf(1+ S) = 3×1000（1+30％） = 3900 USD
16
2020/12/11
国际贸易 单证实务
注意:
例4：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20
英尺的集装箱。每箱体积为40 × 20 × 30cm3，
每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，
吴国新 李元旭 编著
询盘函P20 上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE
LTD.发盘函。
发盘函P21 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有
限公司的发盘给出了还盘函。
吴国新 李元旭 还盘函P22
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国际贸易 单证实务
(2) 运费计算方法
计算公式的推导
F=Fb+ΣS ① 附加费是基本运费的一定百分比计收
吴国新 李元旭 编著
F = Fb+ΣS = Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb = Q×f+Qf (S1+S2+……+Sn) = Qf(1+S1+S2+……+Sn)
体积重量=
货物体积 6000cm3/kg
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国际贸易 (1)普遍货物运价
单证实务
吴国新 李元旭 编著
① 计算步骤的术语介绍 Volume 体积 Volume Weight 体积重量 Chargeable Weight 计费重量 Applicable Rate 适用运价 Weight Charge 航空运费
(2)总运费 = Qf(1+ S) = 3×1000（1+30％） = 3900 USD
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国际贸易 单证实务
注意:
例4：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20
英尺的集装箱。每箱体积为40 × 20 × 30cm3，
每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，
吴国新 李元旭 编著
询盘函P20 上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE
LTD.发盘函。
发盘函P21 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有
限公司的发盘给出了还盘函。
吴国新 李元旭 还盘函P22
国贸实务第二章交易磋商PPT
（一）发盘通常包含的内容
发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价格、支付方式、交 货期等各项主要交易条件。
函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨CIF 安特卫普195美元，8月份装 运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th.
交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
Байду номын сангаас接受
发盘和接受是构成进出口有效合同的基本环节
询盘
询盘的含义
询盘，是指交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有 关交易条件的询问。 询盘通常由买方发出，发出询盘的目的既是探询价格和有关 交易条件，也是表示一种交易愿望。询盘也可以由卖方发出。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运 以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把 询盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘， 以便考虑是否接受。这种询盘，实际上属于邀请发盘，习惯 上称之为“索盘”。 询盘通常不具有法律约束力。
（二）发盘应具备的条件
1．发盘应向一个或一个以上特定的人提出 2．发盘内容必须十分确定（名称、数量和价格） 至少包含三个基本要素：标明货物的名称；明示或默示地规定货物 的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或规定价 格的方法 3．必须表明发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 “仅供参考”“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件不是 发盘，是邀请发盘 4．发盘必须送达受盘人
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
四、接 受（acceptance）
以行动或声明由指定受盘人在有效期内 表示无条件接受；法律上称之为承诺。
例： Yours 10th Accepted . “Green Peony” Dyed Poplin 40,000 yards in wooden cases HK$3.00 Per yard CIFC 3 Singapore shipment during May payment in sight irrevocable L／C （你方10号电接受。“绿牡丹”染色 府绸40,000码木箱装，每码3.00港元CIF新 加坡，佣金3％，5月份交货，不可撤销即期 信用证支付。）
因此只要列明货物、价格和数量三个交易 条件，即认为内容十分确定，其他条件可在 合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法 惯例或按《公约》第三部分（货物销售）予 以补充。
发盘对内每笔容交易完都整适用性的一问套题共性的交 10
易条件，也叫“一般销售条件”或
在某些情“大况一 类下般 或购 品发货 种盘条 分可件 别” 拟以。 订省；按略属经营于某的格些商式品条主要交 易条件《公：约》款更第； 。5确5条认：在如先，果具合体同交已易有时效可订作立变，但 1、在明双示方或“暗一示地般规的定交价格易或条规件定”如何（确g定en价e格ral terms， 事a在 人n没 应d 有 视co任为n何为di相已tio反默n的示s）表地示引的的用协情订议况立中下合，同已双时订方,在明当有。 2、引关用贸先易前的的类似往情来况的下销函售电的或通先常价前格的。合同 的某些条件。
还盘是新的发盘
只有受盘人才可以还盘
还盘举例： 针对上面的发盘示例，国外客户 做如下还盘：
Your offer price is too high counter offer US$480 ／ MT shipment Sept. Reply 12th （你方发盘价格太高 每公吨480美元9月份装运限12日复到）
–
“Green Peony” Dyed Poplin
1、实40质,0性00 变ya更rds in wooden cases .
HKD3.00 Per yard CIFC3%
公Sin约ga1po9r条e 第sh3i款pme：nt凡在dur接in受g 中Ma对y .下列
3、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习惯做法。
（三）发盘的撤回和撤销
1、撤回：撤回通知（邮件、传真等） 先于或与发盘同时送达受盘人。
2、撤销：撤销通知在发盘是可撤销的 前提下在受盘人发出接受通知之前送达受 盘人。
（四）发盘
的失效
三、还 盘（counter-o，净重25公斤麻袋包装， 0ffer HEBEI每公WHE吨AT540F美AQ 元2C0F0R1神C户RO1P0月50份MT,
NW25KG per 装b运ag,，即US期$54信0／用M证T 支CF付R ，K限OBE本 shipment 0ct., S月ig1h6t日L复C,至有Sub效je。ct to
发盘必须表明订约意旨 7
所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘 人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人 定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可 以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
order、bid、bid firm、 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习
一、邀请发盘（Enquiry Inquiry）
询盘、询价、估价单
买方询盘：邀请发盘
（Invitation to make an offer）
卖方询盘：邀请递盘
（Invitation to make an bid）
买 方 询 盘 举 例 ： Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price （对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低 价）
your reply reaching here by the 16th
（一）发盘的定义
《公约》第14条对“发盘”定义： “向一个或一个以上的特定人提出订立合同的 建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得 到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（二）有效发盘具备的条件
1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制） 2、发盘人必须向特定人提出 3、发盘的内容必须确定具体完整 4、发盘送达受盘人
惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。
发盘人必须向特定人提出
公约》第十四条（2）：非向一个或一个 以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请 做出发价，除非提出建议的人明确地表示 相反的意向
发盘内容确定
9
《公约》第14条规定：“ … …一个建议如果 写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或 规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”
第二章 交易磋商
第一节 交易磋商概述
一、交易前的准备
二、交易磋商的形式 三、交易磋商的内容
口头磋商 书面磋商
四、交易磋商的程序
拟签订的买卖合同的各 项条款，包括品名、品质、 数量、包装、价格、装运、
支付、保险等
第二节 国际货物买卖合同的磋商程序
发盘
询 盘 磋商程序 还 盘
接受 发盘和接受是交易磋商是必不可少 的基本环节及合同成立的必要条件
（一）有效接受须具备的条件
1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。 2、接受必须明确表示：用术语（accept /
agree / confirm）或行动表示。 3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：
英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效” 《公约》： “到达有效” 4、接受必须与发盘相符。
（二）有条件接受问题
卖方询盘举例： Can Supply Soybean 1,000 M/T Please Bid （可以提供大豆1,000公吨请 递盘 ）
二、发 盘（offer）
报盘、发价、报价
法律上称之为“要约”，业务上称之为“递盘”
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递报盘河（北bid小）麦大路货2001年产50