交易磋商案例分析
案例分析
名词解释
交易磋商是买卖双方为买卖商品， 交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行 是买卖双方为买卖商品 协商以达成交易的过程，通常称为谈判。 协商以达成交易的过程，通常称为谈判。 询盘是指交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某种 询盘是指交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某种 商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。 商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。 发盘是指交易的一方提出具体的交易条件，并表示愿意按 发盘是指交易的一方提出具体的交易条件， 是指交易的一方提出具体的交易条件 这些条件达成交易的一种行为。 这些条件达成交易的一种行为。 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人的发盘中提出 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人的发盘中提出 条件，为了进一步协商，对发盘提出修改性意见。 条件，为了进一步协商，对发盘提出修改性意见。 接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后， 接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，受盘人无条件 是指受盘人接到对方的发盘或还盘后 完全同意发盘人所提出的全部条件， 地、完全同意发盘人所提出的全部条件，并同意按条件订 立合同的一种表示。 立合同的一种表示。
案例讨论
美国A公司 月 日向我 公司以传真发盘 日向我B公司以传真发盘， 美国 公司 10月4日向我 公司以传真发盘，出售 电子元器件，规定于当天下午5时复到有效 时复到有效。 公司 电子元器件，规定于当天下午 时复到有效。B公司 于当天下午4时以传真答复 时以传真答复， 于当天下午 时以传真答复，对发盘中的价格及检验 索赔条件提出了不同意见。（还盘） 月 日 。（还盘 索赔条件提出了不同意见。（还盘）10月5日，A公 公 司与B公司通过电话进行洽商 双方各作了让步， 公司通过电话进行洽商， 司与 公司通过电话进行洽商，双方各作了让步，B 公司同意接受A公司的价格 公司的价格， 公司同意 公司同意B公司提出的 公司同意接受 公司的价格，A公司同意 公司提出的 检验索赔条件，至此，双方口头达成了一致意见， 检验索赔条件，至此，双方口头达成了一致意见，并 一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。 月 一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。10月 20日，A公司的代表去广交会会见了 公司的代表， 公司的代表去广交会会见了B公司的代表 日 公司的代表去广交会会见了 公司的代表， 并交给他一份A公司已签了字的合同文本 公司已签了字的合同文本， 公司的 并交给他一份 公司已签了字的合同文本，B公司的 代表则表示要审阅后再签字。三天后， 公司的代表 代表则表示要审阅后再签字。三天后，A公司的代表 再次会见B公司的代表 公司的代表， 再次会见 公司的代表，而B公司的代表仍未在合同 公司的代表仍未在合同 上签字。 公司的代表即索回了未签字的合同 公司的代表即索回了未签字的合同。 月 上签字。A公司的代表即索回了未签字的合同。11月 公司致电B公司要求开证履约 公司不同意， 份，A公司致电 公司要求开证履约，B公司不同意， 公司致电 公司要求开证履约， 公司不同意 双方当事人发生争议。 双方当事人发生争议。
交易磋商
案例三：
（1）可以因为虽然政府颁布了禁令，但是禁令 规定在通知发布之日半年内查封、禁止出售，所以 此期限内可以签订合同。 （2）我方若不想签订合同，可以援引不可抗力， 因为政府禁令属于不可抗力的范畴。
案例四：
案例五：
甲的做法不对。因为表示接受的方法有声明的 形式和用某种行动表示接受。乙公司在有效期内开 出信用证，是有效的接受，合同关系已实现。乙可 坚持合同成立，要求甲方接受信用证，履行合同。
交易磋商
案例分析
案例一：
我某外贸公司于2000年3月向国外老客户A公司发盘，A 公司收到发盘转给了美国的B公司，B公司表示接受并在报价 单上签字。接着，我公司又缮制了一份销售确认书送A公司 签字，A公司签字后的确认书在寄送过程中，不慎遗失。而 我方也未催问A公司是否签约，至7月份，A 公司催告我方履 行合同，而此时货价已上涨，我方表示愿加价销售，因此引 起争议。请问： （1）这份确认书是否有效？ （2）如我方认为合同无效，而要求加价是否合理？ （3）如美国B公司表示接受如何处理？
Hale Waihona Puke 案例二：案例三：案例四：
案例五：
案例一：
（1）无效。因为美方寄送的确认书是接受。可是一项 有效地接受应送达到发盘人手中才生效，而美方的 确认书中途遗失，并没有到达发盘人手中，故接受 无效。 （2） 合理。 （3）无效。因为B公司不是特定的人，所以他表示的 接收是无效的接受。
案例二：
（1）合同成立。应为该接受时有条件接受，而我 方没有及时表示异议，即意味我方同意，所以该接 受是有效接受，合同成立。 （2）缮制合同要求对方会签，以减少争议
交易磋商案例
交易磋商中两种变更的法律后果及典型案例分析接受是交易磋商中的一个教学重点和难点。
在国际贸易实务中，构成有效接受则意味着买卖双方合同的成立;如果接受无效，则属于有条件的接受，只能作为一项还盘。
受盘人表示接受时对发盘所作的变更性质不同，法律后果大相径庭。
【关键词】有效接受;实质性变更;非实质性变更;法律效力在国际贸易实务中，交易磋商是能否达成协议和能获得多少经济利益的关键。
发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节或法律步骤。
其中，接受是指受盘人接到发盘人的发盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。
也就是说，受盘人完全同意发盘人发来的报盘所做出的肯定表示。
1.“接受内容必须与发盘的内容相符”是构成有效接受的重要条件之一接受必须是绝对的，无保留的，无条件的，与发盘人的发盘条件必须完全相符，不能对实盘所列的贸易条件进行增减或实质性的修改，否则就不成其为接受了。
若在接受时对发盘内容附加了条件，则属于有条件的接受，只能作为一项还盘，就不是有效的接受。
但这样严格的规定，难以适应国际贸易实际业务的需要。
因为在外贸业务中，接受的情况是多种多样的，是否在电文中有了“接受”两字，就可以成为法律意义上有效的接受呢？2.两种变更的含义为了不影响合同的成立，尽量促成交易的达成，《联合国国际货物销售合同公约》将接受中对发盘的条件所作的变更分为：在实质上变更发盘的条件（实质性变更）和在实质上并不变更发盘条件（非实质性变更）两类。
2.1实质性变更凡受盘人表示接受时对货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改，均视为实质上变更发盘的条件，发盘人对此不予确认。
2.2非实质性变更①接受中含有非实质性变更的接受，如对商品包装提出了要求，或要求提供重量单、装箱单等单据，或要求分两批装运等，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，将构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及接受中所作的非实质性变更为准。
交易磋商
1.中国A公司于l995年9月2日向德国B公司发出电报:“可供ART304，每公吨500美元，CIF上海，即装，请报价。
”德国B公司于9月6日来电：“ART304，l00公吨，麻袋装，每公吨500美元，9月装，不可撤销即期信用证付款。
”中国A公司没有再回电。
后因国际市场价格上涨，A公司将该批货物售予他人。
试问:中国A公司与德国B公司之间是否成立了合同?“马2.中国C公司于1994年7月16日收到法国巴黎D公司来电：口铁500公吨。
每吨545美元，CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。
”我方于17日复电:“若单价为500美元，中国口岸，可接受500公吨马口铁，履行中如有争议在中国仲裁。
”法国D公司当日复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受。
速复。
”此时马口铁价格确实趁涨，我方便于19日复电:“接受你16日发出的要约，信用证已由中国银行开出。
”但法商退回了信用证。
试问:合同是否成立?我方有无失误?3.我某公司向美商发盘，限6日复到有效。
美商于4日发电表示接受。
由于电报局投递延误，接受电报于7日上午送达我公司。
此时，我方鉴于市价上升，当即回电拒绝。
但美商认为接受通知迟到不是他的责任，坚持合同有效成立，而我方则不同意达成交易。
试问:我公司与美商之间是否成立了合同?4.中国E公司，向美国F公司发价如下:报中国东北大豆500吨，大路货，每吨600美元，CIF条件，即期装船，不可撤销即期信用证付款，10月12日前电复有效。
F公司于10月7日复电如下:10月5日发价我接受，中国东北大豆500吨，大路货，每吨600美元，CIF 条件，即期装船，不可撤销即期信用证付款，除通常的装运单据外，要求提供产地证、植物检疫证书，还需提供良好的适合海洋运输的袋装。
E公司未给F公司任何答复，于10月13日将该批货物售给另一外商。
而后，E公司和F公司就合同是否成立发生争议。
现问:根据公约有关规定，E和F之间是否已成立合同?5.香港G商行于10月20日来电向上海H公司发出要约出售一批木材，要约中列明各项必要条件，但末规定有效期，亦末表明要约是不可撤销的。
交易磋商案例分析
交易磋商案例分析【案例分析】3 月15 日，A 公司向新加坡客户G 公司发盘：报童装兔毛衫200 打，货号CM034，每打CIF 新加坡100 美元，8 月份装运，即期信用证付款，25 日复到有效。
3 月22 日收G 公司答复如下：你15 日发盘收到。
A 方报价过高，若降至每打90 美元可接受。
A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3 月26 日G 公司又要求航邮一份样品以供参考。
29 A 邮一份样品以供参考。
日，公司寄出样并函告对方：日前复到有效。
品，并函告对方：4 月8 日前复到有效。
4 G 月 3 日，公司回函表示按受发盘的全部内容，4 月10 日送达 A 公司。
经办人员视其公司。
为逾期接受，为逾期接受，故未作任何表示。
任何表示。
7 月6 日，A 公司收到G 公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110 美元，故于7 月8 日回复称：我公司与美元，日回复称：你方此前未达成任何协议，你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，日才收到，发盘表示接受，但我方 4 月10 日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我美元，方重新报价每打CIF 新加坡110 美元，9 月份交货，其他条件不变。
7 月12 日G 公司来电：方曾于 4 月 3 公司来电：我日接受你发盘，虽然如你方所言，4 月10 日才送达你方，日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失你我两国均为《误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，公约》同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条款规定，第 2 款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
案例多!交易磋商案例分析
案例多!交易磋商案例分析1.约翰逊公司与斯密斯公司谈判合作案例背景：约翰逊公司是一家拥有先进技术、规模庞大的电子公司，而斯密斯公司则是一家专门从事零部件生产的中小型公司。
约翰逊公司希望与斯密斯公司合作，从而获得更多的零部件供应。
案例分析：在谈判过程中，约翰逊公司明确表达了自己的需求和期望，即希望获得高质量、快速交付的零部件，并且希望能够获得一定的折扣。
而斯密斯公司则希望能够获得更多的订单、稳定的收入和发展机会。
在谈判的过程中，双方采取了合作的态度，共同商讨并制定了一份合作协议。
在协议中，约翰逊公司同意在一定时间内向斯密斯公司下达一定数量的订单，以保证斯密斯公司的稳定收入。
同时，约翰逊公司也要求斯密斯公司保证零部件的质量和交货期。
在磋商的过程中，双方还讨论了价格问题。
约翰逊公司提出了一定的折扣，以作为合作的奖励，并在协议中约定了付款方式和进一步的合作条款。
最终，双方达成了一份合作协议。
约翰逊公司获得了所需的零部件供应，并获得了一定的折扣，而斯密斯公司也获得了稳定的订单和发展机会。
双方在谈判过程中保持了互惠互利和合作的原则，达成了双赢的结果。
2.商店与供应商的价格谈判案例背景：一家零售商店希望与其中一家供应商讨论价格问题，以获取更好的价格和供应条件。
案例分析：在谈判过程中，零售商店明确表达了自己的需求，即希望获得更低的进货价格和更优惠的供应条件。
供应商则希望能够保持利润并稳定市场份额。
在磋商的过程中，双方进行了价格对比和市场调研，并通过交流了解了彼此的利益和需求。
双方采取了透明和诚实的态度，并讨论了如何实现双方的利益最大化。
最终，双方达成了一份价格协议。
零售商店获得了更低的进货价格，并获得了其他优惠条件，如延长付款期限和提供退货政策。
供应商则通过保持市场份额和稳定利润实现了自身利益。
在谈判过程中，双方秉持着互惠互利和合作的原则，通过交流和讨论达成了一个双方都满意的结果。
3.员工与雇主的薪酬谈判案例背景：一名员工希望与雇主讨论涨薪和福利待遇问题，以提高自己的工资和福利。
最新交易磋商案例分析
交易磋商案例分析【案例分析】3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。
3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。
你方报价过高，若降至每打90美元可接受。
A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。
29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。
4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。
经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。
关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。
《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。
国际贸易实务案例交易磋商及答案
《国际贸易实务》案例（交易磋商程序）1、我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方与周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约。
请问：在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如果是在第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？参考答案：（1）如果是当天10点半发现，外商有可能未收到该电报,我方应尽快撤回发盘，并采用加急电报或传真等方式，使撤回通知早于或同时达到受盘人。
让受盘人无法接受该项发盘。
（2）如果是第二天9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。
该项发盘可以撤销。
（参看《公约》规定）（3）如果是第二天9点发现，客户已经接受，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。
但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。
如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约后果。
（参看《公约》规定）2、某月8日，我方向韩国A公司发盘“可供一级芝麻10公吨，每公吨1500美元CIF纽约，适合海运包装，订约后即装船，不可撤销即期信用证，请速复电”A立即复电：“你方8日电我方接受，用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋。
”我方收到复电后着手备货，数日后，芝麻的市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。
”而我方坚持合同已经成立。
请按照《公约》的规定对此案进行分析。
参考答案：按照《公约》第19条规定，发价表示接受但载有增加或不同条件的答复，除发价人在不过份迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。
此案中A 公司在接受函中，将包装条件添加为用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋，属于非实质性变化，我方对此项接受，未表示反对，二是着手备货，因此该接受有效，合同成立。
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【案例分析】
3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。
3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。
你方报价过高，若降至每打90美元可接受。
A 公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。
29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。
4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。
经办人员视其
为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月
份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由
你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？
分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。
关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。
《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。
根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。
A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。
此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。
如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电
确认有效或表示发盘已失效。
置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的
损失。
案例分析
A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。
两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。
经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。
A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。
请根据《联合国国际货物销售合同公约》(双方所在国均为缔约国)的规定，对此案作出裁决。
答：(1)A国与B国均为《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，由于双方对《公约》的适用未作排除和保留，本案应按《公约》规定办理。
(2)A商在收到B商对其发盘作出附加条件的接受时，未提出任何异议，即接受有效，A商应负有提供产地证的义务。
(3)B商已根据其接受条件开立信用证，A商接受信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后因商检机构不能出证，这与B 商无关，构成A商违约。
案例分析
我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？
分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。
按《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传达到发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。
因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。
如我方
鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。
案例分析：法国公司甲给中国公司乙发盘：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF北京4000美元，合同订立后三个月装船，不可撤销即期信用证付款。
请电复。
”乙还盘：“接受你的发盘，在订立合同后即装船。
”问：双方的合同是否成立？为什么？
我某出口企业于8月2日向法商发盘供应东北大豆2000公吨，限8月8日复到，法商表示接受的电传于8月9日上午送到我方，当时我方即电话通知对方其接受有效．并着手备货，一周后，大豆价格剧烈下跌，法商于
8月17日来电称：“9日电传系在你方发盘已失效时作出，属无效接受，故合同不能成立。
”你认为法商这一说法合理吗?。