渠道分类定义2
快消品行业基础知识
快消品的特点
快消品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差 别。快消品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围人的建议不敏 感，取决于个人偏好、类似产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销 价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快消品有三个基本特点：
1、便利性：消费者可以习惯性的就近购买
1、现金流
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财务角度的快消品销售
2、保本点
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财务角度的快消品销售
3、边际利润（边际利润=净收入-产品变动成本。是制定策略有用的工具， 尤其在定价和促销方面） • 影响利润的因素：
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物流角度的快消品销售
1、效率与成本：人与车/分班 2、服务：以物流配送为基础设立销售系统 3、周转：1）终端周转：终端库存（KA/A/B/C/D）
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快消品渠道类型
• 传统渠道： 餐饮渠道、夜店、特通渠道（加油站，旅游景点等） • KA渠道：分国际KA、地方KA 国际KA：是指国际连锁型卖场（如：家乐福、沃尔玛） 地方KA：是指当地或者国内连锁型卖场（国内如：大润发、 华联，地方如：新一佳、人人乐）
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快消品渠道分类定义
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快消品渠道分类定义
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快消品定义
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些 使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装消费品 PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化以及 大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食 品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他 们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过 规模的市场量来获得利润和价值的实现。
渠道划分执行标准(2013.2.4版)
X
大型超市
X1
独立超市
独超
DC
百货商场
百货
BH
中小超市
Z1
连锁中小型超市
连中
LZ
便利店
B1
连锁便利店
便利
BL
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五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.1大卖场
售点划分标准：
满足相应一级渠道特点,大卖场营业面积大于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银 台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或 货架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣
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五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.3中小超市
售点划分标准：满足相应一级渠道特点, 自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账，营业面积一般
大于100平方米，且小于1000平方米。自选服务，一般提供 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系 统。冷藏食品；经营范围相对广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品一般可置于 过道，包括中型超市、小型超市
•结合公司特定管理需要
的售点、售点系统及售
卖形式。
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四、二级渠道类型及定义
• 现代渠道划分为四个主要渠道。
现代渠道
1.大卖场
2.大型超市
3.中小超市
4.便利店
•满足相应一级渠道特点, •营业面积大于6000平方米。 •自选服务， •提供购物车 / 购物篮； •采用收银台进行结算的售点 及售点系统。 •冷藏食品； •经营范围广泛，满足消费者 多种需求，价格标签贴于产 品或货架上，产品可置于过 道， •售卖大型家电及成衣
•满足相应一级渠道特点。 •在单位、学校等公共所内， 为消费者提供相关餐饮服务 的售点
KA基础知识解析
一、KA概述：1、KA的地位：◆“一站式”购物的便利性服务◆产品资源高度集中◆先进管理理念的运用和实践地◆品牌建立的形象点◆公司听装酒销售的主要渠道◆新产品推介的重要场所2、KA的渠道定义：NKA:指国际性的大卖场，如，家乐福，沃尔玛等R&LKA：指区域性、地方性的卖场。
CVS:指连锁便利终端，面积小于500平米，由统一采购并在5家店以上。
RL-A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端，RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。
3、KA终端的分类：A、仓储式及会员制卖场（批发配送的主力军）1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。
采取现购自运方式。
如麦德龙，山姆会员店。
2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。
3、将取代三四级小批发商，并进行整合。
现在还未形成规模，但发展空间广阔。
B、大卖场（零售业的主要业态）1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。
营业面积在6000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。
如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。
3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。
C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。
如上海的联华，广州的百佳，北京的京客隆等。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。
1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。
3、目前处于扩展联盟阶段。
D、连锁便利店（CVS) （最有潜力的零售业态）1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等。
渠道客户分类标准
渠道客户分类标准
渠道客户分类标准主要根据客户在渠道中的行为和特征进行分类。
以下是一些常见的渠道客户分类标准：
1. 消费者类型：根据消费者的购买行为和需求进行分类，例如个人消费者、企业客户、批发商等。
2. 忠诚度：根据客户对特定渠道的忠诚度进行分类，例如忠诚客户、流失客户、潜在客户等。
3. 购买频率：根据客户在一定时间内购买产品或服务的频率进行分类，例如高频购买客户、低频购买客户、非购买客户等。
4. 价值程度：根据客户对企业的贡献价值进行分类，例如高价值客户、中等价值客户、低价值客户等。
5. 交互行为：根据客户与企业或渠道的交互行为进行分类，例如活跃客户、沉默客户、反馈客户等。
6. 地理位置：根据客户所在地区进行分类，例如国内客户、国际客户、区域客户等。
以上仅是一些常见的渠道客户分类标准，实际应用中可以根据具体的业务需求和情况制定更加细分的分类标准。
渠道管理考试重点
1.营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
2.零售：指所有面向个人消费者的销售活动。
零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。
零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。
直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。
3.连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
4.特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
5.批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。
批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。
6.渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。
7.代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。
8.密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。
9.垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力）10.水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。
B2B与B2B2B的区别 (2)
B2B与B2B2B的区别一、定义1、B2B的定义B2B（Business To Business）是之间的营销关系。
是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。
它将企业内部网，通过与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。
2、B2B2B的定义B2B2B：生厂商——渠道商——消费者企业，供职的客户主体都是企业。
与B2B的模式相比，B2B2B在世界范围内应用的比较少，他把广大散户排除在外。
但是由于充分整合B2B、B2C、C2C叁种模式的优点，产业链条间的各企业结合更加紧密，便于各方在生产计划、安排、运输等各流程的衔接，实现经济活动的优化，最终实现对整个产业的优化升级，从而超越叁种模式并弥补了各自的不足。
生产商可以专注自己的量产，降低成本，同时利用专业的渠道商广泛的批发、零售关系，做量，一来可以降低资金的周转期，再者可以剪断自营链的长度，规避风险。
二、B2B与B2B2B的区别（从5个纬度来分析）1、信息流信息流概念信息流（Information flow;the flow of information）是指信息的传播与流动，信息流是物流过程的流动影象，信息流分三个过程：采集、传递和加工处理。
广义的信息流是指人们采用各种方式来实现信息交流，从面对面的直接交谈直到采用各种现代化的传递媒介，包括信息的收集、传递、处理、储存、检索、分析等渠道和过程。
狭义的信息流是从产品到客户的信息过程，即产品的信息是如何让客户知道、产品的具体功能与性能是如何让客户了解的、产品的交易流程是如何让客户掌握等几部分。
B2B与B2B2B的信息流区别因为B2B平台与B2B2B方式的基本功能就是让信息对称，所以在信息流上两种交易形态没有本质的区别。
所有B2B2B交易过程中产品的传达展示、交易场所与方式的引导信息都可以在B2B平台上实现。
2、库存库存概念库存是指仓库中实际储存的货物。
渠道定义与类型
第一节渠道定义与类型一、营销渠道是什么？定义为什么要利用营销中间机构？渠道的功能和流程渠道级数1、营销渠道定义:营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
2、为什么要利用营销中间机构？3、渠道功能:通过分销商，交易次数增加。
营销渠道成员执行了一系列重要功能：1、交易职能，包括购买、销售以及因提前购买贮存而承担风险。
2、物流职能，主要是收集、储藏、分散产品。
3、辅助职能，即协助生产者实现其产品与服务对购买者更具吸引力。
4、渠道的流程：实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。
5、渠道级数：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
1 / 15二、市场营销渠道的类型•按是否使用中间商，可以分为直接营销渠道和间接营销渠道（简称直接渠道和间接渠道）；•按商品销售过程中经历中间环节的多少，可以分为长营销渠道和短营销渠道（简称长渠道和短渠道）；•按企业在销售中使用中间商的多少，可以分为宽营销渠道和窄营销渠道（简称宽渠道和窄渠道）。
（一）直接渠道与间接渠道1.直接渠道：是指生产企业在产品的销售中不通过批发商或零售商等中间环节，而直接向消费者或用户销售产品。
（1）优点①销售及时，加速了资金周转。
②减少费用，提高了竞争能力。
③了解市场，密切了产销关系。
（2）缺点①占用企业较多的资金和人力；②增加了交易次数；③在市场分散的情况下，很难把产品送到消费者手中，从而影响企业的经济效益。
2•间接渠道：是指生产企业利用中间商销售产品。
（1）优点①减少了资金占用。
②减少了交易次数。
③促进了产品销售。
④满足了市场需求。
（2）缺点2/15①会延长流通时间；②增加了流通费用；③提高了产品价格。
（二）长渠道和短渠道1.长渠道：是指企业在产品销售中釆用两个或两个以上的中间坏节才把产品销售给消费者和用户。
（1）优点①可把全部销售工作交给中间商，自己集中力量搞好产品开发；②中间商可利用自己的资金、地理、经验等优势扩大产品销售，③中间商可为企业搜集多方面信息，提供运输服务和资金融通等，促进产品销售。
中国联通渠道建设规范(试行)
中国联通渠道建设规范（试行）为规范中国联通**分公司渠道建设与管理，建设一个以自有营业厅和直销队伍为核心，以合作营业厅、专营店和大卖场为主流，以其他社会代理渠道为补充的扁平化营销渠道网络，特制定此规范。
一、**联通渠道分类及定义**联通渠道主要分两大类，即自有渠道和社会渠道，其中自有渠道主要是自有营业厅和直销渠道，社会渠道主要包括大卖场、合作营业厅、普通专营店、普通代理店、专业机构代理七类，具体定义如下：(一)直销包括联通公司专、兼职直销人员及员工直接销售，不包括社会分销渠道的直销人员销售。
集团客户销售渠道纳入直销渠道，包括集团客户客户经理、直销人员、集团客户代言人、行业代理商三类。
(二)大卖场指专门销售通信产品的大中型商场、大中型电器商场中的通信专区、专柜以及大中型百货商场中的通信专区、专柜。
以合作营业厅、专营店等方式在大卖场中设区的不再计入其它渠道类型。
(三)自有营业厅指联通公司自己投资建设或租赁，拥有产权或使用权，并自主经营的营业厅，投资方式包括购置、建设和租赁三种方式。
(四)合作营业厅指联通公司与合作方以合作方式建设（可以补贴或分担部分营业设备、装修、租金等费用，也可以是合作方全部自投），与合作方签订包含投资责任、经营任务条款在内的代理协议，合作方拥有产权或使用权，由合作方经营的营业厅。
(五)专营店指专门经营联通业务，签有排他性代理协议，并使用联通VI标识的零售网点。
(六)普通代理店指直接与公司签订业务代理协议，在公司授权范围内经营公司业务或产品的网点。
(七)专业机构代理指公司与社会其它电信外行业机构签订协议，由该机构的营销渠道代理公司业务或产品或代办公司服务的网点，如邮政、银行、保险、其它IT行业渠道等。
但不包括各级电信业务代经销商。
二、各类社会渠道代理的基本及附加条件（一）准入及选择条件准入及选择条件是指公司在选择单位或个人代理公司业务或服务时要求其必须具备的软件及硬件条件。
1、合作营业厅及专营店基本条件（1）申请单位能够提供企业法人营业执照、法人代表身份证复印件等相关文件；企业经营范围须包括通信产品销售。