【技能训讲义练】商超超市零售终端标准化操作1
超市主管培训技能
商超主管技能培训一．商超业务5要素短短几年时间，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。
商超渠道业务较传统通路要“难”得多，要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。
对国内众多长期做传统通路的企业和营销人员来讲，商超渠道的业务似乎“神秘、复杂，充满风险，而且无处下手”。
实际上，洞悉商超业务之“真相”，排除众多业务细节问题对注意力的干扰，商超业务其实可以归结为五个关键点——1.品项2.排面3.价格4.促销5.服务一、品项不同的产品对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品品项思考：①本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。
②公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？分析;市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。
以牛奶行业为例：每一个超市都象是整体市场的缩影。
——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。
——超市里产品品类齐全。
——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。
超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。
让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量二、排面超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位思考①在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？②本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？分析：超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。
零售终端标准化操作流程
零售终端标准化操作流程我们如何稳步、健康、良性的走进大众零售终端？制胜终端(一)Winning in Retail T erminal与零售商的合作●资源配置在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。
通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢、稳步、健康、良性运行。
（一）与零售终端合作中自身资源的配置调整超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。
它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
现在的零售终端系统经营已经一定程度上构建了较为合理的组织结构，部门运作衔接界定也比较清楚。
零售终端系统从销售统计→库存确认→帐务核对→费用核对→结算报批→订单通知→货品验收→产品上架→补货，几乎都是由专门的部门负责，并且每个部门只逐级衔接而并不穿插，这样一套繁杂的手续下来才能算完成一次交易，如果供应商没有相适应的组织配套，这在很大程度上容易造成企业和系统业务衔接的断层，而单纯的依靠一个部门，甚至由一个销售人员来完成，首先完成的质量不说，其运作的效率也会造成供应商跟零售商合作不可能良性化。
一旦操作不当很容易让企业陷入“泥潭”不可自拔。
与零售终端系统合作是一个非常繁琐而庞的系统工作，因此我们需要根据系统的部门工作性质，配制相应的配合衔接人员，这关乎我们与零售终端工作的成败。
（二）与零售终端合作需要配制基本资源１、订单跟踪处理（办事处业务协助经销商完成）、财务对帐结款（经销商人员负责）、销售数据统计分析等需指定专职人员负责（办事处业务—办事处经理—项目部市场部逐级汇总）。
２、零售系统总部采购及零售终端相关部门的日常沟通（办事处经理和经销商共同完成，办事处经理争取独立完成一些内容），客情关系处理（办事处经理、业务分级负责）。
零售终端规范管理培训讲义
零售终端规范管理培训讲义1. 引言•介绍讲义的目的和内容•引发学员对零售终端规范管理的兴趣1.1 目标•学习零售终端规范管理的重要性•理解零售终端规范管理的基本原则和流程•掌握零售终端规范管理的实施步骤和方法1.2 管理层认识•零售终端规范管理对企业的重要性•管理层的责任和作用2. 零售终端规范管理概述2.1 定义•零售终端规范管理的概念和定义•解释零售终端的概念和特点2.2 优势和好处•零售终端规范管理的优势和好处•如何将规范管理转化为利润增长的机会3. 零售终端规范管理的重要性3.1 提高销售效率•零售终端规范管理如何提高销售效率•影响销售效果的关键因素3.2 提升顾客体验•零售终端规范管理对顾客服务体验的影响•如何通过终端规范管理提升顾客满意度3.3 降低成本•零售终端规范管理如何降低成本•减少资源浪费和损失的途径4. 零售终端规范管理的基本原则4.1 一致性•零售终端规范管理的一致性原则•如何确保终端规范的执行一致性4.2 规范性•零售终端规范管理的规范性要求•形成有效的规范性管理机制4.3 时效性•零售终端规范管理的时效性要求•如何及时更新和调整规范标准5. 零售终端规范管理的具体步骤5.1 制定规范标准•制定零售终端规范标准的原则和方法•督促执行和监管的重要性5.2 培训和教育•培训和教育的目的和方法•如何将规范理念传达给员工和合作伙伴5.3 绩效考核•终端规范绩效考核指标的建立和应用•如何激励员工执行规范标准5.4 反馈和改进•收集反馈意见和建议的方法•如何持续改进终端规范管理制度6. 总结•对讲义内容进行总结回顾•强调零售终端规范管理的重要性和实施策略以上是《零售终端规范管理培训讲义》的大纲，旨在引导学员了解和掌握零售终端规范管理的基本知识和技巧。
通过学习本讲义，学员将能够理解零售终端规范管理的优势和好处，掌握实施终端规范管理的基本原则和流程，并具备制定规范标准、培训和教育员工、绩效考核以及反馈和改进的能力。
终端大卖场应该怎样操作(doc 8页)
终端大卖场应该怎样操作(doc 8页)的翅膀带你不由自主地走向丁家宜的大连堆跟前。
“陆”是指天蓝色的堆头，天蓝色的吊旗，八连堆，十连堆，气势雄伟，雍容大方，加上身着丁家宜服装的促销员甜美而婉转的问候，“您好，请看丁家宜……”“空”是指由太阳伞组成的空中装饰。
猛一抬头，由浅蓝色的丁家宜防晒伞组成的上空。
蓝色，浅蓝色，天蓝色，如果不是丁家宜模特走台，宣传产品的声音，你仿佛就像走进了一个美妙无比的海洋世界，当一个顾客进入这一境地，她有理由拒绝丁家宜吗？秘诀一、场内宣传造势：宣传上要突出大气势，有强烈视觉冲击力。
其形式有：包柱、包收银台、海报、看板、背胶、灯箱、货架立牌、吊牌、手推车挂牌、跳跳卡、台卡、眉贴、电视广告片循环播放等。
注意：宣传要有整体性、统一性和针对性。
秘诀二、促销小姐1、促销小姐在店内的贴柜促销作用不容低估，特别是对不太知名的品牌作用就更明显。
通过对促销小姐进行不间断培训、实行例会制度来提升促销小姐素质和专业技能——是拉动销售最直接、最有效、最省费用的方法。
对促销小姐要实行正激励（星级促销小姐的评选）和负激励（末位淘汰制），使整个促销团队呈现出超、抢、前的竞争氛围。
把最好的促销小姐放在最好的卖场，实现资源输出的利益最大化。
2、终端拦截：把握与竟品的过渡地带，善意拦截顾客的视线和行动。
譬如在货架过渡地带设置精美视线屏障（架贴、拱门、促销价签等）或派驻促销员站立（与消费者面对面站立，挡住竟品），尽可能使顾客滞留在你的陈列区内。
秘诀三、陈列借力打力：武汉中百超市内部报纸发表过一篇文章题目是”重新定位品类管理”,其内容是檀犁小区店根据实际情况重新调整陈列,把一线品牌由黄金陈列位调整到次黄金陈列位,把高毛利高增长率的小品牌由次黄金陈列位调整到黄金陈列位,结果毛利率和销量同步增长,高毛利高增长率的厂家销售经理借此向各门店沟通,要陈列,要支持。
总原则为紧贴领导品牌，远离竞争品牌1、什么位置既有看点又有卖点是很值得研究的。
零售市场培训教程——商超篇
谈判注意事项
关于进场资料
商超经销商通常提出的进场资料一般包括：企业营业执照复印件， 商标注册证书复印件及进场产品各型号的检验报告。以上材料均 由公司提供。
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商超渠道策略
三、商超渠道的选择
目前国内商超分析
商超分类
商超特点
超市 家电连锁卖场
数量多，分布广，客流量大，是目前采购日常用品最主要的场所， 客户光顾频率高，产品的陈列空间多，易刺激顾客的购买欲，产 生冲动随机购买。
产品与家电产品相关度高，目标客户集中 。
综合商场 便利店
档次较高，产品的终端曝光有利于品牌形象提升，目标客户多为 中高消费人群。
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谈判注意事项
关于促销
促销名称
促销形式
促销特点
产品促销 渠道促销 人员促销
卖产品送礼品
对经销商达到一定销量后的返 利政策 针对业绩较好的终端促销人员 进行的额外奖励
刺激消费者的购买欲， 产生购买冲动。 提高渠道出货积极性。
建立工作人员忠诚度， 激励员工积极性
谈判注意事项
半赊半现分期铺货法 在可能的前提下，尽量让经销商多少有资金的投入。因为经销商看着自 己的资金压在货上，推广的积极性自然就不同了！如经销商要求铺货10 万，具体可这样操作： 以10万为铺底标准，首货先发5万给经销商铺50%现金50%，其余根据经 销商每次现金进货的50%铺底，满10万元为止。
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超市完整培训资料
引言概述：超市是现代消费社会中重要的零售场所，为了提高超市员工的服务意识和销售技巧，完善他们的操作能力，超市完整培训资料（二）将深入探讨超市员工所需的五个主要培训方面。
本文将依次讨论超市商品陈列与摆放技巧、顾客服务技巧、销售技巧、门店清洁和安全管理。
正文内容：一、超市商品陈列与摆放技巧1.陈列原则：便捷性、吸引性、易见性2.商品分类与区域划分：根据商品性质和销售需求合理划分3.商品陈列的整齐性和完整性：确保商品展示的整齐性和货架货物的及时补充4.商品陈列的促销技巧：灵活运用标语、特价商品、捆绑销售等手段吸引顾客5.使用陈列工具和展示材料：利用展示架、展示垫等工具进行有效陈列二、顾客服务技巧1.迎接客户：微笑、问候和主动迎接顾客2.主动提供帮助：提供产品介绍、解答顾客疑问3.产品知识和专业素养：了解所销售商品的特点、价格和使用方法4.理解顾客需求：倾听顾客的需求、提供个性化的购物建议5.解决顾客投诉和问题：及时处理顾客投诉和问题，提供合理的解决方案三、销售技巧1.主动推销：灵活运用推销技巧引导顾客购买2.产品知识和销售讲解：了解产品特点、优势，并能向顾客详细介绍3.销售技巧和销售话术：掌握销售技巧，运用有效的销售话术增加销售量4.促销活动和优惠政策：充分了解促销活动和优惠政策，有效引导和增加销售5.顾客关系维护：建立良好的顾客关系，通过回访和礼品赠送维护顾客忠诚度四、门店清洁1.日常清洁工作安排：制定清洁工作的日常计划和责任分工2.清洁工具和材料的使用：正确使用清洁工具和清洁剂，确保卫生环境3.清洁检查和卫生巡查：定期检查门店的卫生情况，及时整改不足4.清洁操作规范：制定清洁操作规范，确保清洁工作的质量5.废物处理和垃圾分类：合理处理门店废物和垃圾，保持环境整洁五、安全管理1.事故隐患排查和整改：定期排查门店内各类安全隐患，及时整改2.应急预案和演练：制定门店的应急预案和演练，提高员工应急能力3.安全意识和安全培训：加强员工的安全意识培养，提高安全意识4.超市设备和安全保障：确保超市设备的正常运行，提供必要的安全保障5.安全监控和安全巡逻：安装安全监控设备，加强门店的安全巡逻总结：超市完整培训资料（二）从商品陈列与摆放技巧、顾客服务技巧、销售技巧、门店清洁和安全管理五个主要方面，提供了详细专业的培训内容。
超市终端操作技巧
超市终端操作技巧
Ｂ 考核
各省采购直接对其垂直管理的上司负责：
1 特点
每年上司对其进行考核与分利， 得１分、２分者劝退 得３分者可留任、可劝退 得４分、５分者留任
超市终端操作技巧
Ｃ 考核指标
1 特点
营业额、毛利率、缺货率（断货）、库存周转率（卖不动）等
Ｄ 全国大盘合同
可谈，有参考价值
Ｅ 物流配送
沃尔玛自豪的系统，但国内还不适应，发挥不出
２ 客群关系
不能靠吃喝洗传统方法拉关系
沃尔玛采购人员素质较高，沃尔玛待遇休假都不错。 会珍惜！
同等文化素质人员交往
心中认可
提供性价比高的产品
构成客群关系
文化、体育、 政治、哲学、
生活中交流
供价 毛利 供货（不断货） 促销
超市终端操作技巧
３ 流程
预约 看样 报价 建档 审核 下单 送货 促销
流程很麻烦，却是从美国Ｃｏｐｙ出来的，不是采购能变更的，所以 我们供应商去适应，而不是让沃尔玛来适应我们。
超市终端操作技巧
面向工厂的讲座
厦门天赢家电贸易有限公司 黄铭光 2006年11月
重视 超市
有堆头
客流量大
1 超市是小家电销售的主战场
地贴 ＰＯＰ
购物气氛浓
ＤＭ
端架
顾客随机购买欲望强烈
超市终端操作技巧
重视 超市
２ 再差的超市，人流量也要比大多数的国美、苏宁、永乐等多
如果能占有小家电销售的一半业绩，甚至三分之二的业绩，也 是很可观的，比起一般的国美、永乐、苏宁单店业绩强的多！
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。21:1 9:162 1:19: 162020
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零售终端陈列技术培训教材
人性化设计
从顾客的角度出发，考虑商品的陈 列方式和摆放位置，方便顾客挑选 和购买。
情感化设计
利用灯光、音乐等手段营造氛围， 唤起顾客的情感共鸣，增强品牌形 象和购买意愿。
商品陈列的色彩搭配
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02
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色彩理论
了解色彩的基本理论和搭 配方法，根据不同的商品 类型和销售季节，选择合 适的色彩搭配方案。
横向陈列
将同一品类的商品按照品牌 或规格进行横向陈列，方便 顾客比较和选择。
纵向陈列
将同一品牌或同一规格的商 品按照颜色、大小等进行纵 向陈列，增强商品的视觉效 果和吸引力。
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陈列管理方法
陈列计划的制定与执行
执行与调整
在陈列实施过程中，需要严格执行计划， 并根据实际情况进行及时调整。
明确陈列目标
道具选择
根据商品特点和品牌风格，选择合适的陈 列道具，提高商品的品质和价值感。
空间布局
合理规划空间布局，确保商品陈列的完整 性和连贯性。
陈列空间规划的技巧
主题陈列
根据季节、节日或特定主题 ，设计陈列方案，提高商品 的吸引力和销售力。
层次陈列
根据商品的特点和销售数据 ，将商品按照畅销、平销和 滞销等层次进行陈列，提高 货架的利用率和销售额。
终端陈列的目的是使商品在销售终端更具有吸引力和竞争力，以刺激消费者的购 买欲望。
终端陈列的重要性
提高销售额
通过合理的终端陈列，可以更 好地展示商品的特点和优势， 吸引更多顾客的关注和购买，
从而提高销售额。
提高品牌形象
优秀的终端陈列设计可以提升品 牌形象，使消费者对品牌产生更 好的印象，增加品牌忠诚度。