(零售行业)零售终端操作系列之三--零售终端的价格如何有效掌控
平板电脑零售店如何应对市场的价格战
平板电脑零售店如何应对市场的价格战如何应对市场的价格战随着科技的不断发展，平板电脑已经成为现代人生活中不可或缺的一部分。
然而，随之而来的是市场上竞争激烈的价格战。
作为一家平板电脑零售店的专业销售人员，我们需要找到应对市场价格战的有效策略，以保持竞争力并实现可持续发展。
第一，定位与差异化在市场价格战中，定位与差异化是我们应对的首要策略。
我们需要明确自己的定位，找到与其他竞争对手不同的卖点。
可以通过提供专业的售前咨询和售后服务，为客户提供更好的购买体验。
此外，我们还可以通过与厂商合作，推出独家产品或限量版，以吸引消费者的眼球。
第二，提升产品质量在价格战中，产品质量是我们的核心竞争力。
我们需要与厂商建立良好的合作关系，确保供应的产品质量可靠。
同时，我们还可以通过引入更多的高端品牌和高质量的产品，提升整体产品线的质量水平。
只有提供高品质的产品，才能赢得消费者的信任和忠诚度。
第三，创新营销策略在市场价格战中，传统的广告和促销手段已经不再足够。
我们需要创新营销策略，以吸引更多的消费者。
可以通过与其他行业合作，开展联合营销活动，吸引更多的目标客户。
此外，我们还可以利用社交媒体和网络平台，积极参与线上营销，提升品牌知名度和影响力。
第四，建立忠诚度计划在市场价格战中，客户忠诚度的重要性不可忽视。
我们需要建立忠诚度计划，通过提供积分、优惠券和会员权益等方式，鼓励客户多次购买并保持长期合作。
同时，我们还可以通过定期发送电子邮件或短信，向客户提供个性化的推荐和优惠信息，增加客户的满意度和忠诚度。
第五，加强员工培训在市场价格战中，员工的销售技巧和服务质量至关重要。
我们需要加强员工的培训，提升他们的产品知识和销售技巧。
只有具备专业的知识和良好的服务态度，才能更好地满足客户的需求，提升销售业绩。
总结起来，应对市场价格战需要我们从定位与差异化、产品质量、营销策略、客户忠诚度和员工培训等多个方面入手。
只有通过不断的创新和提升，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
如何做好零售终端销售与管理
如何做好零售终端销售与管理1. 了解产品：销售人员首先需要全面了解所销售的产品，包括产品的优点、特点、使用方法以及竞争对手的产品等。
只有对产品了如指掌，才能够更好地向顾客推销并解答顾客提问。
2. 提供良好的购物环境：零售终端的销售环境对于销售人员的销售业绩起到至关重要的作用。
提供一个整洁、温馨、舒适的购物环境，能够吸引更多的顾客，提高销售额。
3. 积极主动的销售态度：一个积极主动的销售人员往往能够更好的推销产品并给予顾客更好的购物体验。
销售人员应该微笑服务，主动向顾客介绍产品特点，耐心回答顾客的问题，并根据顾客的需求给出合适的建议和推荐。
4. 定期培训：销售人员是零售企业的重点人才，为了提高销售人员的销售水平和素质，零售企业应定期组织各类培训，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等，提升销售人员的综合素质和专业能力。
二、管理1. 人员管理：对于零售终端的销售人员，需要进行绩效考核和激励机制的建立。
通过设定销售目标和绩效评估标准，对销售人员进行激励和奖惩，能够更好地调动销售人员的积极性和工作热情。
2. 库存管理：零售终端的库存管理需要保持适当的库存水平，既不能过高也不能过低。
过高的库存会增加资金压力，过低的库存则容易导致断货。
合理设置库存预警机制，及时进行补货，确保商品的供应。
3. 促销活动：定期进行促销活动，如打折、赠品、积分等，能够吸引更多顾客前来购买。
销售人员应根据促销策略，积极向顾客介绍促销活动，增加销售额。
4. 顾客关系管理：设立顾客档案并保持联系，了解顾客需求和反馈，及时解决顾客问题，建立良好的顾客关系。
通过定期发送优惠券、短信提醒等方式，增加顾客粘性，促进再次消费。
5. 数据分析：利用现代化的信息技术手段，对销售数据进行定期分析和整理，了解商品销售情况和顾客购买习惯，根据数据分析结果作出相应调整和优化，提高销售效果。
在做好零售终端销售与管理的过程中，需要时刻关注市场动态和顾客需求的变化，及时调整销售策略，确保销售业绩与企业发展目标保持一致。
零售业中的定价策略与调整
零售业中的定价策略与调整在零售业中，定价策略是一个至关重要的环节。
合理的定价策略不仅能够帮助企业实现盈利，还能够提高产品的市场竞争力。
然而，由于市场环境的不断变化和消费者需求的多样化，零售企业需要不断调整定价策略，以适应市场的变化。
首先，零售企业在制定定价策略时需要考虑到成本因素。
成本是零售企业进行定价的重要依据，一般来说，企业需要确保产品的销售价格能够覆盖生产成本和运营成本，以保证盈利。
然而，在实际操作中，企业还需要考虑到市场竞争状况，以及产品的独特性和品牌价值等因素。
有时候，企业可能会选择通过降低产品的售价来吸引更多的消费者，从而提高销量和市场份额。
其次，零售企业还需要考虑到市场需求和消费者心理因素。
市场需求的变化是零售企业调整定价策略的重要依据。
当市场需求增加时，企业可以适当提高产品的售价，以实现更高的利润。
而当市场需求下降时，企业可能需要降低产品的售价，以促进销售和市场份额的增长。
此外，消费者心理因素也是零售企业定价策略的重要考虑因素。
例如，企业可以通过定价策略来创造一种高端的品牌形象，吸引高收入人群的购买，从而提高产品的附加值和利润。
另外，零售企业还需要考虑到竞争对手的定价策略。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要密切关注竞争对手的定价策略，并根据市场需求和消费者心理做出相应的调整。
如果竞争对手采取了较低的价格策略，企业可以选择降低产品的售价，以吸引更多的消费者。
如果竞争对手采取了较高的价格策略，企业可以选择提高产品的售价，以创造更高的附加值和利润。
此外，零售企业还可以通过促销活动来调整定价策略。
促销活动是零售企业吸引消费者的重要手段之一。
企业可以通过打折、赠品、满减等促销方式来吸引消费者的购买。
通过促销活动，企业可以提高产品的销量和市场份额，从而实现更高的利润。
然而，企业在进行促销活动时需要注意平衡，避免过度依赖促销活动，导致产品的降价形成不良的市场竞争。
最后，随着互联网的发展和电子商务的兴起，零售企业还需要考虑到线上和线下的定价策略。
如何做好零售终端销售与管理
如何做好零售终端销售与管理随着零售行业的竞争日益激烈，做好零售终端销售与管理是提高企业竞争力的关键因素。
下面将介绍一些方法和策略，帮助您更好地进行零售终端销售与管理。
1. 精选优质产品：选择有市场需求和潜力的优质产品，并确保产品的质量和价格具有竞争力。
了解客户需求和行业趋势，通过市场调研和分析，确保选择的产品符合客户需求和喜好，能够吸引顾客购买。
2. 提供卓越的客户服务：顾客是企业的生命线，提供卓越的客户服务是吸引和保留客户的关键。
培训员工专业的销售技巧和良好的沟通能力，使顾客感到被重视和关心。
及时解答顾客的疑问和解决问题，提供满意的购物体验。
3. 优化店面陈列：店面陈列是吸引顾客注意和购买欲望的重要因素。
合理摆放产品，突出产品的特点和优势，使顾客能够更直观地了解和感受产品。
定期更新陈列，引入新品和促销活动，吸引顾客的兴趣和关注。
4. 制定有效的促销策略：销售促销是吸引顾客购买的重要手段。
制定不同类型的促销活动，如打折、赠品、特价促销等，激发顾客购买欲望。
同时，要合理控制促销周期和幅度，避免造成过度依赖促销的局面。
5. 数据分析与管理：使用销售数据分析工具，对销售情况进行定期评估和分析。
了解销售趋势、产品热销情况、顾客偏好等信息，根据数据结果采取相应的调整和措施。
建立完善的库存管理系统，确保产品供应充足，避免缺货和滞销现象的发生。
6. 培训和激励员工：培训员工的销售技能和专业知识，提高员工的服务质量和销售能力。
建立激励机制，根据销售绩效和目标完成情况，给予员工相应的奖励和激励，增强员工的积极性和工作动力。
7. 与供应商建立良好合作关系：与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应链畅通，提供优质的产品和及时的配送服务。
与供应商密切沟通，及时了解市场需求和产品动态，共同制定营销策略和计划，实现互利共赢。
通过以上方法和策略，可以有效提升零售终端销售与管理水平，满足客户需求，增加销售额，提高企业竞争力。
同时，随着市场和客户需求的变化，还需要持续学习和更新知识，适应市场变化，不断改进和完善销售与管理策略。
如何管控终端零售价格
如何管控终端零售价格如何应对大卖场对终端价格的冲击现在大卖场在大中城市越开越多，其所占的终端市场份额越来越大，对其他零售终端的冲击也越来越明显。
有很多企业对大卖场低价冲击产品价格体系的问题都感到很棘手，现在我们就这个话题来做一些探讨。
低价是大卖场常用的促销手法，大卖场往往用它来吸引顾客，制造人流。
大卖场的产品零售价往往就是整个市场的最低零售价，甚至大卖场部分产品的特价比小店的正常进货价还低。
每当有一家大卖场开业，其周围的中小超市就会因零售价相对较高而生意受到严重影响，甚至于纷纷关门歇业。
大卖场的低价销售不仅对其他零售商的价格产生冲击，严重破坏了产品终端零售价格的稳定，而且还会压低通路的批发利润，搅乱了产品的整个价格体系。
1如何避免大卖场低价对终端价格的影响(1)供货价不要差距太大。
企业要避免大卖场的低价销售对终端零售价格的影响，首先给大卖场的供货价不要和给其他零售商的供货价差距太大。
大卖场大都要求供货商必须保证提供进场产品的最低供货价，一旦发现高于其他卖场，其产品就要无条件退场。
因此，大卖场获得的供货价往往是最低的，而且大卖场还会要求高额返利和收取进场费用，使大卖场实际进货价更低，自然就有更大的降价空间，从而对其他零售商产生价格冲击。
如果供货商不控制大卖场的低价销售，很可能原来稳定的价格体系就会被大卖场搅乱。
当年“椰树”不与“沃尔玛”签全国单，就是为了维护好成熟稳定的价格体系。
让我们一起来看案例：椰树集团认为：沃尔玛要求签全国统一的合同，目的无非是为了获得更低的价格。
沃尔玛提倡低价销售，可能会以低于椰树集团的定价而销售椰树产品，这样一来，就打乱了椰树产品成熟稳定的价格系统，导致椰树的其他经销商不满，从而使完善的销售网络受到冲击。
其实，对于大卖场最低供货价的要求，有时供货商也是迫不得已才给予满足的，否则产品就不能进场。
供货商满足大卖场的最低供货价的要求，通常有两种方法：第一种方法，直接调低产品的供货价来满足大卖场对最低供货价的要求；第二种方法，通过交纳各种费用来变相满足大卖场对最低供货价的要求，比如在价格维护奖、返利、扣点和各种费用上给予大卖场额外的利益。
如何做好价格体系管控
如何做好价格体系管控如何制定价格政策、如何设计价格体系、如何稳定市场价格、如何调整价格体系、建立一套科学、适应性强、可操作性的价格体系，是企业维护自身利益、调动经销商积极性、吸引顾客、战胜竞争对手、开发与巩固市场的关键。
市场价格混乱表现虽然价格在市场中起着至关重要的作用，大多数企业的也投入相当多的时间、人力、财力去管理，但结果不是很理想，经常出现这样那样的问题，主要表现在：一是流通价格倒挂。
按照市场规律，产品价格随着流通环节的增加，销售费用增加，产品销售价格也在增长。
但是由于种种原因，产品沿着分销渠道流通，价格不是按递增的走势递增，而是出现二批价低于一批价，零售价低于批发价的倒挂状况。
严重的造成分销商的利润损失。
二是冲流货，也就是通常所说的窜货，主要原因是低价---低于被冲区域的市场价。
企业为了增加市场铺货率，抢占空白市场，往往要选择代理商、经销商或自建分公司的销售模式。
代理商、经销商或分公司是按照区域来选择与建立，并规定在指定区域销售产品。
但由于销售任务、年终返利、渠道政策等利益驱使，分销商、分公司或办事处，没有按照公司规定，而是将产品以低于其他区域的市场价格，销往该的区域，造成该区域市场产品销售价格的不平衡，形成窜货现象。
根据我们为企业长期服务中发现，大多数企业，特别是产品品种比较单一、销售模式简单、产品价格处于中游的中小企业经常会发生这种状况。
可惜的是，企业又不知道如何处理，只好抓一个罚一个，非但没有从根本上解决问题，反而引起分销商的不满，给企业管理带来麻烦。
我们认为冲流货的发生有多种原因，单靠事后惩罚是不能根本解决问题的。
三是直销带来的市场价格不平等，造成市场混乱。
随着市场竞争的加剧，领导品牌靠规模、品牌、管理形成对二线品牌、地方品牌的冲击；地方区域品牌靠地区优势对非地方品牌的反击，使的企业特别是中小型企业市场难做。
原有将产品分销给分销商，让其靠自身的网络辐射能力，自然销售的时代日显老化，“坐商”让市场更加难做。
零售商品定价目标和调价技巧
商品定价目标和调价技巧（分享）商品定价目标作为一个零售企业，必须能够独立自主地进行商品销售活动，计划和制定商品的价格。
而做出具体价格决策之前，须先确定定价的目标。
1、保持价格稳定为目标价格的稳定是获得一定目标收益的必要条件。
在零售店拥有较为丰富的后备资源之后，便打算长期经营时，便开始倾向于开始需要一个稳定发展的市场；或是在市场供求与价格经常发生波动的行业，需要有一个稳定的价格来稳定市场。
此时，往往此行业中的领导者企业或具有较高的威信或影响力的企业会先制定一个价格，别的企业则相继仿制。
这样，可以使价格保持在一定的水平上，保证大企业在长期的经营中获得稳定的利润。
对大零售店而言，这是一种稳妥的保护政策；对中小零售店来说，由于大零售店不会随意降价，所以它们的利润也可以得到保障。
此类定价目标，可以避免不必要的价格竞争，也可以躲避价格骤然变化的风险。
2、应付或防止竞争的目标许多零售店在制定价格时，主要着眼于在竞争激烈的市场上能应付工避免发生价格竞争。
此时，通常是以对商品价格有决定影响的竞争者的价格为基础，在广泛收集资料、审慎比较权衡以后，制定本零售店的商品价格。
一般而言，新的零售店要想将自己的商品打入市场，顺利争得一席之地，最多只能采取与竞争者价格相同的价格。
而小零售店由于销售费用较低，可以将价格订得略低于大零售店。
只有在具备特殊的优越条件时，诸如商品质量优越、资金雄厚、服务水平高等，才有可能将价格定得高于主要竞争者。
3、利润最大化的目标这是指零售店在一定时期内可能并准备实现的最大利润额。
利润最大化作为一个价格目标是要求零售店所出售的所有商品价格要达到总体的最优化，而不是单位商品的最高价格。
作为一个零售店虽然以追求最大利润留成目标，但绝不可定价过高，否则不仅会使销售量得不到提高，还会诱引竞争对手进入，反而会使利润总水平降低。
当一个零售店的商品在市场上处于某种绝对的优势地位时，固然能够实行高价的策略，得以获得超额的利润。
现代零售渠道的价格如何管理
现代零售渠道的价格如何办理12·11之后，中国零售市场步入开展“快行道〞，对于食品企业而言，将面临巨大的渠道变化，如何应对这一变化，我们应该注意些什么呢？为此本刊特发此文，但愿我们的操作更严谨，更科学。
供给商的订价误区通常，快速消费品在零售店被定位三类：价格敏感型商品、冲动型商品、便利型商品。
在大都情况下，一位供给商往往同时拥有价格敏感型商品和冲动型商品，譬如乳品出产商既出产价格很敏感的纯鲜牛奶，又出产消费冲动型的果粒酸奶。
对于任何供给商来讲，在订价上最容易犯的错误是价格与产物在零售店的定位不符合，最常见的例子是根底商品的订价过高或是冲动型商品的价格变更幅度不大。
譬如，有几家刚进入上海市场的乳品企业将纯鲜牛奶价格定得比现有品牌高。
事实上，纯鲜牛奶在上海已成为绝大大都普通居民的生活必需品，消费者对这类商品价格非常了解，也非常敏感，即使这些新品牌经常在搞买赠促销，但消费者折算比拟下来，仍感觉到没有什么廉价，所以就很少会发生购置冲动。
这些新品牌的共同错误是将“双高〞的订价方式运用在价格敏感型商品上。
再比方，在当前的大大都地域，塑杯酸奶还没有象牛奶那样成为日常必需品，在这类商品消费上还存在休闲零食的特征，大都消费者仍属于冲动型购置，因此塑杯酸奶的订价应该表达出价格变更幅度大的特征。
但有些企业在订价策略上使价格变更幅度很小，它们通常有两种订价的表示形式，一种是供货价的毛利率不敷高，日常售价中等；另一种是虽有较高的供货价毛利率，但减价幅度不敷大。
这两种订价方式都造成在减价促销时通常只有10%摆布的优惠幅度。
事实上，如果想激发消费者足够的购置冲动，这类产物的减价幅度必需到达15%以上。
供给商在订价方面容易犯错误还有别的一个主要原因是从命于企业内部的财政目标。
以公司财政来核算产物订价，通常是简单的本钱加利润的计算方式。
这是一种完全自主型的订价方式，底子掉臂市场竞争状况，也完全不睬会零售商会对产物作出何种定位，只想到每一种出厂产物必需符合在年初或上个年度制定的毛利目标。
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零售终端操作系列之三－－零售终端的价格，如何有效掌控？终端零售价格的混乱将直接导致中间商（包括经销商和零售商）的利润无法得到保证，使他们销售产品的积极性大大降低，毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差。
并且，终端零售价格混乱，消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点，这样会减少产品的销售机会。
另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润，从而拒绝经销该企业产品。
总之，混乱的终端零售价格，将会导致各方的利益都受到损失。
因此，要想控制好小型零售终端，一定要管控好零售终端的价格。
通路价格要稳定通路价格的变动最终会波及到终端零售价格的变动上，要控制好终端零售价格，就要对产品流通的全过程进行控制，要对通路价格进行管控，保证通路价格不乱。
只有通路价格在厂家可控范围内，才能谈得上维持终端零售价格稳定。
厂家要防止通路价格混乱，既要抓源头，还要抓过程。
抓源头就是指厂家要制定完善的价格政策，价格政策没有漏洞，不留下隐患；抓过程就是指厂家要对分销过程中各环节的价格进行管理和控制，保证产品在分销过程中各环节的价格不乱。
1.价格政策要考虑整个价格体系厂家对价格的管理和控制不能仅停留在一级经销商层面，还要对整个价格体系的各个环节进行管理和控制。
首先，设计好通路各环节的级差价格体系，每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。
过高容易引发降价竞争，过低调动不了中间商的积极性。
其次，厂家的价格政策不仅要考虑出厂价，还要考虑产品从出厂一直到消费者整个通路各环节的价格，处理好出厂价、一批价、二批价和零售价之间的关系，确保销售通路各个层次、各个环节的成员都能获得合理的利润。
2.地区价格的差异不应造成价格体系的混乱厂家针对不同的目标市场制定不同的价格政策有时是必要的，但必须掌握一个原则，那就是不同地区的价格差异不足以使价格体系造成混乱。
3.实行全国统一报价制，由厂家补贴运费有的厂家为了防止因地区价格的差异导致价格混乱，就实行全国统一报价制，即全国统一的经销商提货价，距离远的由厂家补贴运费。
4.签订合同时就要明确规定稳定价格的条款为了保证产品在分销过程中的价格不乱，厂家在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款，在合同中注明级差价格体系，对各级价格进行规定和限制，并制定违反价格政策的处理办法。
对于不履行价格政策的经销商，要及时严格地执行处罚。
有的厂家还从经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现乱价行为则予以扣除。
5.供货价就是经销商的出货价如果厂家想给经销商的利润空间大一点，又要保持价格的稳定，那么怎么办呢？有一种做法就是，厂家给经销商的供货价就是经销商的出货价，经销商平进平出，中间没有价差，经销商的利润完全来自于厂家返利。
实力较强的厂家与经销商合作时，就可以采用这种方法，但要注意返利的周期要短，一般要月返或季返，经销商的经营利润要较高，而且产品要畅销。
案例：经销商的利润完全取决于厂家返利某乳品企业采取的价格政策是这样的：厂家卖给一级经销商的价格是10.6元一袋，而一级经销商也按10.6元一袋的价格卖给下级分销商，一级经销商原则上是没有价差利润的。
然后分销商以稍高于10.6元一袋的价格卖给零售商。
对于按厂家价格政策销售产品的一级经销商，在每个季度结束后，厂家按其销售数量的多少，每箱给予较高金额的返利。
而对于不按厂家价格政策销售产品的一级经销商，则扣发部分返利，甚至不给返利，直至取消其经销权。
也就是说，一级经销商不是靠差价赚钱，而是靠厂家的返利赚钱。
因为厂家供货价就是经销商的出货价，如果一级经销商违反了厂家的价格政策，低价出货，厂家不予返利，这就意味着，一级经销商不仅一分钱赚不到，还要自己承担降价部分的亏损，所以谁也不敢乱价。
这样就使得产品在市场上价格保持稳定，防止了竞相窜货、杀价等价格混乱现象，同时保证了经销商的利润，提高了其经营的积极性。
谨防通路促销“乱价”为了促进销售，厂家常开展一些阶段性、区域性的通路促销活动，如向经销商提供一些费用补贴，或采用进货附赠的方式，以赠品、促销品为诱饵，刺激经销商进货。
通路促销确实可以在一定程度上提高经销商的进货积极性，同时经销商为了把多进的货销出去，也会积极推荐该产品。
但是，如果通路促销力度过大、持续时间过长时，经销商为取得更大销量，往往将厂家提供的促销支持和一些费用补贴变成价差补贴，经销商提前透支奖励，将取得的促销资源变成降价资源，形成阶段性价差或区域性价差。
当厂家对促销推广、市场价格控制不力时，这一价差就会成为经销商降价销售的根源。
另外，通路促销刺激了经销商的进货意愿，加大了其进货量，提高了经销商的积极性。
但如果过度促销，经销商大量囤货，表面上厂家的销量短期内增长很快，而实际上产品只是停留在经销商的仓库里，并没有最终被消费者购买。
这不过是一种“寅食卯粮”的销量透支行为，无非是将产品从厂家仓库提前转移到经销商仓库罢了。
如果终端消化不了经销商多进的货，而形成大量库存，库存过大带来资金压力，经销商就会把价格降下来刺激销售。
所以，向经销商压销量，容易造成降价销售和乱价。
案例：完成了销售目标，价格也被卖穿有一家食品企业，为了实现2.5亿的年度销售目标，采取了类似强心针的通路促销措施，刺激经销商多进货。
该企业对所有的经销商，包括一级经销商和二级经销商，进一件产品就赠送一袋产品，一段时间后此促销措施不起作用了，就又发展到进一件送两袋产品，最后发展到进一件送三袋产品，拼命地向通路环节“压货”。
经销商肯定不愿错过这难得的赚钱机会，都争先大量进货。
但终端市场的容量毕竟是有限的，终端短时间内根本无法消化这么多产品，于是造成各级经销商库存积压严重。
经销商为了减少积压的库存，回笼资金，加快资金周转，就低价抛售。
同时，经销商也早就算好了，因获得了厂家的进货折扣，折算后即使低价抛售也不会亏。
如此导致产品四处窜货，经销商低价甩卖，产品价格越来越低。
由于频繁使用通路促销来刺激经销商，没用半年时间，价格就彻底卖穿了，经销商的正常利润变得十分微薄，有些经销商就掉头去经销其它利润高的产品了。
1.应对“促销乱价”之策①通路促销不能过于频繁，力度不能过大通路促销力度过大，最易导致经销商间的恶性竞争。
同时，促销力度过大，不但厂家利润损失较大，而且容易引起经销商过多进货，最后因库存过多而抛售，导致价格混乱。
②通路促销要与消费者促销配合通路促销时，厂家一方面要通过把握促销力度和时间来控制中间商的库存，另一方面要与消费者促销相配合，帮助中间商消化产品。
这样，中间商多进的产品才能被消费者尽快购买而使其库存消化掉。
③促销政策要形成一个闭环要形成闭环就不能有漏洞，促销政策只有形成闭环，才不会产生短期行为和负面效果。
比如，在制定激励经销商促销政策的同时，就必须要有相应的考核措施和奖惩措施，如此才能形成闭环。
否则，没有考核、没有制约的激励就是对短期行为的激励，只会走向反面。
别让假货冲了价格1.假货对终端零售价格的冲击假货成本很低，经销商或零售商从制假者手中以远低于正品供货价的价格进货，经销商或零售商有了低价的货源，就可以低价销售给下级中间商或消费者。
对中间商来说，经营假货有更高的利润空间，自然就有销售假货的动力。
零售商为了加快假货的销售，往往降低终端零售价格销售。
不知真假的消费者，以为产品降了价，真货价格相对假货而言要高些，消费者在心理上不能接受，自然真货就卖不动，销售也就大受影响。
案例：假露露让真露露降价假冒露露产品层出不穷，使人真假难辨，严重影响到了真露露的利益。
露露的市场份额正在被假货占领，其损失令人痛心。
假冒露露无论从包装还是文字上，均与真露露极为相似，消费者不注意根本分辨不出来。
假货偷工减料，质量低劣，严重损害了真露露的声誉。
一些经销商、个体老板明知是假冒产品，却因假品牌“假得真”而纷纷进货，一时间，假露露泛滥成灾。
假露露的价格比真露露要便宜许多，导致真露露反而因“价高”滞销。
某小店老板反映他卖的真露露因价格比假露露高，招来消费者的误会，以为该店总是卖高价产品。
假冒露露低价倾销，迫使真露露价格一降再降，厂家利益严重受损。
2．建立防范假货冲击体系①建立严格的监督体系利用厂家当地的业务员监督市场，做市场秩序的监督者，防止假货的出现。
同时，在销售渠道上采取措施，控制销售通道，与经销商、零售商订立合同，规定经销商有协助调查市场上假冒产品情况的义务，从渠道上堵住假货。
对销售系统中的经销商和零售商要设立一套监督体系，如发现有售假行为，即对其进行严厉地处罚，使其不敢为了一时发假货的横财而丢掉长期稳定的经营利润。
②对打假有功的消费者和中间商给予奖励设立打假奖励基金，按年度考核，评选出打假先进业务员、经销商和消费者，激发全员的打假热情。
如某厂家把打假查获的产品折价，从中提取15％，对协助厂家打假的经销商进行奖励，并把打假列为考核各级销售经理业绩考核指标之一，也鼓励和支持消费者提供假货信息。
案例：举报假冒“漫步者”有奖励为保障“漫步者”音响的质量，厂家设立品质保证基金，消费者既可举报假冒“漫步者”的行为，也可监督正宗“漫步者”的质量，凡举报、监督属实者，一律予以不同程度的奖励。
案例：华帝设立消费者保护基金，鼓励打假华帝每年拨出100万元设立消费者保护基金，如果查明是假货，华帝将从资金和人力上协助消费者和有关管理部门打假。
③维持良好的市场秩序来打击假货假货之所以盛行，就是因为经销商和零售商想获取高利润，除了对其进行重拳打击外，更要维持良好的市场秩序，加强营销管理的力度，使经销商和零售商经营真货有合理稳定的利润，没必要去售假。
④从产品的防伪手段上规避假冒产品厂家可以从产品的防伪手段上规避假冒产品。
如娃哈哈在对付假货方面就做得比较好，它不断变换产品图案和包装，让造假者无从下手。
“百年糊涂酒”为了从包装上便于消费者识别，在出厂时做了多重防伪标识，其中，外包装：激光防伪标签；酒盒：真品识别卡；瓶盖：易碎防伪标识。
防伪手段还有电话数码查询防伪系统、开通800电话，以及变码防伪等。
案例：脑白金在产品形态上打假脑白金是由胶囊和口服液组合而成，是一种复合形态的保健品，是假冒脑白金难以效仿的形态。
胶囊加口服液的特殊形态，就成了脑白金打假的护身符，相关职能部门见了没有口服液的假脑白金就没收，策划人员也可理直气壮地提醒消费者，有胶囊加口服液的脑白金才是正宗的。
脑白金利用产品形态上的不同，来打击假冒产品。
⑤积极主动教育消费者与其把钱花在打假防伪上，不如花在对消费者教育上更为合算。
使他们不仅对品牌有亲和感，还有信赖感，一举多得，何乐而不为呢？另外，还应帮助消费者识别自己品牌的特殊防伪技术。
并且，区别于他人的防伪技术也可以形成自己的卖点。