商品定价原则与策略
常见的商品定价策略
常见的商品定价策略商品定价策略是制定和实施商品价格的方法和策略，以实现企业的利润最大化和市场份额的增加。
下面是一些常见的商品定价策略：1.成本加成定价策略：这是最简单和常见的定价策略。
企业将商品的成本与所需的利润加在一起来确定售价。
这种方法简单明了，适用于价格敏感度较低的市场。
2.市场导向定价策略：这一策略以市场需求和竞争环境为基础来确定价格。
企业会调查和分析市场需求和竞争对手的定价策略，根据自身的产品的独特价值定价。
3.差异化定价策略：该策略将不同的客户分成不同的市场细分，根据不同细分市场的需求，愿意支付的价格和购买行为，制定不同的价格策略。
例如，从高端市场获取高价，从低端市场获取低价。
4.渠道定价策略：该策略是根据不同渠道的成本和条件来制定不同的价格，以满足渠道伙伴和最终消费者的需求。
例如，企业可以为在线销售渠道设定更低的价格，以吸引线上消费者。
5.促销定价策略：该策略旨在通过提供特价、折扣、捆绑销售等促销活动来刺激销售。
这种策略可以吸引客户，促进产品销售，但需要管理好促销成本和利润。
6.前期定价策略：该策略是在产品上市之前制定定价策略，通常用于新产品的上市。
这种策略可以帮助企业树立产品的价值，吸引初期的消费者。
7.动态定价策略：该策略基于市场需求和供应状况进行灵活调整，以最大限度地提供利润。
例如，根据市场供求关系和竞争对手的价格变动，调整售价。
8.精准定价策略：该策略基于消费者的个体需求和购买行为，根据不同客户的愿意支付程度来定价。
例如，根据消费者的购买历史和购买力，为高忠诚度客户提供定制价格。
除了上述策略，还有一些其他的定价策略，如竞价定价、折扣定价、小米定价（低价销售主机，高价销售附件）等。
企业需要根据自身产品的特点、市场需求以及竞争环境来选择合适的定价策略，以实现销售增长和利润最大化。
商品定价策略与价格管理
商品定价策略与价格管理一、商品定价策略1.市场导向定价：根据市场需求来确定价格。
企业通过市场调研了解消费者对产品的需求和价格敏感度，然后根据需求情况设定价格。
2.成本导向定价：根据产品的成本来确定价格。
企业计算产品的生产成本、销售成本和利润率，以确保产品的价格可以覆盖成本，并能够实现盈利。
3.竞争导向定价：根据竞争对手的价格来确定价格。
企业根据竞争对手的定价策略和市场地位，设定与之相竞争的价格。
4.价值导向定价：根据产品的价值来确定价格。
企业根据产品的特点、性能、品质等方面的价值来设定价格。
二、价格管理价格管理是指企业通过一系列措施来管理和控制价格，以实现销售和盈利目标。
以下是常见的价格管理措施：1.定价精细化：根据市场需求和竞争情况，将产品进行分类，为每个产品定制不同的价格策略。
例如，对于高端产品可以设定高价策略，而对于低端产品可以设定低价策略。
2.动态定价：根据市场需求和竞争情况的变化，及时调整产品的价格。
例如，当竞争对手降价时，企业可以适时调整价格以保持竞争力。
3.促销与折扣策略：通过促销活动和折扣来刺激消费者的购买欲望。
例如，举办打折促销活动或者提供优惠券等等。
4.差异化定价：根据不同的消费者群体，给予不同的价格策略。
例如，学生可以享受学生价，老年人可以享受老人价等。
5.定价弹性：根据产品的需求弹性和价格弹性，调整产品的定价策略。
例如，当产品需求弹性较低时，可以适度提高价格以提高盈利。
6.定价协调：通过对销售渠道和合作伙伴的定价进行协调，确保产品的价格一致性。
例如，对于通过分销商销售的产品，企业可以与分销商进行定价协商，以维护产品的市场价值。
总结：商品定价策略和价格管理是企业经营过程中至关重要的环节。
企业需要根据市场需求、竞争情况、成本、定位等因素，选择合适的定价策略，并采取相应的价格管理措施。
正确的定价策略和有效的价格管理可以帮助企业提高盈利能力，增强市场竞争力。
11、商品定价规则
商品定价规则一、市场调研在制定商品定价规则之前，首先要进行市场调研，了解市场需求、竞争状况以及目标客户群体等信息。
通过市场调研，可以分析出消费者对产品的认知和接受程度，以及市场上类似产品的价格水平，从而为制定合理的定价策略提供依据。
二、成本计算成本是商品定价的重要因素之一。
在制定价格时，需要充分考虑产品的生产成本、管理费用、营销费用等成本因素。
通过对成本的合理计算和控制，可以确保商品的定价既能覆盖成本，又能保证企业的盈利空间。
三、利润目标商品的定价需要设定明确的利润目标。
利润目标可根据企业的战略规划和市场定位来制定，同时考虑产品的差异化优势和市场竞争情况。
合理的利润目标有助于企业保持可持续发展，并为股东创造长期价值。
四、价格策略价格策略是商品定价的核心内容，主要包括价格定位、折扣政策、捆绑销售等策略。
价格定位可根据市场调研结果和目标客户群体的需求来确定，以确保商品价格与市场需求相匹配。
折扣政策和捆绑销售等策略则可根据市场竞争状况和企业营销策略进行调整，以促进销售和提高市场份额。
五、价格调整在商品定价过程中，企业需要具备一定的灵活性，根据市场变化和竞争态势及时调整价格。
价格调整可以是提价、降价或折扣等形式。
在调整价格时，企业需权衡各方利益，确保价格调整既能满足市场需求，又能维护企业形象和品牌价值。
六、促销活动促销活动是商品定价的重要组成部分。
通过促销活动，企业可以在短期内提升销量和知名度。
常见的促销方式包括限时折扣、满减优惠、赠品等。
企业在设计促销活动时，应充分考虑促销成本和目标客户群体的需求，以达到最佳的促销效果。
七、品牌形象品牌形象是企业在市场中建立起来的认知度和美誉度。
商品的定价应与品牌形象相符合，以确保消费者对品牌的信任和忠诚度。
如果商品定价过高，可能会损害品牌的形象和信誉；如果定价过低，可能会降低消费者对品牌的期望和评价。
因此，企业应结合品牌定位和目标客户群体需求，制定合理的定价策略。
八、法律法规企业在制定商品定价规则时，还需遵守相关法律法规的规定。
商品定价策略有哪些
商品定价策略有哪些商品定价策略有新产品价格策略、心理定价策略和产品组合定价策略三种。
一、新产品定价策略:其中主要有撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、撇脂定价策略，是一种高价格策略，是指新产品上市初期，价格定得高，以便在较短时间内获得最大利润。
这种定价策略因类似于从牛奶中撇脂奶油而得名。
它是用高于一般市场价格出售商品的策略。
此种策略可在下述情况下实行:经营的商品是竞争对手搞不到的;在市场上居于垄断地位的商品;商品的信誉很高，经营的是名牌、创新产品，设置高级的服务设施，提高服务质量以及同竞争对手达成了价格协定的时候，都可实行这种策略。
例如:同是一瓶可口可乐饮料，在一般商店卖价是3元左右，而到了歌舞厅则卖价达30元左右，高出近10倍，但这对消费者来讲，在歌厅能喝上这种价格的饮料，才与他们的身份相称，除了得到高质量的服务以外，还得到心理上的满足。
2、渗透定价策略，是一种低价格策略，即新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开和占领市场。
薄利多销是一种着眼于在大量的销售中获得盈利而不指望在单位产品中贪图高利的定位策略，它是加快资金周转的一种较好的价格策略。
商店长期的低价销售商品，有利于国家，符合消费者的利益，还可以使商店名利双收，在市场上占有较大的竞争优势。
3、满意定价策略是一种介于撇脂和渗透之间的价格策略，所定的价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格，这种定价策略由于能使生产者和消费者都比较满意而得名，有时又称“君子价格”或“温和价格”。
二、心理定价策略心理定价策略是一种根据消费者心理所使用的定价策略，是运用心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理和不同需求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大企业销量。
具体包括以下几种:1、尾数定价策略，是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。
例如:一双袜子定价9.8元，比定价10元好;2、整数定价策略，即在定价时把商品的价格定成整数，不带尾数，使消费者产生“一分价格一分货”的感觉，以满足消费者的某种心理，提高商品形象。
超市商品的8个定价策略
超市商品的8个定价策略1、同一规格不同口味商品的定价，是将销量大的单品价格上浮还是将销量小的价格上浮？关于同一规格不同口味商品的定价,应该将销量大的单品售价降低一些，而销量小的单品其价格可以上涨一些，这并不会影响我们的价格形象。
所以把销量小的、卖的少的单品的售价略提高一两毛是没有问题的，特别是品单价低的单品。
价格上涨虽然不明显，但是毛利率确能上去好几个点。
2、加价策略是不是目标商品较低价格吸眼球，季节商品根据不同季节时段用不同的价格体系展现给顾客，结构商品用来挣毛利，新品用来改变卖场新鲜度，挣取相对较高的毛利，同时常规类商品也可以根据不同的季节调整不同的加价率，因为很多商品也有一定的季节性。
季节性商品刚刚上市的时候，其售价可以定的比较高，季节商品根据不同季节时段用不同的价格体系是对的。
例如：桃在刚刚上市，竞争对手还比较少的时候，消费者愿意尝新鲜，市场售价也不稳定。
这个时候价格高一点没有关系。
当商品进入旺季，竞争对手开始多起来，小摊小贩的商品也多起来，这时消费者选择的地方也就相对多了，该商品的市场售价也有印象了。
此时我们的价格就应该降下来，要和别人一样或者比别人要低一些。
等到快过季的时候就要低价甩掉，不再引进。
那么常规类商品也是一样的，每个月的售价要根据季节的变化去调整，并不是说一年四季都是一样的。
3、正常促销品的定价，比如粮食、食用油、调味汁、面条、干货等，加几个点比较合适？大家应该都知道，油米面在超市里面应该说都是属于很敏感的商品，所以促销时加价应该是会比较低。
那这类商品的售价可以根据市场竞争对手的情况而定，油米面一般都会建议做到市场最低价。
像调味汁这些商品属于B、C类商品，有时候它的毛利率会比较高，其促销毛利率有时候会做到10—15个点，干货一般会做到12—15个点。
由于区域不同，每家企业粮调课的整体毛利率制定不同，所以以上内容供大家参考，记住商品就是根据它的ABC的角色来决定它的售价。
4、绿单子指哪些商品？绿单子其实就是把敏感商品、菜篮子商品（消费每天去买的比较多的，如:菜、肉、鸡蛋等）除掉以外的品项，其总共品项会占到全部商品的86%左右，一般情况下它们的定价是比较高的。
超市商品定价策略
超市商品定价策略—、定价原则价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力所采取的一种价格管理方法。
建立价格策略的目的就是要提升价格形象，提高商品毛利。
本钱直接影响定价，所以谈判时，要跟供应商进展再次议价甚至是三次议价。
针对不同情况，有策略地制定价格策略，然后进展售价调整，不但要树立价格形象，还要提高毛利额。
定价需遵循的原则是薄利多销，这是零售业的普遍原则。
超市卖场的特征是物美价廉，针对不同的开展阶段，要有不同的价格策略。
新店的营销策略就是扩大市场份额，这个时候一定是采取低价策略。
—家门店毛利目标正常情况下应该是12%，如果是新店开业，毛利可以到达5%－8%，这个阶段的目的不是利润，而是占有市场。
占有市场、稳定来客数之后，再考虑利润。
因此初创期的目的是占有市场，要跟竞争对手打价格战，并有持续性，否则就会失去客群。
笔者做过一个调查，当一个顾客对卖场很瞒意时，他会带来至少4个潜在的顾客，可是当他对你的门店不满意的时候，他带走8个顾客。
这是一个很可怕的比照，所以要树立一个顾客对门店的满意的形象，首先要稳定顾客群，让顾客保持一定的满意度。
超市进人成熟期，己经有了固定的消费群和根本稳定的市场份额后，这时价格策略就必须平缓一点，相对低价，而不是打杀，目的一是要稳定客源，二是获得更多的利润，利润是重点。
二、价格策略价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力。
一般有两点：一是价格竞争力，二是获利能力。
也就是说，它们不是矛盾的，不能为了树立价格形象而失去毛利，也不能为了赚毛利而完全没有价格形象。
有一篇新闻报道的主题是九大超市大比价，各超市的大米、牛奶、调味品有很大的差价，超市认为差价有理。
这九大超市分别是沃尔玛、乐购、欧尚、世纪联华、家乐福、好又多、物美和华润万家。
在这个数据当中，每一家超市的敏感性商品都不同，有的是食用油，有的是大米，有的是调味品，有的是肉类，这反映了各个超市在树立价格形象时都有不同的策略。
但是该崃毛利的，还是会赚。
研究超市的商品定价与销售策略
研究超市的商品定价与销售策略超市作为零售行业的重要组成部分，在我们的日常购物生活中扮演着重要的角色。
超市的商品定价和销售策略对消费者购物体验和超市经营业绩都具有重要影响。
本文将研究超市的商品定价与销售策略，并探讨其对超市与消费者的影响。
一、超市商品定价策略超市商品定价是指超市为商品设定的价格，主要从以下几个方面考虑。
1.1 库存管理与价格调整超市通过科学的库存管理，掌握商品的销售情况，根据市场供需变化与销售趋势来调整商品的价格。
当某一商品库存较高时，超市可能会采取降价促销的手段，以减少库存压力，并吸引消费者购买。
相反，库存较低的商品可能会定价较高，以维持盈利。
1.2 竞争战略与定价竞争超市处于竞争激烈的市场环境中，为了在竞争中取胜，超市需要根据竞争对手的定价策略来制定自己的定价策略。
例如，超市可采取低价策略来吸引消费者，这在价格敏感的消费者群体中具有一定的竞争优势。
1.3 品牌定价与顾客心理超市商品大多涵盖了各个品牌，不同品牌的商品往往有着不同的品质、口碑和知名度。
超市通常会将知名品牌的商品定价较高，以利用品牌溢价和顾客的心理认同，而相对较低知名度或者新品牌的商品可能会定价较低，以吸引消费者尝试与购买。
二、超市销售策略超市的销售策略涉及到促销活动、商品摆放和宣传等方面，对销售业绩起到直接的影响。
2.1 促销活动促销活动是超市常用的销售策略之一，通过打折、赠品、满减等方式来吸引消费者购买。
不同超市在促销策略上也各具特色，如定期进行周年庆、特定商品打折等。
促销活动可以提高超市的销售额，增加消费者的忠诚度，并吸引新顾客。
2.2 商品摆放和陈列超市的商品摆放和陈列也是一种销售策略。
超市通常会将畅销商品或者高利润商品放置在特定的位置，如货架的头部或者眼睛水平线上，以便消费者更容易发现并购买。
此外，超市还会进行主题展示和装饰，增强商品的吸引力和购买欲望。
2.3 宣传与服务超市通过广告、宣传和客户服务等方式来吸引消费者。
电商平台上的商品定价与促销策略
电商平台上的商品定价与促销策略随着电子商务的兴起，越来越多的商家选择在线销售他们的商品。
对于这些商家来说，商品定价和促销策略的选择是至关重要的，它们直接影响到商家的收入和市场竞争力。
本文将探讨电商平台上的商品定价与促销策略，并讨论如何制定合理的策略来提高销售业绩。
一、商品定价策略在电商平台上，商品定价是商家最重要的决策之一。
合理的定价策略能够吸引顾客，提高销售量，并最大化利润。
以下是一些常见的商品定价策略：1. 市场导向定价市场导向定价是指根据市场需求和竞争状况来制定价格。
商家需要了解目标市场的需求变化和竞争对手的定价策略，根据市场情况灵活调整价格，以保持竞争力。
2. 成本导向定价成本导向定价是根据商品的成本来制定价格。
商家需要计算商品的生产成本、运输成本和销售费用，并在此基础上确定合适的价格，以确保盈利。
3. 价值导向定价价值导向定价是根据商品的价值和顾客愿意支付的价格来制定。
商家需要了解顾客对商品的需求和价值感受，结合产品的特点和市场竞争情况，制定能够匹配顾客感知价值的价格。
二、促销策略促销策略是指商家为了提高销售量和市场份额而采取的各种销售手段和活动。
下面是一些常见的促销策略：1. 限时促销限时促销是指在一段时间内提供折扣或其他优惠，以促使顾客尽快购买商品。
商家可以在电商平台上设置倒计时或推出限量商品，以增加购买的紧迫感。
2. 套餐促销套餐促销是将多个相关商品组合在一起销售，并提供优惠价格。
这种促销策略可以增加顾客购买意愿，同时也可以帮助商家清理库存。
3. 赠品促销赠品促销是指在购买指定商品时赠送额外的商品或服务。
这种策略可以增加顾客的购买满足感，并提高品牌忠诚度。
4. 积分促销积分促销是通过给顾客积累一定的消费积分，以换取折扣或赠品。
这种策略可以吸引顾客反复购买，并增加他们对商家的忠诚度。
三、制定合理的策略在电商平台上，商家应考虑以下因素来制定合理的商品定价和促销策略：1. 竞争对手分析商家应研究竞争对手的定价和促销策略，了解他们的市场定位和推广手段，并据此制定自己的策略，与竞争对手保持竞争力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
用你的身体来学习！
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
2
商品定价策略：
1. 商品定价原则 2. 制定价格策略 3. 价格策略对毛利的影响 4. 价格战术的实际运用
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
3
1、商品定价原则
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
4
商品价值构成的四大要素
8
价格/购买弹性比低的商品：
垄断性经营商品 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
9
价格/购买弹性比高的商品：
生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米）
日配：7.5—10% 果蔬：2—5%
食品：8—12%
酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油： 3.5—5% 冲调：8—15%
洗化：9—12%
参考百数货字：：沃2尔0—玛男—装2毛5%利率为40%，女装为33%
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
24
（三）加价率与毛利率之间的不同
销售出去 才能产生毛利
21% 22% 23% 24% 25% 26% 27% 28% 29% 30% 31% 32% 33% 34% 35% 36% 37% 38% 39% 40%
北京烽雅精英（超市人）企顾司
1.265 1.282 1.298 1.315 1.333 1.351 1.369 1.388 1.408 1.428 1.449 1.470 1.492 1.515 1.538 1.562 1.587 1.612 1.639 1.666
正常 （较好位置）
较大
30＞ 库存＞3
一般 （较差位置）
正常陈列量
60 ＞ 库存＞30
收入模型
通道费用优惠 尽量拿返利
按标准收费用销量大者 30%优惠主要靠返利
结算
15天以下帐期
15—30天帐期
（现金买断、预付款） 销量大者可缩短帐期）
收货/促 销
优先
正常程序
责任人
店长/部门经理
部门经理
2020/12/1 采购经理 北京烽雅精英（超采市人购）主企顾管司
效益商品
50%
1—2个/小部门
10—35% 2—3个/小部门
正常价格甚至略高
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
37
商品的功能性角色：
形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流 销售商品：全力商品/高周转量/应季品或成熟
商品 效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛
利率
2020/12/1
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略
成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
15
阶段
品牌
资金
竞争
目标
商品组织结构
价格战略
28
练习（二）
计算倒扣加价法：
1、汇源果汁（橙汁）1.5L进价 为8.7元，加价率設定为15%，请 问售价应为多少？
2、23西裤进价为39元，加价率 設定为40%，请问售价应为多少？
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
29
确定加价率（1）确定整体加价率
•竞争性定价 ：承受亏损 市调后确认单品价格 高层确定
现金 口碑形象 快速发展
市场占
有率
2020/12/1
利润
北京烽雅精英（超市人）企顾司
生存
16
公司价格战略
方法
价格形象
高/低交替策略
天天平价
刺激消费加快周转
力争每天保持低价
强调物有所值
减少广告
以低价形象带动
保证毛利
高毛利商品销售
提高服务水平
以不同价格吸引
2020/12/1
不同消费群 北京烽雅精英（超市人）企顾司
2、某保暖内衣的含税进价为22元/套，售价为29.5 元，税率为17%，请问它的加价率是多少？
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
26
不同的加价方法
顺加： 进价×（1+加价率）=售价
沃尔玛
倒扣：
家乐福
进价÷（1-加价率）=售价
均用倒扣法 ——提升毛利
或者：进价×倒扣系数=售价
2020/12/1
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
10
善于运用价格/购买弹性比定价
产品性质： 百货/食品 政策导向： 交通安全/头盔 价格敏感度： 烟酒/家庭洗护用品/盐
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
11
超市三大价格策略人流带动销售
费用不优惠，竞争 激烈商品加收50% 按合同执行，30-60 天帐期，可延付，
正常程序
部门主管 采购主管41
公 司 整 体 加 价 率 15%
2020/12/1
部门
百货 15% 生鲜 15% 食品 15%
进行 市调 分析 后调整
有升 有降
北京烽雅精英（超市人）企顾司
部门
百货 24% 生鲜 10% 食品 11%
33
确定加价率（3）单品加价率
对敏感产品： 按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%） 尽可能低于周边商圈内竞争店 对非敏感产品：
毛利率
不含税售价 － 不含税进价 〓
不含税售价
× 100%
加价率
2020/12/1
〓
不含税售价 － 不含税进价 不含税进价
× 100%
北京烽雅精英（超市人）企顾司
25
练习（一）
计算以下商品的加价率与毛利率： 1、可口可乐355不含税进价为1.5元，不含税售价为
1.65元，请分别计算它的加价率与毛利率。
一定要杜绝均一加价
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
30
加价方法（分析）
•成本导向法 • 固定加价率 • 保证公司利润 • 简单易行
•竞争定价法 • 保持略低
•需求导向方法 • 按顾客期望加价
• 市场为导向 • 降低进价以保证毛利
•
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
31
加价原则
加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率 使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率 例：A15% B18% 加价率5% 则：A5% B28%
若同一小分类中找不出提高加价率 的单品可在相邻分类中找
北京烽雅精英（超市人）企顾司
38
不同商品的零售原则
形象商品： 惊爆，广告效益， 超值低价
销售商品： 货源， 陈列， 可持续性平价
效益商品： 商品组合， 冲动性购买， 正 常加价率
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
39
2.2 功能性商品的管理与考 核
项目
品项数占比 业绩占比 售价特点
毛利控制
（家乐福） 3.比照式定价：明确的竞争对手， 维持与
其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口 处价格比较栏）
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
12
2、制定您的价格策略
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
13
不同发展阶段 的价格策略
不同发展目标的 不同价格策略
不同竞争环境的 价格策略
17
沃尔玛价格策略介绍
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
18
3、价格策略对毛利的影响
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
19
价格策略对毛利的影响
（一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 （三）加价率与毛利率的不同
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
20
不同资金状况下 的价格策略
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
14
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%
•费用决定法： 公司\门店费用率 确认新加价率*系数 系数
•如公司费用率为13%则
1.2或1.4
•加价率为13%*1.215.6%
•不同的（业态、商品结构、促销等）会有变化
•目标利润定价：公司\门店费用率 =13%目标纯利率=1%
•加价率=（131%）*1.2=16.8%
•平均毛利率=\=平均加价率
（一）不同业态的毛利要求
业态
综合毛利
综超
8-12%
标准超市
10 - 15%
便利店
15 - 20%
折扣店
12 – 15%
2020/12/1
北京烽雅精英（超市人）企顾司
21
（二）毛利指标的分配及下达
公司毛利指标
门店毛利指标
店
部门
大组