如何对待业绩不佳员工
如何对待业绩不佳员工
德信诚经济咨询有限公司
一位朋友在西门子工作了十年，表现很出众，他的老板很欣赏他。
年底时，公司开始按照规定进行绩效评估了。他老板和两个人坐在会议室里，对照着每个指标，讨论他在每个指标上的表现。
各个方面的指标都完成地非常出众，老板给了他部门内的最高分。接着，老板拿出了已经确定的薪水表，给他看了加薪的幅度，是个很让人满意的数字。接着又让他看了根据绩效评估结果计算出的奖金的数字，也是部门中最高的。
这时，老板拿出了一张纸，指给他看。这是一张表格，叫做个人发展计划。在这个表格中，除了员工的基本资料外，第一个问题就是：你在未来三到六个月的规划是什么？他毫不犹豫地告诉老板：当然是做好手头的工作。第二个问题是：你在未来二至三年内的规划是什么？他开始犹豫起来，因为他已经开始办理移民手续，大约一年左右就可能离职出国了。是否应该告诉公司呢？如果告诉公司是否对自己不利呢？可老板对我这么好，如果不讲，是不是对不起他呢？左右犹豫了一下，还是实话实说了。
老板听了他移民的计划，显然感到意外，与他确认后，又得到了肯定的答复。会谈结束了，他似乎感到老板有什么话没有讲。
不久，一个同事被派去参加公司组织的管理培训，这让他很意外，因为这个培训是应该给未来的部门管理者的，这个培训机会应该属于他而不应该属于他的同事。
半年后，这位德国老板要离开中国，回德国总部了。那位参加管理培训的同事接替他成为了新部门的主管。所有的同事都很为我的朋友鸣不平，怎么算也应该轮到他呀。他也咬着牙没有去和老板谈，但是免不了郁闷。
终于，老板已经订了机票，就要启程了。部门的同事一起聚餐，老板特意将他叫到身边，一边吃饭，一边与每个同事道别。轮到了他时，老板谈到能够与这样优秀的员工工作，是他在中国最开心的一件事。说到这里，部门的秘书终于忍不住了。
“为什么他这么优秀，可是接替您的工作的却不是他呢？”她问道。
“当我去培训和被提拔的时候，我也觉得很意外。”那位新主管也很奇怪。
德国人用目光看着我的朋友，问道：“我可以替你讲吗？时间已经快到一年了。”
“讲什么？”
“关于去年做绩效评估时，我们谈到的你未来一年的计划。”
“你是说移民吗？移民签证已经办下来了，而且我利用十一假期去了一趟，发现那边工作难找，华人没有什么机会，还是中国好。所以，我已经放弃移民了。”
“是吗？我本来是安排你去参加培训并准备提拔你的，但我将你的计划填入公司的个人发展计划后，公司人力资源希望我重新考虑我的提拔计划，他们不希望培养你后，你却离开了我们。”
奖励和处罚
年初确定绩效目标，年底进行绩效评估，之后就是如何对待不同表现的员工了。
加薪是其中的一种，而且基本上成为了每年例行的规矩。公司首先要根据经营情况，定出平均的加薪幅度，不同表现的员工得到不同的加薪幅度。通常的做法是将员工的表现分成五个等级。
考核必须要与员工的奖励、提升和处罚挂钩，员工应该为自己的努力和创新得到奖赏，这些奖赏包括奖金、销售提成、薪水增加、甚至是公司奖励的旅游。主管们评估销售团队每个成员的表现，将他们分成数级，通过加薪和职位提升给予不同级别的成员不同的奖励。我在IBM工作的时候，获得了HPC（IBM 的一种销售奖励），所有成员都到泰国曼谷享受了三天的旅游。在戴尔，得到了更难得的Direct To Top （戴尔亚太区销售大奖），可以与太太一起去马来西亚的兰卡威旅游。每次都下榻在当地最豪华的五星级酒店，所有费用都由公司承担。这样的奖励和认可是远远超过普通的金钱奖励。
另一个方面，不好的员工应该得到处罚，处罚往往比较低调，不加薪是通常的方法。对于看不到希望的最差的员工，还要请他们走人。像杰克韦尔奇所说，这并不容易，有时还要犯错误，但也是必须的。
员工的发展曲线
与加薪等激励方案相比，员工更加关心自己的职业发展，并且员工的待遇与其职务是紧密相连的。公司的主管通常喜欢给予表现优异的员工进行提升，但对此事一定要慎重，而且要归纳到公司人力资源体系中来，公司的职务不是员工的战利品。公司和员工两个方面都应该做好充分的准备。
公司的成长创造出了这些位置吗？员工真的喜欢和擅长这个职位吗？优秀的销售人员被提升了，就能够成为好的主管吗？提升真的对员工有利吗？
下图是一个员工的成长曲线。通过对数千销售人员的追踪，我们统计了员工工作时间与其业绩之间的关系。我们将员工开始新的职位的前三到六个月叫做学习期，在这个阶段，他们要掌握大量的新知识和技能，并且渐渐与客户建立关系，他们的评估业绩根据销售模式的不同，只有公司评估业绩的百分之
和技能，开始达到公司的平均业绩水平。此后的三至四年内，他们进入了他们的成熟期，这个阶段是员工贡献最高的阶段。就像任何自然规律一样，一个员工在同样的岗位工作了四五年后，就进入了衰落期，业绩开始缓慢下降，有时还会出现其它的负面的事件。
因此忽略员工的发展是对公司带来的负面影响是明显的。
对于员工，员工的发展也更为重要，这不仅仅意味着发展带来更高的收入。以我为例，我的职业生涯的经历了两次半转折，第一次是从软件开发转到销售，第二次是从销售转到培训，半次是从销售转到销售主管。每个职位都需要不同的能力和经验，对于我的成长非常有利。反之，我们的父母毕业之后，分配到大学做老师，一辈子只有一种工作经验，他们也很难知道自己最喜欢什么样工作，擅长什么样的工作，更谈不上找到这样的工作了。我认为，一个人的幸福来自两个方面：从事自己喜欢、擅长和有回报的工作；和自己喜欢的人生活在一起。怎样能找到这样的工作呢？
但是怎样帮助员工规划自己的发展路线呢？
个人发展计划
在绩效评估后，主管需要了解、思考并与员工讨论这样的问题，个人发展计划就是这项工作的结果。
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【课程描述】
沟通每时每刻都在影响着组织的发展，有70%的问题是由沟通协调不利导致的,，如何建立起公司里的“沟通文化”？如何解开公司里沟通的死结？如何在工作中与上司、同事和下属、客户顺畅有效地沟通？有效沟通的最重要原则是什么？最有效的沟通方法是什么？本课程通过对最新沟通理论的系统总结并结合中国企业的特点与不同文化背景的综合研究，总结提炼出一套完善、系统、有效的沟通体系，解决以上问题。
【课程帮助】
如果你想对本课程有更深入的了解，请参考 >>> 德信诚有效沟通技巧手册
【课程对象】
企业所有人员。
【课程大纲】
◆ 沟通基本原理概述
1、沟通的过程原理（游戏互动：传真机）
2、沟通的原理: 需求原理
3、沟通的原理: 深度汇谈原理
4、沟通的原理: 漏斗原理
◆ 影响沟通的3个要素
1、文字语言：传达信息
2、有声语言：传达感觉
3、肢体语言：传达态度
◆ 高效沟通的4个技巧
1、提问技巧
2、倾听技巧
3、认同技巧
4、赞美技巧
◆ 企业对外沟通的技巧
1、与客户沟通技巧
2、处理客户投诉的7个A微笑
◆ 企业内部沟通的3个方向（游戏互动：七巧板）
1、如何保持与上司的良好沟通
2、怎样与平级同事沟通
3、与下属沟通的技巧
4、如何培养下属
在给予员工提升前，应该先了解员工的打算，归根结底这是员工的事情，也许员工早有打算。就像案例中，优秀的员工有移民的计划，这样公司是否还要去投资对他进行培养呢？毕竟每个主管既应该占在公司的立场上做出判断。使用一个简单的表格就可以清晰地了解到这一点，我在以前服务的公司都填写过。这个表格鼓励员工思考未来的发展计划，并具体地落实到书面。这样公司将这些表格汇总起来，就可以掌握公司人才的动向了。
了解了员工的发展方向，接着就可以与员工讨论如何帮助员工达到这个目标。员工的发展其实有两条路径，一条是向上的提升（Promotion），另外一条是横向的转职（Rotation），在实际工作中经常被忽略的是转职。
转职是员工发展的很重要的途径，也给公司带来了好处。流水不腐，户枢不蠹，一个员工过长地停留在一个职位并没有好处，公司通过转职保证了为新鲜血液不断地流入创造了机；而且，公司挽留了一些希望尝试新职业的优秀员工，这些员工将把他的经验和理解带入了新的部门。2000年，我从销售部门转到培训部门，我的销售和销售管理经验是我能够迅速承担这个职务的保证，而且将我的把八年的销售和管理经验带给了我培训过的每个员工。
对于员工的提升和转职，公司应该有具体的计划，通过个人发展计划了解员工的意向是第一步，接着是主管与员工的讨论，讨论员工对发展的设想，了解新的职务需要的能力，并安排培训，帮助员工顺利地实现转职。98年，在我将要离开IBM的时候，收到了公司安排我参加管理培训的通知，因为我已经被选拔为潜在的主管，需要参加这样的必须的培训，这时距我将要被提拔的时间还有一年。
案例中的老板就是忠实地使用了公司的个人发展计划，并与员工进行了讨论。虽然这是一个悲剧的结果，但并非个人发展计划的过错，没有准确和及时的沟通是导致悲剧发生的原因。
个人发展计划是对绩效进行评估后的必行的步骤，但是如何对待那些表现糟糕的员工呢？
第五节业绩改进计划
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我离开IBM加入新公司组建新的销售团队时，从自己以前的代理商招来一位销售人员。他是做渠道销售的好手，和我私交很好。
第一个季度下来，他基本与同批加入公司的人表现差不多。但第二个季度时，其它人的业绩开始逐渐增加，但是他的业绩适中不能达到公司最基本的要求。
为了帮助他改进，我与他一起出差，拜访了多个客户，发现他以往的渠道销售经验与现在公司的直接销售的方式格格不入。
我又想了各种办法去帮助他，甚至在内部帮助他寻找适合他的位置，但都没有如愿以偿。
第三个季度结束时，他的业绩还是在部门里垫底。这让我十分焦急，甚至好几天都为此难以入睡，我担心的是，我最终不得不请他离开，可他又是我很好的朋友，这确实让我左右为难。
第四个季度开始了，我约了他在写字楼下面的星巴克咖啡找他谈话。
“还行吧。”
“现在手里有多少订单在做？”
“大概五六个，总共一百多万吧。”
“这离目标还很远啊，我哪里能帮上你，你就说，这个季度对你非常关键。”
“我知道。”
这次谈话后，一个月的时间又过去了，他的只做到了目标的百分之十。我又和他来到咖啡厅。
“我看了这周的报表，还是不太好。为什么？”
“刚丢了一个单子。”
“怎么丢了呢？是不是还是关系没有做好？”
“差不多吧。”
“这个季度还有两个月，能做到多少？”
“能做一半吧。”
“太少了。”
“能做到百分之六十吗？”
“努力吧。”
“怎么做呢？”
“我想想。”
“好，咱们再找机会把你手里的机会捋一下。但是如果做不到，怎么办呢？”
他开始沉默不语，业绩不好，他的感觉也不好。“你觉得我应该怎么办呢？”
“你觉得自己适合做直销吗？其实你以前渠道做的很好啊。”
“有这方面的原因。”
“其实，你最近已经很努力了。其实我也为你很着急。如果，你觉得实在做不到，要早想办法。”
“你别担心，我会想办法的。”
“什么办法，我能帮忙吗？”
“其实，找我做事的公司很多，以前的公司还希望我回去帮他们呢。”
“好吧，这个季度还有两个月的，如果你觉得需要时间，你可以不用经常来公司，或者将手头的事情放一放，把后路准备好。但是这需要跟人力资源谈一下，需要吗？”
“为什么要和他们谈？”
“这需要人力资源的同意，而且我想申请额外的一个月薪水给你。”
“先别急，还有两个月呢。”
“正常要提前六十到九十天，最少要三十天。”
“好，到时再说吧。”他一口喝掉剩余的咖啡，离开了座位，我望着他的背影走进电梯。
一个月后，他签署了PIP。两个月后，他带着额外的一个月的薪水离开了公司。
如何对待业绩不佳员工
在管理销售团队的几年里，工作方面，我最难以接受的事情之一，就是请自己的手下离开。这不完全是员工的问题，因为公司既然通过面试请员工进来，就对他承担了责任。因此请员工离开要非常慎重。同时，也必须对问题员工采取坚定和及时的措施，拖延和懦弱只会使问题越来越严重。
采取措施，帮助员工改进是首选的步骤。在案例中，第二季度和第三季度，我就多次与他谈话，帮助他分析，试图帮助他找到原因，一起拟定改进计划，甚至多次与他一起出差，帮助他拜访重要客户。很遗憾，两个季度下来，他还是没有达到基本的要求。
每个人各有所长，但难免有人会误入他并不适合的工作。案例中，当我尽量帮助我的员工，他也很努力，但仍然没有结果的时候，我只能判断他确实不适合这样的工作。这时应该勇敢地面对问题，而不
信，得不到应有的发展机会，不采取措施会再浪费更多的时间。假设，你需要一位能够迅速与客户建立关系的销售人员，手下却有一个爱因斯坦误入歧途，做了销售。爱因斯坦是坐在办公室里从事研究的天才，作为主管，如果你非要挽留继续做销售，这可是对人类发展的罪过。这时的最佳方案就是鼓励员工去寻找自己的发展方向。
业绩改进计划
但是，另外的问题是法律的问题。我在人力资源工作的时候，曾经专门了解过，按照国内的法律，公司不能因为员工业绩不好而开除员工。从保护劳动者的权益来讲，这样的规定也是合理的，而且也保护员工不受恶意的侵犯，这个条款使得公司不能无偿地开除员工，而要对员工的离职进行适当的补偿。这是极为正当和必须的，因为员工的业绩问题绝对不完全是员工个人的问题，公司也一定应该承担责任。业绩改进计划（Performance Improvement Plan）就是一个解决这个问题的途径。
业绩改进计划的本意是帮助员工改进的方案，当然也会涉及如果没有改善时，应该采取的措施。PIP 中应该包括以下几部分内容。
员工基本信息：这些信息包括员工的姓名、级别、职务、加入公司的时间等等，这些资料是各级管理者所必备的了解的基本情况。
没有达到目标的原因：这里的原因只应该包括员工的主观原因，例如客户、价格、服务、品牌等客观原因不是员工所能控制和改变的，因为员工也不应该为这些因素承担责任。
改进目标（未来六十到九十天）：员工的改进是需要时间的，因此，我们需要给员工一个最后的改进机会。这些目标用应该是具体、清晰、明确和可以衡量的，经过与员工的讨论和商量，并取得员工认可的。
改进计划：针对改进目标，员工应该采取的步骤和措施。这个的计划的主角应该是员工，而不应该是其它的人，即使这个计划需要别人的配合。通常针对每个改进目标应该有多个改进计划。
签字：如果你还在尽力帮助员工改进，可以使用口头的形式来完成PIP。当你判断他确实不适合这份工作的时候，没有改进空间的时候，才需要使用书面的业绩改进计划。这时，这份改进计划需要三方的签署。首先是业绩出现问题的员工，接着是他的直接主管，此外还必须经过人力资源的签字。这样，任何一放都会对此采取更加慎重的态度和方式。
做了那么久的管理工作，我已经遇到很多次这样的情况，我尽量多从员工的立场看待和考虑。因此，让我能够安慰的是，大多数的员工至今与我保持良好的关系。直到现在，有时通通电话，一起吃顿饭或者一起去运动。
第六节绩效评估
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我加入戴尔电脑时，由于公司刚进入中国市场，谋求高速扩张。经过一年的高速增长，业绩已经开始滑坡。公司挑选了新的总经理直接负责公司的销售业务。
重赏之下必有勇夫，公司制订了积极的激励体系。当时公司的激励制度是奖金以基本工资的百分之三十计算，在那个季度，为了鼓励员工超额完成任务，超出部分的奖金以两倍计算。一位销售人员负责一家全国性的银行客户，通过一年多的努力，终于一举拿下一个上亿元的大订单，这是整个亚太地区历史上最大的订单，而她本人这个季度的业绩完成率达到了百分之一千以上。公司上下在共同为她庆祝的同时，也开始为高额的奖金发愁。当按照这样的奖励规则，她这个季度的奖金大约可以买一辆奥迪。公司高层深思熟虑后，还是信守承诺支付了这笔奖金。
即使这个超级订单也没有挽救危局，这个季度仍然是近两年以来最失败的一个季度。
新任的总经理第一个季度没有达到任务，按照戴尔不成文的潜规则，如果第二个季度不完成任务，他就只能去找工作了。这位总经理此时显示出了勇气与力量。
他的前任也曾经面临同样的局面，前任的措施是控制费用，压缩开支，甚至将每个销售人员的手机话费报销标准压缩一半。他顶住压力，不但不去消减销售成本，反而力主重新修订了公司修改了奖励方案以刺激销售团队的积极性，开出了新的奖励计划：大抽奖。
他承诺当季度可以完成销售任务的员工就有机会抽取宝马轿车。公司提供的奖品共有两辆宝马轿车，十几辆帕萨特和赛欧轿车和一些劳力士手表。每个销售人员每超出业绩目标的百分之一就可以换取一张奖券，季度结束时，每个员工就可以凭借手中的奖单抽奖。同时，他也为奖金设定了上限，杜绝了再出现超额奖金。
他公布了这个奖励计划，所有的销售人员深受鼓舞和刺激，开始了疯狂的销售。
事实证明了总经理的智慧和勇气，他反败为胜。在第二个季度里，他大大地超出了任务。全国的两百多名销售人员齐聚公司总部，根据表现，得到应得的奖券，这些奖券被放在奖箱内，宝马、帕萨特、赛欧和劳力士表一件件地被抽中，当场领走。
他不仅仅应得了这个季度的业绩，也应得了员工的信赖，亚太区和全球也为他的魄力所折服。在他的带领下，戴尔在中国已经取得了满意的成绩。
业绩指标（KPI）的计算
案例中的销售人员拿下一个超级订单，大大超出了目标，她的销售额完成率达到百分之一千以上。但是这样计算是否公平呢？就按照这个数字计算她的奖金吗？她真的是靠自己的努力达成这样的成绩吗？这个订单动用了公司非常多的资源，很多工程师，销售主管的帮忙，甚至亚太区的总裁也去帮助她拜访客户。而且她能够做这么好，也是由于她的幸运，毕竟不是每个销售人员都可以遇到这样的订单。如果仅用目标完成率来衡量员工，其它人的贡献、外界因素的影响被忽略了，个人的业绩被夸大了。同样，目标完成率低的员工也存在客户和外界的原因，仅仅用目标完成率衡量他的业绩似乎也不大公平。
业绩指标通常被称作KPI（Key Performance Indicators），KPI得分表明了这个员工的表现。
在正常的情况下，员工的表现的分别如上图中实线。图中的横轴表示员工的完成任务的情况，表现一般的员工占据大多数，特别优秀或者特别不好的员工占少数。像案例中的那个一举拿下超级订单的情况就非常少见。考虑到上述的外界因素，我们希望这个分布应该像图中的虚线一样，特别优秀的员工和特别不佳的员工的比例再少一些。在实际的绩效考核中，怎样达到这样的目的呢？
在绩效考核时，计算员工的KPI的得分不应该完全采用目标完成比例，而应使用下面的公式：
Y=3X/(2X+1)
Y：KPI得分系数
X：指标完成率
使用这样的计算公式，员工KPI得分的就如下图所示。那位销售额完成率达到业绩1000%的销售人员的KPI的得分只142.86%。反之，对于一位指标完成率只有50%的员工，他的KPI得分是75%。这样的计算公式也使得公司难以产生超级英雄，更强调了集体的力量。
为了防止放弃某些指标而达到其它指标的情形发生，还需要对KPI得分做额外的限制。例如一位销售人员为了达到销售额，并降低销售费用，牺牲利润指标，拼命压低价格获取订单，经过计算，他的KPI 得分也许还可以接受。在绩效考核的之前，就应该避免这样的情况发生。通常的解决方法是，任何一项指标的完成率低于60%的时候，总得分打五折；任何两项指标的完成率低于60%，总得分打三折；任何指标的完成率低于60%,总得分为零。
据此计算KPI的得分，解决了绩效考核的平衡的问题，同时又带来了另外一个问题：如果使用KPI 得分计算奖金，表现优异的销售人员的奖金受到了损失，表现一般的销售人员的奖金好像被拉高了。对于销售奖金，需要另外的计算方法。
第七节奖励方案
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在帮助一家国内的汽车公司做咨询的时候，与一位销售人员成了朋友，渐渐地聊起了一些汽车销售的内幕。我们是在酒吧里从他的收入谈起的。
“你请客？我来吧。”已经在酒吧里坐了很久，我们要结账离开了，我抢着买单。
“我来，我来，总是你买，我马上就发工资了。”
“是吗？不是刚发过吗？你们每月发两次工资吗？”
“你不知道吧，汽车销售都有自己的门路。”
“哦？什么方法？”
“有的时候，客户来我们的专卖店买车，如果没有选择我们的品牌，我会将他介绍给其它的专卖店。”
“介绍一辆有多少收入呢？”
“大约一千元吧，比我们的提成还要多。”
“确实不少，你们真是精明。”
“其实还有其它的方法呢。”
“比如呢？”
他四周看了看，说道：“你知道的，汽车保险的利润是很高的，所以有时我会将客户送到保险公司投保。”
如何应对企业变革中的员工个体阻力
如何应对企业变革中的员工个体阻力 文/李斌周亚波 摘要（引言）：当企业变革遇到阻力步履维艰时，我们是该逢山开路、遇水搭桥，还是望而却步、知难而退？ 关键词：企业变革阻力对策 作者单位：陕西汇思达企业管理咨询有限责任公司 当企业变革遇到阻力步履维艰时，我们是该逢山开路、遇水搭桥，还是望而却步、知难而退？作为一名管理咨询师，笔者近年来参与了多家企业的管理变革项目，包括组织变革、文化变革、薪酬改革、绩效改革、流程再造等，这些项目在推进过程中无一不遇到这样或那样的阻力，如组织系统阻力、资源阻力、环境阻力和员工个体阻力等。在这些阻力中，组织系统阻力、资源阻力和环境阻力是客观的、外在的，当企业决定要变革时，这些阻力往往容易解决，而员工个体阻力却是主观的、内在的，一旦解决不好，就会引发负面的连锁反应，甚至导致变革夭折。因此，来自员工的内在阻力，就成为企业变革中必须认真对待和真正消除的阻力。那么，我们该如何面对变革中的员工个体阻力呢？ A公司是一家国有中型生产制造企业，成立于1990年，刚刚进行完组织变革、薪酬改革和绩效改革项目。项目开始时，只有董事长一人支持，上到总经理，下到基层员工，几乎全部反对或者不支持。项目推进过程中，需要和各部门经理进行大量沟通，但是各部门之间互相推诿，虚与委蛇，项目一度中止，企业变革步履维艰。鉴于这样的情况，项目组人员暂时中止了项目本身，转而研究该企业变革中的员工个体阻力，建立了应对机制，并将其与企业变革项目本身同步实施。该应对机制实施后，各级员工从阻碍变革逐渐转变为支持变革，这也为项目成果的落地奠定了基础。
图1，企业变革中的员工个体阻力分析与应对机制 一、员工抵制企业变革的原因 A公司的变革是在这样的背景下进行的：公司的组织和薪酬体系是12年前制定的，虽然中间有调整，但是总体结构无变化；公司基本上没有绩效管理的理念；公司从2002年至2009年连续亏损，2010年开始扭亏为盈，但是业绩增长乏力；董事长是2013年入主该公司的，力求进行改革，力挽狂澜；总经理、副总经理、总工程师全是技术出身，在企业已经工作15年以上，缺乏先进的管理理念，也不主张改变现状；公司90%以上的员工有5年以上工龄，对公司文化、工作方式已经有了惯性。在这样的背景下，企业变革几乎是在董事长的行政命令下推动的，高层管理者之间并没有形成思想统一的变革领导力，公司也缺乏变革文化。 通过对A公司的调研分析，我们发现，在企业变革过程中，员工个体阻力主要来源于人的基本特性，如知觉、个性和需要。从员工阻力的来源看，个体抵制变革主要有以下几方面的原因： 习惯：人是有习惯的动物，每个人都有好的习惯或坏的习惯。在工作中，当我们频繁使用某种思考和行动的方式而使它差不多变成一种自动行为时，习惯就产生了。而当一个人面对变革时，以惯常的方式作出反应的趋向就会成为变革的阻力源。在A 公司，很多员工习惯了现有的工作方式，对变革的紧迫性认识不足，认为变革没有必
企业应该如何应对不签劳动合同不买社保的员工呢
企业应该如何应对不签劳动合同不买社 保的员工呢 摘要：当员工不续签劳动合同时，企业应该如何应对劳动法有规定，自用工之日起一个月内，经用人单位书面通知后，劳动者不与用人单位订立书面劳动合同的，用人单位应当书面通知劳动者终止劳动关系，无需向劳动者支付经济补偿，但是应当依法向劳动者支付其实际工作时间的劳动报酬。 法律咨询： 我是一家工厂厂的企业负责人，现在不少工人进厂后不愿签订劳动合同，也不愿参加社保，很苦恼。企业该怎么办工人写一份声明是否就可以不为其购买社保 律师解答： 《劳动合同法》第十条规定：“建立劳动关系，应当订立书面劳动合同。已建立劳动关系，未同时订立书面劳动合同的，应当自用工之日起一个月内订立书面劳动合同。” 《劳动合同法实施条例》 第五条规定：“自用工之日起一个月内，经用人单位书面通知后，劳动者不与用人单位订立书面劳动合同的，用人单位应当书面通知劳动者终止劳动关系，无需向劳动者支付经济补偿，但是应当依法向劳动者支付其实际工作时间的
劳动报酬。” 第六条规定：“用人单位自用工之日起超过一个月不满一年未与劳动者订立书面劳动合同的，应当依照劳动合同法第八十二条的规定向劳动者每月支付两倍的工资，并与劳动者补订书面劳动合同；劳动者不与用人单位订立书面劳动合同的，用人单位应当书面通知劳动者终止劳动关系，并依照劳动合同法第四十七条的规定支付经济补偿。前款规定的用人单位向劳动者每月支付两倍工资的起算时间为用工之日起满一个月的次日，截止时间为补订书面劳动合同的前一日。” 在实际生活中，有的劳动者由于个人原因不愿意签订劳动合同，不愿意参加社保的情况确实存在，法律、法规也赋予了用人单位因此而单方解除劳动合同的权利，但是用人单位依然要尽到及时催告的义务，否则将承担不利的后果，如《劳动合同法实施条例》第六条的规定。但是无论哪一种情况，劳动者已经付出的劳动，用人单位都应当及时支付相应的劳动报酬。 同时，用人单位为职工缴纳社会保险是法定的，劳动者不愿意参加是违法的。如果迁就了这种违法行为，要承担违法责任，不仅要如数补缴，还要缴纳滞纳金等。 《广东省高级人民法院广东省劳动争议仲裁委员会关于适用《劳动争议调解仲裁法》、《劳动合同法》若干问题的指
员工队伍工作能力不足、执行力不强的原因分析及解决办法
员工队伍工作能力不足、执行力不强的 原因分析及解决办法 管理大师德鲁克说过：“管理是一种实践，其本质不在于知，而在与行”。一个企业的成功运营，执行力是须臾不可或缺的因素。一直以来，员工队伍工作能力不足、执行力不强的问题制约着和政县局（营销部）科学发展的步伐，县局（营销部）在市场监管、卷烟营销、客户服务、基础管理等工作都存在一些不足和问题。此次调研拟通过开展问卷调查、自查剖析、能力模型测试等措施找准员工队伍工作能力不足、执行力不强的原因，研究和探索解决问题行之有效的措施和办法。 一、员工队伍工作能力及执行力不足的原因分析 通过调研和与员工的交流，我们发现县局（营销部）员工执行力不足的原因有以下几点： （一）指令不明确 管理层没有清晰地将战略和目标传递给中下层，一般有以下两种情况:（1）所下达的指令抽象，下属员工不知如何去做;（2）下达指令时太啰嗦，长篇大论，下属员工听来听去不知道哪些是重点，哪些不是重点,甚至于听来听去，最后不知道上级下达了什么指令。这些不明确的指令一般会导致三种后果：（1）下属员工努力的去完成任务，但由于指令
不明确，被迫停止工作，再去询问指令；（2）不知如何去做。收到“注意点，不要做错了”类似这样抽象的指令，属下一般都习惯性地忘记了，没有真正去执行,因为他不知道怎样去执行；（3）按自已想法去做。当下属员工被批评之后，下次就会注意了，但他仍然不知道怎样去做，一般都会按自已的理解去做。可能会导致执行的结果出人意料，让你大吃一惊。所以如果没理解指令就按自已的想法去做，还不如不做，以免造成更大的损失。 （二）渠道不畅通 渠道不畅通包括两个方面，一是从上往下传递的渠道，问题通常出在中层管理者身上，这是由于，当高层制定的政策中涉及到不利于中层的利益时，中层管理者出于本位主义而使信息传递不全或走样，结果执行在中层就遭遇障碍打了折扣；另一种渠道是由下而上的信息反馈通道，即基层人员在执行中碰到的问题没有及时向上反映或在中层遭遇障碍，存在的问题得不到及时处理和解决，结果不畅通的渠道影响了执行力。 （三）跟踪不到位 企业在整个管理活动中，“重结果、轻过程”，对员工日常工作缺乏有效指导和监督。由于在执行过程跟踪不到位，问题就会拖沓延长，结果执行力当然大打折扣。 （四）标准不统一
业绩不佳业务员的八大通病
业绩不佳业务员的八大通病 几乎每个企业都有20%——30%的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病： 1、手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： （1）不知道到哪里去开以潜在客户； （2）没有识别出谁是潜在客户； （3）懒得开发潜在客户。 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。 潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。” 但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。 2、抱怨、借口又特别多。 业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如： “这是我们公司的政策不对。” “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。” “××厂家的价格比我们的低。” 推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：
如何应对企业变革中的情感因素
如何应对企业变革中的情感因素 “变革怪兽”是我对像深海里的巨龙一样出现在变革期间复杂的、有时甚至是令人惊恐的人类情感和社会心态的总称。兼并、重组和变革都涉及到人，这也就意味着这中间包含着人的情感的外露(有时是隐藏着的，那样会更糟糕)和自我形象的显现。具有讽刺意味的是，在众多的变革案例中，参与变革的很多领导者都悲剧般地在主观上完全忽视了人的问题。 当人们，特别是领导者们，准备开始发动变革的时候，他们总认为自己已经考虑到了所有可能发生的事情。但是，当他们进入这个过程之后，他们经常会惊讶于发动变革竟是那么的杂乱、头痛、拖沓、累人、复杂和耗神。他们多么希望能够早知道将要发生的事情，并已为此做好准备，好让他们在发动变革前就能够预料到这混乱的形势并对所有问题有一个认识，哪怕是在出现了一些激化的矛盾之前，有些人甚至希望从一开始就没有发动这场变革。 我的启示主要有以下几点： 第一、要使变革成功，就必须把对情感和行为因素的处理完全等同于对业务经营因素的处理。 有太多的领导者们都是仅仅考虑变革中的业务经营因素，却忽略了要执行一种新的工作方式要求人们有不同的思维和行为方式。要想使变革收到全面的成效，就必须像考虑机器设备和体制因素一样，来考虑智力和情感因素：心情和意志。 第二、变革会向人们展示一系列合理的、可以预期的、能够进行管理的动态阶段，就像变革曲线描述的那样。 变革有五个基本的阶段，那就是开始的停滞阶段、接下来的准备阶段、实施阶段，巩固阶段和最后人们所希望的收获阶段。总的来说，沿着变革曲线，变革的领导者们会比公司中的其他人经历得更多，这就会使他们比他们的下属经历双倍的挫折和困难。 当然，变革是一个动态的过程，而不是一系列的活动。在变革的每一个阶段，压力都会存在，消极的事件也会发生。所以，领导者们和管理人员必须能够预见到这些，并且要做好准备去应对这些事情。他们也应该能够预见、创造、认识，并且享受所取得的积极进步。 第三、变革是令人兴奋的事情，是人生的最好工作。 我们没有必要对变革的过程感到过分沮丧。有很多人都发现彻底的变革给他们的职业生涯带来了最有意义的兴奋感和参与感，并且认为变革是一份很有意义的工作。领导者们感受到了少有的挑战，管理人员则是全身心地投入了工作，每一个人都与公司的重要工作紧密相联。对公司本身而言，成功的变革会给公司带来更进一步的成功、更高层次的自我认识和自信。 我的一个同事正在与一家要兼并一个竞争对手的公司的首席执行官一起工作。那是一笔大宗交易，两家跨国公司参与其中，涉及数十亿美元和成千上万的员工。 我的同事提醒这家公司的领导者说，合并将会是艰难和危险的，“你必须要想到那些不能预见的事情。”
业务员之所以找不到客户的八大原因分析
业务员之所以找不到客户的八大原因分析 1、手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： （1）不知道到哪里去开以潜在客户； （2）没有识别出谁是潜在客户； （3）懒得开发潜在客户。 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。 潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。 2、抱怨、借口特别多。 业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的
产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“××厂家的价格比我们的低。”推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法？” 这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。 3、依赖心十分强烈。 业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。4、对推销工作没有自豪感。 优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。 5、不遵守诺言。 一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
企业变革中的员工自我成长
企业变革中的员工自我成长 【培训背景】： 在企业变革的环境中，作为企业员工当如何对待呢？我们应当怎么正确理解变革的正真含义，从而做好应对变革对自身工作带来变化，对此我们改做哪些方面提升，才能跟上企业变革步伐？ 【培训收益】： 1.变革意义 2.变革中员工如何最好自我职业生涯规划及素质提升 3.跨部门协作任务及要求 【课程大纲】： 第一讲：为什么企业需要变革 一、企业的性质和存在方式 二、企业怎样在竞争上赢利 三、企业经营的是人心 四、人心如何变化 五、房地产企业发展的三大要素 五、房地产企业发展的四个阶段 1、企业的形成阶段 2、企业大发展阶段 3、企业的成熟阶段 4、企业大衰亡阶段
六、中小型地产企业发展核心瓶颈分析 1、领导力 2、决策方式 3、管理团队 4、组织架构 七、中小型地产企业发展的出路何在 八、企业如何正确变革 九、民营企业如何二次创业 十、变革成功的各层级人员因素 1、高层管理者的支持 2、员工的参与及能力提升 3、员工对企业发展远景及文化的认同 4、核心团队的沟通 5、人员利益疏导 第二讲：变革企业中的员工职业规划及职业化素质提升（重点） 一、员工在企业变革中的角色认知 二、提高敬业精神提高应对企业变革的能力 三、加强职业道德提高应对企业变革的能力 四、提升职业化素养应对企业变革 五、企业变革带给每个员工的发展机遇 六、企业变革中的员工机遇和挑战共存 七、机遇只垂青那些有准备的员工
1、职业化的工作态度 2、职业化的工作能力 八、职业规划-----如何参与到企业变各中来，跟上企业发展的脚步 九、员工职业规划的步骤 1 、自我评估——我是谁？ 2 、外部环境分析——我在哪里？ 3、下步往哪里去——目标确立 4 、如何到达哪里——实施策略 十、员工个人在企业变革中大踏步双赢发展 十一、员工在企业变革中的两种出路 1、勤奋的人迅速发展 2、懒惰的人被淘汰 第三讲：企业跨部门工作的协作配合的原则与工具 一、企业跨部门工作的协作的重要性 二、企业跨部门协作配合的障碍 1、缺乏信任（相互戒备） 2、惧怕冲突（一团和气） 3、欠缺投入（模棱两可） 4、逃避责任（低标准） 5、无视结果（地位和自我） 三、企业跨部门协作配合的原则
在企业面临困境时 如何做一名好员工
在企业面临困境时如何做一名好员工 采掘队王琳 2015年出现了神宁集团组建以来第一次亏损,二季度虽然有所好转,但不容乐观,企业还没有走出困境，作为企业的一名员工，作为企业的一份子，要迎难而上、迎接挑战，与企业同命运共呼吸，以主人翁的精神和姿态来关注企业、爱护企业。坚定信念，团结一致、凝聚力量，迎难而上，企业一定会转危为安的。 作为分公司一份子我们要做到以下几点： 一、作为一名员工，首先要认清形势，积极关心企业生产经营状况。“企业是我家，发展靠大家”，关心企业发展形势、生产经营状况，应是每一个员工的自觉行为。其次要立足岗位，安全、优质、高效地干好本职工作。如果每个人都能在本岗位上加强安全工作，提高生产效率，本着勤俭持家的态度节约生产成本和其它各项开支，科技创新，岗位争优，实现各自最大的贡献，汇集起来就是企业的最大利润。第三要坚定信心，理解和支持领导所制定的战略目标、行动方针、管理理念及管理措施。第四要应该积极面对困难，主动了解企业，要积极主动为企业的生存发展献计献策，只要大家齐心协力、艰苦奋斗，明天迎接我们的一定是灿烂的彩虹。
二、企业有困难，员工都要有“企业在我在，企业亡我亡”的紧迫感和使命感，对自身的定位应发生变化，不再认为自己仅仅是企业的打工者，而是要站在企业当家人的角度，围绕生产经营和企业发展，群策群力，出谋划策，共同推动企业向前发展。做到一人干两人活、两人干多人活。广大员工要以实际行动让企业吃颗定心丸，形成“企业有困难，我们来分担”的责任共担局面。我们需要的是对生活的坚定信念，要学会对自己说：“我能应付过去。”企业有了困难，我们员工不能观望，不能等待，更不能漠视。我们应该坚定信心与企业同呼吸共命运，充分发挥每一个人的作用和力量，与企业共渡难关。 三、企业以员工而发展，员工以企业而生存。只有企业发展了，员工的才能才会有施展的舞台，因此，我们要明白“唇亡齿寒”的道理，要时刻心存企业，时刻想着去解决企业的困难，企业要用温暖来揽住员工的心。企业的发展离不开员工的用心支持，企业有困难时，更离不开员工齐心协力去克服，因此，员工与企业要同呼吸、共命运、共赴难关。我们要明白任何一个企业的发展壮大不可能一帆风顺，肯定会遇到这样或那样的困难。越是困难时期，越能考验每一位领导干部和职工的耐力。我们决不能被困难吓倒，要紧紧依靠企业、依靠职工，众志成城，迎难而上；要坚定战胜困难的信心和勇气，通过自己有效的工作把职工发动起来、团结起
执行力：马云——员工执行力差的5大原因
马云：员工执行力差的5大原因 马云说：员工到公司来无非为了两样东西，一是能赚钱，二是能成长。员工离职的原因只有两个，要么是钱不到位，要么是干得不开心。员工的执行力不行只有两个原因，要么是领导无能，要么是制度无能。 本文暂且不论个别员工执行力差是能力的问题，但单说公司整体执行力差，那就是管理的问题。 执行力差的五大原因： 1员工不知道干什么 公司没有明确的能够落实的战略规划，没有明确的营销策略，员工得不到明确的指令；还有一些公司政策经常变，策略反复改，再加上信息沟通不畅，使员工们很茫然，只好靠惯性和自己的理解去做事。这就使员工的工作重点和公司脱节，公司的重要工作不能执行或完成。 2不知道怎么干 外企的员工入职后一般都要经过严格的培训，国内企业则不然，要么没有培训直接上岗，要么培训没有针对性和实操性，要么只是对员工做励志培训和拓展训练，员工热血沸腾但工作怎么干还是不知道；有的只给员工做一些行业趋势、宏观战略的培训，也还是没有交给他们方法。 公司没有明确的能够落实的战略规划，没有明确的营销策略，员工得不到明确的指令；还有一些公司政策经常变，策略反复改，再加上信息沟通不畅，使员工们很茫然，只好靠惯性和自己的理解去做事。这就使员工的工作重点和公司脱节，公司的重要工作不能执行或完成。 这里面还有一个比较普遍的深层次原因，就是中高层领导自己也不知道怎么干，就没法对下面的人说清楚，总监说不清，经理也说不清，最后是真正执行的最底层不会干，有苦说不出。 3干起来不顺畅 如果士兵在前线打仗，后勤给养供应不上，请求支援但是指挥部没有反应，负伤了得不到快速的救护，那士兵的斗志显然会受到很大的影响。 公司亦然，慢慢的热情被消耗，慢慢的就变得不主动做事了。 4不知道干好了有什么好处 古代作战时，如果一座城池久攻不下，攻城的将军一般会下一道命令：城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠。结果士气大振，一天城破。 销售永远都是只看眼前的，这是工作性质决定的，当眼前的好处看不到时自然就没有太大的兴致去做。 5知道干不好没什么坏处 如果只有“城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠”的承诺而没有“当逃兵立斩”的规定，肯定会有一部分士兵找机会开溜，从而动摇军心。知道干不好没什么坏处来自于三个方面：一是没有评估；二是考核指标不合理；三是处罚不重或没有处罚 很多部门的工作成果不适合用硬性的指标来考核，这些部门的工作就需要懂业务的高管根据经验评估，如果高管没有能力做出公允的评估，内驱力不强的员工就可能懈怠工作。
12个差异决定业务员好坏
12个差异决定业务员好坏 1：自我认知 业绩不好的销售人员：很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户，认为做业务*的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由! 优秀的销售人员：骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。 2：休闲 业绩不好的销售人员：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。 优秀的销售人员：在外跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方! 3：交际圈子(思想) 业绩不好的销售人员：比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有(没)关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”!但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者! 4：学习 业绩不好的销售人员：学别人的死板的方法。照本宣科!不喜欢学习或者不懂得学习什么? 优秀的销售人员：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法!善于学习。 5：时间管理 业绩不好的销售人员：整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么?业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。
管理者应如何对待自己的员工
管理者应如何对待自己的员工 --明阳天下拓展培训一个老总跟我抱怨，说他公司的员工太不忠诚了，一年里总走掉30-40%，公司因此很难长大，就像在沙滩上盖房子，盖起来没过多久就塌了，又得从头再来。我建议他做个员工离职原因和员工满意度调查。结果出来了：超过50%的员工对公司整体不满，近80%的员工说他们离开是因为在这个公司看不到成长和晋升的希望，超过70%的员工说他们的收入和市场比太低了，超过60%的员工离开是觉得自己部门工作氛围不好，顶头上司不值得跟随。 这个案例中凸显的问题自然是整个公司的问题。 但问题的另一个根源却来自公司的各级管理者：如果各级管理者关心员工，就会创造出比较好的工作氛围，这样即使员工收入普遍不高，他们通常也不会马上选择放弃;如果各级管理者关心员工，员工收入大大低于市场的问题就不会一再被回避，即使公司整体上没有实力普遍支付更高的工资，也可以通过设计合理的绩效管理的办法让能干的人得到更多的收入而留下，而有实力的公司只要正视这个问题就很容易解决;如果管理者关心员工，就会主动培养自己的员工并从公司争取资源帮助他们成长。 这个案例中的管理者没有这么做。 他们大部分人关心的只是自己的晋升，自己的晋升在他们看来掌握在公司的领导手中，员工的利益和员工的角度被系统地忽略了。但
这样“只向上看不向下看”的后果其实对管理者自己很不利：对员工关心少导致员工的问题得不到解决;员工出于无奈选择离职，管理者不得不重新招聘新人，重新为新人做培训，同时不得不承受新人不到位给自己带来的巨大压力。更为可怕的是：因为担心新人像离开的人一样在公司呆不久，管理者的策略是更少地投入为新人做事，以致让这个本来就已经很糟糕的恶性循环更加严重。最终的受害者当然还是我们管理者自己。 管理者，尤其是管理新手很容易走两个极端：要么做老好人，只为自己舒服而处处迁就员工;要么只关心领导关心的事情，不关心员工的利益。其实两个极端最终都对我们自己不利。前者我在一篇标题为“做好人，不做老好人”的易友卷首语中做了分析。而从前面的分析我们可以看到，关心员工其实最终是在关心自己，不关心员工，最终受害的是我们自己。 管理者都应该关注三个维度的事情：公司的期望是什么?员工的期望是什么?自己的期望是什么? 只有三个维度都关注到了，只有在这三个维度上找到平衡，才能把事情做好。只有公司和员工的关切都照顾到了，才会有第三个关切得到照顾，也就是我们自己的关切。只关注自己利益的人是自私的，但只关注公司和自己利益的人还是自私的，只有同时关注员工利益，公司利益和自己利益的人才是真正负责任的，也只有这样的人才是聪明的，因为关心员工的结果其实是关心自己。 更多相关信息，请访问明阳天下拓展培训网站!
员工执行力差的五大原因
员工执行力差的五大原因 有些企业家经常感到自己的好想法不能实现，具体表现在：新的营销策略已经开会说明了，一到下面就走样；即便确实按照公司的指示去做了，但就是产生不了预期的结果；财务部对促销费用审核非常严格，但年终核算时发现费用增加了但销量没增加；大区经理都签了目标责任书了，但还是完成不了任务；公司员工都在忙，但就是不出成绩；一件小事吩咐下去3个月还解决不了，并且没有主动的反馈，要等到自己过问才知道…… 此时大部分企业家都认为公司执行力差是员工能力和态度的问题，这种观点是不对的。执行力差是现象，管理不善才是本质。外企执行力强是现象，有提高员工执行力的机制才是本质。实际上可以这样认为： 个别员工执行力差是能力的问题；公司整体执行力差就是管理的问题！ 执行力差的五大原因 通过对大量国内企业的研究并与外企进行对比，可以发现执行力差的原因不外乎以下五各方面： 1、员工不知道干什么 有的公司没有明确的能够落实的战略规划，没有明确的营销策略，甚至没有年度营销大纲，使员工得不到明确的指令；也有的公司营销策略不符合市场需求，员工只好自发的进行修改；还有一些公司政策经常变，策略反复改，再加上信息沟通不畅，使员工们很茫然，只好靠惯性和自己的理解去做事。 这就使员工的工作重点和公司脱节，公司的重要工作不能执行或完成。 2、不知道怎么干 外企的员工入职后一般都要经过严格的培训，几年前外企流行招聘非医药专业的大学生做代表，但是正式上岗前都要把产品知识烂熟于胸，都要经过1-2周的销售技巧培训，以后每年都有规定时长（如40小时/每年）的培训。 而国内企业则不然，要么没有培训直接上岗，要么培训没有针对性和实操性，如有的公司对员工做励志培训和拓展训练，使员工热血沸腾但工作怎么干还是不知道；有的公司给低层员工做一些行业趋势、宏观战略的培训，也还是没有交给
业绩不佳货代业务员的八大通病
业绩不佳货代业务员的八大通病 几乎每个企业都有20%——30%的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病： 1、手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： （1）不知道到哪里去开以潜在客户； （2）没有识别出谁是潜在客户； （3）懒得开发潜在客户。 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。 潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。” 但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。 2、抱怨、借口又特别多。 业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如： “这是我们公司的政策不对。” “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。” “××厂家的价格比我们的低。” 推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：
企业应该如何对待员工
论企业员工重要性 关键词：企业文化、核心价值观、员工沟通、以人为本没有人会承认的一点是，我们日常所忙忙碌碌的塑造品牌，打造企业文化等等大部分活动都属于舍本逐末、缘木求鱼，因为我们都在按照书本上、前任、大公司企业文化的模型在安排我们每天的工作，我们总是忙碌，以至于我们很少有时间停下来问自己——企业文化可以照搬照套吗？我到底应该怎么做？ 我们推广企业文化，却不知道企业文化的核心在哪里，企业文化的任务是什么。坚持企业核心理念，并获得员工认同。这是我们建设企业文化要做的最重要的事。核心价值观深深根植于企业内部。它们是没有时限地引领企业进行一切经营活动的指导性原则，在某种程度上，它的重要性甚至超越企业的战略目标。不能让员工认同的企业文化有何意义？ 如果员工不能认同公司的文化，企业就会形成内耗，虽然每个人看起来都很有力量，但由于方向不一致，所以导致企业的合力很小，在市场竞争中显得很脆弱。长期来看，没有强有力的企业文化，企业也就无法形成自己的核心竞争力，在竞争日益激烈的市场上，是无法立于不败之地的。
很多企业信奉“顾客是上帝”而忽略了员工，企业的最终目的是为了让顾客满意，获得最大利润价值，实现企业的价值。顾客固然重要，但员工同样重要。员工是水，企业是舟，“水能载舟亦能覆舟”。有人做过调查统计，一个不满意的顾客可以影响25个顾客，但是一个不满意的员工可以影响250个顾客。所以企业核心价值理念一定要获得员工认同，否则企业文化就是没有用的附庸。我想，谁也不愿意花大力气弄个没有用的摆设吧？ 如何获得员工认同？ 这本身就是一个比较难解决的问题。因为人有一个特点，他接受改变却不接受被改变。若你的核心价值观不能被其接受，他便会产生流于外或含于内的抵触情绪。塑造企业文化并让员工认同成为头等大事。 我前面一直提到“以人为本”，关心你的员工不只是管理手段，还是目的。企业管理一定不能忘记人文关怀。 《荀子-议兵》中说：“爱民者强，不爱民者若；政令信者强，政令不信者弱；民齐者强，民不齐者弱”。意思就是，爱护人民的国家就强大，不爱护人民的国家就弱小；政令诚信的国家就强大，失信的国家就弱小；民心齐的国家就强大，人民不团结的国家就弱小。荀子
员工执行力太差的5大原因及详细解决方法
员工执行力太差的5大原因及详细解决方法！ 执行力差的5大原因 1、员工不知道干什么 公司没有明确的能够落实的战略规划，没有明确的营销策略，员工得不到明确的指令；还有一些公司政策经常变，策略反复改，再加上信息沟通不畅，使员工们很茫然，只好靠惯性和自己的理解去做事。 这就使员工的工作重点和公司脱节，公司的重要工作不能执行或完成。 2、不知道怎么干 外企的员工入职后一般都要经过严格的培训，国内企业则不然，要么没有培训直接上岗，要么培训没有针对性和实操性，要么只是对员工做励志培训和拓展训练，员工热血沸腾但工作怎么干还是不知道；有的只给员工做一些行业趋势、宏观战略的培训，也还是没有交给他们方法。 这里面还有一个比较普遍的深层次原因，就是中高层领导自己也不知道怎么干，就没法对下面的人说清楚，总监说不清，经理也说不清，最后是真正执行的最底层不会干，有苦说不出。 3、干起来不顺畅 如果士兵在前线打仗，后勤给养供应不上，请求支援但是指挥部没有反应，负伤了得不到快速的救护，那士兵的斗志显然会受到很大的影响。 公司亦然，慢慢的热情被消耗，慢慢的就变得不主动做事了。 4、不知道干好了有什么好处
古代作战时，如果一座城池久攻不下，攻城的将军一般会下一道命令：城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠。结果士气大振，一天城破。 销售永远都是只看眼前的，这是工作性质决定的，当眼前的好处看不到时自然就没有太大的兴致去做。 5、知道干不好没什么坏处 如果只有“城破后3天内士兵可以随意烧杀抢掠”的承诺而没有“当逃兵立斩”的规定，肯定会有一部分士兵找机会开溜，从而动摇军心。知道干不好没什么坏处来自于三个方面： 一是没有评估；二是考核指标不合理；三是处罚不重或没有处罚。 很多部门的工作成果不适合用硬性的指标来考核，这些部门的工作就需要懂业务的高管根据经验评估，如果高管没有能力做出公允的评估，内驱力不强的员工就可能懈怠工作。 解决执行力差的5大方法 清楚了执行力差的原因，解决的办法也就变得明朗了，那就是要做到“目标明确、方法可行、流程合理、激励到位、考核有效”。 1、目标明确 对于销售业务线来说，目标明确就是要落实指标。指标定的准确、能落实，是做预算、定政策、激励考核的基础，是销售管理中最重要的事。 2、方法可行
业绩不好业务员的表现
几乎每个企业都有20％—-30％的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的,但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病： 1、手中拥有的潜在客户数量不多. 客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： (1）不知道到哪里去开以潜在客户； (2）没有识别出谁是潜在客户； （3）懒得开发潜在客户。 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4——7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。 潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用.”“××公司的董事长非常顽固。” 但是那位推销员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多. 2、抱怨、借口又特别多. 业绩不佳的推销员，常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任.他们常常提到的抱怨、借口如：
“这是我们公司的政策不对。” “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手." “××厂家的价格比我们的低。" 推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的,与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如： “这样做可能打动顾客。” “还有什么更好的方法？” 这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力.推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。 3、依赖心十分强烈。 业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好"。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的.推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀推销员的.真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。 4、对推销工作没有自豪感。 优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲-—你能够告诉顾客他所不知道的事情。
企业怎么管理老员工
企业怎么管理老员工 老员工在公司工作时间长、资历老、了解公司情况、做事驾轻就熟，是公司的资源与财富;但另一方面，也可能倚老卖老、仗势欺人，令公司头痛。如何管理老员工，是很多企业都面临的问题。管理是 门科学，也是一门艺术。科学意味着问题有标准答案，艺术则是见 仁见智的东西。同样，管理老员工可能会有些共性，但不能一概而论。 譬如联想倡导不唯资历，唯能力：所有的员工都要通过直接的对自己的岗位目标负责，而保证公司整体目标的达成，在这一点上是 没有新老员工之分的。 福利方面有所倾斜 让老员工有危机感 有些老员工，凭借积累的人脉与资源，即使在公司混日子，收入可能也比拼死拼活工作的新进员工要高。为此，要在公司内部营造 危机感。譬如，去年华为让工号靠前的七八千人辞职再重新签约， 一定程度上也是为了重新激发老员工的危机感与工作动力。 防止诸侯封地为王 在合理授权的同时，要有效监控老员工，以免出现封地为王、难以管理，或者因为老员工的离开，给公司带来巨大的损失。 譬如联想的杨元庆，每隔段时间都要轮换高层。 马云亲自操刀集团八大高管换班，杯酒释兵权。 总结： 1、老员工是宝，他们熟悉客户，熟悉公司运营，要善待他们; 2、对那些业务和思想上跟不上公司发展的老员工，要组织系统 的培训提升他们;
3、防止“躺在功劳簿上沉睡”现象，告诉老员工“每一天都是新的一天”，跟不上队伍，只有被淘汰; 4、建立针对优秀老员工退出的二线岗位，发挥余热。 管理老员工的方法二： 我们所说的老员工主要体现在两个方面： 第二个方面是，他们的态度比较的老，不容易管理，他们都抱有一种守旧的态度，面对企业变革作出一种不认同的态度，并且设置种种的阻碍，不愿意改变原有的习惯。由于这些人不是开国元勋就是皇亲国戚，他们在企业中的位置相当的重要。他们的态度直接决定了企业发展的未来。如何去引导他们也是企业面临的一个难题。至于那些表现优秀的老员工不是我们今天要探讨的范畴。 首先，我认为导致这种现象的产生，与企业的原有的经营理念和方式有关。我们都知道，早期的企业和员工的思想认为，企业和员工都是彼此赚钱的工具，企业为了生存而存在，员工为了生存而工作。这样造就了企业和员工的短期行为的出现。而当现在的市场需要企业和员工形成一种战略伙伴的时候，双方都开始出现了分歧，都产生了一种不信任感。企业抱怨员工不忠诚，而员工抱怨企业太抠门，所以员工开始消极怠工，或者与企业的经营理念之间出现了冲突。我认为这个是员工思想"老"的第一个原因。 观念已经在企业发展的过程中，植入了员工的脑子，现在让他们改变一种习惯，换一个脑子，谈何容易。西方的企业，经过了几百年的发展已经有了完善的经营的机制，他们总是先策划，有意识的去对企业和员工的未来进行规划，然后在实施的过程中严格的按照计划去控制，最后根据实施的状况再回来审视和调整企业的规划，而中国的早期发展起来的企业，其经营模式都是先做，然后再改进;西方的企业是在不断的调整和控制实施的过程，保证和企业的发展计划相符合，而我们国内的企业是在不断的调整自己的计划，为了适应现实的状况。作为企业应该首先检讨自己。
企业应该对待员工
企业应该对待员工 企业应该如何对待员工 2 2 -------------------------------- 作者： -------------------------------- 日期： o f ru ra l d rin k in g w a te r so u rce s, p ro te ctio n o f d rin k in g w a te r so u rce s in ru ra l a re a s b y th e e n d o f th e d e lim ita tio n o f th e sco p e o f p ro te ctio n , p le te w ith w a rn in g sig n s, iso la tin g n e tw o rk p ro te ctio n fa cilitie s 论企业员工重要性 关键词： 企业文化、核心价值观、员工沟通、以人为本 没有人会承认的一点是我们日常所忙忙碌碌的塑造品牌打造企业文化等等大部分活动都属于舍本逐末、缘木求鱼因为我们都在按照书本上、前任、大公司企业文化的模型在安排我们每天的工作我们总是忙碌以至于我们很少有时间停下来问自己--企业文化可以照搬照套吗？我到底应该怎么做？ 我们推广企业文化却不知道企业文化的核心在哪里企业文化的任务是什么。坚持企业核心理念并获得员工认同。这是我们建设企业文化要做的最重要的事。核心价值观深深根植于企业内
部。它们是没有时限地引领企业进行一切经营活动的指导性原则在某种程度上它的重要性甚至超越企业的战略目标。不能让员工认同的企业文化有何意义？ 如果员工不能认同公司的文化企业就会形成内耗虽然每个人看起来都很有力量但由于方向不一致所以导致企业的合力很小在市场竞争中显得很脆弱。长期来看没有强有力的企业文化企业也就无法形成自己的核心竞争力在竞争日益激烈的市场上是无法立于不败之地的。 o f ru ra l d rin k in g w a te r so u rce s, p ro te ctio n o f d rin k in g w a te r so u rce s in ru ra l a re a s b y th e e n d o f th e d e lim ita tio n o f th e sco p e o f p ro te ctio n , p le te w ith w a rn in g sig n s, iso la tin g n e tw o rk p ro te ctio n fa cilitie s 很多企业信奉“顾客是上帝”而忽略了员工企业的最终目的是为了让顾客满意获得最大利润价值实现企业的价值。顾客固然重要但员工同样重要。员工是水企业是舟”;水能载舟亦能覆舟”。有人做过调查统计一个不满意的顾客可以影响 25 个顾客但是一个不满意的员工可以影响 250 个顾客。所以企业核心价值理念一定要获得员工认同否则企业文化就是没有用的附庸。我想谁也不愿意花大力气弄个没有用的摆设吧？ 如何获得员工认同？