终端铺货技巧与步骤
如何实现有效的铺货
如何实现有效的铺货对于快速消费品企业来说，产品从公司的仓库到经销商的仓库，并不算是真正的销售。
真正的销售应该是消费者将产品买回去并消费掉。
因此为了让消费者购买本公司的产品，各生产厂家都要做大量的基础工作。
而铺货就是其中至为重要的一个环节。
所谓铺货，就是厂家配合经销商进行的一种将产品铺入各终端场所（如零售店、宾馆、饭店等）的市场行为，这种市场操作的方式是由厂家的业务人员带着本公司的产品（驾驶本厂送货车或经销商的送货车），按事先设计的拜访路线，拜访与公司产品相关的零售终端，由业务人员向零售终端负责人详加解说，使零售终端同意进货。
总而言之，铺货就是将厂家的产品铺进零售终端。
笔者曾多次策划酒类新产品铺货活动，了解到许多业务人员铺货的实战故事。
下面就通过××集团公司某销售公司陆俊经理的一些铺货故事来讲述企业应该如何进行铺货行动。
实战１．按事先设好的路线。
小陆来到第一家门店。
不等开口，商店老板就主动打起了招呼：“小陆啊，又来了？××还没卖完呢！”小陆含笑嗔怪起来：“李老板，你真不够朋友！这么好销的产品，你到现在还没卖完，人家可都卖完了。
一定是你没帮我好好推销！我还特地带了新品给你呢！”李老板睁大了眼睛：“新品种？谢天谢地！能把剩下的两箱旧酒卖完就不错了，还要什么新品啊！”“你看看，多气派！”小陆拎了盒刚开发的专卖产品××四季春往柜上一摆：“跟其他白酒比比，哪一个有咱们的漂亮、大气？”“漂亮？大气？得好喝才行啊！”“当然好喝！这是我们××集团首席勾兑师专门针对我们这个地区的口味重新调配的新品种，并且价格很适中……”老板笑了：“别跟我吹了，把那两箱旧的换了吧！”小陆把酒换好，几位助手已让小店焕然一新了：门两边贴上了海报，柜前插上几只写着“××”的大气球。
老板忙把气球拿进店里货架上：“小孩子一看到就抢跑了，不能放外面！”实战２．来到一家饭店门口。
第七章 渠道铺货
（四）抓标杆，立典型
在铺货过程中，营销总监可以重点出 击，先启动少部分优质终端，抓标杆， 立典型形成榜样。这样做的目的主要 是为建立经销商和零售商的信心。通 过对少部分优质终端做好铺货工作， 为其他终端形成示范，进而为全面占 领市场打下基础。 采用这种方法时，可选择如下几种策 略：
①加强沟通，给予终端商支持和管理指导。不管是区 域市场的造势预热，还是终端助售支持和消费者拉动， 都需要生产企业的资源投入。同时，具体铺货工作的合 理计划和组织实施也需要生产企业营销总监提供专业的 指导和协助。 ②关注竞争对手的品牌，攻击其薄弱环节。铺货方案 除了要关注和分析消费者，还要关注竞争对手，找出其 薄弱环节，进行针对性地攻击；同时要预测和判断它们 可能的反应，做好应对方案，避免铺货工作受到干扰。 ③重视二次铺货。二次铺货是巩固铺货成果不可缺少 的环节，是保证整个铺货质量的关键。它既是铺货工作 的结束，又是终端网络维护的开始，所以营销总监和经 销商应在资源和人力上保证二次铺货的质量，并完善相 应的职能。
营销总监应建立以下铺货制度
渠道终端铺货工作人员的岗位职责
（二）划分铺货区域
一般来说，营销总监可将终端铺货市场分为三 类：批发市场、店铺货场、便利店市场。 批发市场：主要指城市的中心批发市场和周边批 发市场及国有二、三级批发门市部； 店铺货场：指城市及近郊的商场、百货店、超级 市场、量贩店、专业店等； 便利店：指在城市市区和小街道旁的小商店。
⑤再以“多少人来买”进行分类，计算相应的百分 率。 ⑥在上述基础上，进一步按各类商品计算。 ⑦与其他终端卖场进行对比。进一步观察记录消费 者的购买行为，并与其他终端卖场进行对比分析， 确认同样的消费者购买行为有何不同。 ⑧记录消费者其他方面的情况。 铺货前进行深入细致的市场调查，会使铺货行 为有的放矢，减少进入阻力和代价。
铺货操作流程
铺货操作流程一、目的1、铺货使产品快速上市及市场价初步形成2、建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础3、建立销售通路，便于企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通4、通过铺货提高产品知名度和品牌知名度，达到锻炼队伍的目的5、通过铺货，掌握当地市场情况，便于深入了解和分析市场二、要求1、时间要短：一个省会城市要求在15-30天内完成65%以上的铺货率，以便于市场的快速上量2、铺货要有开拓性：集中人、财、物开发经销商和连锁分销商，便于产品大面积辐射，覆盖到地、市、县3、宣传要有针对性：通过铺货、展会、招贴海报、赠送促销品等广告宣传，给各经销、零售商留下深刻印象，提高产品及企业知名度三、铺货成功的关键必须以经销商为主，充分发挥企业自身优势和OTC队伍的主观能动性，用连锁和大卖场带动其他店的方针，将城市铺货率快速提高。
但是要注意：（1）大卖场对其他中小型店的影响，考虑是否选择（2）选择对城市有领导地位的大连锁要想尽一切办法快速铺货（3）充分利用经销商的资源四、铺货的步骤步骤（一）：确定分工，划分区域，制定方案1、确定分工：经理：执行总部政策和方针，要全面负责办事处的各项工作，主要负责经销商和分销商的确定和进货，同时主持晨会、晚会，处理铺货中存在的各种问题。
帮助OTC代表进行路线的制定，铺货中的技巧和方法的培训。
经理指定人员：记录和整理各种数据，及时统计物料库存，及时提醒补库存；电话提醒OTC代表是否回访前一天做计划的店，以确保进货。
及时给OTC代表送物料OTC代表：宣传企业产品，并将产品推荐给零售店经理并让其进货，做好终端包装、陈列、终端促销、终端客情的维护。
建立制度是确保铺货的保证，具体制度如下：（1）日报告：将当天工作情况、进货、订货数量详细记录并及时整理，及时总结经验教训，掌握铺货进度和规模，及时调整。
（2）早、晚会制度：早上的铺货动员会，仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。
业务员铺货技巧有哪些
业务员铺货技巧有哪些业务员的六个铺货技巧：业务员铺货技巧一、业务员的主要职责就是推广品牌和产品业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他就只能走开，而业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，就是要改变客户的想法，就是要把不可能变成可能，所以作为业务员，总是要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗?大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢?还是当成了送货员?如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。
业务员铺货技巧二、新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的这里边包含了很多很多内容，比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，俗话说不打无准备之仗，想想看，铺货前大家是不是准备的充分了呢?恐怕都是仓促上战场吧!磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，难怪铺货做得不好!业务员铺货技巧三、新品牌新产品铺货是需要做好规划的先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。
大家想一下，你铺货之前可曾做过规划?不做规划，做好铺货工作是很难的。
业务员铺货技巧四、新品牌新产品铺货是业务员的基本职责能不能做好铺货工作，体现出业务员的职业素养和职业能力，铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。
业务员铺货技巧五、新品牌新产品铺货不能急于求成终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。
终端店铺货方法
铺货方法一、合理铺货的策略合理规划铺货线路图经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。
有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。
这里可以套用两个原则：选好铺货路线，组织好货源。
选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开，不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上，尽量一个车负责一条路线，不要重叠，避免造成时间和人员浪费。
二。
让车辆在铺货中不要留下死角，造成某个地方谁也不去的空白点。
三。
安排好车辆的铺货周期，某路线应该多长时间铺一次，不可有的路线天天在铺，但是有的路线却被遗漏，导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等；组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量，比如某路线主要需要小包装的，那就多带小包装的产品等，不可客户要的产品没有了，而客户不需要的产品还有多半等，另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源，不可什么工作都准备好了，就是经销商仓库没有货，那么铺货工作就无法继续进行了。
（1）、线性原则。
即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。
这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
（2）、点性原则。
即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。
这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。
2、铺货不会有“漏网之鱼”。
设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。
这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。
有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。
1、做好铺货前的准备工作凡事预则立，不预则废。
经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。
新产品铺货方法和技巧
新产品铺货方法和技巧
在市场竞争日益激烈的今天，新产品的推广和铺货成为了一个非常重要的环节。
以下是新产品铺货的方法和技巧，帮助企业更好的推广新产品。
1. 了解目标市场：在铺货之前，需要深入了解目标市场，包括消费者的需求、习惯和偏好，以及竞争对手的现状和策略。
这些了解将会帮助企业制定更科学的铺货计划。
2. 寻找合适的销售渠道：选择合适的销售渠道将会大大提高铺货成功的概率。
无论是线下渠道还是线上渠道，都需要充分考虑产品的特性和目标受众。
3. 制定优惠政策：新产品的推广可以通过一些优惠政策来吸引消费者的注意力。
例如，限时促销、赠品和折扣等等。
优惠政策需要根据产品的特性和市场的需求进行制定。
4. 建立品牌形象：成功的品牌形象能够吸引消费者的关注和信任。
企业需要通过包装设计、广告宣传和口碑传播等方式来建立品牌形象，提高新产品的知名度。
5. 与经销商合作：与经销商的合作能够帮助企业更好地进行铺货。
企业需要选择合适的经销商，并与其建立良好的合作关系。
同时，企业需要提供给经销商足够的销售支持和培训。
6. 定期跟进和反馈：铺货不是一次性的事件，企业需要定期跟进销售情况，并根据反馈进行调整和优化。
这样才能在市场上保持竞争优势。
以上是新产品铺货的方法和技巧，希望对企业推广新产品有所帮助。
铺市技巧
三、铺市阶段：
– 在同店老板谈促销政策时，应根据店的实际情况适合何种促销政策，做到 大店谈大的政策，小店谈小的政策。
– 对于店面比较集中的地方，先铺较容易铺的店，以此带动其它店接货。 – 在同老板交谈时，嘴要甜一些，谈一些老板感兴趣的话题。 – 同司机、业代一定要搞好关系，铺市时，发挥好小团队的力量。 – 对大店的铺市利用经销商的知名度去谈（包括A超、Ca店）。 – 谈A店的时候，应找对负责人，直接与负责人谈，提高成功率。 – A超进店应利用经销商其它强势产品去带动本品进店。 – 在A超铺市时，应同店员、组长搞好关系，以及争取好的陈列位置、排面。 – 对铺市不成功客户，应记录好不进货原因，以便下一次拜访有目的去拜访。 – 铺市时间应避开店内销售高峰（中午，傍晚）及老板吃饭、休息时间。
通产品大。③保质期长。 对每个环节的价格、利润分配合理。 充分预估当天的销量，宁可多带货，不能断货。 让经销商提前准备好货源，备好库存。
三、铺市阶段：
– 强调售后服务卡的卖点，重点向客户宣传。 – 分开渠道，用2/8法则重点攻击抢占大客户。 – 促销政策力度要有吸引力，赠品选择有针对性（根据市场特点），
同经销商共同攻关 ;迂回政策，利用从众心理说服他;活动期限，时间 有限。
有促销政策不要一下说完，要一步一步的来。
不能按成本价计算。
三、铺市阶段：
– 晚上也可以铺货，争取更多的铺货工作时间。（夏天） – 如果遇有顾客买东西时，先让他销售，然后才去介绍铺市，或帮
顾客选择其犹豫不决的商品。 – 帮助客户干一些力所能及的活，加强感情联络。 – 用欲擒故纵的方法与终端打交道，要就要，不要没有关系。 – 可以让几家店组合要一组产品，增加销售机会。 – 拿我公司产品的长处与竞品的短处去比，突出优势。 – 把每箱产品都放到商店的最佳位置，而且每箱产品都正面排放。 – 打消终端商店老板的顾虑，解决能解决的遗留问题，增加销售机
终端销售十一个实用技巧
终端销售十一个实用技巧
1.提供试用机会：终端销售时，给顾客提供试用机会是十分重要的。
这样顾客能够切身体验产品的性能和质量，更有信心地做出购买决策。
2.制定销售目标：在销售过程中，设置明确的销售目标，可以帮助销售人员更加有针对性地开展工作，提高销售效率。
3.强调产品特点：将产品的特点和优势进行详细讲解，让顾客更好地了解产品的价值，增加顾客购买的动力。
4.了解顾客需求：在销售过程中，通过与顾客的交流，了解他们的需求和关注点，以便更好地推荐适合的产品和服务。
5.提供个性化的解决方案：根据顾客的需求和实际情况，提供个性化的解决方案，以满足他们的特殊需求，从而增加销售机会。
6.建立信任关系：通过亲切友好的态度和专业的知识，与顾客建立信任关系，让顾客更愿意在你这里购买产品。
7.处理异议：在销售过程中，可能会遇到一些顾客的异议或疑虑。
销售人员需要耐心倾听，理解顾客的担忧，并提供合理的解释和解决方案。