国际市场营销第七章国际渠道策略
国际市场营销国际促销策略
预算
根据促销目标和资源状况，制定合理的促销预算，确保各项活动的顺利开展。
选择合适的促销工具与渠道
促销工具
选择适合目标市场的促销工具，如折扣、赠品、样品、广告 等。
渠道
选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店、批发等，确保 促销活动能够覆盖目标市场。
制定促销活动方案与时间表
活动方案
根据目标市场、促销工具和渠道选择，制定具体的促销活动方案，包括活动内容 、时间、地点等。
国际营销的法律法规与合规要求
法律法规
企业在制定和执行国际促销策略时，必 须遵守当地的法律法规，包括反不正当 竞争法、广告法等。
VS
合规要求
企业还需要遵守各种国际标准和准则，如 欧盟的GDPR等。在制定国际促销策略时 ，企业需要充分了解这些合规要求，并确 保其促销策略符合这些要求。
06
CATALOGUE
案例二：某企业的国际销售促进策略
总结词
该企业采用了创新的国际销售促进策略，有 效地刺激了销售增长。
详细描述
该企业采用了多种销售促进手段，如折扣、 赠品、积分等，针对不同国家和地区的消费 者需求和习惯，制定了差异化的促销方案。
案例三：某品牌的国际公共关系策略
总结词
该品牌通过国际公共关系策略，建立了良好的企业形 象和品牌声誉。
信息共享与决策制定
与合作伙伴共享市场信息，共同制定促销策略和决策，确保策略 的针对性和可行性。
促销活动的执行与监控
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活动策划
根据市场环境和目标客户 群体，策划有针对性的促 销活动，包括活动内容、 时间、地点等细节。
活动准备
确保活动前的各项准备工 作充分、到位，包括宣传 材料制作、场地布置、人 员培训等。
市场营销学复习第七章—第八章
第七章目标市场营销概念市场细分是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。
目标市场营销企业通过市场细分明确了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。
市场定位就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
重点问题一、消费者市场细分的依据（1）地理环境因素。
即按照消费者的地理环境来分析市场。
（2）人口和社会经济状况因素。
人口、社会经济状况因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。
（3）商品的用途。
除了吃、喝、穿、用、住、行几大类外，主要是研究不同的商品满足消费者的哪一类需要。
（4）购买行为。
购买行为可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体。
二、目标市场营销策略可供企业选择的目标市场策略主要有以下三种，这里对其特点和优缺点作一个评价：1、无选择性市场策略。
即用一种商品所有消费者的需求，向全部市场提供单一产品。
采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。
企业采取这种策略一般都是出于以下几点考虑：第一，认为他所经营的商品对所有的消费者都是需要的。
没有什么特点，是共同需要。
第二，认为购买者之间虽然有差异，但是差异的程度很小。
第三，用广阔的销售渠道和推销方式可以节约营销成本。
国际上运用无选择性市场策略最成功的是可口可乐公司。
它在世界各地都用这种牌号，用相同的策略。
在推行这个策略当中，一般企业是推出单一的品种，发展单一的营销方案，来迎合广大的消费者。
2、选择性市场策略。
国际市场的营销策略
国际市场的营销策略篇一：国际市场的营销策略随着全球化的加速，越来越多的企业开始将目光投向国际市场，寻求更广阔的市场和更多的机遇。
然而，进军国际市场需要制定有效的营销策略，以应对复杂多变的市场环境和竞争对手。
本篇文章将从产品、价格、渠道、促销四个方面，介绍国际市场营销策略的相关内容。
一、产品在选择国际市场的产品时，需要充分考虑本地市场的需求、文化和习惯，以及当地竞争对手的情况。
同时，还需要针对性地进行调整和改变，以适应目标市场的情况。
比如，食品企业需要根据不同国家的口味、饮食习惯、文化特色等因素，对产品进行针对性的改良，以获得更好的市场反响。
二、价格对于国际市场的定价策略，需要考虑诸多因素，如成本、市场需求、目标市场的消费能力、本地化程度等。
例如，一些高端奢侈品品牌往往在国内的定价较高，但在海外市场可能会降低价格，以吸引更多的消费者。
同时，还需要考虑到汇率波动和关税等要素，以避免汇率波动带来的利润损失。
三、渠道在国际市场中，渠道的选择至关重要。
企业可以选择在当地设立分支机构或与当地代理合作，以利于更好地了解本地市场情况和文化差异，并更好地推广产品。
此外，还需要根据当地市场的特点，选择适合的销售渠道，如电商、超市、商场等渠道，在不同的市场获得更好的销售效果。
四、促销在国际市场中，促销策略同样也是企业成功的关键因素。
一些企业可以通过降价、折扣、奖励等方式吸引消费者，建立品牌形象，提高品牌知名度和用户黏性。
同时，还需要针对性地进行促销活动，比如结合当地的重要节日、纪念日等，推出特别的促销活动，以吸引更多的消费者。
总之，在国际市场中，营销策略需要充分考虑到目标市场的需求和文化特点，以合理的定价、选择合适的销售渠道和成熟的促销策略，打造出切合实际的优质产品，从而在激烈的竞争中取得市场优势。
教案7-1(市场营销基础)
老师归纳学生理解
案例导引
“青岛啤酒”
老师提问学生分组讨论派代表发言
趣味讨论
青岛啤酒是怎样进入千家万户的？请用流程图加以说明。
结合左方表格并举例说明
课堂练习
在分销渠道的具体表现形式中，最短的渠道为( )。
A直接渠道
B宽渠道
C短渠道
引用学生发言归纳总结
提供回家作业，要求学生结合第七章渠道策略第一节分销渠道概念与类型的知识进行分析。
随着中域零售终端的数量不断增加，第一步当然是力图剔除渠道的中间环节。目前，己有摩托罗拉、波导、康佳、夏新、东信、南方高科、西门子、首信、迪比特、联想10家手机厂商与中域签订了直供协议。
1、中域电讯采用的是哪类分销渠道？这种渠道对手机销售有什么影响？
2、联系企业实际，谈谈在我国企业分销渠道中存在某些主要问题。
请学生回答在做作业题中遇到什么问题，有什么体会？要学生结合社会实际回答问题，老师对学生提出的问题加以解答，对体会加以鼓励，达到让学生真正学懂、以后会操作的目的。
二、引入
告诉学生们，今天，他们将从第六章定价策略，引入到第七章渠道策略第一节分销渠道概念与类型，从而了解、熟悉分销渠道概念与类型，进而更好地完整掌握本章的内容，今后能开展有效的营销活动。
1、任务描述
本任务在认识了解、熟悉分销渠道概念与类型，为进一歩有效地开展营销活动打好基础。
2、任务分析
本任务要求了解、熟悉分销渠道概念与类型。
三、新授
1分销渠道的基本概念
1分销渠道的含义：分销渠道是指产品从制造商转移到消费者所经过
的各中间环节连接起来所形成的通道。
2分销渠道的特征：在分销渠道中存在着商流、物流、货币流、信息
地区定价策略
国际市场营销学教案
国际市场营销学教案第一章：国际市场营销学概述1.1 课程简介介绍国际市场营销学的定义、特点和意义阐述国际市场营销学与其他学科的关系1.2 国际市场营销的概念与演变解释国际市场营销的定义和要素探讨国际市场营销的发展历程和趋势1.3 国际市场营销环境分析分析国际市场营销的宏观环境因素，如经济、政治、文化等探讨国际市场营销的微观环境因素，如竞争对手、顾客需求等1.4 国际市场营销策略介绍国际市场营销的策略类型，如市场渗透、市场开发等探讨国际市场营销策略的选择和实施第二章：国际市场调研与分析2.1 国际市场调研概述解释国际市场调研的意义和目的探讨国际市场调研的步骤和方法2.2 国际市场分析分析国际市场的市场规模、增长潜力、竞争格局等探讨国际市场的机会和威胁2.3 国际市场细分与目标市场选择介绍国际市场细分的概念和标准探讨国际市场细分的方法和目标市场选择策略2.4 国际市场预测与决策解释国际市场预测的意义和目的探讨国际市场预测的方法和决策过程第三章：国际市场营销战略与规划3.1 国际市场营销战略概述解释国际市场营销战略的概念和意义探讨国际市场营销战略的类型和制定过程3.2 国际市场营销战略的实施与评价探讨国际市场营销战略的实施方法和注意事项介绍国际市场营销战略的评价指标和评价过程3.3 国际市场营销规划解释国际市场营销规划的概念和意义探讨国际市场营销规划的制定方法和实施步骤3.4 国际市场营销案例分析分析国际市场营销成功案例的经验和教训探讨国际市场营销失败案例的原因和启示第四章：国际市场营销产品策略4.1 国际市场营销产品概述解释国际市场营销产品的概念和分类探讨国际市场营销产品的特性和差异化策略4.2 国际市场营销产品定位与包装介绍国际市场营销产品定位的概念和重要性探讨国际市场营销产品定位的策略和方法解释国际市场营销产品包装的概念和作用探讨国际市场营销产品包装的设计和策略4.3 国际市场营销产品生命周期策略解释国际市场营销产品生命周期的概念和阶段探讨国际市场营销产品在不同生命周期阶段的策略选择4.4 国际市场营销产品创新与更新探讨国际市场营销产品创新的动力和挑战介绍国际市场营销产品更新的策略和方法第五章：国际市场营销价格策略5.1 国际市场营销价格概述解释国际市场营销价格的概念和作用探讨国际市场营销价格的影响因素5.2 国际市场营销定价策略介绍国际市场营销定价的策略类型，如成本定价、竞争定价等探讨国际市场营销定价的策略选择和实施5.3 国际市场营销价格调整与变动解释国际市场营销价格调整的概念和原因探讨国际市场营销价格调整的策略和方法5.4 国际市场营销价格竞争与合作探讨国际市场营销价格竞争的优势和风险介绍国际市场营销价格合作的策略和方法第六章：国际市场营销渠道策略6.1 国际市场营销渠道概述解释国际市场营销渠道的概念和分类探讨国际市场营销渠道的重要性和作用6.2 国际市场营销渠道选择与管理介绍国际市场营销渠道选择的原则和方法探讨国际市场营销渠道管理的策略和技巧6.3 国际市场营销直接渠道与间接渠道解释国际市场营销直接渠道和间接渠道的概念和特点探讨国际市场营销直接渠道和间接渠道的选择和运用6.4 国际市场营销新兴渠道与传统渠道探讨国际市场营销新兴渠道，如电子商务、社交媒体等的优势和挑战分析国际市场营销传统渠道，如实体店铺、分销商等的作用和局限性第七章：国际市场营销促销策略7.1 国际市场营销促销概述解释国际市场营销促销的概念和作用探讨国际市场营销促销的目标和原则7.2 国际市场营销促销工具与方法介绍国际市场营销促销的工具，如广告、公关、促销活动等探讨国际市场营销促销的方法和技巧7.3 国际市场营销促销组合策略解释国际市场营销促销组合的概念和重要性探讨国际市场营销促销组合的制定和实施7.4 国际市场营销促销评估与优化解释国际市场营销促销评估的意义和目的探讨国际市场营销促销评估的方法和指标介绍国际市场营销促销优化的策略和方法第八章：国际市场营销服务策略8.1 国际市场营销服务概述解释国际市场营销服务的概念和特点探讨国际市场营销服务的重要性和作用8.2 国际市场营销服务策略设计介绍国际市场营销服务策略的设计原则和方法探讨国际市场营销服务策略的实施和运营8.3 国际市场营销服务创新与改进探讨国际市场营销服务创新的动力和挑战介绍国际市场营销服务改进的策略和方法8.4 国际市场营销服务质量管理解释国际市场营销服务质量的概念和重要性探讨国际市场营销服务质量管理的策略和技巧第九章：国际市场营销风险与管理9.1 国际市场营销风险概述解释国际市场营销风险的概念和分类探讨国际市场营销风险的来源和影响9.2 国际市场营销风险识别与评估介绍国际市场营销风险识别的方法和工具探讨国际市场营销风险评估的原则和过程9.3 国际市场营销风险应对与控制解释国际市场营销风险应对的策略和手段探讨国际市场营销风险控制的方法和技巧9.4 国际市场营销风险管理案例分析分析国际市场营销风险管理成功案例的经验和教训探讨国际市场营销风险管理失败案例的原因和启示第十章：国际市场营销伦理与社会责任10.1 国际市场营销伦理概述解释国际市场营销伦理的概念和重要性探讨国际市场营销伦理的原则和规范10.2 国际市场营销伦理问题与挑战分析国际市场营销中常见的伦理问题，如虚假广告、侵犯知识产权等探讨国际市场营销伦理问题的解决和应对策略10.3 国际市场营销社会责任概述解释国际市场营销社会责任的概念和重要性探讨国际市场营销社会责任的内容和实施途径10.4 国际市场营销社会责任实践与评价介绍国际市场营销社会责任实践的案例和经验探讨国际市场营销社会责任评价的方法和指标重点和难点解析1. 第一章至第五章主要介绍国际市场营销学的基本概念、环境分析、策略选择和产品与价格策略。
国际市场营销策略组合
2023-10-29contents •国际市场营销策略组合概述•产品策略•价格策略•渠道策略•促销策略•国际市场营销策略组合的实施与优化目录01国际市场营销策略组合概述国际市场营销策略组合是指企业在国际化经营过程中，根据目标市场的需求和竞争状况，结合企业自身的资源和能力，对产品、价格、渠道、促销等营销要素进行优化配置和系统协调，以实现企业的国际化战略目标。
定义国际市场营销策略组合具有系统性、动态性和地域性的特点。
系统性是指企业在制定和实施营销策略组合时，需要全面考虑各个营销要素之间的相互作用和协调性；动态性是指企业在不同的市场环境和竞争条件下，需要灵活地调整和优化营销策略组合；地域性是指企业在不同的地域市场，需要根据当地的文化、经济和制度等特点，制定和实施符合当地市场的营销策略组合。
特点定义与特点营销策略组合的重要性通过合理的营销策略组合，企业可以更好地满足目标市场的需求，提高产品的市场占有率和竞争力。
提高市场竞争力优秀的营销策略组合可以使企业的品牌形象更加鲜明、独特和有吸引力，提高消费者对品牌的认知度和忠诚度。
提升品牌形象合理的营销策略组合可以有效地促进产品的销售量增长，提高企业的市场份额和销售额。
促进销售增长通过优化营销策略组合，企业可以降低营销成本，提高营销效率和投入产出比。
降低成本营销策略组合的历史与发展起源国际市场营销策略组合的概念起源于20世纪60年代，当时跨国公司开始大规模进入国际市场，为了更好地适应不同国家和地区的市场需求和竞争环境，企业开始注重对营销策略的全面考虑和系统规划。
发展随着全球化的加速和市场竞争的加剧，国际市场营销策略组合的理念逐渐得到广泛认可和应用。
现代的营销策略组合已经从传统的4P（产品、价格、渠道、促销）扩展到更为复杂和精细的层面，如考虑到文化、心理、行为等多个层面的消费者需求。
02产品策略将产品定位于高价格、高档次、高附加值的市场区间，追求高利润和市场份额。
乐高国际营销策划方案
乐高国际营销策划方案第一章：背景分析1.1 公司概况：乐高集团是一家丹麦玩具公司，成立于1932年，以乐高积木为主要产品，经过几十年的发展，已经成为全球最大的玩具制造商之一，拥有众多品牌和产品系列。
1.2 市场概况：乐高公司主要通过批发渠道和自营零售店销售产品，在全球范围内广泛销售，特别是在欧洲、北美和亚洲市场占据领先地位。
然而，随着电子游戏和其他虚拟娱乐方式的兴起，传统玩具行业面临越来越大的竞争压力。
1.3 问题和挑战：乐高面临着如何在数字化时代保持竞争优势的问题。
同时，随着市场的饱和，寻找新的增长点也变得越来越困难。
第二章：目标市场分析2.1 目标市场确定：乐高公司的目标市场主要是3岁到14岁的儿童，以及他们的父母和教育者。
这些人群对于乐高产品有较高的需求和购买力。
2.2 市场细分：为了更准确地满足目标市场的需求，乐高可以对市场进行更细致的划分。
例如，按年龄分组，提供不同年龄段的乐高产品；按兴趣爱好分组，开展特定主题的乐高活动等。
第三章：竞争分析3.1 主要竞争对手：乐高的主要竞争对手是其他玩具制造商，如迪士尼、迪拜、孩之宝等。
这些竞争对手拥有庞大的品牌影响力和市场份额，给乐高带来了压力。
3.2 竞争优势：乐高的竞争优势在于其独特的产品设计和创意玩法，以及对于教育和娱乐的结合。
此外，乐高还注重环保和可持续发展，以及与电影和媒体的合作，进一步提升了乐高品牌的价值。
第四章：市场营销策略4.1 品牌定位：乐高是乐趣和创造力的代名词，因此品牌定位可以进一步强调乐高的“创造和发现”的品牌主张。
这也与乐高的产品特性和目标市场需求相契合。
4.2 品牌传播：乐高可以通过多种媒介和渠道进行品牌传播，如电视广告、社交媒体、线下活动等。
特别是在社交媒体方面，乐高可以利用其产品的可视化特点，通过用户生成内容和社区互动增强品牌影响力。
4.3 区域市场营销：乐高可以通过定制化的区域市场营销策略进一步提升本地市场份额。
例如，在亚洲市场推出与当地文化有关的产品和活动，以满足不同消费者需求。
跨国公司的国际市场营销策略
跨国公司的国际市场营销策略在全球化的时代背景下，越来越多的企业选择拓展国际市场，进入不同国家与地区进行市场营销活动。
跨国公司在国际市场营销中面临着多样化的挑战和机遇，因此需要制定合适的策略来应对。
本文将探讨跨国公司在国际市场中的营销策略，并分析其特点和有效性。
一、国际定位策略在国际市场营销中，跨国公司需要明确自己的国际定位策略。
国际定位策略包括三个层次：全球定位、区域定位和国家定位。
1. 全球定位全球定位是指企业在国际市场中明确自己的整体定位，即企业在全球范围内的定位策略。
跨国公司可以以全球领导者、全球专家、国际品牌等不同形象进行定位，以在全球市场中树立自己的品牌形象。
2. 区域定位区域定位是指企业在不同地区的定位策略。
跨国公司需要根据不同地区的文化、法律法规、市场需求等因素，确定相应的区域定位策略。
例如，企业可以选择在欧洲地区定位为高端奢华品牌，在亚洲地区定位为性价比较高的品牌。
3. 国家定位国家定位是指企业在不同国家的定位策略。
每个国家都有独特的文化、消费习惯和市场需求，跨国公司需要根据国家的特点进行相应的产品定位和品牌定位。
同时，跨国公司也需要考虑当地的政策法规和竞争环境等因素。
二、产品策略在国际市场营销中，产品策略是跨国公司的核心策略之一。
产品策略包括产品定位、产品开发、产品品质和产品包装等方面。
1. 产品定位产品定位是指跨国公司在国际市场中明确产品的定位策略。
企业可以根据产品的特性和目标市场的需求，确定产品的定位。
例如，可以定位为高端、高品质的产品，也可以定位为大众消费品。
2. 产品开发产品开发是跨国公司在国际市场中不断满足消费者需求的过程。
企业需要根据不同国家和地区的市场需求，不断研发新产品或改进现有产品。
同时，跨国公司还需要考虑不同国家的法律法规和标准，确保产品符合当地的要求。
3. 产品品质产品品质是跨国公司在国际市场中的核心竞争力之一。
企业需要确保产品的品质符合消费者的期望，并满足当地的质量标准和认证要求。
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一、分销渠道概述
4、分销渠道的结构－长度和宽度的关 系
长度 流通 速度 终端 价格 控制 力 宽度 分销 范围
短
快
低
强
窄
窄
长
慢
高
弱
宽
广
因此：1.宽度通常指终端零售商的数 量；2.长度越长，宽度越宽
一、分销渠道概述
5、分销渠道的类别
长度 层级 数量 宽度 商家选择 适用条件 控制力 风险 便利品、 密集 尽可能多 通用设备 分销 弱 小 费用 大
收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、 竞争对手和其他参与者的营销信息。 传播(Promotion)：
发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸 引顾客的沟通材料。 交易谈判(Negotiation)：
尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协 议，以实现所有权或者持有权的转移。
订货(Ordering)： 营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买 意图的沟通行为。 融资(Financing)：
1
渠道 B. 有经销渠道时的 M x C = 3 + 3 = 6 5
4
2
3
= 制造商
6
= 顾客
= 渠道
一、分销渠道概述
4、分销渠道的结构－两个重要指标
宽度：同一层次中间商的数量 通常指终端零售商的数量 长度：产品流通经过的中间环节的数量 通常分为直接渠道（直销）和间接渠道两类
思考：1. 长度和宽度的本质是什么？
产品的企划
有效送到（销售） 渠道的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
一、分销渠道概述
分销渠道的产生： 解决生产与消费的时空分离的矛盾
分销渠道的力量： 价格、速度、市场
一、分销渠道概述
分销渠道的功能
风险利润 融资 信息 促销
物理分配
联系
流通
配合
分销渠道的功能信息(Inf来自rmation)：
进入21世纪以后，乐凯不断改革营销体系， 各地乐凯分公司增设了市场拓展部，从销 售转向营销，组建了有市场代表、技术服 务代表和特许经营代表组成的新的市场营 销队伍。 2007年年底，乐凯专卖店达到1700家， 2008年底将达到2700家。 乐凯以开专卖店的渠道方式来应对外来品 牌的入侵，取得比较好的效果。
乐凯公司当时的分销是由总公司以出厂价交给自 己的销售公司，销售公司再以批发价格向各器材 店、市场、冲扩店和其他零售店批发，最后由零 售商卖给消费者。总公司每年都要给销售公司 1000多万元的补贴，才能使其维持正常运转。总 公司给销售公司每卷8.5元的出厂价，而销售公 司批发价为8.65～8.7元，微小的差价难以维持 销售公司的日常开支。 20世纪90年代，柯达、富士大搞连锁专卖，柯尼 卡和爱可发也不甘落后。为了挤垮乐凯，一些品 牌连锁店不收乐凯胶卷冲扩，即使勉强接收，也 是使用废药液或用柯达、富士频道冲扩，严重影 响了质量。
所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人 的实际转移。 服务(service)：
服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交 货、安装、修理）。
一、分销渠道概述
2、分销渠道基本模式
（一）消费品销售渠道模式
消费品生产者 代理商 代理商
批发商
零销商 零销商 零销商
批发商
零销商
最终消费者
一、分销渠道概述
2、分销渠道基本模式
（二）工业品销售渠道模式
工业品生产者 代理商 代理商
经销商
经销商
最终用户
一、分销渠道概述
3、分销渠道结构的立体结构
一级 二级 三级 三级 四级
经销商是如何减少交易数量的?
1 2 3
4 5 6 7 8 9
= 制造商 = 顾客
A.没有经销商 M x C = 3 X 3 = 9
经销商是如何减少交易数量的?
国际市场营销学
营销案例：乐凯的渠道建设者
乐凯胶片集团是我国影像信息记录产业中 技术力量最强、品种最多、销售网络最广、 市场份额最大的骨干企业。 以下资料显示的是乐凯十年前的经营状况：
1993年，国内彩色胶卷销量4000万卷，1994年上 升到1亿卷，1995年则达到1.25亿卷。中国彩卷市 场总体上是城镇大于乡村。据统计，1991年美国 人均年消费胶卷3.5个，而中国只有0.053个。据 权威人士估计，中国的胶卷市场将以15%的速度增 长。 中国彩卷市场上，日本富士是最强有力的竞争者， 在中国境内设有3000多家专卖店，占有40%的市 场份额。柯达为第二大竞争者，1996年，在中国 建有1700多家专营店，正在缩小与富士市场份额 的差距。日本柯尼卡的快速冲扩店也已遍及中国大 陆，市场份额近10%。德国爱可发建有300多家冲 扩连锁店，份额较少，但已把中国市场作为重要的 目标市场。
获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需 的费用。 承担风险(Risk taking)：
在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存 风险，呆帐风险等）。
物流(Physical possession)： 产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 付款(Payment)： 买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账 款。 所有权转移(title)：
一、分销渠道概述
1、分销渠道：又称营销渠道、通路，产品从生
产者转移到消费者所经过各中间商连接起来形成的 通道。 判别：转移或帮助转移产品和服务的所有权。
通路就是产品的” 脚”，再好的产品，没 有通路，就像没长脚一 样，是走不远的。 ——“统一”集团
一、分销渠道概述
能帮助承担产品流通中的部分责任
学习目标
在当今社会经济活动中，绝大多数制造商都要通
过各类渠道成员构筑的流通通道把产品转移到最 终消费者或客户手中。对企业来说，分析、研究 分销渠道中的各类成员，科学地进行分销渠道决 策，不仅能加快产品流转，提高流通效率，降低
流通费用，方便消费者或客户购买，而且有利于
取得整体市场营销上的成功。
宽
窄
长而窄
直接渠道
间 接 渠 道 短渠道
0
≥1
选择 各类产品 少数几家 分销
独家 分销 一家 特殊产品
长渠道
强
大
小
提示： 1.从战略上考虑，企业要作出渠道长度和流通模式的抉择 2.从布局上考虑，企业要处理渠道密度与竞争之间的关系
二、分销渠道的选择
1、分销渠道的理论选择
渠道
长 长而宽
短 短而宽
世上有两全齐 美的好事？