SSP结构销售法
合集下载
SSP流程分解
需求分析
“这是专业销售流程的重心所在， 通过洽谈，我们可以了解客户的需求。”
探询客户的需求
好的办法：利用开放式和封闭式的问题对客户进行提问。
•开放式：答案是多样的，是没有限制 的，是没有框架的，可以让对方自由发 挥的。 例： 1、最近您都忙些什么？2、您都选择什么样的车子 。 •封闭式：答案是唯一的，是有限制的， 是在提问时给对方一个框架，让对方只 能在框架里选择回答的。 例：1、今天吃饭了吗？2、您爱我吗？ 练习：小组内 列举20个开放和封闭的提问。
➢产品介绍原则
针对客户的需求，重点绕车介绍。
以“客户”为中心的语言
Features
车辆的配置和特性.
Advantages
配备和特性的优势
Benefite
顾客的利益和好处
人们从事某种事情，采取某种行动的最基 本的内在动机来源，就是内在的满足感！
1.分析产品能够给客户带来多少潜在的利 益。 2.为客户节约多少成本。 3.客户期望中的产品有哪些特征。 4.最有效的销售方式是给客户提供他最想 要的产品而不是给客户推销自己觉得好的 产品。
顾问式销售流程SSP 2014年
By JOKER
传统式销售与顾问式销售区别 传统式销售
顾问式销售
单赢
双赢
顾问式销售：是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰 富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时， 运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预 见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售与传统销售理论的区别
提问的步骤
一般性问题
辨别性问题
1、你以前开过什么车？ 2、你以前接触过我们的 车吗？
12版SSP流程
3、顾客参观车辆时
• 与顾客保持约3米的距离，在顾客目光所及的范围内关注 顾客动向和兴趣点 • 顾客对FTMS商品有兴趣或表示想问问题时，销售人员主 动趋前询问 • 专业回答顾客疑问并积极邀请顾客人座
4、请顾客入座时
• 顾客入座后，销售人员告知顾客可选择免费饮料( 3种以 上) ，座位朝向顾客可观赏感兴趣的车辆 • 待顾客坐下后，销售人员携带销售工具夹入座于顾客右侧， 保持适当的身体距离 • 关注顾客的同伴(不要忽略“影响者”)
2、展车旁的产品说明
• • • • • • • 从顾客最关心的部分和配备开始说明，激发顾客的兴趣 充分运用五感营销，创造机会让顾客动手触摸或操作有关设备 注意顾客反应，不断寻求顾客的观感与认同，引导顾客提问 顾客如展车内时，销售人员的视线不要高于顾客视线 销售人员指示车辆配备时动作专业、规范，切忌单指指示 销售人员在说明过程中爱护车辆，切勿随意触碰车辆漆面 若有多组顾客看车，要请求支援
• 展车方向盘调整至最高位置，座椅头枕调整至最低位置， 前排座椅椅背调整至B柱位置，椅背与椅垫成105°角 • 展车时钟调整至北京时间 • 音响系统预先设定，音量设置在8，电台事前设定FM1、 FM2、AM并储存好，并准备3组不同风格的音乐光盘备用 • 具有导航的车辆，事前将4S店位置设成回家 • 具有DVD功能的车型必须在主机播放该车型的广告宣传片 • 展车内点烟器、移动烟灰缸必须去除，置于车辆资料袋内 • 展车左前方或右前方20~30公分内必须摆放车辆型录架 • 展车每周更换一次位置和车辆 • 展车每日下班前检查是否电量充足，随时保持有电状态
5、A-C卡的管理
• 从与顾客初次见面直到签约成交，销售人员利A卡详细记录 顾客信息和接触过程 • 销售人员应利用C卡对已购车顾客进行持续跟踪，积极争取 换购、增购、推介等商机 • A-C卡依标准方式进行操作 • A-C卡按照卡片箱进行分类管理，以顾客计划购买时间或购 车时间为分类标准 • 销售人员和销售部长每月至少清点查核一次卡片箱，集中收 集战败A 卡 • A-C卡信息在顾客进行首次保养后将复印件转交给服务部门
SSP销售步骤
带齐所有的销售资料
完全销售手册 设计开场白 成功故事 广告策划 ….
3. 始终抓住客户的兴趣
你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点
他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题…. 客户对哪种推广方式感兴趣 所有的推广都围绕帮助客户达成目标
避免记者采访型的发问和了解
从问题的深度了解 找到突破口
“您有什么新产品要推向海外市场...” “计划开发哪些新市场...” “在开发中面临什么挑战” “打算如何解决” “新产品为什么不开发欧洲市场?” “主要担心什么?”
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 5 整理和确认
5. 整理和确认
将前面收集到的客户信息, 竞争优势, 独 特卖点, 竞争状况加以归纳, 总结并同客 户确认 也可采用边发问边确认的方法 确认必须找到突破口, 即我们可以在什么 地方帮助他
“朱总, 这个方案投资不高, 这种全方位 的市场推广符合您开发欧洲市场的目标, 同时通过新客户的开发又能帮助您提高 出口利润, 这将有助您实现今年的目标和 加速企业的发展, 既然您对这个方案表示 认可, 那么我们今天定下来吧!
8.1 “提出合作要求”的技巧
在采取行动前要自我确认:
客户有市场推广的需求 客户对环球资源的推广方式感兴趣 客户了解了方案的内容及付款方式
例:
“目前您的买家主要分布在哪些地区?”
有助提供该地区的市场资料/推广信息
最近你的买家采购的稳定性如何?
了解是否有开发新买家的需求
“您的买家主要有哪些类型?”
了解该供应商的出口规模
“您的买家是如何发现您的?”
了解对方以往的推广能力及方法
为买卖双方创造及促成全球贸易
完全销售手册 设计开场白 成功故事 广告策划 ….
3. 始终抓住客户的兴趣
你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点
他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题…. 客户对哪种推广方式感兴趣 所有的推广都围绕帮助客户达成目标
避免记者采访型的发问和了解
从问题的深度了解 找到突破口
“您有什么新产品要推向海外市场...” “计划开发哪些新市场...” “在开发中面临什么挑战” “打算如何解决” “新产品为什么不开发欧洲市场?” “主要担心什么?”
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 5 整理和确认
5. 整理和确认
将前面收集到的客户信息, 竞争优势, 独 特卖点, 竞争状况加以归纳, 总结并同客 户确认 也可采用边发问边确认的方法 确认必须找到突破口, 即我们可以在什么 地方帮助他
“朱总, 这个方案投资不高, 这种全方位 的市场推广符合您开发欧洲市场的目标, 同时通过新客户的开发又能帮助您提高 出口利润, 这将有助您实现今年的目标和 加速企业的发展, 既然您对这个方案表示 认可, 那么我们今天定下来吧!
8.1 “提出合作要求”的技巧
在采取行动前要自我确认:
客户有市场推广的需求 客户对环球资源的推广方式感兴趣 客户了解了方案的内容及付款方式
例:
“目前您的买家主要分布在哪些地区?”
有助提供该地区的市场资料/推广信息
最近你的买家采购的稳定性如何?
了解是否有开发新买家的需求
“您的买家主要有哪些类型?”
了解该供应商的出口规模
“您的买家是如何发现您的?”
了解对方以往的推广能力及方法
为买卖双方创造及促成全球贸易
SSP流程
热情接待问候
早上好 中午好 下午好 今天天气很好/今天天气很冷 与季节有关 下这么大的雨您还赶过来 与生活环境有关 – 你的发型很棒 – 你的衣服很漂亮，今年最 流行 – 你的手受伤了，还好吧 对方本人 往日关系 – 最近好吗 – XX先生听说现在调至XX公司 – 感谢你的邀请 – 前几天你百忙中抽空光临，谢谢， 今天特地来看看 – 有没有什么需再我在给您解释的
决策群体
把门人：收集、过滤、掌握信息的人 采买人：与你接触、进行谈判的人 使用人：使用这项产品或服务的人 决定人：对是否购买作最后决定的人 影响人：公开或在幕后影响决定的人
需求分析
“这是专业销售流程的重心所在， 通过洽谈，我们可以了解客户的需求。” 探询客户的需求 好的办法：利用开放式和封闭式的问题对客户进行提问。 •开放式：答案是多样的，是没有限制 的，是没有框架的，可以让对方自由发 挥的。 例： 1、最近您都忙些什么？2、您都选择什么样的车子 。 •封闭式：答案是唯一的，是有限制的， 是在提问时给对方一个框架，让对方只 能在框架里选择回答的。 例：1、今天吃饭了吗？2、您爱我吗？ 练习：小组内 列举20个开放和封闭的提问。
报价成交
客户心理原则：挑剔越厉害的顾客购 买几率越大。 一：客户指责商品背后的真正意图 1.顾客想买这种产品 2.客户想获得最大的优惠。目的：让 销售员主动降价。 二：怎么应对这种指责 1.用微笑来面对客户的指责。 2.对自己的产品要有信心。 3.坚持自己的原则 客户指责你的商品就是他们对你的商 品发生兴趣的开始，这样的客户才是 你的准客户（请大家沉住气） 谈判中对感情的利用与控制 1.讲者不动情，听者不动心 2.感情传导重在和谐 3.掌握分寸，注重感情的“流量”
购买周期
改变
【流程管理】顾问式销售流程SSP
客户期望值的管理
主动将经历告诉5个人
满意
在意识的引导下告诉1个人
客户预期
如果得到所期望的 ...
客户的期望值在那里的得到地？
1、竞争会超出顾客的期望值 2、科技进步、资讯多元化会教导顾客 3、自己或朋友对相似产品或服务的经验
主动将经历告诉10个人以上
PSPMPMP
SSP销售流程
⑧ 售后跟踪
①集客 （准 备）
购买周期
改变
满意
带来的益处
关心并帮助客户 赢得客户的信任 增强客户的信任感 探询并理解客户的真正需求 创造并保持客户的热情 最终目标：双赢
需求
销售的三要素：
需求
信心
购买力
显性需求
结论： 1 满足用户的显性需求是底线。
2 隐性需求是培养用户忠诚度的最好武器。(吃饭的案例）
隐性需求
使命宣言
--给自己的话
我要以满腔的热情来迎接今天。 我决不考虑失败，并且把不可能、放弃、办不到、行不通、没希望等字眼从我的字典中除去。因为这些 都是失败者的藉口。 今后，我要观察和学习别人成功的秘诀，当一天工作完毕后，我都要有明天要比今天更好的心愿。当我 精疲力竭时，绝对拒绝回家的诱惑，我要再试一次。我要努力向前再踏一步，失败了，再试！我等于种下了 明日成功的种子，比起那些半途而废的人，我占了绝大的便宜。当别人不再奋斗之时，我的机会来了，终有 一天我会丰收的。 今日，我不可因昨日的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要忘却昨日发生的种种，我要以无比的信 心迎向今日的太阳。只要我有一口气在，我就坚持到底。因为我现在了解了成功的秘诀： 只要我坚持到底，我就会成功。 我要坚持！我一定会成功!
热情接待问候
共同话题
与时间有关
主动将经历告诉5个人
满意
在意识的引导下告诉1个人
客户预期
如果得到所期望的 ...
客户的期望值在那里的得到地？
1、竞争会超出顾客的期望值 2、科技进步、资讯多元化会教导顾客 3、自己或朋友对相似产品或服务的经验
主动将经历告诉10个人以上
PSPMPMP
SSP销售流程
⑧ 售后跟踪
①集客 （准 备）
购买周期
改变
满意
带来的益处
关心并帮助客户 赢得客户的信任 增强客户的信任感 探询并理解客户的真正需求 创造并保持客户的热情 最终目标：双赢
需求
销售的三要素：
需求
信心
购买力
显性需求
结论： 1 满足用户的显性需求是底线。
2 隐性需求是培养用户忠诚度的最好武器。(吃饭的案例）
隐性需求
使命宣言
--给自己的话
我要以满腔的热情来迎接今天。 我决不考虑失败，并且把不可能、放弃、办不到、行不通、没希望等字眼从我的字典中除去。因为这些 都是失败者的藉口。 今后，我要观察和学习别人成功的秘诀，当一天工作完毕后，我都要有明天要比今天更好的心愿。当我 精疲力竭时，绝对拒绝回家的诱惑，我要再试一次。我要努力向前再踏一步，失败了，再试！我等于种下了 明日成功的种子，比起那些半途而废的人，我占了绝大的便宜。当别人不再奋斗之时，我的机会来了，终有 一天我会丰收的。 今日，我不可因昨日的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要忘却昨日发生的种种，我要以无比的信 心迎向今日的太阳。只要我有一口气在，我就坚持到底。因为我现在了解了成功的秘诀： 只要我坚持到底，我就会成功。 我要坚持！我一定会成功!
热情接待问候
共同话题
与时间有关
MIC—SSP销售方法
定义
架构
提问
注意事项
讨论与演练
步骤 8 要求合作
定义
架构
提问
注意事项
讨论与演练
8. 要求合作
• 目的：
– 与客户签定合同
• 方法：
– 我们今天就定下来好吗？ – 如果没有问题今天就定下来吧 – 接下去有许多工作要做，时间很紧，今天先 把方案定下来您看好吗？
定义
架构
提问
注意事项
讨论与演练
例：
• “朱总,这个方案投资不高，这种全方位的 市场推广符合您开发南美洲市场的目标， 同时通过新客户的开发又能帮助您提高 出口利润，这将有助您实现今年的目标 和加速企业的发展，既然您对这个方案 表示认可,那么 我们今天定下来，您看好 吗!
提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题
定义
架构
提问
注意事项
讨论与演练
2. 始终抓住客户的兴趣
• 什么是客户兴趣点:
– 他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题…. – 客户对哪种推广方式感兴趣
• 你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点
– 所有的推广都围绕帮助客户达成目标
定义
架构
提问
注意事项
讨论与演练
定义
架构
提问
注意事项
讨论与演练
例：
• 王厂长：听了您刚才的介绍让我深受鼓舞，我相信您 的企业会在您的领导下实现这一目标。 • 我很赞同您积极主动开发新兴市场的计划和加大利用 国际互联网进行市场推广的力度来实现今年的出口目 标的意见，因为经验证明供应商只有不断迎合买家的 采购习惯才有机会寻找到自己想要的买家 • 同时王厂长您也认为一定要选择有知名度的商业网站 上刊登广告才会取得好的效果,那么，我想MIC正是王 厂长您要寻找的知名的商业网站，因为历史证明它已 经给无数制造商拓展带来了成功 • 王厂长： 我们………………
ssp销售流程
ssp销售流程
哎呀，说起这ssp销售流程啊，可真是个大学问！咱们先聊聊这四川话里的道道儿。
在咱们四川，销售可得讲究个“热乎劲儿”。
一开头儿，就得像火锅一样，热辣辣地跟客户打个招呼，让他们心里暖洋洋的。
然后啊，就得像摆龙门阵一样，把产品的好处摆得明明白白，让客户听得津津有味。
最后嘛，就是得趁热打铁，一把子就把合同给签了，就像吃火锅一样，一筷子夹起来，就再也舍不得放下。
再说说这贵州话里的销售技巧吧。
咱们贵州人说话，那可得像山泉水一样，清亮亮、甜滋滋。
跟客户聊天，就像拉家常一样，轻轻松松、自自然然。
让客户觉得跟你聊天，就像喝了一口山泉水，心里舒服得很。
这样一来，销售的事儿也就水到渠成了。
陕西方言里的销售，那就得像个老陕一样，实实在在、不拐弯抹角。
一上来就得把产品的优点儿、特点儿一股脑儿说出来，让客户听得明明白白。
然后再像拉家常一样，跟客户聊聊天，拉近拉近关系。
最后嘛，就是得像个爽快的老陕一样，一锤子买卖，痛痛快快地把合同给签了。
至于这北京话里的销售嘛，那就得像个京片子一样，说话得儿劲、有板有眼。
一上来就得给客户来个京味儿的问候，让他们觉得亲切。
然后再像说相声一样，把产品的好处说得绘声绘色、引人入胜。
最后嘛，就是得像个豪爽的北京人一样，一拍即合，把合同给签了。
总的来说啊，这ssp销售流程就像咱们各地的方言一样，各有各的特点、各有各的妙处。
只要咱们掌握了这些方言里的销售技巧，就能在销售这条
路上越走越顺、越走越宽。
所以啊，大家可得好好琢磨琢磨这些方言里的道道儿，让咱们的销售工作更加得心应手！。
汽车销售~SSP九大流程
流程七：价格商议/促进成交 其核心：秉承为公司服务的立场，尽可能的站在客户角度进行双向＋换位思考结合销售政策、 个人【销售顾问】KPI考核与客户达成一致交易~其本质是买卖双方的商业行为。 其要领:通过价格商议、异议商谈· 解决，找到最为合理的平衡处~即公司政策＋客户心理价位及 期望值＋ 个人KPI考核。 其价格商议~即报价参考准则：A、标准报价【统一报价】； B、意向报价； C、成交报价【临门一脚报价】。 其报价意识或概念参考准则：A、标准标价【统一报价】~针对随意咨询、或没有进行销售流程 或主要流程的客户等等； B、意向报价：已进行了销售流程或主要流程的意向级别客户的报 价等等； C、成交报价【临门一脚报价】~已对车辆车型肯定、明确了付款 方式、保险、精品、已无其他之处异议等等的准客户报价。 其价格商议方式方法：多样可变，秉承“万变不离其宗”之要义~如销售政策、公司促销活动及氛 围、同事之间配合、借助销售工具等等与客户进行价格谈判，亦是一斗智斗勇的过程。 谈判技巧参考要求：A、通过服务、需求分析、产品展示等SSP流程在与客户的沟通、洽谈中最 大化的或尽可能的做到知己知己知彼、百战不殆。 谈判原则：A、公司利益、客户利益、个人利益【销售顾问】的所在平衡处。 谈判的关键元素—力量~是双方谈判最本质的东西；记住：在汽车销售中，谈判双方力量的对比 主要取决于彼此的主观看法，所以不要过于担心或害怕客户暂时的离开。 谈判技巧~可由培训讲师进行案例分析、情景模拟进行培训，效果会比较显著。 谈判掌握~即知其一、要知其二、更要知其三，即而做到举一反三， 游刃有余；再往后，便是 境界。
流程五：试乘试驾 其核心：销售顾问、试乘试驾专员通过试乘、试驾两部份对车辆进行动态展示、车辆价值传递、 渗透的重要过程。 其步骤：先试乘、后试驾【签订试驾协议】 其要领：通过试乘试驾尽可能的或最大化的激发客户的购买欲望、增强或提升客户的购买信心。 其展示部分~A、根据客户的购车需求进行针对性的展示及或全面展示。 其特别注意之处~安全。 小结：产品介绍【车辆介绍】＋ 试乘试驾＝产品【车辆】的静态展示＋车辆的动态展示，即 构成产品【整车】的完整介绍、展示及产品【车辆】价值传递及渗透，以达到激发、增强或提升、 坚定客户购买需求、购买信心。
09版SSP标准销售流程培训
持续改进·创造客户感动
SSP基础 做好汽车销售的准备了吗 汽车销售人员应具备的基本素质 综合知识
时政热点
头版头条 投资理财 客户的行业 社会热点 节假日 时尚流行
行业动态
汽车行业新闻 用车技巧 汽车政策法规 交通常识
休闲娱乐
体育竞技健身养生 天气 社交活动、集会 兴趣爱好 共同的朋友 家庭 餐饮 旅游
2 3
目标准备 考虑时间 物品准备 确认联系资料 开场白准备
4
5 6
情绪准备
风行汽车 09版SSP 培训 2009 年 2 月 第20页
持续改进·创造客户感动
SSP基础 做好汽车销售的准备了吗 汽车销售人员应具备的基本素质 商务礼仪1/3 电话礼仪
电话礼仪的18个要点
1 响铃三声之内接电话 10 确认重要信息
知识面
能区分各汽车品牌 了解基本的汽车机械原理 了解市场环境及销售趋势 了解风行每款车的目标市场 熟练掌握风行六方位(五方位)介绍 熟悉竞品应对话术 熟悉每样配备能给客户带来的价值 了解售后服务工作（特色、价格、价值） 了解税、费（保险、贷款等计算方式）
熟练掌握风行各款车型的 卖点和价格
风行汽车 09版SSP 培训 2009 年 2 月
风行汽车 09版SSP 培训 2009 年 2 月
第8页
持续改进·创造客户感动
SSP基础
做好汽车销售 的准备了吗
1
汽车销售与普通销售有什么不同
汽车销售人员应具备的基本素质
CS 是什么，SSI 是什么 SSI 与标准销售流程的关系 注意掌握客户接触点 推行标准销售流程的四大核心价值
执行标准销售
第17页
持续改进·创造客户感动
8-浅谈框架式销售SSP
11
第四步：了解客户的目标
通过这一环节，我们要了解一下客户对于下一年度的市场开发定 位和外贸拓展渠道的选择。 范例：王总，目前欧美地区受金融危机影响较大，贵司09年重点 打算拓展哪一块市场，计划采用什么渠道来接触买家？ 不管客户的回答是欧美市场还是新兴市场，我们都要表示认可， 这很重要，说明我们是赞同客户去拓展新的市场的。 其实不管客户说哪一个市场，我们都有合适的市场拓展方案可以 适合他。以下是几个地区展会的基本买家定位： 香港（欧美地区买家为主）;迪拜（大中东地区买家为主）;孟买（ 印度及南亚地区买家为主）;上海（国内买家及众多上海办事处的 买家） 如果客户说我们要做欧美市场，而我们AE是做HW的，也不要马 上反驳客户说印度市场更值得开发。先表示赞同，以后介绍我们 展会的时候，再向客户说明新市场的价值。
8
第一步：开场白
客户普遍对三类信息感兴趣： 1、买家方面的信息 2、同行方面的信息 3、产品行业方面的信息 抓住客户的以上兴趣点，客户就有兴趣继续谈下去，以下是一个 范例： 王总：环球资源是一个多渠道国际贸易平台，我们地区像***， ***已经参加我们展会多年，取得了相当不错的成果，我今天过来 ，一方面是想把同行成功的经验给你分享一下，另一方面是想了 解一下贵司的外贸情况，看看能不能通过我们的渠道协助贵司获 得更大的发展。
15
第七步：处理反对意见
处理反对意见这一步，是成功签约必不可少的 公司有专门的培训文档是讲如何对待客户的反对意见，如何处理 常见的反对意见，AE要加以学习，并灵活运用。 客户有时候提出来的反对意见并不是常见的，这时候要本着有礼 有节，不卑不亢的态度进行解答，不要反驳客户，要寻找有利于 我们的说辞加以解释。 多利用一些数据，图表，录像等有用的信息来证明自已的观点， 增强客户对自已的信任。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
31
双向结合
• 介绍环球资源网站
− “中国制造” 遭受国际买家质疑, 环球资源为了 帮助中国出口商重新赢得买家信赖, 推出 GSOL 2.0 − 介绍 GSOL 2.0 的各项功能, 如何帮助供应商 进行推广 − 结合客户的出口产品来演示网站
• 确认客户认可环球资源的价值
32
网站 杂志 商展
(NASDAQ-GS: GSOL)
3
达成交易六步法 - 销售演示的步骤
1. 2. 3. 4. 5. 6. 开场白 了解客户 明确客户目标 双向结合 提供策划 要求合作
4
网站 杂志 商展
(NASDAQ-GS: GSOL)
网上直销
步骤 1 开场白
5
开场白 - 目的
• 引起客户的好奇和兴趣 • 解除客户的戒备心理, 寻求初 步的共识 • 联络感情, 创建一个友好, 和 谐的会谈环境
从容稳重, 自信主动
• 从容稳重
− 认定客户会签约, 不确定的只是开始时间….等 − 面露肯定的态度, 并以这种力量, 将客户推向签约的 关口
• 自信
− 我们的产品和服务是同行中最好的 − 用自信感染客户, 让客户更有信心
• 主动
− 80% 的客户没有签约, 因为他们没有 被要求 − 只有你要求客户签约, 客户才会签约
− 有助于启发客户开发新买家的需求
18方的危机感 − 选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望
例:
• “我看到 xx 也在做跟您差不多的产品, 您 跟他相比有什么优势?”
20
了解客户的目标
• 目的: 了解客户的推广目标, 便于与客户 就实现目标所采用的方法进行讨论 • 为你进一步针对性介绍环球资源的产品和 服务奠定基础 • 所说的一切必须紧紧环绕客户的目标!
25
网站 杂志 商展
(NASDAQ-GS: GSOL)
网上直销
步骤 3 明确客户目标
26
明确客户目标
• 目的:
− 通过前面的提问, 整理客户的需求 − 使下一步的双向结合更加有的放矢
27
例:
• X 总, 通过刚才的谈话, 我了解到您现在迫 切希望寻找一些新的买家, 开发新市场, 接 下来我想向您介绍一下环球资源能配合您 做哪些事情, 好吗?
38
假定成交
• 假定客户已决定和我们合作 • 从与他讨论广告制作事宜引入签约话题
− 产品拍照 − 广告的文字材料 − ….
案例比较
• 从谈论客户同行的广告引入签约话题
− 展示其竞争对手的广告 − 有效地讲述成功故事 − 让客户从中加以比较
40
解决问题
• 从解决客户的问题引入签约话题
− 将客户不能合作的问题摆出来
16
了解客户的买家
• 目的: 为进一步了解客户目标及针对性地 介绍环球资源服务奠定基础 • 了解客户的买家类型, 分布地区 • 通过有效发问引导客户陈述他的出口市 场, 现状以及他的买家
例:
• “目前您的买家主要分布在哪些地区?”
− 有助提供该地区的市场资料/推广信息
• “现有买家提供的利润怎么样?”
35
网站 杂志 商展
(NASDAQ-GS: GSOL)
网上直销
步骤 6 要求合作
36
要求合作
• 寻找时机引入签约话题, 直接要求客户合 作
37
顺水推舟
• 介绍完产品和服务后讨论方案是顺理成章的事 情 • 从与客户讨论广告方案引入签约话题
− 介绍方案内容 − 介绍方案对客户的利益 − 将利益与客户的需求相结合
• 不要摆太多, 摆主要的 1-2 个问题
− 提出你的解决方案 − 与客户进行利弊分析 − 承诺你的服务
41
时间紧迫
• 从推广服务的截止期引入签约话题
− 利用商展、编辑报道….的截止期 − 给客户制造紧迫感, 危机感
42
未来事件
• 从客户现在不签约将面临的损失引入签约话题
− − − − − − 推广费用价格调涨的可能 SPP 位置被抢占的可能 同行广告先出现的可能 市场竞争日趋激烈的可能 产品价格下滑的可能 ….
6
开场白 - 涵盖范围
• 客户决定是否坐下来跟你谈/愿意跟你合 作往往取决于与你接触的最初 30 秒 • 开场白应包括什么?
− 你是谁? 你拜访的目的是什么? − 你的着装、自信程度、肢体语言、礼貌 − 你如何就坐、递名片、接受客户名片 − 你开口讲的话、之前电话预约留下的印象
7
开场白 - 技巧
9
开场白举例 (2)
• 如果客户对环球资源一无所知
− AE: 刘总, 你听说过环球资源公司吗? − 客户: 不是很清楚 − AE: 环球资源是一家美国纳斯达克上市公司, 它成立于 1971 年, 主要是为海外买家在亚 洲采购提供适当的信息, 同时帮像您这样的 出口企业进行海外市场推广……
10
练习 (15 分钟)
• • • • • 了解客户的产品 了解客户的买家 了解客户的竞争对手 了解客户的目标 …
了解客户的产品
• 目的: 了解客户的产品, 便于挖掘客户的 竞争优势 • 为你进一步了解客户的推广目标奠定基础
例:
• “您有什么新产品要推向海外市场...” • “你的产品在市场上定位是什么?” • “你的产品在市场上的优势是什么?”
网上直销
步骤 5 提供策划
33
提供策划
• 目的:
− 推动客户合作 − 试探客户距离成交还有多远
• 给对方明确的合作时间 • 最常用的简单方式:
− 我建议您…... − 我有个很好的建议, 像…. − 我有一个方案很适合您….
提供策划
• 向客户销售启明星方案
− 允许客户最多推广 50 个产品 − 创纪录的低价 RMB38,880 − 可额外购买 31-40 位 SPP 争取更优先的排 名和更多曝光
51
介绍 GSOL 2.0
(请使用 GSOL 2.0 宣传页)
• 刘总, 您可能听说了国外某些超市在销 售部分产品时把 “China Free” 的标志 当成了促销的手段, 表明产品非中国制 造, 这也反映了中国制造在买家心中倍 受质疑, 事实上, 74% 的买家下单前会 对供应商进行严格审核, 难以证明自身 可信度的供应商往往在信息收集阶段就 惨遭买家淘汰, 环球资源为帮助供应商 迅速赢得买家信任, 推出 “已核实供应 商” 体系,……
• • • • • 真诚、友好的态度 根据客户状况运用不同开场白 引起客户兴趣或好奇 以客户为中心 精心设计开场白
8
开场白举例 (1)
• 如果客户相当熟悉我们的公司及产品
− AE: 刘总, 您好, 我是环球资源xx办事处的xx, 我了解到您公司一直在做xx产品的出口, 我 们的同事之前也有联系过您 − 客户: … − AE: 刘总, 之前为什么跟环球资源没合作呢?
47
签约
• • • • 合同内容最好事先写好 现场写合同要迅速 字迹要工整 要求客户盖章
48
网站 杂志 商展
(NASDAQ-GS: GSOL)
网上直销
销售讲稿
49
简要介绍环球资源公司
• 环球资源是一家美国纳斯达克上市公 司，它成立于 1971 年， 主要是为海外 买家在亚洲采购提供适当的信息，同时 帮像您这样有意做出口的企业进行海外 市场推广 • 对于供应商而言，环球资源是提供优质 买家之源的 B2B 平台，促进买卖双方的 国际贸易已经 37 年了
50
介绍环球资源买家社群
(请使用环球资源服务简介宣传页 all about brochure)
• “刘总，您刚才提到想要开发欧 洲市场的买家，经过安永会计师 事务所的最新认证，截至 12 月 31 日，环球资源全球活跃买家 达到了 657,817 位，其中欧洲 市场的买家占到 22%，他们的 采购实力分布是xx，其中还有一 些是国际大买家，像 Agentrics …… ”
例:
• “希望开发哪些大买家?” • “计划开发哪些新市场?” • “出口比例希望提高到多少?”
22
如何判断客户
• 你找到决策人了吗?
− 只有见到决策人, 你才能了解客户真实的想法, 并做 出较准确的判断
• 判断的标准
− − − − − 客户产品适合出口 客户目前有出口或有出口打算 客户有接触更多买家的需求 客户决策人认可环球资源的推广方式 客户有外贸人员负责处理查询
网站 杂志 商展
(NASDAQ-GS: GSOL)
网上直销
达成交易六步法 – SSP (结构化销售演示)
1
目的
• 让你掌握一种简单的、有组织结构的销 售框架 • 帮助你的销售演示更具有目的性, 针对性, 加速成交
什么是 “SSP” ?
• • • • Structure Sales Presentation 结构化销售演示
23
可以问的问题
• 张总, 您公司目前做的轮胎有出口吗? • 都出口到哪些地区? 出口比例如何? • 如果帮您接触到海外的买家, 您可以接更 多的订单吗? • 有没有做一些出口推广, 例如 B2B 网站 或杂志或参展? • 张总, 跟您的同行比较, 您的公司或产品 有哪些优势?
24
可以问的问题
• 张总, 您公司做外贸几年了? • 有多少外贸人员? 他们的英文能力和贸易 沟通能力如何? • 您公司最近有研发新产品吗? • 您公司产品的质量如何?
• 假设你去拜访一家全新的客户, 请练习你 的开场白
− 要求: 演示从进门开始到坐下来交谈的第一 段话的整个过程 − 注意你的语言和动作
11
网站 杂志 商展
(NASDAQ-GS: GSOL)
网上直销
步骤 2 了解客户
12
了解客户的目的
• 发掘客户的需求 • 判断跟我们合作的可能性