促销策略与管理2
促销策略与管理
促销策略与管理随着市场的日益竞争，企业必须改变传统营销方式，实施更具针对性、创新性的促销策略，从而提升市场占有率和品牌知名度。
本文将从促销策略和管理两个角度探讨企业如何制定行之有效的促销计划。
一、促销策略1.价格促销价格促销是指通过降低价格来刺激消费者购买商品。
常见的价格促销方式包括打折、满减、代金券等。
只要价格合理，可以有效地提高消费者的购买欲望。
2.赠品促销赠品促销是指向消费者提供免费赠品，以吸引更多的消费者购买商品。
例如，购买一定金额的商品，赠送礼品、优惠券或其他相关赠品。
这种方式可以增加销售额，同时也可以提高品牌形象。
3.促销活动促销活动是指在特定的时段或场合为了刺激消费者购买行为而推出的各种活动和节目。
例如，为了庆祝节日或商场的开业，进行促销活动，吸引更多的消费者前来购买商品。
4.联合促销联合促销是指两个或多个企业合作，共同推出一种新产品或联合销售现有产品，以提高扩大市场占有率。
例如，一家咖啡馆和一家面包店合作，共同销售套餐，吸引更多消费者前来购买。
5.品牌推广品牌推广是企业通过宣传其品牌形象，向消费者传达信息和价值观。
这样可以提高消费者对品牌的认知和忠诚度，从而增加销售额和市场份额。
例如，安利公司通过特定品牌形象广告以及演讲会推广其品牌。
二、促销管理1.市场调研通过市场调查了解目标消费者的需求和偏好，根据其消费习惯制定针对性的促销策略和营销计划。
市场调研是有效促销管理的必要条件。
2.销售数据分析销售数据分析可以帮助企业了解其产品的市场表现，根据销售数据评估促销活动的效果。
企业可以根据销售数据调整促销策略，更好地应对市场变化。
3.目标管理目标管理是指根据销售目标，制定具体的促销计划和策略。
可以根据市场反应调整计划和策略，维持或提高企业在市场中的竞争力。
4.预算控制促销计划需要有明确的预算计划，最大限度地利用有限的预算资源，让促销策略在实施过程中得到充分的发挥。
总之，促销策略和管理是企业推动营销发展的重要手段，不同企业可以根据自身需求和外部环境灵活地选择合适的策略和管理方法，以提高市场竞争力和经济效益。
企业管理资料-促销策略与管理人员销售、广告、促销、公共宣传(一)
企业管理资料-促销策略与管理人员销售、广告、促销、公共宣传(一)企业管理资料-促销策略与管理人员销售、广告、促销、公共宣传随着市场竞争的加剧，各种促销策略成为企业获取客户和增加销售额的重要手段之一。
而企业管理人员的销售、广告、促销、公共宣传等工作也至关重要。
一、促销策略1.打折促销：以更低的价格来促进销售，使顾客购买更多的产品。
2.满减促销：当顾客购买达到一定数量或金额时，可以享受优惠折扣。
3.买赠促销：顾客在购买一件商品的同时，可以得到另一件商品作为赠品，增加商品的吸引力。
4.大礼包促销：将多个产品组合作为一组礼包销售，通过附加的赠品来吸引消费者。
5.限时促销：在特定的时间内进行打折等促销活动，增加购买欲望，引导消费者立即购买商品。
二、销售、广告、促销、公共宣传等工作1.销售人员：销售人员需要积极地与客户沟通交流，了解客户需求，提供专业的解决方案，提高客户对产品的满意度，实现企业业绩的提高。
2.广告人员：广告人员需要制定广告策略，选定广告媒介和形式，通过创意、语言、图像等方式吸引顾客的注意力，提升品牌形象和知名度。
3.促销人员：促销人员需要制定促销活动方案，并实施和跟踪促销活动的效果，通过折扣、赠品、礼物等方式提高商品的吸引力，增加销售额。
4.公共宣传人员：公共宣传人员需要及时发布企业新闻和信息，增强企业的声誉和知名度，吸引更多的顾客和投资者。
三、总结促销策略和销售、广告、促销、公共宣传等工作相辅相成，能够提高企业的市场竞争力和销售额。
企业管理人员需要不断创新和调整策略，不断提高销售和服务水平，为顾客创造更好的体验。
只有不断升级企业的管理水平和能力，才能在激烈的市场竞争中稳中求胜，实现企业的可持续发展。
促销策略及管理
促销策略及管理xx年xx月xx日contents •促销策略概述•促销策略的制定与实施•促销策略的效果评估与优化•不同行业的促销策略案例分析•促销策略的未来发展趋势与展望目录01促销策略概述促销策略是企业为了激发消费者的购买欲望、提升品牌知名度、促进销售等目的，通过各种营销手段和渠道进行宣传和推广的活动。
定义促销策略的主要目的是在短期内刺激销售、提高市场份额、增加消费者忠诚度和提升品牌竞争力。
目的促销策略的定义与目的种类常见的促销策略包括折扣促销、赠品促销、满额促销、积分兑换、限时特惠、新品推广等。
选择企业在选择促销策略时，需要考虑产品特点、目标市场、竞争环境、营销预算等因素，以制定出最符合企业需求的促销方案。
促销策略的种类与选择优势促销策略可以刺激消费者购买，提高品牌知名度，增加消费者忠诚度，同时也能有效应对竞争对手的促销活动。
劣势促销策略可能降低品牌形象，增加营销成本，导致消费者对价格的敏感度提高，甚至可能引发恶性竞争。
促销策略的优劣势分析02促销策略的制定与实施目标提高销量、推广新产品、清仓、庆祝节日等。
对象新客户、老客户、重点客户、购买量大的客户等。
确定促销目标与对象折扣根据商品类型、购买数量、金额等给予一定的折扣。
搭配销售将多个商品组合在一起销售，以吸引消费者购买。
赠品购买特定商品可获得赠品。
试用装提供小样试用，让消费者体验产品后再购买。
会员优惠提供会员专属优惠，如积分兑换、会员专享折扣等。
其他促销手段如抽奖、限时特价、满额赠品等。
选择合适的促销手段制定详细的促销计划确定促销活动的时间、地点、参与商品等。
制定促销活动的执行方案，包括人员分工、销售目标、活动流程等。
制定促销活动的宣传方案，包括宣传渠道、宣传内容等。
制定促销活动的预算与效果评估方案。
实施促销活动并进行监控提前通知促销活动，确保相关人员了解活动详情。
监控销售数据，及时调整促销策略。
在活动期间加强宣传，提高活动的曝光率。
活动结束后进行效果评估，总结经验教训，为下次活动提供参考。
销售管理与促销策略
销售管理与促销策略销售管理是指通过制定和实施一系列的策略和措施，以管理和提升销售业绩的过程。
促销策略则是指为推动产品或服务销售而采取的各种手段和方法。
销售管理与促销策略在现代市场竞争中起着至关重要的作用，本文将探讨销售管理与促销策略的关系，并提出一些建议。
一、理解销售管理销售管理是企业的重要管理职能之一，其目的在于规划、组织、指导和控制销售活动，以实现组织的销售目标。
销售管理包括以下几个方面的内容：1. 销售规划与策略：销售规划是指制定销售目标、确定销售策略和计划的过程。
在这一阶段，企业需要分析市场情况、竞争对手和消费者需求，确定适合的销售策略和目标。
2. 销售组织与团队建设：销售组织的建设是为了合理划分销售职责、建立有效的销售团队，从而提高销售的效率和绩效。
3. 销售渠道与网络建设：销售渠道的选择和建设对于企业的销售业绩尤为关键。
企业需要根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，并进行网络建设和拓展，以便更好地与消费者进行沟通和交流。
4. 销售过程与客户关系管理：销售过程中，企业需要与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和意见，并及时解决问题，以建立长期稳定的客户关系。
二、促销策略的重要性促销策略是企业在销售过程中，为了增加销售量和市场份额所采取的各种手段和方法，包括广告宣传、促销活动、促销奖励等。
促销策略的重要性体现在以下几个方面：1. 增加销售量：通过促销策略，企业能够吸引更多的消费者购买产品或服务，从而增加销售量和市场份额。
2. 建立品牌形象：促销策略有助于企业提升品牌知名度和形象，吸引潜在消费者的关注和认可。
3. 激发消费者购买欲望：促销策略可以通过降价、赠品等手段，激发消费者的购买欲望，促使消费者主动购买产品或服务。
4. 增加客户忠诚度：通过促销策略，企业可以提供更好的购物体验和售后服务，从而增加客户的忠诚度，进一步巩固市场地位。
三、销售管理与促销策略的结合销售管理与促销策略是相辅相成的，二者的结合将帮助企业实现销售目标，并提升市场竞争力。
零售业促销策略管理制度
零售业促销策略管理制度一、引言随着市场竞争日益激烈，零售业面临着提升销售量的重要任务。
促销策略是零售业中一种常见且有效的销售手段。
然而，为了确保促销活动的顺利进行和最终达成预期目标，零售企业需要建立并遵守一套有效的促销策略管理制度。
二、促销策略制定1. 定义促销目标在制定促销策略之前，零售企业需要明确促销目标。
这可能包括提高销售额、增加顾客数量或者提高顾客忠诚度等。
明确的促销目标将帮助企业更好地选择合适的促销手段。
2. 了解目标顾客在设计促销策略时，了解目标顾客是至关重要的。
企业应通过市场调研等方式获取准确的目标顾客信息，包括他们的购买习惯、消费心理等。
这样可以更好地针对目标顾客制定个性化的促销策略。
3. 确定促销方式根据促销目标和目标顾客信息，零售企业需要选择适合的促销方式。
常见的促销方式包括折扣销售、赠品促销、捆绑销售等。
企业可以根据具体情况综合运用多种促销方式，以达到最佳效果。
4. 制定促销计划制定促销计划是有效管理促销策略的基础。
企业应确定促销时间、地点、促销规模以及预期成本等方面的具体细节。
同时，还需要确保促销计划与企业整体营销战略相一致。
三、促销策略执行1. 资源调配在执行促销策略时，企业需要适当调配人力、物力和财力资源。
确保每个环节都能得到充分的支持，包括促销团队的建立、促销物资的储备等。
2. 培训和激励促销团队的培训和激励是促销策略执行过程中的重要环节。
企业应提供相关培训，使促销人员掌握促销技巧和产品知识。
激励机制的建立能够激发员工的积极性和创造力，提高促销活动的效果。
3. 监测与反馈在促销策略执行过程中，企业需要进行监测和反馈，以便及时进行调整和改进。
可以通过销售数据、顾客反馈等方式对促销活动的效果进行评估，从而不断提高促销策略的执行效率和效果。
四、促销策略管理1. 评估与调整促销策略的评估与调整是管理制度中的重要环节。
企业应定期对促销策略进行评估，分析促销活动的效果和问题，并根据评估结果及时调整促销策略，以确保其持续有效。
产品促销策略与管理
监控执行过程
在促销活动执行过程中，对各个 环节进行实时监控，确保活动按
照计划顺利进行。
调整与优化
根据实际情况对促销活动进行必 要的调整和优化，以提高活动效
果。
促销效果的评估与反馈
设定评估标准
制定明确的评估标准，如销售额增长 率、市场份额提升率等，以便对促销 效果进行量化评估。
收集数据
收集相关销售数据、市场反馈等信息 ，为评估提供依据。
增强品牌知名度
通过促销活动，可以扩大品牌的影响力，提高品牌知名度。
促销策略的优缺点01Fra bibliotek0203
降低品牌形象
频繁的促销活动可能会让 消费者对品牌产生负面印 象，认为产品质量有问题 或价格虚高。
损害消费者利益
一些促销策略可能会损害 消费者的利益，如虚假宣 传、误导消费者等行为。
不利于长期发展
过于依赖促销策略可能会 影响企业的长期发展，导 致价格战和利润下降。
促销对品牌形象的影响
总结词
不合理的促销策略可能会损害品牌形象，如过度依赖打折、赠品等手段，导致消 费者对产品质量和品牌价值产生质疑。
详细描述
品牌形象的维护至关重要，应注重产品质量和品牌价值的提升，避免过度依赖价 格战等低级竞争手段；同时加强与消费者的互动和沟通，提升品牌忠诚度。
05
产品促销的未来趋势与展望
绿色环保促销能够提高企业的社会责任感和品牌形象，吸引更多关注环保的消费 者。同时，绿色环保促销还能促进企业研发更多环保产品，推动可持续发展。
THANKS
谢谢您的观看
促销效果评估
预测促销活动的效果，并制定 相应的调整和改进措施。
促销预算的制定
预算分配
根据促销策略的需要，合理分配预算 ，包括宣传费用、人员费用、物资费 用等。
促销策略及促销管理
促销策略及管理对消费者和社会的积极影响
促销策略及管理不仅可以满足消费者的需求，提高消费者的购买欲望和忠诚度， 还可以带动整个社会的经济增长。
对未来研究方向的展望
01
深入研究和探索新的 促销策略和工具
随着互联网技术和大数据的不断发展 ，企业和商家可以更加精准地了解消 费者需求，探索和应用新的促销策略 和工具，提高促销效果。
加强内部沟通协调
持续改进和创新
确保各部门之间的沟通协调顺畅，共同推进 促销活动的执行。
不断尝试新的促销方式和技术，创新营销手 段，提高企业竞争力。
03
促销策略与促销管理的关系
促销策略对促销管理的影响
促销策略是促销管理的核心
促销策略的制定和实施需要促销管理的支持和协调，以确保实现销售目标。
促销策略需要促销管理的规范
明确促销目标，了解目标市场和消费者的需 求和特点。
确定促销商品和时间
选择适合促销的商品和时间，如季节性商品 、新品推广等。
制定合理的促销预算
选择合适的促销方式
根据企业实际情况和目标市场，制定合理的 促销预算。
根据目标市场和目标消费者的需求，选择适 合的促销方式。
促销策略的误区
过度依赖促销
过度依赖促销可能导致企业陷入恶性循环 ，忽视产品本身的质量和服务。
为的过程。
促销管理核心
促销管理的核心在于选择合适 的促销工具，结合企业战略和 目标市场，制定具体的促销计 划，确保其有效性、高效性和
可操作性。
促销管理重要性
促销管理对于企业的重要性在 于其能够提高品牌知名度和忠 诚度，促进销售增长，加强与 消费者的沟通和联系，增强企
业的市场竞争力。
促销管理的流程
促销策略与人员管理
失败案例二
背景介绍
该服装品牌在市场上具有一定知名度，但销售额 持续下滑。
人员管理
销售人员对促销活动理解不准确，导致执行出现 偏差；同时库存管理混乱，部分畅销商品缺货。
促销策略
为了刺激消费，品牌采取了买一送一、满减等促 销方式。
问题总结
促销策略过于单一，缺乏吸引力；加上人员执行 问题，导致促销效果不佳。品牌需要加强对销售 人员的培训和监管，确保促销活动的有效实施。
确定促销商品
选择需要促销的商品，并确定促销力度和 方式。
确定促销渠道
选择合适的促销渠道，如线上、线下等。
实施促销策略与监控效果
宣传推广
通过各种渠道宣传促销活动，吸引潜在客户关注。
监控效果
通过数据分析和市场调查等方式，了解促销活动的实际效果，并根据反馈进行调 整和优化。
03
人员管理在促销策略中的作用
目的
促销策略的主要目的是在短期内刺激消费者购买，提高销售 量，同时也能巩固品牌形象，增加消费者对品牌的认知度和 忠诚度。
促销策略的种类与选择
种类
促销策略包括折扣促销、赠品促销、积分促销、抽奖促销、满额促销、新品 推广等多种形式。
选择
企业在选择促销策略时，需要根据自身产品的特点、目标市场的需求、竞争 环境以及营销预算等因素进行综合考虑，以选取最合适、最有效的促销策略 。
通过降低商品价格来吸引消费者购买。
通过赠送商品来吸引消费者购买。
满减
会员积分
通过达到一定购买金额后减免部分金额来刺 激消费。
通过积分兑换商品或积分换购折扣来吸引消 费者购买。
制定促销计划与预算
确定促销时间
选择合适的促销时间段，如节假日、特定 季节等。
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广告 直销
销售促进
公共关系 宣传
1.1.2 沟通模式
发出者 编码 反馈
信息 通道
噪音
解码
接收者
反应
要使信息沟通过程顺畅进行 则必须：
确定目标受众 确定沟通目标 信息发出者决策 进行信息决策 选择沟通渠道 进行沟通预算
1.目标受众决策
决策五大因 素
谁是目… 标受众
目标受众基本 特征
营业推广
Sales promotion
——人员推销、广告、公共关系之外的，用以增进 消费者购买和交易效益的那些促销活动。
基本特征： 非规则性和非周期性 灵活多样性 短期效益比较明显
针对最终消费者的促销
促销目的
促销的主要工具
促使消费者尝试新产品 刺激消费者立即购买 让消费者大量、重复购买 留住和回报忠诚顾客 与消费者建立联系
目标受众决策
目标受众媒体 偏好
受众目前的态 度
受众的利益点
2.沟通目标决策
根据消费者认知,情感反应模式, 沟通基本目标五个层次:
知晓 认知
偏好 信任 购买
营销沟通的目标之一
----帮助客户了解企业
信息的 传递和 接收
信息被 准确理 解
信息被 客户认 同
对客户产 生影响
使他们成 为产品忠 诚者
3.信息发出者决策
促销的定义
企业通过各种方式将有关企业及产 品的信息传递给消费者或用户，影响 并说服其购买某项产品或服务，或至 少是促使潜在顾客对该企业及其产品
产生信任和好感的活动。
提供信息 增加需求 突出特点 稳定销售
促销的作用
促销类型
➢广告 ➢公共关系➢营业推广 Nhomakorabea➢人员推销
1.2 信息沟通
1.2.1 信息沟通过程
度
购买 度 转换 购买量 形象
+
-
+
+
-
+
-
++
- + +-+
+
-
说明：“+” 表示影响力强 “-”表示影响力弱
促
销售促进
销
成
广告与公
本
关
效
人员推销
应
介绍
成长
成熟
衰退
不同产品寿命周期阶段沟通手段的效果
产品生命周期的组合决策
周期阶段 促销组合决策 投入期 广告促销，消费试用等促销决策 成长期 广告树立形象，消费者口碑传播 成熟期 提醒性广告，消费者节省型促销活动 衰退期 销售促进
诉求主题
•理性诉求 •道德诉求 •情感诉求
信息决策
信息表达方式
•告知 •推销 •咨询 •联合
案例 三种不同诉求
“让一亿人 先聪明起来”
“现代汽车采用 了全新的全铝V6
发动机……”
情感诉求
“随着森林不断地被砍 伐，地球上最后一滴水 可能是我们的眼泪”
5 沟通渠道决策
广电媒体
沟通渠道
人员沟通 非人员沟通
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 0.11.28 2020年 11月28 日星期 六12时 51分50 秒20.1 1.28
谢谢大家！
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1 2时51 分50秒 上午12 时51分0 0:51:50 20.11.2 8
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.1 1.2800:5100:51 :5000:5 1:50No v-20
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020 年11月2 8日星 期六12 时51分5 0秒Saturday , November 28, 2020
整合营销 传播
它是一种市场营销沟通计划的观念。即 在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、 直接反应广告、营业推广、公共关系等的战 略地位作出估计，并通过对分散的信息加以 综合，将以上形式结合起来，从而达到明确 的、一致的及最大程度的沟通。
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2820 .11.28Saturday , November 28, 2020
效果评估 沟通效果 销售效果
2.5 广告目标
提
说
提
供
服
醒
信
购
使
息
买
用
2.6 广告媒体比较与选择
类型
优点
电视 表现力强，覆盖面广， 媒体 受众层次多
报刊
多覆盖面广，读者稳定， 传播及时，信息量大，
媒体 便于留存，费用中等。
杂志
读者稳定，专业性强， 印刷效果好，费用低，
媒体 时效长，重复传播。
不足
费用昂贵，时效段， 不便留存 时效短，印刷质量差导致 缺乏引力，广告众多分散 读者注意力。
媒体 气氛
印刷媒体 互联网
事件
观点
“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。” ——的世界汽车销售冠军乔·吉拉德
赶走一个顾客
6 预算决策
量力而行法
销售百分比 法
沟通预算的两个方面 一、花多少钱 二、钱在各渠道上的分配
竞争对等法
目标任务法
2 广告策略
2.1 广告的概念与广告决策
广告
advertising
2.7 广告效果评估
事前测试 专家意见综合法 消费者评定法 仪器测定法
事中测试 询问法 消费者日记法
事后测试 对传播效果的测试（接触率、 知名度、理解度、偏好度等） 对销售效果的测试（购买率、 品牌占有率、销售增长率等） 有控制组的事前事后测试 直接询问法
3 营业推广策略
性
主要用消费品 主要用于工业品
消费品 广告 营业推广 人员推销 公共关系
相对重要性
产业用品 人员推销 营业推广 广告 公共关系
相对重要性
推式策略
营销活动
需求
制造商
中间商
最终用户
需求
拉式策略
制造商
营销活动
需求
中间商
需求
最终用户
促销手段在促销功能上的比较
目标
促销手段
广告
公关
人员推销
营业推广
知名 试用 重复 忠诚 品牌 增加 建立
展露度
知名度
理解和态度 方面的变化
5 人员推销策略
5.1 人员推销的含义与特点
——企业派出推销人员或委派专职推销机构 向目标市场顾客介绍和销售产品的促销活动。
特点
人际接触 培养关系 互动：及时反映和反馈 针对性强 全面有效 成本高
6 促销组合与整合营销传播
促销组合
Promotion mix 企业将广告、人员推销、
广告主以促进销售为目的，付出一定的 费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有 关经济信息的大众传播活动。
Adverture--- advertise---advertising\advertisement
演进：叫卖－招牌－大众媒体－多媒体广告
2.介绍构思、 产品服务
3.明确的 广告主
1.非人员
定义四要点
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安全放在第一位，防微杜渐。20.11.28 20.11.2 800:51:5000:5 1:50No vember 28, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月28日 上午12 时51分2 0.11.28 20.11.2 8
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 0年11 月28日 星期六 上午12 时51分5 0秒00:51:5020 .11.28
消费者 调研公司
广告主
2.3广告运作
广告公司
媒体 广告业的分工与合作
2.4 广告管理中的主要决策
确定目标 沟通目标 销售目标
预算决策 量力支出法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法
信息决策 信息制作 信息评估与选择 信息表达
媒体决策 送达率、频率、 效果影响力 主要媒体类型 特定媒体的选择 媒体使用时机
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 020年1 1月上 午12时5 1分20. 11.2800 :51Nov ember 28, 2020
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年11月2 8日星 期六12 时51分5 0秒00:51:5028 November 2020
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促销策略与管理
主要内容： 了解促销的含义与作用，促销组合的基本内容
以及各种促销方式的主要特点 掌握促销的实质，广告设计原则、广告媒体的
选择、广告预算的方法；人员推销的基本策略，公 共关系和营业推广的主要活动方式
应用整合传播理论，分析中国企业促销实践中 存在的问题。
1 促销与信息沟通
1.1 促销的概念、作用及类型
营业推广和公共关系四种促 销方式，有目的、有计划地 配合起来，综合运用以形成 一个完善的促销决策。
制订促销组合策略应考虑的因素
产品类型 “推式”与“拉式”策略 购买者准备阶段（沟通目标） 产品生命周期阶段 公司的市场地位 目标市场特征
产品类型的组合决策
策
人员推销
略
相
销售促进
对
公共关系
重
要
广告促销
发行量小，定期发行限制， 制作周期长，灵活性差。
广播 听众广泛，迅速及时， 媒体 制作简单，费用低廉。
信息量小，便留存， 刺激性差，不便评价效果。
网络 表现力强，覆盖面广，价格 受众有限，信任度较低， 媒体 低廉甚至免费，无时空限制。影响网络浏览速度。
媒体选择时应考虑的因素
目标市场的媒体习惯 产品特性 媒体传播范围 媒体费用