零售行业优秀导购管理手册
立白-经销商导购员管理手册
经销商导购员管理手册2008年3 月12 日实施目录一、导购员的涵义及组织架构 (2)二、配置导购员的门店要求 (2)三、导购员的入职、异动、离职 (3)四、导购员工作职责 (4)五、导购员薪资标准及考核要求 (5)六、导购员培训 (8)七、导购员行为规范 (9)八、导购员奖惩制度 (11)九、导购员的投诉或申诉 (12)前言为了规范导购员管理，提高终端管理人员的业务技能和工作绩效，构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力，进一步提升我司产品的生意量及终端表现力，特制定本手册，本手册涉及的导购员隶属经销商，经销商须与导购员签订劳动合同，确立劳动关系，为导购员办理社会保险，经销商负责导购员的日常管理工作，业务工作由我司客户经理/客户代表协助管理。
第一章导购员的涵义及组织架构第一章、导购的涵义导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的人员。
他们是：一、形象代言人导购员面对面地直接与顾客沟通，一言一行代表公司的（品牌）形象。
二、沟通的桥梁导购员是公司（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把公司产品的相关信息传递给消费者，另一方面也把消费者的意见、建议收集起来，反馈于公司，便于工作改进。
三、服务大使导购员需对自己所销售产品的卖点、功能配方、使用效果、价值等通过优良的服务传递给消费者，较竞争对手做得更好。
导购员组织架构：见下图第二章配置导购员的门店要求一、位于省会城市、直辖市的门店：我司产品月均销量达到1.2万元/月的A、B类门店配置1名导购员，达到3万元/月以上的A、B类门店允许配置2名导购员。
二、位于地级城市的门店：我司产品月均销量达到1万元/月以上的A、B类门店配置1名导购员，达到2.5万元/月以上的A、B类门店允许配置2名导购员；三、位于县级城市的门店：我司产品月均销量达到8000元/月的商场配置1名导购员、达到2万元/月以上的门店允许配置2名导购员。
四、潜力门店：该门店处于客流密集的商圈，客流较大，对日化产品的销售和品牌宣传具有较大的影响，同类竞品月均销售已达到1万元以上，同时我司产品销量达4000元/月以上，也可申请配置导购员，三个月后单店我司产品销量不足8000元/月，此导购员予以取消。
导购管理制度手册
导购管理制度手册导购管理制度手册1. 综述导购是商户经营的一种销售方式，是商户向消费者推销商品和服务的一个重要环节。
为了确保导购的正常运作和提高服务质量，制定本制度手册，旨在规范和管理导购员的行为。
2. 适用范围本制度适用于所有从事导购工作的员工。
3. 岗位职责3.1 导购员的职责（1）了解商品特点，掌握销售技巧，熟悉产品的使用方法、保养方法、注意事项等相关知识。
（2）对顾客进行热情、礼貌、专业的服务，做好顾客导购、咨询和服务工作。
（3）积极主动地开展促销活动，推销促销产品。
（4）维护公司品牌形象，严格遵守公司的服务标准和工作制度。
3.2 导购主管的职责（1）负责导购员的培训和管理工作，让导购员具备专业的产品知识和销售技巧。
（2）制定和实施促销计划，根据销售数据和市场需求进行调整和优化。
（3）定期对导购员的表现进行考核和评估，并提供合理的激励机制。
（4）协调处理导购员与顾客之间的纠纷和投诉事宜。
4. 工作流程4.1 顾客接待（1）主动问候顾客并介绍商品特点和优惠政策。
（2）根据顾客需要，详细介绍商品的功能、性能以及使用方法。
（3）了解顾客的购买需求，推荐适合其需求的商品。
4.2 产品介绍（1）通过熟练的销售技巧，将商品的特点和优点介绍给顾客。
（2）针对不同的顾客需求，提供不同的产品推荐和建议。
（3）严格遵守企业产品信息真实准确的原则，不得夸大或虚假宣传。
4.3 销售促进（1）定期发布促销信息，吸引顾客前来购买。
（2）在顾客购买商品后，给予客户优惠券或折扣券等奖励，鼓励顾客下次再次购买。
4.4 服务规范（1）严格遵守公司的服务标准，对顾客的投诉和问题及时回应和处理。
（2）日常工作中要做好日报、周报和月报，及时向上级汇报工作情况。
（3）维护店铺环境，保持商品的整洁和摆放的有序。
5. 绩效考核5.1 考核周期每月为一个考核周期。
5.2 考核内容（1）销售业绩：每月的销售总额、销售增长率、销售额占比等。
导购管理制度手册
导购管理制度手册导购管理制度手册一、基本概念1.1 导购导购是指在商场、超市、百货店等销售部门中，从事商品展示和销售工作的人员，也被称为货架（柜）员或销售员。
1.2 导购管理制度导购管理制度是针对导购进行科学的规范管理的文件，目的是为了达到提高导购素质，提高销售效率的目标。
二、制度内容2.1 选聘标准（1）导购应当具备良好的沟通能力、表达能力，具有激情、耐心、亲和力等优秀品质；（2）导购应当有一定的产品知识，对所销售的产品有一定的了解和认识；（3）导购应当有一定的销售经验和销售技巧，能够有效地促进消费者购买；（4）导购应当有良好的团队合作精神，能够与同事和领导和谐相处。
2.2 岗位职责（1）负责产品陈列、整理和维护；（2）介绍产品特点、款式、尺码、材料等相关信息；（3）协助实现销售目标，增加销售量；（4）为顾客提供优质的购物体验；（5）积极参与培训、学习相关知识技能，不断提高销售技能。
2.3 工作规范（1）工作服装整洁，严禁穿着带有露骨图案、违反道德、美德的衣服；（2）导购员应当遵守销售流程，根据销售规范进行产品展示和介绍；（3）导购员应当在售前和售后关心和服务消费者，及时回应和解决消费者的问题和疑问；（4）严禁导购员发布虚假、夸大产品宣传；（5）严禁导购员与消费者私下交易，收受消费者回扣；（6）导购员应当爱岗敬业、努力工作，为店面的经营和发展作出贡献。
2.4 应急处置（1）在店铺出现交通堵塞、电力故障、火灾等灾害事件时，导购员应当第一时间保证顾客的安全和生命财产安全；（2）在商品出现缺货、质量问题等情况时，导购员应当及时寻求领导协助，给消费者提供及时有效的解决方案。
2.5 奖励与惩罚（1）对于表现优秀、工作成绩突出的导购员，应当及时给予表扬和奖励；（2）对于工作不满意、违规违纪、履职不力的导购员，应当及时进行批评教育、内部处理、记过处分等惩罚措施。
三、制度实施3.1 宣传教育商场应当通过宣传栏、内部网站、员工手册等形式，对导购管理制度进行广泛宣传和教育，让每个导购员明确自己的职责和规范行为。
服装导购管理指导手册
目录一. 导购应职要求二. 导购的工作职责三. 导购工作内容细分四. 导购工作指导手册五. 导购日常工作流程及标准六. 销售与服务一. 导购应职要求1.22-30周岁，女性身高160CM—168CM，高中以上学历。
2.身体健康，五官端正，身材均称，声音甜美。
3.性格开朗，良好的表达、理解能力，热情开朗，亲和力强，擅长销售。
4.工作态度积极主动，责任心强，语言表达能力强。
5.一年以上女装品牌专卖店销售工作经验，具备服装销售技巧、孰知店铺日常运作及流程。
二. 导购的工作职责定义：经过优质的服务把我们的产品传递到我们的顾客手中，成为顾客的衣橱顾问。
1.工作职责：●完成销售目标●优质服务，并不断扩大顾客群●熟知流行趋势，熟悉货品●货品的日常管理，防止货品丢失●完成店内日常事务工作●进行有效地自我管理并不断进行自我提升●必须参加公司安排的相关培训●遵守并执行公司相关政策，以及完成店长下达的任务●遵守并执行商场的规定三. 导购工作内容细分●销售管理-——完成销售目标：◇掌握品牌销售技巧及销售方法◇完成自己每天的销售目标◇协助团队完成团队的销售目标●顾客服务——为顾客提供优质的服务，并不断扩大顾客群◇为顾客提供优质的服务◇协助处理客诉◇要与顾客建立良好关系，形成部分老顾客群●产品知识—熟知流行趋势，熟悉货品◇了解品牌本季度的流行趋势◇了解公司的货品的风格及FAB◇熟知货品的款号，面料，价格◇熟知并能开发货品的搭配●货品管理——货品的日常管理，防止丢货等现象◇收货、出货、补货◇日常的调货与送货◇在无库管情况下，负责退货◇货品的看管并参与盘点，防止货品丢失●店铺运作——店内日常事务工作◇店铺的清扫与清洁◇维护卖场细节◇店铺道具的维护与维修◇了解基础陈列原则及维护◇遵守各项规章制度◇遵守并执行商场的规定●个人质素——进行有效地自我管理及不断进行自我提升◇不断地学习销售技巧及专业产品知识◇明确自己的发展方向及目标，与店长、督导沟通，并不断努力。
门店导购员管理制度模板
一、总则第一条为加强门店管理，规范导购员工作行为，提高门店销售业绩和服务质量，特制定本制度。
第二条本制度适用于门店所有导购员。
第三条导购员应严格遵守国家法律法规、公司规章制度和本制度，以顾客为中心，提供优质服务。
二、岗位职责第四条导购员岗位职责如下：1. 熟悉门店商品知识，向顾客提供专业、详细的商品介绍。
2. 维护门店商品陈列，保持商品整齐、清洁。
3. 接待顾客，主动询问需求，提供针对性的商品推荐。
4. 及时处理顾客投诉，做好售后服务工作。
5. 配合门店其他部门工作，共同完成门店销售目标。
6. 参加公司组织的培训，不断提高自身业务水平和综合素质。
三、工作纪律第五条导购员应遵守以下工作纪律：1. 按时上下班，不得迟到、早退、旷工。
2. 着装整齐，保持良好的个人形象。
3. 不得在工作时间吸烟、饮酒、吃零食。
4. 不得在工作时间私自离岗、串岗、闲聊。
5. 不得泄露顾客信息，尊重顾客隐私。
6. 不得擅自更改商品价格，不得收取回扣。
四、考核与激励第七条门店对导购员实行绩效考核制度，考核内容包括：1. 销售业绩：根据销售额、销售量、顾客满意度等进行考核。
2. 工作态度：根据工作纪律、服务态度、团队合作等进行考核。
3. 综合素质：根据业务知识、培训学习、自我提升等方面进行考核。
第八条对表现优秀的导购员给予以下激励措施：1. 提拔使用：对业绩突出、综合素质高的导购员，给予晋升机会。
2. 评优奖励：对年度考核优秀者，给予物质奖励和精神鼓励。
3. 荣誉称号：对连续多年业绩优秀者，授予荣誉称号。
五、附则第九条本制度由门店管理部负责解释。
第十条本制度自发布之日起实施。
注：本模板可根据实际需求进行调整和补充。
百货商场运营手册—商品三大管理制度-五大步骤
(一）商品销售管理1、必备商品知识1)导购员要熟悉和掌握本柜经营旳商品。
(１）商品旳种类、类别、档次、商品旳货号、品名、规格、价格和颜色等。
(２)商品旳产地、商标、包装、生产时期。
(3)商品旳性能、质量、用途、保管、构造和维修。
（４）既有存货数量及寄存地点。
2)熟悉有关连带商品和同类商品旳属性、区域、售卖专柜。
3）熟悉和掌握购物中心旳经营布局。
２、成交过程──五环节环节一:善用头三十秒与顾客建立良好旳关系。
1)当有顾客临近时,要在第一时间内(争取在头三十秒)与客人打招呼。
2）向顾客打招呼,可采用点头微笑旳态度，并同步说:“欢迎光顾”等礼貌用语,而后,要让顾客沉着轻松浏览和挑选商品。
3）分析不同类型旳顾客。
（1)对于全拟定型顾客(买客）应迅速提供服务,尽快完毕成交。
(2）对于半拟定型顾客(看客）应态度热情、耐心周到,并揣摸其心理，启发和引导其购买行为。
（3）对于不拟定型顾客(游客)应满腔热情，留给他们良好旳印象。
环节二：积极促成成交１）掌握接近顾客旳最佳时机。
如下状况是接近顾客旳时机（1)顾客不断对商品鉴赏。
(２)手拿商品考虑时。
（3)到处张望，找营业员询问时。
(4)顾客在寻找某一商品旳时候。
(５)顾客忽然在营业员面前停下旳时候。
(６）朋友间就某商品互相谈论时。
2)在不同旳状况下按下列规定接待顾客。
（1)等待顾客时坚守固定旳位置。
保持良好旳姿势。
进行商品整顿。
做小范畴旳清洁卫生。
(2）禁忌闲聊。
前伏后靠,胡思乱想。
串岗离岗。
打哈欠,伸懒腰。
四周张望。
失神地整顿货品或单据,连顾客来到眼前也不懂得。
(3)应付多位顾客时，应接一顾二招呼三。
(4)正在工作时，例如解决单据、文献、清洁货架、补充货架等,顾客到来应立即放下工作,先向你范畴内旳顾客打招呼（5)顾客高峰时依客人先后顺序接待。
尽量缩短接待顾客旳时间。
别忘了向客人说礼貌用语。
接待中如果被打岔或被其别人叫时，必须对顾客说:“对不起，请稍等”。
（6）遇到商品断货时,要注意服务方式缺货时,要向顾客深切地道歉。
导购人员的管理制度
导购人员的管理制度一、总则为规范导购人员的管理行为，提高导购工作效率，保障公司的利益，特制定本管理制度。
二、导购人员基本要求1. 熟悉公司产品知识，具备良好的销售技巧和沟通能力。
2. 具有团队合作精神，能够配合其他部门的工作。
3. 服从公司的管理，遵守公司规章制度，严守商业机密。
4. 具备一定的抗压能力和应变能力，能够应对各种突发情况。
5. 具备良好的服务意识，能够为顾客提供优质的购物体验。
三、导购人员工作流程1. 接待顾客：导购人员应主动接待顾客，主动为顾客提供产品介绍并解答顾客的疑问。
2. 推销产品：导购人员应根据顾客的需求推荐适合的产品，并主动向顾客推销。
3. 跟进服务：导购人员应及时跟进客户的购买情况，提供售后服务并留存客户。
4. 完成销售目标：导购人员应按照公司的销售计划和指标完成销售任务。
5. 提升产品知识：导购人员应不断学习公司产品知识，提升专业技能。
四、导购人员管理制度1. 工作时间：导购人员应按照公司规定的工作时间上班，并确保出勤率达到规定标准。
2. 工作服装：导购人员应穿着整洁端庄的工作服装，严禁着装不整或不符合公司形象的行为。
3. 个人形象：导购人员应保持良好的个人形象，注意言行举止，言谈举止得体。
4. 守时守纪：导购人员应严格遵守公司的规章制度，不得迟到早退，不得随意缺勤。
5. 保守商业机密：导购人员应遵守公司的商业机密，不得泄露公司的商业秘密。
6. 反馈意见：导购人员应向公司上级领导及时反馈市场信息和客户需求，为公司提供有效的建议和意见。
五、奖惩制度1. 奖励机制：对于表现突出的导购人员，公司将给予适当的奖励，可通过提升薪资、加班费、奖金等方式给予奖励。
2. 惩罚机制：对于不遵守公司规定的导购人员，公司将给予相应的惩罚，包括扣除奖金、降级处理、甚至解雇。
六、导购人员培训1. 入职培训：公司将对新员工进行入职培训，包括公司基本情况介绍、产品知识培训、销售技巧培训等。
2. 岗前培训：公司将定期开展导购人员的岗前培训，包括产品知识的更新、销售技巧的提升等。
导购员手册
导购员手册一、总那么本导购手册适用于各品牌专卖店，完整的导购体系包括：专卖店陈列、导购人员标准、消费者投诉处理等几个重要环节。
其他形式的电动车销售店也可以参考本手册制定的导购标准。
〔一〕、陈列方式1、货品卖场摆位的方式：1〕分类型2〕分价格：指指全场货品分正价、特价、推广价陈列。
3〕分新老款陈列：指把货品分老款和新款陈列，这种方法主要适用与正价销售中的特价区。
4〕分方位：清楚店内各位置的有利角度，将货品陈列与其最适宜的位置。
2、货品卖场摆位的原那么：1〕易见易取的原那么，即就近原那么。
2〕清洁原那么：要求店内所有设施、用品、商品保持无污渍、无灰尘、无与经营无关的物品。
3〕美观原那么：店内设施、用品及商品的陈列必须符合人的视觉美观之原那么、整齐、有序，具有吸引力。
4〕商品充足原那么：卖场内商品必须保持各款、各型充足，杜绝仓库有货卖场无货、等现象发生。
〔二〕、陈列维护门面1、招牌保持干净,完整,晚上打亮,定时进行清洁;2、户外灯箱日夜打亮,每天保持洁净;3、门口促销pop挂牌保持对称,整齐,关店后取下;4、门口地板胶垫保持位置端正,有损坏应立即更新。
橱窗1、玻璃必须每天清洁并保持干净,不可有灰尘,污渍.2、展台及底座必须每天清洁并保持干净,不可有杂物堆放;3、挂画或道具必须保持原样,有损坏应立即修补或撤换;4、灯光日夜不可熄灭,光线必须照向产品及广告。
店堂1)样车要保持干净,经常性触摸的部位较脏时应及时清洗或打蜡,根据店堂所处位置,灰尘的多少,人流量的大小,每天清洁一到两次；2)货品，按陈列标准数量放置，颜色顺序从外到里由浅到深放置，做到色调整齐，统一，搭配合理，样车方向统一；3)在销售过程中应尽量把样车卖出，然后立即补上；4〕所有货品必须价目牌整齐〔统一置于车筐前部〕、价格准确，海报陈列须干净、整齐、发现破损、缺漏应立即补换。
〔三〕店堂气氛现代人的生活节奏加快，心理压力与紧张度加大，有的顾客到专卖店初衷只是逛街或同时求得娱乐，休息或社交方面的满足。
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发问技巧训练
技巧一：探询式提问
先生，您想买什么款式的机子呢 先生，您是买给谁的呢 小姐，您有什么特别要求吗 先生，您想买个什么价位的手机呢
技巧二：二选一提问
小姐，您是要价格高一点的还是大众化的 小姐，您喜欢深色的还是浅色的 小姐，您是喜欢功能多一点还是单一一点的呢
技巧三：引导式提问
前三秒 前三十秒 前三分钟
看了一组图片，相信大家已经明白客户的前 三秒在做什么了，我们应该怎么做了，所以 上班时不要扎堆闲聊，也不要做与工作无关 的事情，应该站在自己应该站的地方，随时 等待迎接顾客，实在顾客不多的时候可以用 抹布清理一下柜面的商品，这个动作是非常 好的，因为劳动中的导购员是非常能打动客 户的，起码你表现出对自己职业的热爱和对 自己商品的热爱。接下来还有以下注意事项 大家看一下
5、反问 相信您也会同意我的看法对吗？
成交
促成的定义
销售员帮助客户下定购买决心及 完成定单的一系列动作
成交的时机和信号
口头信号 表情信号 姿态信号
顾客想购买的时候往往都有明显的信号:
口头信号 比如他问到了一些以后使用的问题， 如：坏了可不可以修啊？以后哪个地 方会不会坏呢？等等问题。 表情信号 顾客点头、沉思、紧锁眉头都是购买 的信号。 姿态信号 当你说到某个功能的时候他去查看， 用手体验等都是购买的信号，导购员 一定要抓住这些信号及时成交。
5、反问 现在您还觉得很难操作吗？
异议处理
三、比别人的贵一点
1、认同 您说的很对，我们这款产品确实是贵一点。 2、赞美 您一看就是个很会过日子的人，我非常欣赏您这种人。 3、同理心 很多客户在没听我讲解之前，和您的想法是一样的。 4、解决问题一 可是，您知道吗？我们的产品有最严格的质量控制体系，采用的是业内最好的零配件， 返修率远低于同行，质量有保障，安全有依靠。更重要的是，万一真的出现了故障，我 们的产品还有行业独有的免费售后维修服务。您想想，只要多花这么一点点钱，您可以 省去很多烦恼，这不是一件很划算的事情吗？ 5、反问 现在您还觉得贵吗？
异议处理
一、价格太贵
1、认同 我很了解您的感受。 2、赞美 您是个特别会过日子、非常实在的人，我最欣赏您这种人了。 3、同理心 很多客户在没听我讲解之前和您的想法是一致的。
4、解决问题 我们这款产品比其它功能的手机确实要贵那么一点，但它物有所值。它采用日韩进口高 级材质，独有的免费GPS生活搜索卫星导航，最高可搜索12颗卫星，生活工作两不误。 这款产品的语音功能可以收发短信，拨打电话，可以在你行车时确保了您的安全。而且， 这款产品定位高端，针对的是像您这样的成功人士。您一看就是个有品位的人，这款手 机真是太适合您了。
动作规范
→微笑 →态度热情 →声音洪亮
技巧二：吸引注意力
先生，给您推荐几款最流行的款式好吗 先生，以您的眼光和喜好，您觉得哪一款比较
好看呢 先生，您需要什么样的手机呢？让我来给您介
绍一下好吗
技巧三：赞美对方，获得好感
小姐，您和我今天上午接待的一个顾客一样， 你们都是那种眼光独到、品位非凡的人
另外，嫌货才是买货人，什么问题都没有的顾客是最 难成交的，因为他不关注产品，有购买欲的人一定会 提出商品的问题。
正面看待客户的异议
(1) 异议只是客户习惯性的反射动作； (2) 准客户本能的反应或是想了解更多的资
讯。 (3) 通过异议可以了解客户的真正想法； (4) 直觉或用提问题来判断，一般前两次大
其它注意事项
统一服装、不穿拖鞋，不卷袖口，服装必须整洁干净。 忌浓妆艳抹，女导购员可化淡妆。 回答咨询时尽量避免出现诋毁同行的语言和行为。 不要扎堆、不要闲聊。 不要在抱胳膊，不要把手插在口袋里。 不要当面化妆。 不要把身子伏在桌子上，不要靠在展架上。 不得在店内吸烟、吃东西、织衣服等做任何与工作无关，并影响
先生,您看的是今年市场上最好的一款手机了， 您知道这一款手机在功能和工艺上有什么特别 之处吗
您知道手机的好坏要从哪个方面来衡量吗
哪种销售方式更好
狗皮膏药式 导游式 医生式
狗皮膏药式
第一种，叫狗皮膏药式，无论客户是否需要， 是否喜欢，反正我的产品是最好，用产品的功 用去打动客户，但有可能出现的问题是，客户 本来只想买一个100元的产品，你却推荐的是 800元的产品，自然就不副符合顾客的要求， 顾客就流失了。这种销售是以自我为中心，没 有去关心顾客的问题和想法，互动不强，自然 也是一种比较落后的销售方式，它只适合你独 家经营，而且产品很单一，顾客没有选择余地 的情况下进行，是一种不值得推广的销售模式。
重视满足感、 喜悦
好、坏为 判断
喜欢、不喜 欢为判断
满意、不满 意为判断
没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销 售员
好的销售员把黄土一样价值的东西卖出黄金一 样的价格，不好的销售员把黄金一样价值的东 西卖成黄土一样的价格
顾客对产品的喜好和认识，取决于销售员对产 品的喜好和认识
技巧篇
客户购买三、三、三
打招呼
1、欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮 忙的吗？
2、欢迎光临润迅通讯，先生（小姐）看手机吗？ 这边请………
3、欢迎光临润迅通讯，今天我们举办XXX活动， 买XX送XXX
几种切入 时机
A、当顾客长时间凝视某一款时 B、当顾客接触产品时 C、当顾客抬起头来时 D、当顾客走入店中东张西望好象在找什么时
半是假异议 对异议问题的处理就是导入促成的最好时机
顾客有问题本来就是一个习惯性的反射动作， 我们购买的时候也是一样的，因为人在购买 的时候都会有犹豫的心态，这个是心理学的 范畴，我们不做太多的研究，但大家明白这 个是很自然的事情就好了。
顾客问，你这个怎么比别的贵那么多啊，这 个不证明他不买，他只是希望你告诉他一个 贵的理由，也就是说他想了解更多的资讯。
5，反问 您觉得我牌贵
1、认同 我很了解您的感受。 2、赞美 您是个特别会过日子、非常实在的人，我最欣赏您这种人了。 3、同理心 很多客户在没听我讲解之前，和您的想法是一样的。
4、解决问题 我们这款产品比其它同类型产品确实要贵那么一点，但它物有所值。它采用日韩进口高 级材质，工艺技术国际领先，质量非常有保障，使用寿命比普通产品长很多，这样算下 来，反而更便宜。而且这款产品定位高端，针对的是像您这样的成功人士，您一看就是 个有品位的人，这款产品真是太适合您了。
异议处理
四，过段时间再买
1、认同 我很理解您的感受。 2、赞美 您是一个深思熟虑的人，我最欣赏这种人了。 3、同理心 很多顾客来买的时候也会这么说。
4，解决问题 看得出来，您特别喜欢这款产品，早买晚买总是要买的。过几天再跑一趟也很麻烦，车 费路费的也不划算。而且，正好今天又有赠品，过一段时间可能就没有了。所以，我建 议您今天买了，更划算一点。再说，早买早享受嘛。
促成的方法
推定承诺法 二择一法 利益驱动法 优惠成交法 独一无二法
空间管理技巧
恐怖空间 背面
右侧面 情感空间
正面 理性空间
左侧面 情感空间
第一印象决定成败
顾客对第一印象的判别来自三个方面 文字——7% 语调——38% 视觉——55%
情景训练一
当客户进入店内时
技巧一：打招呼
欢迎光临润迅通讯…… 请随便参观选购 请问有什么需要 请问您是要选购手机吗 先生您好，来看一下最新款的XX手机
四句赞美语
您真有眼光 您真的很专业 我最欣赏您这种人了 我最乐意为您这样的人服务了
三句同理心
很多客户刚开始都有这样的想法 我没有接受专业培训之前也是这么想的 很多客户在没听我讲解之前都和您的想法是一
致的
反问语
您认为呢？ 相信您也会同意我的看法对吗？ 相信您也是这样想的对吗？
5、反问 相信您也会同意我的看法对吗？
异议处理
二、操作太麻烦
1、认同 您说的很对，这款机子看起来操作好像是有点麻烦。 2、赞美 您很细心，我最欣赏您这种人了。 3、同理心 很多客户在没听我讲解之前，和您的想法是一致的。
4、解决问题 有的东西我们看到第一眼觉得很难弄，可是亲自操作一次之后，就会觉得很容易了，我 来亲自给您示范一次。您看这个液晶显示屏，您只要轻轻一按，就可以选择相对应的功 能，不如您来亲自试一下？
导购为王 决胜终端
导论篇
客户为什么会购买
人们在交付一大笔钱之前，需要经历4 个步骤
注意 兴趣 需求 急迫性
购买心理
注意
兴趣
了解
欲望
满足
行动
比较
不购买的原因
不相信 不需要 没有帮助 不急 其它
消费心态的变化
理性消费 时代
感性消费 时代
感动消费 时代
重视品质、 性能与价格
重视品牌、设 计及使用性
异议处理的原则
（1） 永远不要和客户争辩 （2）事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能
做到胸有成竹 （3）实际运用时应把握客户异议的本质，站在客
户角度 （4） 赞美认同客户观点，取得客户信任 （5）不要恶语攻击竞争对手
异议处理的公式之一
认同+赞美+同理心+问题解决+反问
四句认同语
我很同意您的看法 我很了解您的感受 您的说法很有道理 你说的很对
先生，您现在正看的这一款的设计的非常独特 的……
导购员的区别
一流的导购员销售的理念，创造需求 二流的导购员销售自己，让客户喜欢自己，所 以他推荐什么客户就买什么 三流的导购员销售公司，公司好，所以产品都 好 四流的导购员销售产品，把产品说到极致，刺 激客户的购买欲 五流的导购员送货上门
技巧二:诱发兴趣
您真有眼光，您选的这一款是我们店最好的一 款了
很多像您这样成功人士都比较喜欢您选的这个 色调
情景训练二
当客户自己在选购时
技巧一：随机介入
先生，您看的这款机子有几种颜色，您是喜欢 深一点的颜色还是浅一点的