分析房地产项目营销定价策略(一)说课讲解
地产定价策略课件模板ppt
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。
一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感 觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们 常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整 个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.
例如： 星河明居
二、价目表制作六大步骤
核心实收均价
着重市场把握
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
分栋／分功能／分期 实收均价
对每个重点调差 项目进行调差
a.最好是有经验的销售人员，5人
左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。
b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， 不确实的马上补，不能对付过。
c.小组打分专人记录，经理要开放， 鼓励大家谈经验，需要一个市场 感觉好的人归纳。
交易情况 修正
a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此，要了解调差盘
代理作六大步骤
目
三、核心实收价格的确定
四、分功能/分栋/分期的核心均价
五、平均折扣率
六、层 差
七、同层单位差
八、价目表
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
房地产定价策略及案例解析
竞争环境 面临不同的市场竞争态势 选择的竞争对象差异明显 未来的市场竞争程度异同
客户需求 客户置业目的不同 客户特征差别较大 客户价格敏感度不同 产品与价格差异性 产品面积与功能差异明显 产品总价差异较大 产品需求属性区分不同市场
通过以上分析，易居将对本案划分面积段以 区分不同物业产品，通过不同的竞争环境模拟与 竞品市场比较，制定合理的面积段的市场比准均 价，保证项目价格体系的合理科学。
置业目的 投资 30% 65% 21% 50% 85% 80% 15% 10% 45%
自住兼投资 45% 25% 41% 35% 13% 12% 35% 15% 37%
我司根据长期客户调研与积累，针对本案件 A物业竞争项目进行客户置业目的梳理，可以看出 除了合能的赠送面积小户型单位以自住为主要需 求，其余项目客户置业目的主要为投资。以投资 为目的的小户型客户对于投资回报的关注更为重 要，单价敏感度较高，而以自住为目的的客户对 于价格更为敏感，更多以总价为衡量标准。
营销水平
20
总分
100
本案
22 18 13 5 15 73
万达广场 6092
1.05 21 22 13 10 20 86
合能耀之城 5096
1.15 17 24 10 7 20 78
上锦美地 6237
1.12 26 22 14 8 18 88
泰基北锦 6113
0.94 18 18 11 6 12 65
033
封面文章 COVER STORY
价格的艺术 P14 涨，还是跌，这真的是问题！P24 定价要有穿透人心的力量 P30 有效的价格策略顾问是这样的 P32
产品价格制定
一、A产品竞争市场价格分析
泰基北锦 天合凯旋港
第八章-价格策略(1)说课材料
第八章价格策略作者：王月辉副教授文章来源：北京理工大学管理与经济学院点击数：106 更新时间：2005-8-2本章学习的基本要求8.1 价格的构成及影响因素8.2 企业定价的程序和方法8.3 企业定价策略8.4 价格调整与价格竞争本章复习作业题案例阅读本章学习的基本要求：1．掌握商品价格的构成2．了解影响商品价格的主要因素3．熟悉企业定价的目标、程序4．掌握企业定价的方法5．掌握企业定价策略6．了解价格的调整策略7．掌握价格竞争和非价格竞争策略的特点与应用8．1 价格的构成及影响因素一、商品价格的构成商品价格一般包括四个要素：生产成本、流通费用、国家税金和企业利润。
1．生产成本。
商品生产中，必须支出物质消耗和劳动报酬。
在正常情况下，每个企业在出售商品时应该收回这两部分支出，否则企业的再生产就会发生困难。
2．流通费用。
指商品在流通过程中所发生的各种费用。
包括商品从产地到销地之间的运输，商品在流通过程中的保管、挑选、整理、分类、包装以及由商品购销活动和管理管理核算业务活动所引起的一系列开支。
3．利润。
是生产者为社会劳动所创造价值一部分的货币表现。
它的量的大小，就一般而论，是商品价格与生产成本、流通费用和税金之间的差额。
4．税金。
国家按照税法规定，向经济单位和个人无偿征收的预算缴款，纳入国家财政收入。
从市场营销的角度来看，商品价格的具体构成为：产品成本+税金+生产企业利润=出厂价格出厂价格+批发流通费用+批发企业的利税=批发价格批发价格+零售部门的费用+零售部门的利税=零售价格二、影响企业定价的主要因素影响企业定价因素较多，教材中做了详尽介绍，见教材第214-223页。
8．2 企业定价的程序和方法了解企业定价的程序。
企业定价的方法包括成本导向、竞争导向和需求导向三种导向的定价方法，应掌握各种向的具体方法，详细阅读教材第223-234页。
8．3 企业定价策略企业定价策略阅读教材234-246页。
8．4 价格调整与价格竞争一、市场竞争中的价格调整企业在定价之后，由于宏观环境和市场形势的变化，往往要随时改变价格。
房地产项目的定价策略与方法
房地产项目的定价策略与方法房地产项目的定价策略与方法是一个关键的决策环节，直接影响到项目的销售情况和盈利能力。
在竞争激烈的房地产市场中，正确的定价策略能够吸引客户、提高销售额，并帮助开发商获得良好的市场地位。
本文将介绍房地产项目的定价策略与方法，并对其中的关键要素进行深入探讨。
一、市场调研与客户需求分析在制定房地产项目的定价策略之前，开发商需要进行充分的市场调研与客户需求分析。
通过调研市场的供需情况、竞争对手的定价水平以及区域的经济发展状况，开发商可以获取关键的市场信息，为定价决策提供依据。
此外，开发商还需要深入了解目标客户的需求，包括他们的购买能力、购买偏好以及价值观等方面的信息，以便针对性地制定定价策略。
二、成本核算与利润预期成本核算是定价策略中的重要环节。
开发商需要准确计算项目的开发成本，包括土地成本、建筑成本、劳动力成本等各项费用，并结合项目的预估销售量，计算项目的成本回收期与利润预期。
在制定定价策略时，开发商需要合理考虑成本因素，并确保能够获得合理的利润，以保证项目的可持续发展。
三、定价策略的选择在确定了市场需求和成本核算后，开发商需要选择适合的定价策略。
常见的定价策略包括市场定价、成本定价和竞争定价。
1. 市场定价：市场定价是根据市场需求和价格敏感度，将房地产项目定价在市场平均水平或者略高于市场平均水平的策略。
这种策略适用于需求旺盛且市场价格波动较大的情况，能够吸引更多客户，并在一定程度上提高项目的盈利能力。
2. 成本定价：成本定价是根据项目的成本核算结果，将价格设定为成本的一定倍数的策略。
开发商通过合理核算成本，将开发成本和预期利润结合起来，制定一个合理的价格，以保证项目的盈利。
3. 竞争定价：竞争定价是根据竞争对手的价格水平，将房地产项目定价在低于或高于竞争对手价格的策略。
通过进行竞争定价，开发商可以在市场上与竞争对手形成差异化，吸引更多的客户，并保持一定的市场份额。
四、差异化营销策略开发商可以通过差异化的营销策略来提高项目的附加值，从而实现更高的定价。
房地产营销价格策略论述(ppt-55页)
稳定价格目标 稳定价格目标是指房地产销售者在定价时以稳定市场价格为目标。稳定的价格给人以产品信誉高、企业形象好的印象。良好的企业形象是企业赢得市场、赢得消费者的重要条件。 稳定价格并不等于价格绝对不动，始终按一种价格销售。由于房地产的不可移动性和独一无二性，以及影响房地产价格的因素在不断发生变化，特别是房地产自身价值（生产成本）和市场供求关系的变化，房地产销售不可能实施和推行同一种价格。所以稳定价格是相对稳定，而不是绝对稳定。就同一种房地产产品（同一楼盘）而言，稳定价格是要求前后销售的价格相对保持一致，不要有太大的波动
8.2 房地产定价目标
1、 利润最大化目标 利润最大化目标是指房地产销售者以获取最大限度的利润为定价目标。实现利润最大化的途径主要有两条：一是通过追求高价位而使利润最大化。当某宗房地产品质优越、独特性较强，不易被其他房地产所替代时，按较高价格销售可为销售者带来丰厚利润,但高价位要有市场的认同，如果市场不认同，价高无人购买，高价位也不可能带来高利润；
8 房地产营销价格策略
“只有卖不出去的价格、没有卖不出去的房子”。
8.1 房地产价格的种类
房地产产品由于其信息的非对称性且又是大宗消费品，与其它产品相比，消费者对于房地产价格的关注度更高。因此，随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策略在房地产市场竞争中的地位日益凸现。价格策略的正确与否直接影响开发企业的销量与利润，也是房地产营销组合最为敏感的因素。难怪房地产行业中有这样一句“名言”：“只有卖不出去的价格、没有卖不出去的房子”。
3 需求导向法
需求导向定价是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划房地产价格。在实际运用中又有认知价值和差异需求两种不同的形式。
地产定价策略课件(PPT 30张)
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
房地产项目定价策略培训教材
房地产项目定价策略培训教材随着经济的发展，对于房地产行业的需求也越来越高，房地产项目的定价策略越来越成为了房地产开发商关注的重要问题。
因此，专门编写一份房地产项目定价策略培训教材既有现实意义，也十分必要。
房地产项目定价策略的制定，是房地产公司运营中的一项重要内容。
准确的定价策略可以保证企业的盈利能力，同时也能够确保项目的销售情况。
因此，在制定定价策略时，需要结合现有市场情况、项目自身特点以及需求等多方面的因素进行考虑。
首先，市场情况是定价策略的重要参考因素。
开发商需要对当地房地产市场进行深入的调研，了解当地房价的走向以及市场需求的情况，以此来决定项目的定价策略。
其次，项目自身特点也需要被充分考虑。
不同的项目有着不同的特点，例如楼盘的地理位置、面积和楼层等等，都会影响到项目定价策略的制定。
因此，开发商需要对项目的具体特点进行分析，并结合市场情况进行评估。
另外，需求也是制定定价策略时不可忽略的因素。
随着消费者对房地产市场的需求变化，房地产公司需要及时对需求进行调整，并制定相应的定价策略，以满足消费者的需求。
在编写房地产项目定价策略培训教材时，需要充分考虑以上因素，并加以详细的解释和说明。
同时，还需注重实际操作、案例分析以及知识点的总结和归纳，以此来提高学习者的学习效果和实际能力。
因此，教材编写者需要有着丰富的从业经验和专业知识，同时还需要有着较强的组织能力和表达能力，以此来确保教材的质量。
总之，编写一份优秀的房地产项目定价策略培训教材，是提高房地产企业经营管理水平的关键路径之一。
只有通过不断的学习和实践，才能够不断提高房地产开发商的实力和竞争力，进而不断提升企业的发展和业绩。
房地产开发经营工作中的房屋销售价格策略
房地产开发经营工作中的房屋销售价格策略在房地产开发经营工作中，房屋销售价格策略是至关重要的一环。
合理的定价策略能够使开发商获得最大程度的利润，同时也能满足购房者的需求。
本文将从市场分析、定价原则和策略选择等方面进行探讨，帮助开发商制定出有效的房屋销售价格策略。
一、市场分析在制定房屋销售价格策略之前，开发商需要对市场进行充分的分析。
这包括对房地产市场的整体情况、竞争对手的定价策略、目标客户群体的购买力和需求等方面进行研究。
只有了解了市场的供需状况和竞争态势，开发商才能够更准确地判断适宜的销售价格范围。
二、定价原则1. 成本原则成本原则是房屋销售价格制定的基础。
开发商应该对项目的开发成本进行详细核算，包括土地成本、建筑材料成本、人工成本、税费等。
在此基础上，考虑到开发商的利润和市场需求状况，确定一个合理的销售价格范围。
2. 市场供需原则市场供需是影响房屋销售价格的重要因素之一。
当房屋供应过剩时，开发商为了促销会选择降低价格；而当市场需求高涨时，开发商可以适当上调价格。
因此，开发商需要密切关注市场的供求状况，在销售价格的制定上灵活应对。
三、策略选择1. 高端定位策略高端定位策略适用于豪华房产或特色房产。
这类房屋通常具有优越的地理位置、高品质的建筑和豪华的装修，定价相对较高。
开发商在销售过程中，要突出房屋的独特卖点，提供高端的配套服务，吸引高收入人群购买。
2. 中端定位策略中端定位策略适用于普通居民的住房需求。
房屋的价格相对较为亲民，适合中等收入人群购买。
在制定中端定价策略时，开发商需要考虑到购房者的购买能力和市场的竞争情况，确保价格具有竞争力。
3. 低端定位策略低端定位策略适用于经济住房或廉租房等项目。
这类房屋的价格相对较低，主要面向低收入人群。
在制定低端定价策略时，开发商需要控制成本，提高运营效率，以确保项目的盈利能力。
四、策略的有效性评估在确定房屋销售价格策略后，开发商需要进行有效性评估。
这包括对实际销售情况进行跟踪和分析，了解市场反应和客户满意度。
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分析房地产项目营销定价策略（一）
一个楼盘往往需要一段时期甚至跨年度进行销售。
消费市场变化莫测，楼盘的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。
影响营销定价策略的因素有很多，主要包括成本、楼盘素质、顾客能承受的价格营销策略、同类楼宇的竞争因素等。
产品的可变成本是营销定价策略的下限，上限是顾客所愿意支付的价格营销策略。
市场中消费者总想以适中的价格营销策略获得最高的价值，因此不应把营销定价策略和价值混为一谈。
定价方法是开发商为了在目标市场上实现定价目标，而给楼盘制定的一个基本营销定价策略或浮动范围的方法。
虽然影响产品营销定价策略的因素很多，但是企业在制定营销定价策略时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。
产品成本规定了营销定价策略的最低基数，而竞争者价格营销策略则提供了企业在制定其营销定价策略时必须考虑的参照系。
在实际定价过程中，企业往往侧重于对价格产生重要影响的—个或几个因素来选定定价方法。
房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价三类。
不同的定价方法需要不同的条件，也会产生不同的结果。
成本导向营销定价策略是计划经济时代的方法”；由于它仅在知己
的基础上营销定价策略，对交易环境、交易对方、交易实现的必要条件都缺乏了解，所以只能制定出基于卖方利益的价格营销策略，而不容易与市场消费需求相吻合。
竞争导向营销定价策略以取得赛跑中的胜利”为经营理念，注重行业相对营销定价策略，比成本导向更贴近市场供求，但交易的实现取决于交易双方的利益吻合，只研究如何在供给群体中合理定位，忽视购买群体的反应，其定价难免一厢情愿，一定时期内虽有助于制定有效的竞争策略，取得销售成果，但却忽视了需求在价格营销策略形成中的重要作用，往往会导致无效供给”。
需求导向营销定价策略则是从市场需求出发制定房地产营销定价策略，它能行之有效地激发潜在需求，使房地产产品从根本上实现交易的可能性。
而且，它能使房地产价格营销策略一步到位”，避免价格营销策略的剧烈波动，减少投机。
成本导向营销定价策略要求对企业自身生产能力有准确的把握，竞争导向需要明智的行业定位，而需求导向则跨越了供方的思维定式，从供求双方的互动关系中寻找解决问题的思路。
策划人员必须牢牢把握项目自身特点，结合公司经营优势，顺应房地产市场行情，通盘策划，理性抉择，才能取得好的营销效果。
二、成本导向定价法
成本导向定价法以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法，其基
本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。
成本导向定价主要有成本加成定价法、目标收益定价法两种方法。
1、成本加成定价方法
价格+成本（含税金）+预期利润，这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。
这里所指的成本，包含了税金。
由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。
它的计算公式为：
单位产品价格营销策略+单位产品成本* （！+加成率）。
例如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%，则该楼盘每平方米售价：2000*（1+15%）=2300（元）这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成
本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。
在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。
成本导向定价法紧紧围绕着开发商的利润目标，有利于最大限度地控
制成本，而目标利润也可根据目前房地产业平均利润率，视自己项目
的综合因素制定合理的目标利润，这种方法无疑是比较简便的。
但由
于开发商取得地块的途径不同，经营管理水平不同，同等楼宇成本的
差异也比较大，如果仅以自己的目标成本加目标利润制定营销定价策略，这个价格营销策略未免是一厢情愿。
市场不管你成本、利润是多少，市场能接受的价格营销策略才是合理
的价格营销策略，只有被市场接受的价格营销策略房子才能卖出去。
而如果市场能接受的价格营销策略高于原来目标成本加目标利润制定的价格营销策略，使你能多赚钱，那么何乐而不为呢？
2、目标收益定价法
这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。
它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。
其计算的步骤如下：1）确定目标收益率
目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。
（2）确定目标利润
由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算公式有：目标利润=总投资额*目标投资利润率
目标利润=总成本*目标成本利润率
目标利润=销售收入* 目标销售利润率
目标利润=资金平均占用额*目标资金利润率。