房地产经纪公司协同营销模式分析
国内房地产经纪主要企业(贝壳)业务与营销模式解析
贝壳：链家升级版，国内房地产经纪龙头亿元业务交易总额（GTV ） 市占率9.5% 212775.5% 5.6%1329111531101448896➢ 贝壳由链家网升级而来，打造技术驱动的开放型品质居住服务生态。
链家最早成立于2001年，2008年推出“链家在线”；2011年在业内率先承诺“真房源”，形成良好的口碑效应；2015年与伊诚地产、德佑地产、深圳中联地产等合并，带动规模再上台阶；2018年推出 “贝壳找房”。
不同于链家网垂直自营模式，贝壳通过ACN 模式聚合和赋能全行业的优质服务者，打造开放的品质居住服务生态，为用 户提供包括二手房、新房、租赁、装修和社区服务等全方位居住服务。
➢ 贝壳已成为国内最大的住宅交易和服务的线上与线下集成平台。
2017-2019年贝壳GTV 从1.01万亿增至2.13万亿元，CAGR 达44.8%，市占率从5.5%提升至9.5%（其中存量房、新房市占率分别达15.4%、5.4%）；尽管受疫情影响，2020H1仍实现GTV1.3万亿元，同比增49.4%。
目前公司业务覆盖全国103个城市。
贝壳发展历程贝壳平台构成与协同优势贝壳业务交易总额及市占率（分母为全国房屋交易总额）25000200001500010000500012%10%8%6%4%2%0%2017201820192019H12020H1贝壳：存量房交易为主，营收快速增长股权激励支出（亿元）➢ 存量房为贝壳交易贡献主力，但新房占比显著提升。
贝壳积极利用渠道、客源优势挖掘一二手联动效应、拓展新房市场，2017-2020H1存量房交易占比从73%降至59%，新房交易规模占比则从25%升至37%，另外装修、金融等新兴服务和其他占比从2%略微升至4%。
➢ 营收近年增长快速，净利润上半年明显改善。
2017-2019年贝壳营收从255亿元增至460亿元，CAGR 达34.3%；受股权激励支出增加（2019 年达29.6亿元）等因素影响，净亏损从5.4亿元增至21.8亿元；若剔除股权激励支出、因收购导致的无形资产摊销、投资减值损失、公 允价值变动等，调整后净利润从0.7亿元增至16.6亿元，若进一步剔除利息、税费、折旧等，调整后EBITDA 从10.7亿元增至29.2亿元。
房地产项目一二手联动营销方法及其发展分析
产 项目 一二手联动营销具有广阔的发展前景， 很有必要
进 行一些探讨。
介 寻求多种营销途径， 为的是抱团取暖， 减轻市场低迷 对自 身的冲 击。开 发商急于拉升成交量， 不得不多方寻
觅出路， 而房产中介门店多， 能够直接面对的买房客户
（ １ ） 开发商与二手房中 介资 源整合、 优势互补。中介 公 司的优势在于门店多， 人员广， 积累的客户资源也比 较丰富， 因此能够在短时间内为开发商带来较多的客
（ ２ ） 开发商与二手房中 介的一二手联动形式。对应 两种合作模式， 一二手联动形式有两种： 一种是代理公
源。 而对于开发商而言， 提高成交量， 首要的一步便是
二手房联动模式（ 也Ⅱ ｑ 新房分销模式） 早已 不是
过房地产经纪人对外发售的， 但内 地的房地产体制同香
港体制存在不同， 开发商都有自己的销售体系， 把房子 交给二手房销售， 与自己的销售、 结算存在难以调和的 矛 盾。 但是， 在我国台 湾、 香港以及美国等地， 经纪人是 不区 分一手房和二手房的。
一
关 键词： 房地产 项目 ； 一二手联动； 方法； 分 析
所 谓“ 一二手房联动” ， 指的是开发商借助于房产中
介公司的渠道、 网 点与人员 优势对外销售新开盘或已 经 开盘的房地产项目 。房地产项目 一二手房联动具有很
、
二手房市场联动的情况， 实际上是开发企业、 房产中
高 的 营 销 价 值。 随 着 我 国 房 地 产市 场的 发 展 ， 一 二 手房
２ ． 房地产项目 一二手联动营销特点
什么新鲜事， 在香港及南方城市非常盛行， 市民也认可
这种方式， 进中 介门店不光光是来选二手房。随着开发
房地产营销十大经典模式
房地产营销十大经典模式一、“坐销”模式特点：通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买。
优势：一般顺利，交易较快。
劣势：一次广告投放后难以达到预期的销售目标。
二、渠道销售模式特点：投入部分资金与金融机构整合，将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项目的尾盘收购，通过二手房公司快速将资金回笼用于新项目。
优势：分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源。
劣势：门店资源多，管理上困难;一业务员手上多个项目难以集中全部精力推广该开发商的项目。
三、“案场--门店--项目中心”的销售模式特点：1.对项目中心的业务员进行系统培训；2.开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训3.项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。
优势：减少广告推广成本2.保证现场充足的人气，促进项目成交3.化解市场风险。
劣势：成本较大。
四、自产自销模式特点：开放商和销售商合二为一。
优势：1.掌握客户需求2.维护开发商的品牌3.对销售节奏和价格走向进行有效控制4.为消费者省钱。
劣势：1.成本高2.不符合社会分工的特点和要求3.直销渠道一般较窄。
五、委托代理模式特点：开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式。
优势：分散开发商风险2.跟多的业务员和客户关系3.新产品更快推向市场劣势：开发商对市场的敏感度降低2.降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担。
六、网络营销模式特点：企业――信息――网络媒介――信息――用户。
优势：信息传递更直接2.较低成本3.信息传播更快、更广4.信息回馈收集更快。
劣势：网上浏览信息后还是要去现场看房，没有节约时间和体力2.我国网络基础设施建设滞后3. 网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进一步发展。
七、内部认购模式特点：其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。
房地产行业的产业链协同与合作模式
房地产行业的产业链协同与合作模式在当今社会，房地产行业作为国民经济的重要支柱产业，对于城市经济发展起着重要的推动作用。
然而，随着城市化进程的加速和人们对宜居环境的追求，房地产行业面临着日益复杂的问题和挑战，必须通过产业链协同与合作模式来实现可持续发展。
本文将探讨房地产行业的产业链协同与合作模式，并提出相应的对策与建议。
一、产业链协同的概念与意义产业链协同是指在一个完整的产业链网络中，不同企业之间通过合作与协作，形成资源共享、优势互补的局面，实现整个产业链的高效运转和降低成本。
对于房地产行业而言，产业链协同具有以下几个重要意义：1. 提高效率：通过产业链上下游企业之间的协同合作，优化资源配置、提高生产效率，减少资源浪费和重复投入，降低企业的运营成本。
2. 提升品质：产业链协同可以促使各个环节的企业共同承担责任，加强质量控制和风险管理，提升产品和服务的品质。
3. 创新发展：通过产业链协同，不同企业之间可以共享信息与技术，形成创新的合作模式，推动产业链的不断升级与创新发展。
二、房地产行业产业链协同模式房地产行业的产业链较为复杂，涉及到规划、设计、施工、销售等多个环节。
以下是房地产行业常见的产业链协同模式：1. 设计与规划协同：房地产项目的成功与否往往取决于规划和设计的合理性。
建筑设计师、规划师、环境顾问等专业人士应当在项目初期就进行充分的协同沟通，共同制定合理的规划方案。
2. 施工与供应协同：房地产项目的施工过程需要各种材料和设备的供应支持。
建筑施工企业与供应商之间需要建立紧密的合作关系，通过供应链管理来确保物资供应的及时性与质量。
3. 销售与市场协同：房地产开发商需要和地产经纪公司等销售渠道进行有效的协同合作，共同实施市场推广和销售策略，提高销售效果。
同时，开发商还需与金融机构合作，为购房者提供贷款和融资支持。
4. 售后与客户服务协同：房地产项目交付后，开发商仍然需要与物业管理公司进行合作，为业主提供高质量的售后服务和物业管理，确保居民的满意度和持续关注度。
我国房地产中介市场情况及贝壳业务布局、竞争优势分析(2021年)
图 3：贝壳商业模式
得益于平台模式带来的规模化效应和新房业务的快速发展，贝壳近年来 GTV 快速增长。 2018-2020Q1-Q3（9 个月），公司 GTV 分别为 11,531 亿/21,277 亿/23791 亿元，同比增 长分别为 13.7%/84.5%/87.2%。其中，新房交易规模增长较快，2018-2020Q1-Q3（9 个月） 同比增长分别为 11.2%/166.2%/105.7%。
图 2：公司发展历程
公司发展历经链家初创、线上转移、业务优化与上线贝壳四个时期。初创时期，公司探索 业务创新，首家推出了“阳光交易”的透明化交易模式。链家在线上线后，公司通过产业 与平台结合的方式，打通线上下交易的壁垒，确立行业领先优势。此后链家在线升级为链 家网，公司通过并购与战略合作等方式，迅速扩大业务覆盖范围。贝壳找房上线后，公司 发挥产业领先地位的累积优势，开始布局向房地产行业互联网巨头的转变。
公司的核心业务由经纪平台“链家”与交易平台“贝壳” 两方面构成。通过强调门店与 互联网平台的相互联系，贝壳打通线上线下间的空间与信息壁垒，以发挥品牌在数据洞察 与经营经验上的累积优势。目前公司的业务范围已全面囊括新房交易、二手房交易与房产 金融服务、房屋装修服务等一系列其他新型业务。
图 1：公司ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ要业务
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1. 贝壳如视 VR 引领家装消费市场
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2. 未来 VR 技术有望为贝壳带来多少潜在市场空间？
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图表目录
图 1：公司主要业务
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图 2：公司发展历程
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图 3：贝壳商业模式
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图 4：贝壳交易规模 GTV 及构成
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图 5：贝壳 APP 分季度月活跃用户（单位：百万 MAU）
房地产新型营销模式探究分析
房地产新型营销模式探究分析作者：张杰来源：《经营管理者·中旬刊》2016年第05期摘要：我国房地产事业蓬勃发展，企业越来越多，意味着房地产事业的竞争激烈。
只有通过新型的营销模式向消费者展示自己的产品，才能脱颖而出。
在网络数据时代，互联网、GIS和VR以及Web2.0高科技应用到房地产营销模式中，提高营销模式的创新性，推动我国房地产事业的发展。
本文介绍了三种房地产新型营销模式，列出了该新型营销模式的优势与不足，并提出了相应建议。
关键词：新型营销模式互联网 GIS和VR Web2.0 建议目前房地产事业已成为我国经济支柱产业，我国房地产事业蓬勃发展，竞争也非常激烈。
要想在众多竞争产品中让自己的产品脱颖而出，就必须具有创新性的营销模式引起观众的关注，吸引消费者的眼球。
在网络日以渐进的时代，互联网在房地产营销模式中的应用如火如荼，加上GIS和VR以及Web2.0的应用，显著提高了营销模式的创新性，推动了房地产事业的发展。
一、房地产新型营销模式1.基于互联网的房地产新型营销模式。
互联网使得房地产营销模式朝着多元化的方向发展，它不像传统房地产营销模式那样单调，互联网结合房地产营销模式增加了房地产营销手段、形式多样。
现代网络技术能将房屋的内容以图片、文字、视频等形式从多个角度全方位展现给消费者，更加形象生动，让消费者更直观全面地了解房屋及其周边环境设施，提高消费者的购买效率和企业的销售质量。
互联网新型营销方式可以有效节约营销费用，将企业的经济效益扩大到最大化。
传统的房地产营销模式费用很高，包括店面租金、装修花费等巨大投资。
互联网的投入，使房企营销成本降低，内部资金高效流转，运作畅通。
互联网具有双向性和互动性的特点，能够满足客户与房地产商进行互动联系，充分了解商品信息，实现营销信息多元化的发展，提高信息交流的畅通性、便捷性。
交流互动中，消费者享受主体地位，双方传达真实信息，房地产营销企业把握消费者消费动向，维持长期有效的互动关系。
链家地产的管理运营模式
链家地产的管理运营模式概述链家地产是中国知名的房地产中介机构，成立于2001年。
多年来，链家地产凭借其创新的管理运营模式在房地产经纪行业中取得了巨大的成功。
本文将重点介绍链家地产的管理运营模式，以揭示其成功背后的原因。
专业化团队链家地产注重建立专业化的团队，由经验丰富的房地产经纪人组成。
这些经纪人经过严格的筛选和培训，具备专业的知识和技能，能够为客户提供全面的房地产服务。
他们掌握着市场的最新动态，了解各类房地产交易的流程和规定。
链家地产的经纪人不仅具备出色的销售能力，还擅长协商和沟通，能够有效地处理各类问题和纠纷。
信息化管理系统链家地产采用先进的信息化管理系统，实现了对客户信息、房源信息和交易流程的全面管理。
通过这一系统，链家地产能够及时获取和更新房地产市场的信息，快速反应市场变化，为客户提供准确的房地产信息和服务。
同时，信息化管理系统能够提高工作效率，简化操作流程，提升服务的质量和效果。
高效的内部组织链家地产拥有高效的内部组织结构，实现了信息的快速流通和决策的快速执行。
公司设有多个部门，包括市场部、销售部、人力资源部等，各个部门之间形成了紧密的合作关系。
内部沟通机制流畅，能够及时传递和汇总信息，高效协同工作。
此外，链家地产还采用了目标管理和绩效考核制度，激励员工实现个人和团队目标。
品牌建设和营销策略链家地产重视品牌建设和营销策略，不断提升公司的知名度和影响力。
他们通过各种媒体渠道广泛宣传，提高品牌的曝光度。
此外，链家地产还积极开展各类营销活动，吸引客户的注意。
他们注重口碑营销，通过客户的满意度和口碑宣传来吸引更多的潜在客户。
同时，链家地产还重视社交媒体的运营，通过微博、微信等平台与客户保持密切的互动，提供更加个性化的服务。
客户至上的服务理念链家地产秉承着“客户至上”的服务理念，始终将客户的需求放在第一位。
他们注重倾听客户的意见和反馈，根据客户的需求提供个性化的服务。
无论是购房还是出售房产，链家地产都致力于为客户提供最优质的服务，确保客户满意度的最大化。
链家运营管理制度
链家运营管理制度一、概述链家运营管理制度旨在规范公司运营管理，提高工作效率，优化工作流程，确保公司战略目标的实现。
本制度涵盖了组织架构、人员管理、财务管理、市场营销、客户服务、风险控制等方面，是公司运营的核心指导文件。
二、组织架构1、公司组织架构图为了确保公司运营的高效运转，链家公司建立了完善的组织架构，包括决策层、管理层和执行层。
组织架构图明确了各部门的职责和权限，为公司的科学决策提供了有力保障。
2、部门职责与权限各部门应明确各自的职责与权限，确保工作的顺利进行。
各部门之间应加强沟通与协作，共同完成公司的战略目标。
三、人员管理1、招聘与选拔链家公司重视人才的引进和培养，通过严格的招聘和选拔程序，确保新员工具备公司所需的专业素质和道德品质。
2、培训与发展公司为员工提供全面的培训与发展机会，包括入职培训、岗位培训、技能提升等，以提升员工的专业素质和综合能力。
3、绩效评估与激励公司建立完善的绩效评估体系，对员工进行定期评估，并根据评估结果进行奖惩。
通过激励机制，激发员工的工作积极性和创造力。
四、财务管理1、财务预算与控制公司制定科学的财务预算，并对预算执行情况进行实时监控。
财务部门应确保公司资金的安全和合理使用，提高资金使用效率。
2、内部审计与风险管理公司设立内部审计部门，对财务状况进行定期审计，及时发现并纠正潜在风险。
同时，公司应建立完善的风险管理体系，有效防范和应对各类风险。
五、市场营销1、市场调研与分析公司应进行定期的市场调研和分析，了解客户需求和市场趋势，为制定营销策略提供依据。
2、营销策略与实施根据市场调研结果，公司制定相应的营销策略，包括产品定位、价格策略、渠道策略等。
营销部门应组织各部门协同实施营销计划，确保营销目标的实现。
六、客户服务1、服务质量标准与流程制定公司应制定明确的服务质量标准和流程，确保为客户提供优质的服务体验。
各部门应严格按照服务标准执行工作，不断提升服务水平。
2.客户满意度调查与改进公司应定期进行客户满意度调查，了解客户对服务的评价和需求。
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房地产经纪公司协同营销模式分析
作者：刘枝珍
来源：《大经贸·创业圈》2019年第05期
【摘要】本文运用了案例分析法，对链家与万科、搜房网及上海德祐的协同营销案例进行了分析，得出不同协同营销模式的优劣性特点，针对房地产经纪企业协同营销模式的选取提出了参考建议。
【关键词】房地产经纪协同营销链家地产
一、房地产经纪行业协同营销的简介
因房地产经纪企业线下竞争，互联网中介与传统中介企业之间的激烈竞争，房地产经纪企业之间开始以建立大品牌获得高利润为目标，通过组织管理协同、渠道协同、品牌资源共用、外部资源协同，使市场和计划同时发挥良好的作用，以取得雙赢的结果。
从文章研究角度，协同营销分为水平、垂直、交叉协同营销。
垂直协同营销，指的是房地产经纪企业同它的上游企业房地产开发公司或者同类企业之间的协作合作，或是为了获得市场影响力，或是为了打出品牌实力。
水平协同营销，指的是同行业内，企业之间的协同合作;交叉协同营，即处于不同行业的企业之间的合作。
二、链家的协同营销状况介绍
1、链家与万科的“OC闭环”商业协同营销模式。
闭环模式是围绕着顾客的“一站式”服务，包含了无缝寻访、无缝定制、无缝服务三方面。
它的优势是以用户为核心，将用户的一系列消费需求一站式解决，提升用户体验，深度绑定用户。
在这一模式中，链家网开始代理万科地产
的新房销售，这为链家进军新房市场打下坚实的基础;同时，万链合作形成的闭环模式理念开始被同行业企业所认同，这也为房地产经纪开发出一种新型的业务模式。
2、万链装修合资公司协同营销模式。
万链装修公司是资源平台整合的产物，万科擅长房产开发与一手房营销，而链家以二手房销售为主营业务。
万链装修的产品传播广泛，逐渐被大众接受，2016年一跃成为北京市第一装修公司，这不仅验证了万链装修公司经营方式的正确性，也验证了两家品牌企业基于营销理念一致与品牌理念契合前提下的协同营销模式选择的正确性。
3、链家与搜房网线上线下平台整合的协同营销模式。
合作初期，搜房网的巨大数据平台为链家的庞大房源信息提供了栖息地，链家拥有的大量优质房源完善了搜房网的网络建设。
但是，因二者同向O2O转型形成竞争关系，合作关系于2014年破裂。
此后，传统的经纪企业开始“去端口化”开展线上业务，寻找行业外网站合作，互联网中介公司也视图摆脱传统的线下中介，尝试与线下企业建立更为牢固的合作关系。
4、链家与上海德祐公司合并协同营销模式。
链家与上海德祐的企业战略合并是传统的经纪企业与同行业企业合并或者企业之间抱团取暖的现象，一来上海德祐抵抗了互联网中介带来的冲击，二来链家与区域其他的经纪公司的合并可以快速打入新市场。
链家采取了这一模式后，不仅增强了盈利能力，获得了市场占有率，更利用此模式进军了8个新城市。
三、房地产经纪公司协同营销模式选择建议
1 、寻找在房地产更多细分市场的发展空间。
因为随着房地产业有黄金阶段向白银阶段的过度，房地产市场细分也越来越明显，这意味者房地产下游行业很有实际的发展空间，房地产经纪企业应该和潜在合作企业积极展开合作，与优秀的强势企业优势互补，进军新的行业以巩固自己在房地产经纪市场上的地位。
2 、注重以品牌企业为协同营销对象的模式。
品牌结合可以增强企业原有的品牌影响力，加强企业实力，提升产品以及服务品质。
它既可以避免资源缺乏、能力不足的不利影响，又可以快速打入协同营销对象的经营领域，在新市场占领一席之地。
3、注重发展O2O模式合作建立亿万级O2O大平台。
面对互联网中介企业猛烈地进攻，传统经纪企业应该逐渐去端口化，发展自己的房源公布网络平台，向房地产O2O模式转化，在全国范围内整合线下资源以及线上资源，建立大数据平台，为客户提供更优质化的服务。
4、积极与行业外网络平台合作。
房地产经纪企业除了发展自己的线上服务，建立线上房地产房源发布网站平台之外，还需要注重与行业外的网络平台进行协同营销。
这种协同营销模式，一来避免了与房地产网络中介的竞争冲突，二来运用行业外的网络平台传统房地产经纪行业的发展拓宽了思路。
四、结语
本文主要运用案例分析法，通过总结分析研究链家近几年的协同营销模式的优缺点，得出主要结论：房地产经纪企业应该加强与上游企业和行业外网络平台的合作;整合自身资源或者与同行业企业合并发展线上线下模式，增强品牌效应。
【参考文献】
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作者简介：刘枝珍，女，山西晋城人，北京工商大学经济学院硕士研究生，专业：产业经济学。