素质测评方案设计

2013-2014学年第一学期

人力资源管理课程设计

题目：辽宁天宇装修有限公司销售经理素质测评方案设计

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辽宁天宇装修有限公司销售经理素质测评方案设计

通过本学期学习了人力资源管理这门课程，我系统地掌握了人力资源管理的基本理论和基本技能，一直想自己动手结合具体企业人力资源管理工作实际，实践一下所学的知识和技能，根据所学的内容结合我对辽宁天宇装修有限公司的实习和调研，针对辽宁天宇装修有限公司的实际，作了以下设计，如有不足之处，请老师批评批正。

1 公司的基本情况介绍及其存在的问题

1.1 基本情况

辽宁天宇装修有限公司成立于2006年7月，注册资金叁仟万元。公司既能承担宾馆、写字楼、娱乐场所、别墅等现代建筑的装修，又能承担艺术性极高的仿古建筑的装饰。

1.2 存在的问题

公司的各项业务主要由四位项目主管负责。四位主管在工作中各负其责，并统一由总经理直接调配。这种结构会因高层管理者独掌大权而降低管理效率使企业失去活力。鉴于这种组织结构的弊端日益严重，因此需要一位销售经理统管公司所有的销售事务。人力资源部经理决定对公司内部的四位项目主管和外部的四位应聘者进行科学、公正的素质测评后，确定出最后人选，以提高人才选拔的有效性。

2 方案设计的目的及意义

2.1 目的

销售是企业的核心，是企业生存的命脉。拥有合适的销售人员对企业的重要性不言而喻。人员素质测评是采用科学方法和先进技术对被测对象作出科学的评价达到人与事最佳配置的目的，如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“能位对应"则是人力资源部的重要职责。

2.2意义

首先，对销售经理工作现状进行等级评定，可以为人员绩效、薪酬的层级划分提供直接证据。其次，诊断并反馈销售经理工作中出现的问题，可以为人力资源管理与培训方向的选择提供依据。最后，有效的销售经理素质测评可以较为准确的对人员知识能力水平、个性特征、发展潜力等进行准确定位，为销售人员的职业生涯设计提供科学的指导。

3 方案设计的主要内容

3.1销售经理的工作分析

测评小组查阅与销售经理岗位相关的资料，调查分析销售经理的工作职责和规范，整理出销售经理的岗位工作说明书如表1所示：

表1 销售经理的岗位工作说明书

工作标识岗位名称销售经理所属部门营销部定员标准直接上级营销总监岗位编号岗位等级

工作概要负责产品推广和销售工作，以及与代理商和客户的联络，本销售区域内售后服务联络工作。

工作内容与（1）协助上级建立公司产品销售渠道，对市场需求进行分析、销售预测，制定销售计划和指标；

（2）参与协助制定公司渠道产品价格体系和产品促销计划；

（3）熟悉公司理念及产品，了解客户需求，为客户提出个性化的解决方案；（4）发展并维护客户关系，达成销售目标；

职责（5）根据销售项目督促检查求，按照公司销售工作流程，积极协调售前、售中及售后的相关问题；

（6）负责或参与产品销售推广及策划工作；

（7）负责公司产品的销售管理和协调，对销售渠道、代理商和经销商的管理；

工作权限（1）有对产品推广方案计划的建议权；

（2）有对区域销售制度执行的检查权和监督权；

（3）有对区域销售渠道和客户关系维护和管理的跟踪权；（4）对下属销售专员的工作有指导权和考核权。

工作关系所受监督受营销总监的工作监督。

所施监督对区域销售相关工作实施指导和监督，发现问题及时处理。内部关系与本部门领导及公司相关人员的工作联系。

外部关系与客户的工作关系。

职业发展可直接晋升的职位营销总监

可相互转换的职位采购经理、客服经理可升迁至此的职位销售专员

工作条件工作强度比较忙碌、会经常加班、工作压力很大

工作环境一般在室内工作，环境较好、舒适，经常出差

工作考核指标√工作能力√工作效率√工作纪律√合作精神√工作态度√岗位技能√执行能力√品德言行√敬业精神√责任心√进取心√服务意识

3.2 构建销售经理胜任素质模型

3.2.1 初步确定胜任素质要素

首先，测评小组成员通过访谈法、问卷调查、查找历史资料等方法，从各个渠道获得数据，交由测评专家分析并汇总，这样就可以获得相关表格的内容。

其次，汇总所有表格的内容，逐条讨论，合并相似的要素，并检查胜任素质是否完整。最终得出初步的24项胜任素质要素，如表2所示：

表2 销售经理胜任素质要素初步列表

胜任素质要素

销售专业知识积极主动性团队建设和协作能力创新能力

医药广告专业知识灵活性和适应性果断决策能力人际关系营造能力

成本收益意识行为的结果导向领导指挥能力说服沟通能力

销售技能自我成就动机管理绩效个人影响力信息调查与收集能力思维分析能力组织计划能力客户服务倾向职业兴趣取向书面交流能力时间管理能力承受压力能力

3.2.2 将胜任要素归类整理

首先，将上述24项素质按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力分类，并调查各个

要素的相对重要性，以便确定需要重点测评的素质。分类后的胜任素质构成及重要程度调查，如表3所示：

表3 初步胜任素质分类及重要程度调查表

填表说明：按各个要素对销售经理胜任工作的重要性进行打分，采用10分制，“1～5（含）分”表示“一般重要”，“6（含）～8分”表示“比较重要”，“8（含）～10分”表示“非常重要”。

测评维度胜任素质要素

重要程度调查评分

1～5分6～7分8～10分

个人内在素质——专业知识销售专业知识

医药广告专业知识成本收益意识

个人内在素质——心理素质职业兴趣取向积极主动性

灵活性和适应性自我成就动机思维分析能力承受压力能力创新能力

个人内在素质——专业技能信息调查与收集能力销售技能

时间管理能力

人际关系能力书面交流能力

人际关系营造能力说服沟通能力

个人影响力

客户服务倾向

组织管理能力团队建设和协作能力果断决策能力

领导指挥能力

管理绩效

组织计划能力

行为的结果导向

其次，由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的8项素质作为素质测评的最终胜任素质，并对此8项素质的行为进行分级定义，如表4所示：

表4 销售经理胜任素质要素的分级定义表

重要程度得分胜任素质

要素

级别

测评

得分

各级别的行为定义

8 组织计划

能力

较弱 1

能够调动组织成员的积极性，相互启发补充，懂

得运用工作进度表