报价回购经验分享
报价回购文档
报价回购1. 概述报价回购是金融市场中一种常见的交易方式，旨在满足投资者对流动性的需求。
该交易方式通过投资者将持有的金融资产出售给交易对手，并约定在未来某一特定日期回购该资产，且回购价格已事先确定。
报价回购通常被用来融通资金和管理投资组合。
2. 报价回购的流程报价回购交易通常包括以下步骤：1.报价：交易对手A报价给交易对手B，即愿意以一定的利率购买B所持有的金融资产。
2.同意购买：交易对手B审核A提出的报价，如果双方达成一致，则继续交易。
3.资产出售：交易对手B将持有的金融资产出售给交易对手A，通常以现金或其他同等价值的金融资产支付。
4.回购协议：交易对手A和B签订回购协议，约定回购日期和回购价格。
5.回购：在约定的回购日期，交易对手A以约定的回购价格将金融资产回购给交易对手B。
3. 报价回购的特点报价回购具有以下特点：•短期性：报价回购通常是一种短期的交易，回购期限可以根据实际需要进行灵活的安排。
•灵活性：报价回购交易对双方来说都是一种灵活的融资方式，可以根据市场情况随时买入或回购资产。
•利率确定：报价回购交易中的回购利率是事先确定的，使得交易对手能够提前了解投资成本和回报。
•高流动性：报价回购交易具有高流动性，可以提供投资者紧急资金周转的渠道，满足短期资金需求。
4. 报价回购的应用场景报价回购在金融市场中有广泛的应用，常见的应用场景包括：4.1 资金融通报价回购可以用于资金周转和融通，当资金需求紧急时，投资者可以通过将持有的金融资产出售给交易对手并约定回购，快速获取资金。
4.2 投资组合管理报价回购可以用于管理投资组合的资金流动性，投资者可以通过定期进行报价回购交易来优化投资组合的收益和风险。
4.3 政府债券市场报价回购广泛应用于政府债券市场，政府债券回购是政府机构和金融机构之间进行债务管理的一种重要工具。
5. 报价回购的风险报价回购交易虽然具有一定的灵活性和流动性，但也存在一些风险需要投资者注意：5.1 对手风险对手风险是指交易对手无法按照约定回购金融资产，导致投资者面临资金损失的风险。
报价回购业务学习材料
报价回购业务手册第一部分关于产品一、什么是报价回购业务？债券质押式报价回购（简称“报价回购”）是指证券公司提供债券作为质物，并以根据标准券折算率计算出的标准券总额为融资额度，向该证券公司指定交易的客户以证券公司报价、客户接受报价的方式融入资金，客户于回购到期时收回融出资金并获得相应收益的债券质押式回购。
该产品包括多个期限品种，公司客户可以通过证券保证金账户像买卖股票一样随意选择交易，灵活管理自己暂时闲置的股票投资资金，从而获得高于活期存款利息数倍的现金收益。
二、报价回购对客户投资有何帮助？报价回购是在证券保证金帐户上直接操作的现金管理产品，可以有效提高客户股票投资闲置资金利用率和收益率，在股市低靡期间可以成为证券投资者“现金为王”策略首选。
报价回购包括多个期限投资品种，客户可随机选择，灵活管理自己闲置的股票投资资金，不耽误股市抄底，不耽误打新股。
如果股市有更好的投资机会，可即时赎回资金，追逐更高的投资收益；如果没有其他投资机会，也可以获取高于活期存款利息数倍的现金理财收益。
报价回购对客户来讲，具有如下特点：●高度保障：足额债券质押，资金安全有充分保障●稳定回报：预期收益率高于同期银行存款利率，提高闲置资金利用率●随进随出：直接在证券保证金账户买卖，资金T+0实时到帐●费用全免：所有交易不收取任何费用●较低门槛：单笔交易最低限额仅人民币5万元三、报价回购与银行同类产品相比有何优势？目前，短期现金管理产品多由银行推出，与银行同类产品相比：报价回购具有以下优势：1、安全更有保障：由于公司有足额债券质押在中国证券登记公司，报价回购是目前安全级别最高的现金管理产品；2、交易更加便利：客户直接在证券保证金账户操作，象买卖股票一样方便，不用再把资金转道银行帐户，一次协议可以交易报价回购任何产品，卖出后资金可以T+0到帐；3、收益更高：报价回购预期收益率高于同期银行存款利率，也高于银行很多同类现金管理产品，如报价回购01产品报价收益率为2%，实际预期收益可以达到2%，而且没有交易费用,因此报价回购可以提高闲置资金投资收益率。
打造令客户回购的关键话术技巧
打造令客户回购的关键话术技巧在竞争激烈的市场中，如何吸引客户的注意力并转化为回头客是每个企业都需要面对的问题。
除了提供优质的产品和服务，善于运用有效的话术技巧也是重要的手段之一。
本文将为您介绍几种打造令客户回购的关键话术技巧。
第一，建立亲切的沟通与客户建立起亲切的沟通是关键的第一步。
当客户感受到您的亲切并且真诚关心他们的需求时，他们会更愿意与您建立长期的合作关系。
在与客户交流时，要始终保持微笑，使用友好的语气与他们交谈。
例如，您可以用“您好，很高兴再次为您服务”来问候他们，这样能够表达出您对客户的重视与关心。
第二，积极倾听客户需求倾听客户需求是关键的沟通技巧之一。
当客户正在表达他们的需求时，要充分集中注意力并且不要中断他们的发言。
通过积极倾听，您可以更好地了解客户的真实需求，并能够提供个性化的解决方案。
例如，当客户提到他们需要一个实用且价格合理的产品时，您可以回应说：“非常理解您的需求，我们有一款符合您要求的产品，而且价格也非常实惠。
”第三，销售产品的独特价值在与客户进行销售时，强调产品的独特价值是非常重要的。
客户需要了解为什么选择您的产品会比其他竞争对手更有优势。
在呈现产品的独特价值时，可以使用一些积极的话语，如“我们的产品采用最新的技术，质量保证，而且具有长时间的使用寿命，您可以放心购买并享受优质的体验。
”通过这样的话语，客户将更容易被吸引并且愿意购买您的产品。
第四，提供额外的奖励和优惠为客户提供额外的奖励和优惠是留住客户的有效方式之一。
当客户知道他们能够获得额外的奖励或者享受到特别的优惠时，他们更有可能选择继续购买您的产品。
例如，您可以提供一些购买附赠品或者优惠券，这样可以让客户感受到他们是特别的，并且更愿意选择您的产品。
第五，提供优质的售后服务优质的售后服务是客户再次购买的重要因素之一。
当客户在使用过程中遇到问题或者需要帮助时，可以提供快速、高效的解决方案。
例如，您可以训练您的客服团队提供专业的帮助和解答，并且确保随时为客户提供支持。
报价回购业务介绍
二、客户开户须知——个人客户办理资料
A．本人携带身份证原件及复印件（如果为二代证需提供 正反两面的身份证复印件）；
B．在工作人员详细介绍债券质押式报价回购业务的交易 规则，充分揭示交易风险后，指导客户填写《兴业证券证 券债券质押式报价回购客户协议》和《兴业证券证券债券 质押式报价回购风险揭示书》；
三、报价回购注意细节1
1
资金按照成交日起至到期终止日（不含该日）或提前购回日（不含该日）期间的自然 日天数计算利息。
2
新开回购，可以撤单（交易时间均可撤单）。提前购回不可撤单。提前购回不得部分 购回。
3 当天卖出证券和债券质押式回购到期所得的资金，当天不可用于报价回购。
4
报价回购到期日，回购本息在交易时间可用，可用于报价回购交易和其他证券交易， T+1日才可以转出。
2、交易品种 报价回购品种1天期、7天期、14天期、28天期和91天期； 交易代码分别205001、205007、205008、205010、205030
3、报价 包括：百元资金到期年收益；百元资金提前购回年收益。 兴业证券固定收益部9:30前，通过公司交易系统,向客户 发出统一报价，报价当日不变。 到期年收益率每日根据市场情况会有浮动；提前购回年收 益率一般按活期储蓄利率。
以下期限理财客户来开立F头账户做报价式回购）； ✓ （2）申请时在公司开户六个月以上，客户资产在人民币 50 万元以上，信誉良
好，无违规记录，与公司无重大纠纷记录； ✓ （3）账户资产来源合法合规，并且没有任何抵押或担保； ✓ （4）客户账户为非交易所或公司重点关注或监控的异常账户； ✓ （5）公司认为必要补充的其他条件。
交易所场内回购
报价回购
客户资质
同开立A股账户
报价回购业务操作指引
报价回购业务操作指引报价回购业务操作指引一、CIF系统相关说明1、投资者注册申请菜单位置：股东账户管理—报价回购注册申请菜单作用：对投资者的开户时间、资产规模、信用状况、投资偏好、风险测评和对证券的认知程度进行资质审查，对符合条件的投资者才允许注册，进行报价回购交易。
菜单说明：必须事先签订了《客户协议》和《报价回购业务风险揭示书》的客户才能发起注册申请，发起注册申请后必须通过上海交易所报备成功后才具有相关权限。
资格审查：采取问券问答得分形式确定是否合格，合格分数值位于系统参数中的参数配置（cif.gtyw.bjhgzzsc.shhgfs上海报价回购资质审查合格分数）。
最新测试问券：列出该客户的最近一次调查问券测试结果打印：打印最近一次的调查问券股东账户：选择上海A股股东账号自动展期：对于1天期的报价回购品种，自动进行滚动操作。
2、投资者注销申请菜单位置：股东账户管理—报价回购注销申请菜单作用：已经注册的投资者不想继续进行报价回购交易或者是要销户需进行注销申请。
菜单说明：股东账户选择框中会自动列出已经开通报价回购的股东账号，发起注销申请后也必须经过上海交易所的报备成功才生效。
3、查询已开通报价回购投资者菜单位置：查询统计—其他查询—查询股东附加权限菜单作用：查询营业部已经开通报价回购的投资者信息营业部：选择柜员具有权限的营业部附加权限：股东的附加权限列表，可以多选4、查询客户是否开通报价回购业务菜单位置：客户管理—单户查询菜单作用：单户查询，可以查看某个客户是否开通了报价回购业务菜单说明：在单户查询的其他信息中的股东附加权限查询链接下进行查询。
5、查询报价回购注册、注销申请的流水菜单位置：查询统计—其他查询—查询交易权限申请菜单作用：查询某段时间某个权限的开通和注销申请信息6、报价回购注册、注销数据的报送菜单位置：CIF系统Aclient程序—【11017】上海综合业务信息处理菜单作用：报价回购注册注销账户数据的报送和回报处理，以及交易所全量文件的核对更新。
如何和客户谈价格,报价经验交流
很多人会像我一样，价格报高了，客户杳无音讯，不知道怎么办，怎样才能抓住潜在客户呢？娜娜也一直在思考，一直在学习，和客户沟通真的是一门学问，谈不好，一拍两散，谈好了，价格上还是个问题，客户都喜欢货比三家，我自我感觉我家的货比较贵，娜娜之前也接到一个比较大的工程，就是因为价格上的劣势，使之失之交臂，感觉一个很好的机会没有把握的住，从此便觉真的是好多客户更在意的是价格，但是我怎样把价格劣势变成优势，实在是难为了我，在此分享一些和客户谈价格的交流经验，望有经验的朋友们给我以指导，在此谢过~首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
我用“三部曲”来解决：第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；第三步：说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。
过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。
这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。
1．“三明治”法如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。
这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。
所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。
比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。
但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。
您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。
”直销员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。
打造令顾客回购的关键话术技巧
打造令顾客回购的关键话术技巧在竞争激烈的市场中，吸引客户并让他们回购是每个企业的关键目标。
传统的销售技巧可能在某种程度上起到作用，但随着市场越来越竞争，直接与顾客进行有效的沟通变得至关重要。
正因如此，打造能够让顾客回购的关键话术技巧变得尤为重要。
1. 倾听并理解顾客需求理解顾客需求是与顾客建立联系的第一步。
在询问顾客的需求时，可以运用开放性问题，以引导顾客详细介绍他们的需求，并给予他们充分的时间去表达。
倾听时要全神贯注，确保真正理解顾客在说什么，并且提出有针对性的问题以更好地细化和确认需求。
2. 个性化的沟通顾客更愿意与那些能真正了解他们的销售代表建立联系。
在与顾客沟通时，通过使用顾客的名字或其他个性化的称呼来建立亲密感和信任。
同时，销售人员应该避免使用过于形式化和机械化的话术，而是采用更加自然和真实的方式与顾客进行对话。
3. 提供有价值的信息即使在销售过程中，顾客也希望获得有关产品或服务的详细信息，以便做出明智的购买决策。
销售人员应该能够提供有关产品的清晰和准确信息，并确保顾客对其了解充分。
此外，销售人员还可以分享一些相关的行业见解或趋势，以增加交流的价值并提供额外的帮助。
4. 聚焦解决问题在与顾客进行交流时，需要将目光集中在解决他们的问题上。
了解顾客的痛点和需求，并能够提供有针对性的解决方案，这是建立关系和增加回购率的重要因素。
通过提供解决方案，销售人员能够为顾客提供实际价值，并建立长期的合作关系。
5. 赋予顾客决策权顾客是最终的决策者，他们需要感受到自己在购买过程中有权做出决策。
销售人员应该通过提供必要的信息和建议来帮助顾客做出决策，而不是强迫他们做出选择。
顾客感受到自己在决策中的重要性后，更有可能对购买做出积极的反应，并愿意再次购买。
6. 持续的关系建立一旦交易完成，关系的建立并不会终止。
在购买后，销售人员应该通过发送感谢信或通过电话跟进，以确保顾客对购买的满意度。
此外，定期向顾客发送相关信息，例如新产品、促销或特别活动，以保持联系并加强顾客与企业的关系。
市场销售报价技巧市场销售报价技巧客户采购
市场销售：报价技巧—市场销售,报价技巧，客户采购市场销售：报价技巧推销员门户报价是市场销售中最重要的环节，有许多刚做市场销售的朋友，由于对本行业情况的不熟悉或者急于求成，没有搞清楚客户的真实情况就报价，不知道要根据不同的客户情况报价。
有的老销售员在报价时也掌握不好尺度。
由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单.就这个问题，我想把自己的经验写出来和大家分享。
第一，弄清楚询价者的情况再报价。
大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。
结果，许多询价者石沉大海再没有，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。
实际上，真正的客户会先了解你的产品的**项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购,还要问他所需产品的规格和技术指标。
最重要的是要了解对方是不是业内人士,当然,有的客户并不了解你的产品，也不知道产品规格,只是需要你的产品，想让你给他推荐,对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，我一般会报一个中等价格，告诉客户我还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品,价格肯定。
就看客户的需要。
总之，一定要留出继续谈价的余地.第二，让客户报价的技巧。
面对寻价者,老练的销售员会问:你需要那个档次和规格的产品？或者，你需要采购多少？你想话花少钱来采购？一般有采购计划和目标的采购者,会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。
价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。
当然，也有的客户根本不报价,因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已,对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成。
我自己的经验是不报价，我会说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗？只要你真正的和我合作，我肯定会给你一个满意的答复。
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205010
14天
28天
自然日
自然日
T+0
T+0
合计<=20%*业务上限
否
否
可以
可以Biblioteka 暂无暂无5万
5万
否
否
活期利率
活期利率
备注： 1.公司在每个交易日9点前通过交易系统公布各报价回购品种的到期年收益率和提前购回年收
益率。 2.报价回购品种到期年收益率>银行活期存款利率。 3.报价回购品种计息方式按一年365个自然日计算。 4.报价回购业务首家试点阶段总额度为为1亿，全面推广阶段总额度为50亿。 5.1天期额度占比应>业务上限的80%。 6.1天期品种客户可选择自动续做。
“天天利财”业务推广
中信证券北京安外大街证券营业部
目录
1 2 3 4 5
推广安排 产品价值 营销话术 常见问题 相关产品比较
1
宣传推广
2
产品价值
“天天利财”对客户的价值
“天天利财”是在证券保证金帐户上直接操作的现金管理产品， 可以有效提高客户股票投资闲置资金利用率和收益率，方便客户灵活 管理自己闲置的股票投资资金，不耽误取现，不耽误股市抄底，不耽 误打新股，还可以获取高于活期存款利息数倍的现金理财收益。
6
常见问题3
品种代码 产品期限 计息方式 交收方式 额度占比 自动续做 提前终止 交易费用 最低交易限额 是否可设最低利率 提前购回年收益率
205001 1天
自然日 T+0
>80%*业务上限 是
可终止自动续做 暂无 5万 是 NA
205007 7天
自然日 T+0
否 可以 暂无 5万 否 活期利率
205008
4
常见问题1
Q1：客户如何开通“天天利财”报价回购业务？ 答：只要是符合50市值、开户满6个月、上海股东卡指定在中信客
户，本人临柜签署相关协议和风险揭示书，柜台审核完毕后向交易 所提交开通申请，业务审核期限不超过 5 个工作日，一般在 2 个 工作日内完成。
Q2：205001一天回购产品有什么特点 ？ 答：1 天到期（非固定期限），新开回购时系统默认自动续做，到
中信证券 暂时免收取
质押回购 10万 否
随行就市 非固定
十万分之一到十万分之三十
债券大宗 300万 是
灵活期限 中信证券 一级费率
9
期后如客户未取消续做，本金自动续做，利息使用当日最新报价。 到期后客户可在下午2点前取消续做，取消后资金T+0可用，T+1 可取。
5
常见问题2 Q3：如何查询“天天利财”报价？ 答：登陆至信全能版网上交易系统、进入债券报价回购的界面就能
够看到各品种的具体报价，最新报价1天——2.5%、其他均为3%
3
营销话术
当您的账户有闲置资金时，如果您不交易，账户资金只能按活期 0.5%的年利取得利息收益，而如果您参与了我们的业务，就将获得 高出活期利率1.6%到2%的利息收益。而且目前我公司产品的利率 是浮动的，2.1%年化收益只是保底利率，我们公司的报价回购业务 最高可以浮动到年化2.5%。
试想一下，如果您账户里有100万闲置资产，您参加我们公司的 这个业务，在一年的时间内，单单这方面的收入就比您放在资金账 户里不操作多出两万多块钱，两万多块钱一年的油钱就省出来了 （对女士可以说多买几套化妆品、衣服等等）。
205030 91天
自然日 T+0 否 可以 暂无 5万 否
活期利率
7
常见问题4——需把握的关键时间点
9:30-10:30 10:30-11:30 13:00-14:00 14:00-15:10
新开回购 提前购回 终止续做
8
相关产品比较
区别 起点 提前终止 收益
对手方 费用
报价回购 5万 是
2.1-3.0%