华恒汉方药品渠道管理
药品销售渠道管理
药品销售渠道管理
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1、把总经销商－－变成协作服务提供商（续）
生产商与分销商合作模式：A、网络共享：终端客户是共同资源，企业帮助分销商共同为零售商店内表现、加紧动销速度、加速资金回笼协同作战。B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求与购置动向。C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提升反应速度和服务水平。D、共同成本控制：帮助分销商管理好自己产品库存和二级分销商库存。建立需求预测于补货系统。E、管理培训：提供全方位培训活动。
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3、动态评定考评：经常性地对经销商市场运行动态进行评定和考评，并建立评定标准，有利于及时发觉经销商在市场运作过程中存在问题和困难，方便及时沟通和纠正，有效防范风险。 方法：定性和定量考评
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定性分析表
考评原因
定性分析指标
权重
企业政策
企业政策及策略执行情况
重视支持程度
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
药品销售渠道管理
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一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。
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第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。注意：几个模式各有优缺点，且给中间商价格体系和激励方法完全不一样。
（三）渠道变整合沟通方法（2）
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（四）、渠道整合目标
制药行业的营销渠道管理
制药行业的营销渠道管理随着人们对健康需求的不断增长，制药行业发展迅速，市场竞争日益激烈。
在这个行业中，营销渠道管理是十分重要的。
它涉及到企业的销售、流通、物流和客户服务等方面，直接影响公司利益和品牌形象。
如何有效地管理营销渠道，提升品牌的市场占有率，成为了制药企业必须面对的重要问题。
1. 营销渠道的选择在制药行业中，营销渠道多种多样。
除了传统的渠道外，如批发商、零售商、医院等，还有互联网和社交媒体等新兴渠道。
然而，不同的渠道适用于不同的产品和市场。
因此，企业应该根据产品特性和市场需求，有选择地采用不同渠道来推广产品。
如对于常用药品和医疗器械，应该选择与医院、药店等合作，实现线下销售；对于特殊病患、高端医疗设备等，应该选择与专业机构合作，实现线上销售。
2. 渠道合作的管理与渠道合作是企业营销的重要环节。
渠道合作对象包括经销商、代理商、批发商等。
通过与渠道合作伙伴的合作，企业能够实现产品的广泛销售和市场份额的提高。
但是，渠道合作也存在一些问题。
如经销商的利益冲突、信息不对称等问题，这可能会导致营销渠道的混乱和管理困难。
因此，建立良好的渠道合作关系，加强渠道合作的管理，成为企业提高渠道效率和提升品牌形象的重要手段。
3. 渠道推广的策略渠道推广是企业提升品牌形象和市场占有率的关键。
多样化的渠道推广策略，是企业进行渠道推广的重要要素。
如通过在药店和专业社区展示产品、健康检查等活动，吸引消费者关注，提升产品知名度；通过向医院和诊所赠送样品和试用装，让医生和患者感受产品效果，提高信任度；通过互联网和社交媒体等新兴渠道，向受众传递企业品牌形象和产品信息，提高品牌留存率。
4. 渠道管理的技巧营销渠道管理涉及到多个环节，需要综合考虑。
因此，企业应该掌握一些渠道管理的技巧，以提高渠道推广的效果。
首先，要建立健全的渠道监控机制，及时掌握渠道信息，解决问题，提高管理效率。
其次，要注重渠道伙伴的培训和指导，帮助他们更好地销售产品，提高销售业绩。
药 渠道管理制度
药渠道管理制度一、前言药品渠道管理是指药品从生产端到消费端的全过程管理，包括生产、仓储、运输、销售等环节。
随着医疗卫生事业的不断发展和完善，药品渠道管理也日益受到重视。
有效的药品渠道管理不仅可以保障患者的用药安全，还可以提高医疗卫生服务的效率和质量，促进医药产业的健康发展。
二、药品渠道管理的重要性1. 保障患者的用药安全。
药品渠道管理是保障患者用药安全的重要环节。
合理的药品分销和销售渠道可以有效遏制假冒伪劣药品的流通，保障患者的用药安全。
2. 提高医疗卫生服务的效率和质量。
良好的药品渠道管理可以确保医疗机构及时获得所需药品，保障患者的就医需求得到满足，提高医疗卫生服务的效率和质量。
3. 促进医药产业的健康发展。
规范的药品渠道管理可以保护医药产业的合法权益，促进产业健康发展，提升医药企业的盈利能力和市场竞争力。
三、药品渠道管理制度的目标1. 健全的药品分销制度。
建立健全的药品分销体系，规范分销行为，保障患者合法用药权益。
2. 完善的药品销售制度。
建立完善的药品销售管控体系，加强对药品销售的监管，确保正规销售、合理使用。
3. 稳定的供应体系。
建立稳定、高效的药品供应体系，保障医疗机构和患者的用药需求。
四、药品渠道管理制度的主要内容1. 药品分销管理（1）建立健全的药品分销资质管理制度，对分销企业进行准入管理，严格审核资质，并定期进行复审。
（2）规范分销企业经营行为，加强对分销企业的监督检查，依法打击违法行为。
（3）建立药品分销追溯体系，对每批药品实行全程追溯，加强对药品流通环节的监管。
2. 药品销售管理（1）加强对零售药店的管理，严格审核零售药店的准入条件，规范药品销售行为。
（2）推行“药师处方、验真、用药顾问”制度，加强对患者用药指导。
（3）建立严格的药品销售记录和报告制度，加强对药品销售行为的监管。
3. 药品供应管理（1）建立完善的药品采购管理制度，加强对采购商的资质审核，保障合法采购。
（2）规范药品仓储管理行为，严格执行药品仓储管理规范，确保药品质量和安全。
制药企业药品渠道销售管理策略探讨
制药企业药品渠道销售管理策略探讨随着市场经济不断发展，药品行业也变得越来越竞争激烈。
在这样的市场环境下，制药企业需要加强药品渠道销售管理，来保持自己在市场上的竞争力。
那么，制药企业的药品渠道销售管理策略应该如何制定呢？一、了解市场需求首先，制药企业需要了解市场需求，从而有针对性地制定药品销售策略。
在了解市场需求的基础上，企业可以调整药品的规格、品种、包装等多个方面，比如针对不同年龄、性别、职业等群体的用户推出不同颜色、款式、尺寸、价格等不同的产品。
二、确立市场定位第二，制药企业需要确立自己的市场定位。
市场定位是指制定适合企业自身实际情况的销售策略，包括市场细分、竞争对手分析、产品定位等。
企业需要通过调查了解行业内主要竞争对手的优势、劣势和策略，从而制定适合企业自己的销售策略。
三、维护渠道关系第三，制药企业需要维护好与渠道商的关系，加强对渠道商的管理。
药品销售往往需要通过多个中间环节，包括批发商、零售商、医院等，因此渠道管理十分重要。
企业需要加强对渠道商的培训和管理，提高其专业知识和服务能力，从而提高药品销售效率和质量。
四、加强营销策略第四，制药企业需要加强营销策略，通过多种方式不断提高产品的曝光度和市场知名度。
企业可以通过电视广告、网络宣传、促销活动等方式来宣传自己的产品，提高品牌知名度和产品认知度。
此外，还可以通过展会、会议等渠道来促进药品销售。
五、加强销售监管第五，制药企业需要加强销售监管，确保药品销售的合法性和安全性。
企业需要严格管理销售渠道，对销售渠道进行审核，保证渠道商和零售商符合国家相关法规，同时需要对真伪进行严格监管，以确保消费者能够买到安全有效的药品。
综上所述，制药企业的药品渠道销售管理策略需要从多个方面出发，从市场需求、市场定位、渠道管理、营销策略、销售监管等多个方面进行考虑和制定。
只有不断完善自身管理，提高市场营销能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
药品招商中的销售渠道与渠道管理
药品招商中的销售渠道与渠道管理在药品招商过程中，销售渠道的选择和渠道管理是至关重要的。
正确的销售渠道可以有效地帮助药品企业拓展市场、促进销售增长，而合理的渠道管理则可以提高销售效率和产品价值。
本文将从销售渠道的选择和渠道管理的重要性两方面进行阐述。
一、销售渠道的选择在药品招商中，选择合适的销售渠道对于企业的发展具有决定性的影响。
药品销售渠道主要包括医院渠道、药店渠道和互联网渠道。
在选择销售渠道时，企业需要考虑以下几个因素：1. 目标市场：企业需要明确自己的目标市场，进而选择适合目标市场的销售渠道。
例如，如果企业的目标市场是医院，那么选择医院渠道是最为合适的。
2. 市场需求：企业需要了解目标市场的市场需求，选择能够满足市场需求的销售渠道。
例如，如果某种药品需求量巨大而市场供给较少，那么企业可以选择开辟互联网渠道以满足消费者的需求。
3. 渠道成本与效益：企业需要综合考虑不同销售渠道的成本和效益，选择与企业情况相适应的销售渠道。
例如，互联网渠道可以降低销售成本，但可能对产品价值和品牌形象造成一定影响。
二、渠道管理的重要性在药品招商中，渠道管理是实现销售目标的重要手段。
渠道管理主要包括渠道选择、渠道建设、渠道培训和渠道绩效评估等方面。
1. 渠道选择：选择合适的销售渠道是渠道管理的首要任务。
通过科学分析和市场调研，企业可以选择与自身战略目标相匹配的销售渠道，并与渠道伙伴建立合作关系。
2. 渠道建设：渠道建设是指通过与渠道伙伴的合作，共同打造稳定、高效的销售渠道。
企业可以投入资源，提供培训和支持，帮助渠道伙伴提升销售能力和服务水平。
3. 渠道培训：渠道培训是确保渠道伙伴在销售过程中能够专业、有效地传递产品信息，提高销售技能和服务质量的重要手段。
企业可以通过培训课程、培训资料等方式向渠道伙伴提供必要的知识和技能支持。
4. 渠道绩效评估：渠道绩效评估是对渠道合作效果和绩效进行定期评估和反馈的过程。
企业可以通过销售数据分析、市场反馈等方式对渠道伙伴的表现进行评估，并根据评估结果进行激励和改进措施。
医药渠道管理方法及策略
医药渠道管理方法及策略建立关系型分销渠道在传统的分销渠道中，渠道成员之间的关系是一种交易关系下面店铺给大家分享医药渠道管理方法及策略，欢迎参阅。
医药渠道管理方法及策略一、医药渠道成员绩效的评估医药企业要对所设计的分销渠道进行必要的评估，根据评估结果进行优化渠道模式。
评估的标准有三种：经济标准、控制标准及适应性标准。
1。
经济标准每一种分销渠道模式都会产生不同水平的分销量、分销成本及分销效率，因此企业的决策标准应是用较小的成本产生理想的经济效益。
2。
控制标准要将可控性作为一项重要的评估标准。
中间商不同、分销渠道长短不同，其控制的难易程度也有所不同。
一般来说，对大型中间商控制能力较弱，而对中小中间商的控制能力较强;分销渠道越短，越可控，分销渠道越长，对其的控制力度越弱。
3.适应性标准由于医药企业所处的市场营销环境是不断变化的，某种分销渠道或许在某段时期内比较适合，但随着环境的变化，可能会出现效率低下的问题，因此还要不断进行调整和改进，以适应市场环境的变化。
二、医药渠道成员的激励(一)医药渠道成员激励的定义及原因1。
医药渠道成员激励的定义分销渠道成员的激励是指医药厂商为促进分销渠道成员努力完成分销渠道目标而采取的各种激励或促进措施的总和。
2.医药分销渠道成员激励的原因大多数情况下，构成分销渠道系统的渠道成员与医药厂商属于不同的经济实体，具有不同的价值导向及盈利目标。
另外，渠道成员之间的关系及与厂商的关系不是行政管理关系，而是一种合作关系。
所以，若要维系好这种渠道成员之间、渠道成员与厂商之间关系，并使得整个分销渠道系统能够有效协调、运作，必须对渠道成员进行有效激励。
(二)医药渠道成员的激励类型1.依据激励对象分类(1)针对总代理、总经销的激励年终奖励：厂商事先设定一个销售目标，如果总代理商或总经销商在规定的时间内达到了这个目标，则按照事先的约定给予奖励。
若为区域总代理制或总经销制，则为兼顾不同地区差异，可以分别设立不同等级的销售目标，其奖励额度也随不同的销售目标而不同。
中药行业工作中的药品销售渠道与分销管理
中药行业工作中的药品销售渠道与分销管理一、渠道的定义与重要性在中药行业中，药品销售渠道是指药品从生产商到最终消费者之间的流通路径。
合理且高效的销售渠道对于中药企业的发展至关重要。
合理的渠道选择和优质的分销管理能够帮助中药企业提高市场份额，提升产品销售量，同时也能够保证产品质量的稳定性和安全性。
二、药品销售渠道的类型1. 直销模式直销是指中药企业自行组织销售团队直接将产品推销给终端消费者。
这种模式有利于企业直接掌握市场信息和消费者需求，提高产品的竞争力。
但同时，直销模式对于中药企业的销售和服务团队要求较高，需要具备一定的销售和市场推广能力。
2. 分销模式分销是指中药企业通过合作伙伴（如分销商、批发商等）将产品流通到终端消费者手中。
这种模式可以减轻企业自身的销售压力，节约销售成本，提高销售效率。
但同时也需要中药企业与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，确保产品的销售渠道畅通无阻。
三、中药行业药品销售渠道的选择原则1. 根据产品特点选择销售渠道中药产品有着独特的特性，需要根据其特点和需求选择适合的销售渠道。
如高端中药产品可以采取直销模式，以确保产品的质量和服务水平。
而一些常规中药产品可以选择分销模式，利用合作伙伴的渠道优势迅速将产品销售到市场。
2. 根据市场需求选择销售渠道不同地区和不同市场对中药产品的需求有所不同，中药企业应该根据实际需求选择合适的销售渠道。
例如在城市市场，可以通过药店、医院等渠道将产品推广给终端消费者。
而在农村市场，则可以通过村级合作社、农贸市场等渠道进行销售。
3. 根据企业实力选择销售渠道中药企业需要根据自身的实力和资源选择合适的销售渠道。
规模较大、实力雄厚的企业可以选择自建分销网络，以掌握更多的市场份额。
而规模较小、刚起步的企业可以选择与其他企业合作，通过合作伙伴的销售渠道来推广和销售产品。
四、药品分销管理的重要性中药行业中的药品分销管理对于确保产品的质量和安全至关重要。
合理且高效的分销管理可以帮助企业保持产品的新鲜度、有效期和货品补给，提高库存周转率和降低存货风险。
中药饮片销售渠道管理制度
中药饮片销售渠道管理制度一、前言本制度是为规范中药饮片销售渠道管理，提高销售渠道的压降能力，保证销售顺畅，保证广大消费者身体健康所制定的。
二、销售渠道的分类销售渠道分为直销、批发、代理等方式。
1. 直销直销是指直接面对消费者销售，以拓宽销售市场，增加销售量的方式，例如通过网络销售、营销活动等。
2. 批发批发是指把产品通过批发市场或代理商等进一步转售给零售商或终端消费者的方式，以拓宽销售范围、扩大销售规模的方式。
3. 代理代理是指将产品的销售权委托给代理商，由代理商代表产品进行销售，以拓宽销售渠道和提高市场份额的方法。
三、销售渠道管理销售渠道管理应根据不同的销售渠道，分别制定相应的管理政策。
1. 直销管理直销渠道需要建立健全的服务体系，包括销售、物流、售后等服务。
管理人员要了解直销渠道的市场动态和消费者需求，制定合理的营销策略。
同时，应加强对直销团队的管理，定期进行业绩考核、培训和奖惩制度建设。
2. 批发管理批发渠道需要对渠道下游的零售商或终端消费者进行市场调研，了解需求，制定合理的采购政策和价格定位。
同时，也需要加强对代理商的管理，落实代理商的监管责任，加强协作。
3. 代理管理代理渠道需要制定合理的激励政策，如奖励制度、培训制度等，以提高代理商的积极性。
同时，也需要建立完善的物流配送体系，及时反馈产品销售情况，加强对代理商的跟踪和监管。
四、销售渠道管理制度的执行销售渠道管理制度的执行需要进行全员培训，并建立完善的执行检查和考核制度。
管理人员要定期进行制度审核和更新，确保制度的执行效果。
同时，也要对制度执行情况进行定期评估，及时调整政策和流程。
五、总结销售渠道是企业发展的关键因素，有效的销售渠道管理能够提高销售效率，增加收益。
本制度的出台，将对公司的销售渠道管理起到积极的推动作用，促进企业的可持续发展。
药品招商的市场推广与渠道管理
药品招商的市场推广与渠道管理药品招商是指药企通过与其他企业或机构合作，引入新产品或新技术，以达到经济效益和品牌增值的目的。
同样，市场推广和渠道管理在药品招商过程中起着重要作用。
本文将详细探讨药品招商的市场推广与渠道管理策略。
1. 市场调研与分析在进行药品招商之前，市场调研与分析是至关重要的步骤。
药企需要了解潜在的市场需求、竞争对手、消费者喜好以及行业趋势等信息。
通过全面而深入的市场调研，药企可以为招商提供准确的市场定位和目标，以便采取相应的市场推广和渠道管理策略。
2. 品牌宣传与推广合理的品牌宣传与推广是药品招商的核心。
通过多种宣传途径，如广告、媒体报道、参展等，药企可以将产品的优势和特点传递给目标受众。
同时，药企还可以与医疗机构、药店等建立合作关系，提供产品样品和相关信息，增强产品的知名度和声誉，进而吸引更多的渠道合作伙伴。
3. 渠道选择与管理在药品招商中，渠道选择和管理是非常重要的环节。
药企应该根据产品特点、市场需求和公司战略来选择合适的渠道合作伙伴。
例如，与有一定规模和影响力的医药分销商合作，可以快速拓展市场份额；与线上药店合作，可以应对消费升级趋势。
此外，渠道管理包括定价、促销策略、库存管理等，药企需要与渠道合作伙伴保持密切沟通，确保产品的正常供应和市场销售。
4. 人才培养与团队建设药品招商需要专业的市场推广和渠道管理人才。
药企应该加强人才培养和团队建设，提高员工的专业素质和工作能力。
同时，药企还可以通过外部培训、行业交流等方式，吸引更多的优秀人才加入招商团队。
5. 创新和科技应用在市场推广和渠道管理中，创新和科技应用是提升效益和竞争力的重要手段。
药企可以借助互联网和信息技术，开展精准的市场分析、精细化的推广活动和智能化的渠道管理。
例如，通过数据分析和人工智能技术，药企可以更好地了解消费者需求，调整产品策略和渠道布局，提高市场反应速度和准确度。
总结药品招商的市场推广与渠道管理是一个复杂而庞大的系统工程，需要综合运用市场调研、品牌推广、渠道选择与管理、人才培养和创新科技等多个方面的策略。
2024年汉方中药项目运营方案
汉方中药项目运营方案目录前言 (4)一、运营管理 (4)(一)、公司经营宗旨 (4)(二)、公司的目标、主要职责 (5)(三)、各部门职责及权限 (6)(四)、财务会计制度 (9)二、行业、市场分析 (11)(一)、完善体制机制，加快XXX市场化步伐 (11)(二)、推动规模化发展，支撑构建新型系统 (12)(三)、强化技术攻关，构建XXX创新体系 (13)三、发展规划分析 (14)(一)、公司发展规划 (14)(二)、保障措施 (16)四、法人治理 (17)(一)、股东权利及义务 (17)(二)、董事 (18)(三)、高级管理人员 (19)(四)、监事 (23)五、建筑工程可行性分析 (24)(一)、汉方中药项目工程设计总体要求 (24)(二)、建设方案 (26)(三)、建筑工程建设指标 (27)(四)、汉方中药项目选址原则 (28)(五)、汉方中药项目选址综合评价 (29)六、创新驱动 (30)(一)、企业技术研发分析 (30)(二)、汉方中药项目技术工艺分析 (31)(三)、质量管理 (34)(四)、创新发展总结 (35)七、汉方中药项目监理与质量保证 (36)(一)、监理体系构建 (36)(二)、质量保证体系实施 (38)(三)、监理与质量控制流程 (40)八、风险评估分析 (44)(一)、汉方中药项目风险分析 (44)(二)、公司竞争劣势 (46)九、汉方中药项目运行方案 (47)(一)、汉方中药项目运行管理体系建设 (47)(二)、运营效率提升策略 (49)(三)、风险管理与应对 (50)(四)、绩效评估与监测 (51)(五)、利益相关方沟通与合作 (52)(六)、信息化建设与数字化转型 (53)(七)、持续改进与创新发展 (54)(八)、运营经验总结与展望 (55)十、人力资源管理与开发 (56)(一)、人力资源规划 (56)(二)、人力资源开发与培训 (57)十一、汉方中药项目质量与标准 (58)(一)、质量保障体系 (58)(二)、标准化作业流程 (59)(三)、质量监控与评估 (60)(四)、质量改进计划 (61)十二、创新驱动 (62)(一)、企业技术研发分析 (62)(二)、汉方中药项目技术工艺分析 (63)(三)、质量管理 (64)(四)、创新发展总结 (65)十三、成果转化与推广应用 (66)(一)、成果转化策略制定 (66)(二)、成果推广应用方案 (67)前言有效的项目运营是实现项目目标与提升组织价值的基石。
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五、渠道的冲突管理
渠道冲突的基本类型：
1.不同品牌的同一渠道之争 2.同一品牌的渠道内部冲突 3.渠道上下游的冲突
常见的渠道冲突中,最常见的冲突发生在厂家与商家、 商家与商家之间,尤其是商家与商家之间更为激励!
不同品牌的同一渠道之争
该渠道对拥有不同品牌的厂家来说很重要，都势在必得， 目的是强占市场；
100%杜绝窜货乱价是不可能的！但可以做到99%！
化解之术
明确经销商的权限在合同上。 要求经销商交纳市场保证金。 实行统一到货价 铁路、轮船、飞机等实行送货到站（门）。 汽运的实行送货到仓库。 发往不同市场不同经销商的货都打上编号。 分品牌和分品种经营。 设立市场巡视员制度。 建立严格的惩罚制度。 建立或扶持后备经销商。 建立一套完善的销售系统。
么？ 竞争者如何服务和发展客户业务？ 每个经销商覆盖多少个网点？ 每个经销商拥有多少名销售人员、送货队伍、送货工具以
及仓库面积？ 他们是如何激发他们的销售队伍的？
收集信息
业务信息
所代理品牌，有无相抵触的品牌，销量及主要品牌的销量。 经销商喜欢推广的商品种类及原因。 代理品牌的性质是[多家代理]或[独家代理]？ 每个经销商的财务状况。 代理我们产品的能力，如；组织架构、人员的能力、仓库能力、
窜货的原因?
• 多拿回扣,强占市场 • 市场发育不平衡,供求关系失衡.表现在;
- 较差的市场倒向较好的市场 - 有实力的客户打压较弱的客户 • 唯利是图.不认真做好自己的区域,却总往有利可 图的市场里钻. • 供货商的优惠政策不同
窜货的原因? 对中间商的渠道状况不了解 自提 销售任务过高,迫使经销商窜货. 经销商恶意破坏或报复 厂家策略性要求或赞成.主要是针对无法提高销售能 力、市场很多空白、
运输能力（客户承诺。如48小时运送到医院/药店） 资金和在医院/药店中的信誉 主要管理者的经验和能力 相似公司的评价 目标医院的评价和推荐
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经销商的选择的步骤
收集信息 分析审核 确定经销商
收集信息
基本信息
在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ 在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什
增加渠道活力. 没有对中间商明确的区域限制和管理. 对中间商的区域划分不合理 厂家的策略要求
渠道上下游的冲突
许多中间商直接或间接与下游的分销商争夺客户.从而与下 游者发生冲突.
下游分销商不甘心目前的等级,主动向上游渠道挑战. 厂家越过一级经销商直接向二级批发商供货.使上下游渠
道产生矛盾.
有损厂家利益行为的区域和中间商，以此引入良性竞 争。
化解渠道的冲突的一些方法
化解之术
除了解厂家策略性要求之外，企业如果任由窜货、 低价倾销现象在渠道中蔓延的话，受影响的不仅仅是 经销商的利润，更重要的是市场的混乱会导致中间商 对企业的不满从而进行报复行为。
因此，企业务必在一定的阶段采取有效的治理 措施。
窜货
又称倒货或冲货，是经销网络中的公司分 支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品 跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重 影响厂商声誉的恶性营销现象。
窜货的类型
恶性窜货：经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销 货物；
自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销 商恶意所为；
良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非 目标市场；
OTC产品与处方药商业渠道的区别
目标城市 城市之间 商业单位特点 商业单位数量
OTC 面广 提倡调拨 以调拨为主 多而广
Rx 点深 提倡纯销 以纯销为主 少而精
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商业渠道的选择和管理
定期与商业单位联系掌握目标医院进购药品情况 新产品上市/新商业政策及时通告说明和解释给商业单
位，以获得理解、支持和配合 培训商业单位业务人员有关公司产品知识，特性和利
商业客户的服务和管理
信息交流 提供培训 赞助高级经理出国考察 赞助设备 MBA 短 期 培 训 班
商业客户的服务和管理
窜货的类型
同一市场内部的窜货：如甲乙相互倒货，或将货物倒出 市场；
不同市场之间的窜货：主要是两个同级别的总经销之间 相互倒货或同一公司不同分公司在不同市场上的倒货；
交叉市场之间的窜货：即经销区域重叠；
对窜货的思考？
窜货是否等于低价倾销? 低价倾销是否等于扰乱市场？ 窜货是否一定要禁止？
化解渠道的冲突的一些方法
运输能力等 市场优势如；渠道的比重、铺市网点、辐射能力等。 提供客户的贸易条件、服务及拜访周期。 销售人员的稳定性及士气。 与市场的特殊关系。 发展计划。
分析审核
经营范围 营业设施 渠道网络 合作愿望 财务状况 管理水平 综合服务能力 发展阶段
确定经销商
选择经销商的原则 商业信誉 资信状况 销售网络 合适匹配
中间商同时代理多家品牌，所以很难使所有的厂家都满意。 厂家为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更为优惠的条件
来笼络中间商； 不同的中间商对一家二批商的争夺也可能造成彼此之间的
冲突。
同一品牌的渠道内部冲突
中间商大兴“圈地运动”争夺更多的市场分额，争取厂家 更多的青睐。
中间商数量不合理 中间商的销售能力达不到要求,从而厂家有意“放水”以
药品的渠道和管理
药品的渠道和管理
药品销售市场的渠道结构图(1)
消费者 制药公司
代理商
制药公司 销售分支机构
批发商
药品销售市场的渠道结构图(2)
制药公司
零售商
消
批发商
零售商
费
代理商
批发商 零售商
者ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
制药公司 销售分支机构
商业渠道的选择和管理
覆盖率（商业单位能供应医院/药店占区域目标医院的 比例）
益。如何向医院采购介绍公司产品
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商业渠道和覆盖(OTC)
商业政策（让利）有利于品牌渗透至销售队伍无法 覆盖的地区和城市
寻找和选择覆盖面广、调拨能力强的商业公司
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制药企业常用的商业政策
批量做价法。 回款导向。 赊销法。 资信+回款奖励
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资信+回款奖励
现今成功的合资企业所采用的方法 资信控制有效地减少了应收款量，降低公司货物/资