商务谈判

《商务谈判》2012年7月考试考前练习题一论述题1．如何理解实行兼顾双方利益（双赢）的原则？2．试用案例分析谈判心理原则的运用。

3．试述贯彻心理因素原则时语言的调动。

4．典型案例分析典型案例1：一对姐妹面对一个橘子。

姐姐希望拿到橘子皮烘烤面包，妹妹希望吃到橘子瓣。

聪明的母亲就把橘子皮分给姐姐去烘烤面包，把橘子瓣给妹妹食用。

这样双方的要求都得以满足，双方没有任何的矛盾。

典型案例2：40年代，美国著名女明星珍.拉塞尔和制片商休斯签订了一部影片的商业合同，片酬约定100万美元。

影片上映大获成功，但是休斯却无力马上兑现100万美元的现金片酬。

拉塞尔几番交涉后仍然无法拿到钱，于是决定诉诸法律。

这时一著名谈判学家建议拉塞尔：由于休斯的确现在无力支付100万的现金，而他又是一个以诉讼闻名的制片商，官司不一定能够打赢。

作为演员，很难每年都有100万美元的稳定片酬收入。

如果最终休斯一次性支付全部片酬，根据美国法律，政府则会收取高额的所得税。

所以不如再签订一个和约，让休斯分期支付片酬，附带利息。

拉塞尔听从了这个建议，与休斯签订了一个20年付款的新和约。

这样，休斯有了周转的机会，不用一次性支付100万现金，减轻了巨大的财务负担；而拉塞尔也获得了一个为期20年的稳定收入，同时又避免了一次性向联邦政府缴纳巨额的税款。

谈判学家的介入使得双方获得了一个双赢的结果。

试从“谈判是一门妥协的艺术”角度分析这两个案例。

5．结合实践分析商务谈判报价的形式及注意事项。

6．如何理解商务谈判？7．试述美国商人谈判的风格特点。

附：参考答案1. 解答:商务谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。

我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。

所以，让双方在谈判中至少应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。

（1）双赢中"赢"的概念（成本效益分析）①谈判的效益谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。

谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现，商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。

在某些时候，近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，但很多时候三者之间也会产生矛盾。

这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。

②谈判的成本第一，谈判中所作的让步，即预期目标与实际实现之间的差距。

第二，商务谈判中所涉及的人、财、物等资源的耗费。

第三，谈判中所占用资源的机会成本，即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。

这一点在实际中很重要，但往往为人们所忽视。

在谈判中，双方从各自的利益出发，利益之间有重合也有差异，满足一方最大的利益的同时满足另一方的利益，这样使得双赢才能够成为可能。

因此，在双方的谈判中，如果能在利益问题上进行合作，把利益的重合部分即将产生差异的部分最小化，把利益的差异即能够使得双方都得到满足的部分最大化，这样双赢的局面，win-win的结果才存在实际的基础。

（2）寻求兼顾双方利益的做法和策略当谈判双方的利益追求存在差异，此时应该循着同时加大双方利益的原则，寻求一种双赢的结果。

要想追求自己的利益，就必须给他人以利益，如果把他人的利益通通占为己有，那么当对方被迫推出谈判的时候，自己所应该获得的利益也随之全部丧失。

这也是辩证法的道理所在：只有同时照顾到了别人的利益，才能获得自己最大的利益。

在此前提下，谈判的任何一方都不能无视和忽视对方应有的利益，倘若如此，其结果必然是两败俱伤。

谈判本身是协商和妥协，而不是一场生死的竞争，好的谈判不是一场零和博奕，而应该是双方都有所收获。

也就是说，谈判双方应本着为了合作、为了互惠走到一起，重视对方的利益就是重视自己的利益的宗旨。

下面介绍贯彻这个原则的一些做法和策略。

①在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。

合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作，双方同心协力把既有利益的蛋糕做大。

这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。

②注意求同存异谈判中，在双方利益重合之处容易产生争执，在双方利益差异之处则比较容易达成协议。

有差异性的利益使得双方从不同的角度获得各自利益的满足，能够产生双方的利益共同之处。

因此，所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。

③站在对方的立场上设想谈判的方案站在对方的立场，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，从而达到谈判的目的。

这一点也是兼顾双方利益，实现双方利益共享原则得以贯彻的要求。

④策略上要有相应的妥协谈判本身是一种沟通，是一种妥协，是一种把商业机会确定下来的过程。

谈判的要义就是妥协，以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。

一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的，甚至超过预期的效果，获得意外的收获。

⑤注意分中求合分中求合是指为了共同的利益，必须有分有合。

重庆谈判就是一个成功利用分中求合的例子。

2. 解答:（1）对商品大加赞美的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。

（2）当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。

（3）如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。

（4）售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。

而购买者则应该明了想要购买的商品的基本功能，理性对待和商品的附加功能，以最小的投入获得最大的效用满足。

（5）生活中，很多商品的买回之时就成为其被束之高阁之期。

因此要理性地对待卖家的花言巧语，避免买回自己并不真正需要的商品。

（后面自由发挥，有加分）3. 解答:（1）语言是人们力量的表示，在贯彻心理原则，语言的运用与调动有着特殊的意义，所以，在谈判时由于谈判是沟通，语言重要性是不言自喻的，人们在日常生活中，语言有共同地方也有差异地方，有一点需注意，谈判本身是语言艺术。

（2）负面语言很忌讳出现。

因为谈判是双方的事情，如果相互指责，那谈判很难进行下去，可以在些场合下不要指责对方，而是婉转的指责自己显示出对于对方的一种潜在批评。

（3）以用发问的办法婉转的话题从胶着转为平稳陈述的状态，即改为发问，气氛就会相反，就从被动转为主动。

（4）在语言处理上，处理的好与坏，同一件事用不同的语言表述，会有不同的结果。

（5）重要的事，不能通过电话来商定，不是谈判安不安全、泄不泄漏，只是通过电话来商谈，隐含着对对方的不尊重，在电话预约时，就显示出对方的重要性。

4. 解答:谈判妥协是指谈判一方或双方做出的理解和让步行动，以达成一种协议的局面。

妥协是一种谈判策略，其目的就是为了避免在谈判过程中出现僵局，从而促使双方谈判成功。

一、谈判中需要掌握的几个妥协原则：第一，捍卫自己的核心利息。

明白自己的核心利益，在这个底线之上都可以谈判；第二，站在对方的角度试图理解对方的核心利益是什么，并在谈判中试探；第三，谈判中以利益为核心，而不是以个人的面子或立场为核心。

二、谈判中妥协的特点：妥协在谈判的所有方面谈判中妥协可能出现在任何时刻、任何谈判内容、由任何谈判一方做出，一言以蔽之，存在于谈判的全过程。

谈判中的妥协具有较为活跃的特性，它既是谈判的一种结果，又是推动谈判进程的动力。

(一)妥协存在于谈判的任何时刻谈判任何阶段均可能有妥协。

如谈判初期可能出现典型的讨论有：日程安排、谈判解释、评论等。

至于后期，更需要妥协，因为前期妥协的积累而造就的“成交之桥”眼看就要“合拢”：这时的妥协就举足轻重了。

(二)妥协存在于谈判的任何内容中谈判的妥协存在于双方约定的任何谈判议题中，这是不容争辩的事实。

三、谈判中的妥协具有两个主要功能：抵御冲击和推动谈判。

1. 抵御冲击在全面冲突的争论中，某些妥协的出现必然会改善谈判的情绪和气氛。

这种缓和会减少谈判压力、分散谈判攻击火力，自煎起刻抵御谈判冲击的作用。

2．推动谈判谈判中的妥协既是单方的谈判成果，又是双方的谈判成果。

由于谈判的追求无不在妥协中实现，所以，当出现妥协时，随之也就有了谈判成果。

（考生联系案例，酌情加分）5. 解答:报价是把项目或交易所涉及的价格的方方面面的条款，即进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨报价，它是一整套相关交易的综合。

（1）报价的欧式法与日式法日常的报价法有两种：一种是欧式一种是日式，欧式法有自己的特点，除了一般意义的欧洲国家，美、澳洲都采用，原因是这些地方的资本主义已有了几百年，有一套行之有效的惯例与规范，所以欧式报价充分反映了欧美在经贸中的一些惯例与规范性做法。

欧式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价，往往欧式报价还会注意亚洲和其他一些不发达国家不太注意的内容，如支付的形式，亚洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。

所以欧式报价往往留有余地，而最终的确定要根据双方实力双方利益，通过最后谈判达成一致。

日式报价与欧式有所区别，日式报价往往低于欧式报价，即同一类商品甚至同样商品出手报价比欧美的优惠，尤其体现为金钱的价格，但另一方面，价格尽管低其他方面条件相对较苛刻，日式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务。

（2）报价中的一些应遵循的原则双方在谈判中，报价是非常重要的阶段，因为它反映双方全部利益，不仅仅是金钱利益，还有商贸关系合作，及对未来双方关系发展的一些想法。

在出口时，第一次报价就为自己设定了一个价格上限，那么在下次谈判时，谈判价格就不可能抬高，只能下降；如果是进口，第一次报出的价格，实际就是进口的最低价，按惯例不可能把它压的更低，也即双方在此基础上谈判也只能往高抬，而价格本身反映的是利益。

一般报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。

价格很严肃不能随便更改，还体现在它是有依据的，不是拍脑袋想出来的，有其相应的价格解析的基础，这是体现严肃。

最后一点：不附加任何评价。

对自己方报价再进行一些解释在这个阶段是没有必要的，其实只要我方报价是严肃、清楚的，那么对于价格是如何制定的，以及结算是怎样的程序，这不是我方现在要解释的内容，换句话说，在谈判中假定我方常规所做的报价如果符合惯例，对方完全理解和明白，就可以了。

6. 解答:商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。