世联地产：消费者分析——掌握客户是专业公司的核心竞争力
房地产企业核心竞争力知识
房地产企业核心竞争力知识一、房地产企业的核心竞争力概念房地产企业的核心竞争力是指企业在同行业内在某些特定方面具有相对优势的能力，能够使企业比竞争对手更容易获得市场份额、保持客户群和赚取高额利润的能力。
二、房地产企业的核心竞争力来源1.品牌优势：品牌能够给消费者留下强烈的记忆，提高企业产品对消费者的认知度和认可度，增加市场占有率。
2.营销优势：房地产企业拥有良好的营销团队和营销策略，能够将产品定位到目标市场和目标客户群，提高销售率和利润率。
3.研发能力：房地产企业拥有强大的技术研发实力，能够快速研发出具有市场竞争力的产品，满足消费者需求，提高销售率和盈利率。
4.人才优势：房地产企业拥有高素质的管理人员、开发人员和销售人员，能够提高企业的运营效率、创新能力和销售能力。
5.资源优势：房地产企业拥有优质土地资源、丰富市场信息和稳定投资渠道，能够提高企业的发展速度和盈利能力。
三、房地产企业核心竞争力的重要性1.提升企业竞争力：房地产市场竞争激烈，企业必须拥有核心竞争力才能与竞争对手相抗衡，不断提升企业竞争力。
2.增强企业市场地位：拥有核心竞争力的企业能够在市场上获得更多的市场份额，增强企业在市场上的地位，从而提高企业品牌知名度和业绩表现。
3.实现企业可持续发展：核心竞争力能够为企业提高盈利水平，提高企业的生存能力，从而为企业实现可持续发展奠定良好基础。
四、房地产企业如何提高核心竞争力1.提高品牌价值和知名度：企业应该在品牌形象和品牌市场规划上下更大功夫，同时加强市场宣传和广告的推广。
2.提高产品质量和品牌售后服务：企业应该引导技术进步，提升产品质量，同时重视售后服务，增强品牌忠诚度。
3.加强营销策略：企业应该有针对性的设计营销策略，发掘市场需求，扩大产品宣传，提高产品销量。
4.强化创新能力：通过科技创新，新产品引进和掌握房地产市场信息等方式，不断拓展市场规模和产品种类，提高企业的市场竞争力。
5.加强人才队伍建设：企业应该加强员工培训，塑造人才队伍，提高企业管理水准和运营效率。
客户资源管理是房地产企业的核心竞争力
客户资源管理是房地产企业的核心竞争力客户资源管理是房地产企业的核心竞争力房地产发展到今天，福利分房时代已成过去。
如今买房的90%以上属于个人购房，而个人购房最大的特点就是个性化的需求。
现代资讯的发达，使人可以不出门便知天下事。
消费者的消费观念就在这不知不觉中悄悄地发生着变化，曾经我们以为房子是钢筋加水泥，现在要加上一个“文化”，而这个“文化”所体现的就是客户不同的个性化需求信息，我们需要对这个信息进行解码和分析。
当一个市场发育到足够成熟的时候，一个企业很难同时生产出满足众多不同类型、不同档次的客户需求的产品。
它只能生产出特定的客户类型所需要的产品。
譬如，奔驰汽车公司不可能去生产低档轿车，因为奔驰作为一个企业、一个品牌，已经被它的目标客户群体所认可，同时也被整个社会消费观念所认可，它只有在它所能处的目标客户群体中才有可能获得企业利润的最大空间。
因此，我们把企业有意识地去选择自己的目标客户，并把这个目标客户的个性化需求作为自己生产经营的目标方向，在建立公司品牌、树立企业文化、整合企业资源，乃至生产执行过程的一切行动中都朝这个目标方向靠，对这个事先设定的目标客户群体进行分析，研究，服务和沟通，以达到企业利益的最大化的行为，称之为“客户资源理”。
在目前的房地产企业中，客户资源管理可以分为以下几个方面： 1、确定适合企业的客户群体。
一个房地产企业的内、外部资源（人、财、物）结构，具备的经营观念和思想，所处的城市的文化氛围和居住消费特性，都是企业选择的其目标客户的依据。
有的企业适合开发城市白领、中产阶级向往的社区（譬如：万科）；有的企业适合做金字塔顶端的豪宅市场；有的就比较适合建经济适用房之类的中、低档商品房。
也许目前由于各方面因素的影响，很多企业还谈不上企业目标客户，还仅仅是停留在项目目标客户的层面上。
当取得一个土地资源的时候，才去考虑这块地的项目定位、产品定位、市场定位和目标客户定位。
这时，企业经营要服从于项目经营，努力为项目定位去配合各方面资源，努力为项目的目标客户提供更好的服务。
世联地产 企业文化
世联地产企业文化我们的宗旨：●让更多的人享受真正的地产服务我们的愿景：●中国房地产市场服务的第一选择我们的使命：●持续推动中国房地产市场发展的服务力量我们的核心价值观：●因团队而强大●因做足功课而专业●因郑重承诺而有信誉●因为客户发掘价值、降低交易成本而解决中国房地产问题释义：【因团队而强大】●团队不是团伙，是拥有共同目标、专业分工、团结进步的组织。
●积极融入团队，乐于接受同事的帮助，互相配合共同达成工作目标；积极分享业务知识和经验，主动给予同事必要的帮助。
●决策前充分参与讨论，积极发表建设性意见，一旦形成决策，必须坚决贯彻，无条件执行。
●互相尊重，善于合作，不将个人喜好与不良情绪带入工作，坚持“对事不对人”的原则。
●有主人翁意识，在团队中发挥积极正面的作用，与团队共同成长。
【因做足功课而专业】●乐于做小事，精于做小事，必成大事。
●做足一切准备，关注细节，成为本职工作的专家。
●对服务的整个过程始终坚持高标准，不以最后结果为评价的唯一标准。
●坚持工作流程的标准化、专业化。
●世联工作的标准始终高于客户的期望，为客户提供个性化解决方案，绝不提交低于行业平均水平的行货。
【因郑重承诺而有信誉】●重视世联品牌，珍视世联信誉。
●遵循法律法规、恪守行业准则和职业道德，处事公正诚信。
●我们只做擅长并在能力范围内的事，绝不作不切实际的承诺。
●说到的一定要做到，做不到的一定不说。
●勇于承担并实现高标准的承诺。
【因为客户发掘价值、降低交易成本而解决中国房地产问题】●客户第一，员工第二，股东第三。
●致力于建立专业型的紧密客户关系。
成就客户=成就自已，为客户解决问题、创造价值是我们工作的价值所在和存在的意义。
房地产销售的黄金法则了解客户需求并提供最佳解决方案
房地产销售的黄金法则了解客户需求并提供最佳解决方案房地产行业作为一个竞争激烈的行业，销售人员必须要了解客户的需求并提供最佳解决方案，才能脱颖而出，赢得客户的认可和信任。
下面将从客户需求的了解和解决方案的提供两个方面，探讨房地产销售的黄金法则。
一、了解客户需求了解客户需求是成就一名优秀房地产销售的第一步。
不同的客户有不同的需求，在了解客户需求的基础上，销售人员才能更好地提供解决方案，满足客户的期待。
首先，销售人员应该注重与客户的沟通。
通过与客户的面对面交流，了解客户的购房动机、预算、购房用途等方面的需求，进一步了解客户的真正诉求。
这个过程中，销售人员应该虚心倾听客户的意见和建议，对客户的疑虑和担忧进行解答和引导，建立起良好的信任关系。
其次，销售人员应积极关注市场变化。
房地产市场一直在变化，客户对于楼盘的需求也会随之变化。
销售人员应该通过市场调研和了解行业动态，掌握市场趋势，以便更好地把握客户需求的变化，提供最合适的解决方案。
最后，销售人员应该具备自我学习的能力。
房地产行业涉及到众多的知识点，销售人员需要不断学习、更新自己的专业知识，才能更好地了解客户需求、提供解决方案。
通过阅读相关书籍、参加培训课程等方式，不断提高自己的销售技巧和专业能力，才能更好地满足客户的需求。
二、提供最佳解决方案了解客户需求只是第一步，真正能够赢得客户的认可和信任，还需要通过提供最佳解决方案来实现。
首先，销售人员应该根据客户的需求提供个性化的解决方案。
每个客户都有其独特的需求和偏好，销售人员应该根据客户的特点，灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
例如，对于购买投资房产的客户，可以提供租金收益评估和未来价值增长预测；对于购买自住房的客户，可以提供周边配套设施和交通便利性等方面的资讯。
其次，销售人员应当真正关注客户的利益。
在提供解决方案的过程中，销售人员应该以客户利益为主导，避免不必要的销售推销，真实客观地向客户阐述楼盘的特点和优势，帮助客户做出正确的决策。
以客户为中心,打造房企核心竞争力
以客户为中心，打造房企核心竞争力 全球房地产向买方市场的持续转变，要求开发商更多地关注客户体验。
张海濛，Ankit Gupta ，夏鹏一直以来，新兴市场的房地产行业都未能做到以客户为中心。
过去，主要是经济周期决定了房地产是买方还是卖方市场，地段、价位、付款计划和房产规格等是客户关注的主要因素。
相比之下，包括汽车、奢侈品和金融服务业在内的大多数行业涌现了许多以客户服务见长的领军企业。
而房地产行业大多为家族企业，经营者在产品设计、定价和市场营销等方面往往依靠直觉行事。
同时，最优秀的销售和市场人才也很少出现在房地产行业。
现在，这种状况正在悄然改变。
21世纪初是全球房地产行业的“黄金时代”，那时无论是在新兴还是发达市场，开发商的生意都很兴隆。
然而到了2008年，行业不可避免地开始了调整，包括中国和印度等在内的新兴市场进入低迷状态。
很多地产开发商面临着重重问题，如住宅市场供过于求的压力以及由于投资者需求有限、政策波动和资金短缺造成的去库存周期拉长。
随之而来的便是购房者房产选购方式的改变。
首先，千禧一代（80后和90后）普遍习惯使用高科技来获取更多相关信息和更高的信息透明度。
其次，现代家庭对置业的要求也更为挑剔，如学校、停车场和绿化景观要配套，物业要可靠，基础设施要到位等等。
此外，受人口老龄化的影响，购房者对老年便利设施和医疗保健服务的需求也在日益增加。
为了顺应社会、经济和行业的趋势，未来五年，房地产行业需要打造 “以客户为中心”的核心竞争力。
为了达到这一目标，企业应着力深挖以下六大机会领域，虽然其中一些在成熟市场已很常见，但在其他市场仍有较大提升空间。
机会领域一：产品设计创新的产品往往需要结合视觉与艺术来设计，但也很有必要进行科学的深入分析，例如消费者的核心需求是什么、购房的愿景是什么、购房最重视什么、最想避免什么。
只有洞察这些诉求，房企才有可能提供真正的差异化产品，为购房者和长线投资者设计个性化的房地产项目。
房地产消费者分析讲解
房地产消费者分析讲解在当今社会，房地产领域被视为一个重要的经济支柱，吸引了许多消费者积极参与其中。
然而，随着市场的不断发展和竞争的加剧，作为房地产投资者或购房者，我们需要对消费者的角度进行深入的分析，以便更好地了解他们的需求、偏好和预期，以便在房地产市场中获得更好的结果。
首先，不同的消费者对房地产市场的需求可能有所不同。
有些消费者可能是投资者，他们希望通过购买房地产来获得长期的资本增值。
对于这群人来说，他们可能更关注房地产所处的地理位置、市场前景和租金回报率等因素。
因此，开发商在推广房地产项目时，应注重强调这些方面的优势，以便吸引这部分特定的消费者。
另一方面，还有许多消费者是购房者，他们希望能够在房地产市场上找到一个舒适、安全的居住环境。
对于这些人来说，他们可能更关注房屋质量、社区设施、配套设施和周边环境等因素。
因此，开发商在设计和营销房地产项目时，应注重打造高品质的生活空间，并提供丰富多样的社区服务，以满足这部分消费者的需求。
除了需求的不同，消费者的偏好也是值得关注的一个方面。
比如，一些消费者可能更喜欢购买现房，因为他们可以立即入住并享受到房产带来的收益。
而另一些消费者可能更倾向于购买未来房产，因为他们认为未来房产的价格会更加合理，并有更大的增值潜力。
因此，在房地产销售的过程中，开发商需要提供不同类型的选择，以满足不同消费者的偏好和需求。
此外，消费者的预期也是房地产市场中需要注意的重要因素。
一些消费者可能希望购买的房地产能够为他们提供一个良好的投资回报率，因此他们会期望房产价格持续上涨并获得更高的租金收益。
另一些消费者可能更倾向于购买房地产作为自住或养老的选择，他们为了能够享受到良好的居住环境和社区服务而购买房地产。
因此，在房地产市场中，开发商需要了解并满足不同消费者的预期，以提供他们所需要的服务和产品。
除了以上所述的因素外，还有一些其他的因素也会影响消费者在房地产市场上的决策和行为。
例如，政策的干预和调整、经济形势的变化、市场竞争的加剧等都会对消费者的购房意愿和购买能力产生重要影响。
房地产企业核心竞争力分析
房地产企业核心竞争力分析房地产行业作为国民经济的重要组成部分，在经济发展和城市建设中发挥着重要的作用。
随着中国经济的快速发展，房地产市场竞争也越来越激烈。
因此，房地产企业必须具备一定的核心竞争力才能在市场中立于不败之地。
本文将分析房地产企业的核心竞争力，并介绍如何提升企业的竞争力。
一、品牌建设一个强大的品牌是房地产企业核心竞争力的重要组成部分。
在购房者眼中，知名度高的品牌往往代表着质量可靠、服务优良的企业形象。
因此，房地产企业应注重品牌建设，提升自身在市场中的知名度和美誉度。
通过投入大量资源进行广告宣传、设计独特的企业标识和口号，以及提供卓越的售后服务，房地产企业可以树立起自己独特的品牌形象，从而增加市场份额和竞争力。
二、产品创新产品创新是房地产企业提升核心竞争力的重要手段。
随着社会需求的变化，购房者对房地产产品的要求也越来越高。
房地产企业应该密切关注市场变化，研究购房者的需求，并根据需求进行产品创新。
例如，在设计上注重功能性和美观性的结合，引入智能化的设施，提高居住的舒适度和便利性。
通过不断提升产品质量、增加产品附加值，房地产企业可以吸引更多的购房者，并提升市场竞争力。
三、优质供应链管理供应链管理对于房地产企业的核心竞争力也非常重要。
一个高效的供应链能够帮助企业降低成本、提高效益。
房地产企业应与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应商提供的原材料质量可靠、价格有竞争力。
同时，房地产企业应注重供应链的流程优化，例如加强物流管理、提高供应链的透明度，从而提高生产效率和产品质量。
通过建立一个优质的供应链体系，房地产企业可以有效控制成本，提高产品竞争力。
四、人力资源优势人力资源是房地产企业核心竞争力的重要支撑。
一个拥有高素质、高能力员工队伍的企业，更容易在市场中脱颖而出。
房地产企业应该注重员工培训和管理，提升员工的专业素养和服务意识。
此外，房地产企业还应该建立起一套科学合理的人力资源管理机制，包括薪酬激励、福利待遇、晋升渠道等，以吸引和留住优秀人才。
顾客价值的企业核心竞争力分析
顾客价值的企业核心竞争力分析在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出并保持长久的竞争优势，理解和满足顾客价值是至关重要的。
顾客价值已成为企业核心竞争力的关键因素，它不仅影响着企业的市场份额和盈利能力，还决定着企业的生存和发展。
顾客价值，简单来说，就是顾客从购买的产品或服务中所获得的利益与所付出的成本之间的比较。
当顾客认为他们所获得的利益大于所付出的成本时，他们就会感到满意，从而更有可能成为忠诚的顾客，并为企业带来持续的收益。
反之，如果顾客觉得所付出的成本高于所获得的利益，他们就可能转向其他竞争对手。
那么，顾客价值是如何成为企业核心竞争力的呢？首先，满足顾客价值能够帮助企业吸引新顾客。
在信息高度发达的今天，消费者在做出购买决策之前，往往会进行大量的比较和研究。
如果一家企业能够提供独特的、满足顾客需求的产品或服务，并且让顾客感受到其价值，那么这家企业就更容易在众多竞争对手中脱颖而出，吸引到新的顾客。
比如，智能手机市场竞争激烈，一些品牌通过不断创新，提供更出色的拍照功能、更流畅的操作系统和更长久的电池续航能力，满足了消费者对于手机性能和使用体验的需求，从而吸引了大量新用户。
其次，提升顾客价值有助于提高顾客忠诚度。
忠诚的顾客不仅会重复购买企业的产品或服务，还会积极向他人推荐，为企业带来口碑效应。
当顾客在与企业的交易中获得了超出预期的价值，他们会对企业产生信任和依赖，不愿意轻易更换品牌。
例如，某些知名的电商平台，凭借其便捷的购物流程、丰富的商品种类、优质的客户服务和快速的物流配送，为顾客创造了极大的价值，从而拥有了一大批忠实的用户。
再者，注重顾客价值能够使企业更好地应对市场变化。
市场需求是不断变化的，顾客的期望和偏好也在不断演进。
如果企业能够密切关注顾客价值的变化，并及时调整产品或服务，就能够适应市场的动态，保持竞争力。
比如，随着环保意识的增强，消费者对于绿色、可持续产品的需求增加。
企业如果能够迅速响应这一趋势，推出环保型产品，就能满足顾客新的价值需求，抢占市场先机。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
㳆⹅㩭黃
㚔㚔
䐑䄖……䄜ビ⭆䄸Ⰿ᱃㦾䄸㰙Ⰹ⭥䓵㦜ㅸ⥄㏁Ⳟ㬞
䊙㑇
Ϫ㙃ഄ⫷
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
16
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
1 62 543
Ϫ㙃ഄ⫷
Ѹ䗮䎱行Ꮉ
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
㼜Ⳳ䎀ⴈ㻶㭘
uජᏖϡ㡃㾘߭
——⤜⺇ⳗ᷍㼜Ⳳ䎀Ⱍ㚽㵉⺞㲹㭃㤟⭡㚤⭞Ⳡ䓴᱄
uऎඳ䖍㓬࣪
——㯥⤜㋠᷍㵢⭹㠞⭎㸿䓫䊕᷍⤜䊻ⳃ䍚Ⳟ㼓㩰᷍Ⱑ䓵㋋ⳃ᱄
uゲѝᔅ
——䐽⢀㈛䎚ゅ㑳᷍㣠㬷㧈䊧᷍㼏㚠㣡㋮㚽㑇⤜䔄᱄
u㾘䖛
——㦬㋻㩺⭥㾂⧨㬱䐱⭥⫔㼏㚠᱄
Ϫ㙃ഄ⫷
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
12
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
⳥⪙㾮
㦬ㅸ⥄ ⷀ㬶㧌ㅸ⥄ 䐱⭩㬶㧌ㅸ⥄ 䐱⭩ゑ䄵㻣㬶㧌䎀
ⳃ⫐⧨㬱 㧞⥛ⳃ⫐⧨㬱
14
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
1 62 543
ѻϮᎹ——䋶ᆠ㒧ᵘ
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
Ϫ㙃ഄ⫷
4
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
㏜㏜䇤䇤————⥛⥛㠘㠘/䇋䇋㼛㼛㳆㳆㻖㻖㾵㾵㳆㳆㻷㻷
21
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
⡟㋯⧭⭥㚻㦾巛㚠⭥
㋯⧭㚻㦾 㼜Ⳳ䎀㹗⭥Ⳟⳉゑ䇇䇤᷉㏎㔼➙㏞)
㋯⧭㚠⭥ ⷙ⨗㼜Ⳳ䎀㹗⭥⧄䇤Ⳟⳉ巛⹅㉀
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
Ϫ㙃ഄ⫷
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
2
oANGE !
Ϫ㙃ഄ⫷
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
7
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
ϔǃᇏᡒ˖
1
䁑䁑䍳䍳——⫔⫔〛〛。。᱃᱃㚽㚽㑇㑇巛巛䊙䊙㑇㑇
2
㻙㻙——䁑䁑䍳䍳㾵㾵巛巛⹓⹓㾵㾵
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
㚄㾮
㦌⺛⺇㔪
➙㏞
6
㏁㯧㤙䈓/䓫䊕㋮黃 5
1
㼜Ⳳ䎀
⹚⧪᱃䁾⢅
4
ㅜ㵉/㉁㏌
2
3 㔆㝭㋮黃
ⳤ㲙
㋮黃ⳕ㎂
㸫㉎
Ϫ㙃ഄ⫷
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
9
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
1 62 543
3-5ᷛ⧄⺇⤯㋝䄡㈾——䊻⧪㭍㸩Ⰹ㬱⧂ゑ㾂㼏㚠 䐒ㅴ⭝㼓ᷜ᱃᱃䎌ⰵⶕ䊴〓䊗㠻⫔⺇㚄㼏㚠
⧨㬱/⥛䄖
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
㚄㾮
㦌⺛⺇㔪
➙㏞
6
㏁㯧㤙䈓/䓫䊕㋮黃 5
1
㼜Ⳳ䎀
⹚⧪᱃䁾⢅
4
ㅜ㵉/㉁㏌
2
3
㤙䈓㔆㝭㋮黃
ⳤ㲙
㋮黃ⳕ㎂
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
1 62 543
㬶㧌
㭞㑠
ѻϮᎹ——㘠Ϯ㒧ᵘ
㚽㑇
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
䐑䄖
㭞㑠 㬶㧌䓕㌗
㻷䇱䓂Ⳡ 㳖ミ
⹌㹒䊒
⫔㾮㡔䄖䊒⹅
1. ⧨㬱ㆂ⹚ビ⭆㬒᷍㋪䄵➲䎜⧨㬱㗠⭆㸜᱃㡔䄖᱃㩭䄖 㤙᱃䓵䓂㈴㘒⭥Ⳡ⥛㿉㤔㤊㌗䄜䄜ⷄ㤆⨟᱄
2. 㰙Ⰹ㤙䈓䐱䇱䐹⮄⭆㸜㬒᷍㿉䐹⮄㼋㻙⮘⥊᱄
3. ㋮黃㦛㤙䈓㾵れ㣠⭥᷍㿉➲䐽⢀㤙䈓㗠⭆㸜⭥㿉㤔䄜䄜 ⷄ㤆⨟᱄
㧈⧨㬱⤜⫔᷍〓䎀㑍ⳃ䍚㩭Ⱍ䐋⭡⫔ⶦㅸ⥄巛㤙䈓᷍ 䋓㋮黃Ⰹ㸜⡹㿌㈼ゐ⭞⭆㸜᱃䐑䄖⥄㘇
㸿㹞㋮黃㹗➙㏞ᷛ 㼁㑻㹆⭆㸜㵉⺞㔊Ⱈ⺞㔬⭞㧞
Click to buy NOW w.docu-track.c
㼜Ⳳ䎀㹗⧄ボ⭥㸫㳃
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
ü㋮黃䓃㬖⿾᷍⭞⭸㠟㬓㗕㹝䅞㋮黃ᷠゼⷒ㬖⿾ᷠ㌏㤂㯪ᷠㅜ㵉 ⶥ㩧ᷠ
ü㋮黃㹗㼜Ⳳ䎀㿉㤔᷍ⰵ㋮黃㹗䄋ⷝ㉀㳆᷍⧨㬱䊞㾂㋮黃䐤䄖⭥ 䁂䋒ⳗ㸈㈮䊞㾂᷍㋮黃㼜Ⳳ㦂㼓䄋㹗 ü㤙䈓㚻㈛䎚㼏㚠㋮黃㹗
u㶙㕈㾂⮈䇑ᷛ
u㶓㋧䓃㦬㸥䐏㾣Ⳡ
uhttp://you.video.sin /b/1398557 -1280131301.html
㾾㻃㬒ヅ
Ϫ㙃ഄ⫷
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
20
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
3
㘉㘉㭗㭗————㪏㪏㧌㧌㏎㏎ㆃㆃ᷍᷍己己㬫㬫⭥⭥ⰵⰵ齊齊ⳞⳞ㬞㬞
Ϫ㙃ഄ⫷
4
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
㏜㏜䇤䇤————⥛⥛㠘㠘/䇋䇋㼛㼛㳆㳆㻖㻖㾵㾵㳆㳆㻷㻷
8
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
⏴䘧Ꮉ 䯂乬䍞ᴖǃ䍞䳔ܼ䴶
⧨㬱/⥛䄖
1 62 543
㧞ㅨ㾮
ѻϮᎹ——Ҏষ㒧ᵘ
䁧㒆㾮
㦬ㅸ⥄ ⷀ㬶㧌ㅸ⥄ 䐱⭩㬶㧌ㅸ⥄
䐱⭩ゑ䄵㻣㬶㧌䎀
㦬ㅸ⥄ ⷀ㬶㧌ㅸ⥄ 䐱⭩㬶㧌ㅸ⥄
䐱⭩ゑ䄵㻣㬶㧌䎀
㾱䄖㔃ⰰ⧨㬱
䄜⟄㤊㌗ 䐱⺛ⱁ㭞⧨㬱
㧈㯞䇋⹅䄖ⳃ⫐⧨㬱
〓䓫䊕㾵⧨㬱
Ϫ㙃ഄ⫷
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
11
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
1 62 543
ජᏖᎹ——⍜䌍㗙亢䰽ᷥ
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
uජᏖ䖛ᑺ⍜࣪
——⧨㬱䄲㈎㏛⺞䄜㔷㌍㯺ⳃ䍚᷍ⶤ㕓⭥Ⱍ㕓㑬᷍㆙㧌⭮
Click to buy NOW w.docu-track.c
㬖ペᷛ
㛄⭥㈎㏛ᷛ㼜Ⳳ䎀䁱㈠⪕䋍ゼ䐖⭥㬖㏞ᷠ 㛄䇤⭥䄜㲸䇱㾈䁱㈠Ⳟⳉ㬨㬓㗕ᷠ
Ϫ㙃ഄ⫷
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
4
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
Ϫ㙃ഄ⫷
㼜Ⳳ䎀㹗⭥䅃䅆
㡔䄖⥄㘇
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
㼜Ⳳ䎀㹗
䍧㸶㋮黃㬨䓉䄖⹌㯟⭥屮㾥㈛䎚㑇
Ϫ㙃ഄ⫷
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
㛏㻩㆙䎀
䓵㦜〞㎼⹅㉀
䊎⮄㋮黃 㻩㆙㋮黃 ⢋ⶬ㋮黃
䑘㒘
ⷛ㆙㋮黃
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
ㅜ㵉巛㉁㏌⹅㉀
䓵㦜㋮黃 䐹䄋㋮黃
㲞㲷㋮黃
䐹䄋㋮黃
Ϫ㙃ഄ⫷
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
18
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
㬨 ᱅㚄㬞ᷛ
Ⱚズ
᱅㚄㬞ᷛ ⭻䄜㈴㰚
……
㬡㑋⟇㦉㰚䇱
〚䇻⡟⭹
㿉㤔㬨ⴒ⨅䔄 ゼ䐖㳆㻷Ⱙ
ⴒ
⭻䄜⥄ 䐽⢀䎓
⭻ⱟ⥄ 㪏䟻
⭻ⱟ⥄ ⺄䐾
㬨 ⴒ
ブ㩺㦂⭹
17
om om
ww ww
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
1 62 543
Ѹ䗮䎱行Ꮉ
3䊖㋮黃
己Ⳬ᱃㚰㈊ 㚰㛟᱃㻤㗦⭩
⺑㑷᱃䁭㲉 㤁⭛᱃龠㚰
⥛䄖⧨㬱㡔㬣䄖ᷜ⥛䄖䑘巛ⷀ᱃㶃䓫 ㏎⥄᱃ⷀ⭩ゝ㭖䊒ᷜ䊎㈴㘒ᷜⴟ㹒䄖䑘ゑⷀ
Ⰼ䥙᱃䐱㩞᱃ ⴑ㩞᱃㯶䐾᱃
㆛ㅎ⭩
Ϫ㙃ഄ⫷
ⶶ㡑⤞⭥㯥㼀⧨㬱ᷛ ——㡔㬣䄖⭆㸜᱃ⴟ㹒䄖㪛䅃㦬᱃⡟⭹䐈䑚⥛䄖 䊒⹅᱃㬡㑋䓫⟇㦉䊕㰚䇱㾮㪛䅃㦬᱃㶃⨗⫓⹅䎀
⺔ⶼ᱃龠㚰᱃ 龠⡒᱃䄬⢗
15
Click to buy NOW w.docu-track.c
1 62 543
㼜Ⳳ䎀〛。㭘
ㆂ己᱗⧨㬱㠡ゼ㳆 㻖᱘巛᱗㼏㚠ゼ䐖
㹗᱘⭥䐹⮄
ජᏖᎹ——⍜䌍㗙ᴎӮᷥ
PDF-XCHANGE !
Click to buy NOW w.docu-track.c
u⍜䌍࣪ܗᴎӮ
㧞䍍䄜㪛᱃㹐䄖⭥㑞䐷㭕㾵᷍㰇䓦㪈。ⳃ䍚⭥ⱁ䊋㿉㤔〛。᱄
Click to buy NOW w.docu-track.c
Ѡǃϝ˖㒚ߚⱘᅲ䋼ǃ㒚ߚϢᦣ䗄ϡৃߚࡆ