保险老客户经营技巧[文字可编辑]
保险高手用心经营老客户让签单变得更简单17页
用心经营老客户 让签单变得更简单
职业背景：家庭主妇 教育背景：高中 入司时间：2012年7月 现任职级：A105 主要荣誉：
持续五个月连续绩优 2014年9月晋升为客户经理 2015年7月晋升为高级客户经理
数据展示
我的感悟
• 会借势借力，一定要借助公司的力量 • 用心经营老客户，让自己的客户群不断壮大 • 站在客户角度考虑问题
谢谢
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一、大力借助公司举办的各种客户活动
老客户们经常在公司接受保险意义的熏陶之后，也更加坚定 对保险的积极认识， 同时我经常跟老客户和我旁边的邻居保持感 情建立。我的付出也得到他们的肯定，跟老客户提出加保和帮我 转介绍的时候，他们也会积极支持我的工作，而且帮我跟客户促 成。
二、上门拜访
因家里在做干货批发生意，所以我的客户主要在河西商贸城 里面，我这一片区又是同业营销员瞄准的重点地方，经常有同业 在骚扰。我小孩才几岁，刚好他们的小孩也是同龄。顾经常借小 孩玩的名义跟他们保持感情联络，一起探讨生意，教育，风险， 保险行业及自己在保险的感受等话题。
案例背景：
客户的爱人因为结石曾经住过院，在如实告知的情况下，已承保，但是住 院医疗被拒保，还要求加费。客户的爱人知道以后，就跟我说住院都不能报， 我买保险还有什么意义，要求退保。我就跟客户说，退保是客户的自由，也很 方便，只需要本人拿证件到公司来办理。但是有些注意事项需要和你当面沟通 ，方便到你店子上来吗？争取沟通机会。客户答应了。
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8大保险促成成交的技巧和方法
保险销售促成方法和技巧1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的兴趣。
在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出的利益所在。
8、请求法用简单明确的语言直接要求客户。
保险同城建议在成交时机成熟时，人应及时用此法促成签单。
方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户决策的过程。
保险销售工作内容保险销售员提供相关的资讯服务。
一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。
顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。
应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。
风险规划与管理服务：1)帮助顾客识别风险A、帮助顾客识别家庭风险。
保险行业工作中的客户服务技巧
保险行业工作中的客户服务技巧在保险行业工作中，良好的客户服务技巧至关重要。
保险公司面临的新挑战包括高客户期望、复杂的市场环境和竞争激烈的情况下，提供优质的客户服务是保险公司获得竞争优势并与客户建立良好关系的关键。
本文将介绍一些保险行业工作中的客户服务技巧。
第一，理解客户需求。
了解客户的需求是提供有效客户服务的前提。
保险销售人员应该充分了解客户的个人情况、风险承受能力和预期目标，然后根据客户需求提供相关的保险产品和服务。
在了解客户需求的基础上，可以进行个性化的保险推荐，并根据客户的反馈调整推荐方案。
第二，提供专业建议。
客户购买保险是为了获得专业的风险管理和保障建议。
保险销售人员应该具备专业知识和技能，能够解答客户的疑问并提供专业的风险管理建议。
例如，在向客户介绍不同类型的保险产品时，销售人员应该清楚解释每种产品的特点、保障范围和费用，并提供客观、中立的建议，帮助客户做出明智的决策。
第三，迅速响应客户需求。
在保险行业，及时的响应客户需求可以增强客户满意度和忠诚度。
保险销售人员应该以快速、准确的方式回应客户的咨询和投诉，并及时解决客户遇到的问题。
这可以通过建立高效的客户服务团队、优化客户服务流程以及投入适当的人力和技术资源来实现。
第四，加强沟通与关系维护。
保险销售人员应该与客户建立良好的沟通和关系，以增强客户忠诚度和口碑。
建立定期的沟通渠道，如电话、邮件或社交媒体等，及时了解客户的变化和需求，并提供相关信息和服务。
此外，保险销售人员还可以通过培训和教育活动来加强与客户的关系，提供更多的价值。
第五，解决客户问题。
在保险业务中，客户可能遇到各种问题，如索赔、理赔等。
保险销售人员应该耐心倾听客户的问题，理解其需求，并积极寻找解决方案。
及时处理客户问题，并在处理过程中尽量减少客户的不便和困扰，可以增加客户对公司的满意度和信任度。
第六，适应互联网时代。
随着互联网的发展，越来越多的客户倾向于通过线上渠道购买保险产品和服务。
寿险老客户维护与新客户开发策略
寿险老客户维护与新客户开发策略现状分析目前寿险市场的竞争越来越激烈，客户更加挑剔和理性，保险公司需要制定合理的客户维护和开发策略，保持竞争优势。
因此，寿险公司需要同时注重老客户维护和新客户开发，兼顾双方的需求。
具体而言，以下是目前寿险市场的现状分析：老客户维护寿险公司需要让老客户感到被重视和关注，从容面对市场的挑战，从而增强客户忠诚度，提高客户维护效果。
具体而言，以下是老客户维护需要考虑的关键点：1.定期跟进客户需求：及时跟进客户信息更新，开展定期回访和客户升降级，以满足客户不同投保需求。
2.提供增值服务：根据客户需求提供相应的增值服务，例如财富规划、家庭财产保险等，从而增强客户满意度和忠诚度。
3.个性化礼遇：针对不同客户特点开展针对性营销活动，例如生日祝福、客户聚会、专属礼物等，从而提高老客户满意度和忠诚度。
新客户开发针对新客户，寿险公司需要制定合理的开发策略，获取更多的新客户资源，从而创造新的收益来源。
具体而言，以下是新客户开发需要考虑的关键点：1.精准定位目标客户：设计合适的营销方式和内容，吸引潜在客户并挖掘新的客户资源。
具体而言，需要根据不同的客户特征和行为习惯进行精准标签化，从而实现更加精准的营销。
2.提供优惠政策：通过丰富的促销优惠政策来吸引新客户，例如免费保险期限、退保保障、商业红包等，从而增加新客户的购买意愿和满意度。
3.注重客户体验：建立良好的服务平台和客户体验，跟进客户的反馈和需求，创造更加便捷、舒适的咨询和服务体验。
维护和开发策略针对老客户的维护和新客户的开发，寿险公司需要制定更加针对性的维护和开发策略。
具体而言，以下是维护和开发策略的关键点：老客户维护策略1.差异化服务：对于老客户，需要提供更加高效、便捷和个性化的服务，例如24小时在线客服、快速理赔服务等。
2.优先推介新产品：通过不断地推荐新产品和服务，提高老客户的满意度和忠诚度，同时吸引更多新客户的购买和投保。
3.定期调研：进行定期调研，获取客户的反馈和建议，及时改进服务质量和投保产品，提高客户满意度和忠诚度。
保险销售技巧掌握有效的客户保持技巧
保险销售技巧掌握有效的客户保持技巧你好，下面是根据你的要求写的一篇700字左右的文章，主题为保险销售技巧掌握有效的客户保持技巧。
保险销售是一个竞争激烈的行业，要脱颖而出需要掌握一定的销售技巧。
然而，仅仅与客户建立联系并销售保险是不够的，了解并掌握保持客户的技巧同样至关重要。
在这篇文章中，我将分享一些有效的客户保持技巧。
首先，建立良好的沟通和关系十分重要。
在保险销售过程中，与客户保持良好的沟通能够增强彼此的信任感，从而提升销售的效果。
通过积极聆听客户需求，针对性地提供解决方案，不仅可以满足客户的需求，还能树立自己的专业形象。
同时，及时回复客户的问题和关注点，保持与客户的连接，让客户感受到你的关心和关注。
其次，定期提供有价值的信息给你的客户。
保持客户的兴趣和关注可以借助提供有价值的信息和建议来实现。
通过定期发送电子邮件、短信或其他渠道提供行业动态、保险知识或投资建议等内容，可以保持与客户的联系，并提供有帮助的信息。
这种方法不仅能够提升客户对你的信任度，还能够巩固你的专业形象，让客户在需要保险服务时第一时间想到你。
除了提供信息，个性化的关怀也是保持客户的重要方法之一。
每位客户都是独特的个体，为客户定制专属的关怀措施可以让客户感受到你的关心，并增加客户的满意度。
比如，你可以在客户生日或重要节日时送上问候和贺卡；你也可以定期地邀请客户参加一些保险知识培训或参观保险公司的活动。
这种个性化关怀不仅能够拉近你与客户的距离，还能够增加客户对你的忠诚度。
此外，建立并维护客户数据库也是保持客户的有效手段之一。
定期记录客户的基本信息、需求和购买历史等数据，可以帮助你更好地了解每个客户，并为客户提供更加个性化的销售服务。
通过客户数据库，你可以及时提醒客户保单续期、保险理赔等重要事项，并时刻关注客户的变化，提供更加贴心的服务。
最后，要时刻保持专业素养和持续学习。
保险行业在不断发展，客户需求也在不断变化。
作为保险销售人员，不仅需要具备专业的知识和技能，同时还需要不断学习更新的产品和市场动态。
平安福保保老客户销售方法15页
收入损失：痊愈前的收入补偿
一个人在发生重大疾病的时候，对家 庭最大的影响是：收入中断、花钱不 断。收入越高的人，一旦患病，对家 庭的生活水平、子女教育规划、未来 养老都有很大影响，所以，也要提前 考虑做好弥补收入损失的规划；
7
“五讲”促成加保福保保保险产品组合
本次回馈的资格客户有较好的保障观念和理念基础，推荐加保的关键在于扫除客户对成本、支出的疑 虑，并强化宽松的核保政策，通过说明4-6月的施行期间来促成。
肿瘤高发
重疾理赔106亿， 其中因恶性肿瘤 赔付的占比约 66%，排首位。
患病花费
疾病不得不支付的 三大花费，每一项 都有必要提前准 备。
3
为什么老客户需要增加保障(1/4)
2018年平安理赔数据显示，客户的保障并不充分
2018年各年龄段理赔件均赔付（单位：万）
残疾
3.8
重疾
6岁以下
医疗 0.2 身故
产品名称
基本保额/份数 保险期间 首年保费
交费年期
福保保终寿 福保保重疾
300000元 300000元
终身 终身
6,540 4,440
15年 15年
首年保险费总计：10980元
注，以上内容均为虚拟，仅供本课件模拟推荐加保流程所用。
11
讲利益
保障周全
无论老保单保障范围是多少，福保保重疾 采用公司最新保障范围，重疾保障达100 种、轻症保障达30种；保障全方位提升。
讲活动
讲利好
讲产品
讲利益
讲时间
8
讲活动
公司发展离不开老客户的支持。为回馈老客户，方便老客户提升健康保障，公司特别推出了老客户 回馈举措。
福保保系列产品回馈
• 施行时间： 2019年4月1日(含)-2019年6月30日(含)，以护身福系列、守护福系列的有效重 疾保单的被保险人
如何提高保险销售技巧和话术：保险销售业务员如何经营大客户,保险业务员销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全保险销售业务员的客户，可以说俯仰皆是，可谁才能真正成为保险销售业务员潜在的大客户？这是需要保险销售业务员时时关注，并且用到销售技巧和话术的事情，因为他们不是鱼，你也不是姜太公。
一、保险销售业务员关注潜在大客户的六个策略策略一：利用已有大客户，寻找捷径：大客户由何而来——保险销售业务员以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，抓住这根信息链，好好利用。
策略二：一天从保险销售业务员手上经过的客户有多少个？作为一个销售人员，没有谁比保险销售业务员更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。
策略三：一块石头，荡起万波：当一个潜在大客户成功地成为保险销售业务员的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。
策略四：另辟蹊径寻找潜在客户：关注潜在大客户，已经不再是一条新路，保险销售业务员需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿意做的。
策略五：时时关注，及时更新资料，比客户还清楚他们：比客户还了解他们，这正是关心到了客户心头，作为一个保险销售业务员，我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求，甚至还需要了解他们的采购周期，在他们自己都还没有反应过来的时候，提醒他们，让你的关心恰到好处，不缺不溢；并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用，时时更新，用最新的资料说话，助你完成销售，并因此多一个大客户。
策略六：不要独自作战，多看看身边的变化：做保险销售业务员比的就是个快，当然在快的同时也需要稳，但快始终占据着首要地位，瞬息万变的市场，谁也说不清楚下一秒会发生的变化，而很多销售之所以失败，也就败在反应太慢上，只顾自己做自己的，而当抬头时才发现，原来自己已经偏离圆心太远了，如何快速根据市场的变化作出反应，又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。
保险老客户经营技巧22页文档
保险老客户经营技巧
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决பைடு நூலகம்一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
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注重市场占有? 率和发展规模经济对企业效
奉献要大得多?
。
区域收展就是? 透过我们专业、周全的服务 区域的经营来? 唤醒人们最神圣的责任和爱 行动，同时达? 到品牌植入、区域占领之目的
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
老客户经营碰到的问
7 ％ 8 ％?的第0一～次购0买寿险的消费者
都会向第一个向他推荐寿险产品的销售
员购买
；
7 ％ 8 ％?的寿0 险～消费0者，每隔三年
会购买第二张人寿保单
；
7 ％ 8 ％?的消0 费～者，0都会向先前购
过产品的公司重复购买
。
收展工作不是? 一份可以实现暴富的工作 而是一份基于自身的努力，通过为客 和公司创造价值，不断实现自我价值 工 新 Micros作oft W建ord 文 (2).do
值
生日祝
福
日常定期回
访
老客户优惠政
策
老客户高层互
访
不定期论
坛
让老客户参与到对服务人员的考评中
节日聚
会
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
服务中的“七如”文
、对公司的?客1户资 -- 如获至源 -
-
、对客户的保2单信 --- 如数家息 、对初时客户3服务时的心 --- 如履薄态 、我们的服务4让客户感 -- 如沐春觉 、让客户见到5我们 --- 如遇至时 -
善用资源才会成 切记初次见面(不要推销新险
老客处户优 政道
老客互功功户流高 节日聚 种)
面谈、解决各种 促成新
运用专业知
让老客疑户重复业 问 要求老客户转介 要帮助单老客户做果断的决
识 老客务 优惠政绍
定
售后服
? 珍惜对才老会客拥务户有要，经?感常恩表才示能感长
谢
他们才会乐意?持续
的
给我们创造更?大的价
建立顾客成交档 对我们进行老顾客的跟进非常有
缴 我们每天都在接触不同的顾 难顾免会忘掉一些顾
只有做好了档案，才有案可 才不会失去很多机
案 用
客
日常客定期回
寻 会
不同客户分类（筛选
把每一个）成交的顾
当作宝藏来挖
日客 定期掘回
差异客户经 （感情投资
每一个人都有长
不营一定要八面玲珑能说会 但一拥定有要资）多源和不别会人成交
?
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违
者
必
究
老客户经
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
势
二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
IB 营销经理? 罗杰M斯谈到自己的成功之处
说 “大多?数公：司营销经理想的是争取新
, 但我们成?功户之处在于留住老客 我
户
IB 为满足回? 头M , 赴汤蹈火在客所不辞。
为公司现有客? 户提供高品质的、标准 的服务，不断提升客户满意度、忠诚度 并在此基础上不断开发新的客户
基于客户需求，协助客户不断完善其
险保障体系
。
成功的企业和? 成功的营销员，把留住老客
作为企业与自? 己发展的头等大事之一来抓
留住老客户比? 新客 甚至比市场户占,有率重要
据顾问公司多? 次调查证明：留住老客户比
不重
?视
不知怎么 ?
做
太主
?观
太表面化看?客
户
不知从何切?
入
持续性不 ?
够
经营目标、?思路不清
析
不自信（不?
不注重客户?喜
好
不知好何应?对客户的问题等
等
老客户经营所需的特
责任感、亲和? 力、真
诚
专业、自 ?
信
做个有心人、? 交际能力、学习能
要坚持、积极? 、有韧
性
要有感恩的 ?
心
课程大
一、老客户经? 营的优
纲
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二、老客户经? 营碰到的问
三、老客户经? 营的流
程
四、“七如”? 文
化
老客户经营流
拿到客户资 服务关系确 了解买保险过
源良好的售后服务心 积认极主动保协持助不顾断客联解决问 让程他记住你，并成为朋
：程
态 生题日祝
络让老客户参与 对服务友人员的考评
催 送发票、保险责任回
6 年平均售出? 汽 1300 辆，他车所创造的汽 销售最高记?录至今无人打破。他总是相信 给客户的第?一辆汽车只是长期合作关系的 端，如果单?辆汽车的交易不能带来以后的 次生意的话?，他认为自己是一个失败者 65 的交易?多来自%于老客户的再度购买。 成功的关键?是为已有客户提供足够的高质 服务，使他?们一次一次回来向他买汽车