保险高手用心经营老客户让签单变得更简单17页
展业心得保险营销成功签单的诀窍
展业心得保险营销成功签单的诀窍
保险作为一种金融产品，其营销过程不仅需要专业的知识和技巧，还
需要一颗积极展业的心。
以下是我总结的保险营销成功签单的一些诀窍：
1.了解客户需求：在保险营销之前，我们应该先了解客户的需求和目标。
通过与客户的深入交流，了解他们的家庭状况、财务状况和风险承受
能力，可以更好地为客户提供适合的保险产品，并建立起长期的合作关系。
2.打造专业形象：作为保险从业人员，应该不断提升自己的专业素养
和知识水平。
通过参加培训、学习行业动态和产品知识，能够给客户留下
专业、可信赖的形象。
此外，我们还应该注重仪表的整洁和谈吐的规范，
以提升自己的专业形象。
3.建立信任关系：建立信任是保险营销中至关重要的一环。
通过与客
户的真诚沟通，了解他们的关注点和担忧，并亲自解答他们的疑问和问题，能够让客户更加信任我们，并选择购买我们所推荐的保险产品。
4.提供个性化服务：每个客户都是独一无二的，他们的需求和风险承
受能力也不尽相同。
为了提高销售成功率，我们需要根据客户的个性化需求，量身定制保险方案，并提供全方位的售后服务。
只有满足客户的个性
化需求，才能提高签单率。
保险销售技巧和话术：5张图促成保险签单
面对客户，最难的不是在于介绍保险，保险条款对于每位从业者都是烂熟于心的，真正的难点和痛点是客户买保险的那条通道是否是通的，也就是是否有保险观念。
如果只是单纯的说教未免有点烦人，用图说保险，让客户渐渐深入，认识和注意到危机，从而提高保险意识，让他们不买就睡不着觉，这就是目的，不要觉得不好意思，对于客户，买对保险绝对是对他们百利而无一害的!接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
维护老客户挖掘新保单
请问一位伙伴，王永庆在给 客户送米的时候，一直在做一个 动作，就是在和客户边走边聊， 他为什么要这么做？他和客户聊 天的目的是什么？
他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、 他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、 口味、买一次米可以吃多长时间， 口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都 了解清楚了。回来以后， 了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在 工作日志上，等时间差不多时， 工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好 米给客户送上门去.
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——别忽视“密切接触者” 与客户经常保持联系——别忽视“密切接触者”
我们除了与客户保持联系之外， 我们除了与客户保持联系之外，也不可忽视与客 户方面其他人员发展关系，如客户的亲朋好友。 户方面其他人员发展关系，如客户的亲朋好友。这些人 不仅能巩固我们与客户的关系，也是我们的准客户。 不仅能巩固我们与客户的关系，也是我们的准客户。
新险种上市时。 ２、新险种上市时。
。
当我们第一时间将新上市的险种告知客 户时，让客户体会到我们对他们的看重， 户时，让客户体会到我们对他们的看重，提 高客户的自重感和自信心， 高客户的自重感和自信心，即使他无能力或 无意购买，也会有热情帮我们介绍客户。 无意购买，也会有热情帮我们介绍客户。
３、吉星高照或时来运转时
祝大家在今后的展业过程中， 祝大家在今后的展业过程中， 一马当先，积累更多的客户， 一马当先，积累更多的客户， 签下更多更大的保单， 签下更多更大的保单， 挣得丰厚的收入！ 挣得丰厚的收入！
Thanks!
他们既然能在我们这买过保险， 他们既然能在我们这买过保险， 一是说明他们对保险有一定的认识 和了解， 和了解，二是对我们业务人员本人 还是接受和认同的。 还是接受和认同的。维护开发一个 老客户往往比重新开发一个新客户 要省劲得多，也容易促成。 要省劲得多，也容易促成。
保险营销成功签单的诀窍
保险营销成功签单的诀窍签单的诀窍1：量体裁衣签单的诀窍2：沟通润心田凡是此类情况,主要原因有以下几点:一是家庭成员对保险产品不认可,使推销产生阻力。
二是营销方法不当。
在推销时间的设定、购买主人的选择、言谈话语的运用等方面存在欠缺,没能打动客户,造成客户反感,营销陷入僵局。
三是保险套餐名不副实。
为客户选择的保险险种与实际需要大相径庭。
为此,营销员要变换推销策略,运用集体的智慧和才能,变营销员单枪匹马上阵为精英黄金搭档联合出征,能达到取长补短、拾遗补缺的作用。
只要客户能接受,营销员应随时随地改变其方法,最终达到推销成功的目的。
签单的诀窍3：升华保险服务营销员与客户确立关系后,就要为客户提供全方位、全过程、全身心的专业化服务。
营销员应想客户所想、急客户所急、帮客户所需,本着客户利益的原则,不但热情办理客户续期保费的收缴、事故的理赔,对客户家中其他力所能及的服务,如家庭经济发展中遇到的难题、子女教育、孩子就业、喜庆大典等也要倾力帮助。
一份耕耘,一份收获。
营销员心贴心的服务,将换取客户对保险公司的信任和对营销员的认可,客户将会自觉、自愿地增加投保数量,增强投保能力。
还会将自己认识的同事、同学、朋友积极主动地介绍给你,并协助你做好工作。
这样的营销员将获得源源不断的客户,月月攀升新的业绩,营销的“雪球”将越滚越大,最终成为营销高手。
签单的诀窍4：相遇成知己签单的诀窍5：巧妙取信息获取客户相关的信息,是给客户精心制作保险套装的基础。
营销员以理财顾问的身份,以更好地帮助客户做好财务规划为由,重点了解客户的10大信息:1.客户的工作单位、联系电话;2.家庭主要成员概况;3.是否经常外出参加户外活动;4.是否经常驾车;5.对发生意外事故的看法;6.对保险的认识程度;7.对自己、父母健康的满意度;8.家庭主要成员的文化程度、家庭收入、支出状况;9.对保险产品的喜好判断;10.对保险需求的情况、目前拥有保险的情况。
总之对客户的情况,要掌握得细致完整,尽量不漏。
如何通过有效的保险销售技巧提升签单率
如何通过有效的保险销售技巧提升签单率保险销售一直是一个充满挑战性的行业。
在这个行业中，签单率是衡量销售人员业绩的关键指标之一。
提升签单率需要掌握一系列有效的销售技巧。
本文将从客户了解、产品推销和销售沟通等方面，介绍如何通过有效的保险销售技巧提升签单率。
一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的第一步。
在面对潜在客户时，销售人员应致力于了解其背景、风险承受能力和保险需求。
只有通过与客户建立互信和理解，销售人员才能更好地推销适合其需求的保险产品。
1. 提问和倾听销售人员需要善于提问和倾听。
通过提出开放性问题，了解客户的家庭状况、财务状况和投保需求。
倾听客户的回答，并根据其需求提供合适的保险解决方案。
这样做既可以传递专业形象，还能提高客户满意度，提升签单率。
2. 个性化方案客户有各自的需求和偏好，针对不同客户制定个性化的保险方案是非常重要的。
销售人员可以通过了解客户的需求和风险承受能力，为其量身定制适合的保险产品。
个性化方案可以极大地增加客户对保险产品的认同感，促成签单。
二、产品推销一旦了解了客户的需求，销售人员需要展示适合其需求的保险产品。
在产品推销过程中，有效的沟通和说明是至关重要的。
1. 清晰的产品介绍销售人员需要清晰地介绍保险产品的特点、保障范围和理赔方式，使客户能够全面了解所购买的产品。
以简洁明了的语言，说明产品的优势和保障解决的问题，并强调保险产品的差异化。
2. 提供案例分析通过案例分析，销售人员可以更加生动地向客户展示保险产品的应用场景和优势。
以真实的案例向客户解释保险产品的价值，并展示其对风险保障的作用。
案例分析可以帮助客户更好地理解和接受产品，提高签单率。
三、销售沟通成功的销售不仅仅是推销产品，还包括与客户建立良好的沟通和关系。
通过积极的销售沟通，销售人员可以建立信任、提高客户满意度，并最终提升签单率。
1. 有效沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧。
例如，积极倾听客户的需求和疑虑，理解其关注点并给予回应。
33年保险销售大师：做好这3步，只需要200个客户就足以受用终身！
33年保险销售大师：做好这3步，只需要200个客户就足以受用终身！立刻领取，2021国际龙奖IDA·精选直播门票保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）院长陈嘉虎在《保险销售心经》一书中曾说过：“保险其实不需要太大市场，大约两三百位客户就可以受用终生。
”假设我们服务的客户有200位，平均每位客户5年加保一次，每20位客户每年成功转介绍一位，那么一年最多可成交50张保单。
不过，我们要想取得这样的成果，关键在于你是否能定期做好系统化追踪。
即至少每半年便对现有的客户以及保单成交情况进行全方位检视，解决潜在问题，从而提高成交率。
今天，我们整理了3个自我检视的指标以供参考，希望对你有所帮助。
1平均重复销售率（总件数/总客户人数）这个指标是用于判断客户开发程度以及现有市场潜力的。
乔吉拉德80／20法则告诉我们，80%的销售额来自20%的客户，80%的利润来自20%的客户。
每个人的资源都是有限的，某种程度上，老客户就是我们非常珍贵的那20%。
身处保险行业，与其费尽心思开发新客户，还不如全心全意经营好老客户以获得加保来得容易。
因为老客户是现有的名单，而新客户还需费力寻找名单。
因此，我们不仅要服务好每一位老客户，也要充分开发他们的需求。
我们可以利用平均重复销售率这个指标，将低于平均重复销售率的老客户筛选出来，作为接下来的拜访目标。
因为相较于其他客户，这类客户购买的保单数量低于平均数，说明他们的风险保障仍存在较大缺口。
在做拜访规划时应该优先考虑这类客户，并力求为他们配足保障，这是我们的机会，更是义不容辞的职责。
那么，如何帮助客户发现自己的保障缺口？带着客户做保单检视是直接的方式。
客户购买保险是一个持续规划的过程，随着时间的推移，客户认知与境遇、社会经济环境等在不断改变，保障需求也就随之改变。
比如：家人的生老病死、家庭收入变化；经济发展、通货膨胀、医疗价格上涨另外，保险是一种专业的金融产品，产品复杂，客户也许从未真正了解过保险产品的意义和作用；购买的保险太多，对自己的风险种类不一定非常清楚；而通过与客户一起做保单检视，我们可以帮助客户发现以下问题：①保额不够：人情单太多，认为有了足够保障，却不知有多少保障，出险时不知道能转移多少风险；②结构不合理：产品过于单一，不合理，一旦遇到风险，保费交不起，还会影响整个家庭生活；③对保单不清不楚：对保险责任，利益不清楚，忘记交费时间，生存领取等时间；④错填或漏填关键项：忘记填写重要项目，例如受益人；⑤“浪费”与“缺口”并存：购买大量保单但无规划，要么缺大病，要么缺养老。
保险早会客户经营正当时一年365天的客户经营之道20页
关键句：游玩回来跟我分享一下好不好玩？推荐一下，下次我也去~
3 观念导入、线下转化
目的：观念导入，深挖寿险客户，促成转化
思路：从线上走到线下+小礼品，见到客户从对方感兴趣的点导入保险观念
方法：引发“意外、医疗、重疾“思考 → 嵌入”寿险或线上产品 ”伏笔 → 导入产品完成从“1分购”无缝
路
•发送指引：称谓+祝福语
•分享链接：1分购 •发送剧本：保障范围
•解读保障：从线上保险 •出游导入保险理念
1 线上经营、发祝福
目的：借“节日“契机，梳理名下准客户、老客户名单 思路：刷存在感，送祝福，不拒绝，甚至可以盘活僵尸粉，线上互动节省时间成本 方法：
1、找准时间点——晚上8点左右会开始刷圈 2、点对点推送——送祝福话语 3、软文吸睛——祝福语在滚动条及时呈现
•关键句：
4、记录—— 回复的客户进一步互动
•优质客户的筛选
2 发链接、领取保障
目的：识别重点客户，争取面访，赢得信任度 思路：以出游为话题，争取高质量的客户 方法：
1、话题——假期有什么出游计划？推“1分购”链接
•关键句：发福利，1分钱享百万保障：飞机200万，火车50万，轮船50万，赶紧领吧~
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每月的理由（3/4）
• 七月/八月 购买理由：给暑假出游补充一份保障 ——平时工作很忙，孩子也有自己的同学圈子，这是我们一家人享受天 伦的月份，一起出游，我们也需要一份保障。
• 九月 购买理由：给孩子早早准备教育金 ——孩子要开学、升学、择学（留学），这是最需要用钱的时候，现在 存是迫不及待的事情。
线下
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怎么做……
✓ 赠送对象： 重点服务加保概率大的客户，每年可以不同侧重对象
最新保险公司如何经营客户(PPT17页)
结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
给 的 药 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
➢客户购买保险的理由： 1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
保险公司如何经营客户 (PPT17页)
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀
学员称号 2015年一季度获收展展业能
手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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用心经营老客户 让签单变得更简单
职业背景：家庭主妇 教育背景：高中 入司时间：2012年7月 现任职级：A105 主要荣誉：
持续五个月连续绩优 2014年9月晋升为客户经理 2015年7月晋升为高级客户经理
数据展示
我的感悟
• 会借势借力，一定要借助公司的力量 • 用心经营老客户，让自己的客户群不断壮大 • 站在客户角度考虑问题
谢谢
万一网制作收集
万整一理网，未经授权请 保勿险转资载转发， 料下载 门违户者网必究 站
一、大力借助公司举办的各种客户活动
老客户们经常在公司接受保险意义的熏陶之后，也更加坚定 对保险的积极认识， 同时我经常跟老客户和我旁边的邻居保持感 情建立。我的付出也得到他们的肯定，跟老客户提出加保和帮我 转介绍的时候，他们也会积极支持我的工作，而且帮我跟客户促 成。
二、上门拜访
因家里在做干货批发生意，所以我的客户主要在河西商贸城 里面，我这一片区又是同业营销员瞄准的重点地方，经常有同业 在骚扰。我小孩才几岁，刚好他们的小孩也是同龄。顾经常借小 孩玩的名义跟他们保持感情联络，一起探讨生意，教育，风险， 保险行业及自己在保险的感受等话题。
案例背景：
客户的爱人因为结石曾经住过院，在如实告知的情况下，已承保，但是住 院医疗被拒保，还要求加费。客户的爱人知道以后，就跟我说住院都不能报， 我买保险还有什么意义，要求退保。我就跟客户说，退保是客户的自由，也很 方便，只需要本人拿证件到公司来办理。但是有些注意事项需要和你当面沟通 ，方便到你店子上来吗？争取沟通机会。客户答应了。
万一网制作收集
万整一理网，未经授权请
保勿险转资载转发，
料下载
门违户者网必究
三、讲理赔故事
站
因为在我们的商贸城里面，这几年都发生了好几次仓库火灾 和几个在我们公司购买保险的老板发生人身风险的故事，有买保 险获得理赔老板，也有没有买保险损失惨重的老板。我都经常在 一起聊天的时候跟他们沟通这些案例，并把我们公司的理赔时效 跟他们讲，让他们更加加深对公司的了解。
年份 2015 合计
月份 7 8 9
佣金 6935 2069 9148 15551
件数 4 2 7 13
九月数据展示
姓名 客户1 客户2 客户3 客户4
客户5 客户5丈夫 客户5丈夫
合计
产品 XXXX XXXX XXXX XXXX
XXXX XXXX XXXX
保额 10万 10万 10万 10万
10万 10万 5万
保费 2520 2510 2600 2600
2890 3110 2695 18925
客户来源 老客户加保
邻居 老客户加保
邻居
转介绍 转介绍 转介绍 FYC9147
自己对经营老客户的认知：
可以加深与老客户的感情联系 可以从老客户那里获取加保 可以从老客户那里获得转介绍 通过经常的接触，让老客户从平时接触中更加肯定我
如何经营老客户：
一、大力借助公司举办的各种客户活动 二、上门拜访 三、经常跟客户讲理赔故事，加深客户危机意识和加深对公 司的映像
一、大力借助公司举办的各种客户活动
我的观念就是客户的保险理念是可以培养的，多听一次保险 观念，就是给客户多一次理念培养，对未来增员、加保和转介绍 都有帮助。要学会借势借力，我经常利用公司搞各种活动的契机 ，约客户到公司或者外面参加活动。
自己对XXXX的认知：
身边很多人得大病的，非常需要健康险 XXXX，保障范围是我见到最广的 （保障60种重大疾病，范围很广 不仅有重大疾病，还有15种轻症保障，而且重复理赔，真正起 到全面保障的作用） 保费非常低，马上就可以有高额保障 对自己来说，佣金点很高
案例背景：
我这次签单客户，也是我老客户转介绍的，他是海带批发商，平安的业务 员也跟他说了好多次了，在老客户的吉利推介下，在多次登门拜访和沟通中， 最后决定给他爱人买10万保额的XXXX。本来已承保，客户因为住院医疗的 问题临时要退保，在最后的沟通退保的环节中，因为站在客户的立场给他分析 问题，最后客户没有退保还给自己加保了祥和+XXX客户店子上去了以后，跟客户沟通，我知道你是因为没有住院医疗，而不想 买，但是我想跟你说的是，住院医疗最高也就赔1万元，也不是每年都会发生，这个钱 你们开这么大的店，还是可以承担，我们人生最怕是重大疾病，那个才是划大钱的， 你说是吗？今天你爱人还是很幸运的，开可以买大病保险，好多和你同龄的人已经与 保险无缘了。就算加费，也只花2600+290=2890元就可以购买10万的保障，哪里有 这么便宜的保险呀！同时我告诉你因为你爱人已经有结石这个症状，到哪家公司购买 ，只要如实告知，住院医疗都买不进。
案例沟通过程：
今天XX要求你做如实告知，为的是以后的理赔方便。假如别人告诉你可以买，那 是对你不负责的表现。其实你爱人她的内心还是想拥有这份保险，你看你这么爱你的 妻子，已经承保了，还给他退了，那不是无心中的一种伤害吗？你说是吗！客户考虑 之后答应不退了。最后我说我从内心由衷的佩服你，你这么爱你的老婆，你又是家庭 顶梁柱，就应该以身作则，给自己购买一份和你爱人一样的保险，让你的爱人也放心 ，让你未来的人生更加顺心。客户后来考虑之后同意加保2份。