汽车配件分销渠道分析共68页文档
我国汽车零配件供货渠道分析
我国汽车零配件供货渠道分析1、零配件市场上游体系分析目前国内的汽车零配件市场是一个特殊的市场，整车配件的百分之九十以上为汽车生产厂家的外协配套厂家生产，汽车零配件就上游供货渠道来说，目前主要有四类：第一类是外协配套厂家为汽车厂家生产的零配件销售给汽车厂家后，经过厂家检验认证合格后，附上外包装进行销售，销售主渠道为通过厂家的销售部门直接到达3S/4S店或是特约维修站，少部分也会走分销渠道。
这一类的零配件最有质量保证，但经过厂家和4S店的双重高利润环节，到消费者手中的价格往往是最高的。
这类渠道目前从数量上只占总数的10%，但由于依靠主机厂，所以销售规模较大，占了52%的市场份额。
造成这种非独立渠道一支独大主要是因为最近四年来中国汽车产业的发展是整车制造带动的，而且整车制造20%以上的高利润也造就了强势的整车制造企业，它们对汽车零配件的流通进行了十分严格的控制。
第二类是汽车厂家的外协配套厂家，虽然厂家往往要求他们不得将零配件产品自行销售，可为了实现高利润，配套厂家往往以各种渠道进行销售在行业内已是公开的秘密。
这一类产品与供应给汽车厂家的零配件完全相同，但是没有经过厂家的认证，也没有相应的厂家包装，但也称之为正厂件。
其销售主渠道为一些大的零配件批发商或经销商，大经销商的下游环节则为小经销商或4S店、快修店及路边店，虽然中间也有几道销售环节，但由于各个环节的利润率较低，所以比第一类的零售价格一般低上20-50%左右不等。
第三类则是一些非汽车配套厂家的零配件制造商仿造正品件制造的汽车零配件，由于未获得汽车厂家的质量认证，被通称为副厂件，但副厂件也有好坏之分，有的副厂件制作工艺精良，完全可与正厂件相媲美，或者基本接近正厂件的质量和工艺水平；也有的副厂件仿造工艺粗糙，质量低劣，甚至可能成为交通事故发生的隐患，这部分被称之为伪劣产品。
副厂件的价格较前一二类都要低，尤其是假冒伪劣产品，价格与正品相差甚远，有的甚至可以差到几十倍甚至上百倍，路边维修店之所以信誉度差，多是因为贪图便宜为客户安装副厂件的假冒伪劣产品而收取高额价格。
汽车配件销售渠道和促销支持方案
汽车配件销售渠道和促销支持方案竭诚为您提供优质文档/双击可除汽车配件销售渠道和促销支持方案篇一：汽车配件分销渠道开发汽车配件分销渠道开发项目负责人：项目组成员：xxx机械制造有限公司20XX年2月10日目录一、前言___________________________________________________ _______3二、汽车配件分销渠道设计的影响因素________________________________3（一）制造商本身的因素__________________________________________3 （二）产品特性__________________________________________________3 （三）市场需求因素______________________________________________3 （四）中间商因素________________________________________________4 （五）竞争特性__________________________________________________4 （六）环境___________________________________________________ ___4三、汽车配件销售渠道的标准________________________________________4四、汽车配件销售渠道设计的程序____________________________________4五、汽车配件销售渠道系统的确定策略________________________________5六、汽车配件分销渠道的基本构架____________________________________5（一）传统的分销渠道类型________________________________________5（二）垂直渠道系统______________________________________________6 （三）分销渠道的宽度构架________________________________________6一、前言沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。
4-2汽车配件的分销渠道
双方如何化解冲突？
2.1 汽车配件分销渠道的概述
1）分销渠道的概念
汽车配件分销渠道是指汽车配件产品的所有权从生产企业手中转移至用户手中 所经过的途径或通道。
分销渠道是指汽车配件流通的全过程，它的起点是汽车配 件生产企业，终点是汽车配件用户
分销渠道是汽车配件产品价值的实现过程。该过程伴随着 物流、资金流信息流，以产权交易为前提，通过货币形式 完成其价值形态的变化
整车配套厂
独立品牌 零部件厂商
整车厂
后非 独 立
面客 售
四位一体店 四位一体店 授权维修站
一 般 用 户
整车厂体 系 （非独立售 后）
非配套厂Байду номын сангаас
汽配流通商
户
服
务 界
独 立
售
后
独立维修厂 快修保养店
配件零售商
社会化体系（独立售后）
2.2 汽车配件的渠道模式
2）汽车配件渠道模式的多元化 配件销售的传统渠道模式
1）分销渠道的选择
2.3 汽车配件的分销渠道管理
1）分销渠道的选择
高效畅 通原则
发挥优 势原则
选择分销 渠道的原
则
覆盖适 度原则
稳定可 控原则
2.3 汽车配件的分销渠道管理
2）分销渠道的评估
管理组织评 估
渠道成员铺 货管理评估
客户管理评 估
渠道成员沟 通评估
市场促销活 动评估
2.3 汽车配件的分销渠道管理
——消费地批发商——零售商——消费者 ▽零层渠道：制造商——消费者
2.1 汽车配件分销渠道的概述
3）分销渠道的功能
交易媒 介
物品流 通
功能
汽车行业分销渠道分析
特约营销服务店的职责：
提供用户满意的优质服务； 跟踪服务； 维修保养服务； 技术咨询服务； 提供市场信息。
建设特约营销服务店的条件为:
1) 根据当地的营销市场，维修状况，决定建店规模。 2）确立统一的企业形象，必须达到基本要求条件。 3）谨慎考虑经销商建设投资，并分析回收期。 4）在建设网点过程中，提供营销· 售后· 维修和零配件培 训。 5）小轿车经营权由广州本田统一申请。
4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生
产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左
右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。
区域代理→下级代理商→顾客。进口汽车主要采用 这种模式
区域代理制：渠道模式可表述为制造商→区域总
代理→下级代理商→顾客。这是汽车渠道最早采用 的模式，目前使用这种模式的厂商已较少
特许经销制：渠道模式可表述为制造商→特许经
销商→顾客。区域代理制实施一段时间后，汽车制 造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范， 市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特 许经销制转变
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户
在服务方面的需求而推出的一种业务模式4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
另外：逐步兴起的6S店，除了包括整车销售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性 化售车（Self hold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价 格越便宜。6S店是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零 配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和 集拍
汽车零部件分销渠道策略
产品特点
分析汽车零部件的特点，如价格、技术含量、 售后服务等，以确定合适的分销渠道。
分销渠道与产品特点的匹配
根据产品特点，选择与之匹配的分销渠道，以更好地推广产品。
竞争状况策略
行业竞争状况
分析汽车零部件行业的竞争状况，包括竞争对手、市场份额、竞 争策略等。
03
分销渠道选择策略
目标市场策略
目标市场定位
01
明确汽车零部件的目标市场，包括消费者群体、行业领域等。
目标市场特点
02
分析目标市场的特点，包括市场规模、购买力、消费者行为等
，以确定合适的分销渠道。
分销渠道匹配
03Leabharlann 根据目标市场的特点，选择与之匹配的分销渠道，以更好地满
足市场需求。
产品特点策略
产品类型
渠道政策制定
制定合理的渠道政策，包括价格政策、促销政策、信 用政策等。
渠道激励策略
01
02
03
物质激励
给予渠道成员一定的利润 空间和返利政策，激发其 销售积极性。
非物质激励
提供培训、技术支持等非 物质激励手段，提高渠道 成员的专业素质和销售能 力。
联合激励
与渠道成员建立长期合作 关系，共同开展市场推广 、品牌建设等活动。
汽车零部件分销渠道策略
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目录
• 引言 • 分销渠道类型 • 分销渠道选择策略 • 分销渠道管理策略 • 分销渠道优化策略 • 分销渠道发展趋势与挑战
01
引言
主题介绍
汽车零部件行业现状及其发展趋势
分销渠道在汽车零部件行业中的重要性
分销渠道概述
汽车配件分销渠道
促销与营销策略
详细描述
营销策略：利用品牌故事、广告 宣传、公关活动等方式，提升品 牌知名度和美誉度。
总结词：创新营销，增强品牌影 响力
促销策略：通过优惠券、折扣、 赠品等手段，吸引消费者购买。
客户关系管理：建立良好的客户 关系管理系统，提高客户满意度 和忠诚度。
04
分销渠道运营管理
订单处理与配送管理
渠道竞争
汽车配件市场的渠道竞争也较为激烈。目前，我国汽车配件市场的主要销售渠道包括经销商、电商平 台、汽配城等。其中，经销商和电商平台凭借其便利性和快捷性，逐渐成为消费者购买汽车配件的主 要渠道。
客户需求与行为特点
客户群体
我国汽车配件市场的客户群体主要包括车 主、汽车维修店、4S店等。其中，车主 是主要的消费群体，其需求主要集中在更 换易耗件、维修故障等方面；汽车维修店 和4S店则是主要的渠道合作伙伴，其需 求主要集中在采购高质量的汽车配件以提 供更好的维修服务。
XX品牌对产品的质量控制非常严格，保证了产品的质量 和性能，让消费者对产品充满信心。
强大的品牌影响力
XX品牌在汽车配件行业有着较高的知名度和美誉度，这 为其经销商带来了不少客户。
总结
XX品牌的经销商模式之所以成功，主要是因为其品牌影 响力、经销商网络和产品质量控制等因素的协同作用。这 种模式让该品牌在汽车配件市场上占据了较大的份额，并 且获得了较高的客户满意度。
电商模式
定义
优势
不足
电商模式是指汽车配件生产商通过电 子商务平台向消费者销售产品。电商 模式利用互联网技术和平台优势，能 够快速响应市场需求，提供便捷的购 物体验和客户服务。
电商模式具有广泛的市场覆盖面和较 低的销售成本。通过互联网平台进行 销售，生产商能够直接与消费者对接 ，降低中间环节的成本和损失。此外 ，电商模式还具有灵活的销售策略和 多样化的产品展示方式，有助于提高 消费者的购买意愿和忠诚度。
汽车零部件批发市场的渠道分析
汽车零部件批发市场的渠道分析随着汽车产业的快速发展，汽车零部件市场也日益壮大。
作为一个专业销售人员，了解汽车零部件批发市场的渠道分析对于提高销售业绩至关重要。
本文将从供应链、销售渠道和市场趋势等方面进行深入探讨。
一、供应链分析汽车零部件批发市场的供应链是一个复杂的系统，涵盖了供应商、批发商和零售商等多个环节。
了解供应链的构成和运作方式，可以帮助销售人员更好地把握市场机会。
1. 供应商：汽车零部件的供应商通常包括原材料生产商、零部件制造商和装配厂商等。
销售人员需要与供应商建立良好的合作关系，确保供应链的稳定性和产品质量。
2. 批发商：批发商是连接供应商和零售商之间的重要环节。
他们通常会采购大批量的汽车零部件，并以较低的价格进行批发。
销售人员可以与批发商建立合作关系，通过他们的渠道将产品推向市场。
3. 零售商：零售商是汽车零部件销售的最终环节，他们直接面对消费者。
销售人员可以通过与零售商密切合作，了解市场需求和消费者反馈，从而调整销售策略和产品定位。
二、销售渠道分析销售渠道是汽车零部件批发市场的重要组成部分。
了解不同销售渠道的特点和优势，有助于销售人员选择合适的渠道进行销售。
1. 直销渠道：直销渠道是指销售人员直接与客户进行交流和销售的方式。
这种渠道具有直接、高效的特点，可以更好地了解客户需求并提供个性化的解决方案。
销售人员可以通过电话、邮件、展会等方式与客户进行沟通，提高销售效率。
2. 经销商渠道：经销商渠道是指销售人员通过与经销商合作，将产品销售给最终客户的方式。
经销商通常具有更广泛的销售网络和客户资源，能够更好地覆盖市场。
销售人员可以与经销商建立合作关系，共同开拓市场，提高销售业绩。
3. 电商渠道：随着互联网的普及，电商渠道在汽车零部件批发市场中的地位越来越重要。
销售人员可以通过与电商平台合作，将产品在线上销售，扩大市场覆盖面。
电商渠道具有便捷、快速的特点，可以提高销售效率和客户满意度。
三、市场趋势分析了解市场趋势对于销售人员制定销售策略和拓展市场至关重要。
汽车行业分销渠道分析剖析
企业在进行渠道的选择和设计时应充分考虑到市场特性、产品特性以及当地市场的政策性。就汽车分销渠道实践来看，要保持渠道的高效性，就只有建立扁平化的渠道。因为扁平化的渠道结构最大的优点就是降低运营成本，利于信息反馈。只有渠道扁平化，企业才能更好地与消费这沟通，更好的满足消费者需求，做好售前、售中、售后。
感谢老师刘侠对我们在渠道课程的悉心教导和鼓动，我们都度过了一个愉快的学期。
四、东风本田的成功渠道—4S店分析
东风本田汽车有限公司是由东风汽车集团股份有限公司出资50%、本田技研工业（中国）投资有限公司出资10%、日本本田技研工业株式会社出资40%共同组建的整车生产经营企业。
4S店全称为汽车销售服务4S店（Automobile Sales Servicshop 4S），是一种集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四位一体的汽车销售企业。
三、中国汽车分销渠道模式
经过几十年的发展和完善，目前我国汽车分销模式主要有以下三种：产销一体化、中间商分销和品牌专卖。
1、分销一体化
产销一体化也称所有权模式，是一种公司管理模式。其主要特点是由汽车生产企业单独设立一个部门或者一个销售公司，让其专门负责汽车产品分销的工作。在产销一体化条件下，由于所有的渠道成员都是由企业自己控制，这样企业就可以很方便地了解到渠道成员的营运状况和市场反馈的信息，并能依据企业生产和市场需要进行调节和管理。这种分销渠道模式在我国汽车分销渠道发展历史上曾经是主流的渠道形式，但随着汽车市场的变化已经退出主流的渠道模式行列。
五、存在的问题及建议
（一）汽车分销渠道存在的问题
1、渠道中的组织成员素质相对较低