代理商管理手册

代理商（经销商）管理手册沈阳某重工集团有限公司二零一六年十一月十三日目录代理商（经销商）管理规定一、代理商（经销商）入选条件与资格审定原则1.1. 代理商（经销商）是某利用当地的社会和市场资源，进行市场开拓、扩大市场份额、增加销售收入并降低经营成本的一种营销手段，对代理商（经销商）入选资格的审定是一项细致和严谨的工作，也是保证代理商（经销商）的利益一项必要流程。

1.2. 某要求获得代理商（经销商）资格的企业或个人必须具有两年及以上在行业内代理销售工程改装车、工程机械或承揽相关施工工程及辅助材料销售的实际市场运作经验，行业跨度不能太大，具有良好的区域人脉资源和一定市场基础。

1.3. 代理商（经销商）应在交通、市政、公安交警系统及城乡建设与管理领域有一定的社会资源关系，能够提供近三年建立起的相关社会关系的证明材料。

1.4. 代理商（经销商）要具备一定的资金基础。

代理商在通过资格审定后，要与某签订《产品代理合作协议》，并提交50万元的诚意保证金，诚意保证金作为代理产品的部分预付款和代理市场的担保金，在代理期限结束或合作协议终止时一次性退还。

如果是项目代理或单一项目的经销，在项目完成即合同签订后，予以退还。

1.5. 代理商（经销商）资格审定需要提交完整的企业法人情况证明，包括银行资信等级证明、财务审计报告及营业执照、组织机构代码证、税务登记证、法人证明及能够证明企业正常经营活动的相关材料，有固定的办公地点。

1.6. 代理商每年要完成500万元以上的销售额，包含某的全线产品，少于500万元不能成为代理商；经销商不受销售额限制和年度考核，某根据实际销售、回款情况给予差额奖励及一定的年终返利。

1.7. 代理商原则上仅限本地区（本省或本省内若干区域）代理销售，如跨地区必须能够提供在市场内有良好社会关系的证明；经销商可不受区域限制。

代理商必须有固定的工作地点；经销商可以没有具体的工作地点，也可以是个人行为，可以与某进行多种形式的合作，获取佣金。

二、代理商（经销商）的责任与义务2.1. 代理商的责任和义务某与代理商必须签订年度代理合同，即《产品代理合作协议》，按照某对代理商的要求，完成年度销售目标。

代理商在签订合同时，合同内容和条款原则上必须按照某的合同模板编制，如有特殊情况不能使用标准模板，需与某协商处理，不能擅自答应客户提出的各类要求，更不允许随便承诺。

代理商不受某区域经营人员的支配，也无权与他们签订任何形式的合作协议或责任承担书，代理商要定期向某提报项目报备材料，定期提报项目进展说明，避免与某的区域经营人员发生市场冲突，同时接受某对代理商的考核，考核内容详见某《代理商运营综合评定》。

代理商有责任和义务并具有相应能力参加行业内的技术比武、行业学术性会议及职业技能比赛等行业性活动，可以独立完成某的产品宣传工作。

代理商完成年度销售目标后，某会给予更多优惠性的激励，包括3%-5%的利润返点，评定出1A级到4A级的代理商等级资格。

4A级代理商的等级标准：超额完成年度销售指标，能够顺利完成项目的回款，市场服务及客户关系处理妥善，代理区域内无矛盾和纠纷；3A级代理商的等级标准:接近完成年度销售指标，能够顺利完成项目的回款，市场服务及客户关系处理妥善，代理区域内无矛盾和纠纷；2A级代理商的等级标准：年度销售及回款指标都未能完成，但市场服务及客户关系良好，有明确的市场意向和可靠的销售计划提报；1A级代理商的等级标准：上述条件都未满足，此类企业将被取消代理商资格。

2.2.经销商的责任和义务经销商操作项目须提前两个月向某提交项目报备，以免与某区域经营人员产生项目交插，无报备项目某不予支持。

经销商可以通过各种资源与渠道，包括某的现有资源，寻找项目推动及合作成功的方式，但是经销商不允许直接与区域经营人员达成任何形式的协议来操作项目，更没有资格得到区域经营人员的授权，一旦发现将取消经销商资格。

经销商在操作项目过程中要以某的身份与客户洽谈，提交相应推荐方案、技术资料，以及产品交付、结算过程中的相应承诺。

在签订合同时，合同内容和条款原则上必须按照某的合同模板编制，如有特殊情况不能使用标准模板，需与某协商处理，不能擅自答应客户提出的各类要求，更不允许随便承诺。

经销商一旦与某形成项目合作关系，就不允许代理其他产品参与竞争。

一经发现，立即取消代理资格。

对于特殊项目，或因技术条件、价格因素等难点无法达到业主的招标要求，确实需要更换产品或是更换方案的，与某沟通商榷后，可以寻找其他产品，某会根据具体情况继续给予项目支持。

经销商有责任和义务为某做各种形式的市场宣传，包括在学术性会议、行业性展览、国家性会议上发送某的宣传资料。

经销商要代表某进行宣传，不能代表自己企业宣传。

某不反对经销商代理其他企业的产品，但同类型或使用性能接近的产品，不可重复代理。

经销商如达到500万元的年度销售额，则具备了成为代理商的基本资格，某会在代理产品的优惠价格基础上进行年终返利激励，返利方式及标准同代理商一致。

三、对代理商（经销商）的结算、返利管理3.1. 代理商结算原则上支付预付款，按单订做（或是在项目运作前即完成成品或是半成品的制作），订单完成后，根据交货期结算，付款后发货。

某会给予10%-20%的优惠性让利。

3.2. 经销商的结算一般按项目为单元，以某的名义结算后，根据项目和报备材料进行利益分配。

3.3.详见某《代理商（经销商）结算管理细则》。

四、对代理商（经销商）的市场支持与考核4.1. 代理商（经销商）能够顺利完成销售指标或实现项目的合作，某除给予相应的价格优惠、年度返利外，还会不定期的举办免费考察、免费培训及重点用户和重大项目的考察陪同等市场支持。

4.2. 对优秀代理商（经销商），某还会通过企业出面组织围标、合包或由某组织企业间的合作，为代理商（经销商）提供市场支持和利益保障。

《代理商（经销商）管理规定》、《产品代理合作协议》、《代理商（经销商）结算管理细则》与《代理商运营综合评定》四个文件共同组成了某的代理商（经销商）管理手册，自2016年1月10日起开始执行。

沈阳某重工集团营销中心二〇一六年一月十号产品代理合作协议甲方：沈阳某重工集团有限公司乙方：第一条：协议目的为了适应市场的发展，构建长期、稳定的营销体系，甲乙双方本着平等自愿、诚实守信的原则，以某产品为平台，就乙方代理销售甲方产品一事，达成以下协议。

第二条：代理产品乙方代理产品的种类为甲方提供的。

乙方需增加代理产品的种类时，须提出书面申请，经甲方书面同意后生效。

第三条：代理产品的申请日期、程序1、申请代理产品日期。

乙方应在每月5日前提出顺延三个月的销售计划并提交意向报备材料，及时申请代理产品，甲方在当月25日前做出提供代理产品的供货确认；乙方超过5日以后的代理产品申请，甲方尽力满足，但不承担延期提供代理产品的责任；乙方提出代理产品申请的有效期为20天，即甲方在20天内未提供代理产品的，乙方需重新提出申请。

2、申请代理产品程序：乙方必须提交产品清单来申请代理产品，加盖公章视为有效。

第四条：代理区域1、乙方的代理区域为：省行政区域。

2、乙方在非代理区域的销售：乙方如在代理区域以外对甲方产品实施营销行为，包括但不限于：跨区谈判、跨区促销、跨区广告、跨区销售（原则上以采购者自然人客户的户籍所在地或法人客户的住所地是否在乙方的代理区域内为判断标准，但最终以甲方的确认为准）等，须事先征得甲方的书面同意。

非经甲方同意，乙方如果实现了跨区销售，甲方接到其它代理商的举报后，经核实属实的，乙方要承担违约金2万元/台；核实不属实的，举报方要承担违约金1万元/台。

前述违约金中的1万元作为甲方的调查费，及时补偿给受损方代理商。

对于完成销售且已经交货后超过30日未举报的，不再追究违约责任。

第五条：代理模式2016年度某设以下三种代理模式：战略合作代理商；年度签约代理商；项目经销商。

第六条：合作期限本协议的有效期为壹年，即自年月日起至年月日止。

本协议有效期届满后，乙方如需继续与甲方合作，双方应另行签订《产品代理合作协议》。

第七条：结算及激励政策（一）、基本结算价格1、基本结算价格是指甲乙双方结算代理产品的价格，依据甲方《代理商（经销商）结算管理细则》执行，甲方可根据市场需求随时调整价格。

2、乙方在代理年度内销售甲方产品，实行均价管理，即全年销售产品平均价格不低于结算价格，如乙方均价后不能达到结算价格，则低价产品不能够不兑现年度返利。

（二）结算方式1.、货款结算乙方每对外销售一台代理产品，应将货款存入甲方指定的账户（包括订金或预付款），交货时全款付清发货，甲方将按约定进行销售返利的统计。

2、货款支付方式（1）现金支付。

由乙方直接将货款（含预付款）汇入甲方指定账户。

（2）银行承兑汇票支付。

甲方可以接受银行承兑汇票支付，但必须事先取得甲方的同意，否则要承担贴息费用。

（3）银行按揭方式支付。

具体办法依据甲乙双方及按揭银行共同认可的办法执行。

3、货款支付时间（1）一次性付款方式销售的，在乙方向甲方付清全部货款后向客户交货；（2）按揭方式销售的，具体办法依据甲乙双方及按揭银行共同认可的办法执行；（3）乙方超过上述约定期限向甲方付款的，超期部分甲方按照银行同期贷款利率标准向乙方收取利息。

第八条：基本权利与义务（一）、乙方的权利和义务1、乙方应服从甲方的指导做好市场营销策划，制定销售计划，进行市场投入，完善销售网络，开展市场推广工作。

在本协议签订后定期向甲方报告本地区的业务及竞争状况，提交代理区域的市场调研（包括但不限于其它品牌企业的同期销量、客户群），协助甲方完成市场分析。

在进行有关活动时，决不忽视其对甲方承担的义务；2、在本协议有效期内，根据市场情况，乙方选择分销商接受甲方指导，但甲方不承担任何责任；3、若乙方连续三个月未达到甲方下达的销售任务目标，甲方可能另行指定代理商，并有权解除本协议。

4、乙方可以在其公司宣传材料和名片上以及广告内容中使用“沈阳某重工集团有限公司代理商”字样和统一标识。

未经正式书面授权，乙方不得以甲方“办事处”、“总代理”，甚至以特约办事机构等具有垄断性、排他性的名义或其它未经甲方授权的名义进行广告宣传及商业活动。

且不得将“凯帆牌”与甲方作任何实质性联系，其企业名称不得出现“某”等引人误解其为甲方分公司或分支机构的字样。

总之，乙方不得做出任何引人误解或引起混淆的行为，使他人误以为乙方是甲方子公司或分公司、关联公司或其它实质性关系单位。

5、乙方不得在代理区域内销售与甲方产品有竞争关系的其它厂家的同类产品，否则，甲方有权取消乙方的代理商资格。

6、乙方和客户签订合同必须使用甲方提供的合同范本，若乙方不按甲方提供的合同范本同客户签订合同，须提前将合同草案交甲方审查，未经甲方审查同意的条款不允许签订，否则产生的纠纷甲方不承担任何责任，也没有协助解决的义务。