家装业务员培训必备系统教程

家装业务员培训必备系统教程
第四章业务员服务流程
第一节讲解业务
一、接触客户
做业务的第一步是接触客户，一般来讲接触客户时有三种情况，一是自己单独面对客户，二是在业务员众多的情况下接触客户，三是在接触客户时，客户家里现场有专门多人。

那个地点按照接触客户的不同情况，略分析一下相关的沟通策略
1、单独接触客户：这种情况是最有利的，现场既没有其它业务员干扰，也没有客户的专门多朋友在其中刁难，因此一旦有这种机会，业务员一定要珍惜。

接触客户首先要引起客户的兴趣和重视，通常我们专门多业务员，在与客户交流时，总是按照常规思路，因此遭到客户拒绝的机会比较大。

如何引起客户的兴趣呢？能够有以下几个话术：
您好！我是某某装饰公司的家装理财顾问，我能向您介绍一些家装省钞票的方案吗？
您好！我是某某装饰公司的家装顾问，我那个地点有一些装修方面的参考资料……
您好！我是某某装饰公司的家装顾问，最近我们公司推
出一些优惠家装措施……
2、竞争接触客户：这种情况是最困难的，由于差不多有专门多业务员与客户接触了，客户或者差不多在内心开始反感、有了抵触情绪，或者时刻差不多被占用差不多了，因此这时再到里面去与客户沟通，无疑你会面临专门大的困难。

但千万不要泄气，依旧要鼓起勇气参与到里面去，因为假如你不去，一点机会也没有，去了即使有专门大困难，但至少还有一丝希望。

只要有希望，就一定要为自己争取。

这时，你就更要与众不同，更要能够引起客户的兴趣：
你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意。

你能够递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并讲：我们公司最近有专门好的优惠活动！
你能够用为客户解难的形式讲：您好，这边有专门多的业务员，一时您也不能静下心来了解，我们正好在附近有一个样板间，不妨到现场去看看，更直观。

3、面对多人时：这种情况也是经常能够遇见到的，当你走进客户家里时，现场正好有客户的朋友，这时就要注意分辩出谁才是真正的客户。

有时有些装修公司的人员，看见你近来，他就会主动把你挡住，假如你不能分辩出谁是真正的客户，可能就会被他们赶走。

如何辩不客户呢？一是到里面去后注意看一下，听一听他们讲什么，不忙急于讲做业务，
能够讲看一下，假如对方讲我们正在商量装修的事呢，那么他可能确实是客户；二是家装公司的人员一般都较为年青，可不能有太老的装修人员，因此假如是年青人出来阻拦你，你就要注意不要上当；其三是假如现场有客户的朋友，他们一般也专门少有反客为主的，因此先讲话的可能确实是客户，假如不是客户也没关系，你就假定他是客户，但讲话声音一定要大，而且要把公司比较有特色的地点抢先讲出来。

这时真正的客户就会感兴趣了。

有时在现场，会有一些客户的朋友刁难你，注意要有涵养，不要生气，要态度和气，不温不火以气度服人。

一旦明确他不是客户之后，就要有目的有打算地采取讨好策略，至少要与他们建立良好的关系，不至于他们直接在客户面前讲你的坏话。

二、讲解业务
讲解业务又分为三步，第一步是介绍公司，第二步是讲解具体的家装业务，第三步是量房邀约，即正式促请客户与你开展业务。

1、详细解讲公司各项优势
我们专门多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统，也比较简单，一般无外乎“我们公司是某地大公司，市场品牌如何，公司拥有南方的施工队伍，施工质量绝对可靠等”，一些小公司的业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免
费设计、免费预算等简单信息”，都没有详细地向客户展示公司全面的优势。

因此我建议业务员不要怕客户没有耐性，而是要层次分明地将公司的各项优势一一展现给客户：首先介绍公司的品牌和进展历程：我们公司是本地较有阻碍力的公司之一，迄今为止差不多在本地服务了长达五年，给近千户家庭做了专门好的家庭装修服务。

能够这么讲，我们公司是家装最可靠的公司之一。

现在我向您重点介绍一下我们公司的优势：我们的规模如何样，我们的设计如何样，我们的材料如何样，我们的工程质量如何样，我们如何做公司治理和工程治理，我们如何保证售后服务……
在这些介绍中，重点要突出家装公司的治理优势，并要给客户灌输一种“治理优势才是家装最大的保障”的理念，只有公司各项治理做好，公司的进展才稳健；只有公司具有良好的工程治理体系，才能确保施工过程的完美和质量的稳定；同时也要介绍公司的进展策略，让客户相信你们公司能长期地、持续地经营下去，如此，售后服务就有了保障……
2、重点介绍近期促销信息
同时，要给客户展示公司最近的促销活动，因为多数客户对促销活动是比较感兴趣的，直接就能给他带来经济的利益，同时也是促成他立即量房立即签单的最有力因素。

3、利用工具讲解
在家装业务的讲解过程中，业务员也要善于利用各种工
具，如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。

同时，也要善于将这些工具递给客户看，要自始至终，主动引导客户让客户和你的思维产生一致。

讲解业务的具体方法，公司能够推出一套成型的《家装业务打算书》，但要包括以下几个方面：一、谁能为客户装修；二、谁能为客户装修好，也确实是找谁装修最划算（因此是我们公司了）三、确实是什么时刻装修最合适（因此是现在，因为现在有优惠活动，是最经济的时候，是材料最稳定的时候，是装修质量最好的季节——要善于把各个季节的优势都充分挖掘出来）。

具体内容可参阅本人的《家庭装修学》。

第二节有机会就量房
当业务员在与客户沟通中，发觉客户对我们公司表现出浓厚的兴趣时，我们就要进行量房邀约，也确实是依照我们每天的最高目标，有机会就要量房。

量房邀约时，语言不能模糊语气也不能模糊，而是要光明正大、中气十足：
如此吧，为了给您提供一个更好的家装选择机会，我看让我们公司设计师过来，具体和您沟通一下装修的细节，给你做个预算，出一些方案，前期我们提供的量房和预算服务是免费的，您也不用担心。

好不行？
假如客户同意，我们就联系设计师过来量房。

大多数情况下，我们要争取第一次就要量房，因为只有真正量房了，才算给客户。