“伦飞”的渠道扁平化之变
对“渠道扁平化”的思考
对“渠道扁平化”的思考[摘要]营销渠道扁平化近几年在我国迅速开展，但众多企业对渠道扁平化的理解和实施有一定的误区。
本文对渠道扁平化的含义、作用进行了分析，并就其在实施中面临的困难和如何构建进行了探讨。
[关键词]多级渠道销售体系；渠道扁平化；营销理论近几年，渠道扁平化已成为营销界一个喧嚣的话题。
传统的多级渠道销售体系在竞争不断加剧的现实下，所存在的渠道成本过高、渠道效率低下以及有限的利润空间和用户资源难以得到合理的整合等问题日益突显。
而渠道扁平化被看作是解决这些问题的无敌法宝，是市场发展的大趋势，于是众多企业蜂拥而上，对已有的渠道进行大刀阔斧的改革，以期实现渠道扁平化。
但是结果呢？渠道扁平化适用于所有的企业吗？在目前中国的市场大规模开展渠道扁平化的时机到来了吗？一、正确理解渠道扁平化（一）渠道扁平化的含义渠道扁平化要求企业最大限度地向消费终端靠近，即一种产品从生产企业到消费者的整条供应链条中没有其他中间环节的理想销售模式。
在渠道结构层次大幅度减少的同时，在消费终端形成大量细而密的销售网点。
甚至有人认为渠道扁平化就是让所有的用户看到产品实物，而不是通过广告媒介看到。
渠道扁平化的目的是为了挤掉企业或渠道运营过程中存在的不合理成本泡沫（是否合理以既定的科技水平与相应的管理工具方法为条件），是市场竞争的动力表现。
市场本身是一个竞争与合作、矛盾与利益共生的生态系统，厂商、经销商、零售商三者之间的市场博弈，是对市场竞争的自然回应，但目前不少企业对渠道扁平化的构建是简单地将经销商驱逐出局，其结果只能是将传统渠道中经销商的物流功能、信息功能、资金功能等转移于企业之中或者下移至零售终端，这一做法是以增强企业对市场可控性为目的，而不是为了挤掉不合理的成本泡沫。
渠道的扁平化不是摒弃经销商，其核心是重视终端，操作的手法是通过对终端的精耕细作，和经销商密切合作，对目标市场区域划分，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务的过程管理，更好地实现对经销商的服务和管理。
渠道扁平化下的生存之道
做 。 样 的公 司 至 今 仍 占多 数 ， 们 其 这 他 实早 一步 适应 了渠道 扁 平化 发 展趋 势 ， 是 最 早 一 部分 尝 到 甜 头 的人 。 也 因
来 说 只是 水 到 渠 成 。不 过 复 印 机 和打
印机 渠 道 方 面 目前 肯定 会 存 在 一 些重
门。 需要 特 别 的 渠 道 。 且具 有 一 定 的 而
圆 文 用 与 技２６２ 体 品 科 ０； ０１
维普资讯
依 赖 性 ， 有 特 殊 关 系 的 经 销 商 几 乎 没 插 不 进 来 ， 好 多 拥 有 此 类 客 户 的 渠 有
道 成 立 一 些 小 型 公 司 来 进 行 直 销 的
种 在 网络 上 直 接 购 买 产 品 的 思 维 方
们 无 法 估 算 。不 过 在 北 京 中 关村 有 很 多家 公 司 都 是这 样 做 的 ：在某 些 大 渠
道 采 购 时 拿 到 部 分 折 扣 比 较 大 的 产 品 ， 后 自 己开公 司 卖 。 正 售后 保 证 然 反 都 是 由 一 级 渠 道 运 营 商 或 者 厂 商 来
复 。但 是 他 们 一 定会 花 尽 量 短 的 时 间
此 可见 ，在 如 今 这样 竞 争 激 烈 的市 场
中 ，仍 然 有 很 多 人 在 中间顺 理成 章 地 拿 走相 当大 一 部 分 利 润 。 目前 一级 渠 道 的 动 向 是 把店 面 和
解 决 这 个 问题 ， 这 个通 路 整 合 好 ， 把 有
些 ， 比如 说 本 身 应 用 环 境 会 比 较 特 殊 ， 括 软 件 系 统 。 望 通 过 解 决 方 包 希
最 有 价 值 。如 果 不 能对 用 户 形 成一 定 黪 髫 的 品牌 影 响 力 的话 ， 将 失 去 这 部 分 ａ擎 即 不 断 壮 大 的 消 费 大 军 ， 像 现 在 几 乎 就 和 佳 能 一 样 。 可 又 有 几 个 人 知 道 震 旦、 京瓷 、 盟 呢？ 所 以经 销 商 一定 要 利 看 到 品牌 的 影 响 力 ，即 使 渠 道 再 好 ， 宣 传 力度 不 够 的 话 。 卖 不 出去 。 也
渠道扁平化与深度分销模式研究
渠道扁平化与深度分销模式研究随着互联网的发展和消费升级，越来越多的企业开始探索新的渠道扁平化和深度分销模式，以应对日益激烈的市场竞争。
传统的渠道模式已经难以适应消费者多样化的需求和快速变化的市场环境，渠道扁平化和深度分销成为了不少企业发展的新方向。
本文将对渠道扁平化和深度分销模式进行研究分析，探讨其优势和挑战，为企业在渠道发展上提供参考和借鉴。
一、渠道扁平化的理念与特点渠道扁平化，顾名思义，就是将传统的多级渠道结构简化为扁平化的渠道结构。
传统的渠道结构通常包括厂商、代理商、批发商和零售商等多个层级，产品需要经过多次转手才能到达最终消费者手中。
而渠道扁平化则采取直接面向消费者的销售模式，厂商直接与消费者进行交易，省去中间环节，降低渠道成本，提高效率，更好地把握市场需求和消费者反馈。
渠道扁平化的特点主要有以下几点：1. 无需中间商参与：厂商直接与消费者进行交易，省去了中间商的成本和利润，降低了产品价格，增加了产品的竞争力；2. 直接面向消费者：厂商更加直接地了解消费者的需求和反馈，可以更精准地进行产品定位和市场营销；3. 管理成本和风险降低：扁平化结构意味着组织结构更加平坦和灵活，管理成本和风险相应降低；4. 快速响应市场变化：厂商可以更快地调整销售策略和产品组合以适应市场的变化。
二、深度分销模式的优势与发展趋势深度分销模式是指商品在传统代理商的基础上，再通过经销商、零售商等多层关系进行销售的一种分销模式。
深度分销模式的出现，为产品的推广和销售提供了更多渠道和更大的范围，帮助企业更好地覆盖市场，满足不同消费者的需求。
在传统渠道扁平化的基础上，深度分销模式保留了一定的层级关系，通过更多的合作伙伴和渠道资源来实现销售和市场的覆盖。
深度分销模式的优势主要体现在以下几个方面：1. 增加市场渗透率：通过更多的渠道和伙伴资源，可以覆盖更广泛的市场，实现更大的销售；2. 提高品牌知名度：通过多层渠道的销售和推广，可以增加品牌的知名度和影响力；3. 分散风险：传统的一级代理商模式容易受到某个渠道伙伴的变化和影响，而深度分销模式可以通过多个渠道伙伴来分散销售风险；4. 提高服务水平：通过合作伙伴和多层渠道的参与，可以提高商品的销售和服务水平，提升消费者满意度。
渠道扁平化
渠道扁平化(重定向自营销渠道扁平化)目录[隐藏]∙ 1 什么是渠道扁平化∙ 2 出现渠道扁平化的原因o 2.1 渠道纵向一体化的影响o 2.2 当前消费文化的影响o 2.3 信息技术的影响∙ 3 渠道扁平化中存在的问题o 3.1 实力不够o 3.2 新兴渠道受限o 3.3 投入产出不成比例∙ 4 怎样做好渠道扁平化[编辑]什么是渠道扁平化渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。
[编辑]出现渠道扁平化的原因[编辑]渠道纵向一体化的影响1．随着世界经济的高速发展，现在的市场形势由卖方市场转向典型的买方市场，靠近最终买方的渠道成员在多数情况下与厂商竞争博弈时也居于优势地位，从而更有可能滥用权力，采取损害厂商利益来获得自身更大利益的竞争性策略。
在这种情况下，为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加，厂商就会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道。
特别是随着全球化兼并重组的浪潮，很多行业的企业规模越发庞大，具备了自营渠道所需的雄厚资金和实力。
在同时具备意愿和能力的情况下，企业的纵向一体化就在所难免了。
2．随着信息技术和传播手段的日益发展，新技术和新产品保持其新颖性和领先性的时间越来越短，直接的后果就是产品同质化严重，顾客因为拥有更多的选择导致忠诚度明显下降。
为了在激烈的竞争中取得优势，越来越多的厂商趋向于采取品牌竞争的方式，这必然会导致专用性极高的投资——品牌权益。
而在绝大多数情形下，品牌权益这种专用资产的建立需要下游渠道成员的通力配合，特别是那些需要为顾客提供售前、售中、售后服务来赢得顾客满意并为之做正面宣传的品牌产品，渠道职能的作用对厂商品牌权益更是有着至关重要的影响。
此时厂商为了保护这一特定的专有资产，避免中间商的投机行为或恶意讹诈，就很有可能采取纵向一体化的策略。
分销渠道扁平化
渠道扁平化
▪ 最早提出渠道扁平化的说法来自于台商 ▪ 从产品提供商到消费者的整条供应链中没有其他的中
间环节的理想销售模式 ▪ 让所有用户看到产品实物，而不通过广告婚介看到
定义
▪ 是以企业的利润最大化为目标，依据企 业自身的条件，利用现代化的管理方法 与高科技技术，最大限度地合生产者直 接把商品出售（传递）给最终消费者以 减少销售层级 的分销渠道
2
渠道主要有五大功能
谁掌握渠道谁就掌握未来
营销
融资
渠道为王
服务
销售
物流
3
渠道系统由“金字塔”式转向扁平化
一级批发商
批发商
多级批发商 渠道扁平生产化厂的家表现形式 零售商
零售商
消费者
扁平化渠道的转变
4
渠道扁平化的表现形式
电话
B2B
B2C
直销
发展趋势
5
渠道扁平化对现有模式的挑战
政府医改需求 两票制的执行
新兴渠 道受限
.传统渠道与现代渠道并存 .各行业发展状况差异巨大 .新兴渠道的高价格，超出厂商的接受程度 .原有的渠道商力量还很强大
投入产出 不成比例
.新兴渠道要价高，企业投入回报小 .风险系数高 .企业无法建立庞大的销售网络
15
狭路相逢勇者胜,冲啊！！！ 胜利就要来临！！！
16Biblioteka 销售渠道 OTCOTC、医院 OTC、医院 OTC、医院
OTC OTC、医院 OTC OTC OTC OTC OTC OTC、医院 OTC OTC OTC OTC OTC OTC OTC OTC
排名
商品名称
1 金奥康胶囊
2 贺普丁
3 复方丹参滴丸
渠道结构扁平化名词解释
渠道结构扁平化名词解释
渠道结构扁平化是指渠道结构的改革，在一定的范围内集中形成“扁平”的结构。
也就是说，更多的渠道是直接指向用户，而不是向消费者贴近，减少中间层，减少渠道环节。
传统的渠道结构是以围绕产品生产和销售分配的结构为主，大多数渠道层级都会非常复杂，其中包括经销商、经销商、经销商网络、代理商、渠道合作伙伴等，大多数厂商都会有非常多的产品分销渠道。
有时，品牌可能会拐着弯，去另一家零售店买相同的商品，在成本上花了更多的钱，这就是传统渠道结构带来的问题。
渠道结构变革就是要解决传统渠道结构耗费成本、低效率、信息不明晰等问题，它的精髓是“更少的中间环节”，生产可以尽可能直接接触到最终的消费者，而不是介入渠道的循环，减少渠道环节，成本和效率都可以提高。
为了实现渠道结构扁平化，必须充分考虑产品本身的实际性能，充分运用互联网技术，对渠道结构进行充分改革，通过网络间接销售，开发更多的社交网络营销渠道，使产品更容易被消费者发现。
例如，电子商务和社交媒体营销渠道可以让人们更容易获得产品信息，避免了渠道结构的复杂性，提高了产品的销售效率。
扁平化的渠道结构既可以节省大量的经营成本，又可以提高渠道的竞争力，使跨渠道信息更容易传播。
由此可见，渠道结构扁平化既可以有效提高产品口碑，又为全球市场开拓提供了更多的可能性。
渠道扁平化名词解释
渠道扁平化名词解释
渠道扁平化是指企业实施渠道扁平化管理模式，这一模式重在规范企业对渠道资源的合理配置，将多层级的渠道压缩至单一层级，规范渠道资源的分配与使用，有利于企业降低销售成本。
渠道扁平化主要有以下四个方面：首先是缩短渠道，精简代理网络，减少渠道结构中的层次，简化管理流程，从而节省企业的营销开支；其次是加强渠道管理，对合作伙伴设置适当的绩效考核机制，做到管理有方、监测有据；第三是注重渠道培育和开发，制定清晰的渠道标准，让参与渠道扁平化的代理商和渠道合作伙伴能够展示技能，能够较好的服务和代理企业的产品；第四是加快渠道建设的步伐，积极拓展新的渠道，挖掘新的销售机会，以此满足客户的需求。
渠道扁平化的实施，有助于企业加强渠道的管理覆盖，缩短距离，加快沟通，减少销售成本，提高企业盈利能力，以及提升整个企业经营水平。
简而言之，渠道扁平化是企业提高渠道管理水平、节省营销开支、更有效地实现企业经营目标的有效手段。
总之，企业通过渠道扁平化管理，不仅能够有效的控制渠道的营销开支，还能够更有效的分配渠道资源，提高渠道服务水平，此外，还可以加快渠道建设步伐，拓展新的渠道，实现最高效率的销售模式，以及满足客户的需求。
渠道扁平化
渠道扁平化渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。
出现渠道扁平化的原因渠道纵向一体化的影响1．随着世界经济的高速发展，现在的市场形势由卖方市场转向典型的买方市场，靠近最终买方的渠道成员在多数情况下与厂商竞争博弈时也居于优势地位，从而更有可能滥用权力，采取损害厂商利益来获得自身更大利益的竞争性策略。
在这种情况下，为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加，厂商就会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道。
特别是随着全球化兼并重组的浪潮，很多行业的企业规模越发庞大，具备了自营渠道所需的雄厚资金和实力。
在同时具备意愿和能力的情况下，企业的纵向一体化就在所难免了。
2．随着信息技术和传播手段的日益发展，新技术和新产品保持其新颖性和领先性的时间越来越短，直接的后果就是产渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。
出现渠道扁平化的原因渠道纵向一体化的影响1．随着世界经济的高速发展，现在的市场形势由卖方市场转向典型的买方市场，靠近最终买方的渠道成员在多数情况下与厂商竞争博弈时也居于优势地位，从而更有可能滥用权力，采取损害厂商利益来获得自身更大利益的竞争性策略。
在这种情况下，为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加，厂商就会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道。
特别是随着全球化兼并重组的浪潮，很多行业的企业规模越发庞大，具备了自营渠道所需的雄厚资金和实力。
在同时具备意愿和能力的情况下，企业的纵向一体化就在所难免了。
2．随着信息技术和传播手段的日益发展，新技术和新产品保持其新颖性和领先性的时间越来越短，直接的后果就是产品同质化严重，顾客因为拥有更多的选择导致忠诚度明显下降。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“伦飞”的渠道扁平化之变
2000年新春过后不久，伦飞电脑科技公司即在上海和广州两地与IBM共同举办了“伦飞IBM联合技术发表会”。
在此次发表会上，伦飞电脑除了向用户演绎移动办公的全新技术之外，还将自身全新的面貌展现在人们面前。
在销售渠道建设方面，伦飞将更深入地进展其扁平化的模式。
伦飞从传统的销售模式中解脱出来，直接进人销售体系的改革举措，是其经营思路的一个重大转变，同时也体现了整个IT行业销售渠道的扁平化进展趋势。
一、原有渠道存在的问题
伦飞原有的销售渠道同传统的IT产品流通渠道一样，要紧分为四级：厂商、分销商、经销商和最终用户。
产品由厂商生产，厂商将销售权交给规模较大的分销商，分销商再将产品分配给各个地区和不同级不的经销商，经销商将产品销售给用户。
伦飞所使用的这种传统的四级分销结构模式，在国内市场极具代表性。
据权威调查部门的统计，中国 IT市场总体上的产品、技术差不多上通过分布在全国各地的销售渠道流向最终用户，由此建立和形成了庞大的渠道销售网络。
随着中国市场对 IT产品需求的不断扩大，产品代理商的队伍也迅速地壮大，渠道也愈加复杂和冗长。
而计算机类产品流通的生命周期专门短，主流产品一个月的时刻，就可能会出现更迭。
如此的现实条件，一方面为中国IT渠道提供了进展自身的机会，但另一方面又对传统的销售渠道提出了严峻的挑战。
以伦飞的结构为例，在传统的销售渠道和销售模式中，产品在渠道中流通的时刻过长，而信息流通的速度专门快，末级渠道得到产品的时候，产品的价值差不多专门低，价格弹性越来越小，销售压力越来越大，层层挤压的局面给用户和厂商都造成了极大的负担。
二、伦飞的新渠道观
随着国家经济的迅速进展，人们对信息化的认识不断普及，宽敞企业对信息化认识也在逐步提高，中国国内市场现在正在成为全球IT产品需求增长最快的地区之一。
面对日益增长的市场需求，伦飞在感到欢欣鼓舞的同时，也清醒地认识到必须不断优化销售策略、改进销售方式。
也正是如此，为了缓解越来越激烈的市场竞争和直销风潮所带来的压力，伦飞除了在产品研发和市场宣传方面加大力度外，对渠道的改革和重组打算也被提上了日程。
早在几年前伦飞就提出了扁平化的渠道进展思路，即由总代理直接面对经销商，经销商直接接待最终用户，并专门快以多种途径将这一思路付诸实践。
伦飞从1999年下半年开始，先后在上海、广州、武汉等地筹建了14家独资分公司。
至 2000年 4月，伦飞的分公司将增加到 18家， 2000年年底前，伦飞将在中国各地建立30家独资分公司，形成遍地开花的销售网络。
所有分公司都直接面对当地的经销商，完全实现对当地市场的治理职能，发挥治理平台、货运平台、反应平台、售后服务平台的作用，同时更直接地把伦飞在资金、技术、产品等方面的实力充分发挥出来，用以支持各地经销商的销售。
通过分公司的建设，伦飞实现了渠道的真正压缩，如此做不仅加快了物流速度，降低了物流成本，而且最大限度地减少了人员、货运、治理等方面的费用支出，增强了伦飞笔记本电脑在价格方面的竞争力。
为了更直接地面对消费者，缩减销售和服务的中间环节，发挥生产优势，伦飞在武汉投资成立了武汉伦新华信电脑有限公司，全面承担了伦飞品牌笔记本电脑及维修配件的生产。
这一举措不仅全面缓解了各地笔记本市场货源紧张、进货程序复杂的问题，极大提高了笔记本电脑组装品的质量，而且有力地推进了销售渠道扁平化的进程。
伦飞公司贯穿“以服务为本”的原则，在14个要紧都市，建立了维修中心，实现在维修水平、维修时刻、备件储备、备件价格等方面让消费者放心。
此外，以这14个要紧都市为中心，建立辐射中小都市的维修网络，从而解决其他地区笔记本电脑维修难的问题，使销售渠道扁平化进一步得到了保障。
三、伦飞带来的启发。