联合利华二级分销商运作指导手册(中文版final)
JBP课程-联合利华
可得性
可见性
(8) 品牌发展指 数
(9) 一级CCFOT
(10) 二级CCFOT
(11)权重分销
(19) DT 预测库存
(12) 一线能力得 分
(13) 库存规范遵 守
(14) 分销商覆盖 周数
(15) DT OOS & MT NOOS (20) SOS vs. SOM
信息来源： JBP模版--表5~7
业绩回顾
• 地理及销售人员
Town/Municipality BINONDO ERMITA INTRAMUROS MALATE PACO PANDACAN QUIAPO SAMPALOC SAN ANDRES SAN MIGUEL STA. ANA STA. CRUZ STA. MESA TONDO OTHERS TOTAL 2007 Sales 2008 Sales 2007 Contribution (%) 2008 Contribution (%) Growth (%)
分销商审计 / 回顾
1. 分销商档案 2. 业绩回顾
3. 零售商/渠道 深入研究
4. 运作回顾
5. 客户营销及其 它学习点
•分销商档案 •分销商事实材料
•品类 •渠道 •客户 •地理
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•财务回顾 •供应链回顾 •HR 回顾 •EDGE KPIs / SOPs
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我们为什么要分析这么多事情? 我们要尝试回答哪些问题?
2007 Sales
2008 Sales
2007 2008 Contribution Contribution (%) (%)
Growth %
2007 Sales Target
Target Achievement
《联合利华中国hpc》PPT课件
发展我们的 技能 和 能力 ，我们将更好地做到使联 合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何 地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。
We will do this through developing the widest possible reach for our products, through Innovative and Leading Customer and Distributor Management Processes and
根据品牌的主要特性使POSM上的主要信息简单化
Develop practical & Common merchandising Standards through POSM and Spaceman
通过店头宣传品和货架管理发展实用的一致的陈列标准
POSM
店头宣传品
Through Synergy of Design, quantity and simplification, we will produce improved quality materials
每个季度对业务进行回顾，以确定下一步工作的重点
Prepare Joint Customer Development Plans with Ownership on both sides
同客户协商制定互惠互利的发展计划
Conduct regular Top to Top meetings with Key Customers to build relationships
任何时间，任何地方，使我们的产品随处有售，陈列最佳，并创造利润
We will do this through developing the widest possible reach for our products, through Innovative and Leading Customer and Distributor Management Processes and
B2B特许经营手册
我们在中国首先推出B2B（FC）特许经营概念，其核心就是依靠强大的管理支持能力，真正做到“市场共赢，利益共享”目标，把我们有力的服务支持全面落实到每一个加盟巴贝事业的个体经营过程中去，双赢是我们事业成功的基础。
麦当劳作为特许经营（FC）的成功典范，其高成功率的加盟事业，关键在其为加盟者提供了有效全面的服务支持，其服务能力的强大，离不开麦当劳企业组织强大的管理能力。
没有体系化管理的企业，是没有能力保障加盟者的永续经营的主要原因。
无须为货品担忧，不必为你的经营能力踌躇，B2B+服务支持=双赢。
B2B（FC）特许加盟的6大承诺：1、我们拥有强大的服务支持能力2、我们的商品拥有众多的时尚拥护者3、我们为加盟商免费提供专业的经营能力培训4、我们为加盟商免费提供定期的经营辅导5、我们为加盟商免费提供统一店面陈列及有效的促销策划6、我们坚决执行“无压力退货”一．巴贝服饰企业简介二．巴贝服饰品牌概念三．巴贝服饰产品定位四．巴贝服饰加盟商条件及要求五．巴贝服饰加盟投资回报预测六．巴贝服饰特许经营加盟招揽七．巴贝服饰加盟店铺管理规范八．加盟契约条件的内容及注意事项九．巴贝服饰B2B特许经营合同十一．巴贝服饰加盟商开店协商面谈表十二．巴贝服饰开店签约通知十三．巴贝服饰B2B特许经营加盟店申请表十四．加盟商资格审批报告巴贝（香港）国际有限公司是一家中港合资企业，以设计生产经营领带、西服、衬衣、毛衫、风褛等系列高品质服饰用品为主。
其主要投资商浙江巴贝服装服饰有限公司，巴贝领带公司为中国最大的高级领带生产商，并为法国著名品牌皮尔.卡丹中国地区唯一指定领带生产经销商，其主导品牌“BABEI”领带在国内外享有良好声誉。
巴贝（香港）国际有限公司自成立以来，一直致力于品牌的多元化经营，在完善了自身经营品牌体系后，经过多年的组织与策划，该品牌服装将以其时尚、商务的独有风格，为中国成功男士提供更具品味的时尚选择。
21世纪将是一个科技与时尚快速发展的时代，“BABEI”将与时代共行，与您共享成功的快乐。
{分销管理}宝洁二级分销商运作指导手册
{分销管理}宝洁二级分销商运作指导手册目录0.简介1 一．背景：1二．机会：1三．陈述主意：1四．解释如何运作：1五. 关键性的好处：2⑴.远景和目标2一、远景：为什么分销商需要二级分销商2二、二级分销商覆盖方式VS.以往的乡镇覆盖方式2三、二级分销商的定义/地位/覆盖2四、分公司和二级分销商的区别3⑵.二级分销商盈利模式3一、二级分销商模式的宗旨：3二、盈利模式的关键性因素4三、细述4⑶.二级分销商的选择6一、计划6二、协调7三、面试7四、签订合同8⑷．二级分销商的责任8一、销量8二、覆盖8三、分销/店内表现9四、报告9⑸．二级分销商的得益——成为宝洁分销网络的一部分9一、原则9二、详述9⑹．分销商和二级分销商的互动11一、销售代表运作细则11二、分销商客户经理的角色与职责，控制范围12三、二级分销商拜访频率12四、通过二级分销商公告版或分销商客户经理实地拜访与二级分销商进行沟通12⑺．销售代表工具13一、新商店类型和定义13二、商店列表13三、覆盖模式13四、报告13⑻．后勤支持系统13一、补货13二、供货14三、仓库的要求和设计14四、仓库的挑选和评估工具14五、仓库的管理14六、助销工具的运送和管理14七、办公室设备15八、系统15⑼．销售能力与控制15一、有效跟踪和评估的关键性因素15二、需要跟踪的几点15三、月度生意回顾过程16四、季度会议160.简介一．背景：宝洁在2003年七月引入二级分销商指导手册以来，CBC在二级分销商这一块取得了长足的进展，截至04年六月，公司共发展了858家二级分销商，月销量达到了746个MSU,占CBC销售总量的14%，其中，37%的二级分销商达到了1个MSU的目标。
二．机会：然而也有63%的二级分销商月销量在0.45MSU,远低于我们设计的目标1个MSU。
在实地反馈和深入调查的基础上，我们发现目前的一些机会：1．一些分销商仍然将二级分销商看作一般的批发商，只将货品卖给二级分销商而不是进一步的帮助他们提高他们的运作能力和产出量。
联合利华立顿店内活动培训标准手册
1. 10克：200毫升 2. 热水，冷水，冰水均可 3. 摇晃或搅拌至完全溶解
蜂蜜绿茶：一包冰茶粉 (11g)+250ml冰水
1. 居家休闲；工
作间隙；课间小憩 2. 冷水冲泡加入
16-28
年轻人， 学生和年轻白领
办公一族，男女相当 ，有稳定的收入，注 重生活和工作的平衡 和质量
让
办 公
中国茶包
生
让办公生活更健康：有 助于防辐射、防止脂肪 堆积、调节肠胃功能、 清新口气、舒缓压力
1个茶包 + 泡2-3分钟后取出茶包
办公场合
活
更 健 康
绿茶
2克 25包装/50 包装/100包 装
色泽鲜亮，茶 香宜人，口味 鲜爽甘醇
香滑原味 巧克力热吻
香芋雅情 麦香旋舞
冰茶/杯装冰茶 柠檬红茶 蜂蜜绿茶
健康美味
茶粉类
茶粉
10包装/20包装
奶茶
金装倍醇
16.5克 10包装/20包装
百年专业经验保证 完美融入比例，多 种拼配丰富了茶饮 品的口感和风味。
最大化人体对于茶内有益成分 的吸收， 有效释放茶的提神 效果，自然温和不刺激；完美 融入天然有益成分（各种水果 、蜂蜜和牛奶等），丰富口 感，进一步提供营养健康。
1. 15克：150毫升 2. 热水冲调 （80度左右） 3. 搅拌至完全溶解
1. 16.5克：150毫升 2. 热水冲调 （80度左右） 3. 搅拌至完全溶解
1. 16.5克：150毫升 2. 热水冲调 （80度左右） 3. 搅拌至完全溶解
香滑原味
70克（奶茶粉40 克，Q果30克）
联合利华分销商管理文件
联合利华分销商管理文件联合利华分销商管理文件一、引言联合利华是一家全球领先的消费品公司，拥有多个知名品牌。
为了更好地推广和销售公司的产品，联合利华与众多分销商合作，通过合理的分销策略和有效的管理，共同推动市场发展并实现双赢。
本文旨在建立和完善联合利华的分销商管理机制，提高分销商的销售效率和服务质量，进一步提升企业竞争力。
二、分销商选择1.准入标准：联合利华将根据分销商的企业规模、市场份额、销售能力、财务健康状况等指标，评估其是否符合成为联合利华分销商的条件。
2.合作合同：联合利华将与分销商签订合作合同，明确双方的权益和责任，约定产品价格、销售区域、销售目标等关键条款，以确保双方的合作具有可持续性和稳定性。
三、培训与支持1.产品培训：联合利华将组织定期的产品培训，向分销商介绍公司的产品特性、品质保证体系、市场竞争力等相关信息，帮助分销商更好地理解和推广产品。
2.销售技能培训：联合利华将为分销商提供销售技能培训，包括市场调研、销售技巧、客户沟通等方面的培训，提高分销商的销售能力和专业素质。
3.市场推广支持：联合利华将提供市场推广支持，包括广告宣传资料、展示道具、活动策划等，帮助分销商开展有效的市场推广活动，提升品牌知名度和市场份额。
四、销售目标和绩效考核1.销售目标设定：联合利华将与分销商共同制定销售目标，根据市场潜力、销售历史和行业趋势等因素，合理地确定分销商的销售指标。
2.绩效考核：联合利华将根据分销商的销售额、销售渠道开发情况、客户满意度等指标，对分销商的绩效进行评估，并制定相应的激励和惩罚机制，以激发分销商的积极性和责任感。
五、信息共享与沟通1.渠道信息共享：联合利华将与分销商建立健全的信息共享机制，及时传递市场信息、产品信息和销售政策等，保证分销商能够及时了解和应对市场变化。
2.定期会议：联合利华将定期与分销商进行会议，进行销售情况的汇报和分析，共同探讨销售策略和解决问题，加强双方的沟通和合作。
联合利华销售运作手册
联合利华销售运作手册联合利华中国股份有限公司销售运作手册第1章: 公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。
联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。
分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。
分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。
分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华公司具体规定。
资金：人力资源：基础设施：运输：价格：促销：拜访路线周期：定单：信息系统：分销：产品种类：独立的业务：信用额度：付款：专营销售：通过周报表的形式向联合利华汇报有关库存.信用及二级销售的信息。
清点送货及签收送货清单。
分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表。
分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。
营运业务时应遵守当地法律法规。
未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。
汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。
第3章：联合利华的义务联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。
为实现该目标，联合利华承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售并且：1.协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。
2. 提供高质量的产品用于销售。
3. 公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。
4. 提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景.目的和目标。
5. 提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。
6. 提供分销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识，提高其作业水平。
7. 配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。
8. 提供专营区域供分销商开展联合利华业务。
9. 创新开发与消费者有关的产品。
10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。
第4章：与分销商的交易条款：1.目的：维护全国范围内统一的批发和零售价格。
杭州联华华商运作手册
JDB
双方合作
1997年 2010年 由浙江各地经销商自行合同条款谈判及服务 继续保持区域合同合作（ 杭州 嘉兴 宁波 金华 衢州 丽水 绍兴 温州 台州按
区域经销商签订年度合同） 2011年 2012年 ……
JDB
加多宝对联华华商供货单品清单
联华华商系统中现有加多宝产品的单品资料
海报牌价卡---信息剖析： 海报价格信息：一定做好海报价 格干预，避免海报乱价,及时查看 促销商品价格标贴，是否低于我 司建议零售价
JDB
市调价格管理
1：市调商品原则： 热敏感商品 海报商品：在竞品商场进行市调，原则上发现低价现象要求跟价 活动（竞品商场价格的98%），调两次，具体时间不确定 3：市调组组成：总部商品部，营运部及门店市调人员。 4:市调对象：乐购系统、大润发系统 5：恢复价格： 总部按活动档期，档期结束方可结束；门店可通过门店处长/店长进行恢复 6：恢复价格的依据：市调竞争店售价POS收银条，或门店价格标签。
价格管理
促销期价格 市调价格 低价管理
JDB
价签---信息剖析：
SKU零售单价信息： A:1 单听： 会员价3.5元 零售价3.6元 A6:六联包： 会员价21元 零售价22元
A12:大礼盒：会员价41元
零售价42元
促销价格调整时间信息： 业务动作： 可看到该商品价格调整 准确时间
1:观察门店价格是否我司可售卖价格 2：查看门店商品价格调整时间，推断 价格影响范围。 3：及时提供门店准确价格信息至区域负责人。 JDB
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经销商需提供的申请资料
供应商信息表（附带相关信息证件复印件） 供应商代理商品厂方代理授权书（JDB产品代理授权书） 四证复印件（营业执照、税务登记证、组织机构代码证、卫生许可证）