201403_世联_写字楼销售模式
写字楼营销模式(pdf 30页)
开盘期:以增加硬性广 已成交客户证言式广
告为主, 发布频率增加; 告, 维持记忆度广告,
强销期:综合运用大众 增强买家和潜在消费
媒体进一步提高提升
者的信心;收尾期主要 采取脉冲式发布策略,
产品形象; 销售物料全 减少发布频率,但维持
部到位
较长的发布时间，
备注
此阶段宣传对项目进行预热,引起社 会/市场关注,为后期宣传及销售做铺 垫;以企业新闻/实践营销策划为主
项目 指导 意义
产品 市场产品硬件研究报告 知己知彼,产品有效创新,改善或引导需求,最终 提升项目竞争力
6
阶阶段段细细化化
第二阶段
目 的 树立项目市场形象
工作方式 形成成果
事件营销+硬性/软文广告等
意向大客户调查/洽谈/意向签约
整体营销执行方案(执行) 事件营销执行方案(执行到位) 大客户需求调查报告 大客户意向签约 意向客户续客达到一定数量
益
优惠额数量,而如果是产品说明,就应该诉求最引人注目的卖
点
点,只有这样,才能使目标消费者在接触了直接的利益信息之
后引起购买意愿/冲动,最终达到购买.
17
策划原则
活活动动营营销销策策划划
33 行活 并动 尽要 量围 精绕 简主
题 进
活动不求多, 活动多容易造成主次不分
硬性广告为主,产品 老客户维护/回馈活
产品卖点诉求,辅以 动等,适当辅助相关
软文炒作
记忆广告
5
阶阶段段细细化化
第一阶段
目 的 了解市场现状及潜在需求
工作方式
市场 形成 成果
市场调查(产品考察、竞争项目考察分 析、客群访谈等)
市场研究报告(供应量/消化量/产品 档次/客户/营销方式等) 客群需求研究报告(目前产品问题/需 求或改善等)
世联-商业综合体项目四种发展模式
综合体项目沟通
2008-3-18
仅供与贵司交流。
项目的界定
X
公司背景： 项目情况： 客户的战略性思考：
X
X
2
开发商经常会有的疑问
z 我们的客户是谁？他们的数量能不能支撑这么大规模的项 目？ z 项目的核心竞争力是什么？资源怎么用？只靠资源能否带 动整体项目的销售？ z 如何解决配套不成熟的问题？配套的开发策略如何？ z 启动区怎么快速回收资金？怎么在后续开发中提升价格？ z 如何通过本项目建立企业品牌？ 。。。。。。
成功关键因素 外因
地理位置——不远离城市核心区 交通可达性——主干道沿线 客户支持——商务客户 定位差异化——通过提供顶级差异化服务而 非直面竞争建立其核心地位 功能化体系——五星级酒店带动公寓、写字楼， 并定位其的规模与档次 开发商有足够的经济实力 配套设施——顶级商场
10
内因
模式四以商业为核心的模式
酒店 写字楼 商场 公寓
特征
全为出租或经 各功能可销售或 营，写字楼、 出租，公寓收益 商场、公寓受 受写字楼租售情 酒店经营情况 况的影响 影响较大
12
8
内因
模式二以写字楼为核心的模式
成功关键因素 外因
客户（产业）支撑——已形成产业簇群/引 入核心客户带来相关簇群/未来商务核心区
强制性的视觉冲击——超高层/建筑群 写字楼大堂昭示性
内因
功能化体系——写字楼带动其他功能，并定位其 他功能的规模与档次 配套完善——商场、公寓
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模式三以酒店为核心的模式
3
事实上，项目的关键在于：
我们是否意识到综合体项目的复杂性和其 同单一物业的不同点
我们在合适的时机，掌握了合适的资源
房产策划写字楼营销模式之策划方案
房产策划写字楼营销模式之策划方案房地产行业是一个竞争激烈的行业，特别是写字楼市场。
为了更好地营销写字楼项目，制定一套科学的策划方案是非常重要的。
以下是一套2000字的策划方案，用于写字楼的营销模式。
一、市场调研在制定营销策划方案之前，必须对目标市场进行充分的调研。
了解市场需求，分析竞争对手的优势和劣势，找到空缺的市场定位。
可以通过问卷调查、市场调研报告等方式来获取市场信息。
二、定位与目标人群1. 确定写字楼的定位：高端商务写字楼、创意文化写字楼、科技型写字楼等。
根据目标市场需求和自身优势，选择合适的定位。
2. 确定目标人群：根据写字楼的定位，确定目标人群，如高端企业、创业公司、科技公司等。
三、差异化竞争策略1. 建立独特的品牌形象：通过概念设计、建筑风格、装修风格等方式，打造独特的品牌形象，让写字楼在竞争中脱颖而出。
2. 提供特色化的服务：针对目标人群的需求，提供个性化的服务，如配套设施、休闲娱乐活动、企业培训等，增加租户的黏性。
四、线上线下结合的营销模式1. 建立专业网站：设计并建立专业的写字楼网站，展示楼盘信息和户型布局，提供预约看房等功能。
通过SEO优化、吸引目标人群，提高网站流量。
2. 利用社交媒体：通过微信、微博、抖音等社交媒体平台，发布写字楼的宣传图文、360度全景视频等，吸引目标人群的关注。
3. 举办线下活动：利用公开日、讲座、研讨会等形式，邀请目标客户参与，提高对写字楼的了解和认可度。
五、提供灵活的租赁方式1. 引入共享经济模式：提供按时、按天、按月等灵活的租赁方式，满足不同租户的需求。
2. 提供个性化定制服务：根据租户的需求，提供定制化装修、家具配置等服务，增加租户的满意度。
六、增加附加值服务1. 提供一站式办公服务：为租户提供快递收发、办公设备租赁、会议室预定等一站式办公服务，节省租户的时间和成本。
2. 提供企业孵化服务：为入驻的创业公司提供商业指导、融资对接等孵化服务，帮助公司快速成长。
写字楼以租代售方案
写字楼以租代售方案随着城市经济的快速发展，写字楼的需求也越来越大。
然而，传统的以售为主的经营模式并不总是适应市场的需求。
为了适应不同类型的企业和个人的需求，以租代售方案应运而生。
本文将详细介绍写字楼以租代售方案的背景、优势和实施步骤。
一、背景传统的写字楼销售模式存在一些局限性。
首先，写字楼的售价较高，普通中小企业难以承受。
其次，购买写字楼需要支付大笔的现金投入，对于新创办的公司来说，这是一笔巨大的负担。
最后，一些企业在发展初期对于长期使用写字楼的需求不确定，以租代售方案可以更好地适应他们的需求。
二、优势以租代售方案相对于传统的销售模式有着明显的优势。
首先，以租代售方案可以分摊企业和个人购买写字楼的资金压力，提供更为灵活的支付方式。
其次，租赁期限的灵活性可以让企业根据自身需求来调整办公场所。
再次，以租代售方案允许企业在初期租赁一段时间后再决定是否购买，这样可以降低投资风险和决策成本。
三、实施步骤实施写字楼以租代售方案需要以下几个步骤。
首先，制定以租代售的政策和方案，明确租赁期限和购买条件。
其次，与潜在租户进行沟通和洽谈，介绍以租代售的优势，并根据租户的需求进行量身定制。
再次，签订租赁协议，明确租金、租期和购买选项。
最后，在租期约满后，根据租户的意愿和实际情况进行购买协商，达成租赁转售的合作协议。
四、案例分析下面以某写字楼为例，介绍其成功实施以租代售方案的案例。
该写字楼位于城市CBD中心，总面积为5000平方米。
根据以租代售政策，租户可以选择租赁1至5年，并在租期满后以市场价购买。
在政策推出后，该写字楼迅速吸引了一批中小型企业的关注，并与其中一家企业签订了3年的租赁协议。
租户在租期满后对写字楼环境和办公需求进行了深入评估，并选择以购买的方式继续使用。
这个案例充分展示了以租代售方案的可行性和吸引力。
总结写字楼以租代售方案为企业和个人提供了更为灵活的选择，能够更好地满足市场需求。
通过制定明确的政策和方案，积极与潜在租户沟通和洽谈，并在租期满后提供购买选项，写字楼可以实现租售两便的经营模式。
世联房地产营销策划方案
世联房地产营销策划方案一、背景分析随着城市化进程的加速，房地产市场竞争激烈，营销策划变得至关重要。
世联房地产作为一家领先的房地产开发商，需要制定合适的营销策划方案，以保持市场竞争力并实现可持续发展。
二、目标定位1. 提升品牌知名度和美誉度：通过精心策划的营销活动，将世联房地产打造成为知名度和美誉度双重提升的品牌。
2. 扩大市场份额：通过有效的市场推广和战略合作，争取更多的市场份额，提高销售业绩。
3. 建立强大的销售团队：培养一支专业、高效的销售团队，为客户提供优质的服务，确保销售目标的达成。
三、策略与方法1. 定位明确的目标客户群体：针对不同的产品，确定目标客户群体，从而提供有针对性的服务和营销策略。
2. 建立线上线下多渠道的推广渠道：在互联网时代，线上线下相结合的推广渠道非常重要。
建立官方网站、社交媒体账号和手机应用程序，积极参与线上营销活动。
3. 强化品牌形象塑造：通过品牌故事、视觉设计和传播活动等方式，塑造世联房地产的品牌形象，使其与高品质、可信赖等关键词联系在一起。
4. 精细化市场调研分析：通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的需求和消费行为，为制定营销策略提供依据。
5. 强化业务拓展与战略合作：与其他行业的优秀企业进行战略合作，共同开展业务拓展，共享资源和受众群体。
四、营销活动推进方案1. 媒体宣传活动：a. 在知名房地产杂志、报纸和网站上投放广告，提升品牌知名度。
b. 开展品牌大使活动，邀请明星或名人代言品牌，增强品牌美誉度。
c. 举办新闻发布会，介绍世联房地产的新项目和业绩，吸引媒体关注。
d. 利用社交媒体平台发布房产推介视频，与网红或KOL（Key Opinion Leader）合作，提升社交媒体影响力。
2. 举办精品展销会：a. 在人流量较大的商业区或购物中心举办展销会，在现场提供专业咨询和优惠购房政策。
b. 通过展销会吸引目标客户，并进行现场签约活动，以提高销售转化率。
c. 在展销会期间举办相关活动，如讲座、明星见面会，增加活动的吸引力。
怎样销售写字楼
怎样销售写字楼一、写字楼客户分类与住宅类产品一样，写字楼客户也分为两类：自用型客户和投资型客户。
1、自用型客户分析市场上写字楼普遍存在车位不充足的情况，据调查了解，车位充足与否，已成为客户购买和衡量未来写字楼素质高低的重要因素。
其中大中型客户群主要包括一下四类：（1）、政府机构转制出来的大集团以及将要转制的大集团（2）、国内外的金融机构，包括各级银行、保险、证券、期货及其他非银行金融性机构（3）、大型股份制公司及外省市集团，包括上市公司（4）、国内外大型的专业公司，如服务咨询行业、广告行业、IT行业、通讯行业等2、投资型客户分析针对投资客户对购买的写字楼产品不同的处理方式和受益方式，我们将投资客户分为纯投资型客户和兼顾型投资客户。
（1）纯投资型客户该类客户将购买的写字楼完全出租，以获得租金收入为主。
这类客户可分为两种：一种是有足够空余资金的个体，包括外商、港澳台客户及省内外个体老板，一般购买的面积较小，他们在升值未得的情况下，投资以获得租金收入；另一种是国内外的专业投资机构和投资基金，他们可能会整层或多层购买，他们购置物业，主要是为了长期持有经营。
（2）兼顾型投资客户这类投资客户购买的主要目的其实还是自用，但是在购买时有前瞻性的判断，为企业留下了充裕的空间，富余的那部分对外出租；另一部分在自用之余，购买物业作长期投资。
二、写字楼客户主要考虑的细节与住宅类产品一样，写字楼客户也分为两类：自用型和投资型。
但由于写字楼产品是作为办公场所出现的，客户在购买时候也更多的考虑到了商务功能。
总结一下，客户在购买时主要考虑一下几点：1、地段优势：与住宅产品一样，好的地段往往是最大的卖点。
因为好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。
相对于住宅产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。
不论是投资租用型业主或自用型业主，都是想买一个良好的增值前景。
因此，在选择中应与写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等方面的独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的建设及今后的发展，并了解相毗邻的周边都有哪些国内外知名企业加入。
写字楼销售模式
甲级写字楼：硬件方面外观设计、内外公共装修标准相当于四星级酒店，达到5A级写字楼水平，设备设施基本与世界同步，如电梯等候时间小于40秒，中央空调为四管式，软件方面物业管理服务水准达到三星级酒店以上标准。
写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。
一、写字楼的销售方式：1、坐销：即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。
2、直销：也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。
主要方式有：上门行销（命中率较高）、电话行销（命中率较低）3、“扫雷”：与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。
主要方式：扫楼、扫展会（命中率较低，但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。
）4、公关模式：比行销更明确、直接、有效，需要公司领导配合执行。
整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整售客户。
二、写字楼的营销手段：1、封顶前: 采取整栋营销，与意向大单客户谈判。
2、临封顶：若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，保留一栋整售。
3、临封后：如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。
4、全部建好：如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。
三、写字楼的销售阶段划分第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的单位和企业进行排查。
重点关注投资商的名气。
第二阶段：启动期，寻找客户进行整售刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。
一般客户会提出一些要求，如：1、工程结构改造；2、功能区域划分调整；3、初装修标准；4、压低整体售价；5、企业冠名权要求等，因此，在寻找目标客户过程当中，要结合项目实际情况与客户进行有效沟通，防止小问题造成大损失。
世联陌生区域大盘派单营销模式分享
客户体验。
数据驱动的精准营销
用户画像
通过数据挖掘和分析，构建精准的用户画像，为营销活动提供个 性化推荐和定制化服务。
实时反馈
利用实时数据反馈，及时调整营销策略和优化服务，提高客户转 化率和满意度。
预测分析
运用预测模型，预测市场趋势和客户需求，提前布局营销活动， 抢占市场先机。
个性化与定制化的服务趋势
。
宣传单页设计
设计简洁明了、有吸引力的宣 传单页，突出产品或服务的核 心卖点。
派发渠道选择
选择合适的派发渠道，如定点 派发、扫街派发、邮寄等，确 保宣传单页能够覆盖目标客户 。
数据跟踪与反馈
建立数据跟踪机制，及时收集 反馈信息，调整派单策略，提
高营销效果。
派单模式的优势与挑战
覆盖面广
能够快速覆盖大量潜在客户，提 高品牌知名度。
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供定制化的服务和解决方案，满足不同客 户的独特需求。
体验式服务
注重客户体验和服务质量，创造愉悦的消费环境和互动体验，提高 客户忠诚度和口碑。
跨界合作
与其他产业和品牌进行跨界合作，拓展服务范围和资源整合，提供更 丰富和多元化的产品和服务组合。
THANKS
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派单营销能够直接面向潜 在客户群体，促进产品销 量的增长。
降低营销成本
相对于其他传统媒体广告 ，派单营销的成本较低， 能够降低企业的营销成本 。
营销模式的历史与发展
历史
派单营销模式起源于20世纪末，随着经济的发展和市场竞争的加剧，越来越多 的企业开始采用这种营销方式。
发展
随着数字化时代的到来，派单营销逐渐与数字化手段相结合，如通过数据分析 、精准推送等方式提高营销效果。同时，随着环保意识的提高，绿色派单营销 也成为一种新的趋势。
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写字楼建面 层数 标准层面积 层高/净高/平均进深 楼高 车位
幕墙 空调 电梯 结构形式 大堂 商务配套 开盘时间 租金
开发及运营管理方：武汉瑞安房地 产开发公司 物业管理方：瑞安全资子公司---上 海丰诚物业管理有限公司） 所有权方：中国平安保险 整售条件：保证平安最低年收益率
写字楼部分 整售案例
整售
武汉天地企业 中心5号 万景国际
散售
1
写字楼部分 整售案例
整售案例1：武汉天地企业中心5号----整售给平安保 险，目前平安保险自持一部分用于办公，另一部分用 以出租
项目
位置 开发商及运营管理
武汉天地企业中心5号
江岸区中山大道1505号 武汉瑞安房地产开发公司；上海丰诚物业管理有限 公司 59054㎡，另建有地库23,853㎡ 地上30层，地下3层 1987㎡ 4.25m/2.75m/12.4m 130m 413个设于地下停车场 单元式幕墙，Double Low-E 中空低辐射玻璃 VAV全空气中央空调系统盘 14部德国蒂森克虏伯电梯客梯分高低区运行， 框架，核心筒结构 9.6m挑高大堂 商务中心，设置各种会议室，视频、电话及国际性 通讯服务等； 2011年5月 110-150元/㎡.月 2
已售80% 2011工程进度
汉街·总部国际 K3-4
某驻汉总领事 馆意向进驻 —— 封顶
K3-3
售罄 2011年8 月27日 封顶
K1-1
未售 ——
K1-2
未售 ——
K1-3
某银行意 向收购 ——
K1-4
湖北银行 整栋购买 ——
10楼以上政 府单位租赁 ——
已经建到27 层
K34
K13
K14
大堂
整售情况 散售情况 开盘时间
10m挑高
八栋写字楼有栋整售卖出,两栋在谈，金融行业 类客户，具体优惠细节由万达高层掌控 以127㎡为最低面积段，主要为半层及整层销售， 享有九八折优惠 2011年8月 3
写字楼部分 整售案例
万达时代中心销售情况：销售状况良好，以大客户 定制为主
万达时代中心 K3-1 K3-2
散售以127㎡起售，大部分以半层及整层销售； 目前已有1栋整售出，2栋在谈； 两栋写字楼分别售卖给两大型银行，对外贸易 银行于国内银行，自持商业裙楼 平安保险买下整栋，买了之后返租，所有方希 望能够有收益； 主要以散售模式，有售半层及整层的情况。
5A甲级写字楼 甲级写字楼 国际甲A级写 字楼 甲级写字楼
6
写字楼部分 销售模式
整售模式：市场较为少见，多为金融、保险类机构自 用、资产投资为主
销售条件 所有权方与运营方分离；联营形式 金融、保险行业为主 低风险、低收益 1 保证所有方最低年收益率；
整售模式 开发模式 购买主体 购买行为特点 购买附带条件
2 负责大厦资产管理、运营、招租、维护、物业管理等经营 管理。 0.64-0.93
写字楼部分 销售模式
销售模式：目前主要为散售模式，随着供应增加，未 来整售、定制式模式会逐渐增加
代表项目 广发银行大厦 项目定位 纯甲级写字楼 纯甲级写字楼 项目特点 大客户进行定制性销售，内部银行购置11层；
销售模式
散售+部分定制 式销售
IFC国际金融中 心
万达时代中心 广泽中心
内部有大客户定制5-6层，客户为开发商关系 户；
2、销售策略得当：万达时代中心从2011年底至今，一直对外推出其特价房（以低
区单位为主），价格低至12000元/平米。同时上周推出2.5成首付购买万达写字楼物 业的政策，对投资客户有较大的吸引力。
写字楼部分 整售案例
整售案例3：广泽中心两栋写字楼分别整售给对外进 出口银行与兴业银行，自持底商裙楼物业
整售与散售比较关系为
7
K1-4：湖北银行整栋购买；
K3-4，K1-3：整栋意向客户洽谈中。
写字楼部分 整售案例
万达时代中心价格策略：高开低走
1、折扣力度大：万达时代中心对外报价在17000—19000元/平米，但是折扣力度
大，销售员折扣权限达到95折，大客户更能享受额外优惠，折扣体系非常灵活，因此， 万达时代中心部分楼层成交价格相对较低。从前期科创大厦项目流失客户得知，甚至 有客户以9000元/平米的价格成交。
项目 位置 写字楼建面 容积率 绿化率 广泽中心 武昌中北路108号 57930 4.77 30.6
写字楼层高
车位 开盘时间
3.4m
365 2011年12月
开发及运营管理方：盛泽集团（全子链公司：武汉江绅物业服务有限公司）； 所有权方：商业裙楼—盛泽集团，写字楼—分属对外进出口银行与兴业银行； 出售价格：以维护客户关系为目的；（盛泽集团之前做汽车行业，因购置进口汽车及国产车与两 家银行建立资金链关系，而此次广泽中心之前是用来做4S店，后期因市内不可做转做商办物业， 为维护与银行关系而整售。）
整售案例2：万达时代中心----散售与定制型销售共 同组合，目前已有1栋为整售，2栋在谈；整层及半 层销售则以98折优惠，大客户93折优惠
K32 K33
K31
K11 K12
项目
位置 写字楼建面 绿化率 写字楼层高 标准层面积 电梯 幕墙
万达时代中心
万达时代中心位于中北路与东沙大道交汇处 50万㎡ 30% 4m 1708㎡ 3-12部三菱电梯，分高低区； LOW-E镀膜玻璃幕墙
已经建到29几 层
未开始施 工
未开始施 工
未开始施 工
未开始施 工
K3-1栋情况：10楼以上租赁给政府，10楼以下对外报价起价为14000元/平米，销售员口头折扣便达95折。3
月中旬推出K3-1六层
（2、3、6、7、8、9）特惠房源，价格低至12000元/平米，消化了3层。
K3-2栋情况： 2011年11月19日开盘，对外报价18000—19000千元，从其办理银行贷款的财务了解到年前
销售实收价格为13000-15000元/平米；经市调销售员算价的22层和26层价格约为18000元/平米，销售员口头 折扣95折，额外折扣可以详谈。
K3-3栋情况：2011年8月27日开盘，开盘当天去化90%，对外报价17000—18000元/平米，从其办理贷款银
行得知实收均价约为13000元/平米，折扣力度较大；