经济管理专业英语

经济管理专业英语翻译

目录
经济管理专业英语翻译 1
Part 5 订单处理 3
订单 3
订单处理顺序 3
订单承诺 4
Pulling and pushing marketing strategies in a market-oriented systerm 4
推式策略 5
拉式策略 5
促销 6
Motives for using debt使用债务的动机 7
拿未来做赌注 7
财务成本 7
What Is OBM 8

Part 5 订单处理
当一切进行良好，经营能够生产和提供销售部卖的产品。为了保持事情的顺利进行，经营管理必须在客户订单的处理方面发挥积极作用。在大多数情况下，如果管理职能部门在销售部门还能凑合的情况下就只管把订单积压起来，那是一种很糟糕的做法。相反，应该有一个精心设计的订单处理系统。该系统的核心是订单承诺。在本节中我们讨论一般的订单，检查订单处理的顺序，然后重点看订单承诺。
订单
即使在经营管理的范围内只做一个名词考虑，订单这个词也有很多种意思。例如，可能有个别销售订单，把零散的订单集合起来变为一些批量订单（对每个项目的总需求），主要模块生产订单预定，对零部件和原材料的计划订单，最终组装订单以及装船订单。每种类型的订单都有自己的计数方法以及整套文件。显然，在一个制造公司，当你问“我的订单在哪时？”你不一定能得到你需要的答案。
即使在服务部门的客户订单也可能分解成若干亚型。想一下，例如在一个医疗诊所。你，一个病人，就好比一张订单；当你去做X光检查时会给你指定一个X光检查的序列号；当你去做化验时，就会有几种化验单；当检查结束时，会有一张包括所有提供的服务在内的总结算单。
把这些含义铭记在心，现在将我们的注意力转移到订单处理的顺序上来。
订单处理顺序
订单的处理顺序如下：
第一个步骤是根据销售量登记订单。第二个步骤是订单录入。订单录入本身是个子进程，包括订单处理系统中订单的组织验收过程。订单录入包括：
* 信用检查，尤其是新顾客。
* 客户数据的相关文件，如规范。
* 将客户的需求翻译成生产中使用的术语。
* 测定订货是否可以从存货中填补（如果可以，该进程可直接跳到步骤10）。
* 分配一个内部订单号。
接下来的7个步骤是业务职能。第三个步骤是测定总需求。必须将同种产品或同种服务的订单汇总。这一步骤可能需要复加的翻译，特别是将销售目录里的名称转货为加工部件的代号。一些公司雇用多达三组的人员，用来进行三步不同的计划过程：(1)最终的组装计划--组装完成的最终产品，(2)主要的

生产计划--主要模块的产品如车架，引擎；(3)制造配件的计划，不同工序需传送的零件，供顾客选择的零件等等。
第四步是订单配置，完成一些事情。首先，检查现有的计划是否可容纳新的需求。如果可以，这个可以放入计划中。这样，订单就接到了主要计划的第三次许可。
如果计划已经饱和并且顾客愿意等待，该订单可以接受放在积压订单的最后。在有竞争力的公司中，较受全部或部分人欢迎的是在预测的基础上制造商品。因此，零件，主要的模块以及最终的组装都按计划提前进行。这些计划可以检查出他们是否会导致客户对产品的潜在需求。
第五部是第四步的顶点。如果计划可以满足客户的订单，将会给顾客一个订单承诺通知。我们迟些将更充分的讨论订单承诺步骤。
在第六步到第八步讲客户身份丢失，这些步骤一般不在需求管理领域内。在第六步中，
存货规划，已接受的订单根据需要分为不同的组成部分。如果需要的零件没有，则需要填写制造或外购订单。将零件的订单与特定客户联系起来并不容易，因为基础零件被用来组装多种不同的并被不同的客户预定的最终产品。详细的计划以及购买过程构成了第七步：生产计划员小心的释放零件制造的订单，以防商店超载；购买者释放购买订单。步骤八是调度。调度员会做一些特定的工作按零部件订单的优先次序排队。
在第九步组装订单中，客户订单做为最终产品订单重新出现。装船通知，综合地理，构成第十步。
很显然，订单处理是复杂的。这本书的大部分都是用来讲这些步骤以及用来取得好结果的技术—及时完成的质量合格产品和费用合理的服务，还有灵活的对待新订单以及其他顾客的需要。
订单承诺
订单承诺的意思是向顾客做出装船或交付订单的承诺。经营管理中的订单承诺也作为对销售部门和管理部门应有的协作的承诺。订单承诺的迅速下达可以为销售人员提供用来作出任何交付安排的充分的信息。及时的通知还可以帮助提高销售额。作为回报，销售人员也许能够将经营能力与销售活动更紧密的配合，销售人员可能促成多销一些产品，因而需要使用闲置的生产能力，从而减轻另一些设备的压力。
经营中，唯一不用订单承诺这个职能的情况是纯粹的库存是生产公司。在这里，先对商品销售量做个预测，然后放置在配送中心，顾客订单处理则留给企业的营销部门。但是很少的公司是严格的库存是生产公司。特别大的订单，服务部分的订单等等都是可以接受的。在这种情况下，应该有正式订单承诺程序使得销售人员可以给顾客以在双方协定的日期交付

产品的保证。
在以顾客为服务导向的体系中，订单承诺是一个约定。这个订单并不是一个具有法律效力的承诺；只意味着计划经过检查除了存在问题的情况下，顾客的订单需要按时处理。所有的当事人都意识到问题真的存在时一些订单将会被推迟。正如大家有目共睹，只有少数被推迟的订单的公司可以提高公司的竞争地位。

Pulling and pushing marketing strategies in a market-oriented systerm
任何公司的目标都是生存。对于一个市场为导向的行业，在长期运行中，企业能够生存下去的途径是成功营销它的产品和服务，价格则要能够做到回收全部成本，并使企业拥有者有一定的收益，与此同时还要有一笔资金保证企业的成长。一个企业在短期内能够生存，是通过获得政府津贴，优惠的税收待遇或者通过净借款、卖掉资产以及拖欠债务款项、放弃挑战性的机会或者采取其他非成长性的措施来实现的。然而在最终分析中，企业能够维持生存的能力是成功的营销商品和服务来满足市场中的经济需求。成功的市场营销可以通过“推”式策略经由分销渠道把产品或服务卖给消费者，或者通过“拉”式策略，凭借促销方面的努力来促使消费者选择其特定的商品或服务。拉式策略依靠促销、人员推销、公共关系以及各种形式的广告，其中广告包括飞机喷字、空中横幅，挂在身上的广告、广告牌，张贴在公共汽车、有轨电车、火车、出租汽车以及出现在传单、汗衫、包装材料、火柴盒上的招贴画、还有口头的广告，以上列举的都是最广泛使用的广告。
拉式策略还包括广告费用由生产商和零售商在达成协议的百分比率基础上共同承担的联合广告。联合广告被广泛的应用于北美市场。联合广告有时会利用被折叠插页到报纸和杂志中，尤其当读者的态度与零售商态度相吻合时。拉式策略中一种不常见的形式，在美国依然很盛行，具体做法是在厂商及电影制片厂或运动组织者之间签订协议来展示产品（例如，百事可乐，万宝路香烟，百威啤酒），既可以通过影响放映也可以通过户外展示产品以及它们标志语的方式来进行。照此推销就融进了影片或体育比赛的背景，并被观众们视为日常生活的一部分。
是使用推策略还是拉策略主要取决于促销商品或服务的种类，渠道拥有者参与的意愿，预算的规模，交易习惯以及民族或本土文化，品牌认同，商业惯例，消费者经验及购买行为，产品所处生命周期阶段等。
推式策略
推式策略依靠多种多样的“渠道内”方法去促使、激发甚至强制或其他方法来形成联盟及合作，此联盟与合作包括零售商、批发商、经纪人、代理人及

其他中间商，目的是确保销售者把其商品服务推给消费者。推式策略的推力作用在中间人身上，就是在分配链中联接生产者和最终使用者的人。推式策略包括给予那些把供应商的商品和服务卖给消费者的批发商和零售商现金回扣，或类似的偿付，或其它的报酬。这些回报是给那些显著地存储或展示供应商产品或服务的合作分销商的。这种现金付款是以奖品或即将由分销商出售的商品为支付形式的，那些分销商设计了获得奖励的商品或者设计了用于展示供应商产品的橱窗。报酬还
被授予给为供销商的产品提供优先的货架空间、存储空间或商店位置的分销商。有时候这种奖励会以小贩或多余佣金的形式发给那些把供应商的特殊品牌推销给购买者的分销商。啤酒公司经常安排多余的报酬给那些把他们的品牌推销给啤酒老主顾的酒吧男招待。
拉式策略
拉式策略针对的是最终消费者，目的在于由品牌名称或服务的识别激发对产品和服务的特殊要求。
引导策略包括四个有力措施：
? 发现现有产品和服务的新购买者或找到新的市场部分
? 通过发现它的新用途开发已存在商品和服务
? 增加产品或服务的使用通过激励消费者更过的使用产品或服务，或者在使用期内程度更深的使用。
? 改变已存在产品或服务来延长产品或服务的生命周期。
在拉策略中最流行的就是测验、问卷调查、比赛或者抽奖。这些策略占据了50%的销售活动。在美国其中最值得注意的是十年一次的，参加比赛的人通过烹饪方法评分的pillsbury bake contest，这是一个在全国范围内的电视节目，有一个专家组成的专门小组决定获得大量现金奖励和其它奖励的胜利者。比赛是通过公正的评判参加参赛者对测验问题的回答，而评选出优胜者，而问题诸如我喜欢中国的王朝葡萄酒??（在25个单词以内）
促销
促销占据了大约30%的消费品德营销活动，能够在店内展示时进行。把免费的样品赠给潜在顾客以鼓励他们在接受产品前尝试一下。这样品通常都是食品、饮料、洗衣粉和其它非耐用品。家用电器也有提供免费试用的，但是只是短期在家里试用。促销依然可以在家里进行，有销售人员亲自展示合适的使用方法，诸如吸尘器、炊具、微波炉、玻璃器皿、电动榨汁机和化妆品。潜在顾客对邮寄广告、塞在报纸或杂志中国的代金券或者对挨家挨户访问的游贩、电话访问做出反应，引发了需求，进而商家发起了促销活动。雅芳产品几乎毫无例外地都是依赖训练有素的化妆师挨家挨户销售它的美容产品。
各种各样的促销都是提供给一个“尝试和购买”俱乐部的会员资格。潜在顾

客被邀请参加申请会员，为了被授予俱乐部的一个去买处在推介阶段的低价产品的优先权。这个促销方式包含了定金或者信用的优惠。通常会员会收到一个已编号的会员卡，以及期刊，上面记述了俱乐部所提供的特别促销，而且还包括为俱乐部成员提供的特价商品。在化妆品俱乐部里，会员邀请上化妆课还有买低价的洗面奶，身体的产品，洗发产品。航空公司根据已付费的行
程英里数授予会员证明，这些证明赋予成员免费乘坐规定英里数的权力。英国一家信用卡公司为他的会员提供了在在英国精选出来的旅馆中两天免费的停留。出版商和录音带公司以免费的书籍或唱片作为吸引加入会员的诱惑。成员们这多种多样的获得是无穷无尽的。
俱乐部的促销渠道有媒体活动、电视、广播、杂志、报纸、直接邮寄广告、户外广告、邮箱里的填塞物、当街分发的传单、口头宣传、飞机气球上的广告，或者放在款台及旅店的小册子。在促销组合中还有一个办法就是举办有奖活动。其中预期中的购买者都会被要求提供食品盒子上的商标或盖子或者提供其它的购买证明，目的是为了使购买者有资格获得现金奖励，实物奖励，折扣，免费的空中旅行或者假日出游的免费食宿。
以下是另外两种在北美以外的国家没有被广泛使用的促销手段：
在购买地点兑换印花
给购买者或者潜在购买者折价券
印记被给予数量的是根据其存储商品的币值所占的比例。这些印记可以在一些特殊的商店兑换，这些商店存储着多种多样的大众化商品，得到这些商品不需要额外收费。这些折扣劵可以为免费兑换或者低于先前的价格兑换收回。代金券作为店内的一种促销方式的一部分分发，渠道有邮件或作为报纸的传单或插页，以及在产品包装内或外。代金券也以搭配或组合产品为内容。那些所谓的交互促进就是一个品牌商品和没有竞争力的品牌或商品一起提供。举例来说，一个饼干公司会把他它品牌产品和特价奶酪联合推出，或者一个蛋糕组合公司会把它的产品和一盒糖果组合。
代金券如同是一种法律契约所以不论是批发商还是零售商赞助的，它们的兑换必须要保证规则与赠券上标明的一致。
总体来说，创造，设计，执行拉式或推式策略是一个成功的企业能够生存下去的特征。适当的的选择和执行特殊的营销策略体现了营销管理内在的挑战性。然而，不论上面提到的哪一种策略被执行，为了乐观的结果，它们必须和一个企业的总体营销策略以及企业的组织目标结合起来这样才能确保一个企业的成功。
Motives for using debt使用债务的动机
通过（债务）利息

免税而产生的“税利补贴”，经常被看作是利用债务的一大好处。然而，由于以上提到的个人所得税的影响，这部分的好处可能是不可靠的。
债务产生的净税收补贴数的大小到目前为止还是一个不确定的问题。直到这个问题解决为止，管理者经过深思熟虑站在一个保守立场并假定股东利用债务得到的（税收方面的）好处是有限的。
拿未来做赌注
在减免税收的利息之前，公司就使用了债务，所以肯定还有其它的优点。在这一章前面，我们得知财务杠杆对收益的影响取决于公司资产的运营收益和债务利息成本二者之间的关系。如果资产经营收益比支付利息所花费的，成本高利用金融杠杆，用债务来增加投资，对增加收益还是有效的。有债务比没债务投资收益多。相反，如果经营收益比支付利息所花费的成本要高低，这个公司的状况会由于债务而变得更糟。所以，使用债务的一个动机只是为了获得在事情发展好的情况下，金融杠杆所带来的好处。管理人员确信未来是光明的想去利用金融杠杆增加所有者的权益。如果管理人员的预测是正确的，所有者的权益会由于债务而变好。如果预测是错误的，追求利益的的人必须承担责任和成本。
金融市场会不会对那些利用债务赌明天的公司的价值过高估计呢？如果存在能够确定预测将来的经理人，那么答案是肯定的。但是即使你那些得到最佳信息的都不能那样做，所以金融市场中资本的供应者，也知道他们不可能过高的估计他们的价值。负债能使企业所有者更糟糕，或者非常的更糟糕，如果事情不顺利的话。
在这一章的前面，我们讨论过债务对收益的量和收益的可变性的影响。我们发现，在很多情况下，债务增加了期望或者最可能收益，同时也增加了收益多变或者说风险性。在提供资金的人眼里，增加的风险会抵消期望收益，而企业的即时价值只在税收这一范围内受到影响。在我们讨论在不同权利人之间分配息税前利润是一样的。
只有在管理者有理由确信未来资产收益将会超过利息支出的情况下，使用债务是合理的。然而即使这是期望的结果，也不一定使用债务。管理人员要对取得高收入的前景是不是值得，经营收益很低的风险作出一个判断。如果将来的十分的光明，管理者可能会决定利用债务赌明天。然而，金融市场似乎不会过高估价企业的债券，是因为情况并不明朗。所有对企业价值直接的影响只来自于税收的收益，正如我们刚刚讨论过的原因，是很少的。简单来说，只有当已经有了收益时，金融市场才会信任利用债券这种举动。
财务成本
另一个利用债务的动机和融资成本

有关。对很多公司和几乎所有的小公司，通过金融机构筹集的债务比通过公开的金融市场筹集的债务或股份便宜的多。金融中介机构的主要形式有商业银行，保险公司，存贷款机构，储蓄银行和退休基金。
中介机构通过减少协调借用人和出借人的费用来减少融资成本。中介机构充当借用人和出借人的代理人，履行筹集基金，信用分析，记录等职能。小额储户通过商业银行借出钱财比直接借给公司便宜得多。一个想要借入一百万美元的公司，通过银行一次性的借入要比从数百或数千个个体储蓄者手中筹集小额资金便宜的多。实际结果就是，借款与借款的整个过程要比中介机构不存在时便宜。用行话来说，中介机构减少了由于查询、得到和处理信息的费用引起的摩擦。
对小公司而言，商业银行是资金的主要提供者。在法律上，商业银行只经营债务合同。最终的结果是对于很多小公司而言，债务是吸纳资金的非常经济的来源，比公共金融市场募股经济。对于小型或不知名的公司而言，通过公开的金融市场募股，费用十分昂贵，因为数百或上千个不同的个人体进行信息的处理或信用的分析。商业银行代表这些个体执行信用分析与信息处理职能。自从商业银行反提供债务开始，债务就形成了最便宜的资金来源。
大公司经常发现通过金融中介公司获得债务是一个很吸引人的资金来源。拥有丰富投资机会的公司会发现内部生成的资金无法充分满足各种需求。通过出售证券来招募必要的资金是不令人满意的，这是因为对控制力方面的考虑，或者因为成本和公共赠品的夸大。通过向商业银行贷款的方式负债或私人保险公司借长期债务的选择可能会很有吸引力。通过金融中介机构，公司在单个交易过程中就可以便宜和方便地筹集资金。
我们可以得出结论：公司借款有三个动机。一个动机是为了获取利息扣除的税收利益。只要知道股东在扣除个人所得税的税后获利多大有些问题就自然而然明确了。另一个动机是利用有用的财务杠杆作用的结果。最终的动机是在销售股票会削弱公司现有的控制能力，或发行费用过大时使用债务。即使根本没有税收利益，许多公司也会因为另两个原因而借款。能够通过公共市场获得债务或股权的公司可能会为了利用财务杠杆的作用效果而选择借款。那些不能经济的募股的公司选择债务是因为这是唯一经济的外部资金来源。
What Is OBM
OBM的领域由对提高绩效方法的开发和评估组成。这种研究基于运用行为原则的科学分析和行为分析。这种方法被认为属于OBM的研究范畴之内，当人们在组织中致力于提高个体或集体绩效

，不管组织是商业的、工业的或服务单位，并且不管这个组织是否已盈利为目的的。
OBM的目标是创立更广泛领域的绩效改进和组织边个方法，这样被解雇用者就会更高产和高兴，并且我们的组织和机构就会更有效果和更高效率。
这两种定义有一些共同点。首先，有一个明确一致的探讨主题，重点都在组织背景下个体和集体的行为。这个背景可以包括商业、工业、学校、政府、、医院、服务机构。同样的行为可以是多变的。经常缺席、完成分配任务、每小时产量、质量、安全和对顾客服都是一些例子。简短的说，重点是在工作环境中影响生产力和满意度的任何一种行为。
还有一个相同点是OBM的目标。目标不仅仅是描述或对行为学习的理解。然而这样的理解可能是改变的先决条件，最主要的目标是对绩效和满意度的改进，只是描述分类或定义行为是不够的。重要的目标通过提高工人和管理者的行为，在达成目标上更有效果。OBM在这一点上是以行为为导向更实用。
OBM第三个重要特点是他的理论和概念基础，不同的学科如行为学、行为心理学、操作性心理学和行为分析学用到，目标是一样的。主要的重点是个题的行为而不是他们的性格、态度、感觉、需要、根深帝固的动机或其他。而这些通常认为是表面行为之下的，重点是行为而不是由行为对内部状态。
同样也注重影响行为的环境方面的作用，我们关注的是组织中单位给某种类型行为发生的场所，同样强调行为的结果。换句话说，行为发生的来龙去脉，很多理论学家正对这个观点作出贡献，不久将会探讨出。
OBM的一个最后重要的特点是雇佣方法。方法论是一项被用作评定和分析行为的技术方法。在组织行为学中应用的方法论区分为传统的应用于研究个体或组织中的群体这两个重要发面。首先，在组织中存在着当行为发生时进行中的直接行为观察。相比专注于人们告诉你关于他们做什么或者什么感觉。OBM实际上在看他们在做什么，这并不是意味着单独的个体是从不被问及感情或感觉，但相对于内心情感，实际成就是更重要的。这个焦点是正在进行中：相比较基于一次调查的评定，收集重要观察多次变得更重要。换句话说，对人们实际上正在做的事情多次测量要比对他们正在做的事情的感受的评定重要。方法论的一个次重要的特征是用于组织内表现的比较。这意味着单独的个体或由个体单独的小组是被无时无刻观察着的。当条件被改变，雇员之前的表现是被拿来与他们过去的表现纵向比较的，当程序被引入或者其他条件改变。这是与传统比较由多个个人构成的不同小组的途径的

对比。这就是强迫一个人去寻找相对于统计学的意义，实际意义更能作为标准的进步。这是一个更重要的考率，因为一些时候一个人的行为的统计学意义改变，或许一点或许没有。实际意义对于一个组织一个小组内部的方法论的很多变化不一将会在这一卷中被发现。