营销理论与技巧(一)
营销策划常用的理论(营销管理必读)
营销策划常用的理论一、二八法则意大利经济学家帕累托提出80%的收入来源于20%的客户公司里20%的员工完成80%的业绩20%的强势品牌占据着80%的市场…………“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
“二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。
二、CIS理论系统其英文全称是Corporation Identity System。
中文译为“企业识别系统”。
CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。
CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识别(visualidentity, 简称vi).形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。
三、USP理论罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。
USP理论包括三个方面：一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。
四、SWOT分析法SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。
营销理论汇总
营销理论汇总（一）4P’s营销策略组合20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。
与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。
1960年，美国市场营销专家麦卡锡（E．J．Macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、地点（P1ace）、促销（Promotion）。
“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。
（二）6P’s营销策略组合20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。
这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。
一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。
1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（PublicRelations），简称6PS。
科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。
此处所指特定的市场，主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。
贸易保护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。
要打入这样的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大市场营销策略即6P组合。
大市场营销概念的要点在于当代营销者益愈需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。
营销基本理论培训与实战技巧
迅速增加你的客流量、知名 度
迅速增强你的经营实力
产品名称
发病率高 品牌(广告) 医保品种
阿莫西林
√
陈香胃片
√
产 品 品 项 分 析 表
竞品少 价格优势 原材料 选用道地药材 超微粉碎技术 含量高 中西结合配方 属于公司销量前十名 品种
√ √
√ √ √ 打勾越多， 就是首推 产品。
√ √ √
当地市场需求量大
5个工作日，每天只要完成2000元的目标就可以 了，我对自己要求高一点，每天冲刺3000元。
客户经理28天目标分解达成法
具体怎么做？马上来想方法和措施： 方法一：向老客户推新产品； 方法二：举办学术会议一场； 方法三：走出去开发新区域，主动开发新客户。 马上行动，每天挑战3000元，每天就会完成 2000元的目标，4周28天自然达成4万元的业 绩目标。
第一章
销售实战的原理
买卖过程中买的是什么？
答案：感觉
在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找到 打开客户钱包的“钥匙”了。 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配， 那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影 响客户的感觉。
第一章
销售实战的原理
销售过程中售的是什么？ 答案：观念
观——价值观，就是对客户来说，重要的还是 不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。
在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观 念，再去配合它（质量、利润、疗效）。如果客户的购买 观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变 客户的观念，然后再销售。（什么药才是最便宜的药？）
营销的方法和技巧
营销的方法和技巧
首先，了解目标市场是成功营销的关键。
在制定营销策略之前，必须深入了解
目标客户的需求、偏好和行为习惯。
只有深入了解目标市场，才能有针对性地制定营销计划，提供符合客户需求的产品和服务。
因此，市场调研是至关重要的一步，通过调研可以获取客户的反馈和意见，帮助企业更好地了解市场动态，把握市场趋势。
其次，建立良好的品牌形象是营销的核心。
品牌形象是企业的灵魂，一个好的
品牌形象可以吸引更多的客户，提升品牌忠诚度。
要想建立良好的品牌形象，企业需要注重产品质量和服务质量，不断提升客户体验。
同时，注重品牌宣传和推广，通过各种渠道传播品牌理念和核心价值观，塑造出积极向上的品牌形象。
此外，营销渠道的选择也是至关重要的。
随着互联网的发展，线上营销渠道变
得越来越重要。
企业可以通过建立网站、开展电子商务、利用社交媒体等方式进行线上营销，吸引更多的客户。
同时，传统的线下营销渠道也不可忽视，比如参加行业展会、举办促销活动等，可以有效地吸引客户，扩大品牌影响力。
最后，客户关系管理是营销的关键。
在竞争激烈的市场环境中，保持客户忠诚
度至关重要。
企业需要建立良好的客户关系管理体系，通过定期的客户沟通和回访，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，提升客户满意度，增强客户忠诚度。
总之，营销的方法和技巧是企业取得成功的关键。
通过深入了解目标市场、建
立良好的品牌形象、选择合适的营销渠道和加强客户关系管理，可以帮助企业实现持续健康的发展。
希望以上内容对您的营销工作有所帮助，祝您的营销工作取得成功！。
营销理论详细概述
营销理论详细概述营销理论是一种管理和商业领域中的学科，它研究和应用了一系列关于产品、价格、渠道和推广等方面的概念和方法，以达到企业实现盈利和满足客户需求的目标。
下面将详细概述一些主要的营销理论。
1. 市场导向理论：市场导向理论是一种以市场为导向的营销战略，它强调企业应该关注并满足市场需求，了解客户的需求、欲望和偏好，并根据市场需求来开发产品和提供服务。
这个理论的核心是满足客户需求，并通过市场定位、分析和研究来实现企业的长期发展。
2. 市场细分理论：市场细分理论强调企业应该将市场划分为不同的细分市场，针对不同的细分市场开展特定的营销活动。
这个理论的核心是认识到不同的客户群体对产品的需求和偏好存在差异，并在市场细分的基础上采取不同的营销手段，以满足客户的需求并提升企业的竞争力。
3. 品牌管理理论：品牌管理理论强调企业应该注重品牌的管理和建设，以建立和维护良好的品牌形象。
这个理论的核心是通过品牌塑造来增强产品或服务的价值，提高客户忠诚度，并为企业带来长期盈利。
4. 4P理论：4P理论是营销管理中的基本模型，它包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）等四个要素。
这个理论的核心是通过产品的定位与设计、合理的价格策略、有效的渠道管理和创新的推广活动来满足市场需求，实现企业的营销目标。
5. 消费者行为理论：消费者行为理论研究消费者在购买决策过程中的心理和行为，以帮助企业更好地了解消费者的需求和行为，从而开展有针对性的营销活动。
这个理论的核心是研究消费者决策的影响因素、购买行为的心理过程和购买决策模型等，以指导企业在市场中采取合适的营销策略。
6. 关系营销理论：关系营销理论强调企业应该以建立和发展长期的、稳定的关系为目标，与现有客户建立信任和合作的关系，提高客户忠诚度并获取持续的收益。
这个理论的核心是通过提供个性化的产品和服务、保持良好的客户关系、实施客户关怀和忠诚度计划等方式，以建立和维护客户关系，实现企业的长期利益。
市场营销的基本知识和技巧
市场营销的基本知识和技巧市场营销在现代商业中扮演着重要的角色。
它涉及到产品定位、市场分析、销售策略和客户关系等诸多方面。
要想成功地进行市场营销，需要了解其基本知识和技巧。
下面我将从以下几个方面展开论述。
一、产品定位产品定位是市场营销的核心。
它指的是根据产品的特性和消费者的需求来确定产品在市场上的定位。
在进行产品定位时，需要考虑以下几个因素：1.产品特性产品特性是产品的本质，也是消费者购买产品的主要原因。
因此，在进行产品定位时，必须明确产品的特点，以便准确地定位产品。
2.目标群体目标群体是指最有可能购买该产品的人群。
在进行产品定位时，必须明确目标群体的需求和购买习惯，以便更好地满足他们的需求。
3.竞争对手竞争对手是指在同一市场上销售同类型产品的企业和品牌。
在进行产品定位时，必须考虑竞争对手的产品特点和定位，以便为自己的产品找到一个合适的位置。
二、市场分析市场分析是指对市场的特点、规模、趋势和竞争格局进行全面、详细的研究和分析。
市场分析的目的是为了更好地制定销售策略和营销计划。
在进行市场分析时，需要考虑以下几个因素：1.市场规模与增长速度市场规模和增长速度是市场分析的重要指标之一。
了解市场规模和增长速度，可以帮助企业把握市场机会和制定市场营销策略。
2.市场竞争格局市场竞争格局是指不同企业在市场上的地位和关系。
了解市场竞争格局，可以帮助企业确定自身的竞争策略和意识到竞争潜在威胁。
3.市场需求与趋势了解市场需求和趋势，可以帮助企业确定自己的产品定位和市场营销策略。
同时，也能够发现市场的潜在需求和新兴趋势，为企业寻找新的市场机会。
三、销售策略销售策略是营销活动的核心。
它指的是如何实现销售目标和提高销售业绩的一套计划和方法。
在制定销售策略时，需要考虑以下几个因素：1.销售渠道销售渠道是指将产品销售给消费者的方式和方式。
在制定销售策略时，必须考虑不同的销售渠道，如线上销售、线下销售、代理商渠道等，以便更好地推广产品和增加销售业绩。
现代推销理论与技巧知识点
现代推销理论与技巧知识点现代推销是一门重要的商业技能，在如今充满竞争的市场中起着至关重要的作用。
推销人员需要掌握一系列的理论和技巧，才能够成功地推销产品或服务。
本文将介绍现代推销的一些关键理论和技巧知识点。
一、目标客户的分析在进行推销之前，推销人员需要先对目标客户进行全面的分析。
这包括了解客户的需求、兴趣、偏好以及购买决策过程等。
只有了解了目标客户的特点，推销人员才能更准确地定位产品或服务，并采取相应的销售策略。
二、销售漏斗模型销售漏斗模型是指销售过程中客户从了解产品到购买的不同阶段。
推销人员需要通过不同的销售技巧，逐步引导客户通过销售漏斗的各个阶段，最终实现销售目标。
销售漏斗模型包括意识阶段、兴趣阶段、决策阶段和购买阶段等。
三、利用情感连接现代推销强调与客户的情感连接，通过建立互信关系来提高销售成功率。
推销人员需要在销售过程中展现出真诚、善于倾听和关心客户的态度，与客户建立良好的人际关系。
同时，推销人员还可以利用客户的情感需求，并将其与产品或服务进行巧妙地结合，增加购买的动力。
四、利用社交媒体随着社交媒体的普及，推销人员可以充分利用这一平台来扩大客户群体和提高销售效果。
推销人员可以通过发布有价值的内容、与潜在客户互动、参与相关社群等方式，建立起影响力和口碑效应。
此外，推销人员还可以通过社交媒体平台了解客户的喜好和需求，有针对性地进行推销活动。
五、销售技巧现代推销还需要掌握一系列的销售技巧，以提高销售成功率。
首先是问询技巧，推销人员需要善于提问，了解客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。
其次是沟通技巧，推销人员需要清晰地表达产品或服务的价值，同时倾听客户的意见和反馈。
还有谈判技巧、客户管理技巧等等，这些技巧的灵活运用将有助于推销人员与客户更好地合作。
六、持续学习推销是一门不断进化的艺术，推销人员需要保持学习的态度，不断更新自己的知识和技能。
了解最新的市场趋势、学习优秀的案例和经验都是推销人员不可或缺的内容。
营销理论知识讲义
4.管理营销努力
➢设计营销计划 ➢建立营销组织 ➢控制营销活动
1.3 营销学
营销学在本世纪初诞生于美国。最早以 Marketing命名的教科书是1912年由哈佛大 学赫杰特奇编写的。目前，最负盛名的营 销学教授是美国西北大学的菲利浦•科特勒 教授,他所撰写的《营销管理》已经推出了 11版（2003年），在世界许多国家被列为 MBA.EMBA的专用教材。
交换的双方各自希望给予什么和得到什 么。
1.3.5 关系和网络
用户
企业
•关 系 金 三 角
竞争者
•交易网络
•环 境
•供
•公司
•营
•用
•应
销
户
中
顾
•商
•竞争者
介
客
1.4 营销理念
一切营销活动都是受营销理念支配和影响 的, 营销理念是企业营销管理的哲学思 想、价值准则、行为模式的集中体现。
行-控制；
➢ 营销从特征上讲是一项工作 ➢ ——公司通过有效地交换, 来满足用户需要
并实现公司目标的工作；
➢ 营销从功能上讲是一种职能 ➢ ——是为了做好市场交换而必须与市场紧密
相连的一项管理职能。
1.1.4 营销的载体——4Ps （产品、价格、分销、促销
策略组合） 企业的营销活动主要是通过4Ps来展开的:
•1.2 营销管理
1.2.1 营销在企业中的地位 1.2.2 营销管理过程
1.2.1 营销在企业中的地位
营销是企业管理的一项重要职能。因此营 销管理具有一切管理的共同特征:
管理目标——提高效率和效益； 管理手段——计划、组织与控制； 管理方法——科学性加艺术性； 管理重点——协调各种关系，激励与调
所以请注意: 营销 ≠ 促销 ≠ 推销
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提纲
• • • • 营销概述 4P、4C营销理论简介 销售技巧 销售管理
营销是什么？ 营销是什么？
• 营销
– 找到你的目标客户——需求 – 为他提供优质的产品和服务——满足需求
Marketing and Sales
• Marketing
– 潜在客户的总和 – 发现客户、吸引目标客户的所有措施
养成赞美他人的习惯 赞美 ≠ 谄媚 留意身边的人与事，转述赞美之词
秘诀五：关心对方
♥关心不必大洒金钱，平凡小事亦可显露 ♥关心定要出自真诚，敷衍了事只能伤人
秘诀六：博得信赖 秘诀六：
购买服务器的心理反映层次
• 认知、了解、喜欢、偏好、试用、购买、 反馈 • 选购依据：质量、性能、服务、价格 （品牌是以上四个方面的组合体）
AIDMA法则 法则
• • • • • Attention Interest Desire Memory Action 引起注意 引起兴趣 唤起欲望 留下记忆 购买行动
• Sales——推、占领实地
– 渠道促进 – 人员销售
销售的四要素
• • • • Sales：是销售中最积极和活跃的因素 Product：是销售的主体 Place：销售的通路 Customer：顾客
提纲
• • • • 营销概述 4P、4C营销理论简介 销售技巧 销售管理
4P’s 营销理论
• • • • Product（产品） Price Price（价格） Place（销售渠道） Promotion（销售促进）
• 公司corporation • 家庭family • 产品production
销售经验
• • • • • • • • 技巧和素质： 重视老客户； 潜移默化影响客户（对事业的执著和热忱）； 要敢涉足新天地； 要有创新意识（与客户要有层次性的介绍）； 以退为进（赢得信任）； 耐心除异议； 信守合同。
推销员的仪容和穿着
• • • • • • 皮肤、头发、脸部和鬓须的整洁 女性应注意不要使用刺鼻的香水和面霜 注意口臭 强烈刺激的食物 朴素而不浮华的衣着 增强客户对你的信任感和亲切感
电话约定
• **先生，您看，在什么时间拜访您比较 方便 • 人类的惰性：选择答案和自己决定 • 让对方回答你想听到的话 • 提问的艺术
马斯洛的需求层次论
• 生理需要：衣食住行，以生存为目的 • 安全需要：人身安全，免受自然和人为 的伤害；职业、社会保险和福利、环境 安全等 • 社会交往需要：交往和归属。 • 尊重：自我尊重和受人尊重。 • 自我实现：人的创造性的满足。
案例
• 某税务系统几年来服务器购买量比较大，而且以后还 有大量的需求。但此用户一直使用HP服务器。A公司 是浪潮服务器在当地的代理商，一直想把浪潮英信做 进税务系统。经过三次拜访，信息中心主任都不热情， 他承认浪潮SERVER不错，但从没用过，而且HP一直 用得不错。 • A公司于是将一台中档SERVER（NL系列）免费送到 信息中心，说：“你们用用看，感觉合适就购买。” 但两个月过去了，信息中心的技术人员只象征性地装 了一下操作系统，并没有试用应用软件。 • A公司只好将SERVER拿回去。 • 分析失败的原因，你怎麽做？
推销商品应注意的问题
• • • • • 推销的精髓：customer’s customer 熟知商品：知己知彼，百战不殆 作好准备 推销自己 注重礼节
上门拜访应注意的问题
• • • • 沙发与对面 饮料 处理杂事的态度 寻找共同语言 为客户和客户的小孩做点事是赢得好感 的最佳方式 借助有关话题与客户进行沟通
ห้องสมุดไป่ตู้ 案例
• 我的朋友A开始做服装销售员的时候给我 诉苦，认为推销不是适合他的职业。他 感觉与客户打交道、介绍自己很不舒服。 一天，我带朋友B去找他买衣服。他非常 高兴，与B谈的很高兴，并迅速地为B推 荐了合适的衣服。我为他作了一件生意 您有何感想与建议？
讨论
• 决定产品是否销售出去的条件
MAN法则： 法则： 法则
以客户为中心
• 不断满足客户的需求，才是我们的工作 乐趣。 • 客户不是一种称号，而是有着七情六欲 的人。因此，客户有自己的美德和缺点， 应予以谅解。 • 客户通常容易将局部视为整体。因此， 一名职工的错误、失礼、怠慢和不负责 任，会被认为所有职工都是如此。
客户的心理
• 心理学认为：人的行为是由动机引起的，动机 是由需要产生的，需要是由环境决定的。 • 人的行为模式：环境产生需要，需要产生以一 定的利益愿望、目的等形式表现出来的个人意 识，意识产生动机，动机引起行为的结果达到 一定的目的，使需要得到一定的满足并作用于 环境使环境发生一定的变化，环境的变化又导 致新的需要，如此无限循环，将人们的行为引 向更高的阶段。
• • • • Money authority决定权； need 无视MAN法则，将浪费劳动力和时间， 时间和劳动力就是金钱。
80/20原理 原理
• 80%的价值是来自20%的因子 • 80%的销售额源自20%的客户 • 作好20%客户的工作
提纲
• • • • 营销概述 4P、4C营销理论简介 销售技巧 销售管理
Why ?
会说显得聪明，爱听显得亲切。 人的心理很奇妙，喜欢当聪明人，却不喜欢与 聪明人为伍！
How ?
集中精力，不要分神；避免打断，适时发问； 观其言行，推测其心。
秘诀三：面露微笑 秘诀三：
☺迷人的微笑是长期锻炼出来的！ ☺微笑必须发自内心才会吸引人！ ☺天真无邪的笑容使人无法抗拒！
秘诀四：赞美他人 秘诀四：
了解竞争对手
• • • • • • 谁是我们的竞争者 他们的目标是什么 他们的实力如何 他们以哪一细分市场为目标 将来可能参与哪些市场的竞争 他们在产品、价格、广告、促销等方面 的情况如何
销售技巧 Step by Step
Step 1 Step 2 Step 3 Step 4
推销自己 找对买家 实战技巧
成长期 成熟期 衰退期
价格
• 产品的价值与价格（性能价格比） • 潜在成本和潜在价值 • 产品的总体拥有成本（TCO）
渠道/分销 渠道 分销
• 狭义指代理或销售商 • 渠道的工作方式
– 物流与资金流 – 信息流
• 渠道的价值
– 生产商与用户之间的桥梁，降低交易费用 （时间、空间、信用等） – 为用户提供增值或个性化服务
点评：小B在这次拜访中何处做的不好？
业务交谈中注意的问题
• 时间：不能迟到 • 对待接待人员，特别是助手人物，要礼 敬有加
保留下次交流的机会
• • • • 保持积极的态度 切忌夸夸其谈、喋喋不休 不浪费接待人员的时间 把自己的陋习留在接待室之外 翘二郎腿、随地弹烟灰等
营销分析
• • • • 产品的市场及重要细分 主要的竞争者 现在和潜在的消费者 渠道、促销和定价。
分析一个项目中的人员组成
• • • • • 决策者 技术工程师 采购者 使用者 影响者
如何处理客户的意见
• 倾听，不立即辩解，对客户要热情主动，不能 与其发生摩擦。 • 客观研究客户意见，适当表示歉意；委婉回答 问题，解释客户的疑惑。确定承诺的管理目标， 并履行诺言。 • 通过信件或电话答复提出投诉的客户。最好不 保持沉默，这将使客户产生厌烦感。如企业无 理，就应表示道歉。错误可以纠正，立即纠正； 不能，要向客户表示善意，并立即答复客户。 • 即使客户无理，也应表示歉意，赢得客户的同 情。把客户意见看成留住客户和改善服务的机 会。
促销/营销工具 促销 营销工具
• • • • • 广告 促销 市场宣传、公关 DM 人员销售
产品生命周期与营销工具的组合
• • • • 导入期 成长期 成熟期 衰退期 • • • • • 广告 促销 市场宣传、公关 DM 人员销售
以客户为中心
• 客户是这个办公室最重要的人……，不管他是 亲自光临还是来函接洽。 • 客户是我们的上帝，更是我们的衣食父母。客 户及其需求是企业的生存之本。 • 客户光顾不是中断我们的工作，而是我们工作 的继续进行。我们为他服务不是对他的照顾， 而是他给我们一个服务机会，照顾了我们。 • 客户不是我们与之争论或斗智的对象，谁也不 能在与客户的争执中取胜。
生意成功的支柱
• 理解市场的本质 名言：市场就是人场，人场就是情场 • 了解竞争对手 • 了解本公司
市场竞争的关键点
• • • • 市场有多大 市场增长率 市场细分 当前的趋势是否能指示不久的将来细分 市场的主要变化； • 目前公司参与竞争的是那一细分市场， 所占份额多大 • 竞争者的市场份额多大
讨论
• 我们的客户与我们谈生意的过程中经常 使用的方法
谈判的话题
• • • • • 货比三家 吹毛求疵 兵不厌诈 威胁之辞 “我理解您的感情”，“我们只能做到 这一步”，“如果能解决这个问题，那 么，这个问题就不会有多大的麻烦”
我的同事小B刚参加工作，有一次我派他去 大学 我的同事小 刚参加工作，有一次我派他去F大学 刚参加工作 9点时与设备处 处长洽谈签约事宜，因路上堵车， 点时与设备处K处长洽谈签约事宜，因路上堵车， 点时与设备处 处长洽谈签约事宜 他晚到了30分钟 这是他到F大学时与 分钟。 大学时与P工作人员 他晚到了 分钟。这是他到 大学时与 工作人员 的交流情况：推门， 在 的交流情况：推门，P在：B问P：“请问 处长在 问 ： 请问K处长在 处开会去了， 吗？”P说：“K处开会去了，不知何时回来”。 说 处开会去了 不知何时回来” B客气地问：“我想在这儿等他一会，行吗？”P 客气地问： 我想在这儿等他一会，行吗？ 客气地问 答：“随便”。B坐下，等K处回来。一小时过去 随便” 坐下， 处回来。 坐下 处回来 处还没回来， 要回公司， 了，K处还没回来， 因有事，B要回公司，于是 处还没回来 因有事， 要回公司 告别。 我回头再找K处 与P告别。对P说：“我回头再找 处，我先回去 告别 说 了”