渠道设计的主要程序(案例)解读
营销渠道的设计程序与主要内容
营销渠道的设计程序与主要内容营销渠道的设计程序与主要内容一、营销渠道的定义及重要性营销渠道是指商品或服务从生产者到最终用户之间的传递过程。
它包括生产商、批发商、零售商和最终用户等环节。
营销渠道的设计是企业实施市场营销战略的关键环节，它决定了企业产品或服务能否顺利地流通到市场上，并且在流通过程中能否获得足够的利润。
二、营销渠道设计程序1.确定目标市场：首先需要确定目标市场，即企业希望将产品或服务推向哪些消费者群体。
2.分析目标市场：对目标市场进行深入分析，包括消费者需求、竞争情况、市场规模等方面。
3.选择合适的渠道类型：根据目标市场和产品特点选择合适的渠道类型，包括直接销售、代理商、经销商等。
4.制定渠道策略：根据所选渠道类型制定相应的策略，包括价格政策、促销政策、广告政策等。
5.建立合作关系：与所选渠道伙伴建立合作关系，包括签订合同、培训渠道伙伴、提供市场支持等。
6.监督和管理：对渠道伙伴进行监督和管理，确保其按照企业要求执行营销计划，并及时调整策略。
三、营销渠道设计的主要内容1.产品定位：产品定位是指企业在目标市场中确定产品的定位，包括产品的品质、功能、价格等方面。
根据不同的定位需求，企业可以选择不同的渠道类型和策略。
2.渠道选择：根据产品特点和目标市场选择合适的渠道类型。
直接销售适用于高端消费品或服务，代理商适用于大型企业或跨国公司，经销商适用于中小型企业。
3.价格政策：价格政策是营销渠道设计中重要的一环。
企业需要根据不同的渠道类型和目标市场制定不同的价格政策，以达到最大化利润的目标。
4.促销政策：促销政策是指通过各种促销手段来提高产品或服务在市场上的知名度和销售量。
常见促销手段包括折扣、赠品、优惠券等。
5.广告政策：广告政策是指企业在市场上推广产品或服务的方式和手段。
包括电视广告、杂志广告、户外广告等多种形式。
6.渠道伙伴管理：渠道伙伴管理是确保渠道伙伴按照企业要求执行营销计划的关键环节。
渠道设计分析方案
渠道设计分析方案1. 简介渠道设计分析方案是指针对企业产品或服务推广过程中的渠道设计，从市场需求、竞争对手、渠道差异、消费者心理等方面进行综合分析，提出优化渠道设计的方案。
渠道设计分析方案的目的是为了提高企业目标市场的认知度、转化率，提高销售业绩，进一步增强企业的市场竞争力。
2. 渠道设计分析的步骤渠道设计分析通常分为以下步骤：2.1 市场分析市场分析需要对所在市场进行综合分析，以确定市场份额、需求、成本、竞争对手等信息。
利用市场分析结果，确定渠道选择的市场位置，以及确定渠道推广的目标客户。
2.2 渠道分析渠道分析主要针对当前的销售渠道进行分析，包括渠道类型、渠道优劣、渠道覆盖面、渠道效果等。
渠道分析需要评估渠道的效益，同时识别出不同渠道的覆盖面和目标受众，以制定更准确的营销方案。
2.3 渠道设计渠道设计是根据渠道分析所得到的结果，制定出更具体的渠道策略和方案，以达到市场需要的目的。
渠道设计应着眼于不同渠道的特性，为每个渠道制定相应的目标，以及确定营销的重点和策略。
2.4 渠道实施渠道实施是渠道设计的执行和发布，包括渠道宣传、渠道推广、渠道传播等方面，利用各种渠道手段进行推广和宣传，从而提升销售业绩。
3. 渠道设计分析的重要性渠道设计分析对于企业的营销效果至关重要。
只有深入分析市场、渠道和受众特征，才能制定出与市场需求相适应的渠道设计方案，从而提高渠道效益、增强品牌优势。
具体来说，渠道设计分析的重要性包括：3.1 增加市场份额渠道设计分析能够从市场、渠道、消费者等多方面考虑，制定出符合市场需求和消费者心理的渠道设计，从而使其影响力和市场份额不断提升。
3.2 提高销售业绩渠道设计分析的方案实施能够更准确地识别出目标受众和渠道类型，从而更精准地制定营销策略，提高销售业绩。
3.3 增强品牌优势渠道设计分析能够制定出品牌推广的全面计划，从而推动品牌知名度的提升，进而提高品牌优势。
4. 总结渠道设计分析是一项重要的营销策略，它能够全方位、多角度考虑，制定出更符合市场需求的渠道设计方案，提高销售业绩，增强品牌优势。
渠道设计的原则和流程
Coverage: 市场因素（与长度） 市场因素（与长度） 市场因素 规模 聚集度
个体购买量 个体季节性
短(0层) 狭小 集中 大 无 低 高
长(一层) 中 中 中 中 中 中
购买频度
购买介入度
长(多 层) 巨大 分散 少 强 高 低
市场对宽度的影响
市场因素 规模 聚集度
购买量 季节性
独家 狭小 集中 大 无 低 高
中 /浅 deep shallow deep
moderate
毛利/ 毛利/周 yes 转 周转 周转 周转 w do you Mining Customer needs?
Inspiration
It is not to change the product but to change the way of product`s selling! Entrepreneurship in marketing channel Some cases :
附录 ：差距分析
差距分析又称渠道缺口分析,是 差距分析又称渠道缺口分析 是 coughlan提出的一种对 提出的一种对 于企业现存营销渠道进行诊断的分析工具。 于企业现存营销渠道进行诊断的分析工具。 差距分析是指企业现实的渠道与理想的渠道之间的差距。 差距分析是指企业现实的渠道与理想的渠道之间的差距。 理想的渠道是指那种既能满足用户需求， 理想的渠道是指那种既能满足用户需求，又能以最低的成本 发挥渠道功能的渠道。 发挥渠道功能的渠道。这种理想的渠道在现实中也许并不存 但它却是渠道设计的“标准” 正是在这个意义上， 在，但它却是渠道设计的“标准”。正是在这个意义上，理 想的渠道也被称为零基渠道（ 想的渠道也被称为零基渠道（zero-based channel）。 ）。 差距分析的基本框架是： 差距分析的基本框架是：
渠道策略渠道流程
2、产品特点： ⑴产品单价高低； ⑵产品是否易腐烂； ⑶产品式样变化速度； ⑷产品体积、重量； ⑸技术与服务。 3、企业自身条件： 声誉与资金； 管理能力与经验； 控制渠道的愿望。
（二）渠道宽度策略： ⑴广泛分销策略； ⑵有选择分销策略； ⑶独家经销策略。 （三）中间商选择策略：须做的工作： ⑴识别和择定主要渠道对象； ⑵对选择的渠道进行衡量： 经济标准：销售量，销售水平，或利能力； 控制标准：对中间商的把握； 适应标准：适宜销售本种产品。
3、公布考核结果：制定公关方案，调动中 间商的积极性。
（三）销售渠道的调整：
1、增减渠道成员；2、增减销售渠道； 3、调整销售系统。
七、数据库营销（DBM）
（一）数据库营销(Data Base Marketing)的 产生
1、影响力无处不在的信息技术；
2、市场的差异化。
（二）数据库营销的概念
1、数据库营销是IT技术的一种应用，它利 用电子计算机存储量大、成本低的特性， 以全新的方式储存和使用客户资料，并 依据这些资料为客户提供产品与服务。
复习思考题：
1、在你所了解的企业中，在现实的企业运 行环境中，如果开发新产品，该怎样确定产 品的实体流程？ 2、企业如何选择与把握渠道策略？如何同 经销商建立永久的合作伙伴关系？ 3、企业如何运用数据库营销模式开展营销 活动？
4、供应商/客户界面：指供应商的角色与 技巧，客户与供应商之间的关系。
（五）数据库的构建与运行
1、创建一个有关客户的数据库： 以客户信息文件（Customer Information Files）为主线进行考虑：
由谁负 责构建 信息库
CIF中 应包括 哪些 顾客
应该搜 集哪些 信息
如何 组织
渠道策划方案 (2)
渠道策划方案
渠道策划方案主要包括以下步骤：
1. 定义目标受众：明确产品或服务的目标受众是什么人群，包括年龄段、性别、地理位置、兴趣爱好等。
2. 确定渠道选择：根据目标受众的特征，选择适合的渠道
进行推广，可以包括线上渠道如社交媒体、电子邮件营销、网站或应用程序等，也可以包括线下渠道如实体店铺、展
览会等。
3. 制定渠道推广计划：根据所选渠道，制定详细的推广计划，包括推广内容、推广时间、推广渠道和推广预算等。
4. 创作推广内容：根据目标受众的需求和兴趣，创作适合
的推广内容，包括文字、图像、视频等。
5. 推广渠道管理：管理所选渠道的推广活动，包括内容发布、社交媒体管理、广告投放等。
6. 监测和分析：定期监测推广效果，根据数据分析进行调整和优化，提高推广效果。
7. 合作伙伴关系建立：与相关渠道的合作伙伴建立良好关系，互相合作推广，扩大影响力。
8. 客户关系管理：与潜在客户和现有客户建立和维护良好的关系，提供优质的服务和支持，促进转化率和客户忠诚度。
9. 持续改进：定期评估渠道策划的效果，根据反馈和市场情况进行持续改进，并进行适时的调整和优化。
渠道设计的原则与流程
4渠道设计的原则与流程学习目标1．了解渠道结构设计的两种情形及战略意义； 2．了解渠道结构设计的原则； 3．掌握渠道结构设计的一般流程；4．掌握渠道结构设计的服务需求分析和目标设定； 5．了解渠道成员的分销任务。
引导案例宏光公司面临的难题赵一是宏光公司的市场营销部经理，这些天正为公司即将出台的一个新发展战略冥思苦想。
宏光公司是三个志同道合的年轻人借着改革开放的春风，通过承包一家老的机械厂组建而成的。
经过十几年的艰苦奋斗和锐意创新，宏光公司的拳头产品“酷酷仔”童车已闻名遐迩。
尤其是近两年来，“酷酷仔”童车在市场上人气正旺，卖得非常红火，销售额逐年攀升。
童车性能安全、制作精良、造型富于变化、色彩鲜亮，深受幼童和家长们的喜爱。
尽管公司“酷酷仔”童车的定价比其他童车高出20%～30%，但市场上仍然呈现出需求旺盛的势头，2004年“酷酷仔”童车的销售额占到中国童车市场约35%以上。
经过多年的市场积累，“酷酷仔”的品牌形象已经获得了消费者较高的认同率，拥有了相当数量的忠诚顾客群。
因此，公司决策层提出，利用“酷酷仔”品牌的优势，进军其他相关的儿童产品领域——儿童服装。
公司对“酷酷仔”童装的定位与童车相比，稍微偏高，针对的是年收入在5万～8万元之间的家庭。
服装的内衣系列讲究材质和舒适度，外衣系列追求工艺精美和款式新颖。
内衣定价比普通童装高出80%～100%，而外衣定价则比普通童装高出100%～120%，属于中高档童装品牌。
配合这样的产品定位，建立“酷酷仔”儿童服装营销渠道网络的重任责无旁贷地落在了赵一身上。
显然，对赵一来讲，首当其冲的问题是“酷酷仔”服装的销售是沿用“酷酷仔”童车现有的成熟的营销渠道，还是重新设计一套全新的营销渠道来完成“酷酷仔”服装的销售。
思考1．如果你是赵一，该如何解决目前的难题？2．解决这个难题应该先做什么？后做什么？前面三章对渠道管理者所需了解的一些基础知识、渠道成员的特征及它们之间的关系（渠道结构）做了介绍。
渠道设计的主要程序案例
渠道设计的主要程序案例渠道设计是指企业在市场推广中确定和组织适合产品销售的渠道网络的过程。
它涉及到选择合适的渠道类型和渠道成员，制定渠道战略和政策，建立渠道关系以及管理渠道活动等。
在实际操作过程中，渠道设计的程序通常包括以下几个主要的案例。
第一步：市场调研和定位在进行渠道设计之前，企业需要先进行市场调研和定位，了解目标市场的特点和需求。
市场调研可以通过问卷调查、采访、观察等方式进行，从而获取相关信息和数据，包括消费者需求、竞争对手情况、市场规模等。
此外，企业还需要确定产品在市场中的定位，即确定产品的目标受众、市场定位和差异化特点，作为渠道设计的依据和基础。
第二步：选择渠道类型根据市场调研的结果和产品特点，企业需要选择适合自己的渠道类型。
主要的渠道类型包括零售渠道、批发渠道、代理商渠道、直销渠道等。
选择渠道类型时需要考虑到产品的性质、成本、销售要求以及市场竞争等因素。
一般来说，选择渠道类型时应该根据客户需求和市场环境，使产品能够尽快地到达目标消费者手中。
第三步：确定渠道成员企业需要确定和挑选合适的渠道成员来销售产品。
渠道成员包括代理商、批发商、零售商等。
在确定渠道成员时，企业需要考虑渠道成员的信誉、能力、经验、资源以及合作意愿等。
此外，还需要确定渠道成员与企业的合作关系，包括合同规定、利润分配、市场支持等。
企业还可以通过合作伙伴关系管理（PRM）系统进行管理和激励。
第四步：制定渠道战略和政策渠道战略和政策是指企业在渠道设计中制定的指导原则和方针。
它包括渠道的定位、目标、市场策略、销售政策等。
渠道战略和政策的制定需要综合考虑企业的销售目标、产品特点、渠道成员的需求以及市场竞争等因素。
同时，企业还需要考虑到渠道成本、渠道盈利模式、售后服务等方面的问题。
第五步：建立和管理渠道关系建立和管理良好的渠道关系是渠道设计中至关重要的一步。
企业需要与渠道成员建立互信、合作和长期稳定的关系。
在渠道关系管理中，企业可以采取一些措施，比如提供培训和支持、共享信息和资源、定期沟通和评估等。
渠道专项设计方案
渠道专项设计方案渠道专项设计方案是指根据企业的特定需求和目标，针对渠道设计的一套具体方案。
以下是一个700字的渠道专项设计方案的例子：一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，渠道的重要性不断凸显。
我公司作为一家新兴的电子产品制造商，目前面临着市场份额不稳定，与渠道合作关系不稳定等问题。
因此，有必要开展渠道专项设计，以提升渠道效果，稳定市场份额。
二、目标设定1.提升销售额：通过渠道设计，提升销售额，实现稳定增长。
2.提升渠道合作关系：与渠道商建立长期稳定的合作关系，确保产品正常流通。
3.提升市场份额：通过渠道设计，扩大市场份额，提升企业知名度。
4.降低成本：通过渠道设计，降低销售和分销成本，提高企业利润率。
三、渠道定位根据公司产品特性和市场需求，确定渠道定位为以代理商为主，兼顾线上直销和自有线下店铺。
四、渠道优化方案1.招募优质代理商：筛选代理商时，重点考察其市场开发能力、销售能力和服务能力，确保代理商能够推广和销售产品。
2.培训和支持代理商：为代理商提供专业培训和市场营销支持，提升其产品认知和销售技巧。
3.制定渠道政策：建立明确的制度和政策，规范渠道合作方式，明确权责、利益分配机制，确保渠道合作关系稳定。
4.建立渠道合作伙伴关系：与优质渠道合作伙伴建立战略合作关系，共同完善销售网络和渠道覆盖范围。
5.优化销售管控体系：建立完善的销售管控体系，通过市场数据分析、销售额监控和库存管理等手段，及时发现问题并采取措施解决。
五、营销策略1.线上推广活动：通过社交媒体、电商平台和品牌官网等渠道，开展线上推广活动，吸引目标消费者关注和购买产品。
2.品牌推广活动：通过校园推广、展会活动和特定行业合作等方式，提升品牌知名度和影响力。
3.促销活动：定期开展促销活动，如满减、折扣和赠品等，刺激消费者购买欲望。
4.定制化服务：根据不同渠道商的需求，提供个性化定制化服务，增加合作意愿。
六、实施计划1.招募优质代理商：xx至xx。
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渠道设计的主要程序1. 渠道设计目标通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为渠道设计的目标应以开拓市场为主，以便利、提高市场占有率以及渠道建设的经济行为辅。
以下是影响渠道设计目标的几个主要因素：·批量规模——个人用户批量较小，1—6瓶，团体用户批量大，如出租车公司，运输车队，客运公司等等·市场分散程度——全国各地，但主要是东南沿海和东北、华北一带，较集中·服务支持——一般需要提供安装服务·产品多样性——较单一·等待时间——一般较短，在汽车美容或修理时购买图1.1-1给出了渠道设计的基本目标图1-1 渠道设计目标2. 影响因素项目组重点分析了市场、产品、企业本身以及中间商这四个方面的影响因素，基本情况如下：►市场因素·消费者购买习惯——消费者购买补胎剂类产品，多数是在维修时，部分较早接受汽车养护服务的高档消费者也不会单独购买，一般是在养护时购买·目标市场的大小——目标市场是轿车、客车卡车和摩托车的补胎剂中端市场，市场很大，目前重点放在华东和华南地区市场·需求的季节性——目前来看，需求的季节性不强·竞争状况——市场上类似产品较多，各种档次的都有，市场不规范；没有国家标准，尚未出现实力雄厚的竞争者；国外品牌虽然实力强大，但在国内都是采取的独家经销的分销渠道策略，市场能量不大·目标顾客的集中度——相对集中►产品因素·单价——58，中档水平·式样——瓶装，易于储存，运输（是否易燃易爆？）·技术复杂度——较为复杂·新旧——属新产品·可保存性——较好·体积与重量——体积小，重量轻·标准化——高保准化·毛利——较高，按售价计算有近66%的利润空间►公司本身因素·规模——年产量100吨，销售额约550万元，直接成本150万元·企业实力强弱——目前来说实力较弱，但是发展前景看好·营销管理能力——较好·控制渠道的愿望——前期主要是开拓市场，控制渠道愿望不强·营销人员的数量与素质——看实际运作的情况来定·对市场的了解程度——一般·服务能力——一般·仓储及配送能力——一般►中间商状况·存在性——有大量的合乎要求的中间商·经销费用、规模——可能较高·提供服务的能力——较强3．渠道结构：双重三级渠道，独家分销通过对各种影响因素调查，对渠道长度、宽度及多重性的分析，项目组认为公司应该采取双重三级渠道与独家分销的渠道结构（1）渠道结构的三个方面内容·渠道长度：需要确定分销商级数，各影响因素与渠道长度的关系，渠道控制与资源运用的关系·渠道宽度：需要确定同一级别的经销商数目竞争情况、产品类别对渠道宽度的要求·渠道多重性：需要根据公司实力、现有资源以及竞争者影响确定是否采用多重渠道（2）一般的渠道结构图3-1 消费者市场分销渠道图3-2 产业市场分销渠道（3）渠道设计的总成本分析——中间商供货通过对渠道供货的总成本分析，项目组认为消费者要求的供货时间较短，一般落在 I 点左侧，应该选择中间商供货，即不应采取直接渠道，而应采取间接渠道。
具体分析见图3-3图3-3 渠道设计的总成本分析模型来源：Louis P. Bucklin 的“营销系统总成本原则”理论，转引自周莹玉，营销渠道与客户关系策划[M]，p73企业经营战略与专项策划丛书，中国经济出版社，2003年1月分析：由前面对顾客购买行为及其对服务的需求的调查，项目组了解到个人消费者一般在维修时购买，部分较早接受汽车养护服务的高档消费者也不会单独购买，主要是在养护时购买，因此客户要求的供货时间较短，供货时间一般落在I 点左侧，此时，由模型的曲线分析可知，厂方供货成本要大于中间商供货成本，此时买方储存成本与总共或成本均较小，因此按照美国取道问题专家Louis P.Bucklin 的总供货成本最低原则，应由中间商供货。
所以在渠道设计时，可以选择间接渠道。
（4）确定渠道长度——较长的渠道通过前面对市场、产品、企业本身以及中间商这四个方面的影响因素的调查，结合一般的渠道长度界定原则，项目组认为应该采取较长的营销渠道。
图3-4、3-5、3-6、3-7是界定渠道长度的分析。
图3-4 确定渠道长度——市场因素市总成本最低供货时间场供货成本IN ’厂房直接供货成本渠道供货总成本的供货时间图3-5 确定渠道长度——产品因素（5）确定渠道宽度由于产品的高新技术属性，较低单位价值以及客户对产品的有限认知等基本情况，并且中间商处于强势地位有较高经销风险，对于渠道宽度而言，一般选择独家分销，即选择较窄的分销渠道，给中间商以较丰厚的利润回报，有利于建立对等的密切的合作关系，快速开拓市场。
（6）确定渠道的多重性由于目前处于市场开拓阶段，公司实力较弱，但是公司目前有一些极重要的资源即专利技术和启动资金。
此外，由于竞争者影响——竞争者采取了各种不同的分销渠道，有的通过汽配经销商，有的通过4S店，有的通过汽车美容养护连锁店，因此，为更好地参与竞争，应采取多重渠道策略。
（7）渠道结构的基本框架确定了渠道长度、宽度及多重性后，根据调查访谈所获取的相关企业的渠道信息以及与人为本公司主要管理人员的讨论后，项目组最终建议采取三级双重独家分销的渠道模式。
如图5.3-8所示。
其中所谓三级渠道，即由代理商，代理商的经销商以及经销商的零售商三个中间环节组成的多级销售通路。
所谓双重渠道是指由区域代理商建构的区域内销售通道，以及由连锁代理商建构的跨地区连锁销售通道。
连锁代理商只有一个，可以招商也可以由公司招聘业内人士成立连锁销售部门专门负责开拓与管理跨地区的汽车类产品连锁运营商按公司有关政策销售公司产品。
所谓独家分销是指某一个地区只选择一家总的代理商。
图3-8 渠道结构的基本框架4. 基本利差设计（1）利差设计的基本原则·重利差原则——形成良性的渠道拉力产品从生产商到最终消费者的所有路径称为渠道，也称作通路。
自然的渠道流动的是水，而商业的渠道流动的是产品。
水往低处流是因为重力差，商业渠道的产品流动也存在一个创造重力差的过程，渠道的重力会引导产品形成持续稳定的流通。
形成产品流通重力差的核心因素在于两点：其一是品牌资产的创立和扩大，其二是渠道内部的利益驱动。
·稳定性原则——保持渠道价格的稳定放任的价格策略是不受调控的，最终严重受伤的是生产商。
在产品渠道系统中，从纵向上看有一级分销商与二级、三级分销商之别，从横向上看，存在着直供分销商与直供（连锁）终端的区别。
每一层级的利益要求是不一样的，但每一层级的利益最大化需求却是一致的。
因此，要想使产品持续稳定地从生产商流通至最终消费者，每一层级利差的合理确定显得至关重要。
这是确保渠道稳定的关键控制点。
·调节性原则——加压与减压作用的发挥如果对渠道控制不好，渠道冲突是会不断发生的，冲突包括纵向的，也包括横向的，因此，在建立渠道价格体系时，对渠道成员的加压与减压也是协调各方利益的重要手段。
（2）利差设计的相关影响因素不同级别的中间商对利差的态度是不一样的，图4-1显示了这种差别。
其中全黑饼表示敏感程度最大，全白饼表示敏感程度最小。
图4-1 不同中间商对不同渠道政策的敏感度（3）人为本公司的基本利差设计通过对行业内不同级别中间商利润率的考察，以及渠道利差设计的一些基本原则的运用，项目组对渠道利差给出了参考性的建议1。
如图4-2所示。
►基本说明·公司一年半的保守的目标销售额为550万元。
·零售价为58元 ·折算销售量约10万瓶1说明：具体的价格与利差需要与各代理商以及经销商谈判，此处价格与利差只能用作参考一级代理商的敏感程度二级代理商的敏感程度零售商的敏感程度利差销量返利过程返利促销广告培训配送支持·设40瓶一箱，共2500箱·一个一级代理商，设销量20000瓶，约可得14万利润，除去配送等运营成本及税金至少可得10万净利润·二级经销商，设销量5000瓶，约可得税前3.5万利润。
·零售商，设销量500瓶，约可得4000元。
（团购按零售商拿货价格计算） ·第一年公司毛利80万 ►基本利差：·出厂价为零售价，公司可以通过广告促销等手段控制零售价格，维护渠道稳定 ·一级代理商从公司拿货价格为40元，约为出厂价的69% ·二级经销商从代理商处拿货价格为45元，约为78%元 ·零售商从经销商出拿货价格为50元，约为出厂价的86%。
►销量返利·公司每瓶补胎剂的直接成本（原材料、人工费、车间管理费等）与供货成本共计28元·公司为鼓励代理商与经销商开拓市场，给与其一定额度的销量返利。
具体计算标准为一级代理商满100箱（4000瓶）返利8000元（每瓶2元）；二级经销商满50箱（2000瓶）返利4000元（每瓶2元）。
·配送由公司送至以及代理商，第一年广告全部由公司出。
图4-2 基本利差设计40455058*86%基本参照利差282（4）价格控制为了避免由于利差不均引起的渠道混乱现象，公司需要控制一级代理商与二级代理商价格间的差价以及零售价，即要力求控制好40、45与58三个价位，可以放松对50这一价位的控制。
不限制经销商零售或大型零售商直接从代理商处拿货，虽然这样渠道会变成二级渠道，但基本不会导致渠道冲突。
5. 渠道成员选择渠道成员的选择标准如下：·经营资格——具有国家或区域准许的经营范围·目标市场——中间商的目标市场要求与公司相同或相似·地理位置及交通运输条件——零售商位置方便目标消费者购买；代理商位置需要交通便利，有利于降低储运成本、确保产品调度顺利·销售能力与市场覆盖范围——能取得所期望的市场份额；具有健全的销售机构，稳定的、训练有素的销售队伍；拥有完善的销售网络和较强的市场开拓能力；市场覆盖范围足够广，基本不会产生重叠；有足够的销售费用；有良好的广告媒体环境·财务状况——具有足够的资金实力，确保能按期付款·企业形象与商誉——在当地具有良好的企业形象和商业信誉，无不良商业行为记录，具有良好的合作伙伴·销售服务水平——具有产品配送、安装、调试、保养、维修和技术培训等综合服务能力·合作态度——对公司和产品有认同感，能自觉执行企业的营销策略，与公司保持一致；对公司和市场具有较高的责任心，能以积极认真的态度去开拓和运作当地市场·管理水平——管理体制健全；员工队伍结构合理；业务过硬；企业管理者有较好的工作作风和较强的经营管理能力6．渠道成员责任与权利渠道成员的责任与权利分配详见图6-1。