项目3 特许经营发展总体战略规划

特许人组织 行业环境
目标和价值
资源和能力 结构和系统
宏观环境
总体规划
中观环境 微观环境
总体规划是连接组织和外部环境的中介,负 责回应、协调和整合两组要素.
任务2 总体发展规划及制定规划的步骤
2 总体发展规划的主要功能
特许经营总体发展规划的主要功能包括如下4 个方面: 1) 指明特许经营体系的发展方向 2) 明确特许经营体系的发展目标 3) 以最有效的手段配置资源
任务0 特许经营体系设计的基础理论

特许体系设计与构建的起点 系统理论
（一）特许体系设计与构建的起点
不同的组织,启动特许体系设计与构建于组织 发展的不同阶段。也就是说，不同的组织,其开展 特许经营设计和构建的起点不同。从全球特许经 营发展历史总结，基本上可以归纳为以下几种类 型： 1）产品分销体系转换型-企业有了成熟的产 品分销渠道，但没有自己的产品专卖店。（家俱 行业\PC行业)

完善提高阶段。这是该公司2010年后的工作重点。 在这个过程中，公司不仅要建立强势企业文化经营 力，而且要建立强势的产业文化，通过产业的规划 与设计，特别是通过与众不同、不能克隆的业务设 计，使恒源祥在所涉及的产业中成为行业的领头羊 ，以使特许经营系统在不断地完善中让恒源祥品牌 走向世界。

恒源祥的特许经营五步走战略，积极稳健，重点突 出，环环相扣，操作性强，值得特许经营企业借鉴 参考，当然，企业在选择自己的特许经营战略步骤 时要从企业自身的实际出发，制订出切实可行的特 许经营计划。只有个性的，才是自己的，特许经营 战略亦然。 思考：该案例对成功构建特许经营体系有什么借鉴 意义？
项目3 特许经营发展总体战略规划
主讲：张战勇
任务1：阅读案例提交作业
案例：美美小厨：直营还是特许 任务：针对案例内容，提交一份PPT分析报告 报告组成部分参考：
案例回顾 问题分析 解决方案 小组成员（姓名、班级、学号）
作业提交方式：分组提交PPT报告，每组5~6人。 作业提交截止时间：第11周星期四 提交邮箱：zzyben0475@
2) 直营体系转换型-企业有了成熟的直营连锁体 系，但还没有发展加盟。（比如：杉杉集团） 3）原创型-只有若干家经营了一年以上的单店。 （比如赛百味） 体系设计与构建的起点不同, 体系设计与构建的 内容、工作量、发展策略等都会有所不同。
（二）戴明系统理论的背景
绍 戴明(William Edwards Deming 1900-1993)系统理论介

任务2 总体发展规划及制定规划的步骤
1 总体发展规划的基本概念
特许经营发展总体规划是特许经营体系设计与构
建的第一步,是特许人为取得特许经营体系持续稳定
的发展，根据特许人组织内外环境及可利用资源的情
况，对特许经营体系的发展目标、达成目标的途径和
手段做出战略性决策和设计的全过程。Leabharlann 务2 总体发展规划及制定规划的步骤
麦克阿瑟将军在战后的日本急需质量优良的收音机 与日本人沟通。而当时的日本制造商不能达到技术要求， 所以他请来了美国的工程师萨拉松和普罗芝蔓来帮助日 本的工厂恢复生产，并下令日本的所有企业主管都要去 参加一个为期32天的培训课程 萨拉松向麦克阿瑟建议聘请在二战期间就因推出统 计质量控制方法（SQC）而出名的戴明来日本讲授质量 管理课程。 1950年6月16日戴明首次访日，之后共访日27次。 他所教给日本人的，逐渐演变成他的管理哲学。其中最 著名的就是“凡事皆为系统，我们就在其中”，归纳起 来有以下九点：
戴明系统理论的要点

１.系统是一个由许多部分组成的有机整体(例如一辆汽 车)

２.任何成系统的单元都有一个确切的目的(例如一辆汽 车的目的是提供个人交通便利) ３.系统的每一部分都会对系统的目的有所贡献。不过 任何部分本身都无法独立达成系统的目的。(例如一辆 汽车的引擎本身无法载人) ４.系统的每一部分各有其本身的目的，不过它在影响 整体系统时，靠的是与其它部分的合作。系统各部分 之间是相互依赖的(例如引擎要给汽车提供动力，必须 与传动箱、轮轴连接起来才能实现)
案例：Jiani-king的特许经营


1968年，美国俄克拉荷马大学的学生吉姆· 卡万奥夫 （Jim Cavanaugh ) 一边读书一边在一家连锁酒店里打 夜工。他发现，只要有写字楼的地方就对办公室清洁 服务有巨大的需求。于是，他就白天跑到各写字楼去 招揽生意，晚间与他的朋友一起去干办公室清洁工作 。不到一年的工夫，吉姆就成立了自己的Jani-King商 业清洁公司。 1974年，Jani-King开始特许经营业务。到现在Jani-King 已经成长为在全球16个国家中拥有100多个地区总部， 22家直营店，10,932个加盟店的商业巨人，Jani-King在 美国企业家杂志评选的特许经营500强2004年排名中紧 跟麦当劳名列第8位。



５.我们可以从某一部分如何配合成系统，来了解该部 分；我们无法由确认出每一部分，或由尚未组成系统 的所有部分之集合来了解该系统 （如果将汽车所有的 部件拆开放在一间屋内） ６.观看部分之间的互动，或许能帮助我们了解系统是 如何运作的。但要了解为何会存在这样的系统，我们 必须求之于系统之外（环境），通常要观察人类事件 和较大的系统(如香港车辆靠左行,汽车设计为右舵轮， 原因是香港原为英国殖民地)
任务1 特许体系设计与构建的总体流程
FDS中国在多年给国内企业提供特许经营管理咨询过 程中，总结和提炼出特许体系设计与构建的总体流程：
制定 特许经营 发展总体 规划
设计和构建 特许经营 单店系统
设计和构建 特许经营 总部系统
特许经营 体系推广 和加盟活动 策划
案例分析：恒源祥成功特许经营 “五步走”
问：Jani-King成功的经验是什么呢？ 答：我们过去35年的成功主要是因为我们了解顾客服 务的重要性，在于我们对顾客的了解。我们的客户不仅 是世界范围内成千上万的顾客，还包括我们的11，000 多位特许经营商。我们通过质量与行之有效的项目来确 保客户与特许经营商的需求得到满足。这也是为什么我 们的顾客把我们的品牌介绍给他们的同事，我们的特许 经营商把我们推荐给他们的家人与朋友。 问：Jani-King将为潜在的经营商们提供些什么？ 答：除了在特许经营商500强中排名前十，Jani-King已 经有19次在清洁公司中排名第一。这不只是我们服务的 成果，还因为我们为清洁产业所带来的机遇。不像其它 的一些食品服务产业，Jani-King的投资成本非常低。不 管您是为了供您的孩子上大学而寻找一份兼职，还是想 退休后寻求一份全职，Jani-King都是您不错的选择。


特许经营有利于企业的发展壮大，那么该如何实 施特许经营呢？下面以恒源祥特许经营为例来进 行剖析。 1995年前，恒源祥只是南京路上一家建筑面积100 多平方米的绒线商店。到2010年后，“恒源祥， 羊羊羊”已家喻户晓。恒源祥已发展成为中国驰 名商标，并拥有多元化羊毛制品和强大生产与销 售网络的集团军。恒源祥的发展壮大得益于其特 许经营战略。该公司在实施特许经营战略时主要 分五步，即宣传发动——组织落实——样板推广 ——全面实施——完善提高。

宣传发动阶段。1998年恒源祥公司对全国24个省 市的1189位经销商进行了大规模的市场调查，根 据回收的问卷，81%的经销商愿意加入恒源祥特 许经营。1999年，恒源祥在全国23个省市召开推 广会，对特许经营的理念进行了推广，并对服饰 产品率先进行试点，取得了一定的成效。

组织落实阶段。为了体现恒源祥品牌、产品 与同类产品的差异性，公司投入了大量的人 力、物力，为经销商、零售商服务。重点加 强品牌强势文化的创建和宣传，聘请了著名 专家、顾问制订特许经营的战略蓝图。公司 在中央电视台等中央媒体投入4000万元广告 费为品牌和品牌产品进行广告宣传。在全国 20家重要媒体为经销商进行广泛招商。进一 步完善特许经营手册。建立了客户管理系统 并建设物流配置体系。2000年6月，公司成功 地举行了恒源祥特许经营大会，并在全国22 个重点省市进行特许经营市场推广会。
基于这种系统理论，戴明进而提出了他 的组织系统模型-SIPOC模型，如下图：
供 应 者
输入
流程
输出
客 户
目标
S
upplier
I
nput
P
rocess
O
utput
C
lient
戴明认为任何一个组织都是一个由供应者、输入、 流程、输出、还有客户这样相互关联、互动的5个部 分组成的系统。这5个部分的英文单词的第一字母就 组成SIPOC，因而把此称作SIPOC组织系统模型. SIPOC系统模型，作为一种思想方法对于一个组 织来讲其重要指导意义就在于，它将过去一直被人们 当作组织以外的部分即客户和供应商，与组织主体部 分放在一起，作为一个整体来研究；同时SIPOC系统 特别强调系统的目标与系统的密不可分。实际上没有 恒久而明确的目标，就无从开始来设计一个组织。 综上所述,系统化思考是设计和构建特许体系的必 须遵循的理念和原则。



资料：JANI-KING 成功秘诀分享
“质量与行之有效的项目是我们满足客户与特许经 营商需求的保证。” Jani-King是特许经营机构中的清洁大王。他在世界 范围内拥有10，000多家授权加盟店。Jani-King的公关经 理Robert Kindred向我们介绍了一下关于他们公司的情况： 问：什么让Jani-King与众不同？您的公司最值得骄 傲的是什么？ 答：Jani-King为我们的员工感到骄傲，在他们的帮 助下，我们勤奋的工作着。我们各地区的主要市场都有 配备了专业人员的供应处。他们为各地的特许经营商提 供培训，会计，账户销售，运作支持等服务。没有几家 公司能够像Jani-King一样提供如此高水平的服务。

全面实施阶段。2010年该公司已进入这一阶段，主 要任务是全方位运作特许经营网络的物流、资金流 、信息流，并完善特许经营的CIS系统。在市场方面 ，通过样板店的推广试点，继续在全国大范围实施 恒源祥特许经营。根据所在地的人口、收入、消费 水平，规划恒源祥特许经营专卖店、厅、柜，从店 面的设计、人员的培训、营销活动的策划、售点的 基础管理上狠下功夫，从而达到全国基本模式的统 一。为此，公司建立了恒源祥大学，让所有加盟恒 源祥的员工能从思想上、理念上、行动上、服务上 ，按公司统一的文化模式进行运作。公司在加强恒 源祥新产品开发的同时，拓展恒源祥特许经营相关 行业。