重卡销售培训课件

夏俭军营销培训教材系列之一
2、网络查找 网络查找，对于会使用电脑的销售人员来说，应该不是什么问题。销售人员来到一
个新的环境以后，只要掌握一些行业内的知识，就会通过网络寻找成熟重卡厂家在自 己公司的网页上公布的服务站通讯录或者经销商通讯，在这个通讯录里一般包括了如 下信息：经销商或者服务商的单位名称；地址；邮政编号；负责人的名字；联系电话 和传真号码等信息。这些信息对于销售人员开拓市场很重要，干练的销售人员拿到这 样的一手资料以后，就会打电话询问对方，新的商业机会慢慢的就回出现；这个方法 很适合80年左右出生的销售人员，因为，他们大部分是大学本科毕业或者大学专科 毕业，喜爱电脑，操作水平熟练。
重卡厂家销售人员怎 么样去开发经销商
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学习目标
• 有收获、有启发 • 有价值、有快乐的一天 • ……
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内容
第一章 市场调研 第二章 拜访经销商 第三章 合作谈判 第四章 异议处理 第五章 达成协议 第六章 客情维护
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叙言
新品牌的重卡企业开拓市场或者老品牌的重卡企业开发新市场，都会面临着一个问 题，就是寻找适合自己企业的经销商？那么如何去寻找适合自己企业发展阶段的经销商 呢？在寻找合适的经销商的过程中怎么样去拜访经销商？面对经销商的合理拒绝出什么 样的招数去破解呢？这一连串的问题，无论是对厂家的业务经理还是对厂家的分公司经 理，都提出了挑战？在这篇文章中，笔者介绍几种方法共同的分享一下。
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1、让熟人介绍 让熟悉的人介绍，这一招是最好不过的了，但是当一个销售人员来到一个
陌生的城市以后，一般是没有熟悉的人员，即使有熟悉的人，也大多数不在一 个行业内，所以熟人介绍只能对几个别很幸运的销售人员实用，对大多数的销 售人员来说，还是不适合的，因为她符合大数定律的法则。
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3、电话拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(上) 刚刚进入市场做销售的新人，估计认识重卡改装厂的销售人员或者其他品牌重
卡厂家的业务人员，出现的概率不太，因为他们在这样行业里还没有人脉，无从谈 起拜访。那么这个方法到底适合哪一类的营销人员呢，笔者认为适合在行业里打拼 了两年以上，这样他们才有机会积累更多的行业人际关系。比如某个新品牌的企业 的销售人员，开发国内的某个市场，认识驻马店（中集）华骏的销售人员，那么该 厂的销售人员（工作也在两年以上），就可以通过他们的平台，给某个市场的重卡 经销商的资料摸的很彻底.
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第一章 市场调研
每个厂家的销售人员在开拓市场（新品牌的重卡企业开拓市场或者老品牌的重 卡企业开发新市场），首先应该进行市场调研，比如用国内的行政区域-----省，为 行政单位去划分重卡的销售市场，那么在开发一个新的销售市场，就应该收集这个 省的重卡经销商集中该省会城市的某些道路上、某个汽车城里或地级市场中的那几 个地级市场的国道旁和汽车城中，如何能够获得这些信息呢？让自己能够在最短的 时间里寻找到适合自己企业的经销商呢？
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4、查看该省的黄页 每个省一般都通过电信部门发行黄页，黄页里收集的信息比较全面，包
括各行各业，应有尽有，销售人员可以购买一本或者在电信息公司查询自己 有用的联系方式，记录在自己的工作笔记里，等自己摘抄完自己有用的信息 以后，就可以逐个电话联系。黄页的好处就是信息大，分类清楚，便于查找； 缺点是固定电话比较多，并好多电话号码发生改变，或者通讯录里的电话信 息不正确。笔者对黄页的看法是：对于长期做销售的人来说，黄页是少不了， 虽然有很多联系方式不准确，出现变更，但是信息量比较大，行业划分清楚， 便于在急需的时候派上用场。
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3、电话拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(下)
还以河南为例，他会告诉你河南的改装厂都集中在那几个城市， 其中哪个城市的哪一个单位做的最大，每年能够销售多少辆，企业的性 质，找谁能够谈成合作事宜等。即使是从事销售有年头的业务人员，在 问取信息的时候，也要得注意方法，比如要打听经销商的信息，此时最 好询问改装厂的销售人员；要是询问改装厂的情况，想通过改装厂去上 公告，来带动销售，最好还是打听主机厂的销售人员。这样能够有效的 跨越同行与同行之间的微妙信息封闭，成为信息灵通人事。
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3、电话拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(中)
比如要开发河南市场，他们就会告诉你，河南的重卡市场主要集中 在郑州、商丘、许昌、洛阳、焦作等5个城市，郑州的有哪几家做的比 较大，其中哪家的经济实力最强，哪家能够做分期，哪家和哪家是一个 老板，经营那几个品牌；哪家在河南十多地级市都有经销商；哪家的经 销商的口碑怎么样，哪家和哪家是亲戚关系等。同时他还会给你提供几 家实力较强的总理的手机号码；如果这个新品牌企业的销售人员，认识 陕汽重卡的销售人员;
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6、寻找重卡配件经销商
重卡配件经销商一般都会集中在汽车配件市场中，很多做重卡销售 的人员，往往容易忽略配件经销商提供汽车经销商或者潜在购车客户信 息这条线索。大的备件经销商，如省级代理备件经销商，他们往往在地、 市和县有广泛的销售渠道，这些销售渠道，都是市场信息的触点，他们 知道某地新车销售的最好，备件销售量那几个地方比较大，这从侧面就 可以反应出，某地市场需求比较大，市场开发潜力强等信息。更有意思 的是，有的重卡备件经销商和重卡经销商居然是一家人，媳妇负责备件 经销老公负责整车销售或者岳父负责备件销售，女婿负责整车销售等情 况，不同的是一个在汽车卖场，一个在汽配城。
机尤其是牵引车司机，他们作业半径比较大，基本上是跨省作业，
比较了解当地汽车市场，他们能够准确的说出，某个城市的某条道路上，是 重卡经销商比较集中的地方，可以哪个地方去寻找。那么作为一个新品牌企 业的（老品牌的企业开拓新市场）销售人员来说，应该到汽车停放场去转转， 多和司机师傅攀谈一下，了解一下当地的汽车经销商集中的区域，顺便还可 以了解一下重卡司机师傅们，购买新车和开新车的心理。这样能够为在当地 寻找经销商进行谈判时，准备些自己意想不到的素材。