药店新员工培训必备——药店销售技巧及顾客心理培训 ppt课件

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销售实质上就是一种沟通的能力，与销售员本身 素质、沟通技巧有关。整个销售过程并不是“一 锤子买卖”，而是需要销售员站在企业与消费者 的角度，积极的向消费者做好咨询工作，提出合 理化的建议与要求，并作好本身的服务工作，帮 助消费者满意的选择好我们的产品。
销售本身是一门学问与艺术，他首先从消费者着 手，通过沟通与交流，了解和把握消费者心理， 一道消费者了解我们的产品，并让其产生一种购 买欲望，达到销售的目的。这不仅需要三寸不烂 之舌，而且更需要懂得去观察，分析，判断。
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
课程完毕后，参加者将会能够： 了解专业销售的主要概念及意义 把主要销售步骤应用于实际工作上 工作中能熟练地运用个人销售技巧 能把握大多数消费者的消费心理 对自己的销售方法进行总结提高
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销售是市场营销管理的一部分，销售所需 解决的就是通过与一个或多个潜在的消费 者沟通，科学的介绍企业和产品的特性、 药理、功能主治、适用症状、服用方法， 从而使其产生兴趣，做出购买行为。
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2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的。
有的营业员见顾客一进门，便迫不及待地 问：“你买什么?”有的甚至追着顾客搭话。这 样容易引起顾客的逆反心理。药品购买具有一 定的隐私性，营业员用接待用语迎进顾客后， 跟随并应仔细观察他们的行为，掌握好与他们 打招呼的“火候”。
一般情况下，当顾客长时间注视某种药品 时，或在行走过程中停步观看某种药品时。当 顾客的视线从某一药品上离开时、当顾客像在 寻找某一药品时、当顾客与营业员用目光对视 时、当顾客主动提p问pt课时件 ，都是营业员与顾客1打2
消费者心理分析在后面会详细讲解。
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4.引导顾客购买药品（续）
①及时探询顾客需求：
现在大家都知道销售是发现并满足顾客需求的 过程，而且营业员都知道了解顾客需求的重要 性。这时我们就应该及时的去探询顾客的需求。 探询就是问问题，是一个非常重要的步骤。
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“终端制胜”！终端在产品的销售环节已经越 来越重要，销售员是在这一环节最重要的岗位， 销售的好与坏和销售员是密不可分的。因此， 加强对销售员的培训与管理非常必要。
在终端的销售与其他销售有不同的地方，在终 端销售过程中与客户接触的时间段，如何能在 这短时间内和顾客进行交流达到成功销售（短 时成交）是至关重要的。
2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的（续）
当然并不是所有的顾客都反感在一进门就 有营业员询问“买什么？”并被其引领，这也 需要针对不同的人而定。
通过询问，我们可以了解顾客的真实需求和潜 在需求，从而引领他们去寻找所需的产品。
而对顾客的主动招呼、询问、引领的目的是让 顾客注意你这个人，用你的亲和力让顾客对你 的认同，继而让他去注意你所要销售的产品。
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语言沟通
身体语言 语气语调 用字遣词
55％ 38％ 7％
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前三点技巧小结
有资料证明，在消费者进入卖场后，有41%的 人会改变预先打算，转向其他品牌或买一些不 在计划内的产品。
经过调查证明，商店的购物环境与店员的接待 艺术若能造成顾客的亲切感，其购买的潜力至 少可以发挥到五成以上。
下面就具体的销售步骤和技巧进行讲解
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1.笑迎顾客主动招呼 2.询问顾客进店需求 3.引领顾客到达目的 4.引导顾客购买药品 5.聆听顾客提出见解 6.促成顾客马上购买 7.送别顾客完成销售
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1.笑迎顾客主动招呼
顾客临门，作为店员首先要清除大脑中的
不愉快情感。主观一点告诉自己：“我应该心 平气和，微笑服务是我应尽的最基本的职责”。 然后再把这个信号通过眼睛以及适当的体态语 言告诉顾客：“我很乐意为您服务。”也许顾 客太多，其他的表达方式会忽略，会来不及， 可 是微笑是你随时随地都可以给予顾客的。
我们就是要抓住这个机会，利用前面打招呼、
询问和引领与顾客建立起来的亲切感去推销一
些未在顾客计划购买的之内的产品和利润高的
同类产品，从而达到增加销售收入和提高销售
利润的目的。
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4.引导顾客购买药品
故事一：
一位顾客走进一家小饭店，说要一碗米粉。 这时，如果服务员问他要加一个鸡蛋还是两个， 顾客的回答往往不是“一个”就是“两个”； 而如果服务员问他要不要加鸡蛋，顾客很可能 就说“不要”。
虽然人的脸型有长有圆，可是对自己有点
信心，当你笑起来的时候都是一样的灿烂，一
样的温暖。这样由衷的微笑会给你身边的每个
人带来阳光般的感受。
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1.笑迎顾客主动招呼（续）
顾客一进门，营业员就应“进入角色”。 此时语言要文雅、和蔼，行为要礼貌，态度要 诚恳，除使用“欢迎光临”之类的习惯用语外 还要多用“您”、“请”、。“谢谢”、“对 不起”、“稍等片刻”之类的谦词敬语。绝对 不能出现低级庸俗、生硬唐突、讽刺挖苦、粗 鲁无礼的语言。
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如果我能够知道他表达了什么，如果我能 知道他表达的动机是什么，如果我能知道 他表达了以后的感受如何，那么我就敢信 心十足地果敢断言，我已经充分了解了他， 并能够有足够的力量影响并改变他。
——卡特罗吉斯
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沟通渠道
（１）语言沟通 （２）文字沟通 （３）电话沟通 （4 ）多媒体技术
讨论：你在工作中是否也能这样询问顾客？
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4.引导顾客购买药品（续）
从促销的角度来说，这种心理学的运用对经营 者有利，但也无可非议。因为他尊重顾客自己 的选择，只是做了一点点引导，并没损害顾客 的利益。
在市场经济条件下，运用心理学来销售药 品是大有必要的，作为一位称职的药店员工， 若能根据心理学原理推测顾客的心理，学会引 导顾客，就可望取得良好的经济效益。
药店销售训
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一、销售的概念 二、销售的步骤 三、销售的技巧 四、消费者心理分析 五、总结
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精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”