(销售人员读心术——九型人格与个性销售)
九型人格销售攻心术
第二型 助人型 如何识别客户
第三重识别系统：行为素描和日常生活表现
• 有时会强迫别人接受自己的好意，这时会显得神气十足、盛气凌人。 • 喜欢别人依赖自己，觉得这是一种成就。 • 服务别人时废寝忘食，不知道累，而且感到兴奋。 • 认为别人有需要，就拼命地给，别人拒绝，以为别人假客气。 • 付出时，别人不知悦纳，会有挫败感。 • 不停地把爱挂在嘴上。 • 有嫉妒心，别人不够看重自己时，会很生气。 • 喜欢聊天，喜欢人情来往，但付出很自然很容易，收受却感到很不自
九型人格销售攻心术
第二型 助人型 如何识别客户
第二重识别系统：沟通方式和肢体语言
• 讲话方式/语调：语速较快，声线较沉。自嘲，有幽默感。 • 常用词汇：你坐着，让我来；不要紧、没问题；好、可以；你
觉得呢。 • 身姿特点：身体倾斜厉害，一直关注，不断点头；爱与人身体
接触，肢体动作丰富夸张；身体最温暖和灿烂，具情感穿透力 。
九型人格销售攻心术
第二型 助人型 如何识别客户
第三重识别系统：行为素描和日常生活表现
• 他们外向、快乐、充满活力、友善，热情待人，很有耐心，做 人诚恳、大方、慷慨、心地善良，很愿意贡献自己所有，施诸 他人。
• 很容易讨人欢心，乐于助人，易于明白别人的需要。 • 感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界。 • 以服务他人为自己的使命，甘心为别人奔波劳碌，如果未能施
知人知心销售中的九型人格
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九型人格类型及特点
完美型
重视细节，注重品质，追求完美 理性冷静，注重逻辑分析
对自己和他人都有较高的要求 倾向于挑剔和批评，对自己和他人都容易感到不满
助人型
追求亲密关系和情感满足 可能因为过于关注他人而忽视自己的需求和
针对不同人格类型的推销方式
自我实现型
强调产品的独特性和个性 化，以及如何符合他们的 身份和价值观。
享乐型
创造有趣的体验和活动， 展示产品的乐趣和享受。
成就型
提供明确的目标、成果和 时间表，以及如何快速获 得成功。
针对不同人格类型的推销方式
忠诚型
建立长期的信任关系，提供可靠的产品和服务。
主导型
直接与他们建立联系并展示产品的功能和操作说 明。
和平型
温和、谦逊，不喜欢冲突和压力。应提供轻松、友好的购买环境 ，以及如何减轻他们的压力和焦虑。
针对不同人格类型的推销方式
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分析型
提供详细的产品分析、比 较和数据，以及如何满足 他们的需求和解决问题。
社交型
利用社交媒体和口碑营销 ，与他们建立联系并展示 产品的社交价值。
完美型
提供详细的产品规格、质 量和标准，以及如何符合 他们的要求和期望。
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7号活跃型
学会承担责任和承诺，不要过于追求多样性和刺激而忽视责任和承诺
。
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8号领导型
学会尊重他人和合作，不要过于强调自己的权力和领导地位。
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9号和平型
学会表达自己的需求和感受，不要过于追求和谐而忽视自己的需求和
九型人格销售攻心术
自信
领袖型人通常非常自信，对自 己的能力和判断充满信心。
目标明确
领袖型人通常有明确的目标和 愿景，并愿意为实现这些目标 而付出努力。
挑战权威
他们通常不喜欢权威的限制和 干预，喜欢挑战和反抗不合理 的规则。
与之交往的技巧
尊重他们的独立性和决策力 。
，并鼓励他们分享他们的目标和意图。
直接表达需求和期望
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由于他们的行动果断，因此在与他们交往时，要直接表达自己
的需求和期望，以避免不必要的误解和冲突。
销售策略与建议
强调产品或服务的优势
对于成就型的人，要强调产品或服务的优势和价值，以激发他们 的购买欲望。
提供专业的建议和解决方案
由于他们注重目标和结果，因此提供专业的建议和解决方案可以帮 助他们更好地实现他们的目标。
给予关注和肯定
他们渴望得到他人的关注和肯定，因此，在与他们交往时，要给予他 们足够的关注和肯定，以增强彼此之间的信任和互动。
理解其情感波动
由于自我型人格的情绪波动可能较为明显，要理解他们的情感反应， 并给予安慰和支持。
鼓励其表达自己的想法和情感
在与自我型人格交往时，要鼓励他们表达自己的想法和情感，并倾听 他们的意见和建议。
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人格类型七：活跃型
特点与行为表现
乐观积极
活跃型人格通常表现出乐观、积极的情绪， 对生活充满热情和活力。
善于交际
活跃型人格通常善于交际，喜欢结交新朋友 ，并享受与不同人交流的乐趣。
喜欢变化
他们喜欢多样化的环境和刺激，不喜欢单调 和乏味。
好奇心强
他们通常对新鲜事物充满好奇，并愿意尝试 和探索。
九型人格销售攻心术
第二章 拉近心理距离 客户为什么要和你成交
1、真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场”
“你可以在部分时间欺骗所有人，或者在所有时间欺骗部分人， 但永远不可能在所有时间欺骗所有人”。世界上没有永远不被揭穿的 谎言，真诚待客才能长长久久。
2、尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见
尊重是一种修养，一种品格，一种对待他人人格与价值的充分肯定。人 人都有被他人尊重的需要，每个人都希望自己的能力和成就能够被社会所承 认。尊重每一位客户，销售员才能赢得更多的尊重与信任。
4、用假装巧合，来减轻客户的心理负担
与那些害怕有心理负担，具有讨厌约会倾向的客户见面，最好的 办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、 “可能”、“刚好在附近”等话引出你的申请。强调“巧合”的偶然 性，可减轻对方的心理负担，让对方产生“顺便”见一面的念头。
5、共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
“共同意识”，对与自己有共同点的人另眼相待，这 是人们普通的心理。与人初次谋面，如能找到彼此的共同 点，比如共同的经历、共同的爱好、共同的熟人、共同熟 悉的事，然后谈论它。这样，彼此就能产生“共同意识”， 从而缩短距离、融洽感情，让话好说、事好办。
6、交际氛围定律：小幽默能调节交际气氛
幽默是一种特殊的情绪表现，它能降低人的心理戒备，缓和紧张的 气氛。初次与客户见面时，不妨来个小幽默，瞬间气氛会变得轻松愉悦， 客户的戒备心理也会为此打破。
第三章 洞察心理要求 客户真正需要的不是产品
1、焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视
在生活的舞台上，每个人都希望是自己是聚光灯下的主角。渴求 他人的重视，这是人的一种本能和欲望。销售中，抓住客户这种心理， 给他们当主角的机会，让他觉得自己很重要，会使促销工作局面大开。
九型人格与个性化销售
一般销售人员的现状
为了订单几乎陪睡,点头哈腰就差下跪 屁大点事不敢得罪,一年到头不离岗位 开发客户经常喝醉,不伤感情只好伤胃 工资不高还装富贵,拉拢行贿经常破费 五毒具全就差报废,稍不留神就得犯罪 抛家舍业愧对长辈,身在其中方知其味 不敢奢望社会地位,全靠傻傻自我陶醉
传统销售
寻找客户 了解情况 建立关系
提升的关键
理性
4号沟通要点：攻破美与感受关!
1、与客户感同身受,多用同理心的语句 2、赞善客户的品位，强调产品的独特性
第7型：快乐型
7号给人的印象
猴子 蝴蝶 乐天派 精灵鬼 帅哥美女 游乐天使 美食家
一般状态行为特征
活泼可爱， 粗心大意， 快人快语 好吃懒做， 追求平等， 物质主义 寻找刺激， 高估自己， 关注自己 不被拘束， 追求快乐， 逃避痛苦
老母鸡 爱心大使 小可爱 甜心 胡同大妈 活雷锋 热心肠 么么茶
一般状态行为特征
1、关注别人 2、 服务意识 4、容易感动 5、 忽略自己
3、热情慷慨 6、用爱控制
基本欲望： 让自己被爱 基本恐惧: 被人拒绝，没人爱 注意力焦点:别人的需求 世界观:很多人尤其是那些弱势群体很需要帮助,
得资源和能量.
身形举止看5号
身形：身体多为倾向后 语速：语调平 眼神：向后退 说话方式：超理智，说道理 说话内容： 表达像讲课一样，专业词语
提升的关键
行动
5号沟通要点：攻破思想安全关
1、用专业打动客户并赞赏客户的专业 ——最专业的“外行”
2、注重个人空间,保护个人隐私 ——思想空间,沟通环境
第8型：领袖型
1、快乐营销、并强调产品的时髦 2、不要太多专业词语，简单最好
九型人格与销售 性格行销
这个世界只有九种人只须一顿饭就可搞掂 有两种人根本不会拒绝你的任何要求 有三种人感觉好时买什么都行，从不看价格 剩下两种人最挑剔、好比较，这种客户就让他折磨对手好了
直销行销颠覆性终极解决方案 —性格行销
发展团队一点也不难 | 难的是你不识人
• 学会在付出的同时也可以自然表达
自己的需求
• 坦然接受别人的支持与帮助，这是
人际互动的方式与需要
三号素描（成就型）
第三型的人是精力超强的工作狂，他们奋力追求 成功，已获得地位和赞赏。他们具有竞争性，尽管他 们自认为这是一种爱的挑战，而非击败他人的欲望。 无论他们处在何种竞争场合，总是把目标锁定在成功 之上，他们会是——成功的父母、伴侣、商人、玩伴、 嬉皮士、治疗师等等，能够顺应身边的人们而变换形 象，尽管他们和自己真实的感觉毫不相干，因为这些 都会影响其成就。可是一旦受到要求，他们却可以表 现出合宜的感觉。第三型的人会全心全意追求一个目 标，而且永不厌倦。他们会成为杰出的团队领袖，鼓 舞他人相信“天下没有不可能的事”
直销行销颠覆性终极解决方案 —性格行销
◎找到 ◎找到 ◎找到
1
4 2
种最适合从事保直销的人，新人存活率达95%
种无法拒绝您的客户类别，产品销售率可达98%
个天生热爱直销事业的团队，轻松管理，留存率提高50%
直销行销颠覆性终极解决方案 —性格行销
这个世界只有九种人
直销行销颠覆性终极解决方案 —性格行销
直觉中心
9 8 1
思 考 中 心
7
腹 腹 脑
6
5 4
2
心 心
3
感 觉 中 心
二号素描（助人型）
第二型的人不管在时间、精力和失误三方面都 表现得主动、乐于助人、普遍乐观，以及慷慨大方。 由于他们不容易承认自己的需要，也难以向别人寻求 帮助，所以总是无意识地通过人际关系来满足自己的 需要，而且在自己最为人所需的时候感到最快乐。她 们呢对别人的需要大感觉非常敏锐，能够刚好表现出 能吸引别人的那部分人格。他们善于付出更胜于接受， 有时候是天生的照顾者和主持者。为了是别人成功、 美满，第二型的人能运用他们天生的同情心，给予对 方真正需要的事务
【销售篇】九型人格与销售技巧
【销售篇】九型人格与销售技巧一、自我提升事实上，每个人在成长的过程中，都会遇到一个成长高原法则，也叫成长瓶颈。
从事销售工作也是如此，每个不同个性特征的销售人员在刚开始从事销工作时，都会凭借自身的个性优势，销售业绩呈现上升趋势。
但到一定阶段后，他会发现再无法突破了，只能停滞，甚至出现下滑的趋势，这种状况称所有不同个性类型（号码）的人，都有可确认导致事业停滞的思维模式、情绪反应和行为模式，这种模式被称为“个性局限行为”。
一旦销售人员的性格类型被确定，预测他们有可能在那方面出问题，和什么行为阻碍了他们发展，就会变得比较容易。
同样，个性局限行为也有一个有用的可预测性的性质，那就是不要单纯等待一种局限行为成为一个问题时，再去修正它。
聪明的销售人员要在潜在问题成为实际问题，和通过改正导致局限行为的惯性模式来阻止在实际问题发生前，就寻找这些潜在问题。
九型人格带给我们的最大价值时，当我们找准了自己的性格型号，就找到了一个正确的成长进步的起点，从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限，如何发挥自己的个性优势，越过销售中的瓶颈，向更高事业顶峰发展。
▌例如一个4号（自我型）的人，他注重感觉，大部分时间停留在自己的情绪里，这类人的核心价值观是“寻找那份美好的感觉”，情感丰富，喜欢特别的事物，喜欢创新，同时注重品质的完美，对自己喜欢的工作往往投入极大的热情，是个很容易对自我认同的工作有使命感的人。
4型人个性中的特质，使他在做销售工作的早期，这些追求品质完美、对工作倾注感情的观点，导致了他用心工作，热情投入。
客户会很快被他们打动，销售业绩也很快会提升。
随着时间的推移，4号（自我类型）的销售人员在工作中的局限行为就开始显现出来。
比如：工作中随意性强，虽然有创意，但有时会凭感觉做事，过于追求理想化的真实。
在销售工作中，缺乏系统和方法，不喜欢运用传统的销售技巧，只喜欢自己去创造，喜欢独特的销售策略。
同时，4型人容易把注意力停留在缺失的美好上，在工作中易受到情感与人际关系的困扰，情绪化，必须先处理自我的感受之后，才能去更好的工作。
九型人格销售术
给予型客户的销售模式
• 学会示弱 • 虚心请教 • 赢得客户的好感 • 达成交易
给予型客户经常出现的词汇
• 好不好 • 行不行 • 怎么样 • 如何
三，以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理
• 如何识别他？ • 成就型的客户，他们具有怎样的人格特
征？他们在与销售人员的交往及沟通过程 中会表现出怎样的特点？
• 享乐型客户喜欢制造开心，他们每天基本上没有什么烦心的事情。所以，销 售人员需要放松自己，让客户和你轻松的交谈
八、强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要
• 如何识别他？
•
指挥型的客户，他们具有怎样的人
格特征？他们在与销售人员的交往及沟通
过程中会表现出怎样的特点？
• 指挥型性格的人最典型的特征：喜欢指挥他人做事情。所以，销 售人员不要让客户感觉到你在指挥他。
• 思考型客户，对时间和空间有着独特的占有欲。无论什么时候， 他们都希望拥有自己的思考空间和时间，这样可以确保他们做出 一个正确的决定。所以，销售人员在与此类型客户沟通时，不要 过去心急，让要给他们时间。
• 他们一般给人的感觉都比较沉稳。做事情也是三思而后行。所以， 与此类型客户沟通时，要善于让对方做个不折不扣的观众，然后 再劝其参与到你们的销售活动中。
• 完美型的客户，理性而正直，但太拘泥于所谓的标准和 原则，常常会为了维护标准或原则而影响做事的效率和 品质，这多少有点“本末倒置”。因此，销售人员若想 说服他们，与其向他们说明合作的益处，还不如告诉他 们，这样做最符合他们所信奉的标准和原则。
完美型客户常用语言
• 1、对的、好的 • 2、否则、不好、错误 • 3、规定、制度、标准 • 4、原则、立场、必须 • 5、应该、可以、肯定 • 6、不可以、不应该、不可能
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(销售人员读心术——九型人格与个性销售)
【课程编号】Enn2018-002
【课程名称】《销售人员“读心术”——九型人格与个性销售》
【课程目标】
1.提升销售人员的自我认知，了解自身个性优势和局限；
2.洞察客户心理，了解客户个性差异和购买动机；
3.提高业绩，提升销售团队的效率。
【课程对象】企业销售总监、销售经理、销售人员
【每班人数】30人
【课程学时】16学时〔2天〕9：00—12：00；13：30—16：30
【授课模式】理论讲授、小组讨论、情景排列、性格访谈、案例分析、电影视
【课程大纲】
【一】什么是九型人格？
1.九型人格入门概述
2. 九型人格学习注意要点
【二】销售人员什么原因要学习九型人格？
1. 九型人格的学习意义
2.九型人格在销售中的应用价值
【三】九型人格性格原理与特征详解
1. 九种性格类型的核心价值观
2. 九种性格类型的注意力焦点
3. 九种性格类型的情绪反应
4. 九种性格类型的防备机制
5. 九种性格类型的差不多行为特征〔“苹果树”模型〕
6. 九种性格类型客户的销售之道
【四】九型人格案例分享与访谈互动
1. 九种性格类型的代表人物展示
2. 九种性格类型的现实生活案例
3. 九种性格类型的视频案例分享
4. 九种性格类型的一对一互动访谈
5. 九种性格类型的型号分组研讨与汇报
【五】九型人格与销售应用的实践研讨
1. 九种性格销售人员的销售风格与核心优势
2. 九种性格销售人员的性格局限与突破点睛
3. 九种性格客户的个性化沟通策略
【知识链接】
事实上消费者购买商品，永久不是购买商品的本身，他购买的是商品能满足他的需要。
因此，一个行销人必须要能预测顾客的内心需要，他们需要什么？关怀什么？担心什么？忌讳什么？有一个家具公司销售人员，跟踪一家集团公司很长一段时间了，可是当他以为订单九拿十稳的时候，却发明这家公司把订单给了另一家家具公司，因此那个销售人员愤慨不已，抱着不要订单的态度，当面质问该集团公司的老总什么原因如此做……然而一天后，集团公司的老总却亲自联系那个销售人员，说情愿把订单给他……正当销售人员诧异不已的时候，老总说：“认识你这么久，你只有这一次
说话够分量，够坦荡，我喜爱……”
原来这位老总正好是九型人格中的“八号”。
这一类人喜爱坦荡，不拐弯，因此跟此类人交流，千万不能用过于含蓄的表达方式，而应更加直截了当有效有表面；同样地，当我们面对“六号疑惑型”顾客的时候，营销人员就不能一味地夸产品有多好、买该产品能给对方带来什么好处，而应该针对其天然的“关注风险、危机、安全问题”的特点，向对方指出假如不购买你的产品，会有什么风险，会出现什么不好的结果，从而引发他的危机意识，购买产品。
行销人员一般都参加过许多五花八门的培训课程。
然而这些课程大多对待所有的客户基本上一个策略，忽略了因人而异、因地致宜、有针对性的特点。
我们的每一个客户都有自己的性格特点，面对不同性格特点的人，必须有不同的交流、沟通方式，如此我们的营销工作才会取得好的效果。