增员三讲之讲自己及异议处理下19页
增员异议处理方法
增员异议处理方法一、背景介绍随着企业运营的发展和组织的变革，人力资源部门常常会面临增员的需求。
增员是指企业为满足工作需求而招聘新员工的行为。
然而，在增员过程中，难免会遇到员工对增员决策存在异议的情况。
本文旨在探讨增员异议的处理方法，帮助人力资源部门更好地应对这一问题。
二、增员异议的原因1. 财务压力：员工可能认为公司财务状况不适合增员，担心增加员工会增加企业成本。
2. 部门资源紧张：某些部门或项目可能因资源紧张而无法支撑增员，员工担心新员工加入会影响工作效率。
3. 团队协作：员工的异议可能源于对新成员在团队中的角色和配合能力的担忧。
4. 公平性问题：某些员工可能会认为增员不公平，担心自己的晋升机会或工资待遇被新员工抢夺。
三、增员异议处理方法1. 开放沟通渠道人力资源部门应建立一个开放的沟通渠道，鼓励员工提出异议。
可以通过面对面的会议、匿名意见箱等方式，让员工有一个舒适的环境表达自己的想法和担忧。
同时，人力资源部门应保证沟通渠道的安全性和保密性，避免员工因表达异议而受到对立或报复。
2. 倾听并理解人力资源部门在接收到员工的异议后，应积极倾听员工的意见，并努力理解他们的担忧和需求。
通过倾听，可以让员工感受到自己的声音得到重视，同时也有助于人力资源部门了解到组织内可能存在的问题和风险。
3. 提供解释和依据人力资源部门应向员工提供增员决策的详细解释和相关依据，以消除他们的疑虑和担忧。
解释可以包括公司的战略规划、业务需求以及财务状况等方面的信息，从而使员工明白增员的必要性和合理性。
4. 寻求共识人力资源部门可以与员工就增员计划进行进一步的讨论，共同寻求一个解决方案。
通过与员工的互动，可以了解到员工的关注点和需求，从而找到一种既满足组织需要又能兼顾员工利益的增员方式。
5. 提供培训和支持为了消除员工关于新员工角色和配合能力的担忧，在增员后，人力资源部门可以组织相关培训和集体活动，加强团队协作和沟通能力的培养。
增员面谈之异议处理
您有这样的想法可以理解，很多人都认为销售工作没有价值提升。
先肯定
我想请教您一个问题，可以么？（可以） 你听说过F1法拉利车队有一名赛车手叫舒马赫吗？如果让你和舒马赫比赛车，你觉得你会不会赢了他？（赢不过） 如果我告诉你有一个方法你肯定能够赢他，那就是我给你一台法拉利跑车，我给他一台手扶拖拉机，您觉得赢得了他么？（应该吧）
如果我们的行业和公司可以提供给你满足你未来职业生涯规划的工作职位，在考虑加入时，你还有哪些因素需要考虑？
做保险整天跑业务，太辛苦
做保险被很多人看不起，没面子
做保险收入不稳定 做保险没前途，个人能力成长有限
保险可有可无，不好卖 对于销售工作没有兴趣，希望做自己喜欢做的事
一句话了解增员对象困惑
永远不要直接解答增员对象困惑
最后得出结论
做保险没前途，个人成长有限
保险可有可无，不好卖
先肯定 您的说法有一定道理，很多人都认保险并不是生活的必需品。 再感性引导 我想和您简单的探讨几个问题，可以么？（可以） 你请问你今天早上出门的时候，有没有关你家的大门？（关好了） 再请问您家里被小偷偷过么？（没有） 那为什么要关门？（就是为了防止小偷进去呀） 其实，保险的作用和您出门关门是一样的，都是为没有发生的事情提前做准备。 假如我免费赠送保险给您，请问您会要么？（当然要） 最后得出结论 这也就是说，您其实是想要保险的，只是不想为保险付钱而已，那您为什么需要保险？您觉得保险哪里对您有帮助呢？（……）
40%
一套有效的异议处理话术
38%
异议处理的意义
目 录
做保险整天跑业务，太辛苦
先肯定 您说的很对，保险行业的确不是一个非常轻松的行业。 再感性引导 我可以请教您一个问题么？（可以） 请问您家住几楼？（5楼） 请问您住5楼，一天正常要上下多少次？（3-4次） 请问您上了这3-4次之后，没有特殊情况，是不是就不会再上下了，因为这样会很累。（是的） 假如你上完这3—4次后，您每多上一次，给你一百元钱，每多上一次，给您一百元钱，请问你一天能上多少次？ （爬不动为止） 最后得出结论 这说明您担心的并不是辛苦，重要的是辛苦的付出和我们的回报是否是成正比的，您说对吗？
增员“三讲”及异议话术
增员“三讲”及异议话术•讲行业—标准话术•保险观念深入人心（可以做）讲解逻辑讲解话术观念深入人心现在，去看个病医生就会问：“买保险了吗？”，开车出个刮擦事故，双方下车就问：“你买保险了吗？”。
保险已经走进了老百姓的生活，越来越多的人认可保险！意识全面普及国家现在非常重视保险，“国十条”的颁布、“保险伴我一生”的教科书进入中学课堂，这都是国家在普及保险意识。
发展前景广阔在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相比有很大差距，中国14亿人口购买保险的比例还不到15%，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。
1.2. 保险观念深入人心（值得做）讲解逻辑讲解话术付出有收获保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作时间和经验的增加，收入还会不断提升。
经营无风险想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务等，且不保证盈利；但是在国寿，创业零风险，低成本，高回报。
国寿创大业不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
1.3. 保险观念深入人心（应该做）讲解逻辑讲解话术精英涌入现在越来越多的精英人才都选择来做保险，像公务员、银行职员这些我们原来都比较羡慕的，现在他们反而选择来做保险，还有很多做生意的也选择来做保险，他们为什么这样选择，就是因为保险好啊！创业正当时现在，是国家放开了政策，鼓励更多的人加入保险行业，但是随着保险发展越来越好，进入这个行业的门槛也会越来越高，再不加入就晚了。
现在选择保险创业正是最好时机。
•讲行业—异议处理•保险是骗人的！讲解逻辑讲解话术L用心聆听是什么事让你认为保险是骗人的呢？S尊重理解我理解你的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和你分享一下我的感受。
C澄清事实我进入这个行业以后，我看到了很多家庭，因为没有保险而遭遇到巨大的损失；也看到了很多家庭因为准备了充足的保险保障，顺利度过了难关。
保险增员三讲范文
保险增员三讲范文保险增员话术增员拒绝处理话术 1、保险公司收入不错，但不稳定。
话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。
2、我没有销售经验，不会做保险。
话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。
其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ 3、保险公司没有“四金”，没有底薪。
话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！话术二：我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。
某公司有效三讲助力增员
14页
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三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
目的：对比强调优势 要点：同普通上班族、专业销售人士、中小企业主三类职业对比
关键句：
如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自 身价值；在平安你的晋升与收入都由自己做主。
29页
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增员周“三讲”五步
第一步： 写名单
第一天
第四至五天
第五步 完善三讲
增员周循 环操作
第二步： 写三讲
第三至五天
第四步： 用三讲
第三步： 练三讲 第二天
备注：各单位可根据实际情况调整各步骤的运作时间
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第一步：写名单
目的：找到自己准增员对象的类别
有效“三讲”，助力增员
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增员时经常遇到的问题：
保险是骗人的 平安实力如何，待遇怎么样 对自己没信心，担心挣不到钱
增员起步阶段遭受的拒绝往往伤害是最深的……
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然而，“伤害”的背后其实是准增员：
对行业的不理解 关心公司实际待遇是否真的那么好 对自己前途及发展有担忧 ………
第一次增员时间：2015年1月
准增员问题： 1、在公司有什么空间？ 2、做不了，不会讲。 3、你们的行业是否能持续发展？ 4、福利待遇有无保障？
回答：只是说说个人感受、自己的变化，缺少系统的讲解。
结果：增员失败
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案例：
增员人：赵刚，白酒销售商，2012年5月入司 准增员：郭海山，海尔加盟店店主
保险增员面谈话术及异议处理
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训练内容
01 增员疑虑要做保险
为什么要现在做保险
为什么要在xx做保险
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锁定对象锁定
深度面谈
看了，具体是怎么回事啊？/昨天太忙，没注意。 是这样的，我今天来就是专门来跟你谈这个事的，我们公司是x年唯一一家业务增长的寿
险公司，为了占据市场，现场公开招募 “健康财富管理师”，我现在只有2个名额，你如果能 顺利签约，不仅享有无限期的专项底薪、绩效奖励等，而且公司还会提供丰富的培训、搭建发 展平台，不像你现在的工作XXXXX，这次是全市统一招募，时间、名额都有限。平时我都不会 找您，但这次机会实在难得，我也一直很想和您一切共创一番事业。 有这么好的事啊？ 真的，你看这是这次活动的宣传单，公司对这次活动也特别重视，投入了大量的财务支持，这 是第一次也很有可能是最后一次，这次若能与公司签约，未来待遇和福利都特别好，这样的机 会非常难得，名额很紧张，我第一个就想到你了。错过这次机会，以后再进来你就要少几千上 万哟，你这么能干，聪明，一定不能错过这次机会啊！
• 做团队是寿险永远的发展方向，现在加盟xx人寿，公司将专门为你出钱、出人（培育），帮你打造一条成为大主管 的捷径。团队就是你收入稳定的最大保证。
• 很多时候收入不稳定其实是对自己没信心，换个人来说，他如果班都不上，我想没有地方愿给他发钱。有努力就有 回报，其实这份工作很简单。如果您对我说的还有疑惑的话，您也不必担忧损失什么，来公司听一下说明会就知道 了。
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。
辅导新人讲“三讲”讲自己、讲公司、讲行业
新人入行时的常见问题
你为什么会做保险 保险都是骗人的 我都买完了, 不需要再买 我给你重新介绍个工作嘛
2
新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
3
“三讲”就是
讲自己为什么从事保险工作 讲XX人寿是一家什么样的公司 讲行业与寿险的意义与功用
4
案例1
公司战略
公司愿景
投保人的第一选择,
从业者的第一选择
16
3.讲行业: 寿险的意义与功用
讲责任保险: 理念+保险故事 对父母 对家人 对自己 生命价值的体现
17
保险是责任
18
固定通关
步骤 制作成文字资料发给新人 示范, 详细讲解要点, 新人做笔记 背诵2天 严格通关 到市场上反复演练 每天的市场回馈与总结
19
固定通关
时间与方式
每周五夕会后新人“三讲”通
关
业务经理演示 全体大声朗读3遍 新人在业务经理处严格通关
20
客户背景: 李姐: 毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状: 在其他业务员处购买 1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
5
客户对保险存在的疑虑
购买保险多年后, 感觉保险没有意思 每家公司都差不多, 不想再买保险 保险公司代理人流动性太大
6
用“三讲”轻松化解
XX人寿企业文化, 专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧, 解决个人能力以外的问
题
7பைடு நூலகம்
“三讲”结果 购买100万储蓄保险, 10年交费
年交保险28万元
增员“三讲”技巧(定)
关键句：
我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯燥，看不 到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。
一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了公司的“创业说明会”，讲师介 绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（来新华的原因），于是选择了加盟 新华保险。
三讲之“讲行业”
2.保险销售是怎样的工作
目 的：突出工作优势 要 点：付出收获成正比，空间相对
自主，经营自己的事业
关键句：
保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作 时间和经验的增加，收入还会不断提升。
不但工作空间自由主，您还可以相对灵活安排工作时间，家庭事业两不误。 不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队， 基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
公司的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，你只要做的好，不仅仅能够获得高额的 收入，还能够晋升当经理、总监；
我们还有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。
ห้องสมุดไป่ตู้
课堂练习
• 熟悉、背诵“讲公司”的关键句 • 时间：10分钟
三讲之“讲自己”
1.介绍自己的经历
目 的：建立同理心 要 点：过去的职业背景，为何来到
三讲之“讲行业”
3.保险销售与其他职业的区别
目 的：对比强调优势 要 点：三类职业对比
关键句：
如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值； 在新华你的晋升与收入都由自己做主。
做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；而在新 华收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。
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讲行业
异议处理三：我没有人脉，做不到保险
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 嗯，创业都会担心客源的问题。
尊重理解 澄清事实 提出方案
我理解你的顾虑，你有这个想法表明你有上进心是想做好的。
其实，现在老百姓对保险的需求是很大的，我们要担心的不是没有客户的问 题，而是如何拓展人脉找到客户的问题。这方面，公司有专项的培训体系， 而且还会组织多种多样的客户经营、客户活动平台，来帮助我们找到客户， 做好客户经营。这一点你不用担心。
2020/7/27
讲行业
异议处理一：能力不行，怕做不好
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 又有谁的能力是天生就有的呢？都是靠后天的学习才具备的。
尊重理解 我知道你是一个责任心很强的人，想把这份工作做好所以才会这么想。
澄清事实
但你不用担心，我们公司会提供一系列的培训，帮你解决各个阶段遇到的问 题，同时我也会帮你的。
2020/7/27
感谢聆听
19
自我感觉
那时感觉真的是收入又低、工作又忙、还看不到前景，感觉工作 压力、生活压力都很大！
2020/7/27
讲自己
为什么来XX
讲解逻辑
勾起好奇心
讲解话术
以前观点 一开始我对保险也没有什么概念。
机缘巧合
一次偶然的机会，一个朋友介绍我去听了XX的“创业说明会”，让我了解 到保险这个行业发展不错，在XX做保险挺有前途的。
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增员三讲之讲自己篇
目录
1 2 3 4 5
专题时间 背诵时间 三人对练 演练示范 列拜访名单
讲 自己
3
增员三讲之 讲自己逻辑
❖加入XX前的经历 ❖为什么来XX工作 ❖加入XX前后变化 ❖同类型的成功案例
4
讲自己
目的：增加说服力，让准增员更有信心
LOGO
加入 XX前
建立 1
同理心
为什么来 XX
勾起 2
好奇心
入司后的 变化
同类型的 成功案例
引发 3 树立 4
对比心
自信心
2020/7/27
讲自己
加入XX前
讲解逻辑
建立同理心 讲解话术
职业背景
我加入XX之前跟你一样，也是一名普通的上班职工，天天要准时 上下班不说，偶尔还要加班，还要看老板脸色。
家庭地位
但是没办法，要养家糊口，只能努力去做好一份不怎么喜欢的工 作。
（演练时间：每组5分钟）
2020/7/27
列名单
要求： 现场列举名单10表 并制定今日拜访计划
2020/7/27
➢增员不只是技巧,更是习惯，是持续不断的工作。 ➢最佳增员的时机是当你营业部经营良好时，千万 别等到经营陷入危机时才增员。 ➢如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那 么，我们产能终究也会下跌。 ➢不增员=培养竞争对手。
2020/7/27
讲自己
同类型的成功案例
讲解逻辑
树立自信心
讲解话术
介绍别人 在我们团队中，也有一个伙伴，他当初的情况和你现在差不多。
入司担忧 一开始他也担心自己做不好。
现在收入 但通过努力，他现在已经很优秀了，收入比以前翻了好几倍。
树立信心
跟以前相比，他跟换了一个人一样，状态比以前好多了。你比他还 优秀，肯定能比他做得更好的。
以前我的收入不高，加入XX后，我的收入比之前翻了好几番，买了房、买 了车，家庭生活品质也大大提高了。
荣誉无数
除了物质上的改善，我也收获了很多荣誉，还是XX的星级导师，我感觉自 己整个人都变得更自信了。
人脉拓宽 能力提升
而且，做保险让我认识了很多人，朋友越来越多，人脉越来越广。 个人的专业能力、综合能力都得到了很大的提升。
认同工作 做保险，不仅可以帮助别人，还可以成就自己，赚到不菲的收入。
尝试一下 当时我想反正现在的情况也是这样了，还不如换个环境试一试。
2020/7/27
讲自己
为什么来XX
勾起好奇心
讲解逻辑
职级晋升 收入丰厚
讲解话术
XX有公平的晋升机制，通过自己的努力，现在我已经是主管了，还建立了 一支属于自己的团队。
提出方案 公司会帮你，我也会帮你，你还担心什么呢？ 请求行动 这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
2020/7/27
讲行业
异议处理二：我性格不适合做保险
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 嗯，其实很多人最初跟你的想法是一样的。
尊重理解 澄清事实 提出方案
我理解你的顾虑，这表明你想把这份工作做好，你是一个责任心很强的人。
做保险只会让你的生活更加多姿多彩。
请求行动
2020/7/27
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
话术背诵
要求： 1、全体背诵话术 2、时间：10分钟
2020/7/27
现场演练
要求：
1、一对一演练：全体学员两两互相演练
2、上台演练：讲师找一组学员上台演练
3、演练点评：学员点评，讲师点评
角色A：营销员 角色B：准增员 角色C：观察者
你现在要做的就是迈出第一步。
请求行动
2020/7/27
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
讲行业
异议处理四：来做保险的话，我怕别人看不起我
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 现在谁都想找一份体面的工作。
尊重理解 所以，我理解你的想法。
澄清事实
刚开始我也觉得做保险没有面子。但后来我的想法就改变了，当客户发生风 险，我给他们送去理赔金的时候，我觉得特有面子。
其实，保险做得好不好关键不在于性格，而在于专业制胜。进入公司以后会 有一系列的培训来帮助我们提升专业能力和综合素质。我们公司有很多人最 开始也觉得自己的性格不适合做保险，但现在都很专业，都做得很不错。
很多事情只有去做了才知道自己适不适合。
请求行动
2020/7/27
这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
提出方案 这么有面子的事情我们干嘛不做？
请求行动 这样吧，我先给你报个名参加公司的创业签约班。
2020/7/27
讲行业
异议处理五：我现在生活的不错，没必要来做保险
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 是的，你现在的生活真的好让人羡慕的。
尊重理解 澄清事实 提出方案
我理解你现在的状态和想法。
但是，在过安逸日子的同时也应该找点事做，有自己的价值。一直待在家里， 容易与社会脱节，而且你收入高了，在家里的地位也会不一样的。做保险， 不会太累，还能赚到不菲的收入，同时还可以交很多朋友，社会接触面也会 越来越广泛。