国寿团险面谈之增员三讲之讲公司14页
4-增员三讲(2016年1月版)
22
三讲之“讲公司”
3.公司的资源平台支持
目的：平台支持 要点：服务承诺，科技实力 关键句： 平安在业内率先承诺理赔时效：标准案件，资料齐全 ，2天赔付。同时重视客户关爱，给每一位客户带来行业内 最优的服务体验。 平安科技实力更是领跑行业，E行销、MIT移动展业等
系统在行业中均处于领先水平。 23
14
增员三讲的特点 专业 简单
02
01
04
03 全面
15
精准
增员三讲
1.讲行业
寿 险 是 怎 样 的 行 业 保 险 销 售 是 怎 样 的 工 作 保 险 销 售 与 其 他 职 业 的 区 别
2.讲公司
公 司 实 力 及 声 誉 融 公 司 的 综 合 ห้องสมุดไป่ตู้ 公 司 的 资 源 平 台 支 持 公 司 对 个 人 成 长 的 支 持
12
“增员三讲”是增员面谈的重中之重
寻找准增员对象
步骤二
步骤一
• 寒暄赞美 • 收集资料 • 动摇激发 • 讲行业 • 讲公司 • 讲自己 • 促成准增员参加创业 说明会或职前培训
约访 接触 说明 促成
步骤三
步骤四
步骤五
13
增员三讲
• 讲行业发展前景和保险的意义功用
• 讲平安是一家什么样的公司
• 讲自己为什么从事保险工作
通过综合金融服务，可以快速提升我们的个人能力，帮助我们成长为综合 金融人才。
平安发展到今天，已经不仅仅是一家金融集团，它的触角已经伸入生活的
方方面面。我们可以通过平安好房、平安好医生等生活资源和客户接触，将金 融服务融入客户“医、食、住、行、玩”的各项生活场景，为广大客户提供一 站式金融生活服务，而我们也将成为客户的保险专家、理财顾问和生活助手。
辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业
PPT学习交流
4
案例1
客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
PPT学习交流
5
客户对保险存在的疑虑
• 购买保险多年后，感觉保险没有意思 • 每家公司都差不多，不想再买保险 • 保险公司代理人流动性太大
“三讲”
PPT学习交流
12
固定流程
每周四新人辅导日
专题讲解 专题分享 问题解答
营造“三讲”氛围，提升“三讲” 技能
PPT学习交流
13
固定内容
PPT学习交流
14
1. 讲自己：我为什么做保险
步骤： • 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意
外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
客户对保险存在的疑虑?购买保险多年后感觉保险没有意思?每家公司都差不多?每家公司都差不多不想再买保险不想再买保险9?保险公司代理人流动性太大用三讲轻松化解?太平人寿三高文化专业创造价值价值10?如何选择代理人?拿走担忧解决个人能力以外的问题三讲结果购买100万福寿连连10年交费11年交保险28万元案例2柳晏英本科四川新津人2006年2月白板入司在成都没有人脉入司后从陌生市场开始12运用三讲建立自信心逐渐得到客户的认同2007年1月晋升业务经理2007年10月育成一位业务经理新人必须学会三讲?新人生存的必须技能13?新人快乐行销的基本条件让新人掌握三讲的关键固定时间固定流程固定流程14固定内容固定通关固定时间?新人回营业单位的第一天?每周四新人辅导日?每周四新人辅导日15?每周五下午营业区夕会结束后固定流程新人入司第一天?填写计划100将名单分类整理分类16?面谈三讲的重要性?一对一地为每位员工确定个性化的三讲每周四新人辅导日?专题讲解专分享固定流程17?专题分享?问题解答营造三讲氛围提升三讲技能固定内容181
保险新兵营培训14三讲之讲公司泰康版含备注
成功出发
好
服务好
医 院 有
三专两诊一补贴 一卡
三通大升级
“பைடு நூலகம்
熟
人
”
出 院 即
健保通
提供一站式服务
理
赔
住
院
有
康乃馨
探
探视服务
视
温馨探视慰问
提供理赔咨询
提供健康咨询
帮助收集资料
理
赔 更
全国首批试点
迅
速 15分钟结案
随时随地办
寿险行业第一家
3G理赔
划时代的创新
泰康坚持以人为本、重视客户体验：我们为客户提供绿通增值服务，帮助客户及时找 到全国诊疗专家，快速享受优质医疗资源；我们在业内率先推出的3G理赔、康乃馨服务、 健保通直付服务等让客户足不出户、出院即获赔，最快1分钟就能拿到理赔款。
泰康产品种类多样、保障全面，涵盖每个人生阶段： 无论是针对少儿、女性、 高净值人群的不同细分市场，还是针对健康、医疗、意外、养老、年金等多层面 的需求，泰康均有相应的产品可以满足客户。
好
产品好
从摇篮到天堂
高端寿险产品 连锁社区网络
高端医疗保障 高端医疗实体 高端医疗服务
金融资产配置 家族财富传承
特色关怀寿险 纪念园服务
背诵时间
内容：三方面讲公司 形式：自己熟练背诵 时间：15分钟 目标：学会、背会
演练时间
内容：三方面讲公司 形式：组内两两演练 时间：10分钟 目标：熟悉、掌握
快乐大闯关
闯关说明
1、优先闯关：组长或闯关达人优先到营长、讲师或主管处闯关；闯关成功即可回 到小组担任关主，协助小组伙伴闯关。 2、闯关规则：
三讲—讲公司
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
保险增员三讲范文
保险增员三讲范文保险增员话术增员拒绝处理话术 1、保险公司收入不错，但不稳定。
话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。
2、我没有销售经验，不会做保险。
话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。
其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ 3、保险公司没有“四金”，没有底薪。
话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！话术二：我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。
3-增员三讲
“国十条”中最突出的亮点是，从政策层面出台一系列推 动保险业发展的具体措施。如：“鼓励保险资金直接或间接 投资资本市场，逐步提高投资比例”，“支持保险资金参股 商业银行”，“开展保险资金投资不动产试点” ，保险资 金运用的瓶颈全被打开。保险的基本常识也将写入小学课本。
做华人首选的保险服务商
TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE
公司品牌
享有“中国品牌奥斯卡”
之称的“世界品牌实验室第
六届中国品牌年度大奖评选” 结果于12月29日在北京揭晓。
华夏人寿喜获 “中 国最值得信赖的十大寿 险公司” 年度大奖。
做华人首选的保险服务商
TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE
人们在选择工作的时候
最关心什么？
做华人首选的保险服务商
TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE
我们在增员的时候必须会讲：
行业前景 公司实力 工作优势
做华人首选的保险服务商
TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE
2、子女教育费用沉重：
子女在父母面前永远都是需要保护的孩子，现在抚养子女的费用越来 越高，父母肩上的负担越来越重。
3、养老问题受到社会重视：
家庭结构的日益小型化，形成了倒金字塔型的赡养老人结构，随着社 会保障制度的转型，完全依赖国家、单位的传统养老保障体系发生了 很大的变化。
讲自己讲公司讲保险三讲专业成长的开始8页
结论：
无论新老业务员，不断确立和深化客户对你个 人的信任、对公司的信任、对保险理念的信任， 是定着或做大件均的关键！
三讲——讲自己、讲公司、讲保险
老员工，对保险销售的反思：
分析：
1、客户对你从业动机的判断是怎样的，也就是你为什么做保险， 这会决定他给你面子买个小单还是支持你的事业帮助你一把。 所以你为什么做保险很重要！（从业信任） 2、客户都知道XX是一家国有大公司，但究竟好在哪里，从客户 的角度看，这家公司对客户意味着什么？搞清楚这个问题，客 户才会买大保单，所以你要围绕客户的需求去讲XX是一家怎样 的公司这很重要！（公司信任）
如何讲好“三讲”
同步培训内容：年时间是否发生变 化，以及发生怎样的变化，取 决于你与哪些人在一起、听了 哪些不一样的课或者读了哪些 不一样的书！”
谢谢
三讲——专业成长从此起步
• •
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网中国最大的保险资料下载网站
新人，决定其能否定着的关键问题是什么？
• 有没有办法让新人迅速得到缘故市场的支 持？ • 对于缘故市场较差的年轻人，有什么办法 可以更快让新人得到陌生客户的信任？ • 面对准客户，新人该如何自然流畅的切入 保险话题？
决定新人定着与否的关键问题是什么？
分析：
1、新人无论面对缘故还是陌生客户，能否尽快 取得从业的信任感对新人定着至关重要
2、新人无论面对什么客户，能否顺利的切入保 险对销售流程的展开至关重要
结论：
建立从业信任
老员工，对保险销售的反思：
精品保险公司增员培训增员选择的三次面谈精品ppt课件
拒绝处理话术
1、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈
这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度，
多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重
要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？
2、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈
论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏
差，而做出一个草率的决定。
突的。请你介绍一下你在这方面的经验，
这个时候你会怎么做？为什么？
7
第三次面谈
一、寒 暄
二、处理疑问
三、保险利益及条款说明
四、业务报酬说明
五、参观办公室
六、分享成功经验
七、交流工作抱负、计划
八、总结—邀请加入
8
我的方法 你的改变 不妨试试
9
如果行动没有果断的句号。 结果就没有美丽的惊叹号！
10
五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的 时间介绍你，他会怎么介绍呢？
六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得满意？再谈一件好吗？
七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得不满意？再谈一件可以吗？
八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲
四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是 五年，甚至是十年的计划呢？
五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有
吗？ 六、那么，你目前的工作都具备吗？
七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？
八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说
结婚、买房子、买车子……
3
第二次面谈“开门话术”
陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我 希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况， 以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做 标准问卷”
平保三讲“讲学习,讲服务、讲增员”之增员话术
《增员话术》目录第一部分 增员概论第一章 增员的意义 一、增员的原因 二、增员的意义 三、增员的益处 课后思考第二章 正确的增员的观念 一、树立正确的增员观念 二、增员失败的原因 课后思考第三章 增员的方法 一、增员来源 二、增员对象的应有的素质 三、增员常用的方法 课后思考第四章 增员经验谈 一、如何确认理想的增员对象 二、如何判断增员的难易 课后思考第五章 增员过程 一、增员的过程 二、增员流程图 课后思考第二部分 增员实务第六章 介绍增员话术 一、使推荐人动心的话术 二、获取推荐的引导话术： 三、与推荐人面谈范例 课后练习第七章 电话约访 一、电话约访的优点 二、电话约访的疑惑点 三、电话约访的要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访的拒绝处理范例 六、电话约访成功的要诀 七、电话约访话术范例 课后练习第八章 初次面谈 一、初次面谈的目标 二、初次面谈成功的要素 三、面谈过程中的注意事项 四、初次面谈的谈话范围 五、引起对方兴趣的三个问题 六、初次面谈增员开门话术 七、初次面谈导入话术范例 课后练习第九章 导入测验 一、性向测验时说明的重点 二、导入性向测验的话术范例 三、性向测验表使用说明 课后练习第十章 测验分析 一、性向测验表（三）及说明 二、性向测验分析话术范例 课后练习第十一章 寿险前途话术 一、现代人为何要买保险 二、现代人有什么需要担忧的 三、寿险前途话术范例 课后练习第十二章 主顾开拓话术 一、客户往哪里 二、人际关系八卦图 三、缘故法接触话术范例 四、打动人心的话术 五、主顾开拓话术范例 课后练习第十三章 推销架构说明 一、销售循环图 二、销售架构范例 课后练习第十四章 教育训练说明 一、新人八部曲 二、训练流程（PESOS） 三、介绍训练体系话术范例 课后练习第十五章 业务制度说明 一、业务制度的精神 二、支给办法简介（略） 课后练习第十六章 行业比较话术 一、保险事业的优点 课后练习第十七章 公司介绍 一、平安保险公司成立的历史背景 二、中国平安保险公司的发展历程 三、中国平安保险公司的现状 四、营销体制介绍第十八章 拒绝处理（一） 一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪 二、没信心 三、家人反对、亲友反对、配偶反对 四、没兴趣 五、公司知名度不够 六、保险不好做 七、压力很大，受不了 八、业绩、收入不稳定 九、前途、市场、收入不确定性 十、对保险制度没信心 十一、不想转行 十二、保险公司都一样 十三、拉不下脸来求人 十四、工作时间很长 十五、登录考试太麻烦 十六、失败的例子很多 十七、没经验、没口才 十八、有亲戚朋友在做保险第十九章 拒绝处理（二） 十九、续期佣金会损失 二十、现在的基础不愿放弃 二十一、对旧客户难交代 二十二、原来所属的人员不一定会跟着跳槽 二十三、核保尺度不了解 二十四、对原公司之理赔很满意 二十五、损失退职金 二十六、人寿制度很好、但会不会改 二十七、人情因素不好意思跳槽 廿十八、增员同业信心不足 二十九、中兴商品好不好 三十、在旧公司刚晋升 三十一、原主管能力很强 三十二、新公司中别家业绩较好、较易推广第一章增员的意义增员是寿险业的命脉。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
国字号 实力强 声誉好 放心选择
中国人寿1949年就成立了，与新中国同龄，是副部级央企。
目前，总资产2.7万亿，相当于一个大省GDP总量，是国内一流的国有控股寿 险公司，世界双500强企业。
国寿经营稳健，市场声誉好，获得了无数荣誉，比如“消费者最满意最喜爱 第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要 奖项。
这样吧，你先来我们公司了解一下。 中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
异议处理（2）：在国寿只能卖保险，不如**公司可以做好多业务！
讲解逻辑 L用心聆听 S尊重理解
C澄清事实
P提出方案 A请求行动
讲解话术
是的，**公司在综合金融方面做得还不错！
我理解你的想法，就像我们开店都希望给客户更多的产品选择一个道理。
优质服务获得了广大客户的信赖，累计为4.45亿客户提供了商业保险服务， 相当于每3个中国人中就有1个是中国人寿的客户。
国寿理赔服务方便快捷，平均理赔时效只有1.62天，在保监会服务评价中排 名第一。 现在，因为国寿值得信赖、值得托付，全国有100多万人都选择到中国人寿来 创业！
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
拥有完善的意外、医疗、住院、养老、身故商业保险保障，以及年金养老保 险、过年过节还有物资福利，比社保更具优势。
另外，无论是做客户经营还是打造自己的创业团队，公司都会给予很多支持， 让你一步步去实现自己的创富梦想。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
异议处理（1）：听说**公司比国寿好啊！
讲解逻辑
讲解话术
L用心聆听 是的，现在**公司确实发展的还不错！
S尊重理解 C澄清事实 P提出方案 A请求行动
我理解你的想法，选择一份工作很多人都会在公司间做对比。
现在保险市场发展迅速，保险企业也很多。但讲到实力，中国人寿是副部级 央企，在国内是首屈一指的，在亚洲也是稳居竞争力排名首位。国字号的背 景意味着政府的大力支持，国寿在很多省份、地市都与政府签订了战略合作 协议，这是其他公司没办法比的。 既然选择保险创业，咱们就要选择实力超强、有竞争力的企业，国寿是不二 之选。
点评：
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
这样吧，你先来我们公司了解一下。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
微课学习：《中国人寿“以人为本”的人才理念》
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
说明：
演练方式——自习话术、 一对一演练、上台演练
演练要求——
按照话术演练，认真投入 每轮5分钟，角色互换
但中国人寿可以说是主业特强，在国内保险行业是首屈一指的，国寿的综合金融服 务现在也发展的很好，收购了广发银行，在全国还在试点“家庭医生”、“养老社 区”这些业务。 既然选择保险来创业，首先要考虑的就是主业特强、多元化发展的公司，国寿是首 选。
这样吧，你先来我们公司了解一下。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
保险创业选中国人寿，选的就是国字号大品牌，背靠大树好乘凉，放心！
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
国寿服务优可信赖
客户信赖市场大
讲解逻辑 重视服务 网点遍布 客户信赖 理赔快速 值得托付
讲解话术
中国人寿非常重视客户服务，每年6.16是客户服务节，开通了24小时服务热 线95519，平时还有各种各样的客户活动。 在全国拥有健全的机构和服务网络，营业网点及服务柜面遍布全国大小城乡 网点。
增员三讲学习——讲公司
国寿支持多福利好
成长快速收入多
讲解逻辑 培训支持 收入晋升 福利保障 助力成功
讲解话术
在中国人寿创业，一进入公司就有系列的公司培训，帮你解决在创业每一个 阶段遇到的问题，个人的素质、能力也会在学习、工作中不断提升。
公司还提供了富有竞争力的薪酬待遇，收入与付出成正比；公平透明的晋升 制度，只要达到了条件自动晋升；
这样吧，你先来我们公司了解一下。
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
异议处理（3）：中国人寿理赔难、理赔慢，我怕伤害客户的利益！
讲解逻辑 L用心聆听 S尊重理解
C澄清事实
P提出方案 A请求行动
讲解话术
嗯，是遇到什么事情让你觉得中国人寿的理赔难、理赔慢吗？
我理解你的顾虑，其实我在进国寿之前也有这样的顾虑。 实际上，国寿的理赔服务是相当方便快捷的，国寿网点遍布全国大小城乡，办理理 赔很方便，还开通了微信、APP快捷理赔服务。2016年平均理赔时效只有1.62天， 国寿累计提供超过863万人次的专业理赔服务，总计赔付金额247亿元，赔付金额 占行业赔付总额的5%，在保监会服务评价中排名第一。 既然选择保险创业，咱们就要选理赔有保障的公司，中国人寿值得托付。
增员三讲学习——讲公司
异议处理（3）：中国人寿服务不好，我怕对不起客户！
讲解逻辑 L用心聆听 S尊重理解
C澄清事实
P提出方案 A请求行动
讲解话术
嗯，是什么原因让你觉得中国人寿服务不好呢？
我理解你的顾虑，我们做营销的都是把客户服务放在第一位。
其实，我们国寿是非常重视客户服务，有24小时服务热线，平时还有各种各样的客 户活动，每年还有6.16客户节。最重要的是国寿的销售服务网点遍布全国大小城乡， 这是其他公司根本没办法比的。如果国寿的服务真的不好，怎么可能有4.5亿的客 户都选择国寿，你说是吧？ 既然选择保险创业，咱们就要选客户信赖的公司，而国寿是客户购买保险的第一联 想。
注意事项——
严格按“讲公司”话术进行 扮演准增员对象的学员提出一个异议问题
可以调整改进话术
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
示范
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
演练：
一对一演练10分钟 上台演练5分钟
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
增员三讲之讲公司
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
目的：认同到中国人寿做保险 国寿实力强声誉好
讲公司
国寿服务优可信赖
背靠大树好乘凉 客户信赖市场大
国寿支持多福利好
成长快速收入多
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
增员三讲学习——讲公司
国寿实力强声誉好
背靠大树好乘凉
讲解逻辑
讲解话术