增员三讲及异议处理
提出方案 选择做保险，恰恰就是选择了一份稳定的事业。
请求行动 这样吧，我先给你报个名参加公司的创业说明会。
2020/6/11
讲行业
异议处理四：做保险没有五
讲险解一逻金辑！
讲解话术
用心聆听 嗯，做保险看起来好像是没有福利保障。
尊重理解 我很理解你的顾虑。
在合众，只要达标正式成为合众人的基础条件，公司就会 澄清事实 为我们提供意外、医疗、住院、养老、身故等商业保险保
保险观念深
可以
讲入解人逻心 辑
做
讲解话术
现在，去看个病医生就会问：“买保险了吗？”，开
观念深 车出个刮擦事故，双方下车就问：“你买保险了 入人心 吗？”。保险已经走进了老百姓的生活，越来越多的
人认可保险！
意识全 面普及
国家现在非常重视保险，“国十条”的颁布、“保险 伴我一生”的教科书进入中学课堂，这都是国家在普 及保险意识。
提出方案 公司会帮你，我也会帮你，你还担心什么呢？
请求行动 这样吧，我先给你报个名参加公司的创业说明会。
2020/6/11
讲行业
异议处理二：我性格不适合做保险
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 嗯，其实很多人最初跟你的想法是一样的。
尊重理解
我理解你的顾虑，这表明你想把这份工作做好，你是一个 责任心很强的人。
在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚
发展前 普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相比有很
景广阔 大差距，中国14亿人口购买保险的比例还不到15%，
2020/6/11
行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。
讲行业
保险创业优势 值得
讲解逻多 辑
做 讲解话术
付出有 收获
保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只 要努力，收入上不封顶，随着工作时间和经验的增 加，收入还会不断提升。
澄清事实
其实，保险做得好不好关键不在于性格，而在于专业制胜。 进入公司以后会有一系列的培训来帮助我们提升专业能力 和综合素质。我们公司有很多人最开始也觉得自己的性格 不适合做保险，但现在都很专业，都做得很不错。
提出方案 很多事情只有去做了才知道自己适不适合。
请求行动 这样吧，我先给你报个名参加公司的创业说明会。
建立 1
同理 心
勾起 2
好奇 心
引发 3 树立 4
对比
自信
心
心
2020/6/11
讲自己
加入合众前
建立同理
讲解逻 辑
心讲解话术
职业背 景
我加入合众之前跟你一样，也是一名普通的上班职 工，天天要准时上下班不说，偶尔还要加班，还要 看老板脸色。
家庭地 但是没办法，要养家糊口，只能努力去做好一份不 位 怎么喜欢的工作。
精英涌 员、银行职员这些我们原来都比较羡慕的，现在他 入 们反而选择来做保险，还有很多做生意的也选择来
做保险，他们为什么这样选择，就是因为保险好啊！
现在，是国家放开了政策，鼓励更多的人加入保险
创业正 行业，但是随着保险发展越来越好，进入这个行业 当时 的门槛也会越来越高，再不加入就晚了。现在选择
保险创业正是最好时机。
创 PPT 素 材 站 有中国最强的 PPT制作团队
背靠 1 成长 2 客户 3 ST
大树
快速
信赖
EP
好乘
收入
市场
凉
多
大
2020/6/11
讲行业
异议处理一：合众服务不好，我怕对
讲不解起逻客辑户！
讲解话术
用心聆听 嗯，是什么原因让你觉得合众服务不好呢？
尊重理解
我理解你的顾虑，我们做营销的都是把客户服务放在第一 位。
2020/6/11
讲行业
异议处理一：能力不行，怕做不好
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 尊重理解
又有谁的能力是天生就有的呢？都是靠后天的学习才具备 的。
我知道你是一个责任心很强的人，想把这份工作做好所以 才会这么想。
澄清事实
但你不用担心，我们公司会提供一系列的培训，帮你解决 各个阶段遇到的问题，同时我也会帮你的。
提出方案 做保险，不仅可以帮助别人，还可以成就自己。
请求行动 这样吧，我先给你报个名参加公司的创业说明会。
2020/6/11
讲行业
异议处理二：现在做保险太
讲晚解了逻！辑
讲解话术
用心聆听 嗯，中国发展保险业确实也有60多年了。
尊重理解 我很理解你的顾虑。
澄清事实
但其实，国外的寿险营销发展了几百年，现在还是在不断 的增长，我们国内的寿险营销才刚刚进入黄金时期，发展 的空间还很巨大，随着百姓观念不断改变，买保险的人已 经越来越多了。
险挺有前途的。
认同工作
做保险，不仅可以帮助别人，还可以成就自己，赚到不菲 的收入。
尝试一下
2020/6/11
当时我想反正现在的情况也是这样了，还不如换个 环境试一试。
讲自己
为什么来合众
勾起好奇心
讲解逻辑
讲解话术
职级晋升
合众有公平的晋升机制，通过自己的努力，现在我已经是 主管了，还建立了一支属于自己的团队。
澄清事实
其实，我们合众是非常重视客户服务，有24小时服务热 线，平时还有各种各样的客户活动，每年还有各种客户活 动。如果合众的服务真的不好，怎么可能有在短短10多 年时间成长为全国十大保险公司之一？你说是吧？
提出方案 请求行动
既然选择保险创业，咱们就要选客户信赖的公司，而合众 是客户购买保险的第一联想。
障，以及养老金。 提出方案 加入合众，能享受的福利保障比其他行业反而更多。
请求行动 这样吧，我先给你报个名参加公司的创业说明会。
2020/6/11
0 讲公司 2
21
讲公司
LOGO
目的：让准增员对合众有一定了解，增 加吸引力
实力强 声誉好
支持多 福利好
服务优 可信赖
在此添加标
题中 国 最 大 的 原
讲行业：侧重讲行业的价值，能为更
多的家庭送去保险保障，还能接触更 多的人。
讲公司：侧重讲公司养老品牌、实力
强。
讲自己：讲自身的经历和家庭地位的
变20化20/，6/11强调不仅有了不菲的收入，而
刚工作的年轻人
工 ❖锻炼自己，提升 作 能力
❖获得更高收入
需 ❖广阔的事业发展
求 空间 2020/6/11
经营无 风险
想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务 等，且不保证盈利；但是在合众，创业零风险，低 成本，高回报。
合众创 大业
不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险 销售的同时也可以组建自己的团队，可以获得丰厚 的回报。
2020/6/11
讲行业
保险创业正当 应该
讲解时逻 辑
做
讲解话术
现在越来越多的精英人才都选择来做保险，像公务
收入丰厚
以前我的收入不高，加入合众后，我的收入比之前翻了好 几番，买了房、买了车，家庭生活品质也大大提高了。
荣誉无数
除了物质上的改善，我也收获了很多荣誉，还是合众的星 级导师，我感觉自己整个人都变得更自信了。
人脉拓宽
而且，做保险让我认识了很多人，朋友越来越多，人脉越 来越广。
能力提升 个人的专业能力、综合能力都得到了很大的提升。
2020/6/11
讲行业
异议处理一：保险是骗人的！
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 是什么事让你认为保险是骗人的呢？
尊重理解 澄清事实
我理解你的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和你 分享一下我的感受。
我进入这个行业以后，我看到了很多家庭因为没有保险而 遭遇到巨大的损失；也看到了很多家庭因为准备了充足的 保险保障，顺利度过了难关。现在我深刻的认识到这个行 业不仅不是骗人的，反而可以帮助很多人。所以我做了这 么多年。
2020/6/11
讲自己
同类型的成功 树立自信心
讲解案逻例 辑
讲解话术
介绍别人
在我们团队中，也有一个伙伴，他当初的情况和你现在差 不多。
入司担忧 一开始他也担心自己做不好。
现在收入
但通过努力，他现在已经很优秀了，收入比以前翻了好几 倍。
树立信心
跟以前相比，他跟换了一个人一样，状态比以前好 多了。你比他还优秀，肯定能比他做得更好的。
增 员
讲行业：侧重保险未来发展趋势和潜力以
及保险销售相对其他行业的独特优势。
三 讲公司：侧重代理大品牌的好处和多渠道
讲 销售的优势
讲自己：通过介绍自身的经历和变化，和
如今取得的成就。
家庭主妇
工作需 ❖求接触社会
❖工作时间自由 ❖同时兼顾家庭 ❖实现自我价值 ❖提升在丈夫、孩子心目 中的地位
增员三讲
讲行业：讲行业前景广阔，国家重视，
增 行业机遇大。 员 讲公司：讲公司养老品牌、口碑好，
能提供成长和展现个人的舞台。
三 讲自己：讲入司后的变化，可观的收 讲 入、能力的提升、公司的重视、荣誉
的激励。
中小企业主
2020/6/11
工作需求
更好的赚钱机会；低投入、高回报；低风险 的生意；提升经营能力
增员三讲
增员三讲
讲行业：侧重讲保险未来发展趋势和
潜力。
讲公司：侧重讲公司培训机会多，个
人能力提升快，晋升的空间大。
讲自己：侧重讲入司前后的变化，自
身能力的提升，而且有更多的个人时间。
专业销售人员
2020/6/11
工作需 ❖求良好的发展前景
❖ 代理好的品牌 ❖ 向往业绩的突破，获得理想的收入 ❖ 时间自主，不受人约束 ❖ 技能提升
讲行业：侧重讲行业正处于朝阳时期，赚钱 机会多，而且是低成本、高回报。 讲公司：侧重讲公司实力强、品牌大、口碑 好，近年来依靠良性经营取得的成就。 讲自己：侧重讲收入的提升。
合集下载
增员常见20个异议处理PPT保险培训课件
人情淡薄,人与人防患疏离,令我们很难与陌生人开展业务。看来象是有道理,但事实果真如此吗? 其实,保险是人带来的,只要有人就有需要,并不是有关系的人才可以向他推销。 关系是去创造的。 本来不认识的人在致意寒暄后,即可变成熟识,加上地缘,宗族,姓氏,学校,职业,兴趣,信仰等的互动和互通,关系网就立 刻形成，所以善行销者通常会掌握各项对自己有利的因素去发挥。 迷信原有关系是危险的，贪图关系的方便和权利,到头来反而因他人的关系更好而丧失先机。
如果上为事业拼命不过十几二十年左右，但大部分的人却将这黄金时间蹉跎掉了，不是没去思考就是得过且过。
一旦工作不如意即转换工作，凭着年轻和体力，不怕找不到工作。谁都希望获得一份好待遇，可是老板不可能给一 个没有给公司带来大量收益的人高报酬的。
就算是尽忠职守，老板也不太可能因他的表现而破格给予特别奖励，因为这会伤害到其它员工。
保险从业员的本质即应如此，不逞口舌之花俏，不以快语妙言受人瞩目，更不宜轻率展现交际手腕。不常开口，言 必有中，不抢风头，但从倾听和关怀中得到认同。
内敛的人不夸张、不浮躁、不急进，行为处事有计划原则，而且稳重肯负责任，所有这些都是受人重视的重要因素。
再说在保险业中，内敛者成功的例子可说比比皆是，除了善行销外，还有相当多统率庞大组织，成为杰出单位的实 例。原因无他，将力气能量用在适当的地方罢了。
没有销售经验当然就没有失败的经验,没有失败的经验就不用害怕,全新展开人生的另一个旅程,这有何难呢?
其实哪个人没有推销经验呢?从小要受父母亲疼爱,亲人喜欢,无不表现出最好的姿态,这本身就是推销。为了让老师 不生气,同学亲近,表现出最好的一面,这也是推销。对人展笑脸,揣摩人性,好言良语,这就是推销。
为了不让人看轻,打扮整洁得体,举止有当,表达条理,这就是销售的基本概念。不要说自己没有实际的销售经验,从小 到大,从家庭到社会,莫不都是推销。担心什么呢?
增员面谈三部曲初次复试面谈异议处理-保险公司增员人力发展技能培训类课件
02
复试面谈——流程
2、进入面谈流程详细沟通家人对于您从事保险行业的态度与看法？ 无意见－－进入下一个问题 可能会反对－－ 艾女士，其实很多人在入行之初都会遇到这样的反对，我也一样。而家人反对其实是因为担心你受伤害，透过我们的深入交流，你也提到了这个行业最吸引你的是发展空间广阔。这说明你对未来是有期待的。其实最关键的是你自己。可不可以先给自己一个学习的机会，找到留下来的理由留下来，找到离开的理由离开。
初次面谈——通关标准
01
配套工具齐全 名片、简历登记表、初次面谈记录、彩页、公司介绍时间分配合理 全程不超过15分钟
初次面谈——通关说明
复试面谈
02
1、寒暄、欢迎
复试面谈——流程
2、进入面谈流程
3、邀约培训
02
复试面谈——流程
1、欢迎、寒暄 欢迎、寒暄，进入主题2、进入面谈流程简单自我介绍（面试官手上已有四表并递上名片）要求对方自我介绍（对照个人评分表）
01
简单自我介绍（递上名片、称呼、目前职位等）开门话术： 您好！欢迎来到**保险！我叫***，是***部的主管，这是我的名片。今天我们的面谈会先请你介绍一下你的基本情况，然后我会介绍一下我们的行业和公司，先请你做一下自我介绍。要求对方自我介绍（个人资料的初步审核）年龄.教育程度.婚否.从事的行业类型.工作稳定度.形象..... 听对方自我介绍核对个人简历资料。
01
分享成长
初次面谈——流程
4、增员三宝
01
结束话术： 艾女士，刚才和您聊的很愉快，因为您的条件基本符合我们要招募的精英寿险规划师，接下来我帮您安排和我们的主管/总监为您进一步介绍我们的行业、公司以及职涯发展规划，大概半小时间左右的时间，您看可以吗？ YES
复试面谈——流程
2、进入面谈流程详细沟通家人对于您从事保险行业的态度与看法？ 无意见－－进入下一个问题 可能会反对－－ 艾女士，其实很多人在入行之初都会遇到这样的反对，我也一样。而家人反对其实是因为担心你受伤害，透过我们的深入交流，你也提到了这个行业最吸引你的是发展空间广阔。这说明你对未来是有期待的。其实最关键的是你自己。可不可以先给自己一个学习的机会，找到留下来的理由留下来，找到离开的理由离开。
初次面谈——通关标准
01
配套工具齐全 名片、简历登记表、初次面谈记录、彩页、公司介绍时间分配合理 全程不超过15分钟
初次面谈——通关说明
复试面谈
02
1、寒暄、欢迎
复试面谈——流程
2、进入面谈流程
3、邀约培训
02
复试面谈——流程
1、欢迎、寒暄 欢迎、寒暄，进入主题2、进入面谈流程简单自我介绍（面试官手上已有四表并递上名片）要求对方自我介绍（对照个人评分表）
01
简单自我介绍（递上名片、称呼、目前职位等）开门话术： 您好！欢迎来到**保险！我叫***，是***部的主管，这是我的名片。今天我们的面谈会先请你介绍一下你的基本情况，然后我会介绍一下我们的行业和公司，先请你做一下自我介绍。要求对方自我介绍（个人资料的初步审核）年龄.教育程度.婚否.从事的行业类型.工作稳定度.形象..... 听对方自我介绍核对个人简历资料。
01
分享成长
初次面谈——流程
4、增员三宝
01
结束话术： 艾女士，刚才和您聊的很愉快，因为您的条件基本符合我们要招募的精英寿险规划师，接下来我帮您安排和我们的主管/总监为您进一步介绍我们的行业、公司以及职涯发展规划，大概半小时间左右的时间，您看可以吗？ YES
增员面谈之异议处理
您有这样的想法可以理解，很多人都认为销售工作没有价值提升。
先肯定
我想请教您一个问题，可以么？（可以） 你听说过F1法拉利车队有一名赛车手叫舒马赫吗？如果让你和舒马赫比赛车，你觉得你会不会赢了他？（赢不过） 如果我告诉你有一个方法你肯定能够赢他，那就是我给你一台法拉利跑车，我给他一台手扶拖拉机，您觉得赢得了他么？（应该吧）
如果我们的行业和公司可以提供给你满足你未来职业生涯规划的工作职位，在考虑加入时，你还有哪些因素需要考虑？
做保险整天跑业务，太辛苦
做保险被很多人看不起，没面子
做保险收入不稳定 做保险没前途，个人能力成长有限
保险可有可无，不好卖 对于销售工作没有兴趣，希望做自己喜欢做的事
一句话了解增员对象困惑
永远不要直接解答增员对象困惑
最后得出结论
做保险没前途，个人成长有限
保险可有可无，不好卖
先肯定 您的说法有一定道理，很多人都认保险并不是生活的必需品。 再感性引导 我想和您简单的探讨几个问题，可以么？（可以） 你请问你今天早上出门的时候，有没有关你家的大门？（关好了） 再请问您家里被小偷偷过么？（没有） 那为什么要关门？（就是为了防止小偷进去呀） 其实，保险的作用和您出门关门是一样的，都是为没有发生的事情提前做准备。 假如我免费赠送保险给您，请问您会要么？（当然要） 最后得出结论 这也就是说，您其实是想要保险的，只是不想为保险付钱而已，那您为什么需要保险？您觉得保险哪里对您有帮助呢？（……）
40%
一套有效的异议处理话术
38%
异议处理的意义
目 录
做保险整天跑业务，太辛苦
先肯定 您说的很对，保险行业的确不是一个非常轻松的行业。 再感性引导 我可以请教您一个问题么？（可以） 请问您家住几楼？（5楼） 请问您住5楼，一天正常要上下多少次？（3-4次） 请问您上了这3-4次之后，没有特殊情况，是不是就不会再上下了，因为这样会很累。（是的） 假如你上完这3—4次后，您每多上一次，给你一百元钱，每多上一次，给您一百元钱，请问你一天能上多少次？ （爬不动为止） 最后得出结论 这说明您担心的并不是辛苦，重要的是辛苦的付出和我们的回报是否是成正比的，您说对吗？
增员异议处理
• 这种情况确实挺影响家庭生活的！所以， 那些做得成功的人，首先要学会有效管 理时间和工作组织能力。更何况打工仔 不也一样被老板叫着加班，反而我们是 完全自己掌控工作上的安排。而且，以 后你自己的保险生意做得好时，叫你不 要从早上7点做到晚上11点，你都会不愿 意啦！
第四类异议： 其它问题
？1
要做到多少年才能升 到做经理？
？2
太多人已经买了保险， 已经没得做了！
• 您是指已经投保的人口比例已经饱和了 吗？您看，以下有4个事实可以证明保险 永远不会有饱和的现象：
A 人口不会停。每天不断有人出生，长 大，死亡。今天的成人是将来的老人；昨 天的婴儿是将来的成人，所以保险又怎么 汇饱和呢？除非人类绝种啦！ B 已投保并不代表不会再买保险，因为 买了保险和买足保险是两码事。关键是业 务员够不够专业让客户明白这一点。
？1 我认识的朋友不多，我 怕找不到客户/我身边的朋友 都已经买过保险了。
• 每个刚入保险行业的新人一般都有这种 担心。不过，熟人和朋友不多，并不是 在保险行业成功的唯一关键，成功的关 键在于寻找客户的方法。这一点你大可 放心，我们会给予您培训。
？2
我口才不好，担心找客 户有困难。
• 很多人和您的想法一样，认为业务员必 须口才要好。但其实，做好保险的人反而 是脚踏实地型。因为我们的销售内容完全 是事实分析，需要的不是口才，而是专才。 专才是保险业最具特色的地方。
为什么会有这么多人跟随我们？ 为什么会有这么多人跟随我们？ 因为我们都拥有希望 因为我们都拥有希望 愿我们都做—— —— 愿我们都做
把希望留给别人的人 把希望留给别人的人
从头再来—
昨天所有的荣誉 ,已变成遥远的回忆,辛辛苦苦已渡 过半生 ,今夜重又走进风雨.
增员专题7-增员异议处理
2、我外表形象不太好
什么样的形象才算好的呢？ 日本保险之神原一平先生身高不过145公分，一开始被排斥在保险 公司的大门外，谁知爆发后竟成了蝉联日本十六年的冠军! 海伦凯勒自己也说：“我们最可怕的敌人不是怀才不遇，而是我们 的踌躇、犹豫。将自己定位为某一种人，于是自己便成了那种人。” 身材样貌是天生，成就则靠后天的努力，没有形象不好的问题，只有 自我轻视的问题。形象好坏是其次，心灵的健康才是决战胜负的关键。 何来有外表形象不好的问题呢？内在修养加上自我锻炼，造就出 来充满灵性的魅力，远胜天生的美貌。
不同问题话术处理
1、无形商品不易销售
事实上，有形的商品反而难以销售。因为一旦有了，就有了障碍 和限制。好比房子，价格、地段、大小、品牌、设备，甚至风水、地 理，都是购买者所在意的。而且在行情不好时，除非绝对必要的，否 则能不买就不买、能不换就不换。 保险就不同了。健康险谁敢忽视？癌症险、重大疾病险谁能拒绝？ 从出生到死亡都可保，从健康到生病都有保障，从宝贵到贫穷都不能 免，从男女到老幼都可适用。 保险还有一项别的行业所少见的好处，就是风险极低，而且没有 地区限制，没有作业时间的规定。 套句顺口溜“免送货、无货底、要多少有多少，无欠账、免倒货、 相当有意思：“小学毕业的人当老板，中学毕业 的人做打工仔，大学毕业忙着填求职表，留学生端菜洗碗盘。”虽 然听起来讽刺，但也是实情。 举几个杰出的人士，台湾经营之神王永庆，学历只有小学毕业， 但众多的MBA战战兢兢接受他的领导。 台湾亚都饭店的总裁严长寿，他只有高中毕业的学历，可是屡屡创 奇迹，将一个不起眼的小旅馆经营壮大起来，成了旅馆业的典范。 类似这些学历不高的人土可说比比皆是，有道是英雄不怕出身 低，最怕停止学习及自我设限。 呈现于他人眼前的个人品性操守和修养与学历无关。可以学历 低，但不能知识低，可以知识低，但不能口味低，可以口味低，但 不能品格低
保险公司增员异议处理培训
保险公司增员异议处理培训1. 引言保险公司的增员是指招募新的销售代表、理赔专员或其他相关从业人员加入公司的过程。
在增员的过程中，难免会出现一些异议，例如公司员工对于增员政策、流程或者新员工的绩效管理等方面提出的质疑或意见。
为了提高公司的增员工作效率和员工满意度，保险公司应建立一套完善的增员异议处理机制，并对相关岗位进行培训。
2. 增员异议处理的重要性增员异议处理的重要性不容忽视。
首先，增员异议的存在可能会对整个团队的士气和合作关系产生负面影响。
如果员工的异议得不到及时解决，可能会导致员工的情绪低落，工作积极性下降，进而影响到整个团队的工作效率。
其次，增员异议的解决对保险公司的形象和声誉也有重要影响。
如果公司不能妥善处理员工的异议，可能会被外界认为缺乏有效的管理能力和对员工权益的关注。
因此，保险公司应该重视并加强对增员异议处理的培训和管理。
3. 增员异议处理培训的目标保险公司进行增员异议处理培训的目标是提高员工的专业知识和解决问题的能力，使员工能够更好地处理增员异议，并达到以下几个方面的要求：3.1 增强沟通能力培训应该帮助员工提高沟通能力，包括倾听能力、表达能力和回应能力等。
只有与员工进行积极有效的沟通，才能更好地理解员工的异议并寻找解决的办法。
3.2 增加解决问题的技巧培训应该帮助员工学习和掌握一定的解决问题的技巧。
例如，通过案例分析和模拟训练等方式，让员工学会面对增员异议时如何进行分析、判断和找出解决方案。
3.3 提高员工的自我管理能力培训应该帮助员工提高自我管理的能力，包括情绪管理、压力管理和时间管理等。
只有掌握了这些能力，员工才能在处理增员异议时保持冷静、思考清晰并高效地解决问题。
3.4 培养团队协作精神培训应该通过团队合作的方式进行，促进员工之间的互动和合作，培养团队协作精神。
团队协作不仅可以提高员工的工作效率，还可以增加员工之间的信任和彼此支持，从而更好地处理增员异议。
4. 增员异议处理培训的内容增员异议处理培训的内容应该根据公司的实际情况和员工的需求进行设计。
3类准增员对象的异议处理话术,让对方无法拒绝
针对在职员工问题1：做保险？太辛苦了吧？回答：是的，的确这样，但是一份耕耘一份收获。
你看，所有的人都是推销员，虽然推销的产品不同，但有一点是相同的：推销自己。
成功者和失败者的区别就在于有没有把自己推销出去，被社会所承认。
就我观察你的简历，我觉得你并不是个怕苦的人，就像你个人评价一样，你工作非常辛苦，关键是否苦得其所。
你的辛苦是否得到应得的回报？同样的辛苦你是愿意看老板脸色，拿那点可怜的薪水，还是自由发展、拿丰厚的收入？答案是不言而喻的。
至于面子，我认为有钱、有事业就有面子。
问题2：现在做保险太晚了！回答：可能会有点晚。
但你想想，你的一生中可能已经错过了很多机会，“股票”高潮可能没有赶上，“下海”潮可能没有赶上，出国潮你也许也没有赶上。
有多少人只是因为赶上了趟，就出国镀金、炒股发财或经商当了老板。
寿险行业在我国起步不久，很多外资保险公司正争相进入，现在正是保险业蓬勃发展的时期。
你做人好，能力强，不做真的可惜。
要不过来试一试？问题3：保险不稳定，很多人做了一段时间就不做了！回答：你说的对，确实有一些业务员做了一段时间就不做了。
一份工作稳不稳定，要看做得怎样，而不在于工作本身。
国营企业也在倒闭，金融部门也在下岗，连国务院都裁员，还有什么是真正靠得住的铁饭碗？但是如果你做得好，我保证你永不会“失业”，因为有客户做你的“靠山”，有哪个公司敢裁“客户”的员？问题4：做人寿保险还不如我现在的工作呢！回答：你现在的工作的确不错，但你可以听一下保险的好处。
一、自己做老板，不需要指望老板加薪、提升；二、经营无本事业，不怕亏本；三、收入快速累进，无上限；四、交际网络迅速扩大，事业机会增多；五、在最短的时间内买房买车，提高生活品质；六、时间相对自由，可以最大程度发展个人爱好；七、工作富发展空间、富挑战性、趣味性。
这样的一份工作，和你现在的工作一对比，你会不会更喜欢呢？针对家庭主妇问题1：做保险很辛苦，一天在外面跑，没时间照顾孩子啊！回答：怎么会？保险是一项工作独立的事业，时间相对自由，完全可以兼顾家庭，比起一天8小时的工作，还要时不时的加班，保险可以说是一项自己安排的时间；而且还可以交更多的朋友，可以经常同他们一起聊天、消遣；心情好，门路广；还帮助不幸的家庭获得重新建立幸福的勇气。
增员实战性面谈方法异议处理39页
1、养成增员习惯
时要有很强的增员意识，要每时每刻想着增员，随时随 地做着增员，增员意识时时有，增员动作天天做。 天长日久，日积月累，养成一种良好的增员习惯。
2、积累增员对象 3、找准增员切入点 4、细心呵护，精心辅导 5、结合实际，正确引导 6、培养新人独立工作的能力
增员拜访量
“缘”“源”不断的增员方法
增员要规划
增员是保险销售人员的一项基本工作，特别是对立志于走组 织发展路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作 性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此 同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。 好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平
3、主管实战性增员面谈方法
实战性的增员面谈成功法
一个高效的增员面谈流程
1.寒喧赞美 2.自我经历和我选择这个行业的想法（三分钟让面谈者忘 不了我，我与新增员建立同理心 ）
首次与新增员面谈介绍:
３.公司历史、实力、企业文化、产品 ４.培训课程（公司的培养体系） ５.公司薪酬福利（公司的收入组成，谈筹备津贴和基
本法）
６.岗位职责和激励计划（这个工作你要做什么和除了 收入以外你还可以得到什么） ７.发展空间（谈职涯规划） ８.谈自已的成长荣誉或身边成功保险人的案例 ９、再次谈促成灵招
基本法谈“钱”
1、了解准增员对象工作情况
开放性的问题 1. 2. 您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成 长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项 成果吗？ 假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工 作情况吗？ 当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就 很满意吗？ 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
增员异议处理.ppt
19
10.在專業領域進步
11.喜歡工作的內容 12.有成功的信心 13.高收入 14.挑戰的工作內容
15.友善的同事
16.有保障
17.收入穩定
人生有夢.築夢踏實
試著編織理想的美夢 活出自己塑造的樣子
20
16
我有朋友做过保险， 因为做不到业绩不做了
1、任何行业中都有杰出者与不适者
2、相信自己，敢于挑战自做的工作，收入不可观
2、不会就难，会了就容易 3、保险是朝阳行业
18
一個人期望在工作中最希望獲得的報酬
美國壽險學會LIMRA統計
1.有價值的社會服務 2.接觸大眾 3.多勞多得 4.獨立性 5.目標明確成功在望 6.聲望 7.自尊 8.讚賞 9.成就感
1、保险意识、加保、转介绍客户 2、保险不一定要买给熟人 3、保险这个行业可以帮助您结交 很多朋友
14
做保险是求人的工作， 没面子
1、展示销售话术 2、面子是自己争取的，收入高 了还会没有面子吗？ 3、行业中有很多出色人物
15
做保险太累、太辛苦， 压力太大.
1、经营自己的生意你会觉得累吗？
2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。 3、累、苦、压力才是我们成长的机会
• 在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”
——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子
3
处理异议的要领
•处理感觉比处理异议更重要；
—不要和对方争论！ —不要想说服对方！ —不要让对方感觉他错了！
•不接收对方的异议讯息
—只谈对方感兴趣的（焦点）问题
4
拒 绝 处 理 的 五 步 骤 策 略
是否这个(些)问题解决了， 你就会下定决心
拒 绝 处 理 的 五 步 骤 策 略
10.在專業領域進步
11.喜歡工作的內容 12.有成功的信心 13.高收入 14.挑戰的工作內容
15.友善的同事
16.有保障
17.收入穩定
人生有夢.築夢踏實
試著編織理想的美夢 活出自己塑造的樣子
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我有朋友做过保险， 因为做不到业绩不做了
1、任何行业中都有杰出者与不适者
2、相信自己，敢于挑战自做的工作，收入不可观
2、不会就难，会了就容易 3、保险是朝阳行业
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一個人期望在工作中最希望獲得的報酬
美國壽險學會LIMRA統計
1.有價值的社會服務 2.接觸大眾 3.多勞多得 4.獨立性 5.目標明確成功在望 6.聲望 7.自尊 8.讚賞 9.成就感
1、保险意识、加保、转介绍客户 2、保险不一定要买给熟人 3、保险这个行业可以帮助您结交 很多朋友
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做保险是求人的工作， 没面子
1、展示销售话术 2、面子是自己争取的，收入高 了还会没有面子吗？ 3、行业中有很多出色人物
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做保险太累、太辛苦， 压力太大.
1、经营自己的生意你会觉得累吗？
2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。 3、累、苦、压力才是我们成长的机会
• 在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”
——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子
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处理异议的要领
•处理感觉比处理异议更重要；
—不要和对方争论！ —不要想说服对方！ —不要让对方感觉他错了！
•不接收对方的异议讯息
—只谈对方感兴趣的（焦点）问题
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拒 绝 处 理 的 五 步 骤 策 略
是否这个(些)问题解决了， 你就会下定决心
拒 绝 处 理 的 五 步 骤 策 略
保险增员销售人员话术及异议处理
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3、家里人反对我从事保险行业
答：您家人的想法我非常理解，因为在我刚刚到这个行业的时候， 也遭到了家人的反对，但是家人反对是因为他们不了解什么是保险， 当我把自己选择保险行业的原因给大家讲清楚后，他们就慢慢理解 我了。我选择很庆幸当初坚持了自己的选择，因为我现在在这个行 业里做得非常好，家人都以我为荣，更加支持我的工作。相信您跟 家人讲清楚后，他们也会支持您的。
THANKS
谢谢
4、大量学习、提升自我的机会。
5、团队互爱互助，归属感强。 6、朝阳行业，不担心饱和。 7、国家扶持，政策助力。
背景介绍
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准增员对象： **，女，33岁，大专毕业，在某大型房地产企业担任销售顾问5年。有
一个3岁的儿子，刚上幼儿园。 **在一次朋友聚会中认识了**。发现**性格开朗，人缘很好，同时具有
业：您看我，加入保险公司才3年，现在不也干得很好吗？五月份我刚买了辆车，出 门就方便多了。下一个目标就是准备买房了。 准：您是在哪家保险公司？ 业：xx保险。您一定听说过吧？ 准：哦，xx啊，经常看到你们的广告。 业：xx是保险行业的老大哥，是国内经营时间最长的名族保险品牌，也是公认的人 员素质最高，人均绩效最好的保险公司，在保险行业和社会上都有很好的口碑和评 价，您知道吗？ 准：嗯，好像听说过。 业：公司现在正在打造庆典版936创业计划，我觉得你可以了解一下（播放视频，或 展示资料）
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增员销售人员
销售人员的特色
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