寿险增员：四个问题很重要
增员的意义(保险增员)
3．拓展人际关系
PART ONE
业是和人打交道的事业。认识的人越多， 准客户越多，你的成功机率也就越大。而 可使你结识众多的、不同层面上的人，为 展人际关系奠定基础。
4．提高工作士气，增强业务员的信心
因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多 的拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够 使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人 给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影， 振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同 时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论， 从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的 胜算。
1．增员是为了寿险事业的发展
增员的意义
什么要增员（增员的原因） 寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速 地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。
如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增 加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中， 单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液， 为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双 手变成五双手、十双手、百双手……，如此才 能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。 增员是寿险事业最基本的原则，也惟有增员才 能使你的寿险事业快速发展与成长。
5．补充人力损失
PART ONE
由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险 事业的追求，导致组织人员大量流失。为了维持组织的发展，寿险 事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。
故事
有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都希望他 讲讲成功之道，但他只是淡淡一笑：还是出道题考考你们 吧，------某地发现了金矿，人们一窝蜂的涌去，然而一 条大河挡住了必经之路，是你，会怎么办？
2．提高管理能力
当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得 多，我的推销技巧一定要比他们好。为此，你便会下功夫 去学习，使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导 者。这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。
保险公司增员计划书
保险公司增员计划书篇一：保险公司增员策划与操作四戒保险公司增员策划与操作四戒业绩要提升，人才是基础；业务要发展，队伍是保障，于是，增员工作被提上了重要议事日程。
增员，是一个老生常谈的永久性话题，因为它是寿险经营的基础，是组织生存之本。
为了持续发展，各寿险公司在增员问题上可谓绞尽脑汁、费尽心机，但还是常常达不到预期效果，主管领导们便感叹“增员难，难增员，留存率低”。
原因固然是多方面的，但一些不正确的策划和操作方法往往是导致增员结果事倍功半，甚至事与愿违的直接原因。
为此，在增员工作中必须做到“四戒”。
一戒盲目跃进。
当人员流失严重和业绩滑坡时，各公司首先想到的是大力增员，层层下达增员指标，并制定各种诱人的奖励措施，加大增员投入，以发动各团队、各业务员广泛全面地开展增员活动。
于是乎，一些团队主管和业务员为了一己私利，在“人数越多越好”的指导思想下，挖空心思、不择手段地将社会上三教九流的员都增进公司，只图数量，不管质量，结果造成人员大进大出，许多人成为匆匆过客，走完过场就离司；有的则素质低，能力弱，没有可塑性；有的反而给公司带来负面影响，损害公司形象。
这种纯粹靠物质刺激、利益驱动的大跃进式增员举措，只能助长个人私欲而难达最终目的。
须知，增员活动是贯穿于业务发展始终的一个持续不断的过程，要循序渐进，岂能靠一朝一夕轰轰烈烈的大突击来扭转局面？平时不烧香，临时抱佛脚，急功近利之举怎能如人所愿，收到良好满意的效果？二戒大搞形式。
增员的目的是壮大营销队伍，推动业务发展，而不是为增员而增员。
但在不少增员企划案和实际操作中，务虚不务实、做表面文章的现象屡见不鲜。
有的甚至停下业务，高举增员大旗，大造增员舆论，召开增员大会，呼口号，举仪式，过分作秀，看似隆重热烈，其实一点也不注重实效，把增员与业务发展分割脱离，似乎一切就是为了增员，最终目的不仅没达到，反而错失发展良机。
有效的增员结果才是推动业务发展的根本保障和持续稳健经营的基础。
寿险增员：四个问题很重要教学文案
从某种意义上说，增员就是一种吸引，是增员人对增员对象的吸引， 因此在去做增员面谈前，增员人首先要审视一下自己是否具备让增员对象 追随的个人优势和魅力。
如果增员人对自己的言谈举止、形象气质底气十足，在面谈中表现出 充分的自信和团队自豪感，能通过整理自己和团队在公司取得成长的数据、 获得的各类荣誉、个人及团队成长记录的档案资料充分展示专业能力、行
如果在与增员对象面谈前，增员人不能形象生 动、骄傲自豪的介绍增员人所服务的公司、不能清 晰明白地讲解公司品牌、产品、运营支持等方面的 优势、相关福利待遇和政策，想说服对方走进公司 和增员人一起打拼是很难的。
磨刀不误砍柴功，建议增员人首先发自内心有 感而发的熟悉讲解公司优势，再面见增员对象。因
3 团队价值观是否一 致：为什么跟我做 保险？
4 是否存在思想负担： 可能提出哪些异议？
在做增员面谈前，要事先搜集增员对象的相关资料， 对其可能提出的各种思想顾虑，比如家人反对、自己口才 不好、保险代理人社会形象不佳等。
问题要以过来人的经历坦诚交流，虽然说增员面谈本 身就是对增员对象相关资料做进一步的搜集整理，但如果 我们能够在第一时间将其主要异议处理好，不仅能展示我 们自信专业的形象，而且为下一步深入接触奠定良好基础。
建 议
总而言之，增员过程要时刻展示宏观政策、行业前景、公 司实力、团队活力和个人魅力，如果我们在增员面谈前自 我检验以上四个问题，相信能在谦虚中展现自己的骄傲， 在骄傲中传递自己的真诚，在真诚中表达自己的坚定，在 坚定中描述自己以及团队的梦想，增员成功自然事半功倍、
水到渠成。
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人寿保险的增员技巧
投名状
•建立梦想：替天行道，名垂青史
学学宋大哥
• 增员才是真正的销售
– 客户的买点： – 我们的卖点：
• 增员就是破与立的过程：
击碎现实，建立梦想
•鸟类因为有了翅膀而飞翔，人类因为有了梦想 而伟大
成功的秘诀：销售梦想
• 成功的原因很多，但最根本是会销售梦 想
• 中产阶级的梦想：丰厚的收入、健康的 体魄、美满的家庭、充实的心灵、多彩 的休闲生活
增员研究
增员者 多次面谈
增员全部过程
主管面谈 （面试）
营管处 面试
转正
衔接 教育
上 岗
创业 说明会
营管处 面试
新人 培训班
都说增员比展业难
• 因为我们有太多的办法来促进业务发展 • 因为干的好不好，总是能上点保费 • 因为有了人我们不愁业绩，就怕没有人 • 因为保费可以趸交，可能还会有大单，甚至团单 • 因为东方不亮西方亮，总有人或组织的业务会好
不仅仅是下岗职工，甚至就不是下岗职 工。
到那里寻找成功的人——转介
• 每个人至少有100个熟人，成功 的人会认识更多一样成功的人
– 更成功的人：100 20% 20%=4 – 普通的人：100 60% 60%=36 – 一般的人：100 20% 20%=4 – 结果：4+36+4=44
转介开拓话术
•您目前的工作有升迁的可能吗？
•您是否希望不需依靠人事背景，只要凭着自己的能力与努力即可升迁？ 升迁 •如果有一种工作，能够让您在不久的将来领十人、廿人、卅人，甚至更 机会 多，您是否愿意尝试呢？
•如果有一种工作能让您很清楚地看到您明年的成就，后年的成就，五年 后，对您自己的未来能够很清楚并且可以掌握，是否会吸引您呢？
人寿保险组织发展之增员10大黄金法则
人寿保险组织发展之增员10大黄金法则1.优质招聘：招聘时要重点考虑候选人的专业素质和潜力，而不仅仅是以往的销售业绩。
优质招聘可以有效提高销售团队的整体素质。
2.定期培训：为销售团队定期提供专业培训和持续教育，以保证销售人员具备应对各种情况和挑战的能力。
培训内容应涵盖产品知识、销售技巧和市场动态等方面。
3.激励机制：建立灵活的激励机制，以激发销售团队的积极性和动力。
可以通过提供高额佣金、提成和奖励等方式激励销售人员的销售业绩。
4.团队合作：培养团队合作精神，鼓励销售人员互相合作、相互学习，共同实现个人与团队的目标。
建立销售团队共享资源和协同工作的机制。
5.量化管理：建立科学的绩效评估和考核体系，将销售人员的绩效与具体目标和标准相结合。
通过量化管理，可以更加客观地评估销售人员的能力和表现，为其提供有针对性的改进建议。
6.个别指导：针对每个销售人员的不同情况和需求，提供个别的指导和辅导。
通过不断改进销售人员的专业知识和技能，提高其销售绩效。
8.职业发展：为销售人员提供职业发展的机会和平台，建立健全的晋升机制。
通过晋升和提升待遇等方式，激励销售人员的职业发展和个人成长。
9.知识共享：建立知识共享平台，鼓励销售人员分享经验和成功案例。
通过知识共享，可以提高销售团队整体的专业素质和销售业绩。
10.持续创新：不断推陈出新，加强产品创新和销售模式创新。
保持对市场的敏锐触觉和时刻准备应对市场变化的能力。
通过遵循以上增员10大黄金法则，人寿保险组织可以有效提高销售团队的整体素质和销售业绩，以实现持续发展和壮大。
平安寿险：六问神剑-问出好增员
你将会面临拒绝，人们常常不愿意向你购买保 险。在你想尽办法要促成时，却接二连三地遭 受拒绝，碰到这样的情况，你会怎么做？
好的回应为
提及自己以前曾成功地克服过障碍
表示自己无论怎样都会尽力保持乐观的看法
提及能帮助自己处理拒绝的人脉
学习是我们严格要求的。你需要去发现人们的 财务需求，以帮助他们规划未来；此外你还需 要了解各式各样的指示，全面了解你销售的产 品。这些对你会有怎样的影响？
有事做的人
万事起头难！你必须要建立起自己的客户群， 与他人建立起良好的关系，而且你的收入最初 时可能会很低，你凭什么认为自己能建立起客 户群？
好的回应为
谈及自己独立创建或创办过的业务、组织、俱 乐部或活动 表示做老板是自己长久以来追求的梦想
表示自己对自立及控制力的欲求
任何寿险销售员都会有业绩的高潮及低落期， 你会面临业绩发展迅速的压力及发展缓慢时的 痛苦，在面对这样的情形时，你会做出怎么样 的自我调整？
好的回应为
表示自己愿意学习新东西 表示自己对处理多项不同的任务的兴趣，或乐 于重复性的工作
提及自己所参加过的继续教育或其他课程
你需要不断地与人见面，且必须保持很高的活动 量，你如何保证高活动量且不断约见他人呢？
好的回应为
表示自己乐于与人结识
谈及自己一直积极参与各种不同组织的活动
说明自己是一个需要保持活动量，且手中一直
销售企划部
2011年9月
有些人离开寿险行销行 业时，会抱怨当初入行的时 候，没有人跟他说清楚“实 话”，没有人更他说清楚， 让他感觉自己被骗上了当。 增员者多半会更无辜地 说：“我可是事先都说清楚 了，是他自己承受挫折的能 力太低了”
创说会、行业美好描述
入司后
人寿保险组织发展之增员10大黄金法则
人寿保险组织发展之增员10大黄金法则人寿保险是一种重要的金融保障工具，为人们提供了保障家庭经济安全的机会。
人寿保险组织发展的核心是增员工作，即增加销售保险产品的代理人数量。
下面是发展人寿保险组织的十大黄金法则：第一黄金法则：招募优秀员工。
拥有一支优秀的团队是人寿保险组织成功的关键。
要通过有效的渠道寻找优秀的销售人员，并进行严格的招募和选拔。
第二黄金法则：培训专业技能。
销售保险产品需要一定的专业知识和技能。
组织应该提供全面的培训计划，帮助员工掌握产品知识、销售技巧和客户服务技能。
第三黄金法则：激励员工。
激励计划是吸引和留住优秀员工的重要手段。
可以通过奖金、佣金、提成和福利等方式激励员工，以激发其积极性和创造力。
第四黄金法则：建立良好的企业文化。
良好的企业文化可以增强员工的凝聚力和归属感，促进组织的稳定和发展。
要充分重视企业文化的塑造和传递。
第五黄金法则：提供优质的产品和服务。
优质的产品和服务是吸引客户的关键。
人寿保险组织应该不断更新产品线，提供具有竞争力的保险产品，同时提供高效、便捷的理赔和客户服务。
第六黄金法则：建立良好的客户关系。
建立良好的客户关系是保持客户忠诚度和获取重复业务的重要途径。
组织应该注重与客户沟通和互动，保持良好的客户关系。
第七黄金法则：市场定位和策略。
要根据市场需求和竞争情况确定组织的市场定位和发展策略。
选择合适的市场细分和产品定位，开展有针对性的营销活动。
第八黄金法则：建立强大的销售网络。
拥有强大的销售网络是组织发展的基础。
组织应该加强与代理人的合作，建立稳定的销售渠道，同时积极发展线上销售和直销渠道。
第九黄金法则：建立强大的后勤支持系统。
要建立完善的后勤支持系统，为销售人员提供必要的支持和服务，例如技术支持、市场信息和行政支持等。
第十黄金法则：监测和评估绩效。
组织应该建立科学的绩效管理体系，定期监测和评估销售人员的绩效。
根据绩效结果进行激励和奖励的分配，同时进行适当的培训和辅导。
保险公司增员培训增员的方法与技巧
保险公司增员培训增员的方法与技巧在保险行业中，增员是每个保险公司都面临的重要问题。
增员不仅仅是为了增加人力资源，更是为了扩大销售队伍，提升公司的市场份额和盈利能力。
然而，增员并非易事，需要采取一些方法和技巧来提高效果。
以下是一些可以帮助保险公司增员的方法与技巧。
首先，保持积极的招聘心态。
招聘是一个长期而复杂的过程，需要耐心和恒心。
保险公司招聘人员时，应保持积极的心态，相信会找到适合的人员。
同时，对于遇到的候选人要给予关注和尊重，将求职者放在一个舒适的环境下，让他们感到受到重视。
这样不仅可以提高招聘效果，还可以提高公司品牌形象。
其次，制定明确的招聘计划和目标。
保险公司在招聘增员时，应预先制定招聘计划和目标。
招聘计划应明确招聘的人数、岗位、条件等，招聘目标应根据公司的发展需求和市场状况来制定。
制定明确的招聘计划和目标可以帮助保险公司更好地进行招聘活动，提高招聘效率和准确性。
第三，建立专业的招聘团队。
保险公司在招聘增员时，应建立专业的招聘团队来负责招聘活动。
招聘团队应包括人力资源专员、市场营销专员、业务主管等，他们可以根据公司的需求和目标来制定招聘方案、招聘渠道和招聘流程。
同时，招聘团队还应定期进行培训和学习，不断提升招聘能力和专业素养。
第五，重视面试和选拔。
保险公司在面试和选拔过程中要注重综合素质的评估和技能的考察。
面试时可以采用多种面试技巧和方法，如开放式问题、行为面试等，以了解求职者的能力和潜力。
在选拔过程中，可以设置多个环节和任务，对求职者进行综合评估，以选出最适合的人才。
最后，为新员工提供良好的培训和发展机会。
保险公司在增员后，还应为新员工提供良好的培训和发展机会。
培训可以包括产品知识、销售技巧、客户管理等方面的内容，以提高员工的综合能力和专业素养。
同时，还要为员工提供发展通道和机会，激励他们在公司内部发展，提升职业成长空间。
在保险公司增员过程中，以上方法与技巧都是非常重要的。
通过保持积极的招聘心态，制定明确的招聘计划和目标，建立专业的招聘团队，利用多种招聘渠道和方法，重视面试和选拔，以及为新员工提供良好的培训和发展机会，保险公司可以提高增员的效果，推动公司的发展。
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尽管近年来宏观就业形势日益严峻，但随着社会分工不 断细化。当前社会环境下一个人只要有一定的技能，找到一 份养家糊口的工作并不难，尤其是有一定履历资本、综合积
累的人，可供选择的机会更多。
那么在增员这些对象之前，我们不仅要了解他的职业、 收入、家庭等外在的有形资料，更要认真了解他们的现状和 未来，能够发现他们面临的困惑和问题，继而帮助他们分析 问题，解决问题。
坚定中描述自己以及团队的梦想，增员成功自然事半功倍、 水到渠成。
成功增员的四个重要 问题
增员是寿险营销事业的命脉。 从寿险经营的发展经验来看，一
个团队只有长期坚持成功的增员，才
能保持旺盛的成长动力。 一个团队只有具备大量的高素质 人力和持续的人才增长,才能直接带动 部门的业绩、士气、活动率及人均保 费。 因此，增员是寿险事业的核心。
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从业目的是否明确：为什 么从事寿险营销工作？
获得的各类荣誉、个人及团队成长记录的档案资料充分展示专业能力、行
4
是否存在思想负担： 可能提出哪些异议？
在做增员面谈前，要事先搜集增员对象的相关资料， 对其可能提出的各种思想顾虑，比如家人反对、自己口才
不好、保险代理人社会形象不佳等。
问题要以过来人的经历坦诚交流，虽然说增员面谈本
身就是对增员对象相关资料做进Fra bibliotek步的搜集整理，但如果
的高低。增员对象对公司品牌的认同，是其能否专
注服务于公司的重要基础。 如果在与增员对象面谈前，增员人不能形象生
动、骄傲自豪的介绍增员人所服务的公司、不能清
晰明白地讲解公司品牌、产品、运营支持等方面的 优势、相关福利待遇和政策，想说服对方走进公司
和增员人一起打拼是很难的。
磨刀不误砍柴功，建议增员人首先发自内心有 感而发的熟悉讲解公司优势，再面见增员对象。因
我们能够在第一时间将其主要异议处理好，不仅能展示我 们自信专业的形象，而且为下一步深入接触奠定良好基础。
建 议
总而言之，增员过程要时刻展示宏观政策、行业前景、公 司实力、团队活力和个人魅力，如果我们在增员面谈前自 我检验以上四个问题，相信能在谦虚中展现自己的骄傲，
在骄傲中传递自己的真诚，在真诚中表达自己的坚定，在
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团队价值观是否一 致：为什么跟我做 保险？
团队并不是简单的人员堆砌，团队长需要确保团队属员具有一致的价 值认同，确保团队的向心力、凝聚力。 从某种意义上说，增员就是一种吸引，是增员人对增员对象的吸引， 因此在去做增员面谈前，增员人首先要审视一下自己是否具备让增员对象
追随的个人优势和魅力。
如果增员人对自己的言谈举止、形象气质底气十足，在面谈中表现出 充分的自信和团队自豪感，能通过整理自己和团队在公司取得成长的数据、
1
从业目的是否明确：为什么 从事寿险营销工作？
增员人要充分学习掌握当前 国家对保险行业大力扶持的政 策导向，以政府文件、领导人 讲话等将行业的大好前景上升
到国家战略的高度，从而给增
员对象充分的从业信心，增强
面谈的说服力。
2
品牌平台是否认同：为什么 选择这家公司？
公司的品牌平台，很大程度上决定了展业难度