增员中遇到的问题剖析
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关于增员心得分享
增员是企业发展的重要环节，合理地增加员工数量可以推动企业的业务扩张和市场拓展。
以下是我个人对于增员的一些心得分享：
1. 制定明确的招聘计划
在增员之前，需要制定一个明确的招聘计划，包括招聘岗位、薪资待遇、招聘渠道等方面。
招聘计划要有针对性和可行性，同时也需要考虑到企业的实际情况和经济状况。
2. 优化招聘渠道
招聘渠道是影响招聘效果的一个重要因素，需要不断地优化和调整。
可以通过职业网站、社交媒体、校园招聘等多种渠道来招聘合适的人才，还可以借助人才中介机构等专业服务机构来提高招聘效率和质量。
3. 建立完善的面试流程
建立完善的面试流程可以帮助企业更好地筛选出合适的人才。
面试流程包括简历筛选、面试官培训、面试题库建设等方面，需要严格按照流程执行，同时也需要注重面试过程中的沟通和互动。
4. 加强员工培训和管理
增员之后，需要加强员工培训和管理，提高员工的工作能力和业务水平。
可以通过制定培训计划、定期组织培训、建立绩效考核机制等方式来加强员工培训和管理。
5. 关注员工福利和关怀
员工福利和关怀是维护员工稳定性和凝聚力的重要因素。
可以通过提供优厚的薪资待遇、丰富的员工福利、关注员工的身心健康等方式来关怀员工，提高员工的归属感和忠诚度。
总之，增员不仅需要有明确的计划和策略，还需要注重管理和细节，从而实现企业的长期发展目标。
2保险公司大绩优的增员难点与破局
加强员工关怀与激励
关注员工心理健康
建立员工心理健康档案，定期开展心理健康讲座和辅导， 帮助员工缓解工作压力和负面情绪。
提供多元化的激励方式
根据员工的不同需求和动机，提供多元化的激励方式，如 晋升机会、培训学习、荣誉表彰等，激发员工的工作热情 和积极性。
建立有效的沟通机制
畅通员工与领导、同事之间的沟通渠道，及时了解员工的 工作情况和思想动态，给予积极的反馈和支持。
建立良好的企业文化氛围
01
倡导团队协作精神
强化团队合作意识，鼓励员工相 互支持、协作共赢，形成良好的 团队氛围。
02
举办丰富多彩的文 化活动
通过举办各类文化活动，增进员 工之间的交流与沟通，提高员工 对企业的认同感和归属感。
03
树立榜样力量
表彰优秀员工和团队，树立榜样 力量，激励其他员工向优秀看齐 。
特点
具备较高的专业素养、销售能力和客户资源，能够为保险公司带来稳定的保费 收入和利润增长。
大绩优在保险公司的地位
业务支柱
大绩优是保险公司业务发展的重要支柱，其业绩表现直接影响公司的整体业绩和 市场地位。
榜样作用
大绩优的成功经验和业务模式对于其他业务人员具有重要的榜样和示范作用，能 够带动公司整体业务水平的提升。
02
引入行业专家和优秀讲师，提供高质量的培训内容，确保员工
能够获取最新、最实用的知识和技能。
采用多种培训形式，如线上课程、线下讲座、工作坊等，以满
03
足员工不同的学习需求和习惯。
加强实践环节的设置
在培训课程中增加实践环节，如模拟销售场景 、案例分析、角色扮演等，让员工在实践中学 习和掌握技能。
鼓励员工将所学应用于实际工作中，提供必要 的支持和指导，帮助他们更好地适应工作环境 和解决问题。
增员异议处理之缺乏信心惧怕压力
外部环境和期望
外部环境和期望也可能对个人的信心产生影 响。例如，过高的期望、竞争激烈的环境或 负面的反馈都可能导致个人缺乏信心并感到
D
压力。
04 异议处理策略与技巧
倾听与理解
耐心倾听
给予表达者充分的时间， 不打断其发言，保持开放 和尊重的态度。
深入理解
努力理解表达者的担忧、 顾虑和背后的原因，站在 其角度思考问题。
原因
A
缺乏经验和技能
由于缺乏必要的经验和技能，他们可能感到无 法胜任工作或应对挑战，从而产生压力。
对未知的恐惧
对于未知的事物和情境，人们往往会感到 不安和恐惧。缺乏信心的人可能更容易受 到这种情绪的影响。
B
C
负面自我评价
他们可能对自己的能力和价值持有负面的看 法，认为自己无法应对压力和挑战。这种自 我评价会进一步削弱他们的信心。
根据表达者的具体情况和需求， 制定个性化的增员方案和支持计
划。
提供培训和指导
为表达者提供必要的培训和指导， 帮助其提升相关技能和能力。
持续跟进与反馈
定期跟进表达者的进展，给予及 时的反馈和调整建议，确保其顺
利推进增员工作。
05 提升信心的方法与措施
设定可实现的目标
制定明确、具体的目标
调整目标
确保目标是可衡量的，以便能够清晰 地看03 惧怕压力的表现及原因
表现
01
02
03
紧张不安
在面对压力时，缺乏信心 的人往往会表现出紧张不 安的情绪，如手脚发抖、 心跳加速等。
逃避行为
为了避免压力，他们可能 会采取逃避行为，如拖延、 缺席或避免与相关人员交 流等。
缺乏自信
他们对自己的能力和价值 感到怀疑，不相信自己能 够应对挑战和压力。
增员现状思考与对策
面临的问题
推荐人增员七要点： 需要您的帮助 描述工作内容 被增员者的轮廓 被增员者在中国人寿能得到的 中国人寿的培训体系及优势 说明增员是由双项选择的过程 那么……您认识谁呢？
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 －－ １２０３－山东省－ １２０３－山东省－赵学清
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 国寿讲师在行动－－金牌３－山东省－赵学清
面谈缺乏技巧方法，没有内涵；对产品和基本法不 熟悉，只有激情；拒绝处理乏力
3、卖保险是求人的事，我做不来。 答：（1）做保险是一项事业，推销保障，爱心奉献，做善事。这 项工作是与人沟通的职业，沟通不是求人。请问，哪行哪业不与人 交往？如果说沟通是求人的话，什么工作都是求人了。律师是一个 高尚的职业，但做律师也要有案源，找案源不也是要求人吗？私人 企业自己当老板，也是要求人的。黑道、白道、银行、税务、城管 都要求人。 （2）卖保险就是把保障送到千家万户，不存在求人的问题。你不 了解保险，才对保险产生误解。只要你认真工作，以你的专业让客 户认识到保险对每个人很重要，他就会接受保险。
面谈缺乏技巧方法，没有内涵；对产品和基本法不 熟悉，只有激情；拒绝处理乏力 进行初次面谈的目的： 取得资讯，了解原因 简明地描述营业单位的选择过程 了解对寿险业的大致观感 了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件？ 了解对方认为自己所具有的优点和缺点 了解对方的教育背景
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 －－ １２０３－山东省－ １２０３－山东省－赵学清
１２０３－山东省－ １２０３－山东省－赵学清
面临的问题
主管自身魅力不足，成为高素质人才引进 的障碍 团队增员氛围不浓厚，只有少数人在行动 增员渠道单一，效果无法彰显 对属员只有要求，缺乏指导方法 面谈缺乏技巧方法，没有内涵；对产品和 基本法不熟悉，只有激情；拒绝处理乏力
中国平安目前的增员的现状与存在的问题
招聘话术： 王大哥，你好！我们公司最近招聘助理，中专以 上学历，固定工资1000元，不做业务，主要工作就是打打电 话给经理约约客户送送信函，下一步推广平安信用卡，机会难 得，您看你身边有合适的人可以让他跟我联系到公司面试一下 看看。
平安保险公司从此不再招业务 员
究竟是谁在做业务？
新模式增员——渠道盘点
增员→选择→留成→增员，以此循环，只要坚持做， 一定能不断壮大你的组织
新模式增员——固定工资实习
约来30个人到场参加联谊会或到客户处 送出意外保障卡就有1000元底薪，少一 个扣50元，多一个奖50元。
如果一个月低于10人就没有收入，也就是我们 要筛选的对象
增员助理——固定工资实习
工作内容、考核结果 明确
思路决定出路 眼界决定境界 定位决定地位 胸怀决定规模 毅力决定成功 细节决定成败
增员助理的工作内容和待遇： 通过人才市场、网络、张贴广告等各种渠道邀约人来面试，做 测试、送到创新班、关注代理人班的出勤，直到考出证来的环 节。每月至少30个LASS，考出5个证书，底薪1000元，带单 上岗一个奖100元。
自愿转岗－区面试－上岗 新人带来客户，主任自己促成或
请人促成回收
业务助理发展方向和分配模式： 一、1个月请来30个客户成交了1个，可以挂在主任自己名下
一、目前的增员的现状和存在的问题
1、增员渠道单一人才市场陌生占主导 表面繁荣 暗藏危机 2、新人考出证来上岗率越来越低 3、新人来了对自己的岗位和工作内容收入不明确（迷茫） 4、增员助理、训练助理的工作职责和待遇不明确，想投入
不知道如何合理的投入 5、不知道如何合作和利益分配
新模式增员系统
核心是引入一个概 念
第一关 电话关
重点掌握几个拳头产品：万能、富贵、鸿利、劳保卡等
平安保险公司从此不再招业务 员
究竟是谁在做业务？
新模式增员——渠道盘点
增员→选择→留成→增员，以此循环，只要坚持做， 一定能不断壮大你的组织
新模式增员——固定工资实习
约来30个人到场参加联谊会或到客户处 送出意外保障卡就有1000元底薪，少一 个扣50元，多一个奖50元。
如果一个月低于10人就没有收入，也就是我们 要筛选的对象
增员助理——固定工资实习
工作内容、考核结果 明确
思路决定出路 眼界决定境界 定位决定地位 胸怀决定规模 毅力决定成功 细节决定成败
增员助理的工作内容和待遇： 通过人才市场、网络、张贴广告等各种渠道邀约人来面试，做 测试、送到创新班、关注代理人班的出勤，直到考出证来的环 节。每月至少30个LASS，考出5个证书，底薪1000元，带单 上岗一个奖100元。
自愿转岗－区面试－上岗 新人带来客户，主任自己促成或
请人促成回收
业务助理发展方向和分配模式： 一、1个月请来30个客户成交了1个，可以挂在主任自己名下
一、目前的增员的现状和存在的问题
1、增员渠道单一人才市场陌生占主导 表面繁荣 暗藏危机 2、新人考出证来上岗率越来越低 3、新人来了对自己的岗位和工作内容收入不明确（迷茫） 4、增员助理、训练助理的工作职责和待遇不明确，想投入
不知道如何合理的投入 5、不知道如何合作和利益分配
新模式增员系统
核心是引入一个概 念
第一关 电话关
重点掌握几个拳头产品：万能、富贵、鸿利、劳保卡等
增员常见问题处理
增员常见问题处理
一、拒绝处理的常用方法
真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需 要是渴望得到别人的欣赏。让对方一开始就说“是”，通 过“肯定（认同）+反问+解释”进行回答；多问、倾听， 寻找增员点；站在他人立场，了解别人的态度和观点；常 抱“我能给他什么利益”的心态，设身处地；对不同意见 要冷却、沉默处理，冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易 让人接受；不必急于处理问题。
福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过着更舒适的
生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好 的机会，您不想把握吗？”
话术二：“经验是从实际行动中体会来的。每个人天生就 是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤
的时候，他周围的人也会感受他的快乐或哀伤，您说是吗？
其实这些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销 能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本 能、潜力发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿 意或不愿意，而不是有办法或没有办法胜任的问题。
能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。 现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250 元收入， 我想这样的稳定你是不会要的。
★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有 底薪？
2、没信心，没经验
话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做 得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有 经验呢？会不会有信心呢？
话术二：“无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不 会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如 果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但 是我们公司有一套完整的训练制度，告您什么是保险，它的 功用和意义以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要 您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，更 使保险成为您的终身事业。
一、拒绝处理的常用方法
真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需 要是渴望得到别人的欣赏。让对方一开始就说“是”，通 过“肯定（认同）+反问+解释”进行回答；多问、倾听， 寻找增员点；站在他人立场，了解别人的态度和观点；常 抱“我能给他什么利益”的心态，设身处地；对不同意见 要冷却、沉默处理，冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易 让人接受；不必急于处理问题。
福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过着更舒适的
生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好 的机会，您不想把握吗？”
话术二：“经验是从实际行动中体会来的。每个人天生就 是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀伤
的时候，他周围的人也会感受他的快乐或哀伤，您说是吗？
其实这些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销 能力。从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本 能、潜力发挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿 意或不愿意，而不是有办法或没有办法胜任的问题。
能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。 现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250 元收入， 我想这样的稳定你是不会要的。
★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有 底薪？
2、没信心，没经验
话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做 得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有 经验呢？会不会有信心呢？
话术二：“无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不 会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如 果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但 是我们公司有一套完整的训练制度，告您什么是保险，它的 功用和意义以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要 您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，更 使保险成为您的终身事业。
关于增员方面容易发生的几个问题处理
支发展优秀，（今年截止9月就完成保费规模2.5亿） 上级公司才给了我们这样优厚的政策来推动更大 发展，为了更好的扩大公司规模，决定再扩招一 批有志之士来共盟发展，我们的目标就是“做凉 山州客户服务最好的寿险公司，做凉山州员工收 入最高的寿险公司”。
只要在本阶段进入公司，不但每月出勤就发 基本工资，业务好收入还更高。本月XX号下午公 司要召开人才招聘会，欢迎你来参加。把你的联 系方式留下来，我到时候好通知你。这次机会非 常难得，你一定要把握住哈
9
二是100元的资格证考试费和办证费，这100元是中国保监会收取的费用。 我们是金融行业，国家要求从业人员拥有从业资格证。就像会计必须要有会计
证，律师要有律师证一样，保险行业工作也须要有资格证，拥这个资格证， 你将受用终身。
10
另外170元的培训费和资料费，这是你在这个行 业终身的培训费用，我们的新人一旦进入公司，就必 须要参加三天的新人培训，这是我们保证新人进入公 司获得最大收益的基本。你想三天培训，每天的费用 很多，您交的这点费肯定不够，公司补贴的更多，同 时你交费付出了，才会更珍惜培训的机会，认真地学 习，给今后的工作带来真正有效的帮助。这个你能理 解嘛 !
一是500元的风险保证金，因为我们是金融机 构，天天和钱打交道，为规避风险，国家规定凡 是新进入公司人员，必须缴纳500元的风险保证金， 公司会出具专用收据。当然这500元不是你交的费， 而仅仅是保证金而已，始终是属于你自己的钱。 也就是说当你离开公司的时候，就可以取回这笔 钱。不管你在公司干3年5年还是30年50年，如果 不在公司工作了，这笔钱就在你离开公司时退还 给你。我想你能够理解国家的这种规定。
1、是否讲清楚了为什么要缴费？ 2、是否讲清楚了为什么要参加培训？对增员有什么好处？ 3、是否做过职涯规划？ 4、在交流过程中是否有提过要求？
只要在本阶段进入公司，不但每月出勤就发 基本工资，业务好收入还更高。本月XX号下午公 司要召开人才招聘会，欢迎你来参加。把你的联 系方式留下来，我到时候好通知你。这次机会非 常难得，你一定要把握住哈
9
二是100元的资格证考试费和办证费，这100元是中国保监会收取的费用。 我们是金融行业，国家要求从业人员拥有从业资格证。就像会计必须要有会计
证，律师要有律师证一样，保险行业工作也须要有资格证，拥这个资格证， 你将受用终身。
10
另外170元的培训费和资料费，这是你在这个行 业终身的培训费用，我们的新人一旦进入公司，就必 须要参加三天的新人培训，这是我们保证新人进入公 司获得最大收益的基本。你想三天培训，每天的费用 很多，您交的这点费肯定不够，公司补贴的更多，同 时你交费付出了，才会更珍惜培训的机会，认真地学 习，给今后的工作带来真正有效的帮助。这个你能理 解嘛 !
一是500元的风险保证金，因为我们是金融机 构，天天和钱打交道，为规避风险，国家规定凡 是新进入公司人员，必须缴纳500元的风险保证金， 公司会出具专用收据。当然这500元不是你交的费， 而仅仅是保证金而已，始终是属于你自己的钱。 也就是说当你离开公司的时候，就可以取回这笔 钱。不管你在公司干3年5年还是30年50年，如果 不在公司工作了，这笔钱就在你离开公司时退还 给你。我想你能够理解国家的这种规定。
1、是否讲清楚了为什么要缴费？ 2、是否讲清楚了为什么要参加培训？对增员有什么好处？ 3、是否做过职涯规划？ 4、在交流过程中是否有提过要求？
增员9个异议问题处理话术
在增员对象接触接触的过程中，他们通通常常会以各种理由来搪塞。
面对这样的异议，我们同样要找出各种理由来说服他，正所谓：你有来言我有答语。
一、从事保险的收入没有保障？你是否听说过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，你在服务社会的同时你的工作也可以很快获得回报，你的收入会不断累计增加。
而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入。
对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯把外表，资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要你每天去拜访客户，我保证你一定会有收入。
另一方面在技术上我们可以帮助你，或一起去见客户，所以收入的事根本不是难事，只要你有能力，就有就可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而裁员时，一个人能力的好的和一个能力差的会选哪？我想你很清楚，因此你放心公司会帮助你，训练你使你的能力不断提升，所以收入一定会有保障的，收入用你的能力来保障。
2、保险公司很现实没有业绩就的走路一家商店或公司因为不懂得经营方法，资金不足，产品不和市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，你认为是命运如此还是现实所造成？每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方式你也不必担心资金不足而保险又是生活必备需品。
绝对符合市场的需要，只要肯努力的去做再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识你认为没有业绩，就得走路是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？天底下绝对没有不劳而获的事，尤其是保险这个行业，业绩有无完全决定于你是否勤于工作，身为一个保险代理人，没有业绩，不是保险公司要你走路，而是你自动停止营业。
3、我没有推销经验没有办法胜任这个工作制造任何一个东西，最直接有效的方法就是模仿，我本是从事寿险工作的，刚开始也是没有经验，但是，公司内一些业务精英，业务主管的推销经验，都是我们的模仿对象，只是吸取他人的成功经验，并付诸实行，（边看边做），这样的工作我们还没有办法胜任吗？经验是从实际行动中体验出来的。
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面谈的步骤
2. 了解对方 通过资料的搜集，能够帮助我们客观了解准增员的背景、工作能力及职业 期望，尤其对现状的不满。
例如： 张姐，您看，这是我们公司的一张市场调查表，麻烦您用几分钟的时 间填一下好吗？
新增员方法与话术
增员，是向别 人推销一份事 业。是一份用 “爱”铸造的 感动！
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靠双手致富,还是靠系统致富？
增 员 的 来 源
1.亲戚朋友中适合的人 2.单位内退的人 3.正在找工作的人 4.私营小业主 5.家庭妇女 6大学毕业生
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努力也需要方法
增 员 的 方 法
1.缘故增员法：就是运用自己熟悉的人及身边的人际关系。
＊共同爱好：琴棋书画、音乐、球类、运动类等爱好者 ＊生活交往：日常消费活动认识的人 ＊社团成员: 参加交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等社团活动认识的人 ＊其他行业的推销员：各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等
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促成参考话术
﹡极其稳定的生意：市场对寿险的“消费”不受季节和潮
流影响，永 远没有淡季。 ﹡不存在强制退休的生意：几乎所有政府都有退休的规定， 也几乎所有企事业单位都在执行退休的制度，但是从事寿 险销售是没有人强制您退休的，除非自己不适应而中途退 出。 ﹡充满友爱与感恩的师徒牵手团队： 在世界成熟的寿险营销体制内的销售人员几乎都是先由 一位先行者引导入行，然后手牵手一路行进，这就是寿险 营销的师徒制。这种充满友爱与感恩的牵手制演绎了无数 动人的美丽故事。
张姐，如果您成为一名正式业务员，公司将为您提供养老金、公积金、 意外保险、意外医疗保险。在第六年开始您还能享受公司的长期服务奖。
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促成参考话术
张姐，在这里，您会获得上不封顶的多项收入来源：
﹡在这里，您可以尽情地预约您的梦想的成就和成功： 理财顾问 --- 自由职业者--- 职业经理人--- 高收入
人士--- 受人尊敬的精英。。。
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促成参考话术
张姐，如果您想在管理方面发挥自己，您可以从一名见习业务代 表一直做到高级业务总监。如果您对管理兴趣不大，在业务系列 您可以做到高级销售经理。事业之路没有尽头，绝对的多劳多得， 一分耕耘一分收获。
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对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、
异议处理话术
2、保险公司很现实，没有业绩就得走人
“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足，产品不适合市场需要，或疏 于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此呢？还是现实所造成？每一 个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法， 您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要 肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认 为没有业绩就得走人，是保险公司的现实？还是您自己疏于经营的结果？” “天底下绝对没有不劳而获的午餐，尤其是保险这个行业，业绩有无，完全取 决您是否勤于工作，身为一个保险代理人，没有业绩，不是保险公司要您走路，
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3.介绍公司： ﹡公司实力 ﹡介绍寿险事业
公司培训课程 ﹡介绍公司福利 间
﹡介绍
﹡介绍公司发展空
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促成参考话术
张姐，中国人寿保险公司成立。。。（3分钟讲公司）
作为一名刚入行不久的准主管，首先 应该把注意力集中到以上的几个方面， 可以达到事半功倍的效果
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成功业务代表特征
客观条件： 1、年龄：25周岁---55周岁 2、学历：高中以上（含） 3、外在条件：品貌端正、身体健康 4、婚姻状况：已婚较好 5、生活经历：在当地居住或两年以上，有一 定的人脉 6、素质要求：积极努力，有较强的企图心， 渴望改变现状，期望有较高收入；有一定 的沟通和表达能力
张姐，这是一份有意义及长远的事业，不但可以照亮别人和自 己的生命，还可以延续您一生的成就，您可以自己决定您的事业发 展路向，选择适合您自己的专业范畴去发展。。。（3分钟讲行业） 张姐，成为中国人寿的一份子，您可以参加多项专业课程训练，助 您更上一层楼，获得同业和社会的认同，与社会同步前进。
2.介绍增员法：利用他人的影响力，转介绍身边的人。
＊公司内勤人员 ＊原先的客户 ＊朋友与老同事 ＊各行各业有联络的人
3.直接增员法：陌生拜访 4.媒介增员法：通过报纸、网络、电视、小区招聘
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转介绍增员话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中抽
空与我见面。我知道您的时间宝贵，所以
我就直接说明来意了。今天我来是想请您 帮助我，我们中国人寿公司正在物色目前 对现有收入或工作不是很满意，但又很想 做出一番事业的优秀人员加入我们的行列，
所以想请您推荐几名人选给我。要您思考
合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想 您不会介意吧？
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如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是 否有这样的朋友可以介绍给我——
1、从事保险的收入没有保障？
“您是否听说过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，
您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不 断地累计增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不 把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品， 等客户上门。 资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户， 我保证您一定会有收入！另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去 见客户。所以收入的事根本不是难事，只要您有能力，就可获得保障， 况且国营事业单位都会裁员，而裁员时，一个能力好的和一个能力差 的回取舍哪一个，我想您很清楚，因此您放心，中国泰康人寿会帮助 您，训练您，使您的能力不断地提升，所以收入一定会有保障的---收 入是用您的能力来保障。
根据不同的职级，您会享受到：首年度佣金、续年度佣金、 优质续保奖金、个人销售奖金、个人年终奖金、增员奖金、增才奖 金、管理津贴、育成津贴等。 张姐，您从事了这项事业，您的个人价值将得到充分的体现， 同时，您开始拥有了一项奇妙的个人生意。
﹡传播爱心：您销售的不是一般的商品，而是一份份能解决人生重 大难题的爱心。 ﹡天长地久：您所销售是寿险是有史以来最伟大的发明之一，它永 远不会脱销，也永远不会滞销。
挥，只有愿意或不愿意，而不是有没有能力去胜任的问题。”
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异议处理话术
4、我家人反对我从事保险行业
“在我刚刚开始与您接触，邀请您参加我们行业的时候，您同样也是
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面谈市场调查表
●就您自己的见解，一份怎样的工作才能令您觉得成功呢？
●您满意现在所拥有的工作吗？为什么？ ●在您的亲朋好友中，会怎样形容您？ ●当您有空余时间时，您会做什么？ ●您觉得您是一个自动自觉、可以单独做事的人吗？ ●以您目前的收入，您感到可以满足您的日常开支吗？ ●您的家人支持您做行销工作吗？ ●请您描述一项您需要与人共事的工作情况及当中最难忘的地方？ ●您认为保险行业的前景如何？为什么？
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促成参考话术
﹡“我为人人，人人为我”的协作互助团队： 正好与保险的精神相同，寿险销售团队的精神也是
“我为人人，人人为我”。在这个极富激情与个性的团队 里，一旦您爆发出一闪光点，您就成了焦点，成了团队的 学习榜样；同样，您可以从这样 团队得到取之不尽、用之不竭的榜样资源，您的任何问题 都可以从 强大的团队中找到答案。
1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发 展空间……
2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没 有令你有好感或者有难忘的印象…… 3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展
机会的话，会有更好的发挥……
4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望 回来发展……
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而是您自动停止营业。”
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异议处理话术
3、我没有推销经验，没有办法胜任这工作
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面谈的步骤
2. 了解对方 通过资料的搜集，能够帮助我们客观了解准增员的背景、工作能力及职业 期望，尤其对现状的不满。
例如： 张姐，您看，这是我们公司的一张市场调查表，麻烦您用几分钟的时 间填一下好吗？
新增员方法与话术
增员，是向别 人推销一份事 业。是一份用 “爱”铸造的 感动！
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靠双手致富,还是靠系统致富？
增 员 的 来 源
1.亲戚朋友中适合的人 2.单位内退的人 3.正在找工作的人 4.私营小业主 5.家庭妇女 6大学毕业生
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努力也需要方法
增 员 的 方 法
1.缘故增员法：就是运用自己熟悉的人及身边的人际关系。
＊共同爱好：琴棋书画、音乐、球类、运动类等爱好者 ＊生活交往：日常消费活动认识的人 ＊社团成员: 参加交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等社团活动认识的人 ＊其他行业的推销员：各类促销人员、各行销售人员、商场营业员等
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促成参考话术
﹡极其稳定的生意：市场对寿险的“消费”不受季节和潮
流影响，永 远没有淡季。 ﹡不存在强制退休的生意：几乎所有政府都有退休的规定， 也几乎所有企事业单位都在执行退休的制度，但是从事寿 险销售是没有人强制您退休的，除非自己不适应而中途退 出。 ﹡充满友爱与感恩的师徒牵手团队： 在世界成熟的寿险营销体制内的销售人员几乎都是先由 一位先行者引导入行，然后手牵手一路行进，这就是寿险 营销的师徒制。这种充满友爱与感恩的牵手制演绎了无数 动人的美丽故事。
张姐，如果您成为一名正式业务员，公司将为您提供养老金、公积金、 意外保险、意外医疗保险。在第六年开始您还能享受公司的长期服务奖。
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促成参考话术
张姐，在这里，您会获得上不封顶的多项收入来源：
﹡在这里，您可以尽情地预约您的梦想的成就和成功： 理财顾问 --- 自由职业者--- 职业经理人--- 高收入
人士--- 受人尊敬的精英。。。
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促成参考话术
张姐，如果您想在管理方面发挥自己，您可以从一名见习业务代 表一直做到高级业务总监。如果您对管理兴趣不大，在业务系列 您可以做到高级销售经理。事业之路没有尽头，绝对的多劳多得， 一分耕耘一分收获。
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对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、
异议处理话术
2、保险公司很现实，没有业绩就得走人
“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足，产品不适合市场需要，或疏 于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此呢？还是现实所造成？每一 个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法， 您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要 肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认 为没有业绩就得走人，是保险公司的现实？还是您自己疏于经营的结果？” “天底下绝对没有不劳而获的午餐，尤其是保险这个行业，业绩有无，完全取 决您是否勤于工作，身为一个保险代理人，没有业绩，不是保险公司要您走路，
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3.介绍公司： ﹡公司实力 ﹡介绍寿险事业
公司培训课程 ﹡介绍公司福利 间
﹡介绍
﹡介绍公司发展空
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促成参考话术
张姐，中国人寿保险公司成立。。。（3分钟讲公司）
作为一名刚入行不久的准主管，首先 应该把注意力集中到以上的几个方面， 可以达到事半功倍的效果
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成功业务代表特征
客观条件： 1、年龄：25周岁---55周岁 2、学历：高中以上（含） 3、外在条件：品貌端正、身体健康 4、婚姻状况：已婚较好 5、生活经历：在当地居住或两年以上，有一 定的人脉 6、素质要求：积极努力，有较强的企图心， 渴望改变现状，期望有较高收入；有一定 的沟通和表达能力
张姐，这是一份有意义及长远的事业，不但可以照亮别人和自 己的生命，还可以延续您一生的成就，您可以自己决定您的事业发 展路向，选择适合您自己的专业范畴去发展。。。（3分钟讲行业） 张姐，成为中国人寿的一份子，您可以参加多项专业课程训练，助 您更上一层楼，获得同业和社会的认同，与社会同步前进。
2.介绍增员法：利用他人的影响力，转介绍身边的人。
＊公司内勤人员 ＊原先的客户 ＊朋友与老同事 ＊各行各业有联络的人
3.直接增员法：陌生拜访 4.媒介增员法：通过报纸、网络、电视、小区招聘
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转介绍增员话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中抽
空与我见面。我知道您的时间宝贵，所以
我就直接说明来意了。今天我来是想请您 帮助我，我们中国人寿公司正在物色目前 对现有收入或工作不是很满意，但又很想 做出一番事业的优秀人员加入我们的行列，
所以想请您推荐几名人选给我。要您思考
合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想 您不会介意吧？
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如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是 否有这样的朋友可以介绍给我——
1、从事保险的收入没有保障？
“您是否听说过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，
您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不 断地累计增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不 把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品， 等客户上门。 资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户， 我保证您一定会有收入！另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去 见客户。所以收入的事根本不是难事，只要您有能力，就可获得保障， 况且国营事业单位都会裁员，而裁员时，一个能力好的和一个能力差 的回取舍哪一个，我想您很清楚，因此您放心，中国泰康人寿会帮助 您，训练您，使您的能力不断地提升，所以收入一定会有保障的---收 入是用您的能力来保障。
根据不同的职级，您会享受到：首年度佣金、续年度佣金、 优质续保奖金、个人销售奖金、个人年终奖金、增员奖金、增才奖 金、管理津贴、育成津贴等。 张姐，您从事了这项事业，您的个人价值将得到充分的体现， 同时，您开始拥有了一项奇妙的个人生意。
﹡传播爱心：您销售的不是一般的商品，而是一份份能解决人生重 大难题的爱心。 ﹡天长地久：您所销售是寿险是有史以来最伟大的发明之一，它永 远不会脱销，也永远不会滞销。
挥，只有愿意或不愿意，而不是有没有能力去胜任的问题。”
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