增员面谈技巧PPT课件

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增员面谈的注意事项
1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录
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增员面谈
增员面谈流程图 寒喧
赞美
询问导入
动摇话术
沉默
导入说明配合 增员资料展示
促成话术 促成动作
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增员面谈流程（一）
接触要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的 背景资料、性格特征、目前现状和未来理想， 以便发现增员切入点。问题可选三至四个， 不宜过多
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(3) 我们常说给对方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水） 而已，而是提供他一份事业,当然绝不能求他来做，往往有些同 仁在面谈时一厢情愿的想把保险事业塞给他，而不管他的条 件、背景、个性是否适合，好象这份事业很不值钱，任何人均 可奉送，这是不正确的做法。
(4) 我们应与对方沟通分析，提出一些较长远的问题来讨论， 以协助我们研判此人是否适合从事保险。
★你觉得你的能力得到充分发挥吗？
★你觉得目前的收入高吗？
★你觉得目前的一切可以改变吗？
★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？
★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？
★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
可爱的孩子吗？
2020年9月2★8日你觉得实行医疗制度改革以后，你所
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拥有的劳保够吗
增员面谈流程（三）
导入说明要诀
导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 当机立断，随时说明、促成。
导பைடு நூலகம்说明话术
★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？
★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？
★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？
★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？
★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？
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问： 你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪 一种？
第一种： 全薪制度（没有佣金）
不论努力或偷懒，每人都6仟
第二种： 底薪+佣金制
努力者
1.2万
平平者
8仟
懒惰者
1仟
第三种： 全佣金制
努力者
1.6万
平平者
7仟
懒惰者
0仟
（由以上分析明了没有哪一个制度是绝对好的。对一个特别努力的人来说，第三
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问： 请问你找一份工作时，会考虑哪些？ 1. 钱多 2.未来有发展 3.对职业的成就感 4.挑战性 5. 权威 6.自我成长 7.自由（思想，说话，行动） 8. 服务性（公益性） 9.安全感 10.提早退休又有足够的钱）
PS. 主管在面谈时，引导题词，但不要事先写好，一边问， 一边写。
具备这些条件（资格）来做这份工作？
（不能直接说够不够资格，而说是否具备这条件）
问： 你现在的工作情况怎样？
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问： 你的老板愿意多付薪水给你吗？ 问： 我们都知道，没有一个老板愿意多付钱给他的 员工，甚至少付 一些给他的员工，而我们公司是“你值 多少，就付多少’’。
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★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个
人？
★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努
力就能实现自己梦想？
★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？
2020年★9什月2么8日行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？
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★什么行业既有钱又有闲？
增员面谈流程（四）
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问： 所有这些项目你会选哪一些哪一项？
（有人选一项，大部分人全要）
问： 你能否告诉我，有哪一个行业全部都包括了这些优点？
问： 你目前的工作具备上述十项中的哪些？
问： 对事业，你追求的是什么？
（随他说，说停了才替他补满，大部分的人都说没有）
问：我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是看看你是否
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又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
增员面谈流程（二）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）， 刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差 距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。
动摇话术
★你觉得自己生活压力大吗？
★你觉得自己付出与收入平衡吗？
★你不觉得自己也可以尝试做老板？
种制度是好的，对一个懒惰的人来说，第一种制度是好的，所以准增员对象选择
那一种制度与他的性格有关，由此可以判断准增员者之性向。）
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面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销
事业的兴趣；
2、得到被面谈者完整的个人履
历资料；
3、获取重要的背景资料和人格
特质；
4、发现增员点，动摇现状，刺
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面谈是一项相当重要的环节。面谈的目的在于’’筛 选’’出准增员对象，而不是推销保险这份工作。
(1) 选择适当的面谈地点： (a) 在自己的办公室（公司） (b) 外边 咖啡厅.茶馆亦可，但避免到准增员的办公 室与家里。 （尤其第一次见面时）
(2) 你是否相信此人，是否可以掌握。
说明要诀：
导入话术
★你毕业于哪所学校？
★你过去曾干过哪些工作？
★你现在的工作打算做到退休吗？
★你下班后还做些什么事情？
★你的爱人在哪里工作？
★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
★你买过保险吗？为什么？
★你认为保险行业有前途吗？为什么？
★你心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
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★如果有一个工作能发挥你的能力，
(b) 不 要“给他’’这份工作（而是让他想“拥有”这份 工作）
(c) 除非已有充分准备，否则别开始面谈。
(d) 注意他的身体语言，太差的就不要了。
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注意
1、正式的面谈必须在主管办公室，不能在准增员家里，
但“预备’’面谈可以灵活处理。 2、大部分的主管用“金钱”，“易升迁”或“你自己就是 老板，随你做”等理由来吸引增员对象，这都是错误的，应 该说：“在人寿保险行业，你可以获得你应有的回报。”
PS.交谈是很容易的，但用语言来做沟通，在寿险行业中，
就成艺术了，所以要精研沟通术。
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增员面谈及选择增员的
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二
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(一)、
(a) 我能相信他吗？ (b) 我能领导（掌握）他吗？ (c) 他会不会努力工作？
(d) 他有时间工作吗 ？
（二）、
(a) 掌握面谈—永远记得自己是“主持’’面谈者。