保险公司增员异议处理
保险增员常见异议处理拒绝话术
保险增员常见异议处理拒绝话术常见拒绝1：我对保险不了解，怕做不好【常规话术】您的担忧不是没有道理，我刚入行的时候也跟您一样，总是担忧自己做不好，后来去了保险公司后才发觉做保险其实和做别的行业不一样，公司里有一套完全的培训体系，推举人、主管、内勤老师都很仔细努力的在帮忙我们，您看，我做的时间不长，现在不是也都了解了这样，您今日就先填一份报名表吧。
接受培训越早，您积累阅历也越简单【特别规话术】保险就是商品，有养老险、重疾险、医疗险（介绍一款简洁易懂的）业务员：您假如是客户，这样的产品会考虑买吗？准增员：有可能。
业务员：您看，我刚刚就花了2-3分钟时间跟您说了这款产品，你都有可能考虑会买，试想下，您经过我们公司专业的培训和训练，花更多的时间和精力，客户购买的可能性是不是会更大？所用工具：产品折页、白纸、中性笔...常见拒绝2：我口才不好【常规话术1】您以为我的口才好吗？我只不过比您先加盟，已经了解保险公司的产品及市场而已。
假使要您谈目前从事的工作，您肯定比我介绍的有条理，由于那是您熟识的。
因此，要是您熟识保险公司的产品及市场方案，人家肯定会说您的口才很好的。
【常规话术2】您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿险的保障及利益告知给您的客户就可以了，好的产品大家都会喜爱，只要说真话就可以了。
【特别规话术】要点：用一个很常见的事情去讲解，让准增员好理解。
业务员：信任您肯定常常商场买过衣服吧？准增员：那确定的。
业务员：我这里询问下您，最终您会掏钱买衣服，是由于营业员口才好吗？准增员：那不肯定，衣服也要喜爱的。
业务员：所以了，不知道您有没有这样一种经受，衣服您是挺喜爱的，但是没有非买不行的理由，但结果还是没忍住掏钱买了其实有没有发觉，我们许多的时候买的是一种服务，是一种被人敬重的愉悦。
保险其实也是一样的，有的时候跟口才并没有关系，只要真心实意，真心解决客户的问题。
常见拒绝3：我没资源【要点】消退顾虑，建立信念【话术】这个其实就是先有鸡还是先有蛋的问题，许多的人会觉得做保险是有资源了才会去做，其实不然，资源是需要开发的，我们都还没开头，谁又能说自己有资源呢？资源其实是越用越好，越用越活的。
增员常见20个异议处理PPT保险培训课件
人情淡薄,人与人防患疏离,令我们很难与陌生人开展业务。看来象是有道理,但事实果真如此吗? 其实,保险是人带来的,只要有人就有需要,并不是有关系的人才可以向他推销。 关系是去创造的。 本来不认识的人在致意寒暄后,即可变成熟识,加上地缘,宗族,姓氏,学校,职业,兴趣,信仰等的互动和互通,关系网就立 刻形成，所以善行销者通常会掌握各项对自己有利的因素去发挥。 迷信原有关系是危险的，贪图关系的方便和权利,到头来反而因他人的关系更好而丧失先机。
如果上为事业拼命不过十几二十年左右，但大部分的人却将这黄金时间蹉跎掉了，不是没去思考就是得过且过。
一旦工作不如意即转换工作，凭着年轻和体力，不怕找不到工作。谁都希望获得一份好待遇，可是老板不可能给一 个没有给公司带来大量收益的人高报酬的。
就算是尽忠职守，老板也不太可能因他的表现而破格给予特别奖励，因为这会伤害到其它员工。
保险从业员的本质即应如此，不逞口舌之花俏，不以快语妙言受人瞩目，更不宜轻率展现交际手腕。不常开口，言 必有中，不抢风头，但从倾听和关怀中得到认同。
内敛的人不夸张、不浮躁、不急进，行为处事有计划原则，而且稳重肯负责任，所有这些都是受人重视的重要因素。
再说在保险业中，内敛者成功的例子可说比比皆是，除了善行销外，还有相当多统率庞大组织，成为杰出单位的实 例。原因无他，将力气能量用在适当的地方罢了。
没有销售经验当然就没有失败的经验,没有失败的经验就不用害怕,全新展开人生的另一个旅程,这有何难呢?
其实哪个人没有推销经验呢?从小要受父母亲疼爱,亲人喜欢,无不表现出最好的姿态,这本身就是推销。为了让老师 不生气,同学亲近,表现出最好的一面,这也是推销。对人展笑脸,揣摩人性,好言良语,这就是推销。
为了不让人看轻,打扮整洁得体,举止有当,表达条理,这就是销售的基本概念。不要说自己没有实际的销售经验,从小 到大,从家庭到社会,莫不都是推销。担心什么呢?
保险五类人群增员及异议处理话术21页
五类人群增员及异议处理话术点石成金，现在是保险的第三个黄金发展期，为你传递一份有质感的增员流程：一、增员对象：全职太太1、家庭条件较好，时间较充裕xx是全职太太，先生是企业高管；孩子上了初中；xx有些时间，会经常和一些朋友逛街喝茶，有时候购买一些理财产品，曾经咨询过。
关系比较熟通过接触xx是一个秀外慧中的人不从事保险太可惜筷子增员法：首先约她一起吃午饭。
店长：xx可以把那双筷子递给我吗？好，谢谢。
店长：xx有没有发现中国人用筷子的很多，而在生活中筷子有很多寓意，在婚姻中男人是一只筷子，女人是另外一只筷子，如果有缘这两只筷子就会组成一双筷子，成就一段姻缘，而一双筷子的关键是什么？一双筷子的关键不再材质而在于适用，如果一只太长，一只太短或一只太粗，一只太细，用起来是不是会觉得很别扭？如果一双筷子一样长短，一样粗细，心往一处想，力往一处使，这样就可以家禽美好的日子不如你认同吗？xx：认同店长：在生活中，女人和男人要共同的成长，如果成长稍微舒缓一点，那么女人就有可能丧失自己的一个位置。
在婚姻生活中，如果先生他能够赚钱，女人也经济独立，先生能够升职加薪，女人也能够独当一面。
先生外出应酬，而太太也能够善用时间，先生说我很好，太太也说我也不差，而这个时候就能够成就一双天仙配的筷子。
因此女性的成长特别重要，而保险行业为什么有那么多的女性和全职太太加入，是源于他提供了一个供女性成长的平台。
xx，你如果不到这个行业来真是可惜了。
xx：老师因为这么多年我觉得我自己懒散惯了，而且我觉得我现在孩子也比较大了，所以我觉得我好像不太适合这个行业店长：xx，机会永远藏在你排斥的那一端，我相信蛟龙绝非池中物，你一定可以要不要做你来定，能不能做我来定，让我来评估，看有没有这个可能好吗？总结：质感逻辑：筷子的比喻和单身力（人格、情感、经济）话题引出夫妻共同进步的重要性关键金句：1、女人的独立首先从经济独立开始；2、机会永远藏在人们排斥的那一端；2、家庭条件一般，时间精力不足，但想出来做一些事。
保险增员异议处理
异议1：保险是骗人的！我理解你的想法，以前我也这么觉得。
不过当我加入保险公司，我发现做保险，不仅可以帮助别人，还可以成就自己。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议2：现在做保险太晚了！我理解你的想法，以前我也这么觉得。
不过当我加入保险公司，我发现现在保险行业正是朝阳时期，这个时候来做保险正合适。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议3：做保险收入不稳定！（做保险没有基本工资）我理解你的想法，以前我也这么觉得。
不过当我加入保险公司，我发现正是因其不稳定不固定，所以才有了无限的可能。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议4：做保险没有五险一金！我理解你的想法，以前我也这么觉得。
不过当我加入保险公司，我发现加入日月神教，能享受的福利保障比其他行业反而更多。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议5：听说**公司比日月神教好啊！我理解你的想法。
不过日月神教是副部级央企，做保险国内首屈一指。
既然选择，就要选择实力最强、最有竞争力。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议6：在日月神教只能卖保险，不如**公司可以做好多业务！我理解你的想法。
不过日月神教是副部级央企，做保险国内首屈一指。
既然选择，就要选择实力最强、最有竞争力。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议7：日月神教服务不好！我理解你的顾虑。
不过日月神教是我国国民最信任的保险公司，销售服务网点遍布全国大小城乡。
要不你和我先去公司参观了解下。
异议8：日月神教理赔难、理赔慢！我理解你的顾虑。
不过2017年日月神教数理赔金额超过300亿，理赔件数超1100万件，理赔服务杠杠的！要不你和我先去公司参观了解下。
异议9：我做不来！我理解你的想法，以前我也觉得我做不来。
不过有谁是天生的？只要你来，我们的培训就能让你学会！要不你和我先去公司参观了解下。
异议10：我性格内向不适合做保险！我理解你的想法，以前我也觉得。
不过你来你会发现性格内向更给人一种诚实可靠稳重的感觉！要不你和我先去公司参观了解下。
保险公司增员异议处理培训
保险公司增员异议处理培训1. 引言保险公司的增员是指招募新的销售代表、理赔专员或其他相关从业人员加入公司的过程。
在增员的过程中，难免会出现一些异议，例如公司员工对于增员政策、流程或者新员工的绩效管理等方面提出的质疑或意见。
为了提高公司的增员工作效率和员工满意度，保险公司应建立一套完善的增员异议处理机制，并对相关岗位进行培训。
2. 增员异议处理的重要性增员异议处理的重要性不容忽视。
首先，增员异议的存在可能会对整个团队的士气和合作关系产生负面影响。
如果员工的异议得不到及时解决，可能会导致员工的情绪低落，工作积极性下降，进而影响到整个团队的工作效率。
其次，增员异议的解决对保险公司的形象和声誉也有重要影响。
如果公司不能妥善处理员工的异议，可能会被外界认为缺乏有效的管理能力和对员工权益的关注。
因此，保险公司应该重视并加强对增员异议处理的培训和管理。
3. 增员异议处理培训的目标保险公司进行增员异议处理培训的目标是提高员工的专业知识和解决问题的能力，使员工能够更好地处理增员异议，并达到以下几个方面的要求：3.1 增强沟通能力培训应该帮助员工提高沟通能力，包括倾听能力、表达能力和回应能力等。
只有与员工进行积极有效的沟通，才能更好地理解员工的异议并寻找解决的办法。
3.2 增加解决问题的技巧培训应该帮助员工学习和掌握一定的解决问题的技巧。
例如，通过案例分析和模拟训练等方式，让员工学会面对增员异议时如何进行分析、判断和找出解决方案。
3.3 提高员工的自我管理能力培训应该帮助员工提高自我管理的能力，包括情绪管理、压力管理和时间管理等。
只有掌握了这些能力，员工才能在处理增员异议时保持冷静、思考清晰并高效地解决问题。
3.4 培养团队协作精神培训应该通过团队合作的方式进行，促进员工之间的互动和合作，培养团队协作精神。
团队协作不仅可以提高员工的工作效率，还可以增加员工之间的信任和彼此支持，从而更好地处理增员异议。
4. 增员异议处理培训的内容增员异议处理培训的内容应该根据公司的实际情况和员工的需求进行设计。
保险增员理由渠道及面谈异议处理
职业 分类
地域 分类
家庭主妇、种植业者、小商 贩、工厂工人、下岗职工、 外出打工者、毕业新生、销 售人员、超市导购、服务人 员、医生护士、银行柜员、 老师、律师……
住所、老家、市场、工业园、 住宅区……
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准增员市场开拓的步骤
成功没有奇迹，只有轨迹。
成长感悟
• 增员客户眼光要长远，不应为短期销售
利益，放弃增员带来的长期利益 • 增员客户比增员其它类型对象更简单
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28
行动就是力量
——突破从行动开始
意愿百分百， 方法无穷大！
谢谢大家的聆听！
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6、我没有兴趣
保险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心工 作。保险营销就是为了能早日实现有钱、有闲的生活方 式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想。只要你 了解到保险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来 从事的。
以后这三种人，不要去打扰他！ 1、没有梦想的人我们不要打扰他； 2、借口太多的人我们不要打扰他； 3、没有主见的人我们不要打扰他；
1、自我定位分析 3、找到增员方法 5、成为影响中心
2、确立目标市场 4、建增员名单库 6、养成增员习惯
理想准增员对象的轮廓
1、年龄介于25岁-45岁之间 2、高中或大专以上学历 3、已婚，最好有孩子 4、身体健康，表达能力强 5、诚实守信，无不良记录 6、有一定的收入基础 7、有赚钱的欲望 8、能与其他人相处融洽
个人背景：爱与人打交道，有一定人脉关系，最好有销售、服务、管理类 的工作经验
保险增员18个异议处理话术
我们在增员或培育一位新人的过程中，尤其是在增员的初期，因为内在或外在的种种因素，常会使新人产生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面对这些状况时，我们应如何妥善地来处理呢？以下望大家能熟读勤练，这样一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪做老板谁有底薪！就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续年度不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有了管理津贴，等于有底薪了！且更有安全感！二、没信心只要答案不是你所希望的，就问“为什么”信心来自那里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？针对新人我们规划有的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？三、家人反对、亲友反对、配偶反对说服他们！你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。
没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？四、没兴趣你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。
有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!五、公司知名度不够任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。
再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较多，对不对？六、保险不好做那你觉得什么样的工作比较好做呢？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊！你如果只看失败的例子，当然不好做。
相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!七、压力很大，受不了压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。
增员9个异议问题处理话术
在增员对象接触接触的过程中，他们通通常常会以各种理由来搪塞。
面对这样的异议，我们同样要找出各种理由来说服他，正所谓：你有来言我有答语。
一、从事保险的收入没有保障？你是否听说过老板有固定收入的吗？做保险实际就是自己做老板，你在服务社会的同时你的工作也可以很快获得回报，你的收入会不断累计增加。
而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入。
对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯把外表，资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要你每天去拜访客户，我保证你一定会有收入。
另一方面在技术上我们可以帮助你，或一起去见客户，所以收入的事根本不是难事，只要你有能力，就有就可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而裁员时，一个人能力的好的和一个能力差的会选哪？我想你很清楚，因此你放心公司会帮助你，训练你使你的能力不断提升，所以收入一定会有保障的，收入用你的能力来保障。
2、保险公司很现实没有业绩就的走路一家商店或公司因为不懂得经营方法，资金不足，产品不和市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，你认为是命运如此还是现实所造成？每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方式你也不必担心资金不足而保险又是生活必备需品。
绝对符合市场的需要，只要肯努力的去做再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识你认为没有业绩，就得走路是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？天底下绝对没有不劳而获的事，尤其是保险这个行业，业绩有无完全决定于你是否勤于工作，身为一个保险代理人，没有业绩，不是保险公司要你走路，而是你自动停止营业。
3、我没有推销经验没有办法胜任这个工作制造任何一个东西，最直接有效的方法就是模仿，我本是从事寿险工作的，刚开始也是没有经验，但是，公司内一些业务精英，业务主管的推销经验，都是我们的模仿对象，只是吸取他人的成功经验，并付诸实行，（边看边做），这样的工作我们还没有办法胜任吗？经验是从实际行动中体验出来的。
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做保险有压力
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认 你是说做保险有压力，是吧？ 同 是的 是的，大部分人会觉得做保险有压力。我们每个人每天都会遇到各种压力，这些压力有的是 工作压力，比如说考核，无论哪种工作都会有，对吗？有的是生活压力，比如有购房的房贷 压力，信用卡还款压力，水电煤气费账单压力、孩子学费、兴趣班缴费压力……（多列举无 法逃避的生活压力）。工作压力小生活压力就会大，生活压力小工作压力大，如果可以选择， 你是期望工作压力大一些还是生活压力大一些？（配合手势，代表工作压力的手伸到客户面 前，代表生活压力的手藏起来，含情脉脉，面带微笑，微微点头，暗示选择工作压力） 工作压力 是的，工作压力越大挣钱越多，生活压力就越小，那让我们看一看我接下来要介绍的这份事 业计划是否能满足你的预期甚至会超出你的想象……
异议处理话术逻辑
【认同】
【赞美】
【反问引导】
【认同】
认同就是不批判
批判语：
☞话不是这么说约！ 认同
语法：
1.那很好
2.那没关系
3.您说得很有道理 4.您这个问题问得很好
☞那些都是很差的！
☞不要上当喔！ ☞那种人好贼！ ☞别道听途说！
5.对不起，我听了很难过
【赞美】
赞美就是不指导
指导语：
☞你不知道… 我来告诉你…. ☞这部分我一定要跟你 解释否则你不会懂的 ☞王先生，我告诉你… ☞话不是这么说的 ☞很多事不是你想的
自己有车 是的，我们都希望拥有自己的一部车子，那让我们看一看我接下来要介绍的这份事业计 划是否能满足你的预期甚至会超出你的想象……
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兴趣可以保留，但不可以当饭吃
我不喜欢（讨厌）保险
业：你说什么？ 客：我讨厌保险 业：你是讨厌保险，还是讨厌保险营销员（配合肢体动作） 客：讨厌营销员。 业：那你讨厌什么样的营销员呢？第一种是……；第二种是……；还有吗？ （配合动作） 客：死缠烂打，忽悠人的，不专业的。 业：所以，换句话说，只要咱们不成为那样……的营销员（配合动作），就 可以把保险做得很好，对吧？ （经过这样的处理，对方只能回答是）
话术示范——（二）惧怕压力类
• 异议问题-3：家人不支持
– 业：其实我们不管是找一份工作也好，还是自己创业也罢，都想得到家 人的大力支持，因为家庭是避风的港湾，我很理解。不过，不知道你有 没有一个感觉就是很多人在做事情的时候，起初最为反对的就是家人和 朋友，不过我们一定要明白这些人是最爱你的，因为他们怕你受到伤害 ，越是这个时候越考验我们的毅力，如果我们听从家人的意见放弃了， 可能我们真的就与这个行业擦肩而过，我们双方不如都退一步，给自己 半年到一年的时间，来检验这个行业，如果确实不适合我们再离开也可 以。如果并非家人所说的那样，我们也好证明给他们看，我们能做好。 因为开始创业没有几个人是可以得到支持的，在不看好声中坚持走下去 的伟人比比皆是。
话术编写演练
1、每组认领一条异议问题：
缺乏信心类： （1）没有人脉，没有信心 （2）我的性格不适合 惧怕压力类： （1）保险要求人，我怕拉不下面子 （2）家人反对 安于现状类： （1）我很满意现在的收入，不想再搞其他 （2）我现在工作还不错，收入虽然不多，但比较稳定。 排斥心理类： （1）我不喜欢接触陌生人 （2）做保险会脉，提高技能，专业才能自信
话术示范——（二）惧怕压力类
• 异议问题-2：做保险要求人，我怕拉不下面子
– 业1：我理解你的想法，看来你是个很正直的人。我刚开始工作的 时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。因为当客户发生风 险，我给他们送去理赔金的时候，我的价值就体现了，我觉得特 有面子……
保险不好卖，赚不到钱的
问：中国人很忌讳谈生死…， 所以保险不好卖，赚不到钱的… 答：人一出生，就没打算活着回去
生，是偶然 ； 死，是必然
保险好做吗？
业：你说什么？
业：您之所以问我这个问题，是想跟我买保险，还是想跟我
做保险啊？
台湾 2300万人口 /30万营销员=76：1
大陆 137000万人口/377万营销员=363：1
反问 引导
【反问引导】
3.二择一法 语法：您希望…还是…
4.如果法 语法：如果…您是不是就考虑这……
反问 引导
常见的四种异议类型
• • • • 缺乏信心 惧怕压力 安于现状 排斥心理
缺乏信心类
• 缺乏信心类的具体体现
– – – – – – – 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验 我的性格不适合 我怕别人看不起我 现在做保险太迟了 保险不好做，很多人都做不好
排斥心理类
• 排斥心理类的具体体现
– – – – – 我不喜欢接触陌生人 保险这一行给人的印象很不好 要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人 卖保险不吉利 把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗
• 排斥心理类的引导内容
– 之所以排斥完全是因为不了解 – 寿险是爱心与责任，无论是亲戚朋友，还是陌生人， 我们都有责任让他们拥有受保障的人生 – 寿险事业的发展证明老百姓是需要保险的 – 国寿理赔的案例是最好的例证
二择一法
• 缺乏信心类的应对话术
– 举例2：我认识的朋友不多，我怕找不到客户。我身边的朋友都已经买过 保险了。 • 【认同】我理解你的担忧， • 【赞美】说明您的朋友都很有责任心啊，像你一样…… • 【反问引导】保险是与生命等长的行业，只要每天有婴孩出生，就会 有寿险的市场，我们会培训你寻找客户的方法。身边的人都买了保险 更有利于你做保险，人生需要7张保单，就像穿衣服一样，春夏秋冬 都得备齐，现在我的客户基本都是老客户加保，这是你做好保险的优 势条件呀！
安于现状类
• 安于现状类的具体体现
– – – – 我现在的工作很稳定 家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 我已经很久没出去工作了，受不了 等我孩子长大了之后再出去做事吧
• 安于现状类的引导内容
– 零成本开创自己的事业，不再为别人打工 – 每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 – 寿险销售工作既简单又快乐，既能提升自己能力又能 获得更高的收入，体现个人价值 – 家里虽不需要你负担，但你可以通过个人努力为家庭 提供更高品质的生活，你的家庭地位也会随之提高 – 分享身边成功营销员的案例
赞美
语法：
1.您真不简单… 2.我最欣赏您这种人…
3.我最佩服您这种人…
4.看得出来您是个…的人
【反问引导】
遇异议
反问 引导
别急
着说明引导
说说事实，用 善用
提问让对方选出答案
问句才能掌握主控权
【反问引导】
1.举实例法 语法：之前有个同事和您一样…， 结果…，你知道发生什么事吗？ 2.直问说理法 语法：像您这样…有没有考虑…
关键点：理解认同，深入内心，双方各退一步海阔天空
话术示范——（二）惧怕压力类
• 异议问题-4：工资没有保障
• 业：其实我们在做每一行的时候，薪资的基本保障对我们来说都很关键，我 非常理解，可是我们有没有想过一个问题，如果有一个稳定的薪资就相当于 有一个没有太大晋升空间的职位，我们追求的有保障不是一个长远目标，只 是一个最基本的生存问题，咱们这个行业有可能会让你一个月的收入超越传 统行业一年甚至几十年的收入，我们在享受这个行业带给你丰厚回报的同时 就必须接受她带给你的不确定的因素，这些都是相辅相成的，况且这个行业 对于一些新人来说还是会有基本薪酬的，只要你听话照做，做好，那么也不 至于会让你没有任何保障。
话术示范——（三）安于现状类
• 异议问题-5：我很满意现在的收入，不想再搞其他
– 业2：我知道你的工作能力比较强。通过做寿险营销，不但可以提 升自己的能力，而且可以丰富自己的人脉。 – 关键点：肯定能力，可以促进能力进一步提升
话术示范——（三）安于现状类
• 异议问题-6：我现在工作还不错，收入虽然不多，但比较 稳定。
有价值的人，必经过程 ……
开始成见→被歧视 看到表现→被尊敬 后来需要→被依赖
所以，有人会对你说……
• • • • • • • 那个拉保险的又来了 做保险压力大 做保险，我没兴趣 我不喜欢（讨厌）保险 保险不好卖，赚不到钱的 保险好做吗？ 你怎么做保险啦？
那个拉保险的又来了
• 我是个拉保险的，我的拉呢就是当我的客户有风险的时候可以拉 他一把。 • 但他想要我拉的话也应该要伸出手来，你需不需要我到时候可以 拉你一把？（伸出手） • 当你有风险的时候我可以拉你一把
不做保险的理由可以很多
找到一个要做的理由就够了
不做增员的理由可以很多 找到一个要做增员的理由就够了
异议处理的原则
• 先处理心情，再处理异议 • 避免批评 • 避免争论
异议处理的技巧
• • • • • 重复对方的想法或问题 先表示认同，换位思考（同理心） 适当的赞美 多问、倾听，寻找沟通切入点（话术切入点） 对不同意见采用冷却、沉默处理
– 关键点：建立同理心，案例树立信心
话术示范——（二）惧怕压力类
• 异议问题-2：做保险要求人，我怕拉不下面子
– 业2：当然啦！这么没有尊严的做法，我和你都不会这么做！做 这一行有专业和不够专业两种之分，只要你抱着正确的信念，去 帮人认识保险，而不是单纯叫他们买保险，至于买不买完全由他 们自己决定。在这行做得成功的佼佼者，全都做得很有尊严，还 很赢得客户们的敬重呢！ – 关键点：缓解压力，专业建立尊严
• 缺乏信心类的引导内容 – – – – – 寿险行业的发展前景 国寿的实力与规模 国寿完善的培训体系 主管及时且悉心的辅导 分享行业内成功人士的案例，和自己加盟国寿后好的 变化 – 建议给自己一个机会
• 缺乏信心类的应对话术 – 举例1：我没有销售经验，不会做保险 • 【认同】那没关系啊！我理解你的想法 • 【赞美】看得出来您是个做事稳重、踏实的人 • 【反问引导】一个苹果你不咬一口，你怎么知道是酸的还是甜的呢？！ 不会做没有关系，我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于 裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹 豫了！