从战术上走出促销怪圈
销售中的心理战术打造令顾客感到紧迫的销售氛围
销售中的心理战术打造令顾客感到紧迫的销售氛围销售中的心理战术：打造令顾客感到紧迫的销售氛围销售是一门艺术，而在这门艺术中，心理战术扮演着重要的角色。
通过合理运用心理战术，销售人员可以创造并维持一个令顾客感到紧迫的销售氛围，从而促使顾客更倾向于购买产品或服务。
本文将探讨一些常用的心理战术，以及如何在销售过程中灵活应用，以达到更好的销售效果。
一、创造紧迫感的原因分析在了解心理战术之前，我们需要明确为什么紧迫感对销售过程至关重要。
人们常常在面临失去某种机会或遇到竞争激烈的情况时更加倾向于行动，而不是在无压力的环境中拖延或犹豫。
通过制造紧迫感，销售人员可以迅速增加顾客购买的欲望和决策速度。
二、创建“限时优惠”策略限时优惠是最常见也是最具有成效的心理战术之一。
通过设定一定的时间限制，销售人员可以使顾客感到紧迫，激发他们的购买欲望。
例如，在一次促销活动中，销售人员可以宣布：“仅限今日，首50位购买者可享受8折优惠！”这样的宣传策略将吸引顾客争相抢购，推动销售额的快速增长。
三、运用“社会证明”社会证明是一种心理现象，即人们倾向于模仿他人的行为和选择。
销售人员可以利用这一现象，通过展示其他顾客对产品或服务的满意度和积极评价，来增加顾客的购买意愿。
例如，在销售网站上可以显示：“已有超过1000位顾客选择购买此产品！”这种方式会让潜在顾客相信自己也应该购买该产品，以免失去与其他人类似的好机会。
四、强调“仅剩有限库存”人们对于稀缺性的商品会更加珍惜和渴望，因此销售人员可以利用这一心理现象来打造紧迫感。
根据需求与供应，销售人员可以宣称：“此商品仅剩最后5件，不要错过！”通过告知顾客商品数量有限，销售人员可以促使顾客更快做出购买决策，以免失去拥有该产品的机会。
五、运用个体化技巧每个顾客都是独一无二的，销售人员应该根据顾客的个性和需求巧妙应对。
例如，在与顾客交谈时，销售人员可以提到其他顾客在类似情境下的购买决策，并说明他们在此之后受益颇多。
销售心理战术的成功案例分享
销售心理战术的成功案例分享在竞争激烈的市场中，销售人员需要掌握一系列的心理战术来吸引和说服客户。
本文将分享一些成功的销售案例，并探讨其中采用的心理战术。
案例一：驾驭情绪，增加销量一家汽车经销商想提高销量，面对竞争对手的价格优势，销售人员采用了驾驭情绪的心理战术。
他们通过传达对品牌的独特性和优势，鼓励潜在客户感受到与众不同的体验。
此外，销售人员还尽可能缩小价格差距，并强调汽车的性能和可靠性，以使客户更加满意。
这种策略使经销商成功地改变了消费者对价格的看法，把重点转移到了产品的价值和质量上。
因为消费者更注重长期价值而非短暂成本，销售人员通过激发情感共鸣，获得了更多的销售。
案例二：制造紧迫感，促进购买决策一家电子产品公司在推出新产品时遇到了困境，消费者对旧产品尚未消化，导致销售不佳。
为了改变这一局面，销售团队采用了制造紧迫感的心理战术来促进购买决策。
他们通过限时特价、限量发售等方式来提醒客户，产品可能在特定时间或数量内售罄。
同时，通过强调产品的先进性和性能优势，激发潜在客户的购买欲望。
这种战术刺激了消费者的购买决策，增加了销售量。
案例三：社会证据，增加信任度一家新兴的社交媒体平台为了吸引用户，销售团队使用了社会证据的心理战术。
他们聚焦于已经使用该平台的用户，鼓励他们分享自己的积极体验，并以此作为吸引新用户的手段。
通过展示其他用户的积极评价和推荐，这家社交媒体平台成功地增加了用户对其可靠性和专业性的信任度。
这种战术证明了社会证据在吸引新用户和提高销售中的重要性。
案例四：个性化需求，提高客户满意度一家旅行社面对市场竞争，销售人员开始采用个性化需求的心理战术来提高客户满意度。
他们通过了解客户的兴趣爱好、偏好和需求，量身定制行程，并在销售过程中强调这些个性化服务。
通过提供符合客户需求的产品和服务，旅行社成功地吸引了更多的客户，提高了销售额。
个性化需求的心理战术不仅令客户感到被重视，同时也增加了客户对旅行社的忠诚度。
销售中的心理战术利用价格策略引导购买行为
销售中的心理战术利用价格策略引导购买行为销售中的心理战术：利用价格策略引导购买行为在商业领域中，心理战术被广泛应用于销售和营销活动。
而价格策略作为其中一种重要的手段，被商家们充分利用来引导消费者的购买行为。
本文将探讨销售中的心理战术，以及如何利用价格策略来影响消费者的购买决策。
第一章：心理战术在销售中的应用心理战术是指商家通过创造某种心理压力或引发某种情感反应，从而影响消费者的购买决策。
在销售中，心理战术常常通过价格策略来实现。
以下是几种常见的心理战术：1. 打折促销：商家通过打折促销来制造紧迫感和购买欲望，使消费者认为抢购是一种得到超值的机会。
例如，"限时折扣"、"限量发售"等。
2. 精心定价：商家通过精心设置价格，使消费者感到产品或服务的价格是合理且具有性价比的。
例如，将产品划分为不同的价格层次，以吸引不同层次的消费者。
3. 点数定价：商家通过将价格设定为奇数或重复数字，如49.99元，使消费者在心理上认为价格更低，从而提高购买欲望。
第二章：价格策略的心理效应价格策略是一种常用的心理战术，通过巧妙地设置价格来引导消费者的购买行为。
以下是几种常见的价格策略及其心理效应：1. 售价与市场价对比：商家通常会将售价与市场价进行对比，让消费者感受到购买产品是一种特别优惠的行为，从而产生购买欲望。
2. 打破定价：商家通过标明"原价"并在旁边标注"现价"，使消费者感受到价格的下降，从而产生价值感，促使他们购买。
3. 套餐定价：商家通过打包销售多个产品或服务，价格相对优惠，从而引导消费者购买套餐，增加销售额。
第三章：心理战术对消费者购买决策的影响心理战术在销售中的应用可以有效地引导消费者的购买决策，以下是其影响方面的具体内容：1. 愿意支付更高的价格：通过创造紧迫感和价格优势，消费者会更愿意支付较高的价格，因为他们认为这是一种划算和特殊的机会。
销售中的心理战术利用诱惑力促销
销售中的心理战术利用诱惑力促销在现代商业环境中，销售技巧的应用已经成为商家们必不可少的一项能力。
了解和运用心理战术，在销售过程中利用诱惑力来促进销售，对于提高销售业绩和实现商业目标都起着重要的作用。
本文将讨论几种常见的心理战术，并探讨了如何利用这些战术来吸引顾客，提高销售效果。
1. 社会认同需求人们天生有着追求认同的需求，希望被看做是和其他人相似或处于同一群体中的一员。
销售人员可以通过利用这一需求来吸引顾客。
例如，销售人员可以在广告中突出强调产品或服务的受欢迎程度，或者使用明星代言人来塑造产品的社会形象。
顾客在购买产品或服务时，会因为与别人拥有相似的选择而感到满足，从而增加购买的动力。
2. 紧迫感和限时优惠人们在面临紧迫感时，往往更容易做出决策。
销售人员可以利用这一心理战术，在销售过程中创造紧迫感和限时优惠。
例如，通过设置限时促销或者提供限量产品，让顾客感觉到如果不立即行动，就会错过一些独特的机会。
3. 社会证明和推荐人们往往在购买决策中会受到他人的建议和推荐的影响。
销售人员可以通过社交媒体或者好评推荐等方式，来利用这一心理战术增加销售。
通过展示其他顾客的满意度和肯定评价，顾客会更容易被说服购买产品或服务。
4. 捆绑销售捆绑销售是一种常见的销售策略，通过将多个产品或服务捆绑在一起销售，从而提高销售额。
这种销售策略的原理是利用顾客在购买时的便利性和额外价值感。
顾客购买一个主要产品时，会被推销员引导购买其他相关产品，从而增加销售额。
5. 折扣和打折人们对于折扣和打折特价有着特别的吸引力。
折扣价格使顾客感觉到自己得到了特别的优惠，促使他们更愿意购买。
销售人员可以通过设置打折促销、限时特惠等方式来利用这一心理战术，从而吸引和鼓励顾客购买产品。
6. 开展竞赛和抽奖活动人们对于参与竞赛和抽奖活动有着强烈的兴趣和动力。
销售人员可以利用这一心理战术，通过开展竞赛和抽奖活动来吸引顾客的注意力和参与。
例如，可以设立购物积分制度、抽奖活动等，让顾客通过购买产品或服务来获得竞赛奖品或者抽奖机会，从而促进销售量的增长。
短促战法在促销中的运用
短促战法在促销中的运用在很多行业，下半年旺季的销量往往站起全年的销售的80%以上。
因此，研究下半年的营销旺季是很多企业、很多营销人的一个关键课题。
我们经常说：商场如战场，营销即战争。
所以说，在我们研究下半年营销的关键点的时候，我们可以吧军事、战争的一些共同的规律当诚意的功德参考对象来进行研究。
如果能把战争中的一些模式和特点纳入现代的营销当中，可以有很大的启发。
因此，今天我们所分享的就是，在军事当中的短促战法对年季促销的巨大参考和借鉴意义。
在任何一次营销战役当中，我们都想用最小的投入和最短的时间来取得战争的胜利。
年节促销马上就要来了，究竟是打一场规模非常大的广告战，是投入一次人海战术的终端战，还是采取一种全新的打法，我想我们要跳出传统思维来重新考虑我们的战略选择。
大家要知道，往往在年节促销的关键时刻，我们在想战略、战术，我们的对手也在考虑战略和战术。
我们不需要在力的对比和消耗上面和我们的竞争对手进行正面的交锋，如果我们在战略思想上能够高人一筹的话，可能战争的结局就会改变。
因此，我们觉得我们在这产营销但中一定要学习做事半功倍的方法，考虑用尽量小的投入来或者年节促销的胜利。
这是我跟大家交流的一点，就是面对旺季，首先要改变的是我们的战略思想，而不能是因循守旧地采取传统的打法。
在战术上，我们发现美剧在军事战争上的胜利主要依靠的是两大特点：第一大特点就是特然性，第二大特点就是它有非常强大的军事实力。
发动了一次突然的打击，找准了对方的军事要害，实施了精确的打击。
可以说第一是精确的打法，第二是突然站，奇袭战，这些打法决定了美军这些年均是变化的成功。
精确打发首先要求我们找准敌人的要害，找出能够扭转整个市场局势的关键地点、关键时机和关键机会。
在伊拉克战争中，美军首要的目标就是萨达姆、就是总统府，可以说“斩首战略”所要针对的就是拿下萨达姆就意味这战争的结束、从实际来看这个思想是取得了非常好的成功。
第二点就是突然醒的袭击也非常重要。
促销员之争的战略博弈
促销员之争的战略博弈在现代消费市场中，促销员是推广商品销售的重要环节。
但由于促销员的数量和竞争很大，所以，在促销员之间的战略博弈中，能否做出正确的决策将决定销售的成败。
本文将介绍促销员之间的战略博弈，并提出一些解决方案。
促销员的战略为了提高销售量，促销员通常采取不同的策略。
以下是一些常见的策略：1.降价策略：促销员会选择降低商品的价格，从而提高消费者的购买欲望。
2.组合销售策略：促销员会将不同的商品放在一起进行销售，从而增加销售额。
3.赠品策略：促销员会赠送一些与商品相关的小礼品，从而吸引更多的消费者。
4.打折策略：促销员会通过打折方式来促成商品的销售。
5.增加服务策略：促销员会加强售前、售后服务，从而提高消费者的满意度。
我们要面对的问题以上策略中的每一种都有各自的优劣之处，应该根据自身的情况来选择恰当的策略。
但是，如果在市场上存在很多的促销员，那么就会出现相互之间的竞争，形成战略博弈。
在战略博弈中，每一个促销员都要制定自己的促销策略。
为了获得优势，他们必须要预测对手的选择，并做出反应。
为了更好地展示这种博弈，我们可以通过博弈论来对其进行分析。
假设有两个促销员A和B，他们可以选择采用不同版本的策略，如表格所示。
A降价A组合销售A赠品A打折A增加服务B降价1,11,23,02,02,4B组合销售2,12,24,03,03,4B赠品0,30,41,10,10,5B打折0,20,31,01,11,5B增加服务4,24,35,05,14,4在这个博弈中，A和B各自需要选择一种策略，然后通过选择来得到相应的收益。
博弈论分析在这个博弈中，采用最好响应策略是一种常用的方式。
最好响应策略表示，某个玩家选择一个策略，而另一个玩家总是选择可以给自己收益最大化的策略。
因此，当A和B都选择了它们的最好响应策略时，就可以得到一个纳什均衡点。
纳什均衡点是指，如果每个玩家都做了最优的选择，则任何一个玩家不会改变自己的选择。
在这个游戏中，最佳响应策略是A降价和B组合销售。
高价如何打败低价解密高价销售背后的营销套路
高价如何打败低价解密高价销售背后的营销套路我们去买东西的时候，在选择贵的东西和便宜的东西时，你会选择哪一个？有的人就是说了，我当然是选择便宜的了，但也有人说，我会选择买贵的那个。
我问公司里的同事：“鞋店里有两双皮鞋，看上去鞋子款式都差不多，有一双标价200，而另一双标价1000，你们会选择哪一双？”一个女同事说：“我会买贵的那双，贵的质量可能会好一些，贵有贵的理由”。
美国经济学家凡勃伦发现：“消费者对某一种商品的需求程度，会因为它的标价越高而变得更受欢迎”。
也就是说“商品定的价格越高，反而能够畅销”。
看上去好像违反了价值规律，应该是商品越贵，买的人就越少，越便宜买的人就更多。
那这是为什么呢？1、凡勃伦效应打个比方：手表，功能都是为了看时间，几十块的电子表，和上万元的机械表都能看时间，电子表还更准确一些，但为什么，很多人会去买上万元的机械表呢？很多女生，买个包、皮鞋、化妆品，去做头发、美容，也多半是这样，都会倾向于买自己经济能力范围内价格更高的产品。
其实很多时候，人们购买一件商品看中的并不完全是它的使用价值，而是希望在使用这件商品的时候，还能显露出自己的财富、名望、阶层和地位。
这也是为什么往往卖得很贵的商品，人们却越贵越买，比如一款名表、一幅名画……价格高不一定东西好，更可能是因为这件东西让你自我感觉良好。
由于这一现象最早是由美国经济学家凡勃伦（T.B.Veblen）提出的，因此被命名为凡勃伦效应。
凡勃伦的观点，解释了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。
2、“凡勃仑效应的消费心理”凡勃伦研究了很多富裕阶层的人，写了一本叫做《有闲阶级论》的书。
书中发现：有钱人为了炫耀自己的财富优越感，往往会去购买价格昂贵的商品。
在《有闲阶级论》中他提到了一个汤勺的例子，解释了「凡勃伦效应」理论的核心。
在当时，一只普通的汤勺售价不过十到二十美分，而一只银质的手工汤勺，它的售价却是 10 到 20 美元，价格高出了十倍。
销售中的心理战术利用特殊优惠策略促销
销售中的心理战术利用特殊优惠策略促销销售中的心理战术：利用特殊优惠策略促销在销售领域，心理战术是一种被广泛应用的技巧，旨在通过理解和影响消费者的心理，提高销售额。
其中，特殊优惠策略是一种行之有效的手段。
本文将探讨销售中的心理战术，特别是利用特殊优惠策略来促销的方法。
第一部分：心理战术的重要性销售过程中，了解消费者的心理需求和行为模式是至关重要的。
通过将心理战术应用于销售策略中，销售人员能够更好地促进顾客购买决策，提高销售效果。
心理战术是销售人员的“武器”，使他们能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
第二部分：特殊优惠策略的效果特殊优惠策略是一种经常被采用的心理战术。
该策略通过给予消费者独特的优惠，刺激其购买欲望。
例如，限时优惠、打折优惠、大幅度降价等，这些策略能够吸引消费者的眼球，并使其更倾向于购买。
特殊优惠策略的实施需要销售人员充分了解目标市场，并制定相应的营销计划。
第三部分：特殊优惠策略的应用1. 限时优惠：设立购买期限，激发消费者的紧迫感。
如“72小时内下单享受折扣”。
这种策略能够迅速推动销售，因为消费者有限时间内做决策的压力。
2. 打折优惠：降低产品标价，给消费者以实惠感。
例如，“新品上市，优惠价仅需原价的一半”。
这种策略使得消费者觉得自己购买的物品物超所值，从而提高购买欲望。
3. 大幅度降价：在特殊节日或活动中，通过大幅度降价的方式吸引消费者。
如“庆祝xx活动，享受50%的折扣”。
这种策略能够迅速吸引顾客，并在短时间内提高销售量。
第四部分：特殊优惠策略的潜在风险尽管特殊优惠策略在促销中起到重要作用，但也存在一些潜在的风险。
例如，频繁的特殊优惠可能导致顾客对原价的不信任，降低品牌形象。
此外，过于依赖特殊优惠策略也可能导致定价失衡，影响企业长远发展。
因此，在制定特殊优惠策略时，需要综合考虑风险与收益，并寻找平衡点。
结论特殊优惠策略是一种强大的心理战术，在销售中发挥着至关重要的作用。
通过灵活运用特殊优惠策略，销售人员能够有效吸引消费者的注意力，促进购买行为的发生。
利用心理战术解决销售难题
利用心理战术解决销售难题在销售过程中，常常会面临各种各样的难题。
与潜在客户进行谈判时，如果仅仅依靠产品或服务的优势，并不能保证达到预期的销售效果。
这时，利用心理战术成为解决销售难题的一种有效手段。
本文将从心理学角度，探讨如何利用心理战术解决销售难题。
1. 建立良好的信任关系建立良好的信任关系是销售过程中的第一步。
人们更愿意与那些他们信任的人合作，并且更容易接受他们的建议和要求。
销售人员可以通过触及潜在客户的兴趣点，了解他们的需求，并提供解决方案来建立信任。
此外，积极倾听和关注客户的反馈也是建立信任的关键。
2. 利用社会认同心理社会认同心理是人们在面对集体行动时，会具有共同的想法和行为的心理现象。
销售人员可以利用这一心理现象，通过突出某个产品或服务的群体认同性，让潜在客户认同和接受自己的销售观点。
例如，可以引用其他类似行业或成功企业的案例来支持自己的观点。
3. 制造紧迫感人们在面对紧迫感时，更容易做出决策。
销售人员可以灵活运用心理战术，制造一定程度的紧迫感，以促使潜在客户尽快做出购买决策。
例如，可以设置限时优惠、限量供应或者提供额外的奖励措施等，引导客户在有限的时间内做出决策。
4. 引发情绪共鸣情绪共鸣是一种通过激发潜在客户的情感体验，以达到影响其决策的目的的心理战术。
销售人员可以通过叙述成功的案例，讲述真实的故事，引发潜在客户的情感共鸣。
这种情感共鸣可加强销售人员与客户之间的情感联系，提高销售效果。
5. 利用权威性人们往往更容易接受权威人士的建议。
销售人员可以利用心理战术中的权威性，通过提供权威人士的推荐或认可来增强自己的销售观点。
例如，可以引用专家的意见、客户的评价或者业内认可的荣誉来支持所销售产品或服务的优势。
6. 解决客户的痛点销售人员应该通过洞悉客户的需求和痛点，提供真正解决问题的解决方案。
人们更愿意购买能够解决他们问题的产品或服务，因此，销售人员需要提前做好充分的调研和了解，以便精准地满足客户的需求，并通过解决客户的痛点来实现销售目标。
销售中的心理战术以问题解决为导向促成交
销售中的心理战术以问题解决为导向促成交在销售领域，采用心理战术可以有效地激发客户的购买欲望，并推动交易的达成。
其中以以问题解决为导向的心理战术更是受到广泛应用。
本文将探讨销售中的心理战术，并以问题解决为核心思路，从而促成交易的成功。
一、利用问题引发需求在销售过程中，销售人员可以通过提出问题，引发客户的需求。
问题可以以客户当前面临的痛点或困惑为出发点，有针对性地提出。
例如，在销售家电产品时，可以询问客户是否曾遇到电费过高的问题，进而引导客户关注能源效率更高的新产品。
通过这种方式，销售人员能够促使客户主动寻求解决方案，并进一步展示自己的产品或服务如何满足客户的需求。
二、发掘隐藏问题并提供解决方案销售人员需要不断思考，了解客户购买产品或服务的真正目的，并找出潜在的问题。
通过与客户的交流，发掘出客户可能不自知或未表达出来的问题，并主动提供解决方案，这是销售中的一种心理战术。
例如，在销售保险产品时，销售人员可以询问客户在紧急情况下是否拥有足够的财务保障，引发客户对风险的关注，进而推销适用的保险计划。
通过主动提供解决方案，销售人员能够增强客户对产品或服务的信心，并提升交易成功的可能性。
三、设定明确的目标并激发客户动力销售人员需要在销售过程中设定明确的目标，并通过一些心理战术激发客户的购买动力。
例如，可以采用限时优惠、限量发售等方式，制造一定的紧迫感，促使客户尽快做出购买决策。
此外，销售人员还可以引用其他客户的成功案例，以社会证据的形式增加客户对产品或服务的信任感和购买欲望。
通过这些手段，销售人员能够更好地激发客户的购买动力，并推动交易的达成。
四、建立信任与长期合作关系销售人员在销售过程中应注重建立信任和长期合作关系。
通过与客户建立良好的沟通和互动，理解他们的需求并提供切实可行的解决方案，销售人员可以增强客户对自己的信任，并培养长期合作的意愿。
此外，及时回应客户的问题和反馈，提供优质的售后服务，也是加强与客户关系的重要环节。
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从战术上走出促销怪圈 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8从战术上走出促销怪圈很多企业由于种种局限性无法在战略上规避恶性促销，企业的产品没有差别化优势，也没有低成本优势，也无法进行战略转型，当这些企业面对外部的促销攻击时，应该怎么办呢这样的企业只能在战术层面上采取应对措施，如果能够有效使用战术措施，也能在一定程度上达成很好的战略目标。
战术上的应对措施主要集中在两个方面，第一，不要在无意间错误引发恶性促销，第二，做出正确的促销决策。
就具体形式而言，包含以下7个方面的内容。
1.提高促销的策划质量和执行水平可供选择的促销方法多种多样，企业应该提高促销的策划质量，来提高促销效果，多采用隐性促销的方式，而不是过分依赖高力度的促销刺激。
例如汽车促销，可以在保持原有车价不变的基础上提高汽车的配置；购买戴尔公司电脑，如果适量加价，就可以享受更长时间的保修服务；航空公司对老顾客采取累计里程，并且提供一定里程的免费飞行；酒店对老顾客，给予赠送早餐、水果、优先入住等奖励。
这些促销都是隐性促销，这种促销的好处就是通过促销鼓励客户多消费、长期消费本企业产品，提高客户满意度，密切与客户关系，又不影响本企业的盈利水平。
同时这种促销还对企业的管理水平提出更高要求，能够促进企业改善客户管理水平。
我们常见到某些企业的促销方案本身并没有什么问题，但是执行水平低，例如促销品选择不合理，促销品在渠道中被截留，促销期间出现断货，促销之前没有进行应有宣传等，导致促销效果打了折扣。
企业没有认识到症结所在，为了提高促销效果，就采取了加大促销力度的做法，从而陷入恶性循环的怪圈中。
企业提高促销的执行力，可以最大限度得到促销效果，企业可以在一个合理的促销力度下，从高质量的促销执行中达到促销目标，从而使促销更加理性。
企业在促销中表现理性，可以使企业在市场中和竞争对手哪里建立起信任。
这种信任可以避免恶性竞争手段，避免做出过激反应，对于规范市场、形成良好生态环境非常有益。
2.应对竞争对手的促销攻击如果企业处于市场领先的地位，最好不要“以大博小”。
例如在1999年，长城电脑推出不预装操作系统的“光屁股电脑”，联想、方正等大型公司先是静以观变，然后很稳健地跟进推出了几款低价电脑，并没有刻意地去改变产品结构和营销策略。
低价电脑对于推动电脑价格进一步下降发挥了巨大作用，在短期内，率先推出低价电脑的公司都有很好的回报，应该说在战术上获得了成功。
但是，他们忽视了消费者的另外一个需求：品牌需求。
长城电脑公司由于率先推出“光屁股”电脑，被很多消费者认定为低端品牌，对长城电脑公司的长期发展非常不利，后来长城公司在经营上遇到的麻烦，与1999年的这个战术性胜利很有关系。
而联想、方正等公司由于没有盲目跟风，更没有去抢风头，所以无论是销售还是品牌都没有受到多大损失。
如果当初急于跟进，动作太大，很可能会对市场产生颠覆性的影响，把一个战术层面的促销演变成战略意义上的“洗牌”，无论洗牌的结果如何，各个主要公司在低端市场的盈利肯定会急剧下降，甚至会降低品牌美誉度，模糊品牌定位，这种损失将是长期的。
可怕的是，行业同等规模的企业发起促销攻击，这时企业如果针锋相对，一定会两败俱伤，例如1999年－2000年的彩电市场，最近几年的乳业市场。
这种不计成本的促销和价格战无法持久，而且还会造成亏损，销售越多，亏损还越大。
此时企业可以考虑暂时牺牲一些销量和市场份额，也要维护最低限度的盈利，效益远比市场份额重要，特别当这种市场份额无法兑换为未来的效益时。
3.防止由经销商引发过度促销经销商结构和数量不合理会引发经销商之间的过度竞争，这种过度竞争最终使企业受害。
以民航为例，1997、1998年以后，由于机票供过于求，航空公司为了扩大机票销售，放宽了对机票代理人的条件审核，代理商数量急剧增加；相当多的代理商为了得到更多的代理费，又把机票代理给很多没有注册、没有照章纳税、搬张板凳卖票的“二代”、“三代”销售点。
民航总局规定，代理人只能收取3%的代理费，但实际上有些代理人最高能拿到25%。
机票代理的折扣过大，机票代理商数量太多，导致机票打折销售愈演愈烈，机票价格直线下降，最终破坏了航空公司的定价体系。
航空公司给代理商较多折扣的目的是激励他们多销售，结果却引发了代理商之间的价格竞争，最终使民航自己的定价失去了意义。
如果厂家的销售政策不存在严重错误，一般不会引起经销商层面的过度促销。
在同一个地区经销商数量太多、窜货没有严格管理、渠道促销的力度太大太频繁，都会引发经销商的过度促销行为，经销商过度促销是为了让下级经销商或者零售店提货，而下级经销商或者零售店为了更多地得到促销奖励，也会以过度促销的方式销售，并且会在以后进货时，提出很高的促销要求，以至于没有促销品奖励就不进货甚至少进货的恶果。
有时一些大型商店在年节都会在本店进行打折促销，他们自然会要求厂家予以配合。
4.防止销售人员引起过度促销销售人员在销售指标的压力下，最容易诉诸短期行为，为了完成销售指标，他们就失去了得到长期利益的可能，所以难免会产生一些短期行为冲动，特别是当指标完不成时，更会不顾一切地采取各种行动去促进销量，促销就会成为这种这些行动中的一种。
在年初给销售人员制定一个合理的销售指标，在销售年度内根据市场形势变化而有机调节销售指标，能够极大地避免过度促销。
在促销预算方面，企业应该对促销费用在全部营销费用中的比例做好规划、制定上限，避免过分依赖促销而忽视其他市场沟通手段，避免由于促销费用比例过大而影响到与品牌建设相关的营销费用不足。
此外，市场部要发挥计划、指导和制衡作用。
全国性、大规模的促销，应该由市场部制定计划，而不是由销售部自行其是；即使是各个区域市场的促销，其促销模式的选择、促销力度的大小、促销时机的选择方面，市场部也应该提供建议、发挥制衡作用，某些属于恶性促销的做法，应该明确禁止，避免销售部门或销售人员忽视公司的整体规划和策略。
市场部还应该在如何提高企业品牌方面采取积极有效措施，这方面工作做得越好，销售人员就可以减少对促销的依赖。
5.高端产品和低端产品的促销决策高端市场与低端市场具有很大区别，如下表所示：性质高端市场低端市场市场容量（销量）较小较大市场增长潜力小大利润率较高较低技术含量较高较低进入壁垒较高较低价格弹性较小较大品牌关注度高较低售后服务较多较少消费者购物体验重视相对轻视对提升品牌的影响较大较小主要区域市场经济发达地区全国绝大多数地区主要目标客户群中高收入各种收入阶层铺货率较低较高终端管理要求较高相对较低高端市场和低端市场的这种深刻差别，要求企业永远应该把促销的重点集中在低端市场，高端市场的促销，既不必要，因为高端市场的消费者对价格不敏感，也有害于企业长期盈利潜力，因为高端市场的规模虽小，却有可能成为企业的主要利润来源，至少能成为稳定的利润来源。
例如彩电企业的普通彩电销售规模虽大，但是不盈利，盈利主要来源在于高端的数字电视。
但是普通彩电大规模销售的意义仍在，就是摊平企业运营成本和固定资产投资。
所以在低端的普通彩电以间断性的促销来促进销售很有必要，只要不进行过度促销就可以。
冲动型购买的产品可以多利用一些促销，直接在零售店吸引客户购买，例如快速消费品就可以适当多采取一些促销，而理性购买型产品则可以直接推出低价产品，以更好的性价比来扩大销售，不必完全依靠“高价格产品加促销”的组合策略。
例如，2004年12月，惠普推出6999元的笔记本电脑，成为国际知名品牌中第一个把价格降到7000元以下的公司，据说，戴尔也正在准备在2005年春节前夕推出低价电脑，这些公司通过直接推出低价的新电脑来抢占低端市场，而不是完全依靠短时期内的促销，原因何在呢第一，“推出低价产品”这个市场信息比促销更容易在市场中传播，更容易被消费者知道；第二，低价产品的性能即使较弱，也比“高价加促销”的产品更不容易减弱消费者的满意度；第三，低价产品的配置一般较低，零配件质量也略逊，总体的成本较低，所以，低价产品的毛利不一定低，一般情况下，要比“高价加促销”产品的毛利高，这更符合企业的盈利要求；第四，低价产品明码标价，可以减少零售店或者经销商在中间“动手脚”，防止促销利益被渠道截留，确保实现“让利于消费者”的目的。
高端市场有两个作用：高利润率和塑造品牌。
企业建立起自高到低的产品结构，当低端市场出现恶性促销时，可以用高端市场的盈利来维持企业的整体盈利水平。
这样，“高低搭配”的产品结构使企业面对低端市场的过度促销时，能够更加从容，可选择的政策空间也更大。
我国很多企业，在规模很大、市场份额很高时，仍然缺乏高端产品，很容易遭受促销攻击，而且一旦遭到攻击，就没有腾挪空间。
缺乏高端产品的大公司，在本质上是虚弱的，很容易引发二线企业的野心和攻击欲望。
6.区域市场的促销决策区域市场的多样性和复杂性，要求企业在各个区域市场，根据下列一些原则来制定差别化的促销决策。
在自己品牌影响力越大的地方，促销力度应该越小。
强势品牌是通过多年的宣传和满意的产品使用体验逐渐建立起来的，企业应该充分利用这种品牌的影响力，强势品牌意味着较高价格也会被消费者认可，价格战或过度促销会破坏品牌形象，导致品牌价值流失。
在各个行业，各种着名品牌都在价格和促销问题上表现谨慎，极力避免或少采用价格战和过度促销，而是通过较强的品牌价值或产品差别化来化解竞争对手的攻击，保持较高的利润率。
在竞争激烈较低的市场，促销力度越小。
这个原则是由促销的性质决定的，既然竞争不激烈，就没有必要采取过大的促销力度，白白损失利润。
企业在较大市场区域内开展促销活动时，应该对各个市场做出一定的差别化安排，在竞争较弱的地方，适当减低促销力度或者促销期长度。
在消费者消费心理较为理性的地方，促销力度越小。
有些市场的消费者购买行为非常理性，促销对购买决策的影响较小，这时，过度促销的危害较大，因为促销带来的利益一般远小于促销本身的费用。
在渠道优势较大的地方，促销力度应该较小。
渠道优势大，企业可以利用渠道的推力扩大销售、保持竞争优势，没有必要再画蛇添足地大做促销。
当促销成为这些市场的热点时，消费者会专门到有促销的店去购物，促销做得越多，则自己的渠道优势越是没有得到发挥，竞争对手在渠道方面的劣势会因此而被掩盖，很不明智。
在刚进入一个市场时，可以多做一些促销，促销力度也可以大一些。
产品在刚进入市场时风险很高，操作不当会导致产品夭折，这个时期的营销成本一般很高，所以适当地多做一些促销，既有利于尽快获得市场认可，又不会影响品牌形象，更不会引发恶性促销竞争。
如果在区域市场内处于领先地位，不宜进行高强度的促销。
这个道理很明显，越是占据优势，越应该采取产品差别化的竞争手段去开创品牌优势，而不是通过促销来扩大短期销量，在占据市场优势的时候，“以大博小”，利润流失会太大。