营销中的产讲义品决策
成本决策培训讲义
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（三）决策树法
▪ 1.决策树模型。 ▪ 口表示决策节点。从它引出的分枝叫方案分支。 ▪ ○表示机会节点。从它引出的分枝叫概率分枝。
▪ △表示结果节点。它反映每一行动方案在相应的 自然状态下可能出现的结果。
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小知识
▪ 民族文化对决策风格的影响 P.41
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二、成本决策的基本要素及类型
（一）成本决策的基本要素
▪ 决策目标 ▪ 决策状态 ▪ 决策效益
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（二）成本决策的主要类型
1.按决策人在企业组织中的地位： 厂部成本决策和车间成本决策
2.按决策的影响程度： 战略性成本决策和战术性成本决策
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▪ 3.价值工程与产品成本决策
▪ 在产品设计、研究、试制过程中，产品功 能与目标成本发生矛盾时，就要运用价值 工程方法剔除过剩功能，以降低产品设计 成本，达到技术为经济服务的目标。
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（二）合理组织生产的决策
1.成本计划评审法与“时间——成本优化” 计划评审法（简称PERT）主要是通过网络图的 形式来表达一项工程或生产项目中各个工作的先 后顺序和相互关系，并利用系统论的科学方法来 组织、协调和控制该工程或生产的进度和成本， 不断改善网络图，选择最优的组织生产方案，以 最快时间与最低成本来保证达到预定目标的一种 科学管理技术，亦称“网络计划技术”。
（2）筛选方法。即数学分析法、逐步试 验法和经验判断法。
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▪ 在备选方案较多，且方案之间出现优劣循 环的情况下，往往很难直观地评价方案之 间的优劣关系。为此，需通过经验判断， 先确定两两方案之间的优劣关系，并按优 劣顺序排队，再作选择。
三四级市场营销知识讲义
三四级市场营销知识讲义一、市场营销概述市场营销是指企业通过研究市场、预测市场需求、进行产品开发、销售推广等活动，以达到提高市场占有率、增加销售量和利润的目标。
三四级市场营销是指在市场营销学中的较高级别课程，是对市场营销理论和实践进一步深化和拓展的学习内容。
本讲义将详细介绍三四级市场营销的知识和技巧。
二、市场细分与目标市场选择1. 市场细分的概念和重要性市场细分是将整个市场按照特定的标准和要素分成若干个小的市场细分，以便更加精准地满足不同消费者的需求。
市场细分可以帮助企业更好地了解目标消费者的需求、特点和行为习惯，有助于企业制定更有效的市场营销策略。
2. 市场细分的方法和步骤市场细分的方法主要包括地理细分、人口统计细分、行为细分和心理细分。
市场细分的步骤包括确定市场细分的目标和标准、收集和分析市场细分的相关数据、划分市场细分的群体和制定相应的市场营销策略。
3. 目标市场选择的原则和方法在进行市场细分后，企业需要选择最有利的目标市场。
目标市场选择的原则包括市场规模和增长潜力、竞争程度、市场接近度等。
目标市场选择的方法包括0/1法、加权法和多指标综合评价法。
三、产品策略和定价策略1. 产品策略的含义和要素产品策略是指企业为了满足市场需求和实现市场目标而制定的关于产品的各种决策。
产品策略的要素包括产品线的确定、产品特性和品质的确定、产品定位和品牌战略的确定等。
2. 新产品开发过程和推广策略新产品开发过程包括市场调研、产品设计、产品测试和市场推广等环节。
推广策略包括通过广告、促销活动和公关活动等方式来宣传和推广新产品。
3. 定价策略的原则和方法定价策略是指企业在制定产品价格时所采取的策略和方法。
定价策略的原则包括市场导向、成本导向和竞争导向等。
定价策略的方法包括成本加成法、市场定价法和竞争定价法等。
四、渠道策略和促销策略1. 渠道策略的概念和重要性渠道策略是企业为了将产品传递给最终消费者而制定的关于渠道选择和管理的决策。
市场营销讲义-第十一章
一、品牌策略
2、目前我国商标的现状
（1）产品没有商标。 （2）商标设计具有随意性。 A、缺乏个性。抄袭、模仿现象严重，品牌缺乏个性。 别人叫“雪豹”，就跟着叫“海豹”、“野豹”;“鸿雁” 出了名，便有了“海雁”、“鸣雁”、“虹雁”。 B、陈旧落伍。过多地使用花鸟鱼虫或当地地名作商 标，显得土气、落伍和陈旧，并且也难以被人接受或注册。 C、过分“洋化”。“洋化”现象严重，消费者无法 识别。 （3）商标不注册。 （4）商标注册范围过于狭窄。 （5）不注重国际注册。
案例： 利维斯品牌 个性
(2)阳刚之气——利维斯的个性是充满阳刚之气。它 是为进行强体力劳动的男士而设计的。阳刚之气及“酷” 是品牌个性之核心。 (3)性感——穿上利维斯的男男女女都显得魅力无穷。 它散发出富有磁性的魅力和信心。这种魅力不只缘于外表， 而且缘于品牌所体现的机敏与智慧。 (4)青春活力—口20世纪50年代，利维斯为美国年轻 人所接受并从此流行，牛仔裤成为我行我素的青少年的统 一服装。因此牛仔服装总让人与青春紧紧地联系在一起。 (5)叛逆精神——利维斯从来不被看成循规蹈矩的传 统社会的一分子。规矩，顾名思义，就是上一代留下的条 条框框，而利维斯随时都准备向传统挑战。
案例： 利维斯品牌 个性
(6)富有个性——利维斯从来不怕与众不同。它坚信 利维斯不仅需要得到同行的尊重，而且在必要时也应有强 烈的个性来我行我素。 (7)自由轻松——穿上利维斯， 自由又轻松。它摆脱 了日常生活的嘈杂与忙碌，摆脱了可能阻碍自由行动的责 任和义务。 (8)美国特色——最早穿着利维斯的是那些开拓美国 、实现美国梦的英雄。它具有美国特色，但它并不想将美 国的意识强行向全球传播，这反映了利维斯对消费者的尊 重。
一、品牌策略
（二）品牌内容 (1)属性。品牌首先使人们想到某种属性。因此“奔 驰牌”意味着昂贵、工艺精湛、马力强大、高贵、转卖 价值高、速度快等等。公司可以采用一种或几种属性为 汽车做广告。多年来"奔驰"的广告一直强调它是“世界 上工艺最佳的汽车”。 （2）利益。品牌不止意味着一整套属性。顾客不是 在买属性，他们买的是利益。属性需要转化成功能性或 情感性的利益。耐久的属性可转化成功能性的利益:“多 年内我不需要买一辆新车。”昂贵的属性可转化成情感 性利益:“这辆车让我感觉到自己很重要并受人尊重。” 制作精良的属性可转化成功能性和情感性利益:“一旦出 事时我很安全。”
市场营销讲义第二章
第二章顾客价值与顾客满意学习目标:1、立解顾客的含义2、掌握顾客让渡价值、顾客总成本、顾客总价值的概念及其相互关系。
3、了解提高顾客让渡价值的途径及其应注意的问题。
4、掌握顾客满意的概念，了解顾客满意战略的基本内容第一节顾客与顾客价值期望一、顾客的概念顾客（customer），ISO将顾客分成两类：外部顾客(external customer）和内部顾客（internal customer）。
这就是说顾客可以使组织内部的,也可以是组织外部的。
企业的外部顾客包括:（1）供方提供的产品的接受者.(2）在合同约定的情况下，顾客可称为“采购方”。
（3）顾客可以是最终消费者、使用者、受益者或采购方。
内部顾客包括：股东、经营者、员工。
由于企业外部发生了深刻的变化，因此企业对外部顾客有了更深刻的认识。
顾客是企业生存的基础，失去顾客,企业就无法立足于市场.战胜竞争对手实际上就是争夺顾客.二、顾客价值期望的形成企业要赢得顾客并战胜竞争者，必须了解顾客的选择和决策。
顾客都有自己的价值期望，在众多的产品选择中，判断产品或服务是否符合自己的价值期望,进而做出相应的选择。
顾客价值期望的形成：来源于过去积累的经验、亲朋好友的建议、销售商发布的信息和承诺。
顾客价值期望的形成是购买决策过程的重要环节，并影响到最终的选择。
第二节顾客让渡价值理论著名营销专家飞利浦.克特勒首先提出了“顾客让渡价值理论"。
一、顾客让渡价值顾客让渡价值（customer delivered value）指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值（total customer value)指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值（product value）、服务价值（service value）、人员价值(personal value）和形象价值（image value）。
顾客总成本（total customer cost）指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金，包括货币成本（monetary cost)、时间成本（time cost）、精神成本（mental cost）和体力成本（physical cost）。
MKT PPT(完整版)
营销计划过程
营销目标 • 分析之后，公司可以开始制定目标，目标 有以下种类：
• 策略推动目标 • 策略目标
• 策略推动目标形成营销计划的方向并涉及 如针对的市场和要销售的产品等问题 • 策略目标更具体，适用于个别产品的营销 计划
营销计划过程
核心策略 • 核心营销策略关注如何实现目标 • 公司将首先根据最吸引业务的是什么和什 么最合适来确定出其目标市场 • 其次，公司还将确定出他们目标竞争者并 分配资源发起挑战。可能他们会试着攻击 较弱的公司
• 我们现在处于什么位置？ • 我们是如何走到这个位置的？ • 我们正在去往哪里？
• 公司可能检查他们经营的宏观环境，尤其是政治、经济、 环境和技术变化 • 公司可能检查他们经营的微观环境，尤其是客户、竞争对 手、经销商和供应商
营销计划过程
四点分析
• 四点分析可用于评估一家公司的策略性位置 • 优势和劣势涉及那些在正面或负面潮流中影响公 司的内部因素 • 机会和威胁涉及那些在正面或负面潮流中营销公 司的外部因素 • 一旦进行了四点分析，就可能形成将劣势转化为 优势，将威胁转化为机会的策略
• • • • 公司的使命宣言包括： 我们的公司是什么样的企业 我们想让公司成为什么样的企业 例如，谷歌2014的经营使命是：“组织世界信息 并使它能普遍性的被人们获得并有用处” • 使命宣言应明确，含有着眼未来的、较笼统的远 景陈述
营销计划过程
营销审计
• 营销审计是公司审查营销系统以识别关键策略事件、问题 和机会的过程 • 他们一般会问自己：
营销计划的收获
促进组织适应力 • 营销计划使公司适应环境（如技术改变、 竞争改变或客户品味改变） 刺激成就 • 营销计划促进公司审视自己并质问自己是 够能提高，没有这一过程，能刺激更高水 平成就的东西就很少
营销渠道决策与管理--名词解释
营销渠道决策与管理老师讲义，名词解释整理第一讲渠道的分销：性质与功能渠道（Chanel）：又称通道、通路营销渠道，又称分销渠道，配销通路等指产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来的整个通道。
菲利普.科特勒的定义：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移动所有企业和个人。
直接渠道：即生产者直接将产品销售给消费者或用户，中间不含有任何中间商，通常也叫做直接渠道。
主要方式有：登门推销、邮购、电话、电视销售、互联网销售、自设门店销售间接渠道：在生产者和消费者之间含有中介机构。
根据含有的中介机构数量多少，具体分为：一层渠道两层渠道多层渠道宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。
如图：饮料窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。
如劳力士手表双重营销：生产企业通过多种渠道销售同一品牌的产品，如联想的电脑和手机第二讲渠道的选择与设计密集型分销：在渠道的每一环节上利用众多的中间商。
选择性分销：利用一家以上，但又不让所有愿意经销的中间商都经营。
独家分销：在一个地区只选一家中间商，赋予中间商独家经营的权利，实行专营。
第三讲渠道的管理渠道的合作：指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟渠道的冲突指：同一渠道中的不同环节以及同一环节中的不同渠道成员之间的矛盾。
垂直关系：不同层次的通路成员关系。
重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整水平关系：同一层次的通路成员关系。
重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。
重点：价格不统一、串货第四讲中间商零售是将商品和劳务直接销售给最终消费者的一系列的商业活动。
零售商是指以零售活动为基本职能的商人或机构。
美国对连锁经营的定义：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
大型项目营销决策链分析鱼骨图竞争分析swot重大项目过程上课讲义
启动阶段
启动阶段关键点：
1、客户需求的了解 2、与基层客户、客户高层的沟通，明确需求及获得相关支持 3、客户决策链的分析和识别、情报收集、对手分析、启动会议
启动阶段常见问题：
1、资源不到位，项目组成形同虚设 2、项目组成员选择不合适 3、策略与分析脱节
销售项目运作与管理循环
引导
启动计划监Fra bibliotek 实施√当地政策导向、经济发展方向、城市规划 √客户领导风格 √竞争对手风格 √人事变动等等
各种思维模式形成互补、 形成碰撞，发现更多的机会点
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目立项
立项分类
分类 一般立项
形式 通过项目一览表
销售人员 主管 口头报告 审批
正规立项
项目任命
立项申请
（《项目策划报告》、
销售项目成功之魂
项目成功
客
捷
友
户
顺
商
需
价
动
求
值
态
把
呈
把
握
现
握
信息收集、分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析
友商分析
友商的弱点造成的机会 通过对友商网络缝隙分析引导产生机会 友商或友商产品退出市场造成的机会
自身分析
产品技术创新带来的市场机会 新产品上市带来的市场机会 新目标客户群引入带来的市场机会
项目引导中的多思维模式
中国人民大学市场营销讲义04-第04章-产业市场
组织因素中最重要的是购买决策权的集中或分散程度。 这又受几方面因素的影响：
①采购部门在组织中的地位，即职能或参谋部门；
②采购部门在组织中的级别，即与生产、财务、技 术等部门是否同级？如果是直接向最高主管负责， 那么权力就很大。 ③采购责任大小，如是在总公司和分公司之间进行 分工的，还是完全由公司总部决定，集中采购；
问题1： 美国政府对中国生产汽车轮胎的企业提高进口 关税，甚至加征惩罚性关税，你对这个措施是 否认同？
产业市场派生需求的特点要求卖方既要了解 自己的直接客户——产业用户的需求水平、特点 及竞争情况，还要了解自己的客户所服务的顾客 的需求、特点及竞争状况，直至自己的客户到最 终消费者之间的所有环节的市场需求。例如，一 家化纤厂，不仅要了解纺织厂的购买需求，棉纺、 毛纺、化纤之间的需求，还应了解服装业的需求， 以及消费者对不同纺织面料的需求倾向。 产业市场的这一特点使生产厂家可通过刺激 消费者对最终产品的需求来促进自己产品的销售。 例如，飞机制造公司、航空公司、航班、卖飞机。
六．需求波动性大
四．派生需求 产业市场是“非最终用户”市场，即这个市 场上的客户对产品和服务的需求是从消费者对最 终产品和服务的需求派生出来的。如果最终用户 对某企业产品的需求下降，那么随着该企业削减 生产计划，其作为用户在市场上的购买量也将减 少。因此，当消费者的收入大幅度增加或预期将 相对减少时，受影响的不仅是消费者市场的需求， 而且也包括为消费品制造厂提供原料、设备、辅 料、动力、零配件的产业市场的需求，最后的连 锁反应将可能导致整个经济的繁荣或衰退。
五．需求缺乏弹性 产业市场对许多产品和服务的需求受价格变动的 影响较小，短期需求尤其如此。形成这一特点的 原因主要是： 1. 产业市场需求的派生性，如汽车销量和轮胎价格； 2. 生产工艺的稳定性，如钢铁与矿石；